蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃大學(xué)畢設(shè)論文

前言全球現(xiàn)正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機(jī)無(wú)限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來(lái)不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對(duì)有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.（一）本案策劃目的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，蘇寧公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要新設(shè)計(jì)、新的營(yíng)銷方案。（二）整體計(jì)劃解決企業(yè)營(yíng)銷中售后服務(wù)、產(chǎn)品供給及銷售量等問(wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)和了解其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的成功案例及運(yùn)營(yíng)模式，取其精華去其糟粕，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況及市場(chǎng)需求做出實(shí)質(zhì)性的改變。市場(chǎng)環(huán)境分析整體市場(chǎng)暗流涌動(dòng)雖然不如大家電“出鏡率”高，但近些年，小家電產(chǎn)品類型的不斷豐富、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大、內(nèi)外銷保持快速增長(zhǎng)、眾多企業(yè)紛紛投資“試水”……每一條都昭示著中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展。賽迪顧問(wèn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，自2002年以來(lái)，中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量一直保持著10%以上的增長(zhǎng)(見表1)，2006年產(chǎn)量達(dá)到127497萬(wàn)臺(tái)。目前，中國(guó)小家電產(chǎn)量位居世界第一；2006年更是完成出口92511萬(wàn)臺(tái)，全球80%以上的小家電產(chǎn)品出自中國(guó)。而國(guó)內(nèi)小家電生產(chǎn)企業(yè)則主要集中在廣東、江浙一帶，特別是廣東，在地方政府政策扶持、優(yōu)越的地理位置、配件廠云集等有利條件下，全國(guó)63.4%的小家電制造企業(yè)選擇在廣東扎根，此外，落戶江蘇、浙江、福建聚集的小家電生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量也分別占去了行業(yè)總規(guī)模的6.6%、14.1%和8.4%。2006年，小家電市場(chǎng)出現(xiàn)了售價(jià)幾千元的電壓力鍋、上萬(wàn)元的吸油煙機(jī)、幾千元的剃須刀，從市場(chǎng)反饋的情況來(lái)看，這些高端小家電產(chǎn)品不乏問(wèn)津者。這從一個(gè)方面證明了消費(fèi)市場(chǎng)需求正在分化，小家電產(chǎn)品已經(jīng)從滿足功能需求，分化為低端功能普及型和高端奢侈消費(fèi)型，一些廠家根據(jù)這種現(xiàn)象正在嘗試把一種生活態(tài)度和情調(diào)附加于高端產(chǎn)品，針對(duì)特定人群的喜好研發(fā)、宣傳產(chǎn)品。據(jù)賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)，2007年，小家電市場(chǎng)仍具有較大的發(fā)展空間和潛力(見表2)。目前，多數(shù)小家電產(chǎn)品的普及率都很低，基本在10%左右，有的甚至更低，這說(shuō)明市場(chǎng)需求的潛力還很大，而隨著人們生活水平的不斷提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，需求空間有可能在近兩年得到集中釋放。特別是農(nóng)村居民收入水平快速提高，許多農(nóng)村家庭的收入已達(dá)到家用電器普及化要求的收入水平，這也為一些小家電產(chǎn)品提供了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的空間。細(xì)分市場(chǎng)上各品牌大顯身手小家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品類別繁雜，按照用途被分為廚房小家電(微波爐、電水壺、電咖啡壺、食品加工機(jī)、油炸鍋、電飯煲、面包機(jī)、電磁爐、電烤箱等)、家居小家電(電熨斗、吸塵器、電風(fēng)扇等)、個(gè)人護(hù)理小家電(電吹風(fēng)、剃須刀等)。賽迪顧問(wèn)提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年，廚房小家電產(chǎn)品占據(jù)整體市場(chǎng)份額的81。2%(見圖1)，這一方面是由于被劃分為廚房小家電統(tǒng)計(jì)范圍的產(chǎn)品品類較多，另一方面，微波爐、電飯煲等產(chǎn)品已經(jīng)成為現(xiàn)代家庭日常生活必不可少的廚房電器，其市場(chǎng)銷售一直十分紅火。2006年，小家電知名品牌繼續(xù)擴(kuò)大著行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，橫向進(jìn)行品牌比較可以看出(見圖2)，飛利浦、松下在家居和個(gè)人護(hù)理小家電產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，美的、格蘭仕、海爾、蘇泊爾則在廚房小家電領(lǐng)域具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。值得一提的是，亞都、奧普、九陽(yáng)都是以單一產(chǎn)品打響品牌知名度，分別在空氣凈化加濕器、浴霸、豆?jié){機(jī)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先位置，而在一些市場(chǎng)規(guī)模較大的小家電產(chǎn)品上，品牌集中度已家電的功能特點(diǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)，正在逐步地接受廚房小家電。廚房小家電產(chǎn)品以其節(jié)能、實(shí)用、健康的形象進(jìn)入消費(fèi)者的家庭，逐漸取得消費(fèi)者的認(rèn)可，同傳統(tǒng)的烹調(diào)方式比，廚房小家電使用安全、便捷、便于清潔、效率高，具有明顯的功能優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)中國(guó)廚房小家電市場(chǎng)銷量每年以超過(guò)10%的速度上升。賽迪顧問(wèn)數(shù)據(jù)顯示，2006年，中國(guó)廚房小家電市場(chǎng)總體規(guī)模達(dá)692.4億元，與2005年的604.5億元相比，增長(zhǎng)了14.59%(見圖3)。其中，作為廚衛(wèi)電器的主力軍，燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)、電飯煲的市場(chǎng)銷售額分別達(dá)到115.0億元、80.4億元及39.2億元(見表3)。廚房小家電市場(chǎng)需求量增加，發(fā)展迅速，與此同時(shí)，消費(fèi)者也對(duì)產(chǎn)品本身提出了種類多元化、設(shè)計(jì)精品化、功能實(shí)用化等更高要求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為了贏得更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)在降低產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，也在豐富著自己的產(chǎn)品線。隨著產(chǎn)業(yè)集群化和資本的滲透，廚房小家電行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱直至淘汰的趨勢(shì)。2006年，廚衛(wèi)電器市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的培育，已經(jīng)逐步形成了良性的市場(chǎng)主體，品牌集中度得到了進(jìn)一步提高。據(jù)賽迪顧問(wèn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，電飯煲產(chǎn)品市場(chǎng)上主要活躍的品牌有美的、蘇泊爾、格蘭仕、三角、半球等，其中美的占據(jù)了46.6%的市場(chǎng)份額，在電飯煲市場(chǎng)掌握著絕對(duì)發(fā)言權(quán)。吸油煙機(jī)市場(chǎng)則主要是帥康、老板、方太、華帝等品牌，這五個(gè)品牌共占去市場(chǎng)總份額的43.8%。燃?xì)庠钍袌?chǎng)上的前五位品牌是華帝、帥康、美的、老板和方太，分別占去了13.2%、8.0%、6.3%、3.8%和3.1%的市場(chǎng)份額。