場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)重點(diǎn)知識(shí)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1、【P7】市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)觀念、產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！綪9】如何為顧客帶來最大價(jià)值，從而提高其滿意度？a.提高利益（功能利益與情感利益）b.減少成本：或減少貨幣成本，或減少時(shí)間成本、精力成本及體力成本c.既提高利益，又降低成本d.提高利益的幅度比增加成本的幅度大e.成本降低幅度比利益降低幅度大【P12】營(yíng)銷組合四因素：產(chǎn)品種類目錄價(jià)格品牌名稱信貸條件質(zhì)量付款期設(shè)計(jì)折扣特點(diǎn)折讓包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨*【P12】營(yíng)銷組合戰(zhàn)略:人員銷售市場(chǎng)覆蓋面銷售促進(jìn)產(chǎn)品分類直接營(yíng)銷渠道公共關(guān)系位置廣告存貨運(yùn)輸目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客供給組合產(chǎn)品公司服務(wù)價(jià)格促銷組合銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接郵購(gòu)電信營(yíng)銷因特網(wǎng)【P15】企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演進(jìn):生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——推銷觀念——市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——社會(huì)營(yíng)銷觀念以生產(chǎn)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念【P57】企業(yè)戰(zhàn)略主要分為3個(gè)層次：總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略）職能戰(zhàn)略2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的四個(gè)步驟：A、界定企業(yè)使命B、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C、規(guī)劃投資組合D、計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作（大題）【P60］建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（StrategicBusinessUnits，SBU）：企業(yè)戰(zhàn)略：1.業(yè)務(wù)范圍2.目的目標(biāo)3.資源配置4.可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.合力增效企業(yè)在界定經(jīng)營(yíng)單位業(yè)務(wù)時(shí)，必須注意：1.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，而不要以產(chǎn)品為導(dǎo)向.業(yè)務(wù)切實(shí)可行，而不要過寬或過窄戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位特征：1.有獨(dú)立的業(yè)務(wù).有自己的競(jìng)爭(zhēng)者.掌握一定的資源.有自己的管理班子【P61】規(guī)劃投資組合：（一）波士頓咨詢公司法（BostonConsultingGroup，BCG）：評(píng)價(jià)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位：“市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率”矩陣“行業(yè)吸引力 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣20%A明星類 B問號(hào)類10%C現(xiàn)金牛類 D狗類2 1 0.2*波士頓咨詢公司的市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率矩陣同比/環(huán)比：歷史同期比較（年）/與上一個(gè)統(tǒng)計(jì)點(diǎn)比較相對(duì)市場(chǎng)占有率：（A+B+C+D）/4=~~~~（平均值）平均值與A.B.C.D分別比較占有率="~~~（平均值）針對(duì)不同戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以采用以下戰(zhàn)略：1.發(fā)展戰(zhàn)略2.保持戰(zhàn)略3.收割戰(zhàn)略 4.放棄戰(zhàn)略【P63］（二）通用電氣公司法：（GeneralElectric,GE法）這種方法稱為“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)”，它認(rèn)為除了市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率外，還需要考慮更多的影響因素，這些因素包括兩大類：一是：市場(chǎng)吸引力，【包括市場(chǎng)容量、年市場(chǎng)成長(zhǎng)率、歷史毛利率、競(jìng)爭(zhēng)密集程度、技術(shù)要求等因素。】二是：企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)【即競(jìng)爭(zhēng)能力，包括市場(chǎng)份額、份額成長(zhǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、分銷網(wǎng)等因素?！坑?jì)劃新業(yè)務(wù)工作：【P66】三種增長(zhǎng)戰(zhàn)略：A、密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略：（企業(yè)尚未完全開發(fā)隱藏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，也就是說現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場(chǎng)還有盈利能力）a.市場(chǎng)滲透b.市場(chǎng)開發(fā)c.產(chǎn)品開發(fā)B、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：（企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增長(zhǎng)潛力大，或公司在產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷方面實(shí)行一體化能提高效率，提高公司盈利能力和控制能力）a.后向一體化b.前向一體化c.橫向一體化或水平一體化C、多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略（多元化：向本行業(yè)以外發(fā)展，拓展新的業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，以充分發(fā)揮本企業(yè)人力、物力、財(cái)力等資源的效用，提高企業(yè)效益。）形式：a.同心多元化b.水平多元化c.集團(tuán)多元化5、【P68】SWOT模式：外部環(huán)境分析【O（Opportunities）機(jī)遇、T（Threats）威脅】?jī)?nèi)部環(huán)境分析【S（Strengths）優(yōu)勢(shì)、W（Weaknesses）劣勢(shì)】6、【P84］市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括兩個(gè)方面的構(gòu)成要素：一是微觀環(huán)境要素（直接營(yíng)銷環(huán)境）即指與企業(yè)聯(lián)系緊密，直接影響其營(yíng)銷能力的各種參與者【包括供應(yīng)商、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門】二是宏觀環(huán)境要素（間接營(yíng)銷環(huán)境）即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量【包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素】微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),宏觀環(huán)境主要以微觀營(yíng)銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)宏觀環(huán)境公眾競(jìng)爭(zhēng)者顧客供應(yīng)商和營(yíng)銷中介人企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境示意圖競(jìng)爭(zhēng)者：愿望競(jìng)爭(zhēng)者、屬類競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者【消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)】7、【P116】消費(fèi)者市場(chǎng)的含義：是指為了滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買商品和服務(wù)的個(gè)人與家庭構(gòu)成的市場(chǎng)。