第2章國際商務(wù)談判的內(nèi)容

第二章

國際商務(wù)談判的內(nèi)容本章主要內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判

一、貨物買賣談判貨物買賣談判：針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判采購談判推銷談判按交易地位劃分國內(nèi)貨物買賣談判國際貨物買賣談判按國域界限劃分進(jìn)口談判出口談判貨物買賣談判的特點(diǎn)難度相對(duì)較小原因：①多數(shù)貨物均有通行的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；②大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；③談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)。但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、國際貨物買賣談判。條款比較全面在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判，如價(jià)格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。

貨物買賣談判應(yīng)注意的事項(xiàng)貨物標(biāo)的貨物品質(zhì)貨物數(shù)量貨物包裝貨物價(jià)格貨物交貨貨款支付貨物檢驗(yàn)不可抗力索賠和仲裁1、商品標(biāo)的注：地區(qū)不同、叫法不同應(yīng)收集欲交易的商品在國際上的通稱、各地的別稱2、貨物品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品（貨物）的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)，是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。這些特征有多種多樣的表示方法，常見的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌子、憑產(chǎn)地名稱、憑貨號(hào)、憑說明書等等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時(shí)采用兩種以上方法來表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方交貨時(shí)必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責(zé)任。貨物品質(zhì)（續(xù)）在憑“樣品”交易時(shí)樣品大多是由賣方提供。如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。對(duì)等樣品是指賣方按照買方的來樣復(fù)制出來的樣品，交由買方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。須要注意的問題是：所取之樣要有一定的代表性；保留好復(fù)樣。在憑“規(guī)格”交易時(shí)所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)，各種產(chǎn)品的品質(zhì)特性不同，其規(guī)格也不相同。談判時(shí)以規(guī)格作為產(chǎn)品的品質(zhì)并作為談判條件，一般說來是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)商品交易都采用這種方法。在憑“等級(jí)”交易時(shí)產(chǎn)品的等級(jí)，是同類產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來表示，以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。在制訂了產(chǎn)品等級(jí)的情況下，買賣商品只要標(biāo)明其等級(jí)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。貨物品質(zhì)（續(xù)）在憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)商品的標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為“國際標(biāo)準(zhǔn)”、“國家標(biāo)準(zhǔn)”和“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的前提下，交易談判時(shí)，只需說明商品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。在憑“牌名”或“商標(biāo)”交易時(shí)牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。牌名和商標(biāo)之所以能被用來表示商品的品質(zhì)，是因?yàn)樗鼈兯硎镜纳唐吩谄焚|(zhì)上穩(wěn)定、規(guī)格上統(tǒng)一，并在市場(chǎng)上樹立了較為固定的信譽(yù)，為廣大購買者所熟悉。在商務(wù)談判中，往往只要說明牌名或商標(biāo)，談判雙方即能明確商品的品質(zhì)情況，不必再說明規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)或提出樣品。在憑“產(chǎn)地名稱”交易時(shí)絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來代替。不過，這在中國卻并不少見，號(hào)稱“龍井”的茶葉，有杭州產(chǎn)的、蕭山產(chǎn)的、新昌產(chǎn)的……貨物數(shù)量交易商品的數(shù)量也是商務(wù)談判的一個(gè)重要問題。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格高低有關(guān)，從而又影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，商務(wù)談判時(shí)，要著重洽談商品的數(shù)量。在貨物買賣談判中，最容易引起爭議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓繒?huì)受自然力作用的影響而發(fā)生變化，同時(shí)，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時(shí)不明確重量的計(jì)算方法，往往容易在交貨時(shí)對(duì)重量問題產(chǎn)生糾紛。在貨物買賣談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。因而，對(duì)如何計(jì)算和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對(duì)方洽商計(jì)算皮重的方法，以避免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。2023/9/2311數(shù)量重量：如噸（長噸2240磅短噸2000磅公噸2205）擔(dān)（英國擔(dān)112磅美國擔(dān)100磅中國市擔(dān)110.2磅）個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖（英國加侖4.564公升美國加侖3.7853公升）2023/9/2312訂立數(shù)量條款應(yīng)注意的問題a明確商品的數(shù)量b明確計(jì)量單位c訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度

