太原市綠宛項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書(shū)

太原“綠苑”項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書(shū)發(fā)展商：太原百祥房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司提案：北京金網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2005年12月目錄一、太原市宏觀經(jīng)濟(jì)情況

(一) 高速發(fā)展中的太原經(jīng)濟(jì)

(二) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

(三) 發(fā)展趨勢(shì)二、太原市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況

(一) 整體發(fā)展情況

(二) 各區(qū)發(fā)展情況三、住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

(一) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

(二) 周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)四、本項(xiàng)目的SWOT分析

(一) 地塊研究

(二) 項(xiàng)目SWOT分析五、項(xiàng)目定位

(一) 產(chǎn)品定位

(二) 形象定位

(三) 客戶定位六、產(chǎn)品建議七、項(xiàng)目營(yíng)銷整體策略

(一) 核心策略綱要

(二) 營(yíng)銷節(jié)奏的劃分八、銷售控制策略

(一) 銷售控制策略

(二) 價(jià)格策略九、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略及促銷措施

(一) 售樓中心

(二) 模型

(三) 銷售工具

(四) 樣板示范單位

(五) 導(dǎo)視

(六) 看房通道

(七) 工地形象墻、圍墻及樓體包裝十、銷售組織

(一) 銷售組織特點(diǎn)

(二) 銷售組織的目標(biāo)

(三) 銷售組織的設(shè)計(jì)一、太原市宏觀經(jīng)濟(jì)情況

(一) 高速發(fā)展中的太原經(jīng)濟(jì)

(二) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

(三) 發(fā)展趨勢(shì)(一) 高速發(fā)展中的太原經(jīng)濟(jì)1.城市整體發(fā)展情況太原市經(jīng)濟(jì)在改革開(kāi)放以后得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，尤其在最近幾年處于高速發(fā)展中，其發(fā)展的速度已經(jīng)名列全國(guó)同類城市前茅。太原市GDP年平均增長(zhǎng)率9.8%，人均GDP增長(zhǎng)7.7%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）643.09億元，比2003年增長(zhǎng)15.7%。人均生產(chǎn)總值18881元，增長(zhǎng)15.2%。呈現(xiàn)出第一產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)、第二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先、第三產(chǎn)業(yè)較快增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行格局。近三年GDP連續(xù)跨越三個(gè)百億元：2002年跨越400億元、達(dá)到433.64億元；2003年跨越500億元、達(dá)到515.59億元；2004年跨越600億元、達(dá)到643.09億元，三年間累計(jì)增加258.69億元。從2002年開(kāi)始，太原市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入了新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期，目前已經(jīng)攀升至較高的運(yùn)行區(qū)間內(nèi)，正處于快速增長(zhǎng)的平臺(tái)。(一) 高速發(fā)展中的太原經(jīng)濟(jì)2.人均發(fā)展情況年度2001年2002年2003年2004年2005年(預(yù)計(jì))增長(zhǎng)幅度10.30%13.30%15.50%15.70%17.60%人均GDP10530116151316015200179002002年——2004年，太原市人均GDP增長(zhǎng)率排名由2001年的第14位上升至2003年的第3位。為實(shí)現(xiàn)再用5年的時(shí)間建成中西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2000年太原市居民可支配收入達(dá)到6108.6元，首次突破6000元。到2004年太原人均可支配收入已達(dá)9353元。04年9月末，太原市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額2095億元，比年初增長(zhǎng)16.3%；同時(shí)各項(xiàng)貸款余額1846.84億元，比年初增長(zhǎng)8.7%。存貸差相當(dāng)明顯。(一) 高速發(fā)展中的太原經(jīng)濟(jì)固定投資情況持續(xù)增長(zhǎng)2005年前8個(gè)月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成194.88億元，比上年同期增長(zhǎng)21.6％。城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成180.95億元，增長(zhǎng)27.5%。從項(xiàng)目看，省屬投資增長(zhǎng)最快，市屬投資略有下降。國(guó)有投資增長(zhǎng)速度繼續(xù)領(lǐng)先，仍然保持了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。從產(chǎn)業(yè)看，由于惠農(nóng)政策得以落實(shí)，提高了農(nóng)民的種糧積極性，農(nóng)業(yè)投入加大，增速呈現(xiàn)出恢復(fù)性的快速增長(zhǎng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速回落。2004年以來(lái)，在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)投資實(shí)行一系列宏觀調(diào)控的作用下，遏制了房地產(chǎn)過(guò)快的增長(zhǎng)。前幾個(gè)月，呈現(xiàn)出增速相對(duì)平穩(wěn)回落的趨勢(shì)。上半年增長(zhǎng)36.0%，前8個(gè)月增幅回落為29.0%。(二) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)1.比重傾向明顯，結(jié)構(gòu)不合理第二產(chǎn)業(yè)以資源型挖掘和加工為主導(dǎo)的投資比重過(guò)大，既是太原經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)又是未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不安定的因素。(二) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)2.結(jié)構(gòu)調(diào)整中未來(lái)發(fā)展前景不明朗2004年第一產(chǎn)業(yè)投資比上年下降67.9%，第二產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)81.8%，第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)24.9%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，但是第二產(chǎn)業(yè)的傾向還是非常突出，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展也得到了增速。(三) 發(fā)展趨勢(shì)1.南移西進(jìn)太原市政府提出“南移西進(jìn)”的發(fā)展政策，城市發(fā)展的重點(diǎn)從原來(lái)布局局促的迎澤區(qū)中心地帶逐漸向南側(cè)的小店區(qū)和西面的萬(wàn)柏林區(qū)發(fā)展，給城市贏得了更多的發(fā)展空間。尤其是小店區(qū)。小店區(qū)位于太原市東南部，是太原市的南大門(mén)。交通、通訊便捷，高科技集中。不僅有全省唯一的機(jī)場(chǎng)——太原民航機(jī)場(chǎng)。連接八個(gè)城市和周邊省市的同蒲鐵路、石太線、大運(yùn)路、太舊高速公路、東山過(guò)境高速公路等交通干線交錯(cuò)。小店區(qū)擁有太原密度最高的高、中等院校及科研所。太原經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)也在區(qū)內(nèi)，使全市乃至全省的科研基地和對(duì)外開(kāi)放的窗口。同時(shí)長(zhǎng)風(fēng)商務(wù)區(qū)的建設(shè)也是太原市城市發(fā)展的重要舉措。長(zhǎng)風(fēng)街文化商務(wù)區(qū)域位于汾河以西、長(zhǎng)風(fēng)西街以南，規(guī)劃用地2.54平方公里。規(guī)劃中的長(zhǎng)風(fēng)街文化商務(wù)區(qū)處于南移的城市發(fā)展交接地帶，是未來(lái)城市發(fā)展的核心區(qū)域，瀕臨汾河、靠近晉陽(yáng)湖，具有得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。山西省會(huì)展中心、太原市音樂(lè)廳、太原市博物館和未來(lái)的政治中心都準(zhǔn)備選址在此。這些城市發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本案有重大影響。(三) 發(fā)展趨勢(shì)2.太原都市圈打造為了進(jìn)一步加強(qiáng)太原市的建設(shè)《山西省城鎮(zhèn)體系規(guī)劃》確定了太原按照都市圈的模式進(jìn)行發(fā)展。5年以后，太原市全部加上陽(yáng)泉市全部、榆次地區(qū)、壽陽(yáng)縣等14個(gè)縣地市組成國(guó)土面積3.1萬(wàn)平方公里，人口965萬(wàn)，GDP達(dá)945億元的大都市圈。同時(shí)，城市化水平達(dá)60%，2020年達(dá)到75%左右。目標(biāo)是強(qiáng)化核心城市太原市的指導(dǎo)地位，將太原市都市圈建成國(guó)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域之一。二、太原市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況