家居小家電成為新熱點(diǎn)家居小家電產(chǎn)品主要包括電風(fēng)扇、電暖器(暖風(fēng)機(jī))、電熨斗等傳統(tǒng)產(chǎn)品，也包括近年來(lái)快速興起的吸塵器、空氣加濕器、空氣凈化器等新興產(chǎn)品。在一輪輪購(gòu)房熱潮的推捧中，曾經(jīng)長(zhǎng)期被視為邊緣化產(chǎn)品的家居小家電市場(chǎng)在2006年被激活，成為城市消費(fèi)者的新寵，擁有家居小家電的數(shù)量已成為衡量生活質(zhì)量的又一個(gè)新指標(biāo)。2006年，中國(guó)家居小家電市場(chǎng)全年銷售額已達(dá)到126.3億元，占據(jù)小家電市場(chǎng)份額的14.8%，比2005年增長(zhǎng)12.6%(見表4)。不少大家電廠商也紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，憑借原有的品牌、渠道、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，迅速“興風(fēng)作浪”，促成了家居小家電市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)格局。此外，家居小家電幾家領(lǐng)軍生產(chǎn)企業(yè)在不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模的同時(shí)，十分注重對(duì)海外市場(chǎng)的開發(fā)，憑借種類齊全、價(jià)格低廉、市場(chǎng)操作相對(duì)規(guī)范等優(yōu)勢(shì)打人海外市場(chǎng)，成為小家電產(chǎn)品出口的拳頭產(chǎn)品。賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)，未來(lái)五年中國(guó)家居小家電市場(chǎng)將持續(xù)放量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度持續(xù)保持在7%左右，預(yù)計(jì)在2011年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到181億元。個(gè)人護(hù)理小家電蘊(yùn)含誘人利潤(rùn)空間如果與冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等大家電做比較，電動(dòng)剃須刀和電吹風(fēng)等小件產(chǎn)品同樣可以賣到千元以上，可想其利潤(rùn)空間會(huì)有多大。據(jù)分析，消費(fèi)者之所以肯為小產(chǎn)品付出大費(fèi)用，主要是希望日后通過(guò)使用產(chǎn)品獲得享受，因此，個(gè)人護(hù)理小家電比其他小家電產(chǎn)品更為強(qiáng)調(diào)外觀設(shè)計(jì)、科技含量、材料選擇、實(shí)用性、舒適性的全面品質(zhì)。而高利潤(rùn)率更容易吸引實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，又從側(cè)面激勵(lì)了個(gè)人護(hù)理小家電產(chǎn)品領(lǐng)域的不斷升級(jí)。2006年，中國(guó)的個(gè)人護(hù)理小家電市場(chǎng)成為眾多家電廠商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，多種產(chǎn)品市場(chǎng)處于導(dǎo)入期，發(fā)展前景廣闊。賽迪顧問(wèn)數(shù)據(jù)顯示，2005年，中國(guó)個(gè)人護(hù)理小家電市場(chǎng)已達(dá)到約4800多萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模，2006年繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)，總量達(dá)到5500萬(wàn)臺(tái)左右，增長(zhǎng)率達(dá)到14.5%。銷售額也由2005年的31.2億元增加到34.4億元，增長(zhǎng)率為10%(見圖4)。企業(yè)分析公司簡(jiǎn)介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱，寧是南京的簡(jiǎn)稱），是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。公司前景在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，2009年，為了積累國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，并吸收海外電器連鎖行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理理念，蘇寧電器收購(gòu)了日本LAOX公司。同年12月，蘇寧電器收購(gòu)香港鐳射電器，進(jìn)入香港市場(chǎng)，并將以香港為海外發(fā)展的橋頭堡，探索國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的道路。本著穩(wěn)健快速、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開發(fā)方針，蘇寧電器形成了“租、建、購(gòu)、并”四位一體、立體化開發(fā)的格局，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，建立了覆蓋直轄市—省會(huì)城市—副省級(jí)城市—地級(jí)城市—發(fā)達(dá)縣級(jí)城市—鄉(xiāng)鎮(zhèn)六級(jí)市場(chǎng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)。為構(gòu)建穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的旗艦店經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，蘇寧電器以店面標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，通過(guò)自建開發(fā)、委托開發(fā)等方式，在南京、北京、上海、天津、重慶、成都、長(zhǎng)春、青島等數(shù)十個(gè)一、二級(jí)市場(chǎng)核心商圈全力推進(jìn)自建旗艦店開發(fā)。預(yù)計(jì)到2020年，連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3500家，銷售規(guī)模突破3500億元。產(chǎn)品分析本著穩(wěn)健快速、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開發(fā)方針，蘇寧電器采取“租、建、購(gòu)、并”立體開發(fā)模式，許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：音像制品直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)，普通貨運(yùn)，預(yù)包裝食品、散裝食品銷售。以下限指定的分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)：電子出版物、國(guó)內(nèi)版圖書、報(bào)刊零售；第二類增值電信業(yè)務(wù)中的信息服務(wù)業(yè)務(wù)（不含固定網(wǎng)電話聲訊服務(wù)、移動(dòng)網(wǎng)和固定網(wǎng)信息服務(wù)）；一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：家用電器、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備、通訊產(chǎn)品及配件的連鎖銷售和服務(wù)，計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成，百貨、自行車、電動(dòng)助力車、摩托車、汽車的連鎖銷售，實(shí)業(yè)投資，場(chǎng)地租賃，柜臺(tái)出租，國(guó)內(nèi)商品展覽服務(wù)，企業(yè)形象策劃，經(jīng)濟(jì)信息咨詢服務(wù)，人才培訓(xùn)，商務(wù)代理，倉(cāng)儲(chǔ)，微型計(jì)算機(jī)配件、軟件的銷售，微型計(jì)算機(jī)的安裝及維修，廢舊物資回收與銷售，非學(xué)歷技能培訓(xùn)，樂(lè)器銷售。4.競(jìng)爭(zhēng)分析就電器這一行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者還是多的，因此我們不能粗心大意，一旦放松警惕別人就會(huì)趁虛而入，我們先看一下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資料：國(guó)美電器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，創(chuàng)始人為黃光?！，F(xiàn)任董事會(huì)主席為張大中。國(guó)美電器一直居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電器行業(yè)。