CNG汽車銷售話術(shù)解析實用

會計學(xué)1CNG汽車銷售話術(shù)解析實用背景介紹1油氣兩用銷售話術(shù)2油氣兩用異議應(yīng)對話術(shù)3目錄第1頁/共31頁背景（環(huán)保和節(jié)能方面）：中國能源和污染形勢嚴峻天然氣優(yōu)勢明顯據(jù)統(tǒng)計，我國原油進口占消耗總量的一半；預(yù)計到2020年，機動車原油消耗量將占總量的86%，原油對外依存度將達80%；在大氣污染中，全球污染20個最嚴重的城市中國占了16個；廣州市機動車（包括摩托車）數(shù)量僅為洛杉磯和東京的1/10，但污染物的排出量卻與這兩個城市的總量相當(dāng)天然氣是一種潔凈的能源，其主要成分是甲烷，燃燒后主要生成物為二氧化碳和水。與汽油汽車相比，其尾氣排放中CO下降約90%，HC下降約50%，NOX下降約30%，SO2下降約70%，CO2下降約23%，微粒排放下降約40%，鉛化物可降低100%。天然氣汽車的使用成本降低，比汽油汽車節(jié)約燃料費約65%左右。第2頁/共31頁全球都在推廣CNG汽車中國各省市加氣站眾多且還在不斷增加背景（政策和使用環(huán)境方面）：天然氣汽車是目前世界上公認的節(jié)能、低污染、經(jīng)濟、安全的新型代用燃料汽車。近二十多年來，世界天然氣需求持續(xù)穩(wěn)定增長，平均增長率保持在2%，預(yù)計2020年其在世界能源組成匯總的比重將會增加到30%。我國天然氣汽車推廣應(yīng)用示范省、市由12個增至19個，實際上開展這項工作的省市遠多于19個。加氣站數(shù)量：西安：09年已建成73座烏魯木齊：目前有53座加氣站蘭州：09年底，已建成加氣站17座銀川：09年底，已建成21座加氣站西寧：目前有10座加氣站在運行，2010年前將建成14座加氣站呼和浩特：09年底，加氣站超過20座成都：目前共有55座加氣站在運行鄭州：市區(qū)及周邊區(qū)縣有20座左右第3頁/共31頁但是，由于天然氣改裝的特殊性和安全性考慮，很多省市已開始限制或定額對天然氣汽車的改裝鄭州重慶成都改裝廠每個月只能拿到15個改裝名額成都市區(qū)憑氣瓶合格證才能加到氣，其他區(qū)域必須憑加氣證才能加氣改裝廠每個月只有10個左右的改裝名額加氣必須憑加氣證指定改裝廠改裝加氣必須憑加氣證？……第4頁/共31頁不過，對于原廠生產(chǎn)的CNG車輛，各地區(qū)均沒有限制政策；據(jù)統(tǒng)計，目前，所有微車企業(yè)中，僅長安有CNG雙燃料車型國家公告。這些都是對我們推廣長安CNG雙燃料車型的有力條件原廠CNG車型憑以下資料可直接辦理加氣證，不受各地限額的限制：氣瓶合格證、廠家的安裝監(jiān)督檢驗證書、行駛證、登記證書第5頁/共31頁背景介紹1油氣兩用銷售話術(shù)2油氣兩用異議應(yīng)對話術(shù)3目錄第6頁/共31頁CNG汽車工作原理天然氣汽車的基本原理與汽油動力汽車的原理一樣。也就是說，天然氣在四沖程發(fā)動機的氣缸中與空氣混合，通過火花塞點火，推動活塞上下移動。盡管天然氣與汽油相比，可燃性和點火溫度存在一些差別（參見下表），但天然氣汽車采用的是與汽油動力汽車基本理念一致的運行方式。將高壓氣瓶中儲存的天然氣經(jīng)過減壓后送到混合器中，在此與空氣混合，進入汽缸。仍然使用原汽油機的點火系統(tǒng)中的火花塞點火。原汽油機的壓縮比不改變，原來發(fā)動機的結(jié)構(gòu)基本不變，只是另外加上天然氣的儲氣瓶、減壓閥及相應(yīng)的開關(guān)。特性天然氣汽油柴油可燃性極限（在空氣中的容積百分比）5-151.4-7.60.6-5.5自動點火溫度(℃)450300230最高燃燒溫度(℃)188419772054第7頁/共31頁單點系統(tǒng)原理高壓氣體第8頁/共31頁多點系統(tǒng)（直噴系統(tǒng)）原理第9頁/共31頁天然氣車中單點和直噴（多點）系統(tǒng)的區(qū)別單點就是汽油化油器的形式和化油器的工作原理一樣，就是燃氣不用每個缸經(jīng)過噴油嘴，根據(jù)需要獨立供氣。直噴就是燃油噴射的方式，和單點最大的區(qū)別就是和燃油噴射一樣,也就是每個缸加裝噴嘴來噴射天然氣，單點和直噴就相當(dāng)于化油器和電噴車的區(qū)別。第10頁/共31頁天然氣車中單點和直噴（多點）系統(tǒng)各自的優(yōu)劣勢結(jié)構(gòu)簡單價格便宜維修方便與汽油的燃油順序相同動力損失小，下降約5-8%動力性、穩(wěn)定性和減速度均高于單點穩(wěn)定性差故障發(fā)生率高（小毛病多）動力下降15-20%，在爬坡和加速時感覺明顯，但平路行駛基本不受影響價格較高結(jié)構(gòu)復(fù)雜采用ECU控制，維修時需要專業(yè)儀器優(yōu)點缺點單點系統(tǒng)多點（直噴）系統(tǒng)第11頁/共31頁油氣兩用核心賣點：省錢環(huán)保第12頁/共31頁核心賣點“省錢”的主要話術(shù)：使用CNG比使用汽油可節(jié)省燃料費用達60%以上。CNG雙燃料車價格高于汽油車的那部分成本在不到3個月就可以節(jié)約回來，2年可以節(jié)約出一個車的價格與汽油價格相比，天然氣的價格非常穩(wěn)定。在歷史上，與基于石油的燃料價格相比，天然氣的價格都非常穩(wěn)定。天然氣系統(tǒng)維護成本較低。天然氣系統(tǒng)中最貴的零部件價格也只有幾百元，即使是進口零部件也不在1500元左右，但使用壽命卻很長。