(一) 整體發(fā)展情況

(二) 各區(qū)發(fā)展情況(一) 整體發(fā)展情況1.整體概述

太原市房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)城市總體比較落后，起步比較低。但太原作為山西省會(huì)，較之其他同省城市發(fā)展速度比較快速，尤其是從1999年取消福利分房以來(lái)，到2005年六年時(shí)間，房?jī)r(jià)上漲近65%。從2000年開(kāi)始，太原房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)專業(yè)的代理商，市場(chǎng)操作日趨專業(yè)，市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)較為集中醒目的銷售廣告。在產(chǎn)品方面，到2005年上半年，已經(jīng)形成戶型結(jié)構(gòu)較為豐富，產(chǎn)品類型多樣化的特點(diǎn)。2003年下半年非典之后，太原市在大規(guī)模進(jìn)行舊城改造的基礎(chǔ)上，提出將市中心南移，并加快西南發(fā)展，“南移西進(jìn)”一時(shí)成為熱門(mén)話題，太原市相關(guān)區(qū)域的住宅價(jià)格也迅速增長(zhǎng)。(一) 整體發(fā)展情況2.住宅供需狀況2004年由于受到土地政策和金融政策的影響，造成了相當(dāng)一部分企業(yè)開(kāi)發(fā)資金的短缺，影響了部分項(xiàng)目的進(jìn)展和竣工速度，從而較大幅度地降低了供應(yīng)增長(zhǎng)速度，供應(yīng)量為150萬(wàn)平方米，較2003年同期下降25.5%(一) 整體發(fā)展情況2.住宅供需狀況出現(xiàn)2005年上半年住宅成交量過(guò)低的原因在于：部分項(xiàng)目尚未領(lǐng)取到《預(yù)售許可證》，暫時(shí)無(wú)法公開(kāi)銷售；多數(shù)已預(yù)購(gòu)住房的客戶尚未辦理初始登記，無(wú)法認(rèn)定其已真是購(gòu)買(mǎi)。(一) 整體發(fā)展情況3.住宅銷售價(jià)格太原住宅總體均價(jià)水平保持持續(xù)上漲，價(jià)格從2003年2987元/平方米，上漲至2005年3278元/平方米，年均增幅在5%左右.(一) 整體發(fā)展情況3.住宅銷售價(jià)格太原市住宅價(jià)格主要集中2000—4000元/平方米，其中2000—3000元/平方米住宅供應(yīng)量逐年增長(zhǎng)；而3000元—4000元/平方米的住宅供應(yīng)量逐年減少?？梢?jiàn)，隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，太原的住宅消費(fèi)已經(jīng)逐步過(guò)度到大眾消費(fèi)階段，從未來(lái)發(fā)展情況來(lái)看，價(jià)格高昂、產(chǎn)品品質(zhì)較差的住宅項(xiàng)目將逐步淡出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而將是價(jià)格適中、規(guī)劃良好的住宅產(chǎn)品。(一) 整體發(fā)展情況4.產(chǎn)品從產(chǎn)品類型來(lái)看，太原主要以多層和中高層為主，高層住宅成交量較小，這和太原的土地價(jià)格水平有關(guān)。二線城市的土地價(jià)格水平相對(duì)較低，密度較低的住宅相對(duì)而言更具有經(jīng)濟(jì)性。未來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，土地價(jià)格水平不斷提升，預(yù)計(jì)高層住宅將不斷增多。(一) 整體發(fā)展情況5.購(gòu)買(mǎi)人群分析太原住宅的三個(gè)最重要購(gòu)買(mǎi)者是個(gè)體戶、公務(wù)員和職員，三者占據(jù)了太原住宅市場(chǎng)的75%。和一線城市不同的是，普通企業(yè)白領(lǐng)階層在購(gòu)房者中僅占有20%，說(shuō)明太原的購(gòu)房市場(chǎng)還停留在起步階段，主要購(gòu)買(mǎi)者依然是上層人群。購(gòu)買(mǎi)者多是太原市區(qū)內(nèi)客戶，占住宅市場(chǎng)總量的64%。主要用途是自用，占總量的80%。有36%的客戶擁有二次及二次以上的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn).(一) 整體發(fā)展情況6.媒體推廣渠道對(duì)太原市2005年第一季度六大主流媒體——山西晚報(bào)、太原晚報(bào)、山西青年報(bào)、山西日?qǐng)?bào)、太原日?qǐng)?bào)、太原廣播電視報(bào)進(jìn)行房地產(chǎn)投放的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中，山西晚報(bào)和太原晚報(bào)是兩種最主要的媒體，投放量達(dá)到了總投放量的70%以上。