銷售培訓(xùn)手冊(cè)

銷售培訓(xùn)手冊(cè)深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)2012年8月27日前沿

深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)設(shè)立此銷售培訓(xùn)手冊(cè)之目的乃務(wù)求令各置業(yè)顧問在處理日常工作及接待客戶時(shí),均有統(tǒng)一之專業(yè)手法,藉以加強(qiáng)專業(yè)形象,突出于同行中。深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，大致劃分為四大部份：

1、公司簡(jiǎn)介

2、房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)

3、專業(yè)服務(wù)流程

4、銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容所提及的有關(guān)語(yǔ)言一部份只是模擬對(duì)話，只供參考之用，最重要的原則是必須達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)的要求，能按照這兩大原則再視乎個(gè)別客戶的需求，加以發(fā)揮及變化，融會(huì)貫通，必令客戶滿意。深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTSPage2目錄一、機(jī)構(gòu)概況二、房地產(chǎn)知識(shí)三、專業(yè)服務(wù)流程形象四、銷售技巧目錄深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTSPage3第一部分機(jī)構(gòu)概況深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTSPage4深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)成立于1999年，是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)商?？等鹕虡I(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)全程服務(wù)于中國(guó)商業(yè)、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)業(yè).是一家專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)整合策劃、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問、廣告營(yíng)銷企劃代理、市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)定位規(guī)劃、地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理、商業(yè)招商代理、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)輸出、經(jīng)營(yíng)管理診斷、品牌管理、委托商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化商業(yè)地產(chǎn)顧問服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展壯大，已經(jīng)迅速成為深圳乃至全國(guó)范圍內(nèi)具有相當(dāng)影響力及良好口碑的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)公司，是目前中國(guó)從事房地產(chǎn)研究分析、全方位策劃及銷售為一體的創(chuàng)新型地產(chǎn)代理服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)之一。康瑞地產(chǎn)機(jī)構(gòu)基于“立足深圳，適度擴(kuò)張”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“專業(yè)、勤奮、守信”的服務(wù)原則，倡導(dǎo)“資源有限，創(chuàng)意無(wú)限”與創(chuàng)新思維持續(xù)提升項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價(jià)值的價(jià)值理念，形成“高效執(zhí)行、超值服務(wù)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力并在此基礎(chǔ)上不斷自我超越，追求卓越。公司始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重吸取國(guó)內(nèi)外地產(chǎn)界的營(yíng)銷策劃精髓不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，同時(shí)以“為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、實(shí)效的服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，通過讓客戶滿意的服務(wù)搭建起雙方合作的橋梁，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做大做強(qiáng)?？等鸬禺a(chǎn)聚集了一大批業(yè)內(nèi)精英人士，組成了一支“專家精英型全程策略伙伴”的隊(duì)伍，能在第一時(shí)間內(nèi)為客戶提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、完善的服務(wù)。康瑞地產(chǎn)的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員均為大學(xué)本科以上學(xué)歷，受過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，具備專業(yè)資格，有高度的敬業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，在地產(chǎn)策劃代理行業(yè)中操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富?？等鹑吮_踏實(shí)地做實(shí)事的態(tài)度為客戶服務(wù)，在策劃、銷售的每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)都一絲不茍，保證項(xiàng)目操作的圓滿成功，精益求精為發(fā)展商提供從市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目前期分析、產(chǎn)品規(guī)劃建議、營(yíng)銷策劃、廣告策劃到銷售執(zhí)行的全程服務(wù)。

康瑞地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)自成立以來(lái)，策劃代理項(xiàng)目超過九成的銷售率在90%以上，所做項(xiàng)目涉及商業(yè)、住宅、公寓、寫字樓等各類物業(yè)。以其高超的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能力、先進(jìn)的創(chuàng)新意識(shí)、成功的操作模式成為行業(yè)的經(jīng)典案例。隨著公司的不斷銳意進(jìn)取，康瑞地產(chǎn)成功地實(shí)現(xiàn)了向更高層次邁進(jìn)的目標(biāo)。在服務(wù)層面不僅從單純的策劃代理銷售上升到戰(zhàn)略發(fā)展、宏觀市場(chǎng)調(diào)控等，注重專業(yè)解決問題和項(xiàng)目成功運(yùn)作的廣度及深度，而且又從市場(chǎng)角度，消費(fèi)者角度，美學(xué)角度引導(dǎo)和推動(dòng)房地產(chǎn)的健康發(fā)展，引導(dǎo)和促進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)，為客戶排憂解難，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、消費(fèi)者和代理公司三方共贏，取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，贏得了極佳的行業(yè)口碑。在日益專業(yè)與全面的各種地產(chǎn)服務(wù)中，康瑞地產(chǎn)與客戶逐漸形成了一種穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為各地開發(fā)商信賴的無(wú)可爭(zhēng)議的最佳選擇。在穩(wěn)固深圳市場(chǎng)的同時(shí)，公司還積極拓展內(nèi)地市場(chǎng)。目前康瑞地產(chǎn)業(yè)務(wù)遍及安徽、甘肅、寧夏、廣西、山東、河南、浙江、江蘇、江西、內(nèi)蒙古、湖南、湖北、山西、珠江三角洲等省份及地區(qū)。機(jī)構(gòu)概況深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTSPage5深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS第二部分房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)Page6二、房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念2.2項(xiàng)目介紹深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTSPage7深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念地產(chǎn)

是指土地財(cái)產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無(wú)權(quán)屬關(guān)系。房產(chǎn)是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其它用途的房屋。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。也稱不動(dòng)產(chǎn)。

Page8深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念土地所有制現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和勞動(dòng)群眾集體制（即集體所有）兩種形式。其中，城市市區(qū)的土地全部屬于國(guó)家所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于集體所有；礦物、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂等自然資源，屬于國(guó)家所有，由法律規(guī)定屬于集體所有，森林、山嶺、草原、荒地、灘涂除外。但地上建筑物既可以為國(guó)家所有，也可以為集體、單位和個(gè)人所有。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。

生地指空間地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。

熟地指三通一平或七通一平，具備使用條件的土地。

Page9深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念套內(nèi)使用面積系數(shù)當(dāng)房屋按套（單元）計(jì)算面積時(shí)，使用面積系數(shù)為套內(nèi)使用面積與套內(nèi)建筑面積加按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e的比率（%）。建筑覆蓋率（建筑密度）建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。建筑容積率

在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。綠地率在建設(shè)用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化。

綠化覆蓋率在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）Page10深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念建筑基底面積是指建筑物首層的建筑面積。建筑高度指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。建筑間距指建筑平面外輪廓線之間的距離。地基和基礎(chǔ)建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。建筑物的最下端與土壤直接接觸的部分稱為基礎(chǔ)?；A(chǔ)的作用是承受建筑物全部重量并將之分散傳遞給地基。開間與進(jìn)深一般來(lái)說，開間就是房間的橫向距離，進(jìn)深是房間縱向距離。當(dāng)商品房達(dá)到何種形象進(jìn)度時(shí)，才可以辦理預(yù)售許可證七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)。Page11深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念商圈商圈是指以店鋪?zhàn)潼c(diǎn)為核心向外延伸一定距離而形成的一個(gè)方圓范圍，是店鋪吸引顧客的地理區(qū)域。它由核心商業(yè)圈，次級(jí)商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。核心商業(yè)圈是離商店最近，顧客密度最高的地方，約占商店顧客的50％－70％，核心商業(yè)圈的外圍，則顧客較分散，市場(chǎng)占有率相對(duì)減少。水平交通是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。垂直交通是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。劃分防火分區(qū)在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

劃分防煙分區(qū)是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。Page12深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念一次商裝指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。二次商裝指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。租賃商鋪產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。轉(zhuǎn)租商鋪商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。劃分防商品房預(yù)售商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。Page13深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念商品房預(yù)售需要具備哪些條件商品房預(yù)售需具備以下條件：（一）預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；（二）按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四）已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（五）七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)；（六）已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件?！渡唐贩款A(yù)售許可證》《商品房預(yù)售許可證》是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項(xiàng)證書，用以證明列入證書范圍內(nèi)的正在建設(shè)中的房屋已經(jīng)可以預(yù)先出售給承購(gòu)人。契稅契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。（交易手續(xù)費(fèi)經(jīng)濟(jì)適用房減半）公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金由購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)交納，比例為購(gòu)房款的2%。Page14深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念成套房屋的套內(nèi)建筑面積由哪些部分組成成套房屋的套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。印花稅

