客戶經(jīng)理《聚類開拓精準(zhǔn)營(yíng)銷》賀正華

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《聚類開拓精準(zhǔn)營(yíng)維》

培訓(xùn)班的各位客戶經(jīng)理！課程索引全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)知終端流量應(yīng)用融合推薦模式集團(tuán)客戶聚類定向集群營(yíng)銷客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理起點(diǎn)超越的優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)超越的可能——未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備更快的引領(lǐng)客戶進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的行動(dòng)能力！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思考！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三大要素4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

客戶的需求特征大量的客戶對(duì)終端換代更新的需求大量的客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的遷移需求大量的客戶在運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)渠道購(gòu)買客戶從購(gòu)買通訊服務(wù)轉(zhuǎn)向流量服務(wù)客戶對(duì)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)要求會(huì)更高客戶希望得到服務(wù)者的更多專業(yè)指導(dǎo)中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略：——利用3G和WLAN分流2G客戶，率先領(lǐng)跑4G(TD—LTE)市場(chǎng)爭(zhēng)奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口數(shù)量成為大市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，是運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。未來已來！4G帶給客戶什么？更快速的網(wǎng)絡(luò)瀏覽體驗(yàn)上行及下行速率高效完成醫(yī)療、教育、健康應(yīng)用體驗(yàn)推動(dòng)電子商務(wù)、交通物流行業(yè)生活及工作的個(gè)性化應(yīng)用定制—近期4G業(yè)務(wù)的消費(fèi)者將主要特征？8全業(yè)務(wù)市場(chǎng)博弈集團(tuán)客戶市場(chǎng)：體現(xiàn)為信息解決方案與系統(tǒng)服務(wù)的較量家庭客戶市場(chǎng)：體現(xiàn)為融合業(yè)務(wù)和產(chǎn)品整合的較量個(gè)人客戶市場(chǎng)：則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和終端應(yīng)用體驗(yàn)的較量集團(tuán)客戶營(yíng)維的問題910如何在新形勢(shì)下有效營(yíng)維集團(tuán)？建立集團(tuán)及中高端年度營(yíng)維系統(tǒng)建立嚴(yán)密的集團(tuán)陣地競(jìng)爭(zhēng)“防線”開展聚類集團(tuán)客戶定向營(yíng)維服務(wù)深入發(fā)掘高價(jià)值客戶流量應(yīng)用需求提升集團(tuán)走訪接觸融合營(yíng)銷模式。課程索索引全業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局局認(rèn)知知終端流流量應(yīng)應(yīng)用融融合推推薦模模式集團(tuán)客客戶聚聚類定定向集集群營(yíng)營(yíng)銷客戶經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)拓拓展效效能管管理12我們的的價(jià)值值如何何體現(xiàn)現(xiàn)？服務(wù)的的價(jià)值值？營(yíng)銷的的價(jià)值值？好“球球員””的特特征？？主動(dòng)比比不主主動(dòng)厲厲害30倍倍！13集團(tuán)營(yíng)營(yíng)維走走訪目目標(biāo)明確走走訪目目的：初次接接觸聯(lián)聯(lián)系信息收收集面面談業(yè)務(wù)活活動(dòng)推推薦產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃說說明常態(tài)走走訪維維系集團(tuán)常常態(tài)走走訪維維系服服務(wù)要要素？？以人為為本的的客戶戶消費(fèi)費(fèi)心理理人們的的購(gòu)買買行為為有85%是由潛潛意識(shí)識(shí)決定定的，，因?yàn)闉槿耸鞘怯邢尴蘩硇孕缘模?！—丹尼爾?卡恩曼曼博士士2002年諾貝貝爾經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)獎(jiǎng)得得主以人為為本的的客戶戶消費(fèi)費(fèi)心理理大腦中中的兩個(gè)系統(tǒng)以人為為本的的客戶戶消費(fèi)費(fèi)心理理通常系系統(tǒng)2是懶惰惰的，，若沒沒有特特殊情情況，，思考考都有有系統(tǒng)統(tǒng)1接管??！