營銷信息需求分析報告

RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龍電器營銷信息需求分析

–階段匯報–

廣東電器股份有限企業(yè)

廣東，順德,1月15日1-7營銷信息需求分析報告第1頁Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.內(nèi)容 頁碼A. 營銷信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3B. 科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不一樣層 7

次對營銷信息需求分析C. 科龍電器在營銷信息方面存在主要問題以及短期改進辦法提議 22D. 幫助科龍電器空調(diào)企業(yè)初步建立營銷信息匯報系統(tǒng)提議 42E. 下一步工作計劃 531-7營銷信息需求分析報告第2頁A.營銷信息系統(tǒng)項目第一階段工作內(nèi)容、流程及方法1-7營銷信息需求分析報告第3頁在營銷信息系統(tǒng)項目第一階段工作中，羅蘭

貝格企業(yè)對科龍營銷信息需求與差距進行了分析，并提出了短期改進提議流程內(nèi)容方法了解企業(yè)現(xiàn)實狀況營銷信息了解營銷信息需求分析差距原因提出短期處理方法訪談訪談及問卷羅蘭?貝格分析羅蘭?貝格分析各管理層所需作出營銷決議內(nèi)容及范圍各管理層現(xiàn)有營銷信息起源各管理層現(xiàn)有營銷信息內(nèi)容、分析方法及匯報步驟不一樣部門之間營銷信息流動與溝通方式企業(yè)對營銷信息管理現(xiàn)實狀況各管理層決議所需信息內(nèi)容、分析方法及匯報頻率各層次之間營銷信息流向與溝通要求了解營銷信息系統(tǒng)對營銷信息管理提出更高要求找出最迫切需要營銷信息分析營銷信息、分析方法及匯報頻率差距綜合分析各種影響原因，找出造成差距原因分析信息溝通及共享方面問題，找出其中原因分析營銷信息管理存在問題及原因確定信息搜集分析難易，并依據(jù)主要程度提出短期內(nèi)部可實施處理方法在現(xiàn)有組織與職能基礎上，提出快速可行信息處理方法提出短期提升信息管理系統(tǒng)化，預防信息流失辦法1-7營銷信息需求分析報告第4頁項目工作組對各決議層及相關(guān)部門進行了大量深入訪談，以了解營銷信息管理現(xiàn)實狀況和今后需求集團決議層集團副總裁/專業(yè)企業(yè)總裁(3人)集團各部門集團資本運行部(2人)集團合管部(2人)戰(zhàn)略研究發(fā)展中心(1人)集團技術(shù)中心(1人)集團營銷中心(3人)專業(yè)企業(yè)營銷決議營銷副總(1人)品牌經(jīng)理(2人)分企業(yè)分企業(yè)經(jīng)理(3人)專業(yè)企業(yè)職能部門銷售部(12人)售后(2人)生產(chǎn)(1人)研究開發(fā)(2人)市場支持部(1人)經(jīng)營部(1人)總計37人詳細部門及崗位1-7營銷信息需求分析報告第5頁為了充分了解區(qū)域分企業(yè)經(jīng)理營銷信息需求情況，羅蘭

貝格企業(yè)還采取了覆蓋面更廣問卷調(diào)查形式企業(yè)分類回收問卷數(shù)量冰箱分企業(yè)(包含容聲及科龍)36空調(diào)分企業(yè)(包含科龍及華寶)10冷柜企業(yè)3總計491-7營銷信息需求分析報告第6頁B.科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)

和不一樣層次對營銷信息需求分析1-7營銷信息需求分析報告第7頁羅蘭

貝格企業(yè)提議科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)由五個系統(tǒng)組成營銷計劃控制子系統(tǒng)營銷支持

子系統(tǒng)銷售業(yè)務管理子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)匯報系統(tǒng)/決議支持1-7營銷信息需求分析報告第8頁總體市場信息與系統(tǒng)應包含地級市場所轄區(qū)域市場信息

