【瑪格全屋定制區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)】3、如何培養(yǎng)門課件

如何培養(yǎng)門店殺單手如何培養(yǎng)門店殺單手前言/PREFACE在門店經(jīng)常遇到這樣的情況：1.我回家和老婆（家人）商量一下2.我不急，不急入住3.我在比比看，今天第一次出來(lái)看4.你門店沒(méi)有實(shí)樣，我不放心5.活動(dòng)天天要，以后還有的，不急6.·········故此門店急需要：殺單手前言/PREFACE在門店經(jīng)常遇到這樣的情況：未成交的心情未成交的心情殺單手具備條件、不到最后，絕不放棄，善于使用一些道具和方式喜歡這個(gè)職業(yè)良好的狀態(tài)能感染客戶，讓客戶更信賴你打鐵需要自身硬堅(jiān)持，不放棄技巧和套路成就感狀態(tài)專業(yè)專注殺單手具備條件殺單手具備條件、不到最后，絕不放棄，善于使用一些道具和方式喜目錄/Contents0102030405狀態(tài)專業(yè)專注信念成就感技巧和套路目錄/Contents0102030405狀態(tài)專業(yè)專注信念成01狀態(tài)01狀態(tài)狀態(tài)

狀態(tài)大于能力精神狀態(tài)服務(wù)狀態(tài)狀態(tài)狀態(tài)大于能力精神狀態(tài)服務(wù)狀態(tài)02專業(yè)專注02專業(yè)專注基本功打鐵需要自身硬修煉好基本功夫基本功打鐵需要自身硬產(chǎn)品介紹賣點(diǎn)輸出工藝標(biāo)準(zhǔn)熟悉報(bào)價(jià)全心全力市場(chǎng)行情（異業(yè)品牌）方案溝通競(jìng)品了解專業(yè)專注產(chǎn)品介紹賣點(diǎn)輸出工藝標(biāo)準(zhǔn)熟悉報(bào)價(jià)全心全力市場(chǎng)行情方案溝通競(jìng)品門店常見樣品會(huì)銷系列（部門移門，經(jīng)典款：家美系列移門）時(shí)尚免漆（AF112、EM03、EM04、MM04描金）；包覆（S型、N2）經(jīng)典涂裝C類（EM04）經(jīng)典涂裝B類（R04、R05、R06、M05）經(jīng)典涂裝A類（F02、C02、N02、0313、1106隨機(jī)）常規(guī)門店常見樣品現(xiàn)代簡(jiǎn)約系列（蘇格拉底、彼得沃克）門店常見樣品會(huì)銷系列（部門移門，經(jīng)典款：家美系列移門）時(shí)尚免價(jià)位認(rèn)知會(huì)銷系列（450元---1000元不等）膜壓（常規(guī)：1080元、1230元、1440元；做舊加330，玻璃門加210）；包覆（常規(guī)990--1080--1290--1470--1560--1740--2040）經(jīng)典涂裝C類（EM04中纖板：1530元，玻璃門加210）

經(jīng)典涂裝B類（常規(guī)：復(fù)合實(shí)木2580元、2700元、玻璃門加240古典實(shí)木A類（4020元以上，復(fù)合實(shí)木和玻璃門價(jià)格一樣）每個(gè)系列的價(jià)位認(rèn)知價(jià)位認(rèn)知會(huì)銷系列（450元---1000元不等）膜壓（常規(guī)：門板投影單價(jià)柜體投影單價(jià)五金投影單價(jià)瑪格200元/㎡海蒂詩(shī)400元/㎡功能件投影單價(jià)150元/㎡（原價(jià)）線條投影單價(jià)（原價(jià)）熟記快速報(bào)價(jià)參數(shù)，全屋報(bào)價(jià)只需3分鐘柜體平板200元/㎡膜壓平板300/元㎡膜壓造型400元/㎡實(shí)木平板500元/㎡實(shí)木造型600元/㎡門板投影單價(jià)柜體投影單價(jià)五金投影單價(jià)瑪格200元/㎡海你知道以下知識(shí)嗎