印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。套內(nèi)房屋使用面積

套內(nèi)房屋使用面積是指套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積按下列規(guī)定計(jì)算：（1）套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和；（2）套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；（3）不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；（4）內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積

套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。

Page15深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念房屋的共有建筑面積房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。房屋的共有建筑面積包括哪些內(nèi)容

1、共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。

2、共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻(包括山墻)以水平投影面積一半的建筑面積。

3、獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各屋外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的公用建筑面積

房屋的公用建筑面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的單車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)等。Page16深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念建筑面積包括哪些部分

房屋的建筑面積包括套內(nèi)(單元)建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。何謂“預(yù)售面積”和“竣工面積”？它們有何區(qū)別預(yù)售面積是指全部按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時(shí)使用；竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實(shí)測(cè)的面積或用與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設(shè)計(jì)圖計(jì)算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗(yàn)收、產(chǎn)權(quán)登記等提供依據(jù)。按建筑面積計(jì)價(jià)的商品房，發(fā)生面積差異時(shí)如何處理按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生差異以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生差異時(shí)的處理方式。

在新版《南通市房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）》中已約定，交付使用的房地產(chǎn)實(shí)際建筑面積與合同規(guī)定面積差異在1%以內(nèi)（含1%）的，為允許的合理差異，買賣雙方相互不退、不補(bǔ)；交付使用的房地產(chǎn)實(shí)際建筑面積與合同規(guī)定面積差異在1%以上、5%以內(nèi)（含5%）的，按購(gòu)房時(shí)的單位價(jià)格，實(shí)行多退少補(bǔ)；交付使用的房地產(chǎn)實(shí)際建筑面積與合同規(guī)定面積差異在5%以上的，買方有權(quán)解除合同，買方要求解除合同的，賣方應(yīng)在10日內(nèi)退還買方交付的購(gòu)房款及利息，并承擔(dān)購(gòu)房總價(jià)款5%的違約金；交付使用的房地產(chǎn)實(shí)際建筑面積與合同規(guī)定面積差異在5%以上（不含5%）的，經(jīng)買賣雙方協(xié)商不解除合同的，按購(gòu)房時(shí)的單位價(jià)格，實(shí)行多退少補(bǔ)。Page17深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念銀行按揭

按揭是英語(yǔ)“Mongase”（抵押）一詞的粵語(yǔ)音譯，因此，銀行按揭的正確名稱是購(gòu)房抵押貸款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給發(fā)展商，以后購(gòu)房者按月向銀行分期支付本息。辦理房地產(chǎn)按揭需繳納哪些費(fèi)用

辦理房地產(chǎn)按揭一般需要包括下列費(fèi)用：（1）賣買合同公證費(fèi)（自愿），按成交價(jià)的3‰計(jì)收，由公證處收?。唬?）按揭合同公證費(fèi)，按貸款額的3‰計(jì)收，由公證處收??；（3）保險(xiǎn)費(fèi)，按成交價(jià)的1‰計(jì)收，由保險(xiǎn)公司收??；（4）律師費(fèi)，一般為500～1000元，由律師事務(wù)所收?。唬?）按揭手續(xù)費(fèi)，一般為100元，視貸款銀行而定。

等額本金還款法

等額本金還款法是一種計(jì)算非常簡(jiǎn)便，實(shí)用性很強(qiáng)的一處還款方式?；舅惴ㄔ硎窃谶€款期內(nèi)按期等額歸還本金，并同時(shí)還清當(dāng)期未歸還的本金所產(chǎn)生的利息。方式可以是按月還款和按季還款。

Page18深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.1房地產(chǎn)概念二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓包括哪些稅費(fèi)內(nèi)容

（1）銷售營(yíng)業(yè)稅，按銷售價(jià)的5%，售方繳納，稅務(wù)部門收??；（2）城市建設(shè)維護(hù)稅，按銷售價(jià)的0.05%，售方繳納，稅務(wù)部門收取；（3）印花稅，按銷售價(jià)的0.05%，另每證貼花5元，雙方繳納，國(guó)土部門代收；（4）企業(yè)所得稅，按所得額的15%，售方繳納，稅務(wù)部門收??；（5）登記費(fèi)，個(gè)人50元，單位80元，買方繳納，國(guó)土部門收取；（6）契稅，按銷售價(jià)的1%，買方繳納，國(guó)土部門代收?！拔遄C”商品房“五證”包括：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。“二書”

是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對(duì)商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新建住宅質(zhì)量保證書和新建住宅使用說明書。

Page19深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹1、永久精品建材市場(chǎng)是什么樣的項(xiàng)目？

答：是經(jīng)市政府批準(zhǔn)，由南郊區(qū)新旺鄉(xiāng)永久村投巨資建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。政府規(guī)劃引導(dǎo)效應(yīng)顯現(xiàn)，商業(yè)發(fā)展先天優(yōu)勢(shì)明顯，潛力巨大，是新開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)不可多得的黃金旺地。項(xiàng)目以經(jīng)營(yíng)家居建材品牌、裝飾材料等專賣店為主。2、項(xiàng)目的地理位置？答：大同市友誼街與開源街交匯處，智家堡森林公園斜對(duì)面（大同市二手市場(chǎng)對(duì)面）本項(xiàng)目毗鄰政府重點(diǎn)打造的新南環(huán)大型城市綜合商業(yè)中心區(qū)（云中商貿(mào)物流園區(qū)、東信廣場(chǎng)、溫州城等）；南連大同市二電廠，北接柳港園萬(wàn)戶安置區(qū)，東臨大同市主干道御河西路，驅(qū)車直達(dá)S339省道，G55二廣高速。3、項(xiàng)目分幾期開發(fā)？

答：項(xiàng)目分兩期開發(fā)。4、項(xiàng)目一期何時(shí)開工、完工？現(xiàn)在進(jìn)度如何？

答：2010年5月開工建設(shè)；計(jì)劃2012年11月份完成，項(xiàng)目一期基礎(chǔ)樓體建筑已基本完工，以現(xiàn)在的工程進(jìn)度，還有不足兩月可以整體完工。Page20深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹5、項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)？答：具有硬件配套完善，企劃科學(xué)規(guī)范之優(yōu)勢(shì)，占據(jù)城南商業(yè)主脈，長(zhǎng)途客運(yùn)站、公交總站、高速出口、礦區(qū)、城區(qū)、御東新區(qū)連接點(diǎn)，輻射周邊樞紐位置。是大同市首家以獨(dú)立商鋪品牌專賣為主的家居建材市場(chǎng)。6、項(xiàng)目占地面積多少？

答：一期工程占地35.55畝。7、項(xiàng)目建筑面積多少？

答：商業(yè)規(guī)劃共11棟，建筑總面積3.6萬(wàn)平方米。8、臨街商鋪有多少間？

答、臨街商鋪205間。9、臨街商鋪單體面積最大多少？最小多少？

答：304.56-29.78平米。10、商鋪購(gòu)買后是否可以委托經(jīng)營(yíng)？答：可以。11、樓層結(jié)構(gòu)如何？

答：1#-8#號(hào)樓為一拖二的形式，地上兩層，地下一層，；9A#、9B#、10#號(hào)樓為框架結(jié)構(gòu)地上三層，地下一層。Page21深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹12、交房時(shí)室內(nèi)裝修是什么程度？

答：毛胚房。13、裝修是否要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)？是否要裝修押金？

答：遵守《物業(yè)管理規(guī)定》以及甲方的裝修規(guī)定和安排。14、項(xiàng)目一期開業(yè)時(shí)間？答：計(jì)劃今年12月份。15、經(jīng)營(yíng)大廳有多少面積？

