abm-誰(shuí)是產(chǎn)品最佳的顧客

誰(shuí)是產(chǎn)品最佳的顧客

第二章建立新成長(zhǎng)事業(yè)，破壞性策略

才是致命武器

第三章管理者根據(jù)現(xiàn)成資料分析市

場(chǎng)，不是以顧客實(shí)際生活中

想完成的工作區(qū)隔市場(chǎng)，所

以推出的往往不是客戶需要

的產(chǎn)品。

第四章那些初期顧客最可能構(gòu)成

穩(wěn)固的顧客基礎(chǔ)，讓企業(yè)

成功建立成長(zhǎng)事業(yè)？企業(yè)該如何擄獲這些顧客？低階市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場(chǎng)的

成功法門(mén)是建立能以低價(jià)攻佔(zhàn)低階市場(chǎng)的高獲利模式。在破壞性創(chuàng)新模式的第三軸上找到新市場(chǎng)(或是尚未消費(fèi)的顧客群)，

並不容易。企業(yè)如何知道能不能誘使尚未消費(fèi)的顧客消費(fèi)？強(qiáng)調(diào)以『顧客想完成的工作』測(cè)試新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新的成功機(jī)率。創(chuàng)新產(chǎn)品如果是在幫顧客做不需要的工作，成功機(jī)率自然不高。例：九○年代『網(wǎng)路電腦』的失敗案例。另一種尚未消費(fèi)的顧客：試圖做某項(xiàng)工作，但因市面上的產(chǎn)品太費(fèi)或太複雜，只好忍受不便的、昂貴的工具。--這種尚未消費(fèi)的族群才是成長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新三個(gè)案例：真空管遭到電晶體的破壞血管擴(kuò)張術(shù)：心臟動(dòng)脈阻塞治療手術(shù)的破壞性創(chuàng)新技術(shù)太陽(yáng)能vs傳統(tǒng)電力能源真空管遭到電晶體的破壞時(shí)間桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視聲音及畫(huà)面的精確度RCA等真空管家電

採(cǎi)取的路徑真空管遭到電晶體的破壞桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫(huà)面的精確度鍺電晶體助聽(tīng)器可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用電晶體的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)RCA等真空管家電採(cǎi)取的路徑真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽(tīng)器口袋型電晶體收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電採(cǎi)取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫(huà)面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用電晶體的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽(tīng)器口袋型電晶體收音機(jī)桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電採(cǎi)取的路徑時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起聲音及畫(huà)面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用電晶體的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽(tīng)器口袋型電晶體收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電採(cǎi)取的路徑聲音及畫(huà)面的精確度可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用電晶體的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)主流市場(chǎng)的真空管製造商沒(méi)有感到任何痛苦：1.新力沒(méi)有和他們搶顧客。2.他們也致力研發(fā)固態(tài)電子

技術(shù)。手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽(tīng)器口袋型電晶體收音機(jī)時(shí)間簡(jiǎn)單、可攜帶、負(fù)擔(dān)得起可攜帶型電子產(chǎn)品：應(yīng)用電晶體的新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)更大型的黑白與彩色電視桌上型收音機(jī)立地式黑白電視立地式彩色電視時(shí)間RCA等真空管家電採(cǎi)取的路徑聲音及畫(huà)面的精確度當(dāng)固態(tài)電子技術(shù)發(fā)長(zhǎng)足以供應(yīng)