你知道以下知識(shí)嗎03信念03信念信念——欲望信念——欲望簽單欲望020103成交的欲望敢張開口要錢為什么要交錢簽單欲望020103成交的欲望敢張開口要錢為什么要交錢一二三四五六有溝通有戶型圖或方案交流有報(bào)價(jià)或者套餐有活動(dòng)時(shí)候剛好現(xiàn)在有活動(dòng)有接待有介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益點(diǎn)有中意的產(chǎn)品有中意的空間產(chǎn)品或者相關(guān)效果圖有了解有介紹過(guò)，或者在網(wǎng)上了解敢張開口要錢的前提條件交錢一二三四五六有溝通有報(bào)價(jià)或者套餐有活動(dòng)時(shí)候有接待有中意的產(chǎn)品04成就感04成就感成就感發(fā)自內(nèi)心熱愛這個(gè)職業(yè)，喜歡這個(gè)行業(yè)，簽單能獲得滿滿的成就感成就感發(fā)自內(nèi)心熱愛這個(gè)職業(yè)，05套路和技巧05套路和技巧前期準(zhǔn)備事宜配合演練。道具準(zhǔn)備舉例說(shuō)明套路技巧套路和技巧前期準(zhǔn)配合演練。道具準(zhǔn)備舉例說(shuō)明套路套路和技巧客戶抉擇權(quán)是誰(shuí)價(jià)格預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)值塑造性格愛好年齡等價(jià)格是否在客戶心中賣點(diǎn)工藝服務(wù)植入前期準(zhǔn)備工作事宜前期準(zhǔn)備工作事宜方案講解預(yù)演方案多套著重點(diǎn)設(shè)計(jì)理念客戶抉擇權(quán)是誰(shuí)價(jià)格預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)值塑造性格愛好年齡等價(jià)格是客戶抉擇權(quán)是誰(shuí)性格愛好年齡段職業(yè)/工作崗位前期準(zhǔn)備工作事宜穿著客戶抉擇權(quán)是誰(shuí)性格愛好年齡段職業(yè)/工作崗位前期準(zhǔn)備工作事宜穿產(chǎn)品價(jià)值塑造主要材質(zhì)——實(shí)木/膜壓/包覆/板式五金——海蒂詩(shī)/瑪格展示功能/質(zhì)保服務(wù)——以心換新柜體板材——差異化講解前期準(zhǔn)備工作事宜產(chǎn)品價(jià)值塑造主要材質(zhì)——實(shí)木/膜壓/包覆/板式五金——海蒂詩(shī)方案講解預(yù)演講解流程——流動(dòng)動(dòng)態(tài)圖講解色彩搭配——含軟裝計(jì)移動(dòng)家具搭配簡(jiǎn)約著重點(diǎn)——衣帽間/兒童房/主臥/酒柜——引起共鳴多套方案——特別酒柜類/電視柜

前期準(zhǔn)備工作事宜方案講解預(yù)演講解流程——流動(dòng)動(dòng)態(tài)圖講解色彩搭配——含軟裝計(jì)移價(jià)格預(yù)測(cè)總價(jià)預(yù)測(cè)——是否客戶接受范圍占費(fèi)用大頭是那個(gè)柜子——陳述為啥占大頭是否訂購(gòu)異業(yè)品牌——判斷消費(fèi)檔次前期準(zhǔn)備工作事宜柜子重要取舍準(zhǔn)備價(jià)格預(yù)測(cè)總價(jià)預(yù)測(cè)——是否客戶接受范圍占費(fèi)用大頭是那個(gè)柜子——使用道具準(zhǔn)備道具使用道具準(zhǔn)備道具使用道具準(zhǔn)備道具使用道具準(zhǔn)備道具確定主副接待手（主談/副談）誰(shuí)負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品誰(shuí)負(fù)責(zé)方案講解何時(shí)開口收取定金誰(shuí)臨門一腳誰(shuí)負(fù)責(zé)開收據(jù)/誰(shuí)負(fù)責(zé)刷卡預(yù)測(cè)客戶預(yù)期接受范圍何時(shí)請(qǐng)出店長(zhǎng)放價(jià)12345678配合演練確定主副接待手（主談/副談）誰(shuí)負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品誰(shuí)負(fù)責(zé)方案講解何時(shí)著重點(diǎn)突出著重點(diǎn)突出重點(diǎn)——環(huán)保F4星E1：1.5mg/l——國(guó)標(biāo)E0：0.5mg/l——?dú)W標(biāo)F4：0.3mg/l——日標(biāo)計(jì)算法假設(shè)一戶業(yè)主需要做35平方的柜子投影面積，那么展開柜體面積是35*3.5=122.5平方。那么E0級(jí)釋放量122，5*0.5=61.25F4星122.5*0.3=36.75F4星比E0級(jí)少釋放24.5又是國(guó)家E1級(jí)1.5mg/l的16.33倍。