答：經(jīng)營(yíng)大廳1.2萬(wàn)平方米寬敞氣派，采光通透，便于靈活組合。16、有沒有公攤面積？公攤率是多少？答：17、項(xiàng)目容積率多少？答：容積率為1。18、綠化率是多少？答：綠化率31.0%。Page22深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹19、項(xiàng)目二期何時(shí)開工？答：明年3月份。20、項(xiàng)目二期規(guī)模多大？答：建筑面積近10萬(wàn)平方米。21、項(xiàng)目二期如何規(guī)劃？答：二期將規(guī)劃經(jīng)營(yíng)家居、辦公、酒店餐飲等集物流、商流、資金流、信息流為一體的現(xiàn)代商貿(mào)平臺(tái)。22、項(xiàng)目土地的來(lái)源方式？答：政府拆遷補(bǔ)償?shù)亍?3、土地使用年限是多少？答：商業(yè)地產(chǎn)一般土地使用年限40年。24、開發(fā)商是誰(shuí)？答：大同市久盛房地產(chǎn)開發(fā)公司。25、由哪家建筑公司承建？答：大同市第四建筑公司。Page23深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹26、監(jiān)理單位？答：大同市宏宇監(jiān)理有限責(zé)任公司。27、開發(fā)商之前有哪些成功案例？答：28、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位是哪幾家？答：山西省建筑設(shè)計(jì)研究院。29、項(xiàng)目投資商是誰(shuí)？答：大同市新旺鄉(xiāng)永久村。30、商業(yè)策劃、銷售、招商管理公司是誰(shuí)？答：深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)。31、項(xiàng)目周邊主要交通干道？答：南為開源街，西為友誼南街，東面接御河西路，北面為規(guī)劃路及南環(huán)路。32、項(xiàng)目距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要客流站有多少公里？交通情況如何？答：市中心驅(qū)車3分鐘，火車站7公里，飛機(jī)場(chǎng)20公里；道路順暢。Page24深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹33、項(xiàng)目周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？答：公交車站，新南長(zhǎng)途汽車站，坐車非常便利。34、項(xiàng)目周圍的公交車別、車次有哪些？具體情況如何？答：公交大巴，2路、35路；每5-10分鐘一班。35、項(xiàng)目周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？答：智家堡森林公園，明堂公園。36、項(xiàng)目停車位設(shè)置在什么地方？答：地上有臨時(shí)停車位，地下有固定停車位。37、地上車位、地下車位分別有多少個(gè)？一共有多少個(gè)？答：地上76個(gè)，地下150左右，共計(jì)200多。38、車位的面積有多大？長(zhǎng)多少？寬多少?

答：車位面積15平方米，長(zhǎng)5米，寬3米。39、停車位租還是售？?jī)r(jià)格如何？答：停車位不銷售。Page25深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹40、客戶車輛進(jìn)入停車場(chǎng)如何管理？

答：由市場(chǎng)管理部人員統(tǒng)一指揮，引導(dǎo)、管理。41、車位數(shù)量和我市其他專業(yè)市場(chǎng)相比是什么情況？

答：車位數(shù)量相比其他專業(yè)市場(chǎng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。42、項(xiàng)目?jī)?nèi)主要道路有多寬？

答：8米。43、出入口有幾個(gè)？

答：出入口共計(jì)6個(gè)，目前可以使用的4個(gè)。44、消防樓梯是否完善？

答：按國(guó)家消防要求設(shè)計(jì)施工。45、電梯有多少部？

答、經(jīng)營(yíng)大廳有4部電梯。46、有貨梯嗎？

答：有，一部貨梯。Page26深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹47、項(xiàng)目是否有倉(cāng)庫(kù)？答：地下室可作為倉(cāng)庫(kù)使用。48、倉(cāng)庫(kù)面積有多少？答：公共地下室面積近6000平米。49、配電房在哪？答：配電房在4號(hào)樓的北側(cè)一層。50、銷售部沙盤和實(shí)際竣工后有哪些區(qū)別？答：無(wú)區(qū)別，只是比例縮小。51、業(yè)態(tài)是如何規(guī)劃？答：已報(bào)公司審批，近期出臺(tái)。52、自營(yíng)客戶所經(jīng)營(yíng)的品牌必須遵照商場(chǎng)的規(guī)劃位置分類嗎？答：是的。53、經(jīng)營(yíng)模式？答：以渠道銷售為主，同時(shí)結(jié)合中高端品牌終端展示，以“品牌+銷量”的雙腿邁進(jìn)模式。Page27深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹54、項(xiàng)目定位？答：大同家居建材品牌旗艦店集群。55、經(jīng)營(yíng)管理公司是誰(shuí)？答：大同市久興商業(yè)管理有限責(zé)任公司。56、管理費(fèi)多少？包含那些服務(wù)項(xiàng)目？答：物業(yè)管理費(fèi)還沒定，一般服務(wù)項(xiàng)目：公共廁所的使用費(fèi)，垃圾清運(yùn)費(fèi)（不包括餐飲業(yè)的泔腳垃圾清運(yùn)等特殊費(fèi)用，）公共區(qū)域保安費(fèi)，清潔費(fèi)，綠化費(fèi)用，公共部位水電費(fèi)，公共設(shè)備的維修和保養(yǎng)費(fèi)用以及物業(yè)管理人員的工資等。57、水、電、暖設(shè)備是否配備齊全？答：水、電、暖入戶。58、水、電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？答：按國(guó)家商業(yè)用水和用電進(jìn)行收費(fèi)。59、客戶自營(yíng)商鋪與租賃商鋪管理費(fèi)收取是否一樣？答：物業(yè)管理費(fèi)統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。60、對(duì)自營(yíng)客戶有那些優(yōu)惠措施？答：優(yōu)惠2％。Page28深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹61、周圍樓宇及建筑物情況？答：南面柳港園小區(qū)，大同市九中，西面東信廣場(chǎng)、天雅商業(yè)、云中物流園區(qū)。62、周邊配套設(shè)施？答：a):中小學(xué)：第九中學(xué)、第一中學(xué)；

b):綜合商場(chǎng)：東信廣場(chǎng)、天雅商業(yè)、云中物流園區(qū)；

c):銀行：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)工商銀行；

d):醫(yī)療：第四人民醫(yī)院、康珈藥店、濟(jì)生堂藥店、順和堂藥房。63、大同市共有多少人口？周邊3公里內(nèi)常住有多少人口？

答:330萬(wàn)，周邊10多萬(wàn)人口。64、項(xiàng)目自身配套設(shè)施？答：一、二期是集星級(jí)酒店、品牌賣場(chǎng)、專業(yè)建材市場(chǎng)、大型餐飲、休閑娛樂、生活配套等為一體的大型綜合商業(yè)廣場(chǎng)。65、市場(chǎng)內(nèi)部是否有自動(dòng)柜員機(jī)？答：有，已向銀行申請(qǐng)。66、市場(chǎng)內(nèi)部是否有小型超市？答：有。Page29深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹67、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大廳是否有中央空調(diào)？答：有。68、市場(chǎng)消費(fèi)群體是什么？消費(fèi)層次怎么樣？答：大同市城區(qū)及大同周邊居民，消費(fèi)層次中檔為主，高、低檔為輔。69、項(xiàng)目一期價(jià)格總體情況如何？答：定價(jià)和大同市臨街底商對(duì)比，相對(duì)偏低。70、其均價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？答：均價(jià)9450元，最高單價(jià)16950元。71、單套最小總價(jià)是多少？最高是多少？答：48萬(wàn)-250萬(wàn)。72、付款方式有幾種？每種付款方式各有什么優(yōu)點(diǎn)？

答：兩種：1、一次性付款，2、一次性付總房?jī)r(jià)的60%，其余40%，項(xiàng)目可為客戶擔(dān)保向銀行貸款。73、貸款銀行名稱？答：大同市信用合作聯(lián)社。Page30深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹74、貸款額度？貸款限額？貸款利率？答：貸款金額以投資者購(gòu)買商鋪總房?jī)r(jià)的40%為限額，利率按銀行正常的貸款利率計(jì)算。75、貸款在什么時(shí)候辦理？怎樣辦理？需要做那些準(zhǔn)備？答：在簽定買賣合同后通知客戶統(tǒng)一辦理貸款。

