怎樣提高金融銀行競(jìng)爭力

提高銀行競(jìng)爭能力培訓(xùn)培訓(xùn)課程：如何提高銀行競(jìng)爭力？目錄

章節(jié)標(biāo)題頁碼

1銀行公共關(guān)系具有鮮明的行業(yè)特征32公共關(guān)系是銀行競(jìng)爭的重要手段

73變化的環(huán)境要求銀行公關(guān)進(jìn)行變革154國外銀行的一些公關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)305上海工行可以在四個(gè)方面有所突破331銀行公共關(guān)系具有鮮明的行業(yè)特征銀行是關(guān)注客戶與組織關(guān)系的企業(yè)產(chǎn)品差異化在業(yè)務(wù)發(fā)展中起關(guān)鍵作用產(chǎn)品難以模仿，與替代品存在明顯差異例如微軟公司營銷組織可以分為三類關(guān)注產(chǎn)品營銷渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展中起關(guān)鍵作用以特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營作為盈利模式例如麥當(dāng)勞、肯德基關(guān)注營銷渠道產(chǎn)品趨同、渠道趨同,業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵在于根據(jù)客戶的個(gè)性化需要提供定制產(chǎn)品與服務(wù)需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)與顧客之間雙向的良好溝通關(guān)注客戶與組織關(guān)系商業(yè)銀行屬于這類性質(zhì)的組織銀行公關(guān)是形成與鞏固這種良好關(guān)系的關(guān)鍵之一提供個(gè)性化定制服務(wù)成功銷售金融產(chǎn)品鞏固銀行客戶忠誠度銀行深刻理解客戶需要客戶樂意接受銀行服務(wù)銀行公共關(guān)系增進(jìn)溝通樹立形象為銀行吸引新客戶凸顯特色營造品牌維護(hù)信譽(yù)銀行相對(duì)其他企業(yè)而言公關(guān)工作更難管理銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多業(yè)務(wù)人員多工作精確度要求高關(guān)系到企業(yè)與個(gè)人利益與外界接觸頻繁客戶分布的領(lǐng)域廣泛內(nèi)部控制點(diǎn)多外部影響大公關(guān)工作管理困難2公共關(guān)系是銀行競(jìng)爭的重要手段國內(nèi)銀行應(yīng)對(duì)國際競(jìng)爭的策略通過調(diào)查與分析建立客戶數(shù)據(jù)庫，完善管理信息系統(tǒng)對(duì)每個(gè)分支機(jī)構(gòu)、每種產(chǎn)品進(jìn)行更完善的評(píng)估對(duì)客戶總體進(jìn)行細(xì)分,檢查不同細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力找出最優(yōu)質(zhì)的客戶針對(duì)最有利的細(xì)分市場(chǎng)提供高質(zhì)量的歧異化產(chǎn)品與服務(wù)麥肯錫研究結(jié)論銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭需要公關(guān)工作的有力支持調(diào)查研究細(xì)分市場(chǎng)銀行公共關(guān)系為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)正確地處理客戶反饋樹立良好的企業(yè)形象競(jìng)爭對(duì)商業(yè)銀行提出的要求與客戶雙向溝通公司內(nèi)部的信息交流公關(guān)調(diào)查有助于在了解客戶的基礎(chǔ)上，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)

采取針對(duì)性的營銷策略市場(chǎng)總體需求種類購買習(xí)慣忠誠度人口因素地域因素

。。。細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4。。。營銷策略1營銷策略2營銷策略3營銷策略4。。。提供個(gè)性化定制服務(wù)需要與客戶的有效溝通

