第二章：知覺(jué)歸因理論與個(gè)人決策

第二章

知覺(jué)、歸因理論與個(gè)人決策

第一節(jié)知覺(jué)學(xué)習(xí)重點(diǎn)了解感覺(jué)和知覺(jué)的聯(lián)系與區(qū)別掌握知覺(jué)的基本特征了解常見(jiàn)的錯(cuò)覺(jué)掌握人際知覺(jué)的一般規(guī)律了解人際知覺(jué)的常見(jiàn)錯(cuò)覺(jué)了解歸因理論了解洞察力掌握個(gè)人決策的影響因素及模型3第一節(jié)知覺(jué)與人際知覺(jué)一、知覺(jué)的四個(gè)基本特征理解性相對(duì)性整體性恒常性4知覺(jué)的理解性知覺(jué)的相對(duì)性知覺(jué)整體性77(1)知覺(jué)連續(xù)性知覺(jué)的整體性88(2)知覺(jué)接近性知覺(jué)的整體性99(3)知覺(jué)封閉性知覺(jué)的整體性1010(4)知覺(jué)相似性它們看起來(lái)來(lái)像什么?1111它們看起來(lái)來(lái)像什么？？1212它們看起來(lái)來(lái)像什么?1313它們看起來(lái)來(lái)像什么？？1414知覺(jué)的恒常常性1515二、影響知知覺(jué)的因素素影響知覺(jué)的的因素：知覺(jué)者態(tài)度價(jià)值觀動(dòng)機(jī)需要興趣經(jīng)驗(yàn)期望個(gè)性特點(diǎn)17小資料：關(guān)注點(diǎn)讓23個(gè)經(jīng)理人員員（財(cái)務(wù)、、銷(xiāo)售、技技術(shù)人員、、后勤等））閱讀一份份介紹一家家鋼鐵廠全全面情況的的材料，閱閱讀后要求求他們寫(xiě)出出各自認(rèn)為為最主要的的問(wèn)題。這這23個(gè)經(jīng)理人員員中，有6個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售，5個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)，4個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)務(wù)，8個(gè)負(fù)責(zé)其他他部門(mén)。結(jié)結(jié)果每個(gè)人人所寫(xiě)的主主要問(wèn)題都都是與自己己業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)的問(wèn)題，，而沒(méi)有反反映這家工工廠的全貌貌。這種只只見(jiàn)樹(shù)木不不見(jiàn)森林的的現(xiàn)象常常常導(dǎo)致不同同部門(mén)之間間的相互指指責(zé)。例如，一個(gè)個(gè)生產(chǎn)皮具具的企業(yè)出出了問(wèn)題，，要尋找問(wèn)問(wèn)題的根源源，要求各各部門(mén)的主主管參加診診斷：?jiǎn)栴}題到底出在在哪里？開(kāi)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售售、財(cái)務(wù)、、生產(chǎn)、行行政、人力力資源管理理人員各有有說(shuō)法，開(kāi)開(kāi)發(fā)部主管管說(shuō)生產(chǎn)部部門(mén)不按設(shè)設(shè)計(jì)的樣品品來(lái)做，生生產(chǎn)出來(lái)的的產(chǎn)品達(dá)不不到設(shè)計(jì)要要求標(biāo)準(zhǔn)的的50%；采購(gòu)部主主管說(shuō)開(kāi)發(fā)發(fā)部開(kāi)發(fā)的的新產(chǎn)品的的材料很難難找，只能能將就改換換別的材料料；銷(xiāo)售部部主管說(shuō)生生產(chǎn)出來(lái)的的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)不那么好好；生產(chǎn)部部主管說(shuō)采采購(gòu)部給的的材料不及及時(shí)，弄得得生產(chǎn)工人人有時(shí)無(wú)法法開(kāi)工，有有時(shí)又要加加班，諸如如此類(lèi)，結(jié)結(jié)果搞得大大家相互指指責(zé)，相互互推卸責(zé)任任。影響知覺(jué)的的因素：知覺(jué)對(duì)象（1）大小法則則（2）強(qiáng)度法則則（3）對(duì)比法則則（4）動(dòng)感法則則（5）重復(fù)法則則（6）新穎法則則19影響知覺(jué)的的因素：情景（1）時(shí)間（2）工作環(huán)境境（3）社會(huì)環(huán)境境20小資料：情情景對(duì)自我我知覺(jué)的影影響曾經(jīng)在企業(yè)業(yè)中做過(guò)這這樣一個(gè)實(shí)實(shí)驗(yàn)，設(shè)計(jì)計(jì)了四種情情景，讓工工人們解釋釋在每種情情景下積極極工作或者者能夠堅(jiān)持持工作的動(dòng)動(dòng)機(jī)。第一一種情景是是給予很高高的報(bào)酬，，但工作比比較單調(diào)乏乏味。第二二種情景是是報(bào)酬并不不很高，但但工作很有有趣味。第第三種情景景是報(bào)酬不不高，工作作也很乏味味。第四種種情景是報(bào)報(bào)酬很高，，工作也很很有趣。在在第一和第第二種情景景中，絕大大多數(shù)工人人都能夠解解釋自己積積極工作的的原因。指指出在第一一種情景中中之所以積積極工作，，是因?yàn)橛杏泻芨叩膱?bào)報(bào)酬，在第第二種情景景中是因?yàn)闉楣ぷ骱芤巳雱佟?。但在第三三和第四種種情況下，，對(duì)于自己己仍能夠堅(jiān)堅(jiān)持或者積積極工作的的原因往往往不能作出出正確的解解釋。三、知覺(jué)的的防衛(wèi)機(jī)制制和錯(cuò)覺(jué)（一）知覺(jué)覺(jué)的防衛(wèi)機(jī)機(jī)制知覺(jué)的防衛(wèi)衛(wèi)機(jī)制是指為了防防止自己受受到威脅性性刺激的侵侵?jǐn)_，人們們自動(dòng)地抑抑制自己對(duì)對(duì)它們的知知覺(jué)和反應(yīng)應(yīng)的傾向。。2222點(diǎn)擊進(jìn)入小小實(shí)驗(yàn)（二）錯(cuò)覺(jué)覺(jué)錯(cuò)覺(jué)是指一種不正確、被被歪曲了的知覺(jué)。。23232424常見(jiàn)錯(cuò)覺(jué)-12525常見(jiàn)錯(cuò)覺(jué)-2：

