【《茶葉電商B2C營(yíng)銷策略創(chuàng)新探究》7900字（論文）】

茶葉電商B2C營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 1二、安徽六安瓜片茶葉發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析 1（一）生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，適宜茶葉種植 1（二）茶樹(shù)品種優(yōu)良，品質(zhì)卓越 1（三）茶樹(shù)資源豐厚，茶業(yè)產(chǎn)品種類豐富 2（四）勞動(dòng)力資源豐富 2（五）政策環(huán)境機(jī)遇較好 2三、安徽六安瓜片茶葉電商B2C現(xiàn)狀 2（一）我國(guó)茶葉電商B2C現(xiàn)狀 2（二）“六安瓜片”現(xiàn)狀分析 3四、安徽六安瓜片茶葉電商B2C客戶特征及營(yíng)銷問(wèn)題分析 4（一）安徽六安瓜片茶葉電商B2C客戶特征 4（二）安徽六安瓜片茶葉電商B2C存在的主要問(wèn)題 5五、安徽六安瓜片茶葉電商B2C營(yíng)銷創(chuàng)新策略 6（一）客戶定位策略 6（二）產(chǎn)品品牌策略 7（三）產(chǎn)品價(jià)格策略 8（四）堅(jiān)持個(gè)性體驗(yàn)，堅(jiān)持多渠道相結(jié)合 8結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 10

一、引言我國(guó)的茶產(chǎn)品種類豐富，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，安徽省的地形多樣，氣候適宜茶葉生產(chǎn)，有黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、霍山黃牙等諸多品牌茶葉，是重點(diǎn)的產(chǎn)茶省份，全國(guó)十大名茶中有四種茶的原產(chǎn)地在安徽。但是就全國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，安徽省的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，沒(méi)有充分發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)和文化內(nèi)涵的作用，以六安瓜片為例，位于皖南地區(qū)的六安市擁有多種茶葉品牌，但是茶葉資源分散，茶葉生產(chǎn)以個(gè)體茶農(nóng)生產(chǎn)居多，與現(xiàn)在市場(chǎng)需求矛盾。在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)茶葉的價(jià)格毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。主要原因還是在于中國(guó)茶葉行業(yè)缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致我國(guó)的茶葉產(chǎn)品質(zhì)量水平參差不齊，部分中小茶葉廠商由于品牌意識(shí)缺乏，沒(méi)有合理的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，加上對(duì)國(guó)際市場(chǎng)信息不了解，不能使用先進(jìn)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷手段等。近年來(lái)，隨著跨境電子商務(wù)的發(fā)展，為我國(guó)茶葉產(chǎn)品國(guó)際化提供全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。跨境電子商務(wù)是指分屬不同國(guó)家的交易主體，通過(guò)電商平臺(tái)達(dá)成交易，并利用跨境物流配送商品的一種新型國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。跨境電子商務(wù)基于現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，開(kāi)展無(wú)紙化交易，突破了時(shí)空的障礙，拓寬了中國(guó)茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展渠道。二、安徽六安瓜片茶葉發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析（一）生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，適宜茶葉種植安徽省地理面積的80%多為山區(qū)，工業(yè)化進(jìn)程緩慢，主要以發(fā)展農(nóng)業(yè)為主，遠(yuǎn)離了工業(yè)污染，擁有空氣純凈、山明水秀的優(yōu)越自然生態(tài)環(huán)境。其地區(qū)是典型的亞熱帶低緯度山地季風(fēng)氣候，一年四季的溫差變化不大，而且干濕季分明，垂直變化突出，年平均氣溫17.5℃；降雨量充沛，年均降雨量達(dá)到920～1750毫米；光照充足，年均日照1894.1～2261.6小時(shí)；空氣濕度較高，年均相對(duì)濕度69-81%。