在投放頻次方面，總體投放量不高，且和項(xiàng)目?jī)r(jià)格有一定關(guān)系，4000以上價(jià)位投放頻次不高是由于此檔次項(xiàng)目稀少。(二) 各區(qū)發(fā)展情況1.各區(qū)簡(jiǎn)述迎澤：是太原的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心?？胺Q是太原的門(mén)戶，全省最大的鐵路、客運(yùn)樞紐太原火車(chē)站和太原長(zhǎng)途汽車(chē)站均位于區(qū)域中心。迎澤區(qū)是省城傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，全市營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的大型商業(yè)90%位于本區(qū)域內(nèi)。迎澤還是太原的金融中心和外事中心，這里集中了眾多的銀行和金融機(jī)構(gòu)。晉源：歷史悠久，這里一直是我國(guó)北方的政治、軍事、文化中心。晉源區(qū)文物名勝豐富，開(kāi)發(fā)旅游資源將是晉源區(qū)的經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)。小店區(qū)：是太原的南大門(mén)。交通通訊便捷，高新技術(shù)集中。區(qū)內(nèi)有眾多高、中院校及科研院所，太原經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的太原市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)也在境內(nèi)，具有雄厚的科技資源，是全市乃至全省最重要的科研基地、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)育基地和對(duì)外開(kāi)放的重要窗口。隨著“南移西進(jìn)”的建設(shè)思路的確立，這里的長(zhǎng)風(fēng)大街即將成為城南未來(lái)的商業(yè)中心，而“親賢北街”目前已經(jīng)成為成熟的商業(yè)貿(mào)易圈。這里已經(jīng)成為房地產(chǎn)投資的熱點(diǎn)區(qū)域。(二) 各區(qū)發(fā)展情況1.各區(qū)簡(jiǎn)述萬(wàn)柏林：新組建的萬(wàn)柏林具有區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、人才和基礎(chǔ)等六大優(yōu)勢(shì)，是城鄉(xiāng)一體、功能齊全的新型城區(qū)。隨著太原政府提出的“南移西進(jìn)”的政策，以及近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的興起，這個(gè)傳統(tǒng)的工業(yè)城市煥發(fā)生機(jī)。經(jīng)過(guò)政府十幾年對(duì)大型公共住宅區(qū)的建設(shè)，已經(jīng)積累了龐大的生活社區(qū)以及巨大的潛在二次置業(yè)消費(fèi)群體。杏花嶺：是太原政治中心，是經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的太原行政區(qū)劃調(diào)整中組建城鄉(xiāng)一體化的新城區(qū)。擁有眾多的革命遺址和景點(diǎn)。太原目前商業(yè)核心——柳巷就在本區(qū)域。“柳巷”店鋪林立，買(mǎi)賣(mài)興隆，有太原的“王府井”之稱。目前太原最大的購(gòu)物中心“銅鑼灣廣場(chǎng)”在此運(yùn)營(yíng)。本區(qū)域的特點(diǎn)就是繁華的市中心，商業(yè)氛圍濃厚。尖草坪：位于太原的最北端，工業(yè)發(fā)達(dá)，有石膏建材、石油化工、鑄造、機(jī)械加工等四大支柱產(chǎn)業(yè)；尖草坪農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，有初具規(guī)模的五大農(nóng)業(yè)基地。區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有閑置廠區(qū)土地面積39萬(wàn)平方米。區(qū)域內(nèi)旅游資源豐富，歷史文化眾多。(二) 各區(qū)發(fā)展情況2.未來(lái)規(guī)劃概況兩大城市商業(yè)中心柳巷——鐘樓街商業(yè)中心，形成購(gòu)物、餐飲、休閑消費(fèi)格局。親賢北街——長(zhǎng)風(fēng)街商業(yè)中心：品牌商品、服務(wù)型商業(yè)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的時(shí)尚消費(fèi)。

六個(gè)區(qū)域商業(yè)中心為了平衡城市發(fā)展，在不同區(qū)域確定了六個(gè)商業(yè)中心。迎澤區(qū)朝陽(yáng)街商業(yè)中心、尖草坪區(qū)商業(yè)中心、萬(wàn)柏林區(qū)下元商業(yè)中心、杏花嶺區(qū)龍?zhí)渡虡I(yè)中心、小店區(qū)親賢街商業(yè)中心、晉源區(qū)旅游商業(yè)中心。