原廠生產(chǎn)的天然氣雙燃料車，三包期限長，且所有零部件都有保修期，比社會改裝的維修費用更省錢（社會改裝一般只有3個月-6個月的保修期，且改裝后發(fā)動機廠家不保修）第13頁/共31頁使用汽油和天然氣的數(shù)據(jù)對比：汽油93#天然氣百公里燃料消耗量7.4L6.2立方燃料單價6.67元/L2.7元/立方每公里消耗的燃料費（元）0.490.17每天行駛的公里數(shù)使用汽油93#的費用（元）使用天然氣的費用（元）每天節(jié)省費用（元）3個月節(jié)約的成本（元）6個月節(jié)約的成本（元）1年節(jié)約的成本（元）2年節(jié)約的成本（元）3年節(jié)約的成本（元）50公里24.688.3716.311468293659531190617859100公里49.3616.7432.6229365872119062381335719150公里74.0425.1148.9344048807178593571953578200公里98.7233.4865.24587211743238134762571438250公里123.4041.8581.55734014679297665953289297300公里148.0850.2297.868807176153571971438107157以C系列的長安之星2為例：第14頁/共31頁核心賣點“環(huán)?！钡闹饕捫g(shù)：主要成分是甲烷，燃燒后主要生成物為二氧化碳和水。與汽油汽車相比，其尾氣排放中CO下降約90%，HC下降約50%，NOX下降約30%，SO2下降約70%，CO2下降約23%，微粒排放下降約40%，鉛化物可降低100%。第15頁/共31頁CNG雙燃料其他賣點：更安全。天然氣的燃料儲罐比汽油或柴油罐（油箱）更厚、更結(jié)實。在全球，幾乎沒有出現(xiàn)過任何天然氣燃料儲罐破裂的情況。廠家原廠生產(chǎn)，比社會改裝性能更加可靠。天然氣的自燃溫度高達680-750°C，遠遠高于汽油的260-370°C；CNG汽車所有零部件享受廠家保修，比社會改裝更有保障。與汽油價格相比，天然氣的價格非常穩(wěn)定。在歷史上，與基于石油的燃料價格相比，天然氣的價格都非常穩(wěn)定。這使得正確進行長期成本規(guī)劃更為容易。加裝有保護鐵箱，氣瓶出口處有導(dǎo)氣管將遺漏的氣體排出車外，使用更加放心。長安之星2代的C系列天然氣車的發(fā)動機經(jīng)過專門的耐磨設(shè)計，使發(fā)動機壽命更長。第16頁/共31頁銷售時必須對消費者解釋和闡述的事項：新車做首次保養(yǎng)（1500-2500公里或60天內(nèi)進行首保）前不能使用天然氣，因為汽油可以潤滑和磨合系統(tǒng)，并帶走系統(tǒng)內(nèi)一些小廢渣和廢屑。否則視為脫保。首次使用ＣＮＧ時需開啟瓶閥，在瓶內(nèi)０ＭPa壓力的情況下，充裝壓力20ＭPa車輛以天然氣為燃料運行，每行駛１０萬公里后，在國家許可的專業(yè)公司對瓶內(nèi)殘渣進行清理、維護。駕駛員離開汽車或臨時停車超過10分鐘時，應(yīng)關(guān)閉電氣總開關(guān)及高壓截止閥。如果要長期停放時，應(yīng)將儲氣瓶中的壓縮天然氣用完。存取行李應(yīng)小心，嚴禁敲擊、碰撞氣瓶和高壓管路及瓶閥。當(dāng)車輛使用壓縮天然氣時，油箱中必須至少存有10升汽油，以潤滑、冷卻電動汽油泵，防止電動汽油泵的早期損壞，并在CNG系統(tǒng)出故障時可以用汽油行駛。在行駛中如發(fā)生輕微的天然氣泄漏，應(yīng)立即停車，關(guān)閉電源和儲氣瓶出口手動閥，等天然氣揮發(fā)、確保安全后，再轉(zhuǎn)用汽油行駛；如有天然氣泄漏，應(yīng)立即停車，關(guān)閉電源和儲氣瓶上的手動閥，在現(xiàn)場嚴格控制并隔離火源。在對系統(tǒng)進行檢查、確無泄漏事故隱患后，轉(zhuǎn)用汽油行駛應(yīng)向用戶強調(diào)一定要閱讀天然氣車保養(yǎng)手冊。第17頁/共31頁關(guān)于安裝位置：5字頭廂貨2人座的氣瓶一般安裝在駕駛室后面，5人座的氣瓶可以選擇駕駛室后面也可選擇第二排左右后面；6字頭客車氣瓶安裝在第三排座椅后面。第18頁/共31頁關(guān)于氣瓶：長安雙燃料車的氣瓶采用的是鋼質(zhì)內(nèi)膽環(huán)向纏繞瓶。這種氣瓶質(zhì)量較輕，尤其適合小型車使用。目前長安之星2的F系列和長安星光95使用的是65L氣瓶，長安之星2的C系列使用80L氣瓶。車用CNG鋼質(zhì)內(nèi)膽環(huán)向纏繞瓶（長度大約1m，重量大約50kg左右，分四種：55L約裝11立方氣；60L，約裝12立方氣；65L，約裝13立方氣；70L，約裝14立方氣；80L，約裝16立方氣）第19頁/共31頁背景介紹1油氣兩用銷售話術(shù)2油氣兩用異議應(yīng)對話術(shù)3目錄第20頁/共31頁我們這里加氣站少，我加不了氣，那車子都沒辦法用了？長安CNG雙燃料車，是天然氣和汽油兩種燃料，可以通過開關(guān)隨意轉(zhuǎn)換成燒天然氣還是汽油。加氣站少的地方，油箱里要有一定量的汽油，能夠維持到加油站或加氣站。第21頁/共31頁社會維修站改裝的比你這個要便宜些？首先，社會改裝的車輛使用的零配件都是比較便宜的，而且是針對所有的車型都是一個樣，不是經(jīng)過零配件供應(yīng)商針對特定車型專門調(diào)試的，因此，其性能可靠性差。而長安的CNG系統(tǒng)都是由供應(yīng)商根據(jù)長安車的特性專門供應(yīng)的，性能上更有保障。其次，社會改裝的車輛改裝廠一般沒有三包，要不就是三包期很短，有的只有3個月，只有少數(shù)稍微正規(guī)一點的改裝廠三包是6個月，而長安的CNG系統(tǒng)三包期為1年或5萬公里（以先到者為準），一年或5萬公里以內(nèi)CNG系統(tǒng)所有零部件均包換，也就是一年或5萬公里以內(nèi)用戶不會花一分錢。再有，新車如果拿到社會改裝廠改裝，發(fā)動機就不再三包，而發(fā)動機是整車的心臟，要是壞了維修費用也很高，但是，長安的雙燃料車整車都是享受三包的，因此不用擔(dān)心保修的問題。因此實際上，購買長安的雙燃料車比社會改裝更有保障，長期來看經(jīng)濟上會更節(jié)約。第22頁/共31頁燒天然氣安不安全哦？首先，從燃料本身的特點來說，天然氣的燃點一般在650℃以上，而汽油為427℃。天