請(qǐng)緊緊緊盯著20秒，有何發(fā)發(fā)現(xiàn)？四、社會(huì)知知覺(jué)社會(huì)知覺(jué)是指?jìng)€(gè)體對(duì)對(duì)社會(huì)環(huán)境境中有關(guān)個(gè)個(gè)人、他人人以及團(tuán)體體特性的知知覺(jué)。社會(huì)知覺(jué)包包括對(duì)他人的知覺(jué)、人際知覺(jué)、角色知覺(jué)和自我知覺(jué)。社會(huì)知覺(jué)中中存在各種種偏見(jiàn)，主主要有首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、定型效應(yīng)、投射等五種。2626首因效應(yīng)：““給人留下下一個(gè)好印象象”27求職面試的第第一印象前幾分鐘基本本敲定。后面面是走形式，，讓你感到過(guò)過(guò)程公平。27暈輪效應(yīng)：漂亮的就是好好的2828人格的社會(huì)合意性刺激人的婚姻能力刺激人的職業(yè)地位刺激做父母的能力刺激人社會(huì)和職業(yè)的幸福刺激人總的幸福狀況結(jié)婚的可能性

刺激人特定的評(píng)定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美貌會(huì)產(chǎn)生暈暈輪效應(yīng)29調(diào)查發(fā)現(xiàn)職場(chǎng)場(chǎng)帥哥美女收收入比丑員工工高12%丑女貝蒂（右右）和她的大大帥哥老板（（左）調(diào)查顯示:漂亮的人賺錢(qián)錢(qián)更多？！！近因效應(yīng)一巴掌之后趕趕緊給他揉揉揉能使他忘記前前面的一巴掌掌之痛！畢業(yè)生小林是是個(gè)相貌平平平的小男孩，，到一個(gè)單位位參加面試，，進(jìn)考場(chǎng)后，，考官只輕描描淡寫(xiě)地問(wèn)了了他是哪個(gè)學(xué)學(xué)校畢業(yè)的，，是哪個(gè)地方方的人等幾個(gè)個(gè)問(wèn)題后，就就說(shuō)面試結(jié)束束了。正當(dāng)他他要離開(kāi)考場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，主考官官又叫住他，，說(shuō)：“你已已回答了我們們所提出的問(wèn)問(wèn)題，評(píng)委覺(jué)覺(jué)得不怎么樣樣，你對(duì)此怎怎么看?”小林立刻回答答：“你們并并沒(méi)有提出可可以反映我的的水平的問(wèn)題題，所以，你你們也并沒(méi)有有真正地了解解我!”考官點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)說(shuō)：“好，面面試結(jié)束了，，你出去等通通知吧?！苯Y(jié)結(jié)果是錄取通通知書(shū)如期而而至。30定型效應(yīng)：刻刻板印象3131