具體根據(jù)銀行相關(guān)手續(xù)；辦理貸款需提交的資料有：1）已婚：夫妻雙方資料①、購(gòu)房人身份證原件及復(fù)印件（非本市戶口的應(yīng)提供本市暫住證，并且有本市擔(dān)保人，擔(dān)保人應(yīng)提供相應(yīng)資料）。②、戶口薄原件及戶口薄中戶主頁(yè)、本人復(fù)印件。③、結(jié)婚證原件及復(fù)印件④、收入證明（加蓋單位公章及單位財(cái)務(wù)章）⑤、《商品房買賣合同》原件一份。⑥、首期房款的收據(jù)復(fù)印件一份。⑦、銀行流水單。（往來(lái)帳戶明細(xì)）⑧、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及3個(gè)月的完稅證明（看具體情況而定）備注：如單身需提供單身證明。2）辦理貸款需交納以下費(fèi)用：⑴、公證費(fèi)：一般為200元左右，或按公證處收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。⑵、他項(xiàng)權(quán)證費(fèi)等。Page31深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹76、預(yù)訂金是多少？答：1萬(wàn)。77、預(yù)定后預(yù)留多長(zhǎng)時(shí)間？答：7天。78、交預(yù)訂金后退房有什么規(guī)定？答：乙方原因退鋪，預(yù)定金不予退還。79、一次性付款有什么優(yōu)惠？答：優(yōu)惠2％。80、單價(jià)是不是會(huì)隨著工程進(jìn)度逐漸提高？答：會(huì)。81、團(tuán)購(gòu)有什么優(yōu)惠？一次性購(gòu)買多少套有什么規(guī)定？答：可以向公司申請(qǐng)。82、房屋所有權(quán)？可否辦理個(gè)人產(chǎn)權(quán)？答：歸投資者個(gè)人所有，可以辦理紅本房產(chǎn)證。83、房屋產(chǎn)權(quán)何時(shí)辦理？由誰(shuí)辦理？答：在入伙竣工全部交清房款的前提下，由開發(fā)商將客戶明細(xì)資料上交國(guó)土局產(chǎn)權(quán)科后，在180天的時(shí)間內(nèi)辦好房產(chǎn)證。Page32深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹84、商鋪的銷售合同中是否包含鋪位位置圖？答：包含。85、是否有五證兩書？答：有，正在辦理。86、如果不是現(xiàn)金，可否用支票？答：可以用支票，不過要等支票到帳后才能開具正式收據(jù)。87、認(rèn)購(gòu)程序？答：交定金―――7天內(nèi)簽合同并進(jìn)行合同備案―――辦理貸款―――辦理產(chǎn)權(quán)證。88、什么時(shí)間簽署買賣合同？需帶什么資料？答：定房后7天內(nèi)交齊房款就可以簽署買賣合同了，需身份證、定金收據(jù)及投資合作協(xié)議書，如是小孩子無(wú)身份證則需帶戶口本。89、什么時(shí)候能夠拿到房產(chǎn)證？需交納什么費(fèi)用？答：在交付使用后的180天內(nèi)辦理產(chǎn)權(quán)，辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)須交納以下費(fèi)用：①、印花稅：②、契稅：③、公共維修基金：④、房屋登記費(fèi)：⑤、房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：⑥、測(cè)繪費(fèi)：

Page33深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹90、租憑稅有哪些，總共多少錢？

答：營(yíng)業(yè)稅：5%

租賃稅：12%

城建稅：營(yíng)業(yè)稅*7%

教育稅附加：營(yíng)業(yè)稅*3%

地方教育稅附加：營(yíng)業(yè)稅*1%

印花稅：租金*0.1%91、簽署買賣合同以后，是否可以更名？答：簽署買賣合同以后，可以進(jìn)行更名，但要去房管局更改合同，如果房管局同意就可以。92、簽訂預(yù)售合同或出售預(yù)售合同需要那些證件？答：身份證。93、委托他人簽定合同需要那些證件資料？答：業(yè)主身份證，委托人身份證，委托書。94、在預(yù)售期間，戶名可否作變換？有什么條件？答：不可以。Page34深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS房地產(chǎn)知識(shí)2.2項(xiàng)目介紹95、房屋貸款人在身份上有什么限定？答：有經(jīng)濟(jì)償還能力的人，年齡加貸款年限男不超過60歲，女不超過55歲。96、預(yù)售合同或出售合同是否需要公正？答：如客戶提出要求可以提供個(gè)人公正。97、公正程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？答：簽訂合同后，由公證處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄，費(fèi)用按公證處收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。98、本項(xiàng)目有無(wú)升值潛力？投資價(jià)值在哪？答：隨著今年大同市城區(qū)改造，新南環(huán)商業(yè)中心形成，本地段升值潛力是必然的。99、現(xiàn)在投資商鋪是否比較適宜？答：當(dāng)然適宜，大同市房地產(chǎn)經(jīng)過兩年的迅速飆升走勢(shì)穩(wěn)定，降價(jià)是不可能了，會(huì)平穩(wěn)的漲價(jià)，還是很有潛力。100、價(jià)格是不是太貴了？答：大同市住宅商品房?jī)r(jià)格已到達(dá)5300元，一般臨街商鋪均價(jià)15000-22000元，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格算是很便宜的了。絕對(duì)算的上物有所值。Page35深圳康瑞商業(yè)地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)SHENZHENCITYKANGRUICOMMERCIALREALESTATECONSUITANTS第三部分專業(yè)服務(wù)形象Page36三、專業(yè)服務(wù)形象3.1形象3.2上班前準(zhǔn)備及售樓處日常工作