來(lái)自中怡康的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2010年國(guó)美集團(tuán)空調(diào)銷售達(dá)600萬(wàn)套，據(jù)中國(guó)電子商會(huì)2006年以來(lái)對(duì)空調(diào)市場(chǎng)份額監(jiān)測(cè)顯示，國(guó)美集團(tuán)空調(diào)復(fù)合增長(zhǎng)一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平，并持續(xù)穩(wěn)居空調(diào)市場(chǎng)銷售份額第一，是中國(guó)空調(diào)渠道的第一渠道。另外，國(guó)美集團(tuán)率先在行業(yè)通過(guò)與上游廠家深度合作及大單采購(gòu)、淡季打款等措施，國(guó)美集團(tuán)終端空調(diào)零售價(jià)格在2011年繼續(xù)保持低于其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并力爭(zhēng)在2011年空調(diào)旺季來(lái)臨之際，抑制空調(diào)價(jià)格上漲苗頭，維持空調(diào)低價(jià)位水平。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)1．黃光裕是一個(gè)極其強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)人。在上世紀(jì)80年代這樣一個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境中，企業(yè)要想獲得成功，必須要有一個(gè)極其強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)人，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部幾乎沒(méi)有民主可言。黃光裕就是這樣一個(gè)了不起的領(lǐng)導(dǎo)人，他頭腦清醒，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獨(dú)斷專行，企業(yè)中的任何人都不得反對(duì)他。宏圖大業(yè)2．選擇電器行業(yè)作為國(guó)美的宏圖大業(yè)。位于前門珠市口的“國(guó)美電器店”的前身是“國(guó)美服裝店”，但是服裝生意并沒(méi)有預(yù)期那樣紅火。黃光裕自言不太懂服裝，因?yàn)榉b有款式、面料、質(zhì)地、規(guī)格、季節(jié)等各種差異，變化很多，潮流更新快，更重要的是，他認(rèn)識(shí)到自己根本沒(méi)有興趣去學(xué)這些知識(shí)。他的興趣是在觀察，為什么他的鄰居的家電生意比他好，他在學(xué)習(xí)人家是如何做電器生意的。黃光裕善于剖析自己，認(rèn)真分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，最后選擇最能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的電器行業(yè)作為國(guó)美的宏圖大業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略3．在上世紀(jì)80年代末就采取了差別化競(jìng)爭(zhēng)策略。在憑票供應(yīng)的賣方市場(chǎng)，絕大多數(shù)國(guó)有商家采用“抬高售價(jià)、大量批發(fā)，以圖厚利”的經(jīng)營(yíng)方式，但是，黃光裕卻反其道而行之，決定走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的發(fā)展之路。黃光裕擁有原始生意人的精明，再加上他的審時(shí)度勢(shì)，居然在那個(gè)時(shí)代就采取了差別化的競(jìng)爭(zhēng)策略，使得國(guó)美走上了快速的發(fā)展道路。經(jīng)濟(jì)理念4．在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代就擁有了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念。當(dāng)國(guó)營(yíng)商店對(duì)于廣告的認(rèn)識(shí)還停留在“賣不動(dòng)的商品才需要廣告”的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，黃光裕第一個(gè)想到利用《北京晚報(bào)》中縫打起“買電器，到國(guó)美”的標(biāo)語(yǔ)，每周刊登電器的零售價(jià)格。為了避免“消費(fèi)者看了廣告也不知到何處買產(chǎn)品”的情況發(fā)生，黃光裕說(shuō)服那些用美金做產(chǎn)品形象廣告的外國(guó)廠家與國(guó)美合作打廣告，既讓廠家廣告開支得以減少，又讓消費(fèi)者“看得到買得到”；進(jìn)而黃光裕又向廠家要求，贈(zèng)予國(guó)美一些樣品作展示，并開設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品專柜，使顧客能看、能摸，現(xiàn)場(chǎng)就能買到。品牌意識(shí)5．20世紀(jì)90年代初就有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。1993年，黃光裕將北京的幾家門店“國(guó)豪”、“亞華”、“恒基”等，統(tǒng)一為“國(guó)美”，擁有了自己的品牌。此舉為國(guó)美今后的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，黃光裕可謂是國(guó)內(nèi)企業(yè)家中最早有“品牌意識(shí)”者之一。成功之道在策劃造就的奇跡中，最經(jīng)典的案例莫過(guò)于國(guó)美。國(guó)美能夠做到今天這種地步，很大程度上受益于其獨(dú)特策劃方式下的“國(guó)美三招”：第一招是“動(dòng)搖軍心”。國(guó)美在新店開張前1～4個(gè)月內(nèi)在當(dāng)?shù)孛襟w多次大幅刊登招聘啟事和廣告，招聘啟事允以高薪厚祿動(dòng)蕩當(dāng)?shù)丶译娗廊藛T軍心，廣告則承諾消費(fèi)者“天天低價(jià)”。\o"查看圖片"創(chuàng)始人黃光裕第二招是“開業(yè)震懾”。國(guó)美在開業(yè)前均要精心策劃推出“特價(jià)機(jī)”：如市面上29寸平面彩電還是3000元上下時(shí)，國(guó)美能推出699元的特價(jià)機(jī)，極端的時(shí)候甚至推出過(guò)一元的“特價(jià)機(jī)”，造成開業(yè)人山人海，場(chǎng)面火爆。一旦成為當(dāng)?shù)匦侣労?，?guó)美再組織媒體通篇報(bào)道，圍繞這種勢(shì)頭層層擊破消費(fèi)者心理防線，“震懾”對(duì)手。第三招則是“高舉高打”，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)制造“事件營(yíng)銷”，控制供應(yīng)商。比如2000年7、8月份國(guó)美成功阻擊彩電價(jià)格聯(lián)盟，2001年4月舉辦“國(guó)美空調(diào)流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)”，2002年7月舉辦“中國(guó)手機(jī)高峰論壇”，最近又在宣稱“優(yōu)惠券”是商家欺騙消費(fèi)者的手段，國(guó)美將直接降價(jià)而不是用“優(yōu)惠券”讓利于消費(fèi)者。所有這些目的都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：國(guó)美代表著主流，要想做一個(gè)家電制造商，就必須與國(guó)美合作，從而使價(jià)格戰(zhàn)首先在制造商之間展開。由此看來(lái)蘇寧與國(guó)美的共同點(diǎn)是：都是家電全國(guó)連鎖企業(yè)，都是上市公司，模式相同，店面布置雷同，宣傳方式和與廠家談判方式、進(jìn)場(chǎng)方式?jīng)]有差異；不同點(diǎn)是：國(guó)美是集團(tuán)公司，全國(guó)1300家店，蘇寧全國(guó)800家店面。組織架構(gòu)不同，店長(zhǎng)及部門經(jīng)理設(shè)置有差異。配送方式不同，國(guó)美在當(dāng)?shù)赜信渌蛶?kù)，蘇寧是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送，在當(dāng)?shù)貨](méi)有庫(kù)房。蘇寧的員工待遇比國(guó)美要好些。國(guó)美的店長(zhǎng)權(quán)限沒(méi)有蘇寧的店長(zhǎng)權(quán)限大，國(guó)美是地區(qū)級(jí)統(tǒng)一活動(dòng)，蘇寧是當(dāng)?shù)貑蔚曜约翰邉潪橹?。?消費(fèi)者分析冰箱、電視、洗衣機(jī)……在60年代人們想都不敢想的電器，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶。然而，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在的家電行業(yè)是否滿意，消費(fèi)者在消費(fèi)家電時(shí)合法權(quán)益是否受到侵害，本次家電行業(yè)的滿意度調(diào)查，被調(diào)查人群總數(shù)100人，覆蓋產(chǎn)品品類包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、油煙機(jī)、灶具、熱水器等7類產(chǎn)品前十大銷售品牌。