大型電視及收音機(jī)所需的電力時(shí)真空管遭遭到電晶晶體的破破壞瞄準(zhǔn)尚未未消費(fèi)市市場(chǎng)為新新力公司司創(chuàng)造了了奇蹟。。策略奏效效的原因因有二：：第一、因因?yàn)樵谟信c沒(méi)有有的選擇擇下，這些客客戶當(dāng)然然樂(lè)見(jiàn)簡(jiǎn)單單、便宜宜的產(chǎn)產(chǎn)品品。第二、在在RCA及其他他競(jìng)爭(zhēng)者者還未感感覺(jué)到任任何威脅脅之前，，新力的的營(yíng)收已已達(dá)達(dá)到到相當(dāng)水水準(zhǔn)，即即使新力力的產(chǎn)品品已改良良到足以以與低階階的真空空管產(chǎn)產(chǎn)品相抗抗衡時(shí)，，這些真真空管製製造商還還不會(huì)感受受到新力力的威脅脅。真空管遭遭到電晶晶體的破破壞當(dāng)危機(jī)浮浮上檯面面時(shí)真空管製製造商已已經(jīng)無(wú)法法單靠技術(shù)來(lái)挽回顧顧客，因因?yàn)橄噍^較於新力力，他們們的的成本結(jié)構(gòu)構(gòu)及銷(xiāo)售通路路完全不具具競(jìng)爭(zhēng)力力。唯一的生生存之道道：將公公司重新新定位在在新的價(jià)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必要的改改革外；；另覓全新通路路。(有困困難)小結(jié)不是因?yàn)闉镽CA這這些廠商商沒(méi)有積積極研發(fā)發(fā)新技術(shù)術(shù)；而是他們們?cè)噲D擠擠進(jìn)最大大、最顯顯而易見(jiàn)見(jiàn)的市場(chǎng)場(chǎng)，然而而要贏得得此一市市場(chǎng)，，就必須須推出比現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品更好好或成本更低低的產(chǎn)品。。血管擴(kuò)張張術(shù)：01/06心心臟動(dòng)脈脈阻塞治治療手術(shù)術(shù)的破壞壞性創(chuàng)新新技術(shù)血管擴(kuò)張張術(shù)(Balloonangioplasty)又又稱為為氣球擴(kuò)張張術(shù)：心臟科科醫(yī)師將將導(dǎo)管插插入阻塞塞的冠狀狀動(dòng)脈中中，以充充氣的方方式打通通阻塞。。八○年代代以前，，只有致死率高高或狀況緊急急的心臟病病患，才才會(huì)獲得得經(jīng)導(dǎo)管管介入性性治療(即心臟臟動(dòng)脈繞繞道手術(shù)術(shù))。換換言之，，這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)仍有許許多尚未未消費(fèi)的的顧客。。血管擴(kuò)張張術(shù)的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)：：缺點(diǎn)：效效果不是是很好，，,一半半以上的的患者在在一年內(nèi)內(nèi)會(huì)復(fù)發(fā)發(fā)；優(yōu)點(diǎn)：治療過(guò)程程簡(jiǎn)單且且便宜，，讓更多多的病患患受惠；；心臟科醫(yī)醫(yī)師即使使沒(méi)有受受過(guò)外科科手術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練，也也可施行行血管擴(kuò)擴(kuò)張術(shù)的的治療。。血管擴(kuò)張張術(shù)：02/06心心臟動(dòng)脈脈阻塞治治療手術(shù)術(shù)的破壞壞性創(chuàng)新新技術(shù)血管擴(kuò)張張術(shù)蓬勃勃興起的的原因：：讓病情較較輕者接接受更好的治治療(原本唯唯一的選選擇是不不做任何何治療)；心臟內(nèi)科醫(yī)師師以更有利可圖圖的方式治治療更多多的患者者；不讓病患患拖到病病情惡化化，必須須轉(zhuǎn)診到費(fèi)用更更高的心心臟科專(zhuān)專(zhuān)家手中中。(心心臟外科科手術(shù)是是所有心心臟病治治療中索索費(fèi)最高高者)。。圖表四四~2血血管擴(kuò)擴(kuò)張術(shù)和和心臟動(dòng)動(dòng)脈繞道道手術(shù)的的施行次次數(shù)資料限制制：未包包括門(mén)診診病患及及非醫(yī)院院病患施施行次數(shù)數(shù)(因此此，血管擴(kuò)張張術(shù)的施施行次數(shù)數(shù)被低估估)。血管擴(kuò)張張術(shù)：03/06心心臟動(dòng)脈脈阻塞治治療手術(shù)術(shù)的破壞壞性創(chuàng)新新技術(shù)血管擴(kuò)張術(shù)術(shù)在新價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)興起時(shí)時(shí)，心臟動(dòng)脈脈繞道手術(shù)術(shù)仍維持相相當(dāng)長(zhǎng)的成成長(zhǎng)期。原因：心臟臟內(nèi)科開(kāi)始始診療更多多輕癥病患患時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)許多患者者已經(jīng)嚴(yán)重重到不能使使用血管擴(kuò)擴(kuò)張術(shù)，而而必須轉(zhuǎn)診診心臟外科科治療。