信息項行政區(qū)劃分人口國內(nèi)生產(chǎn)總值與增加速度人均收入水平市場容量與發(fā)展速度市場分布格局消費者需求與改變媒體溝通效果流通渠道

-批發(fā)商數(shù)據(jù)庫

-零售商數(shù)據(jù)庫最終用戶檔案庫科龍電器級別分類Guangdong1-7營銷信息需求分析報告第9頁關(guān)于競爭對手信息應該被歸入同一個信息庫方便制訂有針對性政策競爭對手信息主要內(nèi)容信息包括深度整體區(qū)域銷售組織與人員配置主、輔銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)廣告投入和賣點主題促銷活動形式、主題和效果分析定價與價格變動銷售政策售后服務政策戰(zhàn)略/策略動態(tài)與預測經(jīng)營業(yè)績專題研究匯報

??1-7營銷信息需求分析報告第10頁對明確營銷工作重點，更加好地優(yōu)化資源配置，科龍電器必須擁有自己營銷計劃與控制系統(tǒng)營銷計劃內(nèi)容品牌發(fā)展計劃銷售計劃客戶維護與開發(fā)計劃營銷投入與分配計劃銷售費用計劃產(chǎn)品需求計劃組織/人員發(fā)展計劃最少應分解到月計劃必須與實際執(zhí)行結(jié)果進行比較，并進行差距分析1-7營銷信息需求分析報告第11頁銷售管理與系統(tǒng)應包含以下內(nèi)容定單處理物流管理(運輸，倉儲)售后服務管理信用額度管理應收帳款管理人員管理與績效考評銷售費用管理營銷費用管理與效果評價(廣告、促銷、賣場建設)客戶管理與考評行動管理1-7營銷信息需求分析報告第12頁為了提升營銷資源使用效率，科龍電器應該考慮逐步建立營銷支持與輔助信息系統(tǒng)品牌溝通方案庫廣告創(chuàng)意庫促銷活動方案及效果信息庫銷售提升成功案例庫媒體組合策略庫1-7營銷信息需求分析報告第13頁集團營銷中心當前缺乏許多最基本營銷信息，極難對專業(yè)企業(yè)營銷策略提出有針對性提議方案：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售業(yè)績/銷售業(yè)績分析詳細到分企業(yè)市場份額年度/季度營銷計劃重大廣告宣傳/新產(chǎn)品推廣方案主要競爭對手營銷動態(tài)分析成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫存分析匯報應收帳款和信用額度客戶結(jié)構(gòu)分析匯報宏觀經(jīng)濟分析匯報總體市場分析匯報品牌市場定位分析廣告與促銷活動效果分析匯報(外部)用戶服務質(zhì)量信息反饋營銷預算分析情況消費者消費預算分析產(chǎn)品分區(qū)域市場組合區(qū)域市場分析商業(yè)庫存關(guān)鍵信息(冰箱，空調(diào)和冷柜)內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況次要信息(冰箱，空調(diào)和冷柜)月月季/年季/不定時月月月/季不定時月不定時不定時

(六個月)月/不定時月/不定時月/不定時季/不定時季/不定時不定時營銷中心信息需求及現(xiàn)實狀況XXXXXXXX

XXX

XX1-7營銷信息需求分析報告第14頁專業(yè)企業(yè)總經(jīng)理所需要內(nèi)部營銷信息仍有待完善，但極其缺乏對競爭對手詳細分析匯報(1)：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但質(zhì)量不佳：有待提供回款/發(fā)貨銷售業(yè)績/銷售業(yè)績分析區(qū)域市場份額及其改變3個月銷售滾動預測客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)匯報成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫存總量和結(jié)構(gòu)分析應收帳款和信用額度控制情況總體銷售費用預算執(zhí)行情況主要競爭對手營銷活動分析總體市場發(fā)展分析匯報重大廣告活動/新產(chǎn)品投放方案用戶服務質(zhì)量信息反饋廣告費用預算執(zhí)行情況分企業(yè)營銷計劃實施結(jié)果分析商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)用戶服務網(wǎng)點結(jié)構(gòu)分析分企業(yè)審計/專題審計匯報專題廣告活動抽查效果分析營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)分析人員發(fā)展計劃和結(jié)果消費者分析匯報關(guān)鍵信息內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況次要信息日月月月月月月季月不定時季不定時月月月季不定時不定時季季不定時冰箱專業(yè)企業(yè)總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)實狀況(X)