如果亞洲的銀行不能學(xué)會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的需要提供定制的服務(wù)，他們就會(huì)失去市場(chǎng)?！尔溈襄a季刊》，2002年第2期與客戶溝通了解客戶關(guān)心的問題研究解決問題的方法提供個(gè)性化解決方案分析客戶的潛在需求研究以往的業(yè)務(wù)紀(jì)錄銀行內(nèi)部溝通是知識(shí)傳輸與共享的基礎(chǔ)客戶關(guān)系信息客戶基本信息聯(lián)系人信息服務(wù)項(xiàng)目信息交往過程信息競(jìng)爭對(duì)手信息信息加工客戶知識(shí)管理管理知識(shí)客戶決策時(shí)取得恰當(dāng)?shù)闹R(shí)實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益處理客戶反饋是銀行取得進(jìn)步的重要途徑客戶銀行金融產(chǎn)品/服務(wù)信息反饋/工作改進(jìn)信息反饋/工作改進(jìn)競(jìng)爭力效益價(jià)值忠誠度信譽(yù)度滿意度企業(yè)形象公關(guān)有利于銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展企業(yè)形象公關(guān)鞏固與提高企業(yè)的美譽(yù)度營造優(yōu)秀企業(yè)形象提高企業(yè)知名度協(xié)助企業(yè)贏得外界的支持營造良好的企業(yè)外部環(huán)境為客戶創(chuàng)造心理與社會(huì)價(jià)值3變化的環(huán)境要求銀行公關(guān)進(jìn)行變革3.1變化的環(huán)境對(duì)國有商業(yè)銀行提出了新的挑戰(zhàn)國有銀行的商業(yè)模式正在發(fā)生變革網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張存款數(shù)量依賴?yán)钍杖肟蛻絷P(guān)系產(chǎn)品創(chuàng)新渠道開發(fā)公共關(guān)系廣告促銷零售業(yè)務(wù)為主批發(fā)業(yè)務(wù)為主中間業(yè)務(wù)比重大網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張攬存放貸壟斷條件下的國有銀行競(jìng)爭條件下的商業(yè)銀行客戶狀況發(fā)生變化，需求升級(jí)，銀行必須對(duì)此進(jìn)行調(diào)研多樣化產(chǎn)品多樣化渠道全方位服務(wù)個(gè)性化服務(wù)需求變化趨勢(shì)差異小買方侃價(jià)能力弱缺少金融知識(shí)被動(dòng)的產(chǎn)品接受者多層次買方侃價(jià)能力強(qiáng)有金融知識(shí)主動(dòng)的個(gè)性化要求以往客戶狀況目前客戶狀況外資銀行圖謀奪取高端客戶，競(jìng)爭要求銀行提供個(gè)性化服務(wù)亞洲開發(fā)銀行駐中國首席代表布魯斯·莫利預(yù)測(cè)外資銀行將在中國金融市場(chǎng)中占據(jù)的份額將迅速增加外資銀行營銷渠道缺乏個(gè)性化服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭弱點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭策略爭奪高端客戶消費(fèi)信貸快速發(fā)展、潛力巨大，必須重視與個(gè)人客戶的溝通2001年個(gè)人消費(fèi)信貸增量占當(dāng)年貸款增量的21%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過6%的存量比例個(gè)人消費(fèi)信貸（含住房信貸）占全部貸款的比重各種金融產(chǎn)品的營銷需要公共關(guān)系的協(xié)同配合個(gè)人金融服務(wù)企業(yè)金融服務(wù)個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)個(gè)人中間業(yè)務(wù)個(gè)人電子銀行提前支取/掛失

個(gè)人理財(cái)……對(duì)公存款貸款業(yè)務(wù)外匯業(yè)務(wù)企業(yè)中間業(yè)務(wù)企業(yè)電子銀行

單位理財(cái)結(jié)算業(yè)務(wù)……客戶公共關(guān)系工行亟需進(jìn)行形象公關(guān)以區(qū)別于其他國有商業(yè)銀行產(chǎn)品相似服務(wù)相似流程相近機(jī)制相同四大國有銀行形象比較雷同競(jìng)爭中難以突出特色迫切需要進(jìn)行企業(yè)形象公關(guān)3.2銀行公關(guān)應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地進(jìn)行變革銀行公關(guān)變革的目標(biāo)是形成與環(huán)境之間的良好關(guān)系顧客忠誠度公眾注意與認(rèn)同媒體聲譽(yù)央行的支持政府支持優(yōu)秀人力資源潛在合作伙伴銀行及其競(jìng)爭對(duì)手變革：從單一宣傳到多職能