沿河兩岸特色發(fā)展隨著城市發(fā)展，汾河的建設(shè)和交通的完善，大大拉近了汾河兩岸的房地產(chǎn)價(jià)值。汾河兩岸即將成為新的具有景觀價(jià)值的特色發(fā)展區(qū)域，尤其是本案所處的河西，隨著長(zhǎng)風(fēng)商業(yè)區(qū)的形成，即將成為新的高品質(zhì)居住區(qū)。三、住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

(一) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

(二) 周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)(一) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)規(guī)模小導(dǎo)致市場(chǎng)潛力不夠年度2003年2004年2005年上半年成交量132萬(wàn)平方米118萬(wàn)平方米18萬(wàn)平方米注：２００５年成交量“過(guò)低”是由于多數(shù)已購(gòu)住房的客戶尚未辦理初始登記，無(wú)法認(rèn)定其已真實(shí)購(gòu)買(mǎi)；調(diào)查項(xiàng)目嚴(yán)格的保密制度。(一) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局２.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致高價(jià)位房屋競(jìng)爭(zhēng)激烈在所投放的產(chǎn)品里，以相對(duì)較高價(jià)位和較大面積的產(chǎn)品居多。而市民廣泛期待的經(jīng)濟(jì)型住宅和低價(jià)位住宅供量少。尤其是在目前房地產(chǎn)投資活躍的長(zhǎng)風(fēng)橋附近（本案的周邊）更是高價(jià)位大戶型的天下，而未來(lái)投入競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品也是延續(xù)了前面的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)當(dāng)前地塊周邊具有代表性的項(xiàng)目主要有5個(gè)----飛云大院、華宇綠洲、濱東花園、大唐長(zhǎng)風(fēng)二期、一品嘉園等高檔樓盤(pán)。其中，飛云大院與華宇綠洲兩個(gè)項(xiàng)目包含了多層、高層及別墅、TOWNHOUSE的開(kāi)發(fā)建設(shè)，均距離本案地塊較近。(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)規(guī)模方面(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)２.建筑形態(tài)(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)3.戶型比例項(xiàng)目名稱棟數(shù)／套數(shù)主力戶型面積（平米）飛云大院28/64三、四189-225-248華宇綠洲35/800三、五120-430濱東花園8/1768三、四110-154-260一品嘉園10/1000四、五143-257-334大唐長(zhǎng)風(fēng)3-4/900三50-180(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)3.戶型比例(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4.銷售價(jià)格項(xiàng)目名稱普通住宅（元/平米）別墅（元／平米）一品嘉園4300--華宇綠洲38007000飛云大院35006400濱東花園3600--大唐長(zhǎng)風(fēng)4000--(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4.銷售價(jià)格(二)周邊可參考性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)5.營(yíng)銷手法以上項(xiàng)目雖然銷售狀況良好，但在開(kāi)發(fā)、推廣及銷售過(guò)程中的營(yíng)銷方法仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。例如：產(chǎn)品定位同質(zhì)化問(wèn)題比較明顯，各家項(xiàng)目并沒(méi)有特別指向性的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)；廣告宣傳方面，對(duì)自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)把握不夠準(zhǔn)確；過(guò)于強(qiáng)調(diào)渲染“親水”、“觀景”、“花園”等項(xiàng)目屬性詞匯的表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的規(guī)劃和品質(zhì)細(xì)節(jié)以及買(mǎi)家未來(lái)居住利益點(diǎn)的訴求則顯得十分不足。在營(yíng)銷手法上略顯單一，除賣(mài)場(chǎng)坐銷以外并無(wú)相對(duì)系統(tǒng)的SP促銷活動(dòng)、公關(guān)促銷、直銷等手法的運(yùn)用；互動(dòng)式、體驗(yàn)式的營(yíng)銷手法相對(duì)缺乏，當(dāng)然，這也是太原房地產(chǎn)項(xiàng)目在營(yíng)銷方面普遍存在的問(wèn)題。四、本項(xiàng)目的SWOT分析