3.3處理接聽電話3.4與顧客接觸及接見客戶的過程

Page37服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免專業(yè)形象職員證配戴職員證于胸前，讓顧客清楚看見名字男士衣著（1）、工作時(shí)間內(nèi)，工服須穿戴整潔。（2）、一年四季須結(jié)領(lǐng)帶（3）、黑皮鞋及黑襪女士衣著（1）、工作時(shí)間內(nèi)，工服須穿戴整潔（2）、密頭包腳踝皮鞋頭發(fā)男士頭發(fā)兩側(cè)長(zhǎng)近至耳朵為標(biāo)準(zhǔn)女士長(zhǎng)發(fā)者，必須用發(fā)夾束起或梳理整齊，讓別人清楚看見整個(gè)面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化妝，包括掃胭脂，涂口紅個(gè)人衛(wèi)生及紀(jì)律保持口氣清新（特別飯后或抽煙后）、指甲清潔、面部干爽及留意體氣吸煙售樓處內(nèi)不得吸煙專業(yè)形象成熟穩(wěn)重的外形清新精神形象用衣領(lǐng)蓋著職員證、反轉(zhuǎn)背面、戴于腰間摺起衫袖，衣服缺鈕，縫線松脫，衣袋內(nèi)放滿文具或雜物，插著多于一支筆或有夸張裝飾的筆白襪子低胸裝、迷你裙、吊帶裙、露膊裝、牛仔褲及緊身褲涼鞋、波鞋染太夸張的顏色如金、紅凌亂，有頭屑，遮蓋眼或臉，給人憔悴及凌亂的感覺佩戴太夸張的發(fā)飾時(shí)興但夸張或太淡的化妝或唇色夸張的飾物，在大廳接待臺(tái)化妝不掩口吐胃氣或打呵欠在膳食時(shí)吸煙，引致衣服有煙味專業(yè)服務(wù)形象3.1形象服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)備注：如察覺有同事未能達(dá)到公司要求的員式儀表規(guī)定，同事間應(yīng)禮貌地互相提醒，以保持公司及全體同事一致的專業(yè)置業(yè)顧問形象，并發(fā)揮好的團(tuán)隊(duì)合作精神。Page38服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓處售樓處保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保持樓盤資料陳列架及柜窗干潔整齊保持背景音樂音量適當(dāng)、展示系統(tǒng)時(shí)時(shí)播放接待臺(tái)及洽談桌保持干凈整齊上班準(zhǔn)時(shí)上班閱報(bào)閱讀地產(chǎn)版/經(jīng)濟(jì)版的資料，及剪輯重要樓盤日常運(yùn)作接待新客戶，跟進(jìn)未成交客戶，分析未成交原因，提供最新市場(chǎng)狀況和我公司最新方針政策。熟練掌握各種戶型及價(jià)格，及時(shí)核對(duì)剩余房屋銷控表與車位銷控表舒適完善的服務(wù)環(huán)境整齊干凈的環(huán)境作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天了解及分析市況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形勢(shì)動(dòng)態(tài)加強(qiáng)與客戶的溝通，掌握更多資料以答復(fù)查詢報(bào)章文具凌亂放置，或擺放古怪?jǐn)[設(shè)遲到或上班時(shí)間仍在吃早餐敷衍了事，埋頭娛樂版、看小說、聊天不了解本樓盤相關(guān)基本信息（銷售100問），對(duì)客戶亂承諾重復(fù)銷售3.2上班前準(zhǔn)備及售樓處日常工作專業(yè)服務(wù)形象Page39服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免兩次響鈴內(nèi)接聽電話聲響兩聲內(nèi)，立即接聽稱呼來(lái)電者詢問來(lái)電者姓名經(jīng)常稱呼來(lái)電者快捷專業(yè)電話服務(wù)要緊記來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己重要您好（早晨）！永久精品建材市場(chǎng)，我叫###，請(qǐng)問有什么可以幫到您嗎？請(qǐng)問先生/(女士)小姐您貴姓？立即放下手頭工作發(fā)音清楚精神奕奕溫和語(yǔ)氣詢問式語(yǔ)氣只說“您好”二字，發(fā)覺不是新客，立即顯得不耐煩3.3.1處理接聽電話-接聽電話禮儀專業(yè)服務(wù)形象Page40客戶咨詢目標(biāo)語(yǔ)言要求避免來(lái)電客戶提出的問題位置定位價(jià)格引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓位于大同市友誼街南口，柳港園C區(qū)南面。建材家居旗艦店集群&軟裝飾市場(chǎng)街鋪均價(jià)在9450元/㎡左右歡迎您到我們售樓處來(lái)看看，我們做詳細(xì)的介紹突出賣點(diǎn)、簡(jiǎn)單扼要，讓客戶產(chǎn)生到現(xiàn)場(chǎng)看樓的欲望極力向客戶說明近期的優(yōu)惠活動(dòng)語(yǔ)氣惡劣，顯得不耐煩。告訴客戶單套房號(hào)的價(jià)格及折扣,避免主動(dòng)告訴客戶價(jià)格3.3.2處理接聽電話-客戶咨詢處理專業(yè)服務(wù)形象Page41服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免留口訊若所找的同事沒空，應(yīng)代其接聽，并記下來(lái)電者口信，包括：姓名（先生/女士、太太）、電話號(hào)碼及欲留下之口訊復(fù)述口訊向來(lái)電者復(fù)述資料提供手機(jī)號(hào)碼如有需要，可告知來(lái)電者同事之手機(jī)號(hào)碼道別向來(lái)電者道別尊重顧客，交代清楚令來(lái)電者安心，及確保資料準(zhǔn)確令來(lái)電者安心，及確保資料準(zhǔn)確予人以人性化的服務(wù)哦！Jenny他走開了！請(qǐng)問您貴姓？找Jenny有什么事呀？請(qǐng)你留下口信，我會(huì)請(qǐng)Jenny回電話給您。李生，現(xiàn)在我重復(fù)一下您的內(nèi)容,電活是××××××，想問關(guān)于×××××內(nèi)容，是嗎？如果李生有緊要事的話，或者您可以直接打電話給Jenny，他的手機(jī)號(hào)碼是×××××李生，Jenny一講完電話我會(huì)立即通知他，我會(huì)讓他打電話給您，請(qǐng)您放心，拜拜詢問式語(yǔ)氣預(yù)備好留語(yǔ)言紙及筆，除記下來(lái)電者資料外，同時(shí)記下來(lái)電日期和時(shí)間咬字清晰發(fā)音清楚樂意協(xié)助建議的口吻行動(dòng)迅速待來(lái)電者收線后才輕輕放下電話一句‘他不在’便收線隨意寫在報(bào)章雜志上含糊不清只用‘知道了’來(lái)表示已記下信息催促對(duì)方收線沒說‘拜拜’便收線3.3.3處理接聽電話-處理代接電話信息專業(yè)服務(wù)形象Page42服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免一、進(jìn)售樓處顧客進(jìn)入售樓處后，立即放下手頭的工作，主動(dòng)與客戶打招呼二、看模型詳細(xì)解說樓盤的資料，主動(dòng)詢問更多的資料1．所需樓層、面積大小2．心目中的最高及最低價(jià)目3．買鋪的目的三、模型到工地現(xiàn)場(chǎng)電梯間尊重顧客及令顧客感到受到重視讓顧客大概了項(xiàng)目鑒定客戶需求進(jìn)一步了解客戶的情況讓客戶感受到尊重您好！歡迎光臨，讓我來(lái)給您介紹一下我們的樓盤情況李生，這是我們項(xiàng)目，有××，這里是…，這里是…李生，您需要多大的呢？您預(yù)計(jì)花多少錢來(lái)購(gòu)買？是想自用還是投資呢？李生準(zhǔn)備投資還是自營(yíng)呢？太太怎么沒有一起來(lái)呢？您是做什么工作的？并贊美客人李生，您先請(qǐng)！