樓盤(pán)營(yíng)銷策劃

某樓盤(pán)營(yíng)銷策劃目錄前言一、周邊樓盤(pán)價(jià)格調(diào)查價(jià)格調(diào)查匯總說(shuō)明一次評(píng)估與加權(quán)二、天泰馥香谷與調(diào)查樓盤(pán)評(píng)估樹(shù)圖解析與權(quán)重系數(shù)計(jì)算天泰馥香谷銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦園千禧龍?jiān)肺堤m海岸新貴都綠島花園礦泉花園評(píng)估與價(jià)格修正修正公式修正過(guò)程修正結(jié)果天泰馥香谷價(jià)格定位建議價(jià)格策略與執(zhí)行方案價(jià)格策略1.1價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素1.2戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析1.3發(fā)揮差價(jià)原則執(zhí)行方案2.1單元評(píng)估2.2樓層評(píng)估2.3樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù)2.4各單元平均價(jià)計(jì)算2.5價(jià)格明細(xì)表六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)附表1：開(kāi)盤(pán)期首推戶型價(jià)格明細(xì)表價(jià)格是公司效益與客戶之間的一座橋梁高了，能走過(guò)這座橋的人就少——沒(méi)有市場(chǎng)低了，公司損失利潤(rùn)——沒(méi)有效益如何在兩者之間達(dá)到一種平衡如何讓我們的樓盤(pán)即叫好又叫座這永遠(yuǎn)是我們解析的重心……第二部分：天泰馥香谷項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略與執(zhí)行方案一、周邊樓盤(pán)價(jià)格調(diào)查1、價(jià)格調(diào)查匯總單位樓盤(pán)名稱統(tǒng)計(jì)面積M2最高標(biāo)價(jià)元/M2最低標(biāo)價(jià)元/M2平均標(biāo)價(jià)元/M2折實(shí)均價(jià)修正均價(jià)元/M2備注一次性%銀行按揭%銀都景園520006030508056000+1%5644不僅不打折，如不是一次性付款還要+10%金帝山莊6600048003800450098折04482頤景園72000450032003840003820名仕花園3024848004000450097折98折4410錦園11000057003800488097折04850千禧龍?jiān)?000063003900480097折98折4694蔚藍(lán)海洋12000080004700560095折97折5409新貴都47000046004000428098折04262綠島花園37216700043005560005550礦泉花園7377678006000691096折06854說(shuō)明◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我們對(duì)青島市樓市進(jìn)行了廣泛調(diào)查，本表只是調(diào)查中的幾個(gè)重點(diǎn)樓盤(pán)。◆修正均價(jià)主要根據(jù)統(tǒng)計(jì)面積所占比例、銷售時(shí)間、實(shí)際成交時(shí)大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素?！魠⒄諛潜P(pán)以周邊可比性樓盤(pán)為主，兼顧其他區(qū)域樓盤(pán)。一次評(píng)估與加權(quán)(平均分)樓盤(pán)評(píng)估項(xiàng)銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦園千禧龍?jiān)肺堤m海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷區(qū)域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周邊社區(qū)7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通條件7.47.507.657.157.457.457.659.359.758.307.65價(jià)格與付款方式7.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50營(yíng)銷水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.325小區(qū)內(nèi)綠化情況9.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.50小區(qū)內(nèi)規(guī)劃情況9.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.45小區(qū)公共配套設(shè)施8.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.00顧問(wèn)代理水平9.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物業(yè)管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合計(jì)85.1083.72576.62578.77577.67577.37577.6086.7585.7082.17584.45（加權(quán)分）樓盤(pán)評(píng)估項(xiàng)銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦園千禧龍?jiān)肺堤m海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷加權(quán)評(píng)估0.550.550.370.350.470.060.120.860.850.830.80加權(quán)因素包含：開(kāi)盤(pán)時(shí)間、目前執(zhí)行價(jià)格、銷售率2、評(píng)估加權(quán)：H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662加權(quán)修正：銀都花園=H1=8.5914+0.55=8.9451金帝=H2=8.3951+0.55=8.9451頤景園=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968錦園=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龍?jiān)?H6=7.7048+0.06=7.7108蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新貴都=H8=8.6312+0.86=9.4912綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017評(píng)估與價(jià)格修正1、修正公式*比較樓盤(pán)均價(jià)2、修正過(guò)程銀都花園：8.9662*4644=4545.008.9451金帝山莊：*4482=4493.00頤景園：*3820=4292.00名仕花園：*4410=4730.00錦園：*4850=5323.00千禧龍?jiān)罚?4694=4990.00蔚蘭海岸：*4409=4990.00新貴都：*4262=4026.00綠島花園：*4550=4338.00礦泉花園：*6854.00=6789.003、修正結(jié)果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.0010=4851.60即：天泰馥香谷市場(chǎng)已然形成并且能夠接受的平均價(jià)格是：4850元/平方米天泰馥香谷價(jià)格定位建議天泰馥香谷平均價(jià)格應(yīng)是：4850元/平方米，正負(fù)出入不宜超過(guò)200元。