國(guó)別編號(hào)美國(guó)人日本人德國(guó)人中國(guó)人民主的天真的樂(lè)觀的友善的熱情的勇敢的多事的喜歡冒險(xiǎn)的愛(ài)炫耀的慷慨的有科學(xué)精神的活躍的實(shí)際的愛(ài)好和平的善虛偽的愛(ài)國(guó)的高傲的戰(zhàn)敗的有野心的有禮貌的小氣的謙虛的執(zhí)著的勇敢的國(guó)家主義的有經(jīng)濟(jì)頭腦的戰(zhàn)爭(zhēng)分子自我的殘酷的傲慢的欺詐的有野心的殘酷的不擇手段的苛刻的野蠻的戰(zhàn)爭(zhēng)分子冷漠的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪油饨坏膰?guó)家注意的自我的排外的愛(ài)好和平的保守的仁慈的有經(jīng)濟(jì)頭腦的聰明的有禮貌的自我的無(wú)數(shù)事的仁慈的愛(ài)管閑事的謹(jǐn)慎的表2-2臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國(guó)人的印象123456789101112131415定型效應(yīng)：美美國(guó)社會(huì)白人人對(duì)黑人的偏偏見(jiàn)（1）好吃懶做；；（2）好斗犯罪；；（3）教養(yǎng)很差，，講粗話；（4）貧民窟，社社會(huì)地位和收收入低，但沒(méi)沒(méi)錢(qián)又養(yǎng)一大大群小孩；（5）最為關(guān)鍵的是是：皮膚很黑黑，怎么洗也也洗不白！3232投射(Projection)定義：由于自己具有某種特性性或想法，因因而判斷他人也一定會(huì)有與與自己相同的的特性或想法法投射在現(xiàn)實(shí)生生活中有既典型又對(duì)立的兩種表現(xiàn)形形式33第二節(jié)歸歸因理論一、歸因的概概念海德（FritzHeider，1896—1988）歸因理論三三步驟（1）對(duì)行為的知知覺(jué)（2）對(duì)行為意圖圖的判斷（3）對(duì)個(gè)性的歸歸因歸因理論研究究的基本問(wèn)題題（1）因果關(guān)系歸歸屬（2）社會(huì)推論問(wèn)問(wèn)題（3）未來(lái)行為預(yù)預(yù)測(cè)34小資料：你為為社么要打工工？在企業(yè)培訓(xùn)的的課堂上，當(dāng)當(dāng)我們問(wèn)員工工為什么要出出來(lái)打工的時(shí)時(shí)候，員工的的回答是各種種各樣的。有有回答“為了了生活”、““掙錢(qián)養(yǎng)家””、“學(xué)點(diǎn)知知識(shí)和技術(shù)””、“為了更更好的明天””、“結(jié)識(shí)朋朋友”，也有有回答“在家家里無(wú)聊，出出來(lái)走走”、、“父母逼迫迫”、“為今今后創(chuàng)業(yè)做好好準(zhǔn)備”、““鍛煉身體””。二、歸因的類(lèi)類(lèi)別內(nèi)因和外因——海德凱利（H.H.Kelly）認(rèn)為（1）歸因于從事事該行為的人人（2）歸因于行為為者的對(duì)手（3）歸因于行為為產(chǎn)生的情境境36三、歸因的參參照點(diǎn)一致性一貫性特殊性37四、對(duì)成功與與失敗的歸因因38三個(gè)維度因素歸類(lèi)內(nèi)外因內(nèi)因

-------------------------------------------外因

努力、能力任務(wù)難度、機(jī)遇穩(wěn)定性穩(wěn)定

--------------------------------------------不穩(wěn)定能力、任務(wù)難度努力、機(jī)遇可控性可控

--------------------------------------------不可控

努力任務(wù)難度、機(jī)遇、能力表2-4成敗歸因的三三個(gè)維度小資料：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)歸因模型米切爾等人的的領(lǐng)導(dǎo)歸因模模型指出，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬屬行為原因的的解釋?zhuān)绕淦涫菍?duì)下屬工工作績(jī)效的歸歸因影響著管管理措施的采采用。例如，，歸因時(shí)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)先觀觀察下屬的績(jī)績(jī)效，然后試試圖理解為什什么下屬的績(jī)績(jī)效符合、超超過(guò)或低于期期望和要求。。由于低績(jī)效效是管理控制制的比較敏感感的問(wèn)題，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)格外外認(rèn)真地進(jìn)行行歸因分析。。領(lǐng)導(dǎo)者將根根據(jù)一致性、、一貫性和特特殊性等三類(lèi)類(lèi)信息對(duì)低績(jī)績(jī)效進(jìn)行內(nèi)因因和外因的區(qū)區(qū)分，并根據(jù)據(jù)區(qū)分的結(jié)果果采取相應(yīng)對(duì)對(duì)策。領(lǐng)導(dǎo)者者對(duì)下屬的歸歸因經(jīng)常犯基基本歸因錯(cuò)誤誤，即個(gè)體在在對(duì)他人的行行為進(jìn)行歸因因時(shí)，傾向于于低估外在因因素的影響，，高估內(nèi)部因因素的影響。。第三節(jié)洞洞察力一、洞察力的的本質(zhì)所謂洞察力就是運(yùn)用直覺(jué)覺(jué)和綜合分析析能力對(duì)事物物間的因果關(guān)關(guān)系或本質(zhì)的的認(rèn)識(shí)和判斷斷能力。40二、人際洞察察力人際洞察力是指在人際交交往過(guò)程中對(duì)對(duì)他人的動(dòng)機(jī)機(jī)、個(gè)性、行行為及其原因因的正確認(rèn)識(shí)識(shí)與準(zhǔn)確判斷斷。包括：選擇性編碼選擇性合并