眼神接觸、溫和語(yǔ)氣、點(diǎn)頭、微笑咬字清晰發(fā)音清楚介紹詳細(xì)仔細(xì)觀察，細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時(shí)做出回應(yīng)，逐一發(fā)問切入話題，找尋與顧客的共同點(diǎn)動(dòng)作有禮貌，按電梯時(shí)不急不燥埋頭工作、不理顧客、挑客、爭(zhēng)客含糊不清激光筆指點(diǎn)不清楚一輪嘴的發(fā)問滿不在乎的表情讓人感到拍馬溜須手忙腳亂不理客戶，只顧自己3.3.4與顧客接觸-接見客戶過程專業(yè)服務(wù)形象Page43服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免四、看樣板間推銷物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，或按買家的喜好先做介紹五、看現(xiàn)樓時(shí)間控制維持原定時(shí)間的編排，不可在任何地方停留太久六、算價(jià)格主動(dòng)邀請(qǐng)客戶坐下主動(dòng)提供飲品仔細(xì)核算，站在客戶的立場(chǎng)為客戶考慮折扣問題讓顧客產(chǎn)生夢(mèng)想并希望能實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想加強(qiáng)物業(yè)之可觀性為顧客提供細(xì)心的服務(wù)進(jìn)一步了解客戶的情況這里是……；這里是…這里是…李生、李太，都看得差不多了，我們回售樓處算算價(jià)吧。李生請(qǐng)坐李生，請(qǐng)喝杯水先李生，您是準(zhǔn)備一次性付款還是準(zhǔn)備貸款一部分呢？我們的折扣對(duì)任何一個(gè)客戶都是相同，除了公司規(guī)定的折扣外，再也沒有其它的折扣了。逐一介紹雀躍地介紹給予適當(dāng)空間以供考慮仔細(xì)觀察顧客的表情，有技巧的回答反對(duì)意見有禮貌的邀請(qǐng)，替顧客拉椅子詢問式語(yǔ)氣敷衍的介紹、催促似的喋喋不休任由買家自行參觀時(shí)間停留太久，發(fā)覺肓點(diǎn)讓顧客站著，拉椅子時(shí)動(dòng)作粗魯不予理會(huì)計(jì)算錯(cuò)誤3.3.4與顧客接觸-接見客戶過程專業(yè)服務(wù)形象Page44服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免七、促進(jìn)成交八、客戶回訪電話回訪（當(dāng)逼訂不成功時(shí)）九、簽訂認(rèn)購(gòu)書周到細(xì)的服務(wù)，讓客戶落訂拉客戶到現(xiàn)場(chǎng)第二次看樓，了解客戶對(duì)其它樓盤的情況和客戶加強(qiáng)關(guān)系，并暗示帶其親朋好友來(lái)看房李生，這套鋪位可搶手了，若沒有什么問題的話就把訂金交了吧？我們定金是X萬(wàn)元，您是轉(zhuǎn)賬還交現(xiàn)金？李生，您上次在這里看了商鋪，現(xiàn)在感覺怎么樣？有沒有比較一下其它的樓盤恭喜您李生，您將七天內(nèi)交付首期款××錢并帶齊相關(guān)資料，有空的話帶朋友們來(lái)看看您的新房。雙眼注視真誠(chéng)的語(yǔ)氣緊張的氣氛仔細(xì)聆聽，詳細(xì)記錄客戶的意見及反應(yīng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出回答時(shí)機(jī)掌握不好，急于成交惡意中傷其它樓盤，給客戶增加反感3.3.4與顧客接觸-接見客戶過程專業(yè)服務(wù)形象Page45第四部分銷售技巧Page464.1.1客戶需求的測(cè)量與預(yù)測(cè)-公式銷售技巧我的銷售談話能否立即引起客戶的注意？我的銷售談話能否引起客戶的興趣我的銷售談話是否使客戶意識(shí)到他需要我所推銷的商鋪，從而促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買我所推銷的商鋪的欲望我的銷售談話是否使客戶最終采取了購(gòu)買行動(dòng)。愛達(dá)公式（AIDA）A：Attention的縮寫形式，中文為注意；I：Interest的縮寫形式，中文為購(gòu)買興趣；D：Desire的縮寫形式，中文為購(gòu)買欲望；A：Action的縮寫形式，中文為購(gòu)買行動(dòng)；是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧—怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來(lái)的推銷公式。它被認(rèn)為是國(guó)際成功的推銷公式。迪伯達(dá)公式迪伯達(dá)公式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?！暗喜_(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音。第一階段：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有那些需要和愿望；第二階段：把推銷的商鋪與客戶的需要，客戶愿望結(jié)合起來(lái)；第三階段：證實(shí)推銷的商鋪符合客戶的需要和愿望，正是他所需要的；第四階段：促使客戶接受所推銷的商鋪；第五階段：刺激客戶的購(gòu)買欲望；第六階段：促使客戶作出購(gòu)買決定；Page474.1.2客戶需求的測(cè)量與預(yù)測(cè)-人們的基本需求銷售技巧基本需求顯示自己生理需要欲保平安社會(huì)交往保護(hù)自我物質(zhì)欲望求知欲望貪圖享受人們需要擴(kuò)大自己的影響，提高自己的聲譽(yù)和社會(huì)地位，得到社會(huì)的承認(rèn)，被人擁戴，增加自尊心，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。這種需要驅(qū)使人們爭(zhēng)權(quán)奪利，提高自我，在各方面顯示自己。人們需要在身體上和感情上得到別人的愛，渴望自己更有男子或女子氣質(zhì)，更招人喜歡和更有魅力。人們需要避免遭受危險(xiǎn)，威脅，攻擊，損失；避免痛苦，恐懼和憂慮。人們需要與他人接觸和往來(lái)建立家庭，結(jié)交朋友，喜歡別人和招人喜歡。人們需要生存下去，需要身體康泰，需要防病防老。人們有占有物質(zhì)的欲望，如收集古玩或其他東西，嗜好賭博，謀求在經(jīng)濟(jì)上發(fā)跡等。人們有著強(qiáng)烈的求知欲望。人們也有著為了掌握豐富的知識(shí)不斷地探索和發(fā)現(xiàn)一些新事物的欲望。人們需要娛樂，休息，清閑自在，舒適安逸。富有想象力的售樓員應(yīng)懂得怎樣把他的售樓工作與人們的基本需要有機(jī)地結(jié)合在一起。Page48方法著手點(diǎn)注意1．很自然的微笑，表示對(duì)客戶的好感2．問候語(yǔ)，雙手遞上名片3．用一些方法使氣氛融洽A、夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)a)在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩；b)年輕夫婦帶小孩可多跟同性及小孩接觸；c)老年夫婦帶子女多與老年人接觸；B、從客戶的座駕，服飾等。{贊美}A、出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作；B、應(yīng)具體，不抽象{贊美}C、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐結(jié)果反而不好；D、貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谫澝浪?。E、適可而止，見好就收。4.2.1銷售技巧-開場(chǎng)銷售技巧Page494.2.2銷售技巧-鑒定需求銷售技巧種類所關(guān)心問題技巧1．投資獲利2．商鋪?zhàn)誀I(yíng)幾年內(nèi)可以收回投資；一年租金收益情況；前景如何；有無(wú)先例可以援引；付款方式；品牌專賣展廳；區(qū)域辦公場(chǎng)所；顧客習(xí)慣上的考慮；探詢：A、開放式——為什么有什么是什么多用做什么怎么樣