客戶消消費(fèi)心心理特特征喜好效效應(yīng)：：互惠效效應(yīng)：：從眾效效應(yīng)：：稀缺心心理：：承諾與與一致致：誘餌效效應(yīng)：：終端營(yíng)營(yíng)銷誤誤區(qū)之之六重重六輕輕重資費(fèi)費(fèi)，輕輕？重介紹紹，輕輕？重賣點(diǎn)點(diǎn)，輕輕？重知識(shí)識(shí)，輕輕？重手機(jī)機(jī)，輕輕？重推薦薦，輕輕？18智能終終端基基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知：：操作作系統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)龍頭IOS行業(yè)熱點(diǎn)Android行業(yè)老兵Symbian行業(yè)新貴WindowsPhone手機(jī)基基礎(chǔ)性性能由由其關(guān)關(guān)鍵參參數(shù)決決定運(yùn)行內(nèi)內(nèi)存RAM（（隨機(jī)機(jī)讀取取儲(chǔ)存存器））—決決定手手機(jī)運(yùn)運(yùn)行多多個(gè)程程序的的流暢暢度非運(yùn)行行內(nèi)存存ROM（只只讀儲(chǔ)儲(chǔ)存器器）——決定定手機(jī)機(jī)能否否儲(chǔ)存存更多多的數(shù)數(shù)據(jù)選型引引導(dǎo)匹配演演示跟進(jìn)促促成安心服服務(wù)合約介介紹屏幕、、像素素、外外觀、、上網(wǎng)網(wǎng)？？預(yù)存？？月返返？最最低消消費(fèi)？？性能、、硬件件系統(tǒng)統(tǒng)、觸觸控、、應(yīng)用用體驗(yàn)驗(yàn)引導(dǎo)客客戶選選擇應(yīng)應(yīng)用下下載，，假定定成交交主動(dòng)告告知后后繼服服務(wù)，，讓讓客戶戶安心心終端融融合營(yíng)營(yíng)銷推推薦五五步法法一、選選型引引導(dǎo)要點(diǎn)：（以現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)機(jī)型和和客戶戶話費(fèi)費(fèi)消費(fèi)費(fèi)為基基礎(chǔ)，，詢問問確認(rèn)認(rèn)客戶戶選購(gòu)購(gòu)需求求，幫幫助客客戶鎖鎖定推推薦機(jī)機(jī)型））22要點(diǎn)：：（根據(jù)據(jù)鎖定定機(jī)型型，引引導(dǎo)客客戶感感受體體驗(yàn)，，突出出該機(jī)機(jī)型核核心利利益點(diǎn)點(diǎn)）23二、匹匹配演演示要點(diǎn)（突出出免費(fèi)費(fèi)送手手機(jī)，，客戶戶只需需為自自己預(yù)預(yù)存話話費(fèi)即即可得得手機(jī)機(jī)）1、（合約約推薦薦）：您現(xiàn)在在每月月消費(fèi)費(fèi)130元左右右，可可以參參加我我們0元送手手機(jī)活活動(dòng)，，您只只需要要為自自己預(yù)預(yù)存xxxx元話費(fèi)費(fèi)就可可以送送您這這部智智能手手機(jī)，，連續(xù)續(xù)兩年年每月月都會(huì)會(huì)返還還您xx話費(fèi)，，我覺覺得挺挺適合合您的的！24三、合合約介介紹要點(diǎn)（突出出免費(fèi)費(fèi)送手手機(jī)，，客戶戶只需需為自自己預(yù)預(yù)存話話費(fèi)即即可得得手機(jī)機(jī)）四、跟進(jìn)進(jìn)促成成要點(diǎn)：：（主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶成交交，幫幫客戶戶確定定應(yīng)用用下載載業(yè)務(wù)務(wù)）五、安心心服務(wù)務(wù)要點(diǎn)：：（讓客客戶使使用放放心，，借機(jī)機(jī)建立立微營(yíng)營(yíng)銷人人脈圈圈子））高手藏藏器在在身，，伺機(jī)機(jī)而動(dòng)動(dòng)！27終端業(yè)業(yè)務(wù)服服務(wù)流流水單單1、為終終端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)提提供促促成借借口2、為推推薦流流量套套餐奠奠定應(yīng)應(yīng)用基基礎(chǔ)3、一站站式服服務(wù)過過程，，各負(fù)負(fù)其職職4、準(zhǔn)客客戶信信息收收集移動(dòng)應(yīng)應(yīng)用商商城（（MM）2829需求導(dǎo)導(dǎo)向融融合營(yíng)營(yíng)銷四四步法法（SPIN創(chuàng)新））檢查診斷處方詢問30產(chǎn)品呈呈現(xiàn)最神奇奇的三三句話話！它的好好處是是當(dāng)您使使用它它的時(shí)時(shí)候這是很很適合合您的的優(yōu)惠惠服務(wù)務(wù)！31需求導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)組組合話話術(shù)（一分分鐘營(yíng)營(yíng)銷））(接觸觸話術(shù)術(shù))寒寒暄暄溝通通----我們最最新推推出了了多項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠惠服務(wù)務(wù)您知知道嗎嗎？---請(qǐng)問?1、(需求求探詢?cè)?您平時(shí)時(shí)發(fā)短短信多多嗎？？您經(jīng)常常出差差嗎？？您最近近電話話打的的多嗎嗎？您經(jīng)常常手機(jī)機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)嗎？？您還是是用的的原來來那款款手機(jī)機(jī)吧？？