保險營銷拒絕處理的技巧

早會參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)介紹2.拒絕處理3.促成不只是一種技巧4.營銷人員必修課老客戶的轉(zhuǎn)介紹保險營銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認同保險等優(yōu)勢，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險知識，擁有一定的保險意識和一定的認同感（對營銷員和你所在的保險公司），因此，在銷售保險時，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營銷員不斷擴大客戶群的關(guān)鍵所在!

專業(yè)知識誠信至上優(yōu)質(zhì)服務(wù)真摯友誼是橋梁專業(yè)知識

作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和營銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內(nèi)，知道保險的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠信至上

誠信是保險經(jīng)營之本，同時也是營銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。營銷員應(yīng)該實事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會深信你，才會心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險營銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險服務(wù)，讓客戶感受到購買保險所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險保障。而作為一名營銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細的服務(wù)計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的保險服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買保險才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險服務(wù)。真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會樂于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營銷，輕松簽單。

拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的意義拒絕處理的心態(tài)拒絕處理的方法如何減少拒絕一、拒絕的意義異議處理定義異議處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買保險商品的行為與過程。異議無處不在異議的兩面性異議是成交的障礙異議是成交的必經(jīng)之路

成交總在五次拒絕后

全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會談時才完成的?！鞍H是買主，喝彩是閑人”

成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍?！┒鳌ご尬?/p>

被拒絕的原因

基本上來自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方面。產(chǎn)生異議的原因因客戶而產(chǎn)生不信任（約占55%）不需要（約占20%）不了解商品特性及利益（約占10%）安于現(xiàn)狀、不急（約占10%）其他借口（約占5%）產(chǎn)生異議的原因因我們而產(chǎn)生專業(yè)知識不足給客戶印象不佳異議的本質(zhì)

異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作通過異議可以了解客戶的真正想法對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機判斷異議的真?zhèn)我话惝愖h原因都是借口

利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因判斷異議真?zhèn)危ɡ?

準客戶：保險不可靠?。ㄍ修o）

健康顧問：你有這樣的想法一定有你的

原因，能不能請教你為什么

有這樣的想法？

準客戶：你的保險公司不賠錢（發(fā)問）

健康顧問：請問您是聽說還是親身經(jīng)歷過?

準客戶：我的同事的保單就沒賠

（真實原因） 二、拒絕處理的方法認同別人才有機會使對方肯定自己。異議處理的技巧

間接否定法

“是的——但是——”當然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會等我們考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認識到健康保險的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧詢問法

以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請問你是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因。”舉例法

以實例打動客戶，消除疑慮。我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法

轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法

那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）異議處理的技巧富蘭克林法（T字法）購買的理由不購買的理由“保險都是騙人的！”“是你被騙過還是你聽朋友說的？”“聽說的！”“你有沒有聽說小陳離婚了！”“那怎么可能？他們夫妻感情不是很好嗎？”“對嗎！我只是聽說而已！”保險都是騙人的語法 話術(shù)重復(fù)對方的話

四句認同語正面論點回復(fù)二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙

“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”“你說得很有道理！”“所以二十年后生活負擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！”

分組演練每小組三人：客戶、營銷員、觀察員以上角色每人必須輪流扮演一次

情景模擬（一）

李先生，大學(xué)教師，月工資3000元，妻為一國企職工，工資約800元/月，小孩2歲。

拒絕問題：

1、我很健康，不需要

2、我付不起保費3、保險不吉利異議是銷售過程中的必然不要因異議而沮喪正視異議，充滿信心在這個世界上沒有永遠抗拒的人，只有不懂得變通的人。促成不只是一種技巧

營銷員與準客戶接觸的最終目的是促成保單,然而對許多營銷員,特別是新人來講,促成是一道難以逾越的鴻溝,由此很多人滋生出想要掌握“促成絕技”的念頭。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。