B、封閉式——是不是好不好對(duì)不對(duì)少用有沒有探詢的技巧A、開放式問句B、讓客戶自由發(fā)揮C、與客戶的現(xiàn)狀相關(guān)Page50方法著手點(diǎn)注意眼神接觸非言辭性的提示

開放的交談姿勢(shì)前額，其它部位，臉，眼鼓勵(lì)點(diǎn)頭——偶爾使用臉部表情，適時(shí)皺眉緘默正直面對(duì)不要交錯(cuò)手臂上身稍微前傾聆聽四要素接觸——身體語(yǔ)言，目光接觸確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶所言鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象避免把視線離開對(duì)方太久聽的十大敵人只聽愛聽的惡其人及其言白日夢(mèng)認(rèn)為所言并不重要外界干擾妄下定論心有千千結(jié)道不同不相為謀沒空聽忙著想怎么回答4.2.3銷售技巧-聆聽銷售技巧Page51原因處理方法‘太貴’的含義是什么客戶認(rèn)為樓房?jī)r(jià)格‘太貴了’可能與下列原因有關(guān)：1．客戶總的經(jīng)濟(jì)狀況；2．客戶目前的經(jīng)濟(jì)狀況；如果客戶提出上述第一種原因，提出他總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳，實(shí)際上這種話十有八九是不真實(shí)的，他對(duì)價(jià)格提出的反對(duì)意見，其真正原因可能是第2，3，或者4，有時(shí)候也可能是第14。假如他的經(jīng)濟(jì)狀況確實(shí)不好，他是不愿意讓別人知道的，因?yàn)樗J(rèn)為那是丟人的事情。出現(xiàn)第1種原因的情況的真正原因可能是客戶早已決定購(gòu)買其他別的樓盤，或者是客戶不愿意動(dòng)用存款。如果他對(duì)你推銷的房屋沒有產(chǎn)生購(gòu)買欲望，那可能是因?yàn)槟愕恼f服工作不夠，而他還沒有意識(shí)到本樓房的價(jià)值。但是，經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)他確實(shí)無(wú)力購(gòu)買所提供的房屋，在這種情況下，最好的解決辦法是暫時(shí)停止向他推銷。等到他的經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，再向他推銷。如果你懷疑顧客目前沒有足夠的現(xiàn)款，你可以主動(dòng)建議客戶使用別的支付方式，幫助客戶解決缺少現(xiàn)款的問題。因?yàn)榭蛻粲锌赡懿缓靡馑贾鲃?dòng)提出使用別的支付方式有些時(shí)候，對(duì)客戶來(lái)說房屋是非常重要的，為了購(gòu)買房屋，他會(huì)向銀行借錢或者變賣財(cái)產(chǎn)，如股票債券等。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page52原因處理方法1．購(gòu)買樓房的支付能力；2．客戶準(zhǔn)備花費(fèi)多少資金購(gòu)買某一樓房；3．客戶對(duì)樓房?jī)r(jià)格的看法這種原因的出現(xiàn)往往是客戶手頭沒有足夠的款項(xiàng)。如果出現(xiàn)這種情況，你可以勸說客戶與公司商定一個(gè)最遲的付款期限，或者勸說他推遲購(gòu)買別的產(chǎn)品，把所有資金集中起來(lái)購(gòu)買房屋，這樣做往往要牽涉到其他的事情或人。關(guān)于第4種原因：這種反對(duì)意見是最常見的。如果客戶不準(zhǔn)備花太多的錢來(lái)購(gòu)買我們的房屋，這往往表明售樓員還沒有引起客戶購(gòu)買我們房屋的強(qiáng)列愿望。這是客戶提出反對(duì)意見的真正原因，盡管他自己說是由于他總的經(jīng)濟(jì)狀況不好。這種反對(duì)意見是最常見的。如果客戶不準(zhǔn)備花太多的錢來(lái)購(gòu)買我們的房屋，這往往表明售樓員還沒有引起客戶購(gòu)買我們房屋的強(qiáng)列愿望。這是客戶提出反對(duì)意見的真正原因，盡管他自己說是由于他總的經(jīng)濟(jì)狀況不好。你要說服客戶接受我們的價(jià)格，當(dāng)客戶對(duì)什么樣的樓房應(yīng)賣什么價(jià)已有自己的看法時(shí)，你應(yīng)該用大量的具體事實(shí)向他進(jìn)行解釋。否則你是改變不了他的看法的。客戶對(duì)什么樣樓房應(yīng)賣什么價(jià)錢的看法，往往是完全錯(cuò)誤的，他們經(jīng)常過低估計(jì)生產(chǎn)成本，特別習(xí)慣與低估這些所謂‘簡(jiǎn)單商品’，如果出現(xiàn)這種情況，售樓員應(yīng)全力強(qiáng)調(diào)樓房的地段，配套，質(zhì)量及其附加值。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page53原因處理方法1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類似樓盤的價(jià)格；2．同類樓盤，選擇樓盤和代用樓盤的價(jià)格；3．客戶以前購(gòu)買這種房屋的價(jià)格；在這種情況下，推銷員最好就價(jià)格問題作某些解釋，采用這種方法是上策，在客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格合理，你的價(jià)格太高的情況下，你應(yīng)該解釋清楚價(jià)格不同的原因，并指出客戶在進(jìn)行價(jià)格比較時(shí)所忽略的方面。在客戶看來(lái)，某些樓盤是相象的，但實(shí)際上，確實(shí)存在著差異?？蛻艨赡芄虉?zhí)己見，認(rèn)為他自己的看法是正確的，然而他的看法仍然有可能是錯(cuò)誤的，如果你不得不向客戶解釋他的看法是錯(cuò)誤的，那么，在你解釋時(shí)一定要掌握分寸。你在反駁客戶的反對(duì)意見以前，最好還是先進(jìn)一步調(diào)查一下客戶提出這種反對(duì)意見的原因。在弄清楚原因之前，可以繼續(xù)討論別的問題。在向客戶解釋你的房屋價(jià)格為什么高于同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤時(shí)，要讓客戶看到我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)。只有這樣，你才能促使他與你達(dá)成交易。在很多情況下，有必要詳細(xì)的介紹購(gòu)買我們樓盤所帶來(lái)的一切好處。如果客戶想購(gòu)買某種廉價(jià)樓盤來(lái)代替我們的樓盤，你必須設(shè)法讓他看到我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)，刺激他的購(gòu)買欲望。用一些具體事例強(qiáng)調(diào)我公司樓盤與其他徒有虛名的樓盤的區(qū)別，以此證明，客戶購(gòu)買我們的樓盤是會(huì)得到好處的?？蛻粢蟮玫教厥庹疹櫍麄冎幌氲桨褍r(jià)格壓下來(lái)，并從中得到優(yōu)惠待遇。如果客戶一再堅(jiān)持壓價(jià)，售樓員必須向客戶作一番解釋，說明我們的樓盤的價(jià)格已經(jīng)夠低了，給予客戶的好處已經(jīng)夠優(yōu)厚了，不要向客戶露出感激之情，因?yàn)樗强丛谀愕拿孀由喜抛龀鲑?gòu)買決定的。相反要向客戶解釋我們的銷售條件，價(jià)格與賣點(diǎn)等各種關(guān)系。還要讓客戶認(rèn)識(shí)到他購(gòu)買我們的樓盤完全符合他的利益。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page54原因處理方法1．戶總愛挑剔，總是對(duì)價(jià)格提出異議；10．客戶想試驗(yàn)一下你對(duì)價(jià)格的態(tài)度是否堅(jiān)定；某些客戶總是希望削價(jià)，一些職業(yè)的討價(jià)還價(jià)者總是對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見，對(duì)他們來(lái)說什么東西都是太貴的。在價(jià)格上挑毛病已經(jīng)成為他們的一種習(xí)慣。最好的推銷方法是對(duì)他們的反對(duì)意見置之不理，將你的中心話題集中在所提拱樓盤的優(yōu)點(diǎn)上，總之，要避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，要抑制感情，不要露出憤怒的表情。關(guān)于第10種原因：客戶想方設(shè)法迫使你報(bào)低價(jià)，而他卻把這次報(bào)價(jià)與上次報(bào)價(jià)相比較。當(dāng)然他也有可能是試探你是否堅(jiān)持原價(jià)。如果他是在試探你，而你又保持一種禮貌但又不為之所動(dòng)的態(tài)度，他就不會(huì)再繼續(xù)堅(jiān)持。在這里應(yīng)該指出：最重要的是要把談話中心轉(zhuǎn)向推銷樓盤的優(yōu)點(diǎn)上，不要討論價(jià)格問題。在推銷樓盤時(shí)，討價(jià)還價(jià)的情況很少發(fā)生。你要說服客戶接受我們的價(jià)格，當(dāng)客戶對(duì)什么樣的樓房應(yīng)賣什么價(jià)已有自己的看法時(shí)，你應(yīng)該用大量的具體事實(shí)向他進(jìn)行解釋。否則你是改變不了他的看法的?？蛻魧?duì)什么樣樓房應(yīng)賣什么價(jià)錢的看法，往往是完全錯(cuò)誤的，他們經(jīng)常過低估計(jì)生產(chǎn)成本，特別習(xí)慣與低估這些所謂‘簡(jiǎn)單商品’，如果出現(xiàn)這種情況，售樓員應(yīng)全力強(qiáng)調(diào)樓房的地段，配套，質(zhì)量及其附加值。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page55原因處理方法11．尋找不購(gòu)買本樓房的借口；12．客戶極不愿意掏腰包；13．客戶企圖阻止你達(dá)到推銷目的；14．客戶感覺你在利用賣主市場(chǎng)或控制市場(chǎng)的有利條件迫使他向你交定。購(gòu)買樓房的支付能力；注：我們推銷的不僅僅是樓房的具體戶型，而是推銷樓房的使用價(jià)值觀念。作為一名售樓員，他必須具有說服客戶的能力。這就意味著你本人必須對(duì)你所推銷的樓盤的價(jià)值充滿信心。為此，每一項(xiàng)推銷活動(dòng)都必須建立在下述三個(gè)要素的基礎(chǔ)上：1,售樓員一定要相信他所推銷的樓盤;[G]2,售樓員必須相信自己所代表的公司;[E]3，售樓員必須相信自己。[M]把這三點(diǎn)綜合起來(lái)就是‘吉姆’公式[吉姆公式是GEM的音譯]。只有相信這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極性，而積極性又可以使推銷獲得成功。對(duì)所代表的公司缺乏信心是非常危險(xiǎn)的，對(duì)所推銷的樓盤缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心是最致命的。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page56反對(duì)意見處理方法1、沒有表達(dá)出來(lái)的反對(duì)意見這些反對(duì)意見是由于售樓員沒有給客戶機(jī)會(huì)，致使客戶沒有能夠表達(dá)出來(lái)，或者是客戶不愿意表達(dá)，或者是客戶無(wú)法表達(dá)的反對(duì)意見。你只有讓客戶把這些反對(duì)意見提出來(lái)，才能予以答復(fù)。2、借口對(duì)于借口，最好不予答復(fù)，因?yàn)樗麄儍H僅是借口，不是真正的反對(duì)意見。。如果售樓員自己少說話，并且采用自由問答的方法去和客戶真誠(chéng)地交換意見和看法，是可以減少這類反對(duì)意見的?？蛻粽f的話越多，就越有可能看出他對(duì)所提供的樓盤究竟是贊成還是反對(duì)。這是不言自明的。有時(shí)候，售樓員有必要促使客戶發(fā)表意見。[開放式問句]