為配合分批銷售和低開(kāi)高走的價(jià)格策略，第一批提出價(jià)格定位如下：平均價(jià)格：4700～4900元/平方米；本案設(shè)定均價(jià)：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)1000.00元)；最低價(jià)與最高價(jià)差設(shè)計(jì)幅度：3980～61800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)1000.00元)。本案設(shè)計(jì)的是銷售實(shí)價(jià)，銷售價(jià)格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。五、定價(jià)策略與執(zhí)行方案（一）定價(jià)策略價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素根據(jù)對(duì)青島市調(diào)查樓盤(pán)及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價(jià)格的高低直接左右著項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，制定合理的銷售價(jià)格必須是慎重研究的。針對(duì)青島房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格現(xiàn)狀，我們此次采用的定價(jià)技巧，一方面是針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面則是在對(duì)我們的目標(biāo)客戶群。在采用了1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格評(píng)估；2）萃辰樹(shù)圖；3）成本利潤(rùn)法；4）差價(jià)設(shè)計(jì)法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價(jià)格（均價(jià)）定位，并建議分批推出樓盤(pán)。戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi)復(fù)式、錯(cuò)層、標(biāo)準(zhǔn)層共8種。面積階段分類：101-150平方米共148套150-180平方米共20套180-280平方米共140套合計(jì)308套。根據(jù)以上戶型統(tǒng)計(jì)，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一個(gè)總價(jià)問(wèn)題，也就是說(shuō)要有100多套房子總價(jià)在100萬(wàn)以上。目前天泰馥香谷已售出60套，合計(jì)銷售面積9252.90m2，已完成17.80%，其中200m2以上復(fù)式套型占28%左右，100多平米的套型占72%，由此看出大戶型由于總價(jià)門(mén)檻過(guò)高，還是存在銷售壁壘的。根據(jù)這種銷售情況我們建議12月20日開(kāi)盤(pán)時(shí)推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.20m2（已售面積128.40m2）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積139.7m2）；10棟2單元：1227m2；3棟1單元：1338.60m2；3棟2單元：1465m2,但如預(yù)定情況非?；鸨?也可全面推出。開(kāi)盤(pán)起價(jià)：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米,具體戶型及價(jià)格配比見(jiàn)附表。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開(kāi)盤(pán)熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開(kāi)盤(pán)斯的銷售走勢(shì)，決定第二批推出起價(jià)。3、發(fā)揮差價(jià)原則現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯(cuò)層，2種標(biāo)準(zhǔn)層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價(jià)格的差價(jià)原則做了很好的鋪墊。根據(jù)這種情況我們也分別請(qǐng)?zhí)焯﹩T工對(duì)各單元的朝向差，景觀差與樓層差做了評(píng)估（見(jiàn)后表），并根據(jù)評(píng)估分位，將各單元價(jià)格進(jìn)行計(jì)算，得出平均價(jià)，并根據(jù)均價(jià)算出每棟每單元每樓層價(jià)格表。（二）執(zhí)行方案1、單元評(píng)估：評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜鸝史偉王海燕李林劉冰辰平均分3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.56.6153-25.26.758.1176.5677.5836.4677.8836.08356.56.56164-347.3758.757.37576.8257.805.9066.56.75254-25.37.28.467.446.9176.847.405.7666.56.78174-15.307.208.467.587.6676.846.305.7266.56.75071-797.6259.258.1257.256.9367.558.45779.9241-38.58.33387.857.0836.9758.5838.85777.9641-58.88.3339.0838.1177.0836.9758.3337.443777.90911-48.58.3339.0837.9677.0836.9758.3338.917777.81672-29.68.759.1338.2677.4177.0178.4337.03310108.5052-31097.1338.37.4177.0178.9178.88388.58.11471-698.309.108.207.107.027.968.916777.91742-41099.1338.37.4177.058.9338.917810.008.5251-89.27.8338.33387.3337.0837.1678777.9541-28.28.3338.8337.87.0837.18.9838.908777.82131-188.38.77.9877.39.129877.89494-69.68.6678.9678.88.8337.3337.3336.7TOC\o"1-1"\h\z\u\h66 5\h8.0033 \h4 5\h4 88.1679.57.57.57.3338.2335.967667.104-447.597.3337.57.3337.6336666.82992-19.409.008.8338.209.1677.3678.2677.1679.008.508.54012-59.808.5839.0839.1839.1677.409.1837.9158.008.508.60754-89.608.6679.7679.008.8337.808.5339.307.008.008.6654-788.6678.76788.8337.87.3677.633678.00678-18.808.508.509.9678.507.9338.6679.009.7678.6678.8658-48.608.6679.7679.008.6677.9338.509.1338.508.508.73018-38.708.6679.7679.008.6677.9338.3677.9678.508.508.72678-28.708.6679.7679.008.6677.9338.4338.9678.508.508.706810-18.608.6679.5339.008.007.9678.609.1348.008.508.600110-28.508.6679.5338.808.007.9678.609.0339.008.508.56810-358.6679.53387.8337.9678.4678.887.58.08769-18.608.3759.6759.008.1258.058.509.258.