2、（確認(rèn)認(rèn)需求求）你現(xiàn)在在------是嗎？？3、（提出出問題題）想不想想/是不是是考慮慮----?4、（產(chǎn)產(chǎn)品呈呈現(xiàn)））這項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)優(yōu)惠惠服服務(wù)務(wù)它它對(duì)對(duì)您您的的好好處處是是-----這是是很很適適合合您您的的服服務(wù)務(wù)！?。ǜM(jìn)進(jìn)促促成成））您現(xiàn)現(xiàn)在在就就可可以以體體驗(yàn)驗(yàn)一一下下，，您您的的的的身身份份證證/手機(jī)機(jī)帶帶了了嗎嗎？？客戶戶異異議議處處理理策策略略自以以為為是是型型———忽視視法法不為為所所動(dòng)動(dòng)型型———補(bǔ)償償法法猶豫豫不不決決型型———對(duì)比比法法疑難難雜雜癥癥型型———太極極法法服務(wù)承諾促銷政策產(chǎn)品價(jià)值33說服服技技巧巧：：太極極法法這部部手手機(jī)機(jī)太太貴貴了了手機(jī)機(jī)閱閱讀讀沒沒什什么么用用。。課程程索索引引全業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局認(rèn)認(rèn)知知終端端流流量量應(yīng)應(yīng)用用融融合合推推薦薦模模式式集團(tuán)團(tuán)客客戶戶聚聚類類定定向向集集群群營(yíng)營(yíng)銷銷客戶戶經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展效效能能管管理理聚類類客客戶戶的的市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)值值一低低三三高高的的產(chǎn)產(chǎn)出出比比可以以關(guān)關(guān)注注哪哪些些聚聚類類市市場(chǎng)場(chǎng)？？一、、專專業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)總體體特特點(diǎn)點(diǎn)：：?jiǎn)T工工人人數(shù)數(shù)較較少少，，固固話話數(shù)數(shù)量量較較少少，，電電腦腦普普及及率率較較低低，，從從業(yè)業(yè)人人員員綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)相相對(duì)對(duì)較較低低，，工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)相相對(duì)對(duì)集集中中，，容容易易形形成成規(guī)規(guī)模模效效應(yīng)應(yīng)。。消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)：：跟蹤蹤追追隨隨型型，，比比較較關(guān)關(guān)注注行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)桿桿或或者者大大企企業(yè)業(yè)的的做做法法，，看看到到別別人人使使用用并并帶帶來來效效果果，，就就會(huì)會(huì)追追隨隨使使用用。。資費(fèi)費(fèi)敏敏感感度度：：高，，比比較較關(guān)關(guān)心心價(jià)價(jià)格格因因素素。。業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇影影響響因因素素：：可靠靠性性，，使使用用方方便便。。二、、商商務(wù)務(wù)樓樓宇宇總體體特特點(diǎn)點(diǎn)：：?jiǎn)T工工人人數(shù)數(shù)較較多多，，固固話話數(shù)數(shù)量量較較多多，，電電腦腦普普及及率率較較高高，，從從業(yè)業(yè)人人員員綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)相相對(duì)對(duì)較較高高，，容容易易接接受受新新事事物物。。消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)：：目標(biāo)標(biāo)明明確確型型，，對(duì)對(duì)于于信信息息化化業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)感感興興趣趣的的用用戶戶選選擇擇一一年年內(nèi)內(nèi)使使用用的的比比例例明明顯顯低低于于其其他他三三類類市市場(chǎng)場(chǎng)。。資費(fèi)費(fèi)敏敏感感度度：：低，，證證明明業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的實(shí)實(shí)用用性性后后，，能能夠夠承承受受較較高高的的資資費(fèi)費(fèi)水水平平。。業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇影影響響因因素素：：可靠靠性性，，穩(wěn)穩(wěn)定定的的服服務(wù)務(wù)。。三、、臨臨街街店店鋪鋪總體體特特點(diǎn)點(diǎn)：：?jiǎn)T工工人人數(shù)數(shù)很很少少，，固固話話數(shù)數(shù)量量較較多多，，電電腦腦普普及及率率低低，，從從業(yè)業(yè)人人員員綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)相相對(duì)對(duì)較較低低，，工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)分分散散，，效效益益與與店店鋪鋪地地段段有有直直接接關(guān)關(guān)系系。。