故此你只需多花7000元，就可以獲得更多環(huán)保保障，7000元是否影響你的生活質(zhì)量嗎，7000元是否買的了你健康嗎。

重點(diǎn)——環(huán)保F4星E1：1.5mg/l——國(guó)標(biāo)縮小對(duì)比范圍——價(jià)格/品質(zhì)/工藝縮小對(duì)比范圍——價(jià)格/品質(zhì)/工藝品牌品質(zhì)設(shè)計(jì)服務(wù)價(jià)格2004成立，獲得眾多榮譽(yù)大量別墅洋房案例，高品質(zhì)眾多小區(qū)有安裝實(shí)例，并有效果圖及現(xiàn)成方案服務(wù)從此時(shí)此刻已經(jīng)開始，金瑪服務(wù)剛好，今天我們有做獲得，廠家有返利讓利的活動(dòng)舉例說(shuō)明——縮小范圍品牌品質(zhì)設(shè)計(jì)服務(wù)價(jià)格2004成立，獲得眾多榮譽(yù)大量別墅洋房案人生如戲，全靠演技人生如戲，全靠演技客戶想要優(yōu)惠的價(jià)格切換微信備注電話溝通條件備注清楚現(xiàn)場(chǎng)拍照，發(fā)送收據(jù)，并拍照合影，發(fā)送微信中12345全面溝通比較愉快，現(xiàn)在總價(jià)也做出來(lái)，客戶因價(jià)格有分歧店面導(dǎo)購(gòu)的微信，備注XX總（江蘇大區(qū)經(jīng)理）最好店面設(shè)計(jì)師，圖像是男的電話現(xiàn)場(chǎng)溝通，開擴(kuò)音，有條件限制等原因時(shí)間和金額大小感謝領(lǐng)導(dǎo)的話題。人生如戲，全靠演技——微信切換法客戶想要切換微信備注電話溝通條件備注清楚現(xiàn)場(chǎng)拍照，發(fā)送收據(jù)，我不著急——不急定

