業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理二

業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理專業(yè)的業(yè)務(wù)人員的階梯價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售合作伙伴--客戶顧問需求提供者--有意識去爭奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至專業(yè)拜訪者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的三個(gè)角色客戶供應(yīng)者策略協(xié)調(diào)者長期聯(lián)盟個(gè)人素質(zhì)的7個(gè)好習(xí)慣主動積極 以終為始要事第一雙贏思維知己知彼統(tǒng)合綜效不斷更新交易營銷和關(guān)系營銷深化客戶關(guān)系的三個(gè)基本點(diǎn)2、整合營銷（實(shí)質(zhì)是信息傳遞）---溝通的技巧1、使客戶感受到你的存在---接觸點(diǎn)3、比競爭對手創(chuàng)造更多的價(jià)值---需求點(diǎn)我們的選擇客戶全數(shù)掃描：更需要弄清楚的，或者說能弄清楚的是競爭者給客戶提供的利益，（絕不是需求?。┮约翱蛻魧Ω偁幷咚峁├娴脑u價(jià)，從中找到我司替代掉競爭者，掌控用戶的機(jī)會點(diǎn)。需要弄清楚的是客戶的情況--客戶檔案形成針對性個(gè)性化的合作方案方案的立足點(diǎn)是超越競爭對手業(yè)務(wù)員要帶著方案出去，帶著報(bào)告回來。并不只是合同深化客戶關(guān)系，提高競爭者進(jìn)入門檻建立人性化的客戶關(guān)系使自己的運(yùn)做模式與客戶合拍在價(jià)值鏈中提供更多的價(jià)值門檻與維護(hù)成本成反比例客戶分級級管理的的思想客戶ABC分類分析客戶戶群的結(jié)結(jié)構(gòu)（努力形形成較合合理的客客戶群結(jié)結(jié)構(gòu)）現(xiàn)有客戶戶按等級級分配時(shí)時(shí)間、精精力提升有潛潛力的客客戶等級級（市場第第一的思思想--先做到到小A）動態(tài)管理理（絕不是是只做最最好的20%））時(shí)刻關(guān)注注競爭對對手動向向?qū)κ譅帄Z奪客戶的的動作推測對手手的思維維邏輯了解對手手的詳細(xì)細(xì)情況競爭對手手檔案客戶顧問問思考問題題的深度度和廣度度超越客客戶--要學(xué)習(xí)習(xí)基于價(jià)值值鏈思考考問題換位思考考（內(nèi)生知知識和能能力的制制度）制度和組組織保證證思路的制制度和組組織保障障動態(tài)優(yōu)化的可可能性ERP企業(yè)資源計(jì)劃劃系統(tǒng)基于市場爭奪奪謀求企業(yè)各各部門運(yùn)做的的協(xié)調(diào)IT手段需長期調(diào)試改變了運(yùn)做模模式嫁接社會資源源降低運(yùn)營成本本，提高效率率限制競爭對手手的發(fā)展空間間思考：有沒有可能從從客戶的單一一原料提供商商成為客戶的綜合原原料提供商？？客戶關(guān)系進(jìn)程程CRP分析建議實(shí)行評估“SERVE””模式S看清楚整體方向和遠(yuǎn)景，并把客戶服務(wù)溶入其中E與客戶建立真正的人性化的聯(lián)系R提供及時(shí)、準(zhǔn)確和全面的服務(wù)V尊重并回應(yīng)客戶的特別需要E采取消除客戶不滿情緒的措施，強(qiáng)化與客戶的長期關(guān)系業(yè)務(wù)的主人認(rèn)清全局識別客戶的““轉(zhuǎn)折點(diǎn)””Hot-Button及時(shí)行動提出并實(shí)施改改進(jìn)措施建立業(yè)務(wù)關(guān)系系看清楚機(jī)構(gòu)整整體方向和遠(yuǎn)景，，并把客戶服務(wù)務(wù)溶入其中與客戶建立真正的人性化的聯(lián)系客戶的盟友在真正的人性性層面上溝通通努力使每一次次業(yè)務(wù)交往變變?yōu)榭蛻舻挠溆淇旖?jīng)歷讓每一個(gè)客戶戶覺得受到了了尊重和特別別的服務(wù)以合適的情緒緒工作知識豐富的向向?qū)С浞职l(fā)掘客戶戶的需要提供快速、有有效和正確的的服務(wù)提供清楚、準(zhǔn)準(zhǔn)確和相關(guān)的的信息表現(xiàn)出對客戶戶產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)有全面了解解歐萊雅的案例例提供及時(shí)、準(zhǔn)確和全面的服務(wù)努力解決問題題的人打破官僚作風(fēng)風(fēng)使服務(wù)系統(tǒng)滿滿足客戶的需需要努力幫助客戶戶如必要，滿足足客戶的“相相近”需要要決不放棄，直直到問題解決決或客戶滿意意東方航空公司司的故事尊重并回應(yīng)客戶的特別需要全心全意的企企業(yè)代表做“合適的的事”，包括括彌補(bǔ)過錯(cuò)尋找機(jī)會加強(qiáng)強(qiáng)與客戶的關(guān)關(guān)系用愉快的經(jīng)歷歷讓客戶忘記記不快的經(jīng)歷歷表現(xiàn)出企業(yè)將將如何努力重重新贏得客戶戶的好感采取消除客戶不滿情緒的措措施，強(qiáng)化與客戶的長期關(guān)系業(yè)務(wù)技能和企企業(yè)形象25%竭誠為客戶服服務(wù)24%快速反應(yīng)及導(dǎo)導(dǎo)向能力12%產(chǎn)品的表現(xiàn)和和質(zhì)量19%服務(wù)部門工作作出色7%企業(yè)實(shí)力的證證明13%專業(yè)服務(wù)業(yè)客客戶忠誠度6要素示例9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:59:1203:59:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:59:12上午03:59:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:59:1203:59:1205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:59:12上午3:59上上午03:59:121月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:1303:59:13January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59:13上上午午03:59:131月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:59:1303:59:1305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:59:13上午午3:59上午午03:59:131月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?3:59:1303:59:1303:591/5/20233:59:13AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:1303:59Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:59:1303:59:1303:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:59:1303:59:13January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:59:13上午午03:59:131月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/53:59:1303:59:1305January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。3:59:13上上午午3:59上上午午03:59:131月