建立公關(guān)組織機(jī)構(gòu)與管理制度銀行公關(guān)的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了“宣傳”的單一概念

客戶調(diào)查與分析

展覽、研討會(huì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)

新聞發(fā)布、媒體關(guān)系

協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部訊息傳輸

對(duì)工作接觸外界的員工進(jìn)行公關(guān)培訓(xùn)

做好處理潛在或突發(fā)性危機(jī)的準(zhǔn)備變革：從單向傳輸?shù)诫p向溝通環(huán)境銀行環(huán)境銀行變革：溝通由客戶決定客戶掌握信息技術(shù)客戶獲得大量信息能夠辨識(shí)產(chǎn)品之間的細(xì)微差異能夠選擇購買方式與分銷方法滿足客戶需要是駕馭市場(chǎng)的要素溝通時(shí)間溝通形式溝通媒體溝通密度由客戶決定溝通也需適應(yīng)客戶變革：管理趨向集中統(tǒng)一全部溝通工作由公關(guān)部門專門負(fù)責(zé)，集中統(tǒng)一管理內(nèi)外部溝通工作程序由公關(guān)部門制定并監(jiān)督與外界發(fā)生工作接觸的員工由公關(guān)部門集中統(tǒng)一培訓(xùn)與外界溝通的發(fā)言口徑由公關(guān)部門統(tǒng)一確定新聞發(fā)布、媒體關(guān)系由公關(guān)部門統(tǒng)籌安排變革：圍繞統(tǒng)一的企業(yè)形象策略實(shí)施公關(guān)活動(dòng)企業(yè)形象客戶交流書面材料媒體宣傳公益活動(dòng)培訓(xùn)計(jì)劃巡回與拜訪會(huì)議展覽4國外銀行的一些公關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)可以作為參考組織機(jī)構(gòu)與人員設(shè)置：公共關(guān)系部與客戶經(jīng)理制公關(guān)部是銀行專門負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶的部門每個(gè)重要客戶在公關(guān)部都有專職的客戶經(jīng)理客戶有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求，只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系如有必要，再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項(xiàng)資源(產(chǎn)品)及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集一些細(xì)節(jié)性的操作方法一層的營業(yè)廳改為公關(guān)部或者客戶服務(wù)部，以方便客戶咨詢與聯(lián)系各分支機(jī)構(gòu)備有全套詳細(xì)的、印制精美的業(yè)務(wù)宣傳資料，放在柜臺(tái)上讓客戶隨便取用對(duì)重點(diǎn)客戶定期寄送銀行宣傳資料，使客戶隨時(shí)了解銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展變化，并為銀行帶來新的消費(fèi)需求作為競(jìng)爭客戶的手段，銀行調(diào)研部門既為重要客戶投資提供理財(cái)咨詢服務(wù)，又提供經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析經(jīng)常性地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析實(shí)施一些理財(cái)教育性質(zhì)的公益活動(dòng)5上海工行可以在四個(gè)方面有所突破我們的四點(diǎn)建議

