商務(wù)談判的組織與管理

第二講商務(wù)談判的組織與管理1管理ppt案例20世紀(jì)90年代，我國(guó)一個(gè)化工代表團(tuán)在東南亞E國(guó)進(jìn)行考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，該國(guó)的一家工廠(chǎng)對(duì)使用S國(guó)化工原料N2121有抱怨情緒。代表團(tuán)李先生是我國(guó)生產(chǎn)N2121化工廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)?；貒?guó)后，他對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了進(jìn)一步的了解。S國(guó)生產(chǎn)N2121的企業(yè)集團(tuán)是國(guó)際知名的大企業(yè)，其N(xiāo)2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高(純度在98%以上)，質(zhì)量穩(wěn)定。缺點(diǎn)是只供應(yīng)大包裝產(chǎn)品(每袋50千克)。而E國(guó)方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然E國(guó)方面一再要求，但問(wèn)題一直沒(méi)有得到解決N2121在E國(guó)工廠(chǎng)分裝成每袋10千克后，才能送車(chē)間使用，而增加一道工序會(huì)增加最終產(chǎn)品的成本。另外，E國(guó)的工廠(chǎng)并不需要98%的高純度，純度只要達(dá)到95%就足夠了，而95%的N2121的價(jià)格要低些。2管理ppt

E國(guó)的工廠(chǎng)每年需要購(gòu)買(mǎi)約20萬(wàn)噸的N2121，這個(gè)數(shù)量對(duì)S國(guó)的化工企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，只是一筆小生意，因此，在與E國(guó)工廠(chǎng)打交道的過(guò)程中，態(tài)度非常傲慢，對(duì)于E國(guó)改換包裝規(guī)格的要求，根本不予考慮。平時(shí)交往時(shí)，也不注意E國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以大國(guó)代表自居。但20萬(wàn)噸對(duì)于李先生的工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一筆大生意，占了工廠(chǎng)全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭(zhēng)取的合同。李先生的工廠(chǎng)生產(chǎn)小包裝不成問(wèn)題，95%的純度也能滿(mǎn)足E國(guó)對(duì)N2121產(chǎn)品的純度要求。在充分了解E國(guó)工廠(chǎng)的需求之后，李先生向該工廠(chǎng)的總經(jīng)理發(fā)出了訪(fǎng)問(wèn)我國(guó)的邀請(qǐng)。總經(jīng)理來(lái)華以后，受到了李先生工廠(chǎng)的熱情接待。在代表團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)期間還特別安排了三天對(duì)北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個(gè)東方文明古國(guó)之間有許多共同語(yǔ)言。該總經(jīng)理在參觀工廠(chǎng)以后，對(duì)李先生工廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)行現(xiàn)狀以及尊重客戶(hù)、平等待人的作風(fēng)都很滿(mǎn)意。3管理ppt

他在回國(guó)以后就派出代表團(tuán)到李先生工廠(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)N2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包裝產(chǎn)品而且提出了以下兩點(diǎn)有利條件。1.純度為95%，價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)上純度為98%的產(chǎn)品每噸低40美元。2.由于和S國(guó)相比，我國(guó)距E國(guó)較近，運(yùn)輸費(fèi)用方面也可以節(jié)約一筆開(kāi)支

E國(guó)代表經(jīng)過(guò)仔細(xì)權(quán)衡后，與李先生的工廠(chǎng)簽訂了兩年的合約。在這一案例中，表面上看是和比我國(guó)綜合談判力低的E國(guó)打交道，但實(shí)際上是和S國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。李先生工廠(chǎng)的綜合談判力和S國(guó)的大公司根本無(wú)法相比。但他們?cè)谌嬲莆崭鞣叫畔⒌幕A(chǔ)上，充分滿(mǎn)足E國(guó)工廠(chǎng)的需求，針對(duì)S國(guó)化工企業(yè)的弱點(diǎn)，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格低廉、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時(shí)、運(yùn)費(fèi)低、態(tài)度平等和尊重E國(guó)文化，終于在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得了E國(guó)的合同，并且為發(fā)展長(zhǎng)期友好關(guān)系奠定了基拙。4管理ppt