消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)：：?jiǎn)渭兗冃托停?，?duì)對(duì)與與增增值值業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)不不了了解解但但感感覺覺新新鮮鮮，，如如果果資資費(fèi)費(fèi)能能接接受受愿愿意意嘗嘗試試。。資費(fèi)費(fèi)敏敏感感度度：：高，，比比較較關(guān)關(guān)心心價(jià)價(jià)格格因因素素。。業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇影影響響因因素素：：價(jià)格格，，使使用用方方便便。。四、、工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)總體體特特點(diǎn)點(diǎn)：：?jiǎn)T工工人人數(shù)數(shù)很很多多，，固固話話數(shù)數(shù)量量較較多多，，高高技技術(shù)術(shù)背背景景，，電電腦腦普普及及率率高高，，工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)集集中中，，具具有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的群群體體極極化化效效應(yīng)應(yīng)，，輻輻射射效效應(yīng)應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)。。消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)：：目標(biāo)標(biāo)明明確確型型：：注注重重業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的實(shí)實(shí)用用性性，，對(duì)對(duì)于于投投入入相相對(duì)對(duì)不不敏敏感感，，對(duì)對(duì)于于電電信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的使使用用往往往往受受園園區(qū)區(qū)管管委委會(huì)會(huì)的的影影響響。。資費(fèi)費(fèi)敏敏感感度度：：低，，對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格不不敏敏感感，，高高端端用用戶戶比比例例較較大大。。業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇影影響響因因素素：：可靠靠性性，，使使用用方方便便。。穩(wěn)穩(wěn)定定服服務(wù)務(wù)。。聚類類集集團(tuán)團(tuán)終終端端融融合合推推廣廣四四步步秀秀秀前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備聚類類客客戶戶定定向向營(yíng)營(yíng)銷銷客戶戶摸摸底底情投意合研討討：：除了了明明確確客客戶戶資資格格，，還還需需要要確確定定提提前前了了解解客客戶戶群群體體那那些些相相關(guān)關(guān)資資料料？？調(diào)查查摸摸底底成功功預(yù)預(yù)約約宣傳傳預(yù)預(yù)熱熱聚類類客客戶戶4G秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)組組建建組建建團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)-任務(wù)務(wù)清清單單主持持人人？？銷售售員員：：？？展示示：：？？預(yù)演演未未來來聚類類集集團(tuán)團(tuán)終終端端融融合合推推廣廣四四步步秀秀秀中中風(fēng)風(fēng)范范秀中中風(fēng)風(fēng)范范-現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布布置置客戶戶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)說說什什么么54主持持說說什什么么一、、秀秀應(yīng)應(yīng)用用—秀靈靈犀犀一、、秀秀應(yīng)應(yīng)用用：：秀秀百百度度地地圖圖二、、秀秀網(wǎng)網(wǎng)速速4G客戶戶關(guān)關(guān)心心的的通通話話模模式式問問題題通話話模模式式問問題題雙待待機(jī)機(jī)CSFBVOLTE三、、秀秀品品牌牌四、、秀秀終終端端蘋果果第第一一部部高高端端4G手機(jī)機(jī)落落戶戶移移動(dòng)動(dòng)：：iPhone5S三星星、、HTC\中華華酷酷聯(lián)聯(lián)4G手機(jī)機(jī)最最早早的的合合作作伙伙伴伴（簡(jiǎn)簡(jiǎn)述述功功能能））（突突出出利利益益））五、、秀秀保保障障六、、秀秀資資費(fèi)費(fèi)消除除客客戶戶顧顧慮慮，，安安心心流流量量使使用用操操作作在線線應(yīng)應(yīng)用用，，善善用用小小額額流流量量QQ、、微微信信類類聊聊天天軟軟件件棋牌牌類類在在線線小小游游戲戲天氣氣預(yù)預(yù)報(bào)報(bào)、、在在線線股股票票和和在在線線翻翻譯譯瀏覽覽新新聞聞、、發(fā)發(fā)微微博博安全全使使用用，，警警惕惕流流量量殺殺手手在線視頻頻在線地圖圖BT、迅迅雷、電電驢等下下載軟件件規(guī)劃流量量，用好好國(guó)際漫漫游做好功課課，巧用用免費(fèi)流流量短信、彩彩信不收收取流量量費(fèi)使用3GWAP收聽聽或觀看看手機(jī)音音樂和手手機(jī)電視視利用軟硬硬件，核核實(shí)流量量情況智能手機(jī)機(jī)上的流流量統(tǒng)計(jì)計(jì)功能安裝第三三方流量量統(tǒng)計(jì)軟軟件流量查詢?cè)?