把洽談的話題集中在客戶目前的狀況和他提出的問題上，而不要集中在推銷的產(chǎn)品上。使用這種方法并不特別難，只要你能夠自我約束和自我控制，就完全可以做到這一點(diǎn)。如果發(fā)現(xiàn)客戶吞吞吐吐，欲言又止，最好采取直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄗ屗言捳f出來(lái)，問問他有什么不明白的地方，他是否還有什么懷疑，他是否不同意你的觀點(diǎn)。在一般情況下，客戶是會(huì)做出直率的答復(fù)的。如果客戶一直有策略地控制自己，不說過分的話，那就更有可能做出直率的回答。要讓客戶暢所欲言地發(fā)表不同意見。只有讓反對(duì)意見表達(dá)出來(lái)，才能更好的加以解決。不要在這方面浪費(fèi)太多的時(shí)間。借口不是真正的反對(duì)意見。你就是消除了這些借口，也不會(huì)真正達(dá)成交易。如果你對(duì)這些借口加以反駁?？蛻艨赡軙?huì)感到他有義務(wù)為他的借口進(jìn)行辯護(hù)，從而使借口變成真正的反對(duì)意見。甚至還會(huì)無(wú)緣無(wú)故地激怒客戶。辨別借口的方法是看他跟客戶的主要論點(diǎn)有沒有聯(lián)系。處理借口有不同的方法。你可以裝作沒有聽見，可以對(duì)客戶說回頭再討論。隨著業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)展，客戶就很有可能不再堅(jiān)持借口了。有些借口可以用一兩句話對(duì)付過去，或者對(duì)他做出讓步，這不會(huì)影響銷售。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page57原因處理方法1、偏見和成見這些是一些不合邏輯和帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見，靠講道理的方法是消除不了的。偏見和成見2、惡意反對(duì)顧客企圖用這一反對(duì)意見給售樓員出難題，這一類反對(duì)意見的產(chǎn)生是由于客戶脾氣不好或者是有意攪亂視聽，迷惑售樓員，把推銷工作引向歧途。有時(shí)客戶甚至?xí)岩恍┑缆犕菊f的意見一古腦兒搬出來(lái)，但這些意見并不是他們自己的。偏見和先入之見不易對(duì)付，甚至在客戶完全錯(cuò)誤的情況下，你就是有辦法證明他是錯(cuò)誤的，也無(wú)濟(jì)于事。如果客戶認(rèn)為：永久精品建材市場(chǎng)的外立面就是不如某某市場(chǎng)；中國(guó)紅色調(diào)就是不如藍(lán)色好看；中型開發(fā)商開發(fā)的樓盤就是不如大型開發(fā)商的好，那么你用擺事實(shí)講道理的方法是改變不了這些看法的。因?yàn)榭蛻舻目捶◣в袕?qiáng)烈的感情色彩，要跟他講道理，他是不會(huì)聽的，在不影響推銷的前提下，要盡可能避免討論偏見問題。如果客戶提出的問題不足輕重，那么，你就讓客戶堅(jiān)持他的觀點(diǎn)吧，你可以先承認(rèn)大型開發(fā)商是有些優(yōu)點(diǎn)，然后把話題轉(zhuǎn)移到我們樓盤的賣點(diǎn)上。在處理這類反對(duì)意見時(shí)，首先不要魯莽行事，不要為此大動(dòng)肝火。如果你能夠假裝沒有聽見，就忍一忍，讓他過去好了，客戶發(fā)脾氣的愿因不一定在你身上。他可能是想試一試你的毅力。客戶可能從這里或那里聽到一些關(guān)于降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)性讓步，質(zhì)量問題等等謠言。這些謠言是形形色色的惡意反對(duì)意見中的一種。在一般情況下，惡意的反對(duì)與借口有聯(lián)系。所以有些時(shí)候也可以用對(duì)付借口的方法來(lái)對(duì)付惡意的反對(duì)意見。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page58原因處理方法1、了解情況的要求客戶提這一類意見，是真心實(shí)意的想從售樓員那里了解更多的情況。2、自我表現(xiàn)客戶提出這一類反對(duì)意見是沒有事實(shí)根據(jù)的。完全出于自我表現(xiàn)的目的，是為了和售樓員和其他人對(duì)抗而逞能?？蛻粝胍私怅P(guān)于樓盤的更多更詳細(xì)的情況，這當(dāng)然應(yīng)該受到售樓員的歡迎。這樣的要求表明客戶對(duì)樓盤已經(jīng)產(chǎn)生了真正的興趣。透過這些要求，售樓員也可以發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕其N過程中存在的問題并加以改正。要做到反對(duì)意見一出現(xiàn)就馬上能辨別出來(lái)。這些意見通常是用提問的方式提出來(lái)的他可能是形式上的問話，也可能是語(yǔ)凋上的問話。客戶需要的是事實(shí)，令人信服的解釋和充足的證據(jù)。你要使自己習(xí)慣與把大多數(shù)反對(duì)意見看作是客戶在要求你向他們提供更多更詳細(xì)的情況。即使你認(rèn)為那些反對(duì)意見是屬于第4種情況即惡意的反對(duì)意見，或者是屬于第6種情況即自我表現(xiàn)，也應(yīng)該持這種態(tài)度。這樣，你的回答不僅是無(wú)懈可擊的，而且是冷靜的，輕松的和令人信服的。許多反對(duì)意見的提出，是由于客戶想讓別人知道他有自己的看法，表明他是不會(huì)受別人的影響的，或者他所處的地位使他用不著依賴與別人。令人驚訝的是，出于固執(zhí)的原因或維持聲譽(yù)的愿望所提出來(lái)的反對(duì)意見，與推銷樓盤的賣點(diǎn)正好成反比。你的樓盤優(yōu)點(diǎn)越多，客戶越覺得有必要提出不同的看法。如果你對(duì)人的本性稍有了解，你就能很快地理解這種態(tài)度。售樓員在其言行舉止中流露出來(lái)的那種自鳴得意的表情往往會(huì)促使客戶采取這種態(tài)度。因此，應(yīng)該注意不要把你的推銷重點(diǎn)當(dāng)作不可批駁的信條提出來(lái)。在推銷洽談中，不要采取趾高氣揚(yáng)的態(tài)度，不要教訓(xùn)客戶，而應(yīng)當(dāng)向客戶請(qǐng)教。不要給客戶留下一種印象：你天生聰明過人，象個(gè)智慧神似的。在業(yè)務(wù)洽談中，你要設(shè)法使客戶感到他的看法經(jīng)常的到你的證實(shí)。讓客戶對(duì)樓盤大膽的發(fā)表意見。要向他了解情況并征求他的意見，使他成為你的朋友。有時(shí)候你有必要對(duì)他的反對(duì)意見作出某些讓步，以求取得一種妥協(xié)的解決辦法。這妥協(xié)的辦法無(wú)疑地會(huì)使客戶承擔(dān)某種義務(wù)。在一定程度上，妥協(xié)對(duì)達(dá)成協(xié)議是有力的。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page59原因處理方法1、主觀的反對(duì)意見諸如：‘你們的房子不錯(cuò)，但不適合我’?！覀兊那闆r不一樣’。這些意見并不一定是在指責(zé)你所推銷的房屋。2、客觀的反對(duì)意見這是客戶針對(duì)你所推銷的產(chǎn)品提出的批評(píng)。把這一類意見與主觀的反對(duì)意見區(qū)別開是非常重要的。每一個(gè)售樓員都必須學(xué)會(huì)區(qū)別主觀的反對(duì)意見和客觀的反對(duì)意見，如果你推銷的房屋對(duì)客戶不適合，你就是能證明你的樓盤是第一流的，也不能消除客戶抵制購(gòu)買你的樓房這一障礙。要盡可能多的收集一些有關(guān)客戶和他的具體問題的資料。在很多情況下，你只有通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查才能了解你的客戶和他的問題。經(jīng)驗(yàn)表明：一但客戶認(rèn)識(shí)到售樓員是一位專家，對(duì)客戶的特殊問題十分了解或者樂意去了解，客戶或許會(huì)放棄他的主觀反對(duì)意見。在推銷過程中，你越多接觸和了解客戶，就越有可能防止客戶提出主觀的反對(duì)意見。順便提一下，主觀的反對(duì)意見可能是最難消除的?？蛻舻倪@種反對(duì)意見和其他的反對(duì)意見一樣，沒有規(guī)律可循，沒有現(xiàn)成的解決辦法，只有上面談及的一些提示。在某些情況下，你就是機(jī)關(guān)算盡也說服不了客戶。任何一個(gè)售樓員，即便是有移山填海的本領(lǐng)，也不能說服所有的潛在客戶。售樓員對(duì)處理這一類反對(duì)意見應(yīng)該說是得心應(yīng)手的。售樓員對(duì)這類反對(duì)意見并不陌生，有時(shí)甚至是太了解了。在糾正某種錯(cuò)誤看法之前，應(yīng)當(dāng)讓客戶認(rèn)識(shí)到，你理解他的看法。如果你處在他的位置也會(huì)產(chǎn)生同樣的看法。4.2.4銷售技巧-處理反對(duì)意見銷售技巧Page60原因處理方法9、一般的推銷阻力通常，特別是業(yè)務(wù)談判一開始時(shí)，售樓員總會(huì)遇到一些愛挑剔，態(tài)度不好的客戶。10、‘最后的反對(duì)’在決定購(gòu)買之前，客戶會(huì)提出‘最后的反對(duì)’。這不是新的反對(duì)意見，而是早些時(shí)候客戶已經(jīng)提出過的一些意見。從客戶的語(yǔ)調(diào)和較緩和的口氣中可以了解到，他已經(jīng)決定購(gòu)買了，‘最后的反對(duì)’就是一種明確的表示。這些一般的推銷阻力并不是真正的反對(duì)意見。因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)洽談的開始階段，客戶的態(tài)度還不明朗，尚未形成強(qiáng)烈的反對(duì)意見。如果在業(yè)務(wù)洽談一開始就著手處理這類一般性阻力，那為免為時(shí)過早了。這樣做的結(jié)果可能是：由于雙方對(duì)某一問題爭(zhēng)執(zhí)不下，就很容易使業(yè)務(wù)洽談陷入僵局。為了避免發(fā)生這種情況，請(qǐng)參照‘愛達(dá)’公式的注意力階段和‘迪伯達(dá)’公式的注意力階段的建議去辦理，如果在每次業(yè)務(wù)洽談開始時(shí)，所遇到的一般推銷阻力特別大，那就說明你的推銷方法有問題。這種反