中國(guó)有句名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

商務(wù)談判是科學(xué)的，它需要完整的計(jì)劃、組織準(zhǔn)備，才能使可能的商機(jī)確定下來(lái)。商務(wù)談判是談判者代表不同的利益組織和個(gè)人判斷對(duì)方是否具備合作條件，合理確定談判各方權(quán)利和義務(wù)，確定談判各方共同遵守的協(xié)議的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程大體上可分為談判前期準(zhǔn)備、正式談判和談判結(jié)束三個(gè)階段。在每個(gè)階段都會(huì)因雙方目標(biāo)的不一致而產(chǎn)生許多有待解決的問(wèn)題。談判者的任務(wù)就是及時(shí)針對(duì)不同階段所出現(xiàn)的問(wèn)題，迅速找到適當(dāng)?shù)姆椒?，巧妙地緩和矛盾，有效地解決面臨的一切問(wèn)題?？梢?jiàn)前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。

事實(shí)證明，大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃的制訂和談判組織準(zhǔn)備等任務(wù)。5管理ppt一個(gè)商務(wù)談判者如果希望能通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，首先就要做好周密的準(zhǔn)備工作，對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況都有較為詳盡的了解，并對(duì)這些情況進(jìn)行充分的分析，確定科學(xué)合理的談判方案，選擇有針對(duì)性的談判策略。從而在談判中處于主動(dòng)地位，獲得較為滿(mǎn)意的結(jié)局。因此需要有完整全面的談判計(jì)劃，這是談判成功的保證。談判準(zhǔn)備得越周全越充分，談判場(chǎng)上掌握主動(dòng)的可能性就越大。然而，由于時(shí)間、精力、費(fèi)用等的限制，一個(gè)和實(shí)際發(fā)展過(guò)程完全一樣的計(jì)劃是不存在的。所以，談判的計(jì)劃是指導(dǎo)談判實(shí)際進(jìn)程的一個(gè)綱領(lǐng)性計(jì)劃，也需要一定的靈活性。商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜多變的過(guò)程，因此，任何準(zhǔn)備工作都有一個(gè)適度的問(wèn)題。談判準(zhǔn)備的適度就是指在各種客觀約束條件下的“相對(duì)充分”，當(dāng)談判過(guò)程中出現(xiàn)一些始料不及的情況時(shí)也能使談判者依然鎮(zhèn)定自如，從容應(yīng)付。那么如何制訂一個(gè)有實(shí)際價(jià)值的談判計(jì)劃呢?6管理ppt第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃談判計(jì)劃的內(nèi)容制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃的過(guò)程7管理ppt一、為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃談判是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，很容易受到談判者的主觀因素和客觀環(huán)境等可控與不可控因素的影響。談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做得如何，在于是否有一個(gè)較完善的談判計(jì)劃。在實(shí)際工作中，談判雙方的知識(shí)結(jié)構(gòu)是有很大差別的。正是基于上述原因，許多談判者總是根據(jù)談判項(xiàng)目的內(nèi)容不同，或詳細(xì)或簡(jiǎn)單地制訂談判計(jì)劃。8管理ppt

二、談判計(jì)劃的內(nèi)容1、對(duì)談判對(duì)象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標(biāo)和策略5、確定談判的組織隊(duì)伍6、模擬談判7、確定好談判地點(diǎn)8、確定談判的禮品及排定議事日程等9管理ppt三、制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習(xí)慣因素5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融因素7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)自身情況1、談判信心的確立2、自我需要的認(rèn)定(三）對(duì)手情況1、對(duì)手的身份2、談判對(duì)手資信