客戶

銷售人員我不著急——不急定客戶銷售人員我不著急——沒(méi)有定裝修公司話術(shù)：陳總，您好，你說(shuō)不急我都理解您，也特別認(rèn)可您的想法，是因?yàn)槟秃芏鄻I(yè)主想法一致的，但是如果您真正了解裝修公司和全屋定制區(qū)別，您就不會(huì)這樣任務(wù)，您看看這樣2張真實(shí)圖片，您就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，裝修公司一般只考慮大的方面，宏觀方面，在乎設(shè)計(jì)好看，整體效果好，卻往往忽略一些細(xì)節(jié)和實(shí)用性，在柜子方面，我們可是定制專家，考慮都很全面，這個(gè)就是術(shù)業(yè)有專攻，打個(gè)比方，我們會(huì)考慮柜類深度，家居動(dòng)態(tài)學(xué)，柜子具體位置是否已開關(guān)位有沖突等，所有一定先定柜子，后期由我們和裝修公司確定柜子具體位置，開關(guān)位置及功能配件需要線路等。為你節(jié)省很多時(shí)間和省去不少麻煩等我不著急——沒(méi)有定裝修公司話術(shù)：不放心有顧慮——沒(méi)有看工地話術(shù)：王總，您好，您的顧慮是正常的，站您的角度都能理解，畢竟這個(gè)是一件大事情，就因?yàn)檫@個(gè)是大事情，很多業(yè)主選擇我們家，您看看我們12月份瑪格代言榜，所以你大可放心選擇我們家，你決定放心的，您在看看我們我們這本收據(jù)都快些滿了（一本收據(jù)一定要寫5戶左右，并日期和稱呼房號(hào)一定和瑪格代言表一致，再一部確認(rèn)這個(gè)是真實(shí)的）你看這個(gè)最后張總是老師，在一中教書，那個(gè)王姐是國(guó)稅局上班的，（盡可能避開和客戶相關(guān)職業(yè)等）邊寫收據(jù)邊和客戶說(shuō)，你是刷卡·支付寶/微信呢不放心有顧慮——沒(méi)有看工地話術(shù)：禮品引誘法話術(shù)：客戶對(duì)價(jià)格猶豫不決，在糾結(jié)中導(dǎo)購(gòu)A：楊店長(zhǎng)，我這邊有一個(gè)客戶，想申請(qǐng)總部禮品——交3萬(wàn)訂金送真皮功能椅沙發(fā)，問(wèn)下還有沒(méi)有，現(xiàn)在行不行。楊店長(zhǎng)：目前只剩2張沙發(fā)的名額，你先去報(bào)備下信心。楊店長(zhǎng)：李姐，你看你現(xiàn)在交個(gè)3萬(wàn)，同樣也送一個(gè)真皮功能單人沙發(fā)呢。（一定說(shuō)這個(gè)沙發(fā)有點(diǎn)出來(lái)，塑造禮品價(jià)值，讓客戶更加心動(dòng)）禮品引誘法話術(shù)：客戶對(duì)價(jià)格猶豫不決，在糾結(jié)中返利表話術(shù)：針對(duì)還想占點(diǎn)優(yōu)惠的大客戶（不在乎套餐，只在乎總價(jià)或者折扣的客戶）楊總：是這樣的，剛好我們?cè)谠碌讻_量活動(dòng)，廠家經(jīng)理也在這邊，你也知道公司到月底都有回款沖量，獲得公司一些返點(diǎn)，我向廠家經(jīng)理申請(qǐng)下，能不能申請(qǐng)到這個(gè)返利表。返利表話術(shù)：針對(duì)還想占點(diǎn)優(yōu)惠的大客戶（不在乎套餐，只在乎總價(jià)流程話術(shù)展廳接待：導(dǎo)購(gòu)：陳先生你好，你所看到空間是一個(gè)兒童房，由榻榻米/書桌/衣柜組成的空間，是一個(gè)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，采用現(xiàn)代胡桃和水晶白進(jìn)行撞色，致使空間色彩不單調(diào)，其中書桌上門采用玻璃門，方便打掃衛(wèi)生及通透，因?yàn)榉块g本來(lái)比較小這樣就不會(huì)太壓抑。材質(zhì)是膜壓HM02，柜體板是實(shí)木顆粒板，五金鉸鏈采用瑪格開合十萬(wàn)次，陳先生，你覺(jué)得怎么樣。陳先生你那個(gè)小區(qū)的。陳先生：中央公館1號(hào)的房子導(dǎo)購(gòu)：這么巧，你也是中央公館的，這幾天已經(jīng)有很多中央公館的業(yè)主下定我們家，你是那個(gè)編號(hào)的，我們有戶型，大概和你分享一下，你需要做那些柜子。