然氣比汽油高出200℃以上，這說明天然氣不象汽油那樣容易被點燃。其次天然氣在空氣中燃燒時的體積界限是5%～15%，而汽油是1%～7%。即大氣中有1%的汽油濃度就很容易發(fā)生著火爆炸。天然氣要比汽油好的多，因為它要積累到5%才到達它的燃燒下限。更重要的是天然氣比空氣輕，其密度只是空氣的55%，稍有泄漏，很容易向大氣中擴散，不至于達到低燃燒界限。使用時還要在天然氣里放加臭劑以提高對天然氣泄漏的及早發(fā)現(xiàn)，從而采取預(yù)防措施。最重要的是，天然氣在空氣中的比例即使達到爆炸極限度,沒有火源也不會發(fā)生爆炸。所以在存放天然氣的地方必須嚴禁煙火。其次，天然氣發(fā)動機的燃料系統(tǒng)所用元器件不多，主要是一些開關(guān)和減壓閥、混合器等，這些部件的關(guān)鍵是密封問題。選材、加工、安裝、高度等都是在嚴格的質(zhì)量保證的條件下進行的，不應(yīng)有安全問題。汽車上的油氣轉(zhuǎn)換開關(guān)能使發(fā)動機在停車后自動關(guān)閉油、氣供應(yīng)。第23頁/共31頁氣瓶放在車內(nèi)，感覺怕漏氣出問題。長安的雙燃料汽車加裝有保護鐵箱，而且氣瓶出口處有導(dǎo)氣管在一旦有氣瓶漏氣時將遺漏的氣體排出車外。再有，天然氣里放有加臭劑以提高對天然氣泄漏的及早發(fā)現(xiàn)，從而采取預(yù)防措施。如果按照保養(yǎng)手冊上的出現(xiàn)異常情況的處理方式進行處理，幾乎不會有意外發(fā)生。再說，現(xiàn)在很多面包車在社會上改裝的連保護箱都沒有，大家一樣在放心使用。因此，廠家出的雙燃料汽車比社會改裝在安全方面考慮的更多更詳細，完全可以放心使用。第24頁/共31頁感覺氣瓶不牢靠，會不會爆炸哦？