10管理ppt四、制定談判計(jì)劃的過(guò)程(一)調(diào)查研究階段

(二)確定目標(biāo)階段

(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃(七)確定控制辦法要了解自己要充分掌握對(duì)方最低限度的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最高期望的目標(biāo)11管理ppt(一)調(diào)查研究階段1、市場(chǎng)行情2、正確認(rèn)識(shí)自己3、客觀了解對(duì)方4、掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者12管理ppt（二）確定目標(biāo)階段

1、談判目標(biāo)的確定2、確定談判目標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)

13管理ppt（三）擬定談判方案1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定14管理ppt（四）制定具體的談判策略談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對(duì)策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等。15管理ppt（五）安排談判議程1、談判時(shí)間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排16管理ppt討論你是公司的一個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，一天，公司中的某位同事偷偷告訴你說(shuō)：公司經(jīng)理對(duì)你近期內(nèi)的業(yè)績(jī)有意見(jiàn)，準(zhǔn)備把你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對(duì)這種突發(fā)的事件，你選擇怎么辦？為什么？1.充耳不聞，順其自然，以不變應(yīng)萬(wàn)變2.私下向一些交情較好的同事打聽(tīng)一下，看是否是真的3.直接找經(jīng)理解釋4.做好離開(kāi)公司的準(zhǔn)備5.向領(lǐng)導(dǎo)遞交辭呈6.消極怠工，發(fā)牢騷。17管理ppt第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建

談判人員的選擇

談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判小組的負(fù)責(zé)人

談判人員的分工與相互支持

對(duì)談判的管理和控制

18管理ppt一、談判小組的構(gòu)建1、談判小組的規(guī)模2、商務(wù)談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)19管理ppt二、談判人員的選擇（一）選擇的談判人員的要求具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平的人選選用愿去各地出差的人選（二）什么樣的人不宜選用

不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人20管理ppt三、談判人員具備的素質(zhì)與能力（一）談判人員具備的素質(zhì)