心臟外科覺(jué)覺(jué)得他們的的根基很穩(wěn)穩(wěn)固。血管擴(kuò)張術(shù)術(shù)：04/06心心臟動(dòng)脈阻阻塞治療手手術(shù)的破壞壞性創(chuàng)新技技術(shù)當(dāng)心心臟臟內(nèi)內(nèi)科科醫(yī)醫(yī)生生及及醫(yī)醫(yī)療療器器材材供供應(yīng)應(yīng)商商繼繼續(xù)續(xù)追追求求更更好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及更更高高價(jià)價(jià)的的服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，出出現(xiàn)現(xiàn)可可以以在心心血血管管中中放放入入支支架架，，以以打打通通嚴(yán)嚴(yán)重重的的阻阻塞塞血血管管。1995年年，新新技技術(shù)術(shù)帶帶動(dòng)動(dòng)血血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)的的價(jià)價(jià)值值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；；不曾曾受受過(guò)過(guò)外外科科手手術(shù)術(shù)的的心心臟臟內(nèi)內(nèi)科科醫(yī)醫(yī)生生也可可以以施施行行此此一一療療法法。。血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)：：05/06心心臟臟動(dòng)動(dòng)脈脈阻阻塞塞治治療療手手術(shù)術(shù)的的破破壞壞性性創(chuàng)創(chuàng)新新技技術(shù)術(shù)血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)的的破破壞壞作作用用已已經(jīng)經(jīng)持持續(xù)續(xù)二十十年年，直到到最最近近，心心臟臟動(dòng)動(dòng)脈脈繞繞道道手手術(shù)術(shù)漸漸漸漸減減少少，，才使使心心臟臟外外科科醫(yī)醫(yī)師師意意識(shí)識(shí)到到血血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)帶帶來(lái)來(lái)的的威脅脅?？深A(yù)預(yù)期期：：未未來(lái)來(lái)最最複複雜雜的的心心臟臟病病仍仍需需開(kāi)開(kāi)心心手手術(shù)術(shù)，，但但市場(chǎng)場(chǎng)將將逐逐漸漸縮縮小?。谎芄軘U(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)的的破破壞壞力力會(huì)會(huì)日漸漸增增強(qiáng)強(qiáng)。血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)：：06/06心心臟臟動(dòng)動(dòng)脈脈阻阻塞塞治治療療手手術(shù)術(shù)的的破破壞壞性性創(chuàng)創(chuàng)新新技技術(shù)術(shù)經(jīng)導(dǎo)導(dǎo)管管介介入入性性治治療療通通路路的的破破壞壞：：心臟臟動(dòng)動(dòng)脈脈繞繞道道手手術(shù)術(shù)因因?yàn)闉轱L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高高，必必須須在在大大醫(yī)醫(yī)院院進(jìn)進(jìn)行行；；隨著著技技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步，，愈愈來(lái)來(lái)愈愈多多的的血血管管擴(kuò)擴(kuò)張張術(shù)術(shù)可以以在在專(zhuān)門(mén)門(mén)診診所所進(jìn)行行，，治治療療費(fèi)費(fèi)用用比比大大型型醫(yī)醫(yī)院院便宜宜。太陽(yáng)陽(yáng)能能vs傳傳統(tǒng)統(tǒng)電電力力能能源源在已已開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)國(guó)國(guó)家家，，太太陽(yáng)陽(yáng)能能不不易易與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)能能源源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。太陽(yáng)陽(yáng)能能如如果果瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)尚尚未未消消費(fèi)費(fèi)的的市市場(chǎng)場(chǎng)(如如南南亞亞及及非非洲洲)，，前前景景大大有有可可為為：：潛在在顧顧客客家家中中沒(méi)沒(méi)有有耗耗電電品品，，如如果果白白天天儲(chǔ)儲(chǔ)存存足足夠夠能能量量，，生生活活將將大大有有改改善善；；比傳傳統(tǒng)統(tǒng)電電力力便便宜宜；；不需需當(dāng)當(dāng)?shù)氐胤狈毖}複的的審審核核手手續(xù)續(xù)。。