調(diào)查結(jié)果顯示：40%的消費(fèi)者對(duì)家電行業(yè)總體滿意，43%表示一般，17%的消費(fèi)者表示不滿意。在購(gòu)買和使用家電過(guò)程中的不愉快經(jīng)歷，維修地點(diǎn)難找占70%，維修價(jià)格高占32%，沒(méi)有三包，售后服務(wù)質(zhì)量差占27%。70%的人表示在購(gòu)買商品和接受服務(wù)過(guò)程中，合法權(quán)益如果受到了損害，愿意找消費(fèi)者組織投訴，24%的人表示向經(jīng)營(yíng)者要求和解，只有7%的人認(rèn)為遇到這樣的事情，不愿找麻煩。80%的人調(diào)查人群表示，隨著社會(huì)的進(jìn)步，家電行業(yè)各方面都在不斷發(fā)展和更新。A.

家電售后問(wèn)題多

在購(gòu)買和使用家電過(guò)程中，你有哪些不愉快的經(jīng)歷？在接受調(diào)查的100名消費(fèi)者中，70%的人表示維修價(jià)格過(guò)高，32%的調(diào)查者表示維修地點(diǎn)難找，27%的調(diào)查者認(rèn)為現(xiàn)在的小家電有的沒(méi)有三包，而且售后服務(wù)差。數(shù)據(jù)分析：在家電的售后服務(wù)中，維修地點(diǎn)難找，維修價(jià)格高成為廣大消費(fèi)者最頭痛的問(wèn)題。調(diào)查顯示，在家電購(gòu)買和使用過(guò)程中，70%的消費(fèi)者選擇了維修價(jià)格高，32%的消費(fèi)者選擇了維修地點(diǎn)難找。目前過(guò)保后家電維修費(fèi)用名目繁多，以平板電視機(jī)為例，其中包括上門費(fèi)、開機(jī)費(fèi)、檢測(cè)費(fèi)、維修費(fèi)等，若所維修的電視機(jī)需更換零件，則還需另外收取材料費(fèi)。最典型的問(wèn)題就是，一個(gè)價(jià)值幾元到幾十元不等的電容壞了，如需要廠家上門維修，則需另外收取20-50元不等的上門費(fèi)，150-300元不等的維修費(fèi)。雖然《家用電器維修服務(wù)明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定》已經(jīng)實(shí)施3年多了，規(guī)定維修價(jià)格必須公示，但實(shí)際上消費(fèi)者并不清楚個(gè)中細(xì)節(jié)，更何況維修方通常會(huì)巧立名目來(lái)漫天要價(jià)。

專家點(diǎn)評(píng)：

為何消費(fèi)者明知家電維修陷阱多卻難以防范？成都市家電維修行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)李剛認(rèn)為，這是信息不對(duì)稱造成的。他認(rèn)為，信息不對(duì)稱表現(xiàn)在故障判定和報(bào)價(jià)兩方面?！澳壳凹译娦袠I(yè)的利潤(rùn)相當(dāng)薄，售后維修是廠家獲利的一大渠道。同時(shí)，大多數(shù)廠商通過(guò)特約授權(quán)等形式將維修服務(wù)外包，這也使得廠家以及商家很難對(duì)這些維修門店進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接管控。”李剛表示，目前對(duì)家電維修的監(jiān)管主要通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，而對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)而言，目前也只能對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員進(jìn)行監(jiān)督。對(duì)于非協(xié)會(huì)會(huì)員，即便是亂收費(fèi)，協(xié)會(huì)也只能訴諸工商執(zhí)法部門。李剛還提到，我國(guó)家電維修服務(wù)是以“三包”時(shí)間作為界限的，“三包”期內(nèi)免費(fèi)維修，保修期一過(guò)家電出現(xiàn)故障，不僅會(huì)收取維修費(fèi)材料費(fèi)，還會(huì)收取上門費(fèi)，“這是保修期一過(guò)家電故障頻現(xiàn)以及家電維修收費(fèi)混亂的一個(gè)重要原因。”B.