多交或少交都要承擔(dān)違約責(zé)任如何表示機(jī)動(dòng)幅度？2023/9/2313賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅度.有兩種方法:規(guī)定“約”數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.包括運(yùn)輸包裝、銷售包裝談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等舉例：伊斯蘭禁用的動(dòng)物圖案？英國禁用的動(dòng)物圖案？美國、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報(bào)紙做包裝墊襯物非洲：忌諱紅色4、商品包裝2023/9/2315（1）包裝的種類運(yùn)輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志嘜頭.指示性標(biāo)志

在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意.警告性標(biāo)志

在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2023/9/2316運(yùn)輸標(biāo)志嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號(hào)，收貨人或發(fā)貨人的代用簡字或代號(hào)、件號(hào)（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產(chǎn)國家或地區(qū)等。2023/9/2317指示性標(biāo)志在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意。2023/9/2318警告性標(biāo)志又稱危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn)輸包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字或圖形說明。2023/9/2319訂立包裝條款應(yīng)注意的問題(1)對(duì)包裝的材料和方式作出明確規(guī)定如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費(fèi)用包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中,若買方有特殊要求,則單獨(dú)計(jì)算,并買方承擔(dān).(3)包裝標(biāo)志

按國際慣例,一般由賣方設(shè)計(jì)確定.賣方也可以根據(jù)買方的要求設(shè)計(jì).包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規(guī)定不符,則買方有權(quán)拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2023/9/2320案例分析

5、貨物價(jià)格價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心。價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容價(jià)格水平價(jià)格計(jì)算方式價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用價(jià)格計(jì)算方式FOB價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+凈利潤

CFR價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+凈利潤

CIF價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤

FCA價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+凈利潤

CPT價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+凈利潤

CIP價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤

CFR價(jià)=

FOB價(jià)+國外運(yùn)費(fèi)

CIF價(jià)=（

FOB價(jià)+國外運(yùn)費(fèi)）/

（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率

FOB價(jià)=CFR價(jià)－

國外運(yùn)費(fèi)

CIF價(jià)=

CFR價(jià)

/

（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）

FOB價(jià)=CIF價(jià)×（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）－國外運(yùn)費(fèi)CFR價(jià)=

CIF價(jià)×（1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）

CPT價(jià)=

FCA價(jià)+國外運(yùn)費(fèi)

CIP價(jià)=（

FCA價(jià)+國外運(yùn)費(fèi)）/

（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）

TFCA價(jià)=CPT價(jià)－

國外運(yùn)費(fèi)

CIP價(jià)=

CPT價(jià)

/

（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）

FCA價(jià)=CIP價(jià)×（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）－國外運(yùn)費(fèi)CPT價(jià)=

CIP價(jià)×（1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）貿(mào)易術(shù)語與價(jià)格術(shù)語貨物買賣談判中，買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用都在貨物價(jià)格中反映出來。一般地說，如賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大、責(zé)任重、支付的費(fèi)用多，則貨物的售價(jià)也高；反之，如賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小、責(zé)任輕、支付的費(fèi)用少，其貨物售價(jià)也相應(yīng)較低。同樣的貨物，在按“工廠交貨”(EXW)術(shù)語銷售時(shí)，其價(jià)格一般應(yīng)低于按“裝運(yùn)港船上交貨”(FOB)術(shù)語的價(jià)格，而按“裝運(yùn)港船上交貨”術(shù)語銷售的價(jià)格又應(yīng)低于按“目的港船上交貨”(DES)術(shù)語銷售的價(jià)格。從這個(gè)意義上看，不同的貿(mào)易術(shù)語也代表了貸物的不同價(jià)格結(jié)構(gòu)。所以，貿(mào)易實(shí)務(wù)界往往也把貿(mào)易術(shù)語稱為價(jià)格術(shù)語(priceterm)。思考：價(jià)格是我們談判爭取的唯一目的嗎？質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品一級(jí)品合格品……價(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