從氣候、降雨量、光照以及空氣濕度來(lái)看，安徽省具有得天獨(dú)厚適宜植物生長(zhǎng)的自然條件，曾被我國(guó)氣候?qū)W家呂炯贊為“世界少有的生物優(yōu)勝地”，加上多為山區(qū)的特定地理?xiàng)l件，更適宜進(jìn)行茶樹(shù)種植。（二）茶樹(shù)品種優(yōu)良，品質(zhì)卓越因其優(yōu)越的自然條件，安徽省所生產(chǎn)的茶葉品質(zhì)優(yōu)良，富含許多對(duì)人體有益的物質(zhì)。安徽地區(qū)普遍種植六安瓜片茶葉，經(jīng)過(guò)相關(guān)檢測(cè)主要指標(biāo)，其含茶多酚34.7%、咖啡堿4.9%、氨基酸2.4%、水浸出物49.8%，有益成分遠(yuǎn)高于其它品種的茶葉，享有“茶之味精”的美稱。安徽省80%的茶園是建在海拔1600米至2400米的高優(yōu)生態(tài)環(huán)境中，產(chǎn)出的茶葉是典型的高地茶，具有原生態(tài)、無(wú)污染等特質(zhì)。（三）茶樹(shù)資源豐厚，茶業(yè)產(chǎn)品種類豐富安徽生產(chǎn)的六安瓜片茶葉是我國(guó)出口茶葉的主要來(lái)源之一。安徽六安瓜片茶葉有上千年的歷史，產(chǎn)品曾遠(yuǎn)銷香港、澳門、日本及東南亞等地。近年來(lái)，安徽利用氣候優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展六安瓜片茶葉，六安瓜片茶葉較江浙等茶區(qū)早上市40天左右，形成了十分顯著的六安瓜片茶葉優(yōu)勢(shì)。此外，安徽省還發(fā)現(xiàn)并保存野生的古茶樹(shù)群落80多萬(wàn)畝，進(jìn)行栽培的古茶園10多萬(wàn)畝，是天然茶樹(shù)種的資源寶庫(kù)。安徽省現(xiàn)有茶組植物4個(gè)系8個(gè)種，茶樹(shù)種類資源非常豐富。（四）勞動(dòng)力資源豐富安徽省轄區(qū)內(nèi)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力豐富，外出務(wù)工是農(nóng)村剩余勞力的主要選擇。隨著安徽省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和交通條件的改善，許多打工者選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力選擇當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。茶葉產(chǎn)業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)加工階段需眾多勞動(dòng)力。安徽省大量的剩余勞動(dòng)力的能夠?yàn)椴枞~產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供豐富的勞動(dòng)力資源，同時(shí)也能夠?yàn)檗r(nóng)民增加收入。（五）政策環(huán)境機(jī)遇較好2010年11月，安徽省政府專門出臺(tái)了《安徽省人民政府關(guān)于進(jìn)一步加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》，2013年我國(guó)提出的“一帶一路”建設(shè)，依靠中國(guó)與有關(guān)國(guó)家既有的雙多邊機(jī)制，借助既有的、行之有效的區(qū)域合作平臺(tái)讓安徽省的茶葉產(chǎn)業(yè)走向世界帶來(lái)了機(jī)遇。而且安徽茶業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量安全已經(jīng)受到各方很大的重視，幾年來(lái)茶業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量安全水平也獲得很大提升，為安徽茶葉產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇。還提出了中低產(chǎn)茶園改造、現(xiàn)代茶業(yè)示范區(qū)建設(shè)、良種苗木繁育體系建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌打造、中介服務(wù)體系建設(shè)等重點(diǎn)扶持工程，這些意見(jiàn)的出臺(tái)和“一帶一路”的提出和建設(shè)為安徽省的茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大的政策機(jī)遇。三、安徽六安瓜片茶葉電商B2C現(xiàn)狀（一）我國(guó)茶葉電商B2C現(xiàn)狀在21世紀(jì)，茶葉又迎來(lái)了新一輪的購(gòu)買狂潮，分析原因主要是因?yàn)槠鋵⒒ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷融入到自身之中，借此提高自身的銷售額。但是這種發(fā)展浪潮很短暫，僅是在2012年至2016年這四年時(shí)間里有了一定的發(fā)展，在2017年就陷入了發(fā)展困境期。相比較而言，茶葉的銷售沒(méi)有和電子商務(wù)模式之間產(chǎn)生太多的火花，特別是和食品、服裝、數(shù)碼產(chǎn)品等進(jìn)行比較，這一發(fā)展速度就更顯得毫無(wú)輕重了。