KPI指標分析與業(yè)務經(jīng)營-中國太平洋保險公司經(jīng)營管理培訓課程模板課件演示文檔資料

KPI指標分析與業(yè)務經(jīng)營前言2021年，總公司引入了5項重要KPI指標及7項過程KPI指標，實施了營銷管理干部的KPI績效考核機制，建立了績效考核文化。以凈增員率、舉績率、人均標保產(chǎn)能為核心的KPI指標體系逐漸發(fā)揮其牽引、評估、資源匹配的作用；績效評價體系的執(zhí)行與二、三、四級機構經(jīng)營等級評定標準的明確，有效的保證了公司戰(zhàn)略和經(jīng)營策略的執(zhí)行，從而推動和實現(xiàn)公司可持續(xù)的價值增長。目錄業(yè)務經(jīng)營概論KPI指標與業(yè)務經(jīng)營13重要KPI指標改善措施及案例呈現(xiàn)4正確理解KPI2業(yè)務經(jīng)營概論積極引進新人組織拓展落實育成作業(yè)培育中堅干部洞悉經(jīng)營趨勢擅長激勵溝通領導統(tǒng)御工作計劃目標管理活動管理業(yè)務推動行銷教練媒體運用會報運作教育會報業(yè)務經(jīng)營重點[右手]---業(yè)務推動1、出勤管理···沒有出勤，不易活動2、活動管理···訪量缺乏，業(yè)績困苦3、績效管理···業(yè)績提升，信心倍增業(yè)務經(jīng)營重點[左手]---教育會報教育會報三大元素：1.士氣鼓勵~鼓勵主動積極的活動意識。2.行銷教練~提供有效經(jīng)營與工作方法。3.業(yè)務推動~強化達成目標的執(zhí)行力道。業(yè)務經(jīng)營重點[雙腳]---組織開展

積極引進新人組織拓展落實育成作業(yè)培育中間干部目錄業(yè)務經(jīng)營概論KPI指標與業(yè)務經(jīng)營13重要KPI指標改善措施及案例呈現(xiàn)4正確理解KPI2什么KPI指標？KPI的含義(keyperformanceindex)K——key意為關鍵P——performance意為績效I——index意為指標KPI——意為關鍵績效指標

我們評價一個單位或個人的經(jīng)營成果，如果不用數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)〔也就是量化〕，我們無法精確判斷其好壞與否及好壞程度。銷售能力KPI銷售能力過程KPI凈增員率3個月轉(zhuǎn)正率舉績率13個月留存率人均標保產(chǎn)能增員率新人舉績率增員實動率人均長險件數(shù)主管增長率長險件均標保人均FYC三項核心指標個險關鍵業(yè)績KPI指標體系在營銷渠道的5項能力指標和7項過程指標中，突出凈增員率、舉績率和人均標保產(chǎn)能三項核心指標。序號指標名稱指標說明1凈增員率凈增員率＝（期末人力－期初人力）÷期初人力2舉績率舉績率＝當期舉績?nèi)肆Α庐斊谄骄肆Α?00％3人均標保產(chǎn)能人均標保產(chǎn)能=當期生效標準保費÷當期舉績?nèi)肆?三個月轉(zhuǎn)正率當月3個月轉(zhuǎn)正率＝B÷A（A：當月前數(shù)3個月簽約，且簽約當月任見習業(yè)務員B：A中在本月末前已達到轉(zhuǎn)正考核標準的人數(shù)）513個月留存率當月13個月留存率＝B÷A（A：本月起前數(shù)第13個月簽約的業(yè)務人員人數(shù)；B：A中到本月月末仍然在冊的人數(shù)）KPI指標釋義——5項結果KPI結果KPI指標是階段性工作的檢驗工具，是工作過程的表達.序號指標名稱指標說明1增員率增員率＝當期簽約人力÷期初人力2增員實動率增員實動率＝當期有推薦新人簽約的人數(shù)÷期初人力3主管增長率月主管增長率＝（本月末主管人數(shù)－上年度最后一月末主管人數(shù)）÷上年度最后一月末主管人數(shù)4新人舉績率月新人舉績率＝B÷A（A：前數(shù)三月月初至本月末期間內(nèi)簽約、且本月初仍然在冊的人數(shù)；B：A中在本月的舉績?nèi)藬?shù)5人均長險件數(shù)人均長險件數(shù)=當期生效的長險件數(shù)÷當期平均人力6長險件均標準保費長險件均標準保費=當期長險標準保費÷當期長險件數(shù)7人均FYC人均FYC＝當期實發(fā)FYC÷當期平均人力KPI指標釋義——7項過程KPI