消費(fèi)者更注重精神權(quán)益

調(diào)查顯示，在購(gòu)買商品和接受服務(wù)過(guò)程中，合法權(quán)益如果受到侵害，最主要的表現(xiàn)，61%的調(diào)查者選擇了精神權(quán)益被損害，20%的調(diào)查者選擇上當(dāng)受騙，9%的認(rèn)為是受到較大的經(jīng)濟(jì)損失，10%的選擇人身傷害。

數(shù)據(jù)分析：隨著社會(huì)的發(fā)展和人們自我保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的自我保護(hù)逐漸從單純的物質(zhì)提升到了精神層面?！板X并不是最重要的，我們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中，不僅有金錢的付出，也有精神上的付出。”調(diào)查中，許多市民表示，單獨(dú)提出人格尊嚴(yán)維權(quán)，是對(duì)消費(fèi)者的尊重，也體現(xiàn)了更加人性化的關(guān)懷。去年第三季度四川省消委會(huì)消費(fèi)投訴情況分析報(bào)告顯示，在所有類別的消費(fèi)投訴中，涉及消費(fèi)者人格尊嚴(yán)的投訴共163件，與去年同期相比，猛漲了858.82%。2009年第三季度涉及消費(fèi)者人格尊嚴(yán)的投訴僅17件，一年之內(nèi)，這個(gè)數(shù)據(jù)猛漲。以前消費(fèi)投訴中只有消費(fèi)歧視一說(shuō)，但現(xiàn)在消費(fèi)者明確提出人格尊嚴(yán)受損，反映出消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)。專家點(diǎn)評(píng)：

以前的維權(quán)，大多數(shù)就是一些質(zhì)量上的問(wèn)題，即使有言語(yǔ)上的糾紛，也很難想到維權(quán)上來(lái)?！耙酝S權(quán)案例中，大多就商品質(zhì)量、商品價(jià)格、售后服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行維權(quán)，而在消費(fèi)過(guò)程中的言語(yǔ)糾紛，則往往被疏忽。人格尊嚴(yán)維權(quán)分類單獨(dú)提出來(lái)，讓市民維權(quán)有了更多的保障?！彼拇ㄊ∠对V部主任李曉斌表示，提出人格尊嚴(yán)維權(quán)，可以在消費(fèi)者自身權(quán)益受到侵害后，得到更多的保護(hù)。人格尊嚴(yán)投訴出現(xiàn)大幅攀升之勢(shì)，與消費(fèi)者的消費(fèi)維權(quán)意識(shí)提高和消費(fèi)觀念的變化有關(guān)。現(xiàn)在消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)服務(wù)者發(fā)生糾紛，消費(fèi)者首先看重的是經(jīng)營(yíng)服務(wù)者道歉，其次才是經(jīng)濟(jì)賠償。李曉斌指出，消費(fèi)者如果在超市被強(qiáng)檢甚至搜身，或者商家在與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛時(shí)使用侮辱性語(yǔ)言等，均可依照《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》有關(guān)規(guī)定，通過(guò)投訴來(lái)解決問(wèn)題。如果受到對(duì)方惡意或是有預(yù)謀的言語(yǔ)或行為的攻擊，消費(fèi)者還可以向法院提起訴訟，維護(hù)自己的權(quán)利。C.

家電消費(fèi)更新速度最快

調(diào)查顯示，40%的消費(fèi)者對(duì)家電行業(yè)總體滿意，76%的消費(fèi)者認(rèn)為家電行業(yè)在各方面都在不斷發(fā)展，家電產(chǎn)品升級(jí)換代快，24%的消費(fèi)者認(rèn)為家電行業(yè)的發(fā)展原地不動(dòng)。

數(shù)據(jù)分析：產(chǎn)業(yè)不斷升級(jí)，家電產(chǎn)品換代快，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的主動(dòng)性和專業(yè)性方面已經(jīng)有了很大的提高，76%的消費(fèi)者感知到了這一點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，不同的時(shí)期，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品、享受服務(wù)時(shí)都會(huì)有不滿。最開始消費(fèi)者是因?yàn)橘I不到東西不滿意，后來(lái)是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量差不滿意，現(xiàn)在發(fā)展為買不到符合自己個(gè)性化需求的產(chǎn)品、享受不到更加周到的服務(wù)而不滿意，這說(shuō)明我們的產(chǎn)業(yè)在不斷進(jìn)步，同時(shí)消費(fèi)者也在不斷成熟。專家點(diǎn)評(píng)：

李剛指出，企業(yè)要想提升品牌及產(chǎn)品的消費(fèi)者滿意度，就需要把工作做深、做細(xì)，需要承受的壓力較大。比如以前消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品更多的以自身利益為主線，選購(gòu)節(jié)能產(chǎn)品時(shí)，會(huì)仔細(xì)地算賬，如果認(rèn)為其省電不省錢就會(huì)拒絕購(gòu)買。但是現(xiàn)在，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中還會(huì)兼顧公眾利益，如果企業(yè)的產(chǎn)品能夠做到又省電又省錢，讓消費(fèi)者在顧及自身利益的同時(shí)能夠兼顧到社會(huì)的利益，增加其自豪感，就會(huì)提升消費(fèi)者對(duì)其品牌及產(chǎn)品的滿意度。