(X)(X)X

(X)(X)XX(X)

X(X)

XXXXX(X)1-7營銷信息需求分析報告第15頁專業(yè)企業(yè)總經(jīng)理所需要內(nèi)部營銷信息仍有待完善，但極其缺乏對競爭對手詳細分析匯報(2)：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售業(yè)績/銷售業(yè)績分析區(qū)域市場份額及其改變3個月銷售流動預測客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)匯報成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫存總量和結(jié)構(gòu)分析應收帳款和信用額度控制情況總體銷售費用預算執(zhí)行情況主要競爭對手營銷活動分析主要競爭對手新產(chǎn)品投放情況重大廣告活動/新產(chǎn)品投放方案用戶服務質(zhì)量信息反饋廣告效果分析廣告費用預算執(zhí)行情況分企業(yè)營銷計劃實施結(jié)果分析商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)分企業(yè)審計/專題審計匯報專題廣告活動抽查效果分析營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)分析人員發(fā)展計劃和結(jié)果總體市場發(fā)展分析匯報消費者分析匯報關(guān)鍵信息內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況次要信息月月月/半月月月月月月月月/季不定時月月月季月/不定時不定時季季月不定時空調(diào)專業(yè)企業(yè)總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)實狀況

(X)

XXXX

XXX(X)X(X)

XXX1-7營銷信息需求分析報告第16頁專業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理缺乏對區(qū)域市場詳細及時市場分析資料，影響到對市場有效控制和作出對應快速反應冰箱企業(yè)品牌經(jīng)理信息需求及現(xiàn)實狀況：已經(jīng)有而且很好()：已經(jīng)有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售報表銷售業(yè)績分析滾動銷售預測分區(qū)域客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)匯報成品庫/中轉(zhuǎn)庫庫存總量和結(jié)構(gòu)應收帳款和信用額度控制人員發(fā)展計劃及進展銷售費用執(zhí)行情況廣告預算執(zhí)行情況廣告宣傳效果分析匯報主要競爭對手營銷活動分析各區(qū)域市場產(chǎn)品價格走勢市場物流和價格控制情況生產(chǎn)計劃產(chǎn)品開發(fā)計劃及進展營銷咨劃項目進展情況區(qū)域客戶關(guān)心問題和投訴業(yè)務人員心理狀態(tài)和問題總體市場分析消費者調(diào)查分析品牌調(diào)查分析產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋用戶投訴統(tǒng)計分析宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面發(fā)展關(guān)鍵信息內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況內(nèi)容頻率現(xiàn)實狀況次要信息月半月/月周/月月周周/月月月月月月月月旬不定時月/不定時月不定時月不定時不定時不定時月月