008.508.60755-188.8339.598.28.0677.9338.667984.13087-18.48.8339.588.28.0677.6338.933888.10329-38.608.6679.7678.807.8338.1678.5679.1338.008.508.60349-28.508.6679.6338.808.008.1678.5339.2338.008.508.601310-48..58.758.458.88.258.38.2887.58.074210-58.58.758.658.88.258.37.95877.58.03216-19.509.339.8679.4339.3338.6679.1679.9010.0010.009.522、樓層評(píng)估八層評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜鵬史偉王海燕李林劉冰辰平均分1-2F6.057.56.5777.57976.953F8.56987.57.577767.254F978.58.57.87.588757.635F9.689.598899888.616F9.899.51099.59.59.5899.287-8F1010109.51010101010109.95五層評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜鵬史偉王海燕李林劉冰辰平均分1-2F678777.569.510107.83F889888888784-5F1010101099.59.510989.53、樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù)八層樓層評(píng)估得分差價(jià)率差價(jià)系數(shù)備注1-2F6.950.840-0.02683F7.250.876-0.02074F7.630.922-0.01315F8.611.0410.00676F9.281.1300.02027-8F9.951.2020.0336五層樓層評(píng)估得分差價(jià)率差價(jià)系數(shù)備注1-2F7.80.9286-0.0253F8.00.9524-0.0174-5F9.51.13100.0424、各單元平均價(jià)計(jì)算6棟1單元9.52/8.1308×4800=5620.008棟1單元8.865/8.1308×4800=5233.008棟4單元8.7301/8.1308×4800=5153.008棟3單元8.7267/8.1308×4800=5151.008棟2單元8.7068/8.1308×4800=5140.006）4棟8單元8.665/8.1308×4800=5115.002棟5單元8.6314/8.1308×4800=5095.009棟1單元8.6075/8.1308×4800=5081.009棟3單元8.6034/8.1308×4800=5079.009棟2單元8.6013/8.1308×4800=5077.0010棟1單元8.6001/8.1308×4800=5077.0010棟2單元8.568/8.1308×4800=5058.002棟1單元8.5401/8.1308×4800=5041.002棟4單元8.525/8.1308×4800=5032.002棟2單元8.505/8.1308×4800=5021.005棟1單元8.1308/8.1308×4800=4800.0017）2棟3單元8.1147/8.1308×4800=4790.0018）7棟1單元8.1032/8.1308×4800=4783.0010棟3單元8.0876/8.1308×4800=4774.0010棟4單元8.0742/8.1308×4800=4766.0010棟5單元8.032/8.1308×4800=4741.004棟7單元8.0067/8.1308×4800=4726.004棟6單元8.0033/8.1308×4800=4724.001棟3單元7.964/8.1308×4800=4701.001棟8單元7.954/8.1308×4800=4695.001棟7單元7.924/8.1308×4800=4678.001棟6單元7.9174/8.1308×4800=4674.001棟5單元7.9091/8.1308×4800=4669.001棟1單元7.8949/8.1308×4800=4660.001棟2單元7.8213/8.1308×4800=4617.001棟4單元7.8167/8.1308×4800=4614.004棟5單元4.10/8.1308×4800=4191.004棟4單元6.8299/8.1308×4800=4032.004棟2單元6.7817/8.1308×4800=4003.004棟3單元6.7525/8.1308×4800=3986.004棟1單元6.7507/8.1308×4800=3985.0037）3棟1單元6.615/8.1308×4800=3905.0038）3棟2單元6.5616/8.1308×4800=3873.005、價(jià)格明細(xì)表6棟均價(jià)：5620.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-140.005480.005480.006480.006580.00-6800.002F-96.005524.005680.006680.006790.00-6000.003-4F236.005856.006180.007180.00730000-7550.005棟均價(jià)：4800.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-120.004680.004680.005680.005780.00-5910.002F-82.004718.004780.005780.005880.00-6080.003-4F203.005003.005800.006800.006910.00-7150.007棟均價(jià)：4783.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-120.004663.004850.005850.005950.00-6080.002F-82.004701.004950.005950.006050.00-6180.003-4F202.004985.005850.006850.006990.00-7190.008棟1單元均價(jià)：5233.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-130.005103.005160.006160.006260.00-6420.003F-89.005144.005360.006360.006470.00-6630.004F220.005453.005860.006860.007000.00-7200.008棟2單元均價(jià)：5140.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005011.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005052.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005357.005960.006960.007100.00-7300.008棟3單元均價(jià)：5151.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005022.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005063.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005368.006960.006960.007100.00-7300.008棟4單元均價(jià)：5153.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005024.005150.006150.006250.00-6410.003F-88.005065.005350.006350.006460.00-6620.004F217.005378.005950.006950.007090.00-7290.009棟1單元均價(jià)：5081.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-128.004953.