四川省消委會(huì)秘書長(zhǎng)劉亞兵表示，消費(fèi)者滿意度是一個(gè)整體的構(gòu)成，包括消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程、使用過(guò)程、服務(wù)過(guò)程，因此，提升產(chǎn)業(yè)的整體滿意度，需要制造商、銷售商及服務(wù)商共同努力。同時(shí)，他提出，在高端產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)張的情況下，企業(yè)應(yīng)做到高端產(chǎn)品和高端服務(wù)的結(jié)合，讓高端用戶不僅能購(gòu)買到高端的產(chǎn)品，更能享受到高端的服務(wù)，提升高端消費(fèi)者的榮譽(yù)感，從而促進(jìn)行業(yè)升級(jí)。中國(guó)的家電消費(fèi)市場(chǎng)是消費(fèi)更新速度最快的市場(chǎng)，因此消費(fèi)者滿意度的高低，關(guān)系到整個(gè)中國(guó)家電行業(yè)繼續(xù)做深，做透。這也是企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)?！獊?lái)自消費(fèi)質(zhì)量報(bào)告五．蘇寧SWOT分析優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)范圍廣，“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，客服及物流涵蓋面大，且蘇寧資金雄厚并有著一批批高素質(zhì)的員工、高效率的團(tuán)隊(duì)，其在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度，有著特色價(jià)格模式“明碼標(biāo)價(jià)”。產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，所以質(zhì)量有保證，更有一線明星黃曉明、新星王珞丹代言。劣勢(shì)：1.網(wǎng)上購(gòu)物中消費(fèi)者抱怨庫(kù)存量不足及售后服務(wù)不滿意2.電器形式單一，創(chuàng)意不夠，不太能吸引消費(fèi)者眼球。3.企業(yè)BtoC網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)不足。4.對(duì)顧客的關(guān)注不夠。機(jī)會(huì)：國(guó)家的家電下鄉(xiāng)支持政策給廣大廠家提供銷售機(jī)會(huì)，且家電利潤(rùn)空間大，蘇寧電器在行業(yè)中有一定的知名度，有了一定的好口碑，對(duì)品牌塑造大有裨益。威脅：電器一向是風(fēng)起云涌，群雄爭(zhēng)霸，競(jìng)爭(zhēng)激烈。高檔、中檔、低檔系列五花八門。消費(fèi)者面臨的問(wèn)題資金被套，貨幣貶值，對(duì)資金流動(dòng)造成了困難，今年來(lái)網(wǎng)購(gòu)對(duì)蘇寧實(shí)體店也造成一定的沖擊。六.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案（一）營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)根據(jù)以上的分析，我們可以看出企業(yè)雖然有一定的知名度，但是其銷售及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還不夠完善，有些細(xì)節(jié)沒(méi)有注意到，根據(jù)這一存在的主要問(wèn)題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的根本目的解決企業(yè)營(yíng)銷中售后服務(wù)、產(chǎn)品供給及銷售量等問(wèn)題，把企業(yè)宣傳出去！而我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。（二）產(chǎn)品和價(jià)格策略首先我們需要了解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天我們需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個(gè)性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)下我們可以讓顧客自己來(lái)創(chuàng)意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客量身定制。蘇寧所奉行的策略是“天天低價(jià)”，與沃爾瑪?shù)牟呗曰疽恢?，只不過(guò)專著于家電產(chǎn)品而已。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)于那些價(jià)格敏感型的溫飽型消費(fèi)者和小康初級(jí)階段消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能用最低的價(jià)格得到同樣的產(chǎn)品是客戶最期望的。當(dāng)小康階層成為主流消費(fèi)群體的時(shí)候，人們的關(guān)注點(diǎn)才會(huì)從產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品價(jià)值。蘇寧以“明碼標(biāo)價(jià)”策略得到較好反應(yīng)，家電下鄉(xiāng)不僅促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)也帶動(dòng)了農(nóng)村往更高的物質(zhì)生活靠攏。（三）渠道和促銷策略1、門戶網(wǎng)站的建立

公司面向交易資訊網(wǎng)站時(shí)，力求將本公司企業(yè)良好形象、豐富的財(cái)經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識(shí)管理、人力資源管理等公司信息。通過(guò)及時(shí)、有效的資訊提供，客服互動(dòng)在所有客戶面前樹立本公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng)造更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益鋪墊基礎(chǔ)。

完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會(huì)成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過(guò)借助完善的方案策劃書，本公司必須充分考慮網(wǎng)站未來(lái)信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點(diǎn)，將信息服務(wù)有序的、實(shí)時(shí)的、準(zhǔn)確的完成。同時(shí)，借助網(wǎng)站的互動(dòng)能力廣泛地收集來(lái)自企業(yè)內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動(dòng)、形成一個(gè)閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務(wù)提高一個(gè)層次。

1.1網(wǎng)站信息資源分析

（1）公眾信息

公司靜態(tài)信息：公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料；

（2）會(huì)員信息

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)靜態(tài)信息：查詢熱線、投訴熱線、總經(jīng)理郵箱、貴金屬交易須知、標(biāo)準(zhǔn)交易合同、收費(fèi)須知、相關(guān)工具及常識(shí)；

動(dòng)態(tài)資訊：最新市場(chǎng)消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論、貴金屬報(bào)價(jià)、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時(shí)更新的圖文資料；

企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識(shí)文檔。

以上信息，要求只能有登錄系統(tǒng)權(quán)限的人員才能閱讀相應(yīng)的信息。這部分信息需要以會(huì)員權(quán)限來(lái)確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現(xiàn)方式及實(shí)現(xiàn)手段需要進(jìn)一步溝通以確定最佳解決方案。

1.2設(shè)計(jì)原則

整體效果：應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)潔美觀，功能強(qiáng)大，信息互動(dòng)性強(qiáng)，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)和時(shí)代感。

圖文設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：以56Kbps這一帶寬為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關(guān)信息。

旗幟設(shè)計(jì)：網(wǎng)站LOGO、網(wǎng)站名稱、主題等力求在公司VI的基礎(chǔ)上表達(dá)準(zhǔn)確，易于理解與辨析。

內(nèi)容分類：適合人的閱讀習(xí)慣，分類清楚、重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)明扼要。

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)：色彩過(guò)渡平穩(wěn)和諧，以色塊對(duì)比突出重點(diǎn)，以線條穿插活躍氣氛，適量運(yùn)用簡(jiǎn)潔精致的圖片和動(dòng)態(tài)元素以吸引用戶注意力。

后臺(tái)系統(tǒng)：以功能完善、使用方便的后臺(tái)資訊發(fā)布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會(huì)員管理等各個(gè)子系統(tǒng)來(lái)支持網(wǎng)站信息的更新和管理，使網(wǎng)站的操作和維護(hù)過(guò)程更加方便快捷。數(shù)據(jù)庫(kù)及用戶查詢界面則盡量以實(shí)用為原則來(lái)設(shè)計(jì)開發(fā)，同時(shí)保證信息傳遞的快速性與安全性。