(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XX

XXXXXX

(X)1-7營銷信息需求分析報告第17頁分企業(yè)營銷信息需求分析(1)營銷信息資料起源：問卷訪談，羅蘭?貝格分析1-7營銷信息需求分析報告第18頁分企業(yè)營銷信息需求分析(2)銷售管理資料起源：問卷訪談，羅蘭?貝格分析1-7營銷信息需求分析報告第19頁分企業(yè)營銷信息需求分析(3)物流管理資料起源：問卷訪談，羅蘭?貝格分析1-7營銷信息需求分析報告第20頁分企業(yè)營銷信息需求分析(4)競爭對手信息資料起源：問卷訪談，羅蘭?貝格分析1-7營銷信息需求分析報告第21頁C.科龍電器在營銷信息方面存在主要問題以及短期改進提議1-7營銷信息需求分析報告第22頁科龍電器現(xiàn)有營銷信息管理體系和對信息分析及處理難以適應當代營銷管理和決議需要集團內(nèi)部缺乏有效營銷信息管理體系企業(yè)內(nèi)部對營銷信息管理重視不夠信息數(shù)量和質(zhì)量都不足以支持有效營銷決議集團內(nèi)部信息利用率低1-7營銷信息需求分析報告第23頁科龍現(xiàn)有營銷信息管理體系很不完善，而且缺乏對應基礎詳細表現(xiàn)系統(tǒng)不完善組織和人員基礎差推進速度太慢現(xiàn)有系統(tǒng)由各部門各自開發(fā)各種程序及電算表格組成，信息溝通困難，不能形成完全統(tǒng)一營銷管理信息系統(tǒng)現(xiàn)正在開發(fā)信息系統(tǒng)亦難以確保，實現(xiàn)整體信息管理現(xiàn)有營銷管理信息搜集沒有獨立部門負責信息匯總和分析協(xié)調(diào)，致于許多部分明知問題出在哪里，卻沒有相關(guān)部門能夠反應現(xiàn)有信息系統(tǒng)信息搜集及匯報人員大多是兼職，考評指標與工作內(nèi)容脫離，直接影響營銷信息管理質(zhì)量因為集團范圍內(nèi)對營銷信息重要程度看法變化變動屢次，致使信息系統(tǒng)建立進程不能連續(xù)1-7營銷信息需求分析報告第24頁各專業(yè)企業(yè)對營銷信息管理和支持還很不夠詳細表現(xiàn)沒有規(guī)范性要求考評指標培訓支持差沒有明確哪些部門應該對哪些營銷管理信息做哪些分析，造成各部門對搜集到信息只做普通歸集及初步分析沒有明確營銷管理信息分析匯報標準格式，造成分析匯報格式多樣，溝通效果不好沒有將信息分析加工與各相關(guān)部門及人員考評指標掛，使信息分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠支持，使各管理層面對大量基礎數(shù)據(jù)不知如何分析沒有足夠合格信息分析人員，使許多分析工作無法在對應管理層完成1-7營銷信息需求分析報告第25頁各部門實施條線管理，將擁有信息作為本部門“私人財產(chǎn)”，缺乏信息溝通和共享機制詳細表現(xiàn)沒有交流溝通缺乏信息共享機制沒能反饋機制沒有明確規(guī)范各相互部門之間信息傳遞內(nèi)容、頻率及遞交機制，使信息需求部門不能及時得到所需信息，又不知向哪個部門要，而信息提供部門又不知將信息分析結(jié)果提交給哪個部門沒有規(guī)范統(tǒng)一信息保留程序，致使人員或部門變動時，大量信息散失沒有明確規(guī)范各部門、各管理層之間信息共享機制，致使部分信息閑置目前工作信息共享大多經(jīng)過非正式個人關(guān)系，不能保證集團各營銷管理決策部門對信息需求沒有明確反饋機制，致使信息或分析提交部門主動性受挫因為沒有及時得到反饋，致使信息或分析提交部門不能及時決議，貽誤商機1-7營銷信息需求分析報告第26頁當前各專業(yè)企業(yè)所擁有營銷信息數