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004994.005390.006390.006500.00-6660.004F214.005295.005790.006790.006930.00-7130.009棟2單元均價(jià)：5077.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004950.005150.006150.006250.00-6410.003F-87.004990.005330.006330.006430.00-6600.004-5F214.005291.005730.006730.006870.00-7050.009棟3單元均價(jià)：5079.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004952.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004992.005390.006390.006500.00-6660.004-5F214.005293.005790.006790.006930.00-7130.0010棟1單元均價(jià)：5077.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004950.005200.006200.006300.00-6430.003F-87.004990.005390.006390.006500.00-6630.004-5F214.005291.005790.006790.006930.00-7130.0010棟2單元均價(jià)：5058.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004932.005180.006180.006300.00-6430.003F-86.004972.005360.006360.006500.00-6630.004-5F213.005271.005760.006760.006900.00-7100.0010棟3單元均價(jià)：4774.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-119.004655.004600.005600.005690.00-5830.003F-82.004692.004800.005800.005890.00-6040.004-5F201.004975.005680.006680.006790.00-6960.0010棟4單元均價(jià)：4766.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-119.004647.004350.005350.005450.00-5570.003-4F201.004967.005250.006250.006360.00-6510.0010棟5單元均價(jià)：4741.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-119.004622.004350.005350.005450.00-5570.003-4F200.004941.005250.006250.006360.00-6510.004棟1單元均價(jià)：3985.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003885.004130.005130.005230.00-5390.003-4F-68.003917.004180.005180.005280.00-5450.005-6F168.004153.004550.005550.005660.00-5830.004棟2單元均價(jià)：4003.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003903.004080.005080.005180.00-5330.003-4F-68.003935.004130.005130.005230.00-5390.005-6F169.004172.004520.005520.005630.00-5800.004棟3單元均價(jià)：3986.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003886.004080.005080.005180.00-5330.003F-68.003918.004130.005130.005230.00-5390.004-5F168.004154.004520.005520.005630.00-5800.004棟4單元均價(jià)：4032.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003932.004080.005080.005180.00-5330.003F-69.003963.004130.005130.005230.00-5390.004-5F170.004202.004520.005520.005630.00-5800.004棟5單元均價(jià)：4191.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-105.004086.004080.005080.005180.00-5330.003F-72.004119.004100.005100.005200.00-5360.004-5F177.004368.004520.005520.005630.00-5800.004棟6單元均價(jià)：4724.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-118.004606.004280.005280.005378.00-5550.003F-81.004643.004310.005310.005400.00-5580.004F199.004923.004820.005820.005940.00-6110.004棟7單元均價(jià)：4726.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-118.004608.004580.005580.005680.00-5810.003F-81.004645.004780.005780.005870.00-6020.004F199.004925.005080.006080.006200.00-6390.004棟8單元均價(jià)：5115.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-128.004987.005080.006080.006180.00-6330.003F-87.005028.005280.006280.006390.00-6550.004F216.005331.005880.006880.007010.00-7220.003棟1單元均價(jià)：3905.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-105.003800.003980.004980.005080.00-5230.002F-81.003824.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003854.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003932.004120.005120.005220.00-5360.005F79.003984.004180.005180.005280.00-5450.006F133.004038.004300.005300.005400.005580.003棟2單元均價(jià)：3873.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-104.003769.003980.004980.005080.00-5230.002F-80.003793.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003822.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003900.004120.005120.005220.00-5360.005F78.03951.004180.005180.005280.00-5450.006F132.004005.004300.005300.005400.005580.002棟1單元均價(jià)：5041.