1.3網(wǎng)站的內(nèi)容策劃

該網(wǎng)站主要由六個(gè)部分組成，分別是：公司概況、資訊中心、業(yè)務(wù)介紹、客服中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、在線辦公。

其內(nèi)容規(guī)劃結(jié)構(gòu)圖如下：

注意：以上這個(gè)首頁(yè)拓?fù)鋱D是權(quán)限較高的網(wǎng)站管理者登陸系統(tǒng)所能看見的頁(yè)面組織結(jié)構(gòu)，權(quán)限不同的會(huì)員登陸系統(tǒng)后，所能查閱的內(nèi)容有相應(yīng)的變化。

各欄目所涵蓋的具體內(nèi)容如下:

公司概況——公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化（企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、榮譽(yù)表彰）、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)（招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱）

資訊中心——綜合財(cái)經(jīng)、金屬市場(chǎng)、時(shí)政新聞、網(wǎng)站通告、即時(shí)報(bào)價(jià)/K線圖、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論

業(yè)務(wù)介紹——貴金屬交易須知、標(biāo)準(zhǔn)交易合同、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)工具及常識(shí)、方案推薦、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、查詢熱線、投訴熱線。

客服中心——用戶注冊(cè)及權(quán)限賦予/回音欄（咨詢與解答）/投訴與建議/總經(jīng)理郵箱/聯(lián)系我們

網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳——會(huì)員可通過(guò)網(wǎng)站營(yíng)業(yè)廳登陸系統(tǒng)，查詢個(gè)人帳目，包括資金管理、合約查詢等

在線辦公——知識(shí)（文檔、規(guī)章）管理庫(kù)、公告發(fā)布、人事管理、公文傳遞等等

2、網(wǎng)站推廣方案

2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合

（1）將網(wǎng)址印在信紙、相冊(cè)、名片、宣傳冊(cè)等印刷品。

這種辦法有時(shí)卻被忽略了，確信網(wǎng)址拼寫正確，域名是否便于記憶就成為影響網(wǎng)站推廣效果的重要因素之一，域名選擇時(shí)就要考慮到網(wǎng)站推廣的需要。

（2）使用傳統(tǒng)媒體廣告

傳統(tǒng)媒體廣告不應(yīng)廢止無(wú)論是雜志廣告還是報(bào)紙，一定要確保在其中顯示公司的網(wǎng)址。要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將獲得更多的相關(guān)信息。別忽視在一些定位相對(duì)較窄的雜志或貿(mào)易期刊登廣告，有時(shí)這些廣告定位會(huì)更加準(zhǔn)確、有效，而且比網(wǎng)絡(luò)廣告便宜。還有其他傳統(tǒng)方式可以增加網(wǎng)站訪問(wèn)量，如直郵、分類廣告明信片等。電視廣告恐怕更適合那些銷售大眾化的產(chǎn)品的網(wǎng)站。

（3）供免費(fèi)服務(wù)

人們都喜歡免費(fèi)的東西。通過(guò)免費(fèi)的信息吸引人們?cè)L問(wèn)你的網(wǎng)站，比單純叫人來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站更有效。提供的免費(fèi)內(nèi)容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來(lái)的訪問(wèn)者才可能是你的目標(biāo)潛在客戶。提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，網(wǎng)站要提供多種連接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶的注意力引向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費(fèi)郵箱，免費(fèi)網(wǎng)站登記，免費(fèi)發(fā)布信息等。

（4）發(fā)布新聞

新聞推廣總是有效的，即使消費(fèi)者一下子記不住你的網(wǎng)址，也會(huì)留下一定的印象。尋找有新聞價(jià)值的事件（比如宣傳你提供的免費(fèi)服務(wù)），并將新聞發(fā)布到金銀行業(yè)的印刷期刊和網(wǎng)站期刊上，你可以使用一些網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布服務(wù)，比如XpressPress或者免費(fèi)的PRWeb，新聞中添加上網(wǎng)址會(huì)增加鏈接廣泛度。

2.2E-mail策略

（1）在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在客戶與你聯(lián)系

大部分郵件系統(tǒng)都有創(chuàng)建簽名的功能，簽名會(huì)出現(xiàn)在發(fā)出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址、Email地址和一句企業(yè)的描述。

（2）建立郵件列表，每月（或每隔2月）向用戶發(fā)送新聞郵件（電子通訊/雜志）

這是與客戶保持聯(lián)系、建立信任、發(fā)展品牌和建立長(zhǎng)期關(guān)系的最好方法之一。可以請(qǐng)網(wǎng)站訪問(wèn)者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時(shí)需要采用群發(fā)服務(wù)器。建立自己的郵件列表學(xué)要長(zhǎng)期的積累，是一項(xiàng)艱苦的工作，但其價(jià)值是巨大的，因此是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。

（3）向郵件列表用戶（客戶和訪問(wèn)著）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。

如果將郵件主題和正文進(jìn)行個(gè)性化處理將會(huì)獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項(xiàng)基本原則：a體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華b體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無(wú)法包含的內(nèi)容c體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息d郵件主題含有豐富的關(guān)鍵詞e郵件主題不能過(guò)于簡(jiǎn)單或者過(guò)于復(fù)雜。

（4）租用目標(biāo)客戶郵件列表

這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)表示同意接收某類別商業(yè)郵件信息，因此向這些用戶發(fā)送產(chǎn)品信息是合法的，不是垃圾郵件。

2.3廣告策略

付費(fèi)廣告能更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格一般有以下三種計(jì)算方式：傳統(tǒng)CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)；按實(shí)際訂購(gòu)量付費(fèi)，還有會(huì)員聯(lián)盟訂購(gòu)方式等。

（1）E—mail新聞郵件中購(gòu)買短小文本廣告

選擇目標(biāo)定位適合自己的郵件列表，在發(fā)送給該系列用戶的功能郵件（每月通訊、電子雜志）中發(fā)布的簡(jiǎn)短的文字廣告。較之其他的網(wǎng)絡(luò)廣告，這往往是非常有效又成本不高的廣告方式。