，心中中有?shù)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)業(yè)廳MM查詢?cè)兌绦挪樵冊(cè)儐栰`犀智能終端端融合營(yíng)營(yíng)銷四會(huì)會(huì)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)促成成原則現(xiàn)場(chǎng)促成成流程主持唱單單！69集團(tuán)聚類類營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)進(jìn)管理秀后追蹤蹤7071售后追蹤蹤原則要快快！課程索引引全業(yè)務(wù)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局認(rèn)認(rèn)知終端流量量應(yīng)用融融合推薦薦模式集團(tuán)客戶戶聚類定定向集群群營(yíng)銷客戶經(jīng)理理業(yè)務(wù)拓拓展效能能管理73一、工作作計(jì)劃制制定的要要素客戶系統(tǒng)統(tǒng)近期預(yù)預(yù)警信息息與客戶預(yù)預(yù)約的再再訪時(shí)間間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息應(yīng)應(yīng)對(duì)處理理周期性集集團(tuán)走訪訪服務(wù)維維系周計(jì)劃制制定的常常態(tài)工作作量集團(tuán)客戶戶營(yíng)銷與與宣傳其他臨時(shí)時(shí)性任務(wù)務(wù)安排74中高端客客戶年度維系系集團(tuán)核心心成員梳理集團(tuán)客戶戶年度維系集團(tuán)產(chǎn)品品信息梳理集團(tuán)中高高端維系管理理二、集團(tuán)團(tuán)及中高高端維系系管理751、集團(tuán)客客戶年度度維系管管理762、中高端端客戶年年度維系系管理773、集團(tuán)核核心成員員梳理管管理784、集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品調(diào)調(diào)查登記記管理79集團(tuán)進(jìn)駐駐營(yíng)銷宣宣傳組織織要點(diǎn)提提煉活動(dòng)前的的預(yù)案很很重要（（團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作，分分工明確確）收集集團(tuán)團(tuán)客戶共共性業(yè)務(wù)務(wù)需求核核心信息息前期（提提前3-5天的的宣傳海海報(bào)）增增加知曉曉度集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的宣傳傳海報(bào)布布置（吸吸引客戶戶）辦理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)務(wù)務(wù)說明海海報(bào)（一一看便知知）需求跟進(jìn)進(jìn)，預(yù)留留下次再再來的借借口“批發(fā)””一定比比“零售售”效益益高！要堅(jiān)信客客戶需要要我們的的服務(wù)和和產(chǎn)品?。∽鲂枨笠龑?dǎo)型的的客戶經(jīng)經(jīng)理不只是營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)，還要要銷售讓讓客戶安安心的感感覺習(xí)慣向更更高層的的決策者者和更廣廣泛層次次的用戶戶營(yíng)銷；；成為客戶戶可信賴賴的專業(yè)業(yè)顧問，，而不只只是產(chǎn)品品提供商商。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:41:4006:41:4006:4112/31/20226:41:40AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:41:4006:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:41:4006:41:4006:41Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:41:4006:41:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20226:41:40上上午06:41:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:41:4006:41:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:41:40上上午午6:41上上午午06:41:4012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:41:4006:41:4006:4112/31/20226:41:40AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:41:4006:41Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:41:4006:41:4006:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:41:4006:41:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:41:40上上午06:41:4012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、少少年年