(一) 地塊研究

(二) 項(xiàng)目SWOT分析(一) 地塊研究基本狀況：我地塊坐落于新晉祠路40號(hào)，總占地面積20002平方米，總建筑面積約12萬(wàn)平方米，容積率為6左右，用地性質(zhì)全部為居住用地。區(qū)域性質(zhì)：地塊屬于太原規(guī)劃中的河西中部居住生活區(qū)，自麗華苑開(kāi)發(fā)以來(lái)，周邊已經(jīng)有了一定的居住氛圍。自然環(huán)境：地塊周邊自然環(huán)境較為優(yōu)越，距離汾河不到500米，周邊綠化狀況較好，無(wú)大型集中的工廠。人文環(huán)境：地塊屬于新興開(kāi)發(fā)區(qū)，目前周邊尚未形成一定的人文內(nèi)涵，但隨新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，地塊周邊具有成為高尚居住區(qū)的良好前景。交通出行：地塊周邊道路較為發(fā)達(dá)，汾河西路南段的開(kāi)通進(jìn)一步完善了出行道路，但地塊南北側(cè)通往主要干道的道路有待修整。區(qū)域配套：區(qū)域配套狀況非常差，地塊周邊500米基本無(wú)公共交通，無(wú)大型的商業(yè)，無(wú)郵局學(xué)校體育設(shè)施。(二) 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)區(qū)域良好的發(fā)展前景：區(qū)域是規(guī)劃中的河西高尚居住區(qū)，是汾河邊少有的待發(fā)展地塊之一，距離市中心較近。隨道路狀況的改善，新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，區(qū)域必然有較大的發(fā)展。從我們對(duì)太原客戶的調(diào)查來(lái)看，對(duì)地塊的認(rèn)同感較強(qiáng)，且認(rèn)為該地塊是太原最有發(fā)展前景的居住區(qū)域之一。具有一定的景觀資源：地塊臨近汾河較近，周邊綠化較豐富，自然資源良好，且無(wú)大型的工業(yè)設(shè)施，具有建設(shè)高尚住宅所需的景觀條件。太原最高的板式住宅的物業(yè)形態(tài)：項(xiàng)目具有96米的高度，且為板式設(shè)計(jì)，是太原最高的板樓。在產(chǎn)品形態(tài)上可以構(gòu)建項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)。(二) 項(xiàng)目SWOT分析劣勢(shì)通往主要干道的道路狀況較差：項(xiàng)目通往主要干道的小路還是土路，路兩側(cè)還是農(nóng)田和雜樹(shù)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何處理，在帶領(lǐng)客戶看房時(shí)，會(huì)影響客戶的心理，造成客戶流失。地塊離主要道路較遠(yuǎn)：項(xiàng)目離汾河西路的距離約500米，從未來(lái)交通發(fā)展情況來(lái)看，即使汾河西路通了公交車(chē)，那也需要走一定距離。周邊配套狀況非常差：周邊基本為待開(kāi)發(fā)用地，地塊周?chē)?00米沒(méi)有任何大型商業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施、郵局銀行等配套。樓間距小，建筑密度高：項(xiàng)目主樓高度達(dá)到96米以上，而樓之間的間距僅只有60米。此外，項(xiàng)目容積率較高，建筑密度也較高，會(huì)在一定程度上影響綠化率等狀況。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上較為普通：項(xiàng)目雖然規(guī)模不大，僅有12萬(wàn)平方米，但包含了高板、多層板樓、聯(lián)排、獨(dú)棟等多種物業(yè)形態(tài)，由于設(shè)計(jì)中過(guò)分考慮了提高容積率，項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)一般，高板的進(jìn)深甚至達(dá)到了17米。(二) 項(xiàng)目SWOT分析機(jī)會(huì)太原房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)良好：從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，近幾年來(lái)太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直處于持續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)論是成交量還是成交價(jià)格都有一定程度的上漲，成為我項(xiàng)目成功銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。本區(qū)域高尚居氛圍的形成：項(xiàng)目周邊預(yù)計(jì)在2006年會(huì)有較大量的市場(chǎng)供應(yīng)，從而進(jìn)一步提升居住氛圍，一些配套設(shè)施也會(huì)陸續(xù)改善，這些利好將進(jìn)一步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。優(yōu)越的操作團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目由北京最為優(yōu)秀的策劃公司之一金網(wǎng)絡(luò)擔(dān)綱策劃，將能充分地挖掘和整合項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品尚且有一定的細(xì)調(diào)空間：目前產(chǎn)品雖然基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)確定，但在戶型外立面設(shè)施等細(xì)節(jié)上還有一定調(diào)整空間。(二) 項(xiàng)目SWOT分析威脅高端市場(chǎng)容量較小：從近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，太原的4000元以上高價(jià)普通住宅市場(chǎng)容量較小，這種市場(chǎng)情況下，要實(shí)現(xiàn)較快的銷售速度難度較大。項(xiàng)目的單價(jià)和總價(jià)均較高：跟周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我項(xiàng)目的單價(jià)均比其他項(xiàng)目高較多，而我項(xiàng)目的戶型面積又偏大，從而總價(jià)也比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目高出一截，高價(jià)需要高品質(zhì)，從市場(chǎng)角度分析，我項(xiàng)目的品質(zhì)支撐其高價(jià)有難度。2006年下半年將有非常大的市場(chǎng)供應(yīng)：由于政策的影響，相當(dāng)多的項(xiàng)目會(huì)在2006年下半年推向市場(chǎng)，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2006年下半年的市場(chǎng)供應(yīng)量約100多萬(wàn)平方米。將對(duì)我項(xiàng)目形成非常大的市場(chǎng)壓力。(二) 項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析總體對(duì)策我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)均較為明顯，不可復(fù)制的地段、獨(dú)一無(wú)二的板式高樓，均為項(xiàng)目提供了獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。但項(xiàng)目的高建筑密度、周邊極缺乏的配套又是項(xiàng)目的最大劣勢(shì)。而從市場(chǎng)分析，較小的市場(chǎng)空間將導(dǎo)致項(xiàng)目銷售周期延長(zhǎng)。要想縮短銷售周期，提升物業(yè)價(jià)值，項(xiàng)目應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，塑造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn)，做出豪宅的形象，打造不同于別墅生活的另一種高檔生活形態(tài)，跳出普通住宅的競(jìng)爭(zhēng)圈子，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)速度的銷售。

(二) 項(xiàng)目SWOT分析燃燒區(qū)域價(jià)值，引出未來(lái)長(zhǎng)風(fēng)河西富人區(qū)樹(shù)立太原市富人區(qū)最高端國(guó)際化豪宅的形象我們的策略：五、項(xiàng)目定位