太陽(yáng)陽(yáng)能能電電池池成成本本太太高高，，因因?yàn)闉楝F(xiàn)現(xiàn)有有太太陽(yáng)陽(yáng)能能技技術(shù)術(shù)多多半半瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)維維持持性性創(chuàng)創(chuàng)新新市市場(chǎng)場(chǎng)；；如如果果瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)尚尚未未消消費(fèi)費(fèi)者者的的新新市市場(chǎng)場(chǎng)，，需求求跨跨越越的的障障礙礙比比較較低低。例如如：：不不用用矽矽晶晶片片製製造造太太陽(yáng)陽(yáng)能能電電池池，，改改用用連連續(xù)續(xù)層層疊疊式式製製程程(roll-to-rollprocess)將將材材料料焊焊接接在在塑塑膠膠片片上上即即可可。。可以以預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)：：能能在在此此一一領(lǐng)領(lǐng)域域成成功功的的，，應(yīng)應(yīng)該該是是瞄準(zhǔn)準(zhǔn)尚尚未未消消費(fèi)費(fèi)的的市市場(chǎng)場(chǎng)，逐逐步步邁邁向向高高階階市市場(chǎng)場(chǎng)的的能能源源商商。綜合合歸歸納納：：從從尚尚未未消消費(fèi)費(fèi)的的顧顧客客尋尋找找成成長(zhǎng)長(zhǎng)動(dòng)動(dòng)力力01/02新市市場(chǎng)場(chǎng)破破壞壞性性創(chuàng)創(chuàng)造造的的四大大關(guān)關(guān)鍵鍵：顧客客想想完完成成某某件件工工作作，，但但因因財(cái)力力不不足足或缺乏乏適適當(dāng)當(dāng)技技能能，需需要要更簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、更更便便宜宜方法法幫幫助助他他們們完完成成工工作作。。顧客客會(huì)會(huì)將將此此一一產(chǎn)產(chǎn)品品與完完全全沒(méi)沒(méi)有有來(lái)來(lái)比比較較。在在沒(méi)沒(méi)有有適適當(dāng)當(dāng)工工具具的的情情形形下下，，顧顧客客樂(lè)樂(lè)於於購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)此此一一產(chǎn)產(chǎn)品品，，雖雖然然性性能能不不如如價(jià)價(jià)格格較較高高、、需需要要特特殊殊專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)的的高高性性能能產(chǎn)產(chǎn)品品，，,但但需跨跨越越的的性性能能障障礙礙相相對(duì)對(duì)較較低低。產(chǎn)品品背背後後的的技技術(shù)術(shù)或或許許相相當(dāng)當(dāng)複複雜雜，，如如果果將將產(chǎn)產(chǎn)品品變變得得簡(jiǎn)單單、、便便利利、、容容易易上上手手，將將可可吸吸引引收收入入不不高高、、欠欠缺缺技技能能的的人人趨趨之之若若騖騖。。產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)造造了了全新新的的價(jià)價(jià)值值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，而而且且讓讓新顧顧客客透透過(guò)過(guò)新新通通路路，，在在新新場(chǎng)場(chǎng)合合使使用用。綜合合歸歸納納：：從從尚尚未未消消費(fèi)費(fèi)的的顧顧客客尋尋找找成成長(zhǎng)長(zhǎng)動(dòng)動(dòng)力力02/02破壞壞性性創(chuàng)創(chuàng)新新之之所所以以成成功功的的原原因因：：因?yàn)闉楫?dāng)當(dāng)破破壞壞發(fā)發(fā)生生時(shí)時(shí)，，市市場(chǎng)場(chǎng)在在位位者者往往往往以以為為新新進(jìn)進(jìn)者者不會(huì)會(huì)構(gòu)構(gòu)成成任任何何威威脅脅；事實(shí)實(shí)上上，，在在某某段段時(shí)時(shí)間間，，新市市場(chǎng)場(chǎng)的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)並並不不會(huì)會(huì)影影響響主主流流市市場(chǎng)場(chǎng)，,市市場(chǎng)場(chǎng)在在位位者者甚甚至至因因此此受受益益。。