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-135.004906.004380.005380.005490.00-5650.002F-104.004937.004620.005620.005810.00-5960.003F-66.004975.004750.005750.005850.00-5980.004F35.005076.004820.005820.005920.00-6060.005F102.005143.004980.005980.006080.00-6230.006-7F172.005213.005880.006880.007000.00-7220.002棟2單元均價(jià)：5021.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-135.004886.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004917.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004955.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005056.004800.004800.005900.00-6050.006F101.005122.004960.005960.006060.00-6210.007-8F171.005192.005860.006860.007000.00-7200.002棟3單元均價(jià)：4790.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.004661.004360.005360.005470.00-5630.003F-99.004691.004600.005600.005790.00-5940.004F-63.004727.004730.005730.005820.00-5970.005F34.004824.004800.004800.005900.00-6050.006F97.004887.004960.005960.006060.00-6210.007-8F163.004953.005860.006860.007000.00-7200.002棟4單元均價(jià)：5032.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-135.004897.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004928.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004966.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005067.004800.004800.005900.00-6050.006F102.005134.004960.005960.006060.00-6210.007-8F172.005204.005860.006860.007000.00-7200.002棟5單元均價(jià)：5095.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-137.004958.004950.005950.006070.00-6250.002F-105.004990.005200.006200.006300.00-6460.003F-67.005028.005250.006250.006355.00-6520.004F36.005131.005350.006350.006450.00-6620.005F103.005198.005550.006550.006660.00-6830.006-7F174.005269.005950.006950.007080.00-7360.001棟1單元均價(jià)：4660.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004535.004500.005500.005590.00-5720.003F-96.004564.004550.005550.005640.00-5780.004F-61.004599.004600.005600.005700.00-5830.005F94.004754.004880.005880.005970.00-6120.006-7F159.004819.005980.006980.007120.00-7330.001棟2單元均價(jià)：4617.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-124.004493.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004521.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004557.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004694.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004710.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004774.005980.006980.007120.00-7330.001棟3單元均價(jià)：4701.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004575.004500.005500.005590.00-5720.003F-97.004604.004550.005550.005640.00-5780.004F-62.004639.004600.005600.005700.00-5830.005F33.004734.004880.005880.005970.00-6120.006F95.004796.004980.005980.006100.00-6280.007-8F160.004861.005980.006980.007120.00-7330.001棟4單元均價(jià)：4614.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-124.004490.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004518.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004554.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004646.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004707.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004771.005980.006980.007120.00-7330.001棟5單元均價(jià)：4669.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004544.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004572.004500.005500.005600.00-5730.004F-61.004608.004550.005550.005650.00-5800.005F33.004702.004880.005880.005920.00-6120.006F94.004763.004980.005980.006100.00-6280.007-8F159.004828.005980.006980.007120.00-7330.001棟6單元均價(jià)：4674.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004549.