(shù)量和質(zhì)量都不能對營銷決議和管理提供強有力支持詳細表現(xiàn)信息搜集隨意性大對信息缺乏有效判斷缺乏統(tǒng)一定義沒有明確各相關(guān)部門信息收集職責范圍，造成有信息沒有收集，而有信息則重復搜集沒有規(guī)范數(shù)據(jù)涵蓋范圍，使所收集到信息帶有偏向數(shù)據(jù)涵蓋范圍隨意變動，使所收集信息無法比較數(shù)據(jù)真實性沒有納入相關(guān)部門考評指標，造成其對信息真實性草率處理缺乏有效檢測機制，使決議部門既不相信已搜集到信息，又無法及時發(fā)覺錯誤沒有對所要收集主要信息統(tǒng)一定義，使各相關(guān)部門對同一信息了解不一致沒有對信息搜集要求統(tǒng)一格式，使各相關(guān)部門重復花費大量時間重新整理信息針對性差由外部調(diào)查企業(yè)搜集信息范圍取決于專業(yè)企業(yè)資源，而沒有充分反應集團總體營銷管理信息需求與專業(yè)企業(yè)信息需求者溝通不夠，造成所搜集到信息在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對性不強1-7營銷信息需求分析報告第27頁因為信息在企業(yè)內(nèi)部缺乏統(tǒng)一管理及對應分工，研發(fā)部門難以有效利用企業(yè)內(nèi)部信息及資源，造成信息重復搜集或根本得不到所需信息結(jié)果研發(fā)部門不知道研發(fā)部門不知道售后部每年對在檔消費者進行大量問卷調(diào)查，有效樣本可達6000~7000個研發(fā)部門不能得到對其來說十分主要企業(yè)本身詳細地域銷售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)研發(fā)部門不清楚基層銷售部門掌握著大量競爭對手信息其它部門與研發(fā)部門會因不一樣需求而同時分別找到同一個部委或機構(gòu)買信息研發(fā)部門打算以外包消費者調(diào)查項目獲取消費者及產(chǎn)品信息完全依賴外購“1000家商場零售數(shù)據(jù)分析”取得不完整信息如終對競爭對手了解不深，且信息滯后造成信息獲取成本提升例子1-7營銷信息需求分析報告第28頁研發(fā)部門與銷售部門信息溝通雖已快速改進，卻仍未形成成熟而有效制度和流程，從而影響到新產(chǎn)品開發(fā)成功率造成后果研發(fā)部門與銷售部門溝通現(xiàn)實狀況研發(fā)與銷售部門文件往來缺乏一目了然固定格式及對對方明確需求在制訂產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整計劃時，研發(fā)與銷售部門溝通流程及必要參加者都未確定并完善兩個部門之間溝通以組員之間非正式溝通為主產(chǎn)品策劃科與市場策劃科及廣告科等關(guān)系親密科室，缺乏經(jīng)常性溝通兩個部門在進行市場研究及調(diào)查時，不進行溝通兩個部門各自掌握信息都不足，難以說服對方，達成共識研發(fā)與銷售部門信息交流效率不高，責任不明確，處理不及時信息傳遞內(nèi)容不完全，不能抵達應該抵達層面兩個部門之間難實現(xiàn)信息共享兩個部門難以對市場形成共同看法產(chǎn)品開發(fā)決議難以作出，往往誰“聲音大”，就聽誰開發(fā)產(chǎn)品不適銷時，研發(fā)與銷售部門矛盾激化例子1-7營銷信息需求分析報告第29頁各部門能夠制訂本部門擁有營銷信息清單，并定時更新，促進內(nèi)部信息愈加有效地交流部門營銷信息清單部門主管領(lǐng)導信息責任人填報時間注：依據(jù)信息機密程度，來確定借閱對象職務要求信息目錄信息起源取得時間更新頻率資料責任人當前保管人機密程度備注銷售