過程指標是執(zhí)行工作過程的監(jiān)督工具，是工作績效結果的過程因子四級機構重點關注KPI指標凈增員率舉績率——反映了團隊的根底管理情況，表達團隊的整體作戰(zhàn)能力人均標保產(chǎn)能——團隊銷售技能及產(chǎn)品策略的深入程度增員率——反響團隊開展意愿及團隊持續(xù)開展能力脫落率——反響團隊增員質(zhì)量與根底管理動作競爭模式的變化以效率為目標以效果為目標方法：正確地做事方向：做正確的事對KPI的正確認識：過程控制正確理解KPI：目錄業(yè)務經(jīng)營概論KPI指標與業(yè)務經(jīng)營13正確理解KPI2重要KPI指標改善措施及案例呈現(xiàn)4四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估在經(jīng)營目標的設定過程中，戰(zhàn)略決策起著關鍵性作用。KPI目標設定的是業(yè)務經(jīng)營的導向，引導我們在執(zhí)行過程中“開始就做正確的事，防止走錯了或走偏了“。我們利用KPI建立有效的績效考核機制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各種利益關系，凝聚人心和人力，鼓勵員工同心同德地開展工作；利用KPI進行合理的資源投入，催促方案的實施，保證經(jīng)營目標的達成，最終共享勞動成果。

四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估戰(zhàn)略是一系列的決策；戰(zhàn)略規(guī)劃是做出決策的過程；戰(zhàn)略管理是對戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行及追蹤進行管理；戰(zhàn)略管理的根本原那么創(chuàng)造一種獨特、有利的價值定位最大程度地幫助企業(yè)到達目標在競爭中做出取舍，選擇做哪些事情、不做哪些事情確定總體方向，引導企業(yè)的各項日常運營活動投資者要求公司有一個明確的規(guī)劃目標和具體的戰(zhàn)略舉措為董事會意志的具體表達及為制定考核指標提供依據(jù)引領整個公司年度經(jīng)營方案的制定與預算編制滿足政府監(jiān)管部門的要求結果導向關注過程持續(xù)優(yōu)化持之以恒戰(zhàn)略管理是對戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行及追蹤進行管理戰(zhàn)略是一系列的決策戰(zhàn)略規(guī)劃是做出決策的過程四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估從中國經(jīng)濟環(huán)境帶來的機遇，把脈壽險開展規(guī)律；從同業(yè)公司的開展分析，堅決信心，樹立更高目標；從自身的同比分析，設定機構的經(jīng)營目標；美國的最后一條地鐵在二戰(zhàn)之前就建完。1978年的中國城鎮(zhèn)人口7億，現(xiàn)在5.7億，每年有近2千萬的城鎮(zhèn)人口在增加。我們現(xiàn)在中國的城市化是44.9%，興旺國家是90%，全世界平均水平〔含非洲〕是49%，中國的城市化進程還處在中期階段，未來開展空間巨大。