根據(jù)前階段對(duì)中國xx銀行上海分行的初步了解，尚道公司認(rèn)為上海工行可以在以下四個(gè)方面有所突破：制定并實(shí)施客戶投訴處理程序安排定期媒體新聞發(fā)布會(huì)創(chuàng)造性地實(shí)施企業(yè)形象策略強(qiáng)化公共關(guān)系的組織機(jī)構(gòu)我們提出建議的理由將在后面說明。這些建議的具體實(shí)施方案將在進(jìn)一步調(diào)研的基礎(chǔ)上提出?？蛻敉对V處理程序?qū)︺y行經(jīng)營非常關(guān)鍵主動(dòng)投訴單一客戶遇到問題被動(dòng)等待滿意度降低消極行動(dòng)積極行動(dòng)忠誠度降低問題持續(xù)轉(zhuǎn)向其他銀行滿意度回升問題解決忠誠度回升難以解決易于解決客戶投訴是一種主動(dòng)反饋，處理相對(duì)容易。但如果得不到及時(shí)解決則危害更大影響其他客戶定期舉辦媒體新聞發(fā)布會(huì)有利于銀行掌握主動(dòng)權(quán)主動(dòng)與媒體溝通的有利之處避免外界臆測(cè)銀行意圖自主選擇有利的方式、場(chǎng)合主動(dòng)進(jìn)行團(tuán)體的情感溝通對(duì)行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手施加影響積極樹立良好的銀行形象創(chuàng)造性地實(shí)施總行企業(yè)形象策略可以鞏固全國領(lǐng)先地位企業(yè)形象創(chuàng)造性地闡述涵義提出有效執(zhí)行方案創(chuàng)造實(shí)際效益高效率的組織機(jī)構(gòu)是公關(guān)工作成功的基石

成功的公關(guān)工作信息調(diào)研能力策略籌劃能力具體執(zhí)行能力了解溝通的需求制定良好的策略高效的執(zhí)行過程高效率的公關(guān)組織解決問題能力產(chǎn)生創(chuàng)造性方案