而我們?cè)O(shè)計(jì)都做過(guò)大量案例，我讓設(shè)計(jì)師出來(lái)和你分享下。這個(gè)設(shè)計(jì)師是我們門店首席設(shè)計(jì)師，在公司內(nèi)部設(shè)計(jì)大賽獲得亞軍呢。設(shè)計(jì)師：陳先生，你好，我是瑪格首席設(shè)計(jì)師王昊，下面由我和你一起規(guī)劃你家衣柜布局圖，我們先看戶型圖的入戶鞋柜吧，柜子大小1.3m寬，適合做三閃門，你家確定風(fēng)格了嗎是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格嗎（在空間規(guī)范中，一定要針對(duì)一個(gè)空間重點(diǎn)烘托你的設(shè)計(jì)水平，一般女士在衣帽間/兒童房，男士在乎酒柜和電視柜）········陳先生，你家空間規(guī)劃你還滿意嗎，如果你滿意我讓導(dǎo)購(gòu)大概幫你做個(gè)預(yù)算導(dǎo)購(gòu)：陳先生，你這邊衣柜平方數(shù)量已經(jīng)出來(lái)，一共35平方，做現(xiàn)代簡(jiǎn)約的，采用膜壓+實(shí)木顆粒，原價(jià)是XXX，門店折扣價(jià)：XXX，陳先生，你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格怎么樣呢（貴了）導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)價(jià)格是比較的，你看你選擇是膜壓和實(shí)木顆粒材質(zhì)，膜片（抗紫外線八級(jí)，耐磨耐刮，易去污，不易變色，磨皮厚度達(dá)33絲），柜體采用大亞實(shí)木顆粒板，大興安嶺東北小葉松枝干打碎均勻顆粒狀，高溫高壓而成）塑造價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)：剛好我們經(jīng)理在，平時(shí)店面經(jīng)理不在這邊，我看看能不能申請(qǐng)一個(gè)樣板房的價(jià)格，你一定記得你房子是120平方以上，實(shí)用面積100平方，身邊也有一些親戚朋友葉在看裝修呢，是因?yàn)闃影宸渴怯幸恍┫拗频模鞒淘捫g(shù)展廳接待：流程話術(shù)店面經(jīng)理：陳先生，我是店面經(jīng)理張浩明（遞上名片），公司確實(shí)有樣板房政策，但是有一定條件要求，樣板房公司總部有名額限制，一共10戶，前幾天已經(jīng)征集8戶，你看那個(gè)樣板房見證墻，也是中央公館1號(hào)的客戶，你的戶型是否有120平方，實(shí)際使用面積100平方，還是允許我們?cè)诎惭b期間帶業(yè)主進(jìn)群參觀安裝細(xì)節(jié)，后期免費(fèi)為我們提供5戶有裝修需求的業(yè)主信息。陳先生：是的，我是中央公館1號(hào)03號(hào)編號(hào)，房子面積145平方的，我身邊確實(shí)有一些朋友和親戚在裝修中。店面經(jīng)理：那行，我給你講解下樣板房的政策，比如門店折扣價(jià)XX，樣板房?jī)r(jià)格XX，每平方比剛才優(yōu)惠360元/平方，你看35平方能省下12600元，今天預(yù)交30000元還禮品可選一個(gè)真皮沙發(fā)單人功能椅，市場(chǎng)價(jià)值4680元，你看是刷卡支付寶還是微信呢。陳先生：我今天只是出來(lái)看看，沒(méi)有想過(guò)今天定的導(dǎo)購(gòu)：陳先生，你看你運(yùn)氣多好，剛好我們張經(jīng)理在店面，才能申請(qǐng)到的，還是名額只剩2個(gè)時(shí)候，被你趕上這個(gè)好的省錢機(jī)會(huì)，真實(shí)長(zhǎng)得帥，走到哪里都是運(yùn)氣好。陳先生：訂金也不用一下交那么多阿，一下交3萬(wàn)，我和家人商量下。導(dǎo)購(gòu)：陳先生，這個(gè)錢早晚要交的，今天交了還能而外有禮品贈(zèng)送，價(jià)值4680元，覺(jué)得劃算，回家直接給你家人一個(gè)驚喜，直接省下那