（消費(fèi)者市場(chǎng)是最終起決定作用的市場(chǎng)）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：a.消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買者的分散性 b.消費(fèi)者市場(chǎng)差異性大c.消費(fèi)者需求易變性 d.消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買屬非專業(yè)性購(gòu)買1.人數(shù)眾多，分布廣泛 2.單次購(gòu)買量小，購(gòu)買頻繁3.需求復(fù)雜多樣4.購(gòu)買的非專業(yè)性 5.購(gòu)買力的分散性【P120】消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：劃分方法：一是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)產(chǎn)品的差異程度劃分a.復(fù)雜型 b.和諧型 c.習(xí)慣型 d.多變型二是根據(jù)消費(fèi)者性格劃分a.習(xí)慣型 b.理智型 c.沖動(dòng)型 d.經(jīng)濟(jì)型 e.情感型f.不定型【P135】消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者的五種類型：a.發(fā)起者，指首先提出或發(fā)現(xiàn)需要購(gòu)買某種產(chǎn)品的人b.影響者，指對(duì)最終購(gòu)買決策能夠產(chǎn)生影響的人c.決策者，指最終對(duì)購(gòu)買做出決策的人，比如是否購(gòu)買，購(gòu)買哪種品牌，購(gòu)買多少，在哪個(gè)商店購(gòu)買，等等d.購(gòu)買者，指具體執(zhí)行購(gòu)買行為的人e.使用者，指實(shí)際使用或消費(fèi)商品的人消費(fèi)者購(gòu)買決策過程：認(rèn)識(shí)需要、搜集信息、品牌評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為【P137】8、【P149】組織市場(chǎng)含義：指一切為了生產(chǎn)、出售、租賃或供應(yīng)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的組織組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：a.購(gòu)買者數(shù)量少但購(gòu)買量大b.購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中c.供需雙方關(guān)系密切 d.派生需求 e.需求彈性小 f.需求波動(dòng)大 g.專業(yè)人員采購(gòu)h.決策過程更加復(fù)雜和規(guī)范化9、【P159】中間商的含義：是處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間專門促進(jìn)商品流通的組織或個(gè)人。10、【P201】銷售商數(shù)量與產(chǎn)品差異化這兩個(gè)要素組合產(chǎn)生4種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)類型：a.完全壟斷：指在一定地理范圍內(nèi)，只有一個(gè)公司提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)b.寡頭壟斷：指一個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)是少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)生產(chǎn)從高度差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)產(chǎn)品c.壟斷競(jìng)爭(zhēng)：指某一行業(yè)內(nèi)許多能從整體上或部分地區(qū)別出所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性,并通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異性去吸引顧客的公司開展的競(jìng)爭(zhēng)（擴(kuò)大品牌差異）d.完全競(jìng)爭(zhēng)：指某一行業(yè)內(nèi)由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)11、【P205】評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：a.從容型競(jìng)爭(zhēng)者 b.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者c.兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者 d.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者12、【P206】企業(yè)的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中性戰(zhàn)略（圖表自畫）

13、【P212】根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨或拾遺補(bǔ)缺的作用，可以將企業(yè)分為以下四種類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定義：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略：a.設(shè)法擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求（擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量）（保護(hù)市場(chǎng)占有率）b.采取有效的防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率（提高市場(chǎng)占有率）c.在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率14、【P228】戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義：兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提高競(jìng)爭(zhēng)力及擴(kuò)大國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的共同目標(biāo)而制定的雙邊或多邊的長(zhǎng)期或短期的合作協(xié)議?！緫?zhàn)略伙伴必須堅(jiān)持平等互惠、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則】15、【P262】產(chǎn)品整體概念的定義：指人們向市場(chǎng)提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求的任何有形物品和無形服務(wù)的總和。重點(diǎn)16重點(diǎn)16、【P266】產(chǎn)品組合的定義：指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)銷售的各種產(chǎn)品線及其產(chǎn)品品種、規(guī)格的組合或相互搭配。注： 產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性寬度：一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類有多少（企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)）深度：一條產(chǎn)品線中平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和相關(guān)性：各個(gè)產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)技術(shù)、分銷渠道和其他方面的關(guān)聯(lián)程度【P269】產(chǎn)品組合決策（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品線延伸策略：向下延伸、向上延伸、雙向延伸（三）縮減產(chǎn)品組合策略（四）產(chǎn)品線現(xiàn)代化【P271】產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段：導(dǎo)入期：指產(chǎn)品引入市場(chǎng)，銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用，企業(yè)幾乎沒有利潤(rùn)，甚至有較大的虧損。導(dǎo)入期特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，購(gòu)買不活躍，銷售量比較??；產(chǎn)品技術(shù)不太穩(wěn)定，制造成本、廣告宣傳、促銷等方面的費(fèi)用比較高；分銷網(wǎng)絡(luò)不夠廣，渠道不暢，銷售增長(zhǎng)緩慢；銷售量小，而成本較高，處于微利或虧損階段；同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者比較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。