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房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。案例分析：有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。

“就是它！”妻子興奮極了?！皼]錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元?！八懔耍蹅兓厝グ?，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒鐘內(nèi)做成一筆生意！售貨員感到很滿意地說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們看起來很有誠意！我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表揚(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。思考并回答：

（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）從這個(gè)案例中你認(rèn)識(shí)到了哪些談判要點(diǎn)？6、貨物交貨工廠交貨(EXW)貨交承運(yùn)人(FCA)船邊交貨(FAS)船上交貨(FOB)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或C＆F)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)邊境交貨(DAF)目的港船上交貨(DES)目的港碼頭交貨(DEQ)未完稅交貨(DDU)完稅后交貨(DDP)7、貨款支付支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。支付時(shí)間支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對(duì)分期付款，應(yīng)明確首付時(shí)間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時(shí)間與金額。對(duì)延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。支付貨幣由于普遍采用浮動(dòng)匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢(shì)“硬貨幣”，在進(jìn)口談判中，選用“軟貨幣”有利。支付方式貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。每種方式又有多種具體形式，不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

硬貨幣和軟貨幣進(jìn)口談判成交時(shí)美元：人民幣=1：8，到付款時(shí)美元已貶值，變?yōu)?：7，這時(shí)進(jìn)口方就可以用7元兌換1美元，而不是用8元了。每兌換一個(gè)美元省人民幣1元。出口談判成交時(shí)歐元：人民幣=1：10.20,到付款時(shí)歐元已升值到1：10.30，這時(shí)每一個(gè)歐元多換回0.1元人民幣。匯付、托收和信用證匯付完全是建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的支付方式。談判雙方根據(jù)合同預(yù)付貨款或貨到付款。預(yù)付貨款買方有收不到商品的風(fēng)險(xiǎn)；而貨到付款則賣方有收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。由于匯付的風(fēng)險(xiǎn)較大，這種支付方式只有在談判雙方高度信任的基礎(chǔ)上才適用。托收是指根據(jù)談判合同由收款人發(fā)貨后，委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，由付款人向銀行承認(rèn)付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必須是國有企業(yè)、供銷合作社以及經(jīng)營管理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。信用證是指由開證行根據(jù)開證申請(qǐng)人（買方）的要求和指示向受益人（賣方）開立一定金額的、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的憑證?？朔藚R付和托收的商業(yè)信用的巨大風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)銀行為了自己的利益而參與嚴(yán)格的審單、審證及資信的調(diào)查，使買賣雙方的貨、款得到進(jìn)一步的保障。因此信用證方式得到最廣泛的應(yīng)用。2023/9/23352023/9/23362023/9/23378、貨物檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法基本內(nèi)容：品質(zhì)、數(shù)量、包裝檢驗(yàn)方法是指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后，買方有權(quán)利復(fù)驗(yàn)并可依此索賠。第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下，也須對(duì)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)作出明確規(guī)定。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無利害關(guān)系。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，例如，中國商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。9、不可抗力指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。為了防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。一般涉及：不可抗力事件范圍出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等不可抗力舉例印度擬提高鐵礦石出口關(guān)稅后，澳大利亞力拓等鐵礦石企業(yè)最近也開始向中國鋼廠發(fā)出通知，稱由于颶風(fēng)和鐵路等不可抗力，要推遲交貨。分析人士認(rèn)為，這將對(duì)鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)造成影響，也對(duì)目前仍在進(jìn)行的2008年度鐵礦石談判造成一定壓力?！兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》2008年1月1日不可抗力案例