(一) 產(chǎn)品定位

(二) 形象定位

(三) 客戶定位(一) 產(chǎn)品定位城市豪宅關(guān)鍵詞：豪：這是一種首次在太原出現(xiàn)的產(chǎn)品，它在品質(zhì)上有別于住宅，是為富人打造的高端產(chǎn)品。它和別墅構(gòu)成了高端人群消費(fèi)的兩種方式，和別墅相比，城市公寓用材更精良、物業(yè)水平更高、生活更便捷、更強(qiáng)調(diào)文化和鄰里價(jià)值。城市：這種產(chǎn)品一定是位于市中心的，具有良好的交通條件和發(fā)展前景，具有都市的繁華和便利。(二) 形象定位1.核心價(jià)值構(gòu)成最具有發(fā)展前景地理位置國(guó)際化經(jīng)典形象品牌操盤(pán)組合顯赫的樓座形象和獨(dú)特的景觀價(jià)值專業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作(二) 形象定位2.形象定位

國(guó)際化尊貴豪宅，品味富人的理想居所關(guān)鍵詞：國(guó)際化：它是具有濃郁國(guó)際色彩的，長(zhǎng)島富人區(qū)、棕櫚泉富人區(qū)為參照模式，以世界的眼光打造太原最高檔的公寓。尊貴：它不是一種居住，而是一種尊貴的生活方式，家絕不僅僅是住所，更多的是尊貴的生活享受以及身份的象征。品味：這是一種趨勢(shì)、一種潮流，并非別墅才是豪宅的唯一方向，只有有藝術(shù)品味的階層才能真正懂得享受公寓生活。(二) 形象定位3.案名原則

符合語(yǔ)音原則：讀起來(lái)朗朗上口，具有一定的可記憶性，且較為容易達(dá)到傳播效果。有一定聯(lián)想空間：案名不能過(guò)于具象，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目某一方面的特制，從而影響了對(duì)項(xiàng)目整體品質(zhì)的認(rèn)知。反應(yīng)項(xiàng)目特質(zhì)：案名作為項(xiàng)目最直觀的第一印象，應(yīng)能充分反應(yīng)項(xiàng)目的特質(zhì)。(二) 形象定位4.備選案名推薦案名：長(zhǎng)島國(guó)際西岸華府萬(wàn)豪國(guó)際公寓御景豪居溫莎會(huì)館長(zhǎng)島國(guó)際其他方向：

(二) 形象定位5.SLOGAN

推薦SLOGAN：高度·成就·尊貴

地段類：世界市中心生活類：享受尊貴人生產(chǎn)品類：高度成就尊貴其他方向：

(三) 客戶定位1.太原市內(nèi)高端置業(yè)階層人群身份:公務(wù)員、中高層管理者、社會(huì)名流人群特征和價(jià)值取向：成就、積累、文化品位、有車(chē)族有遠(yuǎn)見(jiàn)、看重身份感、二次或多次置業(yè)需求特征：在乎項(xiàng)目品牌和檔次，要求體現(xiàn)品位和身份對(duì)戶型面積需求相對(duì)寬敞，要求兩個(gè)以上衛(wèi)生間需要一定的會(huì)所或配套設(shè)施要求1：1左右的車(chē)位要求知名的物業(yè)管理，但追求較低的管理費(fèi)(三) 客戶定位2.山西省內(nèi)富裕階層人群身份:私人煤礦主、能源相關(guān)企業(yè)老板、地縣企業(yè)官員人群特征和價(jià)值取向：相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累、投資和居住并重、易接受小眾傳播需求特征：要求享受升值潛力居住能夠體現(xiàn)其身份特征一般選擇地理位置較好的區(qū)位六、產(chǎn)品建議十大特點(diǎn)成就尊貴生活

六、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解構(gòu)地段價(jià)值：景觀高尚居住區(qū)。國(guó)際化團(tuán)隊(duì)超級(jí)高板：96米的太原最高板式住宅，彰現(xiàn)身份；會(huì)館生活：為尊貴的業(yè)主提供充分的便利?？罩谢▓@：為業(yè)主提供充分的休閑空間。國(guó)際水平管理：完善的體驗(yàn)式物業(yè)服務(wù)精致庭院：體現(xiàn)小區(qū)的高階層高品味。全智能化安全系統(tǒng)豪華大堂獨(dú)享電梯：彰顯高檔公寓的尊貴。七、項(xiàng)目營(yíng)銷整體策略

(一)核心策略綱要

(二)營(yíng)銷節(jié)奏的劃分(一) 核心策略綱要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注突出小眾傳播，促進(jìn)客戶互帶重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，突出豪宅氣勢(shì)打造銷售流程，營(yíng)造體驗(yàn)式銷售(二) 營(yíng)銷節(jié)奏的劃分1.籌備期（06年3月1日前）

