頂尖銷售之技巧-電話培訓(xùn)

電話銷售技巧新人培訓(xùn)開場(chǎng)白訂單跟進(jìn)探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品電話銷售流程1開場(chǎng)白010203開場(chǎng)白我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？30秒3件事開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間開場(chǎng)白例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLORLORE6項(xiàng)基本說話方法語速說話短句通俗普通話聲音以適當(dāng)?shù)恼Z速說話發(fā)音正確咬字清晰的說話使用正確的普通話以短句、簡(jiǎn)潔的說話少用冷僻的字句，盡量用口語化通俗語言以明朗、清晰、快活的聲音說話說話6項(xiàng)基本的聽話方法ABEDCF愉快的耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運(yùn)用詢問、點(diǎn)頭等技巧確認(rèn)不易了解之處消除動(dòng)作上的惡習(xí)了解顧客語言和內(nèi)心聽話詢問1詢問與顧客的回答相關(guān)5先詢問容易回答的問題，難回答的后問2促進(jìn)顧客購(gòu)買心理的詢問5項(xiàng)基本詢問技巧3不連續(xù)發(fā)問4使用詢問達(dá)成讓顧客回答的目的2探尋需求探尋需求一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。第一個(gè)小販第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個(gè)小販第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功第三個(gè)小販第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求探尋客戶基本需求；通過縱深提問挖掘需求背后的原因；激發(fā)客戶需求；引導(dǎo)客戶解決問題；拋出解決方案；成交之后與客戶建立客情關(guān)系?？蛻舾M(jìn)3確定需求確定客戶真正需求的5個(gè)方法反問法假設(shè)法轉(zhuǎn)化法引出客戶的真心話第三方證明法反問法利用客戶自己的問題來確定客戶的真正需求。比如客戶認(rèn)為我們的售后服務(wù)不好，那么你就可以利用客戶這個(gè)問題來確認(rèn)客的真正需求，你可以反問客戶您認(rèn)為好的售后是什么呢？如果這時(shí)候客戶說的需求，那就是真正需求了。假設(shè)法加入客戶認(rèn)為我們的售后服務(wù)不好，我們就可以以這個(gè)問題，進(jìn)行深挖客戶的真正需求。你可以說，我們?nèi)绻梢蕴峁└玫氖酆蠓?wù)，您是否會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？如果是肯定的回答，那么就主要問題就是這個(gè)了。想辦法去解決這個(gè)問題就可以了。引出客戶的真心話客戶雖然提出一大堆看似關(guān)心產(chǎn)品的異議，但真正的想法可能是“我聽膩了你那一套說辭，反正我又不打算買，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計(jì)?！痹谶@種情況下，銷售員倘若信以為真就不好辦了，這時(shí)，銷售員要試著引出客戶的真心話。比如可以直接詢問客戶：“您提出異議是不是因?yàn)橘F公司最近資金比較緊張，對(duì)于購(gòu)買這些設(shè)備存在一定的壓力呢？”若能讓客戶說出真心話，了解其中的原因，就有希望進(jìn)一步去促成交易。轉(zhuǎn)化法隱藏我們的劣勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行回答客戶問題。比如客戶質(zhì)疑我們產(chǎn)品的售后服務(wù)，那么我們可以對(duì)客戶說我們產(chǎn)品的質(zhì)量是行業(yè)最好的，產(chǎn)品的投訴是行業(yè)最低。那您是想要產(chǎn)品的質(zhì)量，還是要產(chǎn)品的售后呢？第三方證明法如果客戶質(zhì)疑我們產(chǎn)品的性能或者質(zhì)量，我們的回答不能夠使客戶滿意的話。那我們就可以拿出國(guó)家認(rèn)證報(bào)告或者我們的客戶案例進(jìn)行佐證。如果這樣還不能夠是客戶進(jìn)行信服的話，那么說明客戶的需求還另有其他。4推薦產(chǎn)品1確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。2說明好處說明產(chǎn)品將如何對(duì)顧客有好處，給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。3演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意購(gòu)買，因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否會(huì)因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)?，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效！4出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心，銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、產(chǎn)品知識(shí)、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心和決心。推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：FABE銷售法則推薦產(chǎn)品的技巧