導(dǎo)入期營(yíng)銷策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，利潤(rùn)開始大量增加。成長(zhǎng)期特點(diǎn)：產(chǎn)品基本定型，性能趨于穩(wěn)定；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，渠道已經(jīng)建立，銷售量迅速增加；單位成本開始下降，利潤(rùn)增加較快；競(jìng)爭(zhēng)者相繼加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷策略：公司可以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣；尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；擴(kuò)展分銷渠道；改變廣告策略，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)向說服消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品；適時(shí)降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者成熟期:產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所接受，銷售增長(zhǎng)緩慢，在這個(gè)時(shí)期企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)成熟期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量逐漸達(dá)到高峰，然后緩慢下降，利潤(rùn)開始下滑；生產(chǎn)成本逐步降到最低，但銷售費(fèi)用不斷增加；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。成熟期營(yíng)銷策略：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良衰退期：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)，利潤(rùn)不斷下降。衰退期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆?；價(jià)格已降到很低水平，企業(yè)從產(chǎn)品中獲得利潤(rùn)很低甚至為零，許多企業(yè)因?yàn)闊o利可圖而退出市場(chǎng)；留在市場(chǎng)的企業(yè)被迫減少促銷預(yù)算，降低產(chǎn)品的服務(wù)水平，以維持經(jīng)營(yíng)。衰退期營(yíng)銷策略：維持策略、轉(zhuǎn)移策略、收縮策略、放棄策略17、【P276】品牌的定義：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者，或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。18、【P293】影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)、成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略【P296】邊際成本的定義：指企業(yè)生產(chǎn)或銷售最后一個(gè)產(chǎn)品所導(dǎo)致的成本增量（多生產(chǎn)以單位所帶來的總成本增加部分）【P297】需求的價(jià)格彈性的定義：指價(jià)格的變化率導(dǎo)致的需求變化率，它反映需求對(duì)價(jià)格變化的敏感程度?！静⑴e例】【P299】定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法?！綪308】新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)撇脂定價(jià)：指在新產(chǎn)品上市時(shí)，盡可能地定高價(jià)，以希望在短期內(nèi)獲得豐厚的利潤(rùn)，迅速收回投資。優(yōu)點(diǎn)：1.企業(yè)可以通過撇脂定價(jià)獲取較大利潤(rùn)，避免投資風(fēng)險(xiǎn)；.公司利用顧客對(duì)新產(chǎn)品尚無理性認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，制定較高的價(jià)格，來提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象；.企業(yè)具有較大的降價(jià)空間，不僅使企業(yè)具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由高到低的價(jià)格變動(dòng)也比較符合大多數(shù)顧客的消費(fèi)心理缺點(diǎn)：1.入市初期產(chǎn)品價(jià)格過高，不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易使新產(chǎn)品開發(fā)失敗.高價(jià)導(dǎo)致的高利潤(rùn)會(huì)極大地促進(jìn)新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，刺激替代品、仿制品的出現(xiàn)，此時(shí)若無其他有效策略配合，企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可能會(huì)受到損害，失去一部分消費(fèi)者。.如果價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值，在某種程度上損害了消費(fèi)者的利益，招致公眾的反對(duì)和消費(fèi)者的抵制，不利于企業(yè)長(zhǎng)期形象的建立。適用以下條件：1.市場(chǎng)有足夠購(gòu)買者，且需求缺乏彈性.壽命周期短的時(shí)尚型新產(chǎn)品.高價(jià)情況下，仍獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者.目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，且收入較高滲透定價(jià)：在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期就將價(jià)格定得較低，以吸引大量購(gòu)買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn)：1.有利于新產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)接受，并借助大批量的銷售來降低成本，以低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)份額2.低價(jià)格情況下的微利，會(huì)使許多競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，減緩了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度具備條件：1.產(chǎn)品的市場(chǎng)需求價(jià)格彈性要較強(qiáng)，降低價(jià)格能夠較大地增加銷售量.新產(chǎn)品存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，只有這樣才能保證企業(yè)利用低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來維持低價(jià)格.產(chǎn)品要有較長(zhǎng)的壽命周期，市場(chǎng)的需求潛量要足夠大。如果產(chǎn)品在很短時(shí)期內(nèi)就會(huì)被其他產(chǎn)品所取代，那么低價(jià)可能導(dǎo)致企業(yè)無法收回投資。19、【P330】分銷渠道的定義：指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，包括商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種商品或勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的基本職能是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。營(yíng)銷渠道成員執(zhí)行的重要功能是：a.收集信息b.溝通與傳播c.促成協(xié)議d.運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)e.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)【P333】渠道寬度:渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少寬渠道和窄渠道的分類比較寬泛，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，一般分為三種分銷戰(zhàn)略：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷?！綪342】影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有以下幾點(diǎn)：顧客特性、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)特性、產(chǎn)品特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性20、【P352】物流的定義：指通過有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到