總體目標(biāo)籌備期是項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備階段，籌備期是位正式銷售做準(zhǔn)備，使得項(xiàng)目達(dá)到銷售條件，具備接待客戶的能力；推廣目標(biāo)是完成基礎(chǔ)工作，為項(xiàng)目的推廣開(kāi)展打下基礎(chǔ)。銷售目標(biāo)籌備期也是銷售的咨詢期，這段時(shí)期的主要工作是準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目信息，吸引客戶持續(xù)關(guān)注，了解客戶的需求，積累客戶，為正式開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備。具體任務(wù)具體工作任務(wù)是完成售樓處、樣板間、模型、導(dǎo)視系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、銷售工具、看樓通道等的設(shè)計(jì)與制作；完成廣告排期計(jì)劃表、開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃表、銷售人員培訓(xùn)、價(jià)格表、答客問(wèn)等設(shè)計(jì)。(二) 營(yíng)銷節(jié)奏的劃分2.啟動(dòng)期（06年3月1日—06年4月7日）總體目標(biāo)啟動(dòng)期是項(xiàng)目銷售的蓄水階段，這段時(shí)期推廣的目標(biāo)是強(qiáng)勢(shì)推出項(xiàng)目品牌形象，吸引市場(chǎng)集中關(guān)注；銷售的目標(biāo)是進(jìn)行客戶積累，為開(kāi)盤(pán)熱銷打下基礎(chǔ)。銷售目標(biāo)啟動(dòng)期也是銷售的認(rèn)購(gòu)階段，這段時(shí)期可通過(guò)排號(hào)認(rèn)購(gòu)的形式正式接待客戶，為正式開(kāi)盤(pán)的熱銷打下基礎(chǔ)。啟動(dòng)期的銷售目標(biāo)是客戶積累達(dá)到100戶。推廣策略啟動(dòng)期的營(yíng)銷推廣以路牌和報(bào)紙廣告為核心，以公關(guān)活動(dòng)為主線，在吸引市場(chǎng)關(guān)注，帶來(lái)客戶量的同時(shí)，不斷提升項(xiàng)目形象，利用新盤(pán)的眼球效應(yīng)，使項(xiàng)目形象在短期內(nèi)達(dá)到高點(diǎn)，為開(kāi)盤(pán)熱銷打下基礎(chǔ)。推廣實(shí)施所有的路牌在3月1日全部揭曉安排兩期太原晚報(bào)形象廣告安排兩次公關(guān)活動(dòng)(二) 營(yíng)銷節(jié)奏的劃分3.強(qiáng)銷期（06年4月8日—07年4月31日）總體目標(biāo)強(qiáng)銷期是項(xiàng)目銷售的高潮階段，這個(gè)時(shí)期推廣的目標(biāo)是持續(xù)吸引市場(chǎng)關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；銷售的主要目標(biāo)是促進(jìn)客戶成交。銷售目標(biāo)：本階段的銷售目標(biāo)是銷售率達(dá)到80%。推廣策略強(qiáng)銷期的營(yíng)銷推廣以路牌和公關(guān)活動(dòng)為主，間斷地穿插部分報(bào)紙廣告。推廣實(shí)施強(qiáng)銷期的公關(guān)活動(dòng)主要結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，并穿插少量大事件。事件營(yíng)銷包括“名人”（如潘石屹、劉國(guó)梁等）到訪長(zhǎng)島國(guó)際公寓，長(zhǎng)島國(guó)際公寓獲得××樓盤(pán)評(píng)選大獎(jiǎng)等，并利用媒體進(jìn)行集中宣傳。在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候，邀請(qǐng)老客戶參加，促進(jìn)客戶和項(xiàng)目銷售之間的互動(dòng)，引發(fā)老帶新成交。報(bào)紙廣告可以以1—2個(gè)月一期的頻率在旺銷季節(jié)，如春季、秋季適當(dāng)發(fā)布，整個(gè)強(qiáng)銷期報(bào)紙廣告不超過(guò)5次。(二) 營(yíng)銷節(jié)奏的劃分4.尾盤(pán)期（07年5月1日—07年年底）總體目標(biāo)尾盤(pán)期是銷售的持續(xù)階段，此階段營(yíng)銷推廣所起的作用非常薄弱，項(xiàng)目客戶來(lái)源渠道主要依靠老帶新客戶。銷售目標(biāo)：完成20%尾房的銷售。推廣實(shí)施：這段時(shí)期的營(yíng)銷推廣主要以事件營(yíng)銷為主，通過(guò)入住典禮等事件促使老帶新成交，達(dá)到消化尾盤(pán)的目標(biāo)。八、銷售控制策略

(一)銷售控制策略

(二)價(jià)格策略(一) 銷售控制策略放盤(pán)原則：保證以合理的價(jià)格，保證有效的利潤(rùn)兼顧項(xiàng)目形象和實(shí)際銷售流向注意戶型搭配引導(dǎo)客戶消費(fèi)(一) 銷售控制策略1.籌備期和啟動(dòng)期將1號(hào)樓和2號(hào)樓作為虛擬的銷售對(duì)象向客戶重點(diǎn)推薦，（4號(hào)樓和別墅為達(dá)到為整體項(xiàng)目增色和具有延展空間的解說(shuō)就可以），并要說(shuō)明在開(kāi)盤(pán)的時(shí)候根據(jù)實(shí)際放盤(pán)情況進(jìn)行選房。此階段是整體項(xiàng)目推薦的時(shí)間，對(duì)于具體整體形象和項(xiàng)目特色的推薦是首要目的。(一) 銷售控制策略2.強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)階段為了樹(shù)立形象和占領(lǐng)市場(chǎng)，開(kāi)盤(pán)期推盤(pán)組合是：1號(hào)樓東側(cè)豪宅3居10套、4居25套、5居5套（約占可放盤(pán)量的20%）2號(hào)樓2個(gè)單元3居18套放盤(pán)后根據(jù)銷售的實(shí)際情況調(diào)整增量。持續(xù)階段和銷售后期開(kāi)盤(pán)后根據(jù)具體的銷售情況分3-4批按比例投入1號(hào)樓、2號(hào)樓和可能參與銷售的4號(hào)樓。(一) 銷售控制策略3.尾盤(pán)期嚴(yán)格執(zhí)行前期銷控策略，余下的房屋具有現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)，20%的數(shù)量的房屋擁有不同的房型，按照前期既定的銷控原則放量即可。(二)價(jià)格策略1.總體價(jià)格目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全程總體銷售均價(jià)4200元/平方米首期均價(jià)3900元/平方米(二)價(jià)格策略2.價(jià)格控制原則低開(kāi)高走，小步頻調(diào)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以較低的價(jià)格入市，吸引客戶。真正做到“高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格”。接近現(xiàn)樓銷售時(shí)，物業(yè)的整體形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力，價(jià)格逐漸升高。同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、實(shí)際銷售狀況和市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格。具體的價(jià)格表和銷控計(jì)劃表在執(zhí)行方案報(bào)告中提出。九、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略及促銷措施