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004577.004500.005500.005600.00-5730.004F33.004707.004550.005550.005650.00-5800.005F94.004768.004880.005880.005920.00-6120.006-7F159.004833.005980.006980.007120.00-7330.001棟7單元均價(jià)：4678.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004553.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004581.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004711.004550.005550.005650.00-5780.005F94.004772.004680.005680.005780.00-5910.006-7F159.004837.005780.006780.006920.00-7120.001棟8單元均價(jià)：4695.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤(pán)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004569.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004598.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004728.004550.005550.005650.00-5780.005F95.004790.004680.005680.005780.00-5910.006-7F160.004855.005780.006780.006920.00-7120.00六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)由于市場(chǎng)目前較為復(fù)雜，各種類型的樓盤(pán)都同時(shí)存在，我們必須對(duì)價(jià)格有一個(gè)可調(diào)整的系統(tǒng)。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過(guò)程當(dāng)中，保證上我們的價(jià)格貼近市場(chǎng)并保持較高利潤(rùn)。1、反饋調(diào)整系統(tǒng)樹(shù)圖價(jià)格運(yùn)行銷售過(guò)程銷售控制銷控表銷售會(huì)議銷售日記電話記錄外部信息收集財(cái)務(wù)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目形象推廣分析反饋重新調(diào)整價(jià)格執(zhí)行:在推出量和價(jià)格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤(pán)在市場(chǎng)上的恒溫效應(yīng)，策略如下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價(jià)越來(lái)越高，上市貨越來(lái)越好市場(chǎng)營(yíng)銷模型。馥香谷定位于國(guó)際化住宅特區(qū)，那么目標(biāo)客戶一類為外籍業(yè)主；一類是公司總裁、董事長(zhǎng)、金領(lǐng)、外資企業(yè)的高級(jí)職員等。因此首批推出的住宅在首批量銷的基礎(chǔ)上再進(jìn)行下一階段的銷售，做到留有余地，以便依循首批推出后的市場(chǎng)反映，緊接進(jìn)行相關(guān)戶型的調(diào)整，而中期階段是在消化舊有存量的，主推200以上的戶型，針對(duì)的是拓展性的客戶，強(qiáng)調(diào)推出的品質(zhì)。推出的次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來(lái)越高，為在銷售期后期的價(jià)格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價(jià)格做空。講究戶型入市的節(jié)奏感，每個(gè)階段實(shí)施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)而達(dá)不到應(yīng)有的促銷效果。應(yīng)變方案準(zhǔn)備第一批住宅推出后預(yù)測(cè)出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套80%200左右10套80%這種情況表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市場(chǎng)反映。應(yīng)變方案：立即調(diào)整價(jià)格，根據(jù)具體情況可平均上漲100元/平方米以上第二種情況戶型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套40%200左右10套20%這種情況反映150平方米以下的戶型受到市場(chǎng)歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤(pán)戶型的差異在競(jìng)爭(zhēng)策略取得成功，而200以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績(jī)難理想。應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強(qiáng)大戶型的優(yōu)惠措施，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈(zèng)送實(shí)物）第三種情況戶型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套40%200左右10套20%這種情況的反映中，130-150平米的戶型受市場(chǎng)歡迎，是由于該戶型針對(duì)的消費(fèi)層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費(fèi)面狹窄，造成需求量相對(duì)減少，因此銷售相對(duì)困難。應(yīng)變方案：以特優(yōu)價(jià)迅速消化小戶型，加大對(duì)大戶型的宣傳平穩(wěn)加推中戶型。第四種情況戶型推出套數(shù)（預(yù)定）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套80%200左右10套50%這種情況反映130以上戶型受市場(chǎng)歡迎。說(shuō)明馥香谷項(xiàng)目的中大戶型有足夠的市場(chǎng)進(jìn)行消化。應(yīng)變方案：迅速消化小戶型，特優(yōu)價(jià)消化，按計(jì)劃加推其他戶型。第五種情況戶型推出套數(shù)（預(yù)定）銷售比例113-12810套20%131-15010套40%150-20010套40%200左右10套20%這種情況是馥香谷第一批推量出現(xiàn)銷售困難，樓盤(pán)存在突發(fā)性事件，如工程質(zhì)量，買賣糾紛，宣傳不足引起知名度不高，造成嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)等原因造成這種局面的發(fā)生。應(yīng)變方案：加強(qiáng)宣傳推廣，重新調(diào)整價(jià)格。組織人員檢查分項(xiàng)工作，改進(jìn)階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。小結(jié)：綜合上述五種情況，第一種情況經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要競(jìng)爭(zhēng)者等方面進(jìn)行調(diào)整分析概率最大，第二、三、四也存在較大概率，第五種情況是最壞的局面，其出現(xiàn)的概率也是最低。附表1：開(kāi)盤(pán)期首推戶型價(jià)格明細(xì)表樓號(hào)房號(hào)面積總面積戶型價(jià)格裝修價(jià)8-1101+201220.101113.204房2廳3衛(wèi)5150.006150.00301128.002房2廳2衛(wèi)5350