當(dāng)市市場(chǎng)場(chǎng)在在位位者者察察覺(jué)覺(jué)威威脅脅，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備反反擊擊，，卻卻都都用錯(cuò)錯(cuò)策策略略(如如投投資資龐龐大大經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)，，提提昇昇技技術(shù)術(shù)取取悅悅既既有有客客戶戶)；；事實(shí)實(shí)上上，，反反而而迫迫使使破破壞壞性性技技術(shù)術(shù)採(cǎi)採(cǎi)取取維持持性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，這這也也是是他他們們無(wú)無(wú)一一倖倖免免的的原原因因。。為什麼麼爭(zhēng)取取尚未未消費(fèi)費(fèi)的顧顧客那那麼困困難威脅與與機(jī)會(huì)會(huì)如何兼兼顧投投入與與彈性性以破壞壞型通通路擄擄獲新新市場(chǎng)場(chǎng)顧客客零售商商與批批發(fā)商商也需需要透透過(guò)破破壞成成長(zhǎng)以客戶戶為通通路威脅與與機(jī)會(huì)會(huì)哈佛商商學(xué)院院教授授克拉拉克??吉爾爾柏特特以丹丹尼爾爾?卡卡內(nèi)曼曼和阿阿默斯斯?特特佛斯斯基的的社會(huì)會(huì)心理理學(xué)研研究為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，深深入分分析破破壞性性創(chuàng)新新的機(jī)機(jī)會(huì)與與威脅脅。透過(guò)實(shí)實(shí)驗(yàn)檢檢視個(gè)個(gè)人與與團(tuán)體體認(rèn)知風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的模式式指出出：將現(xiàn)象象塑造造成威威脅，，比將將之塑塑造成成機(jī)會(huì)會(huì)，更更易引引發(fā)危機(jī)意意識(shí)?！和{脅導(dǎo)致致僵化化』反反應(yīng)：：威脅脅導(dǎo)致致僵化化會(huì)使使人失失去彈彈性，，轉(zhuǎn)求求命令與與控制制手段，，也就就是集集中全全力應(yīng)應(yīng)付威威脅，，以求求生存存。市場(chǎng)在在位者者一旦旦視破破壞為為威脅脅、而而非機(jī)機(jī)會(huì)，，就會(huì)會(huì)努力力保住住既有有顧客客及事事業(yè)，，並且且致力力研發(fā)發(fā)新技技術(shù)。。但這這將導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)在在位者者錯(cuò)失失成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，甚甚至任任破壞壞者宰宰殺，，走向毀毀滅之之路。重要啟啟示：面對(duì)對(duì)破壞壞者，，績(jī)優(yōu)優(yōu)企業(yè)業(yè)應(yīng)該該適時(shí)時(shí)調(diào)整組組織策策略。如何兼兼顧投投入與與彈性性01/04第一、、在資資源分分配流流程中中，把創(chuàng)新新塑造造成威威脅，,並並且列列為優(yōu)優(yōu)先事事業(yè)，，投投入大大量資資源開(kāi)開(kāi)發(fā)；；第二、、把事事業(yè)交交給能能夠創(chuàng)創(chuàng)新塑塑造成成機(jī)會(huì)會(huì)的獨(dú)立事事業(yè)體體。認(rèn)知的的不對(duì)對(duì)稱性性：在位者者面對(duì)對(duì)威脅脅或機(jī)機(jī)會(huì)的的兩難難；(把破破壞性性技術(shù)術(shù)塞入入主流流市場(chǎng)場(chǎng))新進(jìn)者者：破破壞就就是機(jī)機(jī)會(huì)。。(抓抓住新新市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì))建決方方法：：管理者者在認(rèn)認(rèn)清破破壞情情勢(shì)後後，就就必須須把破破壞性性創(chuàng)新新交給給獨(dú)立立組織織發(fā)展展成獲獲利事事業(yè)，，也唯唯有成成立獨(dú)獨(dú)立組組織，，才能把把破壞壞性創(chuàng)創(chuàng)新視視為完完全機(jī)機(jī)會(huì)。如何兼兼顧投投入與與彈性性02/04資源分配流程建立新事業(yè)流程中的塑造工作高投入：僵化的計(jì)劃低投入：有彈性的計(jì)劃低投入：僵化的計(jì)劃高投入：有彈性的計(jì)劃威脅機(jī)會(huì)威脅機(jī)會(huì)在資源源分配配過(guò)程程中，，最好好把破壞壞塑造造成威威脅，，以便便爭(zhēng)取取足夠夠資源源。一旦做做出投投資決決策，，新事事業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)必必須將將此一一破壞性性事業(yè)業(yè)視為為創(chuàng)造造新新成長(zhǎng)長(zhǎng)的大好好機(jī)會(huì)會(huì)，,否則則會(huì)陷陷入缺乏彈彈性或資源不不足的危機(jī)機(jī)。