FAB銷售法，是銷售人員向客戶分析產(chǎn)品利益的一種方法：F（feature）產(chǎn)品特征、A（advantage）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、B（benefit）利益價(jià)值、E（evidence）佐證。即通過對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、和其他產(chǎn)品比較的有詩(shī)、帶來的價(jià)值及相關(guān)佐證來向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，提升可信度。觀點(diǎn)求同

共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售人員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中客戶所同意贊成的；客戶的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在客戶觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。例如，在食品銷售中銷售人員經(jīng)常采用這種技巧。客戶經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？”賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦客戶的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)客戶流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。連續(xù)肯定

銷售人員通過連續(xù)提問引導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定。客戶不斷地詢問，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至客戶作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問題得寸進(jìn)尺

先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求，這就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè)請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的產(chǎn)品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦客戶做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。以退為進(jìn)

人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。例如，在產(chǎn)品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重產(chǎn)品，客戶表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種產(chǎn)品，成功的可能性會(huì)大大增加。轉(zhuǎn)移注意

在產(chǎn)品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：客戶所問及或談及的事情屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的敏感問題或商業(yè)秘密，銷售人員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”?？蛻粼诮涣髦信茴}，漫無邊際，銷售人員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的客戶異議，銷售人員既不能與之爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過即可。邏輯引導(dǎo)

營(yíng)銷學(xué)上把人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，把人們的購(gòu)買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。一般來說，當(dāng)人們主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。

情感誘導(dǎo)

銷售勸說是一個(gè)讓客戶接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)客戶情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓?？蛻艚邮芰藸I(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；客戶的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。委托代言

委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)客戶表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)地站在客戶一邊，為其提供證明證據(jù)，支持客戶作出購(gòu)買決定，以緩解客戶自己感覺到的環(huán)境壓力。損益對(duì)比

在銷售勸說中，把購(gòu)買的好處與不購(gòu)買的損失加以對(duì)比，以促成客戶做出購(gòu)買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買新產(chǎn)品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新產(chǎn)品肯定會(huì)降低，購(gòu)買新產(chǎn)品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購(gòu)買過季產(chǎn)品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員也要善于識(shí)別不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服客戶。兩項(xiàng)選一

兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理，人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介產(chǎn)品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔產(chǎn)品上，那么不妨先介紹高檔產(chǎn)品再介紹中檔產(chǎn)品，以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹低檔產(chǎn)品再介紹中檔產(chǎn)品，以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。連帶銷售連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，"展示三件，賣出兩件"的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件--你的生意將翻一倍。連帶銷售的注意點(diǎn)0102提問和仔細(xì)聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要。如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。0304確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺--你只感興趣做一單大生意。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。0506永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品--演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物、眼見為實(shí)。向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷售，它會(huì)使你事半功倍。送別客戶送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程，其目的只有一個(gè)，就是讓顧客買單。現(xiàn)在，應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表?yè)P(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇，然后詢問顧客是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購(gòu)買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。5成交6訂單訂單是成交的開始，訂單下過之后要做的是跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)展，及時(shí)發(fā)貨，才能維護(hù)好客戶，才能有回頭客，每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)。整理好按照模板認(rèn)真下7跟進(jìn)03跟進(jìn)的重要性04跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)0102跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法一次性談成客戶的幾率不高80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的跟進(jìn)的中心思想ABC以解決客戶疑慮為中心以快速成交為中心以建立關(guān)系和好感為中心跟進(jìn)的類型已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)服務(wù)性跟進(jìn)通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)04服務(wù)性跟進(jìn)05給客戶提供些健身資料010203贈(zèng)送客戶小禮品和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo);幫客戶做些工作外的事情幫客戶介紹其他會(huì)員朋友服務(wù)性跟進(jìn)(已經(jīng)做成生意的跟進(jìn))轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款)資金客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。價(jià)格意向3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)跟進(jìn)的方式1電話3郵件2微信4實(shí)地拜訪

第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣:一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況。生日是什么時(shí)候?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣?第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。后序:做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!跟進(jìn)的方式

1、有興趣購(gòu)買的客戶:對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。2、考慮、猶豫的客戶:對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。

跟進(jìn)的技巧1A3、近期不買的客戶:我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。B4、肯定不買的客戶:此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面