2005年2月13日，中國內(nèi)地某公司A與香港某公司B簽訂了醋酸纖維素板的來料加工和補(bǔ)償貿(mào)易合同。合同的主要內(nèi)容是A公司利用B公司和另外兩家香港的金融機(jī)構(gòu)共同提供的設(shè)備為B公司進(jìn)行來料加工，每生產(chǎn)1噸板材的加工費(fèi)為1600美元，B公司負(fù)責(zé)提供給A公司的來料（即酷酸纖維素板）的數(shù)量為：2005年不少于80噸，2006年不少于150噸，2007年不少于200噸，以后每年不少于200噸。A公司以來料加工費(fèi)償還設(shè)備貨款的本息。但在合同實(shí)際履行中，B公司僅在2005年12月30日提供來料34噸，2006年9月4日來料17噸，2007年2月16日來料1.1噸，合計(jì)來料52.1噸.2007年10月，雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議，再次規(guī)定了再次規(guī)定了B公司提供來料的義務(wù)和數(shù)量。

結(jié)果該補(bǔ)充協(xié)議仍未得到履行，致使中方引進(jìn)的設(shè)備無法得到充分利用，只償還了設(shè)備款本息一小部分。對(duì)此，中方提請(qǐng)仲裁，要求B公司賠償包括設(shè)備款在內(nèi)的濟(jì)損失。B公司辯稱：B公司未能履行合同的全部義務(wù)是因?yàn)閲H市場(chǎng)發(fā)生重大變化，原料價(jià)格上漲，數(shù)量短缺，無法買到原料所致；其前手（西德）生產(chǎn)該原料的工廠停產(chǎn)，這應(yīng)屬于不可抗力事故，故B公司不應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。

本案例中的B公司應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)椋?、買賣合同的有關(guān)法律和慣例，當(dāng)事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分義務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知另一方并出具有關(guān)的證明文件。本案中B公司并未及時(shí)通知對(duì)方并出具有關(guān)證明。2、不可抗力事件必須是該事件的發(fā)生和后果是當(dāng)事人不可避免的、不能克服的。本案合同及補(bǔ)充協(xié)議中并未規(guī)定具體一家或幾家工廠提供原料，所以一家德國工廠停產(chǎn)不能提供規(guī)定的原料，并不能證明其他工廠也無法生產(chǎn)和提供同類的原料。對(duì)此，B公司所述的理由不充分，不足以證明該事件的發(fā)生和后果是不可避免的和不能克服的。3、可抗力事件還必須是事前無法預(yù)見的。而本案中，雙方在簽訂補(bǔ)充協(xié)議前，B公司已經(jīng)沒有完全履行合同。在簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，B公司理應(yīng)預(yù)見在執(zhí)行補(bǔ)充協(xié)議時(shí)將存在簽訂補(bǔ)充協(xié)議前曾出現(xiàn)過甚至還繼續(xù)存在不能履行合同的風(fēng)險(xiǎn)。

由上述分析可知：B公司以德國一家工廠停產(chǎn)買不到規(guī)定的原料為不可抗力要求免責(zé)的說法是不成立的。本案具有補(bǔ)償貿(mào)易和來料加工的性質(zhì)，沒有B公司的來料，中方就沒有加工費(fèi)可以補(bǔ)償進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款，就從而會(huì)影響合同的全面履行，港方應(yīng)負(fù)違約責(zé)任并承擔(dān)賠償中方的經(jīng)濟(jì)損失。10、索賠在貨物買賣中，常常會(huì)發(fā)生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償，這是商務(wù)談判中不可回避的一個(gè)問題。關(guān)于此問題，通常就以下達(dá)成一致：索賠的依據(jù)，即在什么情況下可索賠索賠的有效期限索賠損失的計(jì)算方法等是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決。一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：仲裁申請(qǐng)的自愿性仲裁結(jié)論的終局性商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是：仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁費(fèi)用仲裁第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易方式兩種方式：一是技術(shù)軟件的買賣，如專利技術(shù)、專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的買賣。二是技術(shù)硬件的買賣，如成套或關(guān)鍵設(shè)備的買賣。技術(shù)貿(mào)易中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的“使用許可”，所以通稱“許可貿(mào)易”，而技術(shù)硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。技術(shù)貿(mào)易談判（續(xù)）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判技術(shù)部分的談判1）標(biāo)的即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語應(yīng)作出明確的定義。2）技術(shù)性能指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，