……市場研究

……營銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號：1-7營銷信息需求分析報告第30頁經(jīng)過內(nèi)部備忘錄形式來規(guī)范當前營銷信息傳遞格式，主要能夠采取資訊型備忘錄和決議型備忘錄兩種形式?jīng)Q議型備忘錄內(nèi)容關(guān)鍵點資訊型備忘錄內(nèi)容關(guān)鍵點信息發(fā)出者，接收者，傳遞日期負責解答疑問聯(lián)絡人信息起源信息采集方式內(nèi)容主題主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附件對策和提議反饋程序信息發(fā)出者，接收者，傳遞日期負責解答疑問聯(lián)絡人內(nèi)容主題目標陳說背景說明方案陳說執(zhí)行關(guān)鍵點和要求預算說明時間進度表反饋要求規(guī)范當前營銷信息傳遞格式1-7營銷信息需求分析報告第31頁資訊型內(nèi)部備忘錄主要用于營銷信息知會和傳達，以及相關(guān)對策和提議交流營銷信息資訊型內(nèi)部備忘錄編號：日期：致：抄送：由：聯(lián)絡人：信息起源：經(jīng)銷商業(yè)務員行業(yè)機關(guān)競爭對手職能部門其它采集方式：外購訪談市場調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附件對策提議以上對策提議，本部門愿意負擔深入解釋和說明責任，并供相關(guān)部門供瀏覽供參考請研究并反饋請指示填表人：審核：簽發(fā)：密級：例1-7營銷信息需求分析報告第32頁建立銷售信息匯報系統(tǒng)目標在于對市場和營銷活動實施有效地管理和控制，并依據(jù)市場改變作出快速反應決議，為此，以下問題必須被回答銷售差異分析銷售總體情況分析結(jié)論競爭對手分析總體銷售任務完成情況怎樣？實際銷售與計劃銷售之間有多大差異銷售差異詳細分布在哪些省份？每個省份銷售差異對總差異影響有多大？是否存在其它風險會使銷售差異增大？各省銷售費用是否合理，是否會影響經(jīng)營利潤？主要競爭對手在批發(fā)領(lǐng)域表現(xiàn)怎樣？主要競爭對手在零售領(lǐng)域表現(xiàn)怎樣？下一步工作重點應該在哪些區(qū)域？應該針對哪些客戶？應該針對哪些競爭對手？1-7營銷信息需求分析報告第33頁經(jīng)過建立一套直觀圖表，能夠完整和及時地反應總體銷售情況名稱用途圖表一總體銷售情況示意圖反應目標銷售任務完成情況反應計劃與實際情況差異反應本年度與去年差異圖表二銷售差異示意圖反應各省銷量任務完成率各省銷售差異占全國差異比重圖表三實際銷售情況示意圖反應開單數(shù)與實際提貨差異反應回款數(shù)與實際提貨金額差異圖表四銷售費用示意圖反應各省單臺銷售費用與預算差異圖表五主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖反應各主要廠家在批發(fā)渠道經(jīng)營情況圖表六主要零售商場銷售情況示意圖反應各主要廠家在零售終端銷售情況例：空調(diào)營銷業(yè)務匯總分析1-7營銷信息需求分析報告第34頁圖表一：總體銷售情況示意圖全國銷量任務完成示意圖全國回款任務完成示意圖計劃實際去年差異計劃實際去年差異回款金額開單數(shù)1-7營銷信息需求分析報告第35頁圖表二：銷售差異示意圖(以空調(diào)為例)全國各分企業(yè)未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國各分企業(yè)任務完成率示意圖(月度)廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北實際銷量任務廣東東北西北河北天津廣西山東江西福建上海湖南安徽北京四川重慶河南湖北浙江江蘇差異總量1-7營銷信息需求分析報告第36頁圖表三：實際銷售情況示意圖廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北全國平均水平省份全國各分企業(yè)實際銷銷售指標一覽表開單/實際提貨回款/實際提貨金額1-7營銷信息需求分析報告第37頁圖表四：銷售費用示意圖X/Y

注：X：月度單臺銷售費用(即把廣告費、促銷費、倉儲費、人員費用、業(yè)務費用、二次配送費用匯總，除以總銷量

Y：預算單臺銷售費用(即把整年各項費用總預算除以整年任務量)全國各分企業(yè)單臺銷售費用一覽表項目系統(tǒng)實現(xiàn)偏差…1-7營銷信息需求分析報告第38頁圖表五：主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖(以空調(diào)為例)主要空調(diào)經(jīng)銷商對各品牌進貨情況主要空調(diào)經(jīng)銷商對各品牌資金投入主要空調(diào)經(jīng)銷商實際銷售情況華寶科龍海爾格力美春蘭華寶科龍海爾格力美春蘭華寶科龍海爾格力美春蘭華寶科龍海爾格力美春蘭華寶科龍海爾格力美春蘭華寶科龍海爾格力美春蘭注：主要空調(diào)經(jīng)銷商是指全國范圍內(nèi)空調(diào)批發(fā)大戶1-7營銷信息需求分析報告第39頁圖表六：主要零售商場銷售情況示意圖(以空調(diào)為例)主要零售商場競爭對手銷售情況(累計)主要零售商場競爭對手銷售情況(月度)其它格力華寶科龍春蘭美海爾其它格力華寶科龍春蘭美海爾注：主要零售商場是指全國范圍內(nèi)大型空調(diào)零售賣場1-7營銷信息需求分析報告第40頁分企業(yè)全體人員應分別負責填寫不一樣表格，確保營銷信息能夠全方面地得到反應，這是統(tǒng)計和分析基礎分企業(yè)營銷信息反饋表格一覽表月度銷售情況完成表辦法和提議說明書批發(fā)商/潛在批發(fā)商檔案指定批發(fā)商月度分銷情況表指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表主要批發(fā)商對各品牌投入?yún)R總表零售商/潛在零售商檔案指定零售商月度經(jīng)銷情況表主要零售商對各品牌投入?yún)R總表商場促銷員周報月度庫存盤點表分企業(yè)費用明細表分企業(yè)競爭對手動向信息匯總表分企業(yè)經(jīng)理批發(fā)商業(yè)務員零售商業(yè)務員促銷員倉管員信息員綜合管理員負責填寫負責幫助1-7營銷信息需求分析報告第41頁D.幫助科龍電器空調(diào)企業(yè)初步建立信息匯報系統(tǒng)提議1-7營銷信息需求分析報告第42頁分企業(yè)經(jīng)理將負責填寫銷售情況完成表，反應不一樣客戶實際銷售情況分企業(yè)月度銷售情況完成表(