內(nèi)容模塊一：網(wǎng)點(diǎn)、柜面系列培訓(xùn)（一期）專題一：《柜面人員：銀行窗口形象塑造》專題二：《銀行臨柜業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范》專題三：《銀行客服人員：服務(wù)制勝》專題四：《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》專題五：《銀行客服人員：商業(yè)銀行客戶投訴法律問題專題講座》專題六：《大堂經(jīng)理面對(duì)面服務(wù)營銷：大堂制勝》專題七：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理專題研修班專題八：支行（網(wǎng)點(diǎn)）支付結(jié)算規(guī)范及風(fēng)險(xiǎn)防范研修班專題九：商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理專題研修班專題十：如何提升銀行支行(網(wǎng)點(diǎn))核心競(jìng)爭力專題研修班專題十一：商業(yè)銀行二級(jí)支行(路支行、網(wǎng)點(diǎn))行長專題研修班內(nèi)容模塊二：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)專題一：客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀于待客技巧培訓(xùn)何德金中國培訓(xùn)熱線為您提供專題二：銀行客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析實(shí)務(wù)培訓(xùn)專題三：客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)專題四：公司銀行：戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營銷專題五：現(xiàn)金管理產(chǎn)品培訓(xùn)專題六：投資銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題七：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷中法律風(fēng)險(xiǎn)防范專題八：信貸產(chǎn)品輔導(dǎo)培訓(xùn)（票據(jù)、保函、貸款、保理）●（一）票據(jù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題1：初級(jí)票據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)專題2：高級(jí)票據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)專題3：票據(jù)組合培訓(xùn)專題4：票據(jù)真?zhèn)舞b別及風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)●（二）保函業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題1：保函專題2：商業(yè)銀行保函初級(jí)產(chǎn)品（4個(gè)產(chǎn)品）專題3：商業(yè)銀行保函產(chǎn)品應(yīng)用串講及考試專題4：保函業(yè)務(wù)相關(guān)制度配套咨詢●（三）保理業(yè)務(wù)專題1：國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題2：保理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制專題3：重點(diǎn)行業(yè)保理業(yè)務(wù)案例講解●（四）信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題1：客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)防控能力提升培訓(xùn)專題2：商業(yè)銀行最新對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)（多個(gè)產(chǎn)品）專題3：貸款決策與審批專題4：客戶信用分析技巧專題5：中小企業(yè)信貸營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)專題6：小企業(yè)授信業(yè)務(wù)創(chuàng)新專題7：商業(yè)銀行信貸管理法律問題培訓(xùn)內(nèi)容模塊三：重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案及供應(yīng)鏈融資專題一：商業(yè)銀行供應(yīng)鏈融資專題二：商業(yè)銀行貨押融資培訓(xùn)專題三：商業(yè)銀行貿(mào)易融資專題四：運(yùn)輸公司、旅行社等融資專題五：公路、鐵路、港口等供應(yīng)鏈融資專題六：電力行業(yè)供應(yīng)鏈專題融資專題七：房地產(chǎn)業(yè)專題八：工程機(jī)械融資專題九：化工制藥行業(yè)供應(yīng)鏈融資專題十：汽車經(jīng)銷商融資專題十一：礦產(chǎn)行業(yè)供應(yīng)鏈專題融資專題十二：大學(xué)、醫(yī)院、超市等融資專題十三：行業(yè)金融業(yè)務(wù)咨詢內(nèi)容模塊四：商業(yè)銀行對(duì)私客戶經(jīng)理培訓(xùn)專題一：股份制銀行零售支行轉(zhuǎn)型概況專題二：零售專業(yè)支行SOP經(jīng)營培訓(xùn)專題三：零售支行信貸業(yè)務(wù)操作種類及營銷專題四：銀行卡業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)專題五：銀行卡法律問題與風(fēng)險(xiǎn)防范專題六：支行儲(chǔ)蓄存款批發(fā)營銷培訓(xùn)專題七：銀行理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)培訓(xùn)專題八：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)專題講座交流九：零售客戶經(jīng)理基本技能培訓(xùn)內(nèi)容模塊五：商業(yè)銀行高層管理培訓(xùn)專題一：宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)與熱點(diǎn)問題分析專題二：公司客戶需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營銷專題三：最新投資銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題四：商業(yè)銀行大客戶營銷案例培訓(xùn)專題五：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)培訓(xùn)專題六：領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力培訓(xùn)專題七：國內(nèi)股份制銀行行長管理交流培訓(xùn)專題八：商業(yè)銀行最新相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)培訓(xùn)專題九：商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)培訓(xùn)專題十：商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)專題十一：非人力資源經(jīng)理的人力資源管理專題十二：商業(yè)銀行最新政策實(shí)務(wù)培訓(xùn)專題十三：商業(yè)銀行經(jīng)營管理法律風(fēng)險(xiǎn)防范專題十四：商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)干部依法合規(guī)經(jīng)營熱點(diǎn)法律問題講座專題十五：商業(yè)銀行行長法治商數(shù)專題十六：商業(yè)銀行流程銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容模塊六：商業(yè)銀行人力資源管理培訓(xùn)專題一：商業(yè)銀行人力資源經(jīng)理系列課程之——銀行培訓(xùn)與開發(fā)專題二：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行招聘與錄用專題三：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行培訓(xùn)管理專題四：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行人力資源戰(zhàn)略專題五：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行員工激勵(lì)專題六：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行薪酬管理專題七：商業(yè)銀行HR經(jīng)理系列課程之——銀行績效管理內(nèi)容模塊七：商業(yè)銀行法律風(fēng)險(xiǎn)防范專題一：中國金融不良資產(chǎn)管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)專題二：商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)管理與防范專題三：商業(yè)銀行反洗錢專題講座專題四：商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)干部依法合規(guī)經(jīng)營熱點(diǎn)法律問題講座專題五：商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理法則專題六：金融詐騙黑幕專題七：商業(yè)銀行不良貸款法律風(fēng)險(xiǎn)與防范專題八：物權(quán)法與商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)專題九：商業(yè)銀行服務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)與防范專題十：商業(yè)銀行訴訟案件基本技巧與策略專題十一：資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)法律問題講座專題十二：做一個(gè)合格的法律顧問內(nèi)容模塊八：商業(yè)銀行新員工培訓(xùn)專題一：銀行新員工職業(yè)化塑造與人際溝通專題二：銀行新員工職業(yè)道德、職業(yè)操守和法律法規(guī)培訓(xùn)專題三：銀行新員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)專題四：銀行新員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)——樂在工作專題五：銀行新員工基本業(yè)務(wù)及操作技能培訓(xùn)專題六：銀行新員工服務(wù)禮儀培訓(xùn)年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)