如何兼兼顧投投入與與彈性性03/04多數(shù)新新事業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人在在年度度新事事業(yè)的的評(píng)估估會(huì)議議上，，以願(yuàn)願(yuàn)景大大小，，換取取資源源分配配，是是一種種自殺殺的策策略，，原因有二：：1.能能夠被被確實(shí)實(shí)掌握握的大大型市市場(chǎng)是是現(xiàn)有有市場(chǎng)場(chǎng)，所所以新事業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人通通常會(huì)會(huì)把把新技術(shù)術(shù)塞入入現(xiàn)有有市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)。2.如如果無(wú)無(wú)法達(dá)達(dá)成目目標(biāo)數(shù)數(shù)字，，,高高階管管理者者會(huì)認(rèn)認(rèn)為新新事業(yè)業(yè)的市場(chǎng)潛潛力小小，刪刪減資資源。如何兼兼顧投投入與與彈性性04/04如果主主管在在分配配資源源時(shí)，，最重重視投投資報(bào)報(bào)酬率率，,你該該如何何應(yīng)付付這種種理性性要要求？？不要改改變講講求數(shù)數(shù)據(jù)的的遊戲戲規(guī)則則，因因?yàn)檫@這是進(jìn)進(jìn)入維持性性創(chuàng)新新階段段績(jī)優(yōu)優(yōu)企企業(yè)的的成功功要素素。換言言之，，在環(huán)環(huán)境明明確的的情況況下，，資源源分配配流程程可可用數(shù)數(shù)據(jù)做做為決決策基基礎(chǔ)。。不過(guò)，，透過(guò)過(guò)新市市場(chǎng)破破壞性性創(chuàng)新新創(chuàng)造造成長(zhǎng)長(zhǎng)的企企業(yè)，，需要要另一一個(gè)『平行行流流程』』來(lái)掌握握有潛潛力的的破壞壞性機(jī)機(jī)會(huì)。。負(fù)責(zé)責(zé)平行行流程程的主主管必必須將將創(chuàng)創(chuàng)新提提案塑塑造成成『新市市場(chǎng)破破壞性性創(chuàng)新新』模型，，並且且決定定那些些事業(yè)業(yè)可投投資資、那那些計(jì)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)刪除除，而而不是是以數(shù)數(shù)據(jù)做做為評(píng)評(píng)估依依據(jù)。。由於於新市市場(chǎng)前前途途尚未未明朗朗，以以『新新市場(chǎng)場(chǎng)破壞壞性創(chuàng)創(chuàng)新』』模式式做為為評(píng)選選的依依據(jù)，，才能能增增加成成功機(jī)機(jī)率。。以破壞型通路路擄獲新市場(chǎng)場(chǎng)顧客通路：產(chǎn)品送至顧客客手中的過(guò)程程，也就是提提高或創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的所所有單位。。例如：IBM與康康柏電腦VS英特爾爾與微軟作業(yè)業(yè)系統(tǒng)；醫(yī)生VS健康醫(yī)醫(yī)療產(chǎn)品；；企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)VS所有產(chǎn)產(chǎn)品；產(chǎn)品送至顧客客手中的過(guò)程程中，必須讓讓所有創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的通通路共同獲獲利利，如果產(chǎn)品品無(wú)法幫助通通路提高獲利利，也就是使使通路沿著維維持型軌軌道朝朝更高階市場(chǎng)場(chǎng)邁進(jìn)，那麼麼新事業(yè)成功功率將大為降降低。如果產(chǎn)品能為為通路提高利利潤(rùn)，那麼通通路商會(huì)成為為新事業(yè)的助助力。零售商與批發(fā)發(fā)商也需要透透過(guò)破壞成長(zhǎng)長(zhǎng)持續(xù)力爭(zhēng)上游游，邁向高階階市場(chǎng)的壓力力，是通路商強(qiáng)強(qiáng)勁且持續(xù)的的破壞力，能能否駕馭此一一破壞力即是是通路商成敗的關(guān)鍵。如果破壞性產(chǎn)產(chǎn)品能使通路路商破壞其他他競(jìng)爭(zhēng)者，創(chuàng)創(chuàng)新者就能利利用通路力量量建立新市場(chǎng)場(chǎng)。例：本田輕型、廉廉價(jià)SuperCub機(jī)車(chē)+電動(dòng)器器材與運(yùn)動(dòng)用用品商vs

哈雷雷機(jī)車(chē)(最成成功的破壞者者都是運(yùn)用互互利關(guān)係銷(xiāo)售售破壞性產(chǎn)品品)。破壞性企業(yè)帶帶給通路的成成長(zhǎng)動(dòng)力也會(huì)會(huì)遂漸疲弱。。例：新力：折扣零零售商轉(zhuǎn)至低低成本零售商商(電子城(CircuitCity)、好好交易(BestBuy))。。破壞性產(chǎn)品