長安雙燃料車使用的是壓力為20Mpa的儲氣瓶，要經(jīng)過下列嚴格的安全檢驗：一、靜水壓力爆破試驗

在抽樣的儲氣瓶中充水，在加壓速度不超過1.38Mpa/s的條件下升壓至56.5Mpa并保持10s,最后加壓到破壞。二、壓力循環(huán)試驗

在2.5～25Mpa之間進行靜水壓力循環(huán)試驗13000次;在2.3～35Mpa之間試驗5000次,每次試驗1min,以不出現(xiàn)裂紋或變形為合格。三、耐火試驗

在CNG氣瓶內(nèi)，充以25Mpa的天然氣，用火燒此氣瓶20min，以不發(fā)生爆炸為合格。四、墜落試驗

將CNG空瓶升至3m或更高的空中，向水泥地上反復(fù)進行墜落摔打，然后進行10%～100%的工作壓力下水循環(huán)13000次，不出現(xiàn)裂紋為合格。五、槍擊試驗

將CNG樣瓶充入25Mpa的天然氣，在距離46m處用速度為853m/s、口徑為0.3in的空甲彈,對瓶體進行45度的射擊。氣瓶不應(yīng)出現(xiàn)裂紋。此外，氣瓶還裝有安全閥，其內(nèi)裝有100℃的易熔合金和26Mpa的爆破片。當(dāng)氣瓶內(nèi)氣體壓力、溫度超過上述數(shù)值時會自動放氣?，F(xiàn)在世界上也有約100多萬輛CNG汽車，還沒有見到在運行中因交通事故引起氣瓶爆炸失火的記錄。因此壓縮天然氣汽車比汽油汽車更加安全第25頁/共31頁用天然氣后動力怎么不如汽油？由于是雙燃料車，為了使發(fā)動機仍可用汽油工作，故發(fā)動機的壓縮比要考慮用汽油時的狀態(tài)，所以壓縮比一般在9-10之間，因此在使用天然氣時發(fā)動機的功率要損失10%～20%。不過