月份)客戶名稱銷量計劃銷量實際銷量指定批發(fā)商小計直接零售客戶回款發(fā)貨差異計劃回款實際回款差異開單數(shù)開單未提數(shù)實際提貨數(shù)小計總計其它客戶填表人：填表日期：分企業(yè)經(jīng)理簽字：第頁1-7營銷信息需求分析報告第43頁批發(fā)商業(yè)務員應該為每個關(guān)鍵批發(fā)商/潛在批發(fā)商建立客戶檔案批發(fā)商/潛在批發(fā)商檔案填表人：填表日期：分企業(yè)經(jīng)理：主管業(yè)務員：基本情況銷售能力雙方意向電話：電話電話：客戶名稱全部者：國營()集體()個體()法定地址：辦公地址：法人代表： 家電部經(jīng)理聯(lián)絡人員：業(yè)務情況銷售網(wǎng)絡數(shù)量百分比(%)二級

批發(fā)商百貨專賣店其它零售批發(fā)覆蓋區(qū)域地域排名1、2、3、4、5、綜合第()名 批發(fā)第()名零售第()名 售后維修地理位置營業(yè)面積空調(diào)柜臺面積好()普通()差()市中心()市內(nèi)普通()效區(qū)()倉庫面積科龍展柜面積企業(yè)營業(yè)額科龍最高銷量：()年()臺與科龍企業(yè)關(guān)系與其它廠家關(guān)系過去三年各主要品牌銷量空調(diào)銷售額年份199719981999品牌科龍華寶華云美格力其它總計付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)絡財務情況注冊資本：總付款能力：資產(chǎn)總額：銷售利潤：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延遲()5、為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)金()匯票()預付()1~3月()4~6月()6~12月()賣方才付()意向：預計銷量(年)付款方式：折扣需求付款情況已進入還未進入提議： 重點鞏固() 有潛力() 放棄()客戶等級綜合評定該客戶等級為：

A()B()

C()備注1-7營銷信息需求分析報告第44頁批發(fā)商業(yè)務員將負責填寫指定批發(fā)商分銷情況表，反應每個主要批發(fā)商分銷結(jié)構(gòu)和分銷進度指定批發(fā)商月度分銷情況表(

月份)第頁填表人：填表日期：分企業(yè)經(jīng)理：主管批發(fā)商業(yè)務員：批發(fā)商名稱：家電部經(jīng)理：業(yè)務聯(lián)絡人：主管業(yè)務員：分銷情況匯總客戶名稱第1周第2周第3周第4周月度總計二級骨干網(wǎng)點其它網(wǎng)點總計1-7營銷信息需求分析報告第45頁批發(fā)商業(yè)務員需要了解主要批發(fā)商對各品牌投入情況，信息員負責將該地域全部主要批發(fā)商對各品牌投入情況進行匯總(以空調(diào)為例)指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表(

月份)主要批發(fā)商對各品牌投入情況匯總表(

月份)第頁第頁主管批發(fā)業(yè)務員：日期：分企業(yè)經(jīng)理：批發(fā)商名稱：業(yè)務聯(lián)絡人：家電部經(jīng)理：主管業(yè)務員：經(jīng)銷商對各主要品牌投入情況實際