（2）實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷

聯(lián)盟會(huì)員在自己的網(wǎng)站上加入盟主網(wǎng)站的鏈接，通過(guò)該鏈接實(shí)現(xiàn)銷售后，將給予該會(huì)員一定的傭金。實(shí)施會(huì)員制度營(yíng)銷應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：給會(huì)員傭金提成的比例；開發(fā)適合自己的聯(lián)盟程序；推廣會(huì)員聯(lián)盟以獲得更多會(huì)員加盟你的網(wǎng)站。

（3）搜索引擎競(jìng)價(jià)排名

競(jìng)價(jià)排名根據(jù)廣告實(shí)際點(diǎn)擊量付費(fèi)，而且目標(biāo)定位準(zhǔn)確，是一種成本低效果好的方式。

（4）將商品提交到比較購(gòu)物網(wǎng)站和拍賣網(wǎng)

比較購(gòu)物網(wǎng)站將你的商品和價(jià)格與其他同類網(wǎng)站商品進(jìn)行比較。目前存在免費(fèi)和點(diǎn)擊付費(fèi)方式網(wǎng)站，還有一些根據(jù)銷售金付一定的傭金。

2.4鏈接策略

在其他網(wǎng)站做鏈接可以帶來(lái)更多的訪問(wèn)量。自從Google等主要的搜索引擎將網(wǎng)站鏈接廣泛度作為排名參考的因素以后，越多網(wǎng)站連接你，你的網(wǎng)站排名就越高。同時(shí)，鏈接的質(zhì)量也是搜索引擎考慮的重要因素。鏈接在訪問(wèn)量高的網(wǎng)站比鏈接在訪問(wèn)量低的網(wǎng)站更有優(yōu)勢(shì)。

（1）將網(wǎng)站提交到主要的檢索目錄

確保你的網(wǎng)站登錄到免費(fèi)的OpenDirectoryProject（）這是由人工進(jìn)行登錄審查的網(wǎng)站。該分級(jí)目錄為所有主要搜索引擎提供它的目錄內(nèi)容供搜索。Google很看重你的網(wǎng)站是否再這類重要的網(wǎng)站有連接。

Yahoo！是另一個(gè)重要的檢索目錄，需要在上面登陸。這也是用人工完成登錄審核，因此登錄時(shí)要非常仔細(xì)的地按網(wǎng)站提示步驟進(jìn)行。提示：描述網(wǎng)站字?jǐn)?shù)的最好比規(guī)定的最高字?jǐn)?shù)少，不要?jiǎng)偤眠_(dá)到字?jǐn)?shù)極限，以免冗長(zhǎng)的文字描述使得網(wǎng)站審核人員刪除一些句段。目前商業(yè)網(wǎng)站登錄yahoo！每年要交￥299，最好讓他們?cè)?個(gè)工作日內(nèi)就將你的網(wǎng)站登錄上去。其它可以考慮登錄的檢索目錄有A和B。

[時(shí)代營(yíng)銷注]：國(guó)內(nèi)有很多網(wǎng)站導(dǎo)航站點(diǎn)，例如，，等，也能帶來(lái)非常的流量。即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的預(yù)算不多，但主要的搜索引擎如新浪、搜狐等也是很有必要登記的。

（2）將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中

有一些檢索目錄定位于某個(gè)行業(yè)中，如教育和金融業(yè)。如果你屬于某個(gè)貿(mào)易協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)集中了諸多會(huì)員站點(diǎn)，你可向該協(xié)會(huì)網(wǎng)站申請(qǐng)你的站點(diǎn)，哪怕付費(fèi)也是應(yīng)該的，因?yàn)檫@會(huì)為你帶來(lái)許多目標(biāo)訪問(wèn)者。

（3）請(qǐng)求互換鏈接

尋找一些與你網(wǎng)站內(nèi)容互補(bǔ)的站點(diǎn)并向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接。最理想的鏈接對(duì)象是那些與你網(wǎng)站流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站。流量太大的網(wǎng)站管理員由于要應(yīng)付太多要求互換鏈接的請(qǐng)求，容易將你忽略。小一些的網(wǎng)站也可以考慮。互換鏈接頁(yè)面要放在網(wǎng)站比較偏僻的地方，以免將你的網(wǎng)站訪問(wèn)者引入他人的站點(diǎn)。

找到可以互換鏈接網(wǎng)站之后，發(fā)一封個(gè)性化的E—mail給對(duì)方的網(wǎng)站管理員，如果對(duì)方?jīng)]有回復(fù)，再打電話試試。

（4）發(fā)表免費(fèi)文章，附帶站點(diǎn)簽名

免費(fèi)為其他站點(diǎn)的新聞郵件（電子通訊/雜志）寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶描述你提供的東西，并請(qǐng)求對(duì)方鏈接你的網(wǎng)站。這是一種有效的病毒營(yíng)銷方法，你的文章將作為成百上千的用戶訂閱信息發(fā)出去，讓你的網(wǎng)站一次性獲得幾百個(gè)鏈接。

2.5混合策略

（1）在郵件列表和新聞組中進(jìn)行促銷

許多在某一專業(yè)領(lǐng)域中有著共同興趣的人在網(wǎng)上進(jìn)行討論和交流，形成許多不同領(lǐng)域的新聞組。找到自己領(lǐng)域的新聞組（這是確定目標(biāo)定位），不要在其中公開宣布你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是在交流的簽名中留下你的e—mail地址，當(dāng)人們逐漸了解并信任你時(shí)他們會(huì)訪問(wèn)你的網(wǎng)站。

（2）運(yùn)用競(jìng)賽

你可以在網(wǎng)上設(shè)計(jì)競(jìng)賽，獎(jiǎng)品要吸引你最希望得到的顧客，比如將獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)為你的產(chǎn)品或購(gòu)買折扣等，運(yùn)用競(jìng)賽可以吸引更多的訪問(wèn)量。

（3）與互補(bǔ)性的網(wǎng)站交換廣告

運(yùn)用對(duì)方的網(wǎng)站流量可以獲得許多新的客戶。

（4）創(chuàng)建病毒營(yíng)銷方式

病毒營(yíng)銷方式是經(jīng)由各種交流傳遞方式如口頭傳遞、新聞發(fā)布等，將信息迅速擴(kuò)散開去。最經(jīng)典的病毒營(yíng)銷方式是油箱服務(wù)商