中國經(jīng)濟：長期增長態(tài)勢不變，繼續(xù)看好什么是支持中國經(jīng)濟增長的主要力量

第二：城市化診斷：中國經(jīng)濟長期增長的態(tài)勢不會變，任何一次經(jīng)濟回落式衰退，都是“抄底〞的好時機。中國經(jīng)濟開展形勢分析

第一：工業(yè)化中國的工業(yè)化正處在一個加速推進的歷史時期。當年，100萬人口的英國搞工業(yè)化，崛起了“日不落帝國〞；后來1億人口的美國搞工業(yè)化，造就了世界極強帝國。13億人口的中國搞工業(yè)化將是一種什么景象？中國，漲落牽動喜憂2021年，世界在金融危機的動亂中掙扎！2021年，中國在世界關注的目光中屹立！中國經(jīng)濟的漲落，牽動世界的目光！我們關注她，因為，這關乎我們的生活！2021年的中國表情2021年上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值139862億元，按可比價格計算，同比增長7.1%。中國全年經(jīng)濟實現(xiàn)8%及以上增長將無懸念。在世界一片苦不堪言的經(jīng)濟衰退、調(diào)整中，中國堅韌、執(zhí)著，保持了穩(wěn)定的開展態(tài)勢！國慶六十周年大閱兵等彰顯國家實力的事件，更極大增長了民族面對H1N1流感與金融動亂的信心。大環(huán)境的穩(wěn)定，帶來的是保險業(yè)的利好態(tài)勢。2021年上半年我國總保費收入5986.1億元，同比增長6.6%；發(fā)生賠款和給付1608.1億元，同比增長4.2%。截止6月底，保險公司總資產(chǎn)3.7萬億元，較年初增長10.9%。2021年的中國表情，洋溢的是堅毅、自信、歡欣與幸福！中國保險業(yè)開展形勢分析市場體系初步形成，但不標準；市場主體快速開展，但不平衡；效勞能力逐步提高，但不適應；監(jiān)管體系已經(jīng)形成，但不完善?！氨ｋU業(yè)目前站在了一個新起點，進入了一個新階段。〞

——吳定富四級機構經(jīng)營流程的設定

12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估分析現(xiàn)有KPI與目標的差距；設定合理KPI開展目標；四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估根據(jù)目標KPI制定業(yè)務經(jīng)營方案；參照業(yè)務經(jīng)營方案制定業(yè)務及人力經(jīng)營節(jié)奏；參照業(yè)務方案及節(jié)奏制定全年工作方案；將年度工作方案分解至月；四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估資源匹配方案擬定與效果預估；各項資源匹配與執(zhí)行；四級機構經(jīng)營流程的設定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標的設定KPI目標的設定6績效評估階段績效關鍵指標改善分析；調(diào)整經(jīng)營方案；資源再匹配；目錄業(yè)務經(jīng)營概論KPI指標與業(yè)務經(jīng)營13正確理解KPI2重要KPI指標改善措施及案例呈現(xiàn)4重要KPI指標改善措施經(jīng)營指標改善措施凈增員率為主任和準主任做好基本法職涯規(guī)劃和晉升目標；(范例)加強增募推動，規(guī)范選材流程；針對不同層級人員制定及落實輔導訓練計劃；做好活動量化管理，提升團隊整體舉績率。人均標保產(chǎn)能加強業(yè)務員開拓準主顧能力（轉(zhuǎn)介紹、社團活動）；(范例)做好活動量化管理，提升團隊整體舉績率；針對不同層級人員做好產(chǎn)品推動；針對中高端目標市場制定相應推動措施。舉績率加強業(yè)務員開拓準主顧能力（轉(zhuǎn)介紹、社團活動）；(范例)大力推動活動量化管理，加強拜訪追蹤；嚴格執(zhí)行考勤管理；加強選材流程；加強會議出勤管理，堅持公正、公平、公開；抓好會議經(jīng)營（內(nèi)容準備、形式）；改善業(yè)務部氛圍（職場布置)創(chuàng)新客戶開拓方式和工具，提升展業(yè)意愿；開展凝聚活動，提升團隊士氣。經(jīng)營指標改善措施三個月轉(zhuǎn)正率1、加強增募選擇，提高業(yè)務人員的增員技巧和選材意識；2、配合公司做好銜接訓練，并做好訓后輔導追蹤；3、幫助新人建立三個月的轉(zhuǎn)正目標：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、拜訪量、準主顧拜訪量；4、運用活動量化系統(tǒng)追蹤新人活動量，及時做好輔導與陪訪。13個月留存率1、加強增募選擇，提高新簽約業(yè)務人員的質(zhì)量；2、加強新人銜接訓練簽約3-6個月和6-9個月各階段輔導和訓練；3、運用轉(zhuǎn)介紹等方式幫助緣故名單已經(jīng)枯竭的新人開拓客戶；4、利用《每周活動計劃表》和白板會，幫助新人養(yǎng)成良好的拜訪習慣。重要KPI指標改善措施活動量管理小型產(chǎn)說會周單元經(jīng)營公司文化建設?根本法?2