提貨實際

銷售回款科龍華寶海爾美格力其它信息員：日期：分企業(yè)經(jīng)理：提貨銷售回款提貨銷售回款提貨銷售回款科龍華寶海爾格力其它提貨銷售回款批發(fā)商名稱*指批發(fā)商分銷到二級網(wǎng)絡量1-7營銷信息需求分析報告第46頁零售商業(yè)務員應該為每個關(guān)鍵零售商/潛在零售商建立客戶檔案零售商/潛在零售商檔案填表人：填表日期：分企業(yè)經(jīng)理：主管業(yè)務員：基本情況銷售能力雙方意向電話：電話電話：客戶名稱全部者：國營()集體()個體()法定地址：辦公地址：法人代表： 家電部經(jīng)理聯(lián)絡人員：業(yè)務情況覆蓋區(qū)域()全市區(qū)、鄰近效區(qū)農(nóng)材()全市區(qū)()部分市區(qū)著名度客流量最高()較高()普通()最大()較大()普通()企業(yè)營業(yè)額容聲最高銷量：()年()臺與科龍企業(yè)關(guān)系與其它廠家關(guān)系過去三年各主要品牌銷量空調(diào)銷售額年份199719981999品牌科龍華寶美格力海爾其它總計付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)絡財務情況注冊資本：總付款能力：資產(chǎn)總額：銷售利潤：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延遲()5、為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)金()匯票()預付()1~3月()4~6月()6~12月()賣方才付()意向：預計銷量(年)付款方式：折扣需求付款情況已進入還未進入提議： 重點鞏固() 有潛力() 放棄()客戶等級綜合評定該客戶等級為：

A()B()

C()備注營業(yè)面積空調(diào)營業(yè)

面積賣場情況專柜個數(shù)專柜面積科龍華寶美格力海爾其它家電營業(yè)面積冰箱營業(yè)

面積銷售地域零售排名售后維修好()普通()差()無()地理位置好()普通()差()1-7營銷信息需求分析報告第47頁促銷員需要將商場各主要品牌銷售情況及時匯報業(yè)務員()市()商場促銷員周報品牌甲分品牌零售量累計規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價格品牌乙分品牌零售量累計規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價格品牌丙分品牌零售量累計規(guī)格

型號零售

數(shù)量零售

價格日期：月日至日填報人：各品牌促銷方式及效果評定：各品牌新品型號及價格：促銷員提議：1-7營銷信息需求分析報告第48頁綜合管理員應該負責對分企業(yè)各項費用開支情況進行詳細列表和說明分企業(yè)費用明細表(一月)綜合管理員署名分企業(yè)經(jīng)理署名部門主管署名制表日期費用項目12345678910111213差旅費辦公費郵電費辦事處房租物業(yè)管理費和水電費設施購置費二次配送費客戶激勵費分企業(yè)工資促銷員工資業(yè)務費其它費用累計數(shù)量金額第一周第二周第三周第四面第五周費用支出時間備注1-7營銷信息需求分析報告第49頁業(yè)務員應該配合信息員工作，把競爭對手動向信息進行匯總分企業(yè)競爭對手動向信息匯總表信息員簽字：日期：分企業(yè)經(jīng)理簽字：主要競爭對手產(chǎn)品價格信息主要競爭對手銷售政策信息主要競爭對手促銷和廣告活動信息其它1-7營銷信息需求分析報告第50頁倉管員應負責統(tǒng)計中轉(zhuǎn)倉和商業(yè)單位庫存數(shù)量，揭示未實現(xiàn)終端銷售產(chǎn)品數(shù)量、型號等信息注：庫存總量是指未實現(xiàn)終端銷售庫存數(shù)量，等于中轉(zhuǎn)倉實物結(jié)存數(shù)量加上商業(yè)單位實物結(jié)存數(shù)量盤點截止日期：年月日單位()第頁型號中轉(zhuǎn)倉庫存情況商業(yè)單位庫存情況庫存總量*上月結(jié)存進倉出倉正常進倉退貨代管其它進倉正常出倉中心借用其它借用帳面累計數(shù)開單未提數(shù)本月實物結(jié)存上月結(jié)存本月調(diào)入本月調(diào)出本月結(jié)存月度庫存盤點表