1、氣質(zhì)性格方面

2、心理素質(zhì)方面

3、思想意識(shí)方面4、知識(shí)方面5、身體素質(zhì)21管理ppt（二）談判人員具備的能力

人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二

是書(shū)本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。

1、有敏銳的洞察力

2、要有獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力，遇事沉著冷

靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。

3、要有堅(jiān)定不移的毅力、忍耐力

4、社交能力和表達(dá)能力

5、邏輯思維和判斷能力，要思路開(kāi)闊敏捷，判斷力

強(qiáng)，決策果斷。

6、組織、應(yīng)變的能力

7、創(chuàng)新能力22管理ppt四、談判小組的負(fù)責(zé)人1、談判負(fù)責(zé)人的條件2、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)23管理ppt五、談判人員的分工與相互支持1、談判人員的分工與支持（1）在談判時(shí)主談與其他人員（輔談）的配合（2）“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法24管理ppt六、對(duì)談判的管理和控制1、滿(mǎn)足談判人員的心理需要2、對(duì)談判人員的激勵(lì)3、對(duì)談判人員的監(jiān)督4、提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理5、在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控25管理ppt案例分析中國(guó)某公司與伊朗某公司談判出口陶瓷品的合同。中方給伊方提供了報(bào)價(jià)，伊方說(shuō)還需要研究，約定明天早上8:30到某飯店咖啡廳繼續(xù)談判。8:20，中方小組到了伊方指定的飯店，等到9點(diǎn)鐘還未見(jiàn)伊方人影，咖啡喝了好幾杯了。這時(shí)有人建議，離開(kāi)，也有人抱怨，太過(guò)分了。組長(zhǎng)認(rèn)為既然來(lái)了，就等下去吧。一直等到9:30，伊方人員才晃晃悠悠來(lái)了，一見(jiàn)中方人員就握手致敬，但未講一句道歉的話(huà)。在咖啡廳雙方談了一個(gè)鐘頭，沒(méi)有結(jié)果，伊方要求中方降價(jià)。組長(zhǎng)告訴對(duì)方，按照約定8:20來(lái)此地，我們已等了一個(gè)小時(shí)，桌上的咖啡杯可以作證，說(shuō)明誠(chéng)心與對(duì)方做生意，價(jià)格沒(méi)有太多余地了。對(duì)方笑了笑說(shuō)，我昨天睡得太晚了。中方建議認(rèn)真考慮后再談，伊方沉思了一下，提出下午2:30到他家來(lái)談。26管理ppt下午2:30中方小組準(zhǔn)時(shí)到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮物，在對(duì)方西式的客廳坐下后，他招來(lái)他的三個(gè)妻子與客人見(jiàn)面。三個(gè)妻子年歲不等，臉上沒(méi)有平日阿拉伯?huà)D女帶的面紗。中方組長(zhǎng)讓翻譯表示問(wèn)候，并送上事先準(zhǔn)備好的禮品，三位妻子很高興。伊方代表說(shuō)：“我讓她們見(jiàn)你們，是把你們當(dāng)朋友，不過(guò)，你們別見(jiàn)怪，我知道在中國(guó)是一夫一妻制。我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個(gè)，等我賺到錢(qián)再說(shuō)?！爸蟹饺藛T趁機(jī)祝他早日如愿，并借此氣氛將新的價(jià)格條件告訴對(duì)方。對(duì)方高興地說(shuō)：”貴方的新方案非常好，有誠(chéng)意。“于是，他也順口講出了自己的條件。中方一聽(tīng)該條件雖與自己的新方案仍有距離，但已進(jìn)入成交范圍。翻譯看著組長(zhǎng)，組長(zhǎng)自然地說(shuō)：”貴方也很講信用，研究了新方案，但看來(lái)雙方還有差距。怎么辦呢？我有個(gè)建議，既然來(lái)了您的家，我們也不好意思只讓你讓步，我們雙方一起讓如何？“伊方看了中方組長(zhǎng)一眼，講：”可以考慮。但價(jià)格外的其他條件呢？“27管理ppt中方：“我們先清理，然后再談價(jià)?！庇谑请p方把合同的產(chǎn)品規(guī)格、交貨期的文本等清理了一下。伊方說(shuō)：“好吧，我們折中讓步吧，將剛才貴方的價(jià)與我的價(jià)進(jìn)行折中成交?！敝蟹秸f(shuō)：“貴方的折中是個(gè)很好的建議，不過(guò)該條件對(duì)我還是過(guò)高些，我建議將我方剛才的價(jià)與貴方同意折中后的價(jià)再進(jìn)行折中，并以此價(jià)成交?！币练酱笮?，說(shuō)：“貴方真能討價(jià)還價(jià)，看在貴方等我一個(gè)小時(shí)的誠(chéng)意上，我接受！”問(wèn)題：1.為什么中方人員對(duì)對(duì)方遲到的處理時(shí)繼續(xù)等待？2.伊方把中方請(qǐng)到家里的做法意味著什么？3.為什么給伊方帶禮物4.你認(rèn)為中方的組長(zhǎng)怎么樣？28管理ppt小結(jié)談判計(jì)劃是一份關(guān)鍵性的指導(dǎo)實(shí)際工作的文件。是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的發(fā)展而進(jìn)行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。制訂談判的計(jì)劃過(guò)程包括調(diào)查研究、確定目標(biāo)、擬訂方案、制訂具體的談判策略、安排談判議程、確定談判執(zhí)行計(jì)劃、運(yùn)用策略和確定控制辦法。要使談判取得成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過(guò)有效的管理使談判組織提高談判力，使整個(gè)隊(duì)伍朝著正確的方向進(jìn)行有效的工作，實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。所以需要建立一個(gè)人員齊備、相互協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的團(tuán)隊(duì)，并且