客戶系統(tǒng)訓(xùn)練中心提案的成功之道

HowtomakepresentationSuccessful

提案成功之道客戶系統(tǒng)訓(xùn)練中心第1頁一.什么是提案?在限制時(shí)間中，將情報(bào)正確傳達(dá)、判斷，并期望某種意思決定傳輸方法。第2頁會(huì)場(chǎng)大小及布置最好不要太大，假如太大，聽眾很輕易集中在后半部，而狹小話，接收者更能感覺到發(fā)表者熱心。提案基本目標(biāo)是希望能到達(dá)發(fā)表者和接收者之間雙向傳輸，故二者之間不能有妨礙物。二、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備第3頁1、人數(shù)2、地位3、年紀(jì)4、接收者了解力5、接收者關(guān)心點(diǎn)三、了解接收者第4頁——（1）打招呼說明提案背景（2）現(xiàn)況說明及問題點(diǎn)（3）處理問題方案（4）結(jié)論：“起、承、轉(zhuǎn)、結(jié)”——（1）說明提案目標(biāo)及目標(biāo)（2）全體組成及時(shí)間分配四、發(fā)表方式第5頁表情：微笑視線：注意前面、左、右三方目標(biāo)姿勢(shì)：背部伸直挺胸和對(duì)方有適當(dāng)距離服裝:莊重自然,信賴感聲音：稍稍修飾過，用聲音大小來改變手式：手最終不要在前面或后面，以自然方式來增強(qiáng)說明力。站姿：等肩站立，一直不動(dòng)不好，動(dòng)太多，給人輕浮感。五、發(fā)表態(tài)度第6頁六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配

時(shí)間長(zhǎng)度時(shí)間長(zhǎng)度最好能注意在接收者疲憊之前結(jié)束，準(zhǔn)備內(nèi)容量最好比預(yù)定時(shí)間少一些，大約在70%-80%之間最恰當(dāng)。010203040集中度第7頁普通而言，午飯過后輕易有注意力散漫缺點(diǎn)，最好防止。時(shí)間分配接收者注意力在最初10分鐘時(shí)最高，過后便急速下降，30分鐘后下降至谷底，至最終5急速上升。六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配

第8頁七、時(shí)間經(jīng)過和記憶率之間關(guān)系1008060402000204060詞句和圖表兼用只用圖表說明只用詞句說明殘留記憶程度聽立后經(jīng)過時(shí)間第9頁1、假如整體時(shí)間設(shè)定在25分鐘--30分鐘，集中力低下時(shí)間便較少，集中注意力聽百分比也較高。2、在集中力低下時(shí)，最好有提升關(guān)心度準(zhǔn)備。假如要保持聽眾興趣話，必須要有改變（或者休息），視覺資料能使提案過程產(chǎn)生變化，視覺擁有最大傳達(dá)能力，大約是聽覺30倍。從商業(yè)角度看提案，應(yīng)是要求雙向溝通。七、時(shí)間經(jīng)過和記憶率之間關(guān)系第10頁八、提案所面臨煩惱不知道提說明重點(diǎn)是什么？只是一廂情愿談話單調(diào)、無聊只是認(rèn)真讀資料而已第11頁每一張內(nèi)容太多字太小沒有有效使用顏色格式不統(tǒng)一說明和資料相關(guān)性不明確其它對(duì)于提案資料不滿意地方第12頁資料制作上不足對(duì)于表示方式不足相關(guān)確定進(jìn)行內(nèi)容方面煩惱相關(guān)發(fā)表技巧方面煩惱資料不統(tǒng)一其它提案人煩惱第13頁九、展現(xiàn)方式視覺化優(yōu)點(diǎn)寫：30字說：300字讀：1000字看：字1、在一樣時(shí)間可得到較多情報(bào)量，一樣情報(bào)量時(shí)所花費(fèi)時(shí)間較少。2、和只用語言來表示比較一起來，視覺化資料能夠在記憶百分比較大。3、能夠吸引注目4、提案人可在腦海中整理。知覺機(jī)能識(shí)雖情報(bào)表第14頁視覺資料組成要素主題LOGO訊息完成年月日頁數(shù)出處注釋圖示、圖表視覺資料第15頁onepageonemassage一頁中只放單一訊息，使接收者能很高掌握重點(diǎn)。鐵則：不要太復(fù)雜及一頁中不要放入太多訊息。一頁一訊息之主要性第16頁全體印象統(tǒng)一提案中所使用資料必須全部布局相同輕易做一樣了解易被視為正式之文件可提升形象促進(jìn)視線流動(dòng)及動(dòng)作一致第17頁缺乏自信態(tài)度會(huì)使人對(duì)內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑，要用自信、親切、及易了解詞句來傳達(dá)。十、磨煉提案技巧第18頁說報(bào)演出你要說什么你要什么結(jié)果你要怎么說你對(duì)誰說決議者、影響者、被壞者我有沒有得到我要得到之東西找到點(diǎn)說服十、磨煉提案技巧第19頁提案15個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：1、相信你所說2、搞清楚對(duì)誰提案(引用群眾影響目標(biāo))3、增強(qiáng)說明效果4、靜心5、舞臺(tái)

舞臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)：不可背對(duì)觀眾6、確定道具7、樣子第20頁8、看到客戶眼睛9、肢體語言10、很好開始語氣高低提案15個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：11、重點(diǎn)在講一遍/關(guān)鍵在哪里12、互動(dòng)超出30分鐘提案,,制造互動(dòng)“我看你在笑”“有什么意見”“聽聽陳燕意見”第21頁13、意外情況處理次序邏輯、現(xiàn)場(chǎng)管理能力手指和手掌14、時(shí)間掌控15、你要結(jié)論是否到達(dá)提案15個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：第22頁1、創(chuàng)造對(duì)方期待感除非客人了解你在意他，不然他不在意你了解多少。用布置舞臺(tái)心情來布置會(huì)場(chǎng)。到客人處提案時(shí)考慮車程，插座，及素材放置流程，而且準(zhǔn)備紙筆，讓會(huì)場(chǎng)感覺就像是在自己企業(yè)一樣。第23頁2、企圖控制全場(chǎng)先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。知道安置自己及客人位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對(duì)最終一排人來檢驗(yàn)音量是否足以投射全場(chǎng)。第24頁3、形成一對(duì)一交談利用眼神，人類最敏感溝通管道?？催M(jìn)對(duì)方眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人。掃描會(huì)使人愈加擔(dān)心。不要讀，不要先發(fā)文件，不要開燈。走出障礙，走入人群。適當(dāng)停頓，能引發(fā)注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。利用打斷自己手法。第25頁4、認(rèn)清自己，永遠(yuǎn)不要偽裝找到自己優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揚(yáng)光大，比盡力修補(bǔ)自己缺點(diǎn)有效果。拐騙比強(qiáng)暴更輕易建立長(zhǎng)久關(guān)系。穿扮自己以為舒適衣裝，但不要同時(shí)有三個(gè)失誤。知道自己身份地位。第26頁5、思索說服手法提案目標(biāo)是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。先提次級(jí)品之后，才提升級(jí)品伎倆依然有效。主動(dòng)發(fā)問來引誘客人參加，任何提案有了客人貢獻(xiàn)就成功二分之一。知道聽，