(一)售樓中心

(二)模型

(三)銷售工具

(四)樣板示范單位

(五)導(dǎo)視

(六)看房通道

(七)工地形象墻、圍墻及樓體包裝(一)售樓中心功能：根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷的整體策略，本售樓中心實(shí)本項(xiàng)目體驗(yàn)式銷售的第一站，其功能不僅是銷售作業(yè)中心，更是一個(gè)項(xiàng)目的氣質(zhì)調(diào)性和未來(lái)生活狀態(tài)的展示區(qū)?？臻g：售樓中心外部廣場(chǎng)、內(nèi)部空間、外墻、屋頂廣告。裝潢原則: 注重表現(xiàn)性。結(jié)合本案營(yíng)銷推廣方向，售樓處的門(mén)臉應(yīng)有貴氣和豪氣，精致的窗花、石材鑲嵌的大門(mén)、售樓處并非只考慮我們所租賃的一層，而要將1—2層作為整體統(tǒng)一考慮；售樓處的大門(mén)拋棄現(xiàn)代的自動(dòng)門(mén)，而應(yīng)該是彬彬有禮的保安，為每個(gè)駕臨的尊貴客戶輕輕的打開(kāi)；售樓處內(nèi)有一定的高差，歐洲的油畫(huà)、優(yōu)雅的沙發(fā)、奢華的吊燈展現(xiàn)出高貴、典雅、現(xiàn)代(一)售樓中心銷售中心功能要求：功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)結(jié)合售樓中心更是項(xiàng)目調(diào)性和未來(lái)生活的展示區(qū)，同時(shí)具備必要的銷售作業(yè)功能。由于面積的限制，將展示區(qū)和接待區(qū)有機(jī)結(jié)合。建議直接做成有藝術(shù)品味的主題咖啡廳，書(shū)吧，紅酒專區(qū)等場(chǎng)景化的區(qū)域。將銷售作業(yè)空間和場(chǎng)景化空間有機(jī)結(jié)合。接待區(qū)

背景音樂(lè)系統(tǒng)洽談區(qū)和簽約區(qū)也是場(chǎng)景化區(qū)域的一部分用于深度洽談分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公分隔出登記區(qū)簽約辦公室處理疑難客戶和其他問(wèn)題的專門(mén)空間財(cái)務(wù)辦公室及時(shí)收取購(gòu)買(mǎi)房屋的各種費(fèi)用辦公區(qū)專案人員辦公復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)至少設(shè)二門(mén)熱線電話線，三門(mén)是客戶回訪線(二)模型由于項(xiàng)目是期房銷售，模型是客戶的重要感觀，但根據(jù)本案的豪宅定位，模型不一定能準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目的獨(dú)特氣質(zhì)，加之制作模型的時(shí)間和費(fèi)用都比較多，本案的模型制作建議是：區(qū)域規(guī)劃模型。此模型不必用常規(guī)的執(zhí)法方法，用立體模板即可（也可用效果圖代替）。功能尚體現(xiàn)出項(xiàng)目的位置優(yōu)越感，裝潢上有一定藝術(shù)調(diào)性。(三)銷售工具樓書(shū):我項(xiàng)目的樓書(shū)應(yīng)兼具收藏性和功能型，厚重而大氣。一方面能夠展示本項(xiàng)目的特色和賣(mài)點(diǎn)，渲染項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)；另一方面，要能夠作為值得收藏的紀(jì)念冊(cè)，成為太原房地產(chǎn)市場(chǎng)樓書(shū)的里程碑。折頁(yè):折頁(yè)則作為銷售的主要道具，簡(jiǎn)單低成本，要求對(duì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況有清晰的介紹，并能夠闡述項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)戶型圖:戶型圖則要求準(zhǔn)確、精美即可。(四)樣板示范單位本項(xiàng)目高端的產(chǎn)品形象和高端得價(jià)格，需要營(yíng)銷上的落實(shí)對(duì)位。通過(guò)樣板間主力戶型的裝飾裝修，體現(xiàn)公共部分的用材精良，豪華配置。樣板間設(shè)計(jì)重視建筑物空間、動(dòng)線、家具、配飾、藝術(shù)品、各種有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)，組合成有主體，可視性強(qiáng)的，夢(mèng)幻的整個(gè)空間，創(chuàng)造驚喜！注重對(duì)文化定位的準(zhǔn)確把握以及藝術(shù)趣味的完成營(yíng)造，引導(dǎo)目標(biāo)對(duì)象的視覺(jué)想象和對(duì)空間產(chǎn)生沖動(dòng)，誘發(fā)趨同性，達(dá)到通過(guò)樣板間在令人激動(dòng)不已和不知不覺(jué)中修正目標(biāo)對(duì)象需求的目的。樣板間總體設(shè)計(jì)尊貴、奢華（可參考星河灣），風(fēng)格為西方經(jīng)典現(xiàn)代主義。(五)導(dǎo)視在通往我項(xiàng)目售樓處的主要路口安裝導(dǎo)視牌，在汾河西路南側(cè)2公里范圍內(nèi)安裝燈桿旗。具體部位見(jiàn)我公司導(dǎo)視系統(tǒng)布點(diǎn)圖。(六)看房通道從售樓