選擇性比較41（一一））選選擇擇性性編編碼碼選擇擇性性編編碼碼（（selectiveencoding）指指從從一一堆堆信信息息中中選選出出有有關(guān)關(guān)信信息息。。有有意意義義的的問(wèn)問(wèn)題題通通常常給給我我們們呈呈現(xiàn)現(xiàn)大大量量信信息息，，但但其其中中只只有有部部分分信信息息與與我我們們的的問(wèn)問(wèn)題題解解決決和和判判斷斷有有關(guān)關(guān)。。4242點(diǎn)擊擊進(jìn)進(jìn)入入小小實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)（二二））選選擇擇性性合合并并表2-3中每每行行中中帶帶有有相相應(yīng)應(yīng)年年代代的的一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)帶帶有有特特色色的的名名字字，，都都是是一一個(gè)個(gè)彼彼此此獨(dú)獨(dú)立立的的信信息息，，將將每每行行綜綜合合起起來(lái)來(lái)看看，，表表2-3就成成為為了了我我們們了了解解社社會(huì)會(huì)變變化化的的一一面面鏡鏡子子。。表2-5時(shí)代代沉沉積積相相（（高高振振東東））出生年代姓名1948年以前賈得寶

孫發(fā)財(cái)

姚有祿

詹天佑1949—1950鄭解放

葉南下

秦建國(guó)

向天明1951—1953司衛(wèi)國(guó)

鄧援朝

朱抗美

瞿停戰(zhàn)1954—1957劉建設(shè)

申互助

童和平

時(shí)志方1958—1959孟躍進(jìn)

潘勝天

戴紅花

王鐵漢1960—1963任堅(jiān)強(qiáng)

馮抗洪

齊移山

趙向黨1964—1965高學(xué)鋒

錢(qián)志農(nóng)

艾學(xué)雷

方永進(jìn)1966—1976董文革

張要武

房永紅

洪衛(wèi)兵1977—1983韓振興

李躍華

宋富旺

彭文明（三三））選選擇擇性性比比較較4444第四四節(jié)節(jié)個(gè)個(gè)人人決決策策一、、個(gè)個(gè)人人決決策策（一一））什什么么是是個(gè)個(gè)人人決決策策（二二））影影響響個(gè)個(gè)人人決決策策的的因因素素1.知覺(jué)覺(jué)2.思維維方方式式3.氣質(zhì)質(zhì)與與性性格格4.情緒緒與與情情感感第四四節(jié)節(jié)個(gè)個(gè)人人決決策策二、、決決策策過(guò)過(guò)程程模模型型（一）基本假假設(shè)1——純理性人純理性人的基本假設(shè)如如下：1．決策者是追追求最大限度度的組織目標(biāo)標(biāo)的完美有理理性的人。2．決策者擁有有為作出最好好決策所必需需的正確和全全部信息。3．決策者只找找出那些能寫(xiě)寫(xiě)成線性形式式的、具有一一個(gè)或一組標(biāo)的問(wèn)題的最最佳值。4．所有決策者者在作出抉擇擇時(shí)，能夠以以相同的態(tài)度度來(lái)運(yùn)用信息息。46（二）基本假假設(shè)2——有限理性人一個(gè)理性決策策者的決策過(guò)程模型型如圖2-9所示：（二）基本假假設(shè)2——有限理性人1．不確定性判斷斷：?jiǎn)l(fā)式與與偏見(jiàn)（1）代表性啟發(fā)式式（2）可得性啟發(fā)發(fā)式（3）錨定和調(diào)整整啟發(fā)式482．前景理論的的主要假設(shè)（1）回避損失（2）參照依賴(lài)（3）捐贈(zèng)效應(yīng)49二、個(gè)人決策策風(fēng)格1．均衡型決策策2．沖動(dòng)型決策策3．怠惰型決策策4．風(fēng)險(xiǎn)型決策策5．謹(jǐn)慎型決策策50管理游戲：九九點(diǎn)問(wèn)題由個(gè)人獨(dú)立完完成。假如某學(xué)生生已了解如何何完成該活動(dòng)動(dòng)，請(qǐng)暫不作作聲。圖2-9是九點(diǎn)。只用四條連續(xù)續(xù)相接的直線線（每條直線必必須相連，而