從具體情況來(lái)看，茶葉電子商務(wù)在2015年就已經(jīng)取得了巨大的發(fā)展，將近85億元的銷售總額是之前從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。而在2016時(shí)，這一數(shù)值卻已經(jīng)變成了113億左右，僅在2016年的11月11日這一天，茶葉電商B2C的銷售額就突破了1.52億。需要特別注意的是，在2013年和2014年這兩年，交易額僅僅是20億和39億。與此同時(shí)，這也對(duì)很多的企業(yè)產(chǎn)生了激勵(lì)作用，使之將資金和人力投入其中，以期獲得更多的回報(bào)。盡管這一增長(zhǎng)趨勢(shì)在2017年也有所體現(xiàn)，接近34萬(wàn)次的消費(fèi)次數(shù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商店下單，這一數(shù)據(jù)在前一年大約只是17萬(wàn)，增長(zhǎng)率近乎百分之百。但是這數(shù)據(jù)的背后卻存在很多的問(wèn)題，從數(shù)據(jù)上分析可以得出，2017年延續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭只是在消費(fèi)者的數(shù)量以及交易額上，而總體的銷售額卻并沒(méi)有增長(zhǎng)，特別需要關(guān)注的是利潤(rùn)也有所降低。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是總體的銷價(jià)降低了大約30%，一方面是茶葉多以中低端的產(chǎn)品銷售為主，另一方面是電商渠道中間過(guò)程被取消而導(dǎo)致的。這些都是使茶葉電商B2C的發(fā)展受到了限制，而且像行業(yè)、市場(chǎng)等也都對(duì)其發(fā)展造成了障礙。（二）“六安瓜片”現(xiàn)狀分析1.品牌建設(shè)不足六安瓜片歷史悠久，自古便負(fù)有盛名，近年來(lái)其知名度卻大大下降，一方面我國(guó)的茶產(chǎn)品種類繁多，在地域上各有優(yōu)勢(shì)特色，茶產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，另一方面當(dāng)?shù)氐牟杵髽I(yè)品牌的意識(shí)薄弱，對(duì)瓜片的品牌建設(shè)不夠重視，沒(méi)有充分意識(shí)到品牌的力量，導(dǎo)致茶產(chǎn)品的附加值低。2.品牌宣傳力度不夠茶企業(yè)對(duì)六安瓜片的宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他知名茶企業(yè)，一味固守傳統(tǒng)，酒香也拍巷子深，尤其是當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)相提高自身品牌的“出境率”，六安瓜片深藏于大別山中，不走出去，品牌的知名度難以提高。同時(shí)資金的缺乏也是宣傳不到位的主要原因。3.品牌特色缺乏我國(guó)的茶品牌充斥于市場(chǎng)，各品類茶葉具有當(dāng)?shù)氐奈幕厣c品牌特色，但是六安瓜片缺乏品牌特色，與六安當(dāng)?shù)匚幕诤喜蛔?，沒(méi)有充分挖掘其地方文化內(nèi)涵，品牌的文化和深層含義缺失，導(dǎo)致缺乏特色。4.六安瓜片產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)不足茶葉生產(chǎn)技術(shù)落后，生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，生產(chǎn)成本高，沒(méi)有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅是生產(chǎn)茶葉，發(fā)展方向單一，綜合效益低。六安瓜片主要產(chǎn)于革命老區(qū)，地處大別山北麓，高山環(huán)抱，這里的景色宜人，有諸多自然人文古跡，瓜片發(fā)展應(yīng)與當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起。5.缺乏規(guī)模和集聚效應(yīng)茶農(nóng)生產(chǎn)茶葉處于無(wú)組織狀態(tài)，規(guī)模小且分散，資金缺乏，茶葉生產(chǎn)整改不完全，推進(jìn)大規(guī)模茶園的進(jìn)程緩慢。茶企業(yè)之間缺乏信息交流和聯(lián)系，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，互相打壓，以致出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，難以形成規(guī)模效應(yīng)，嚴(yán)重破壞了茶葉市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也影響了六安瓜片的發(fā)展。茶農(nóng)與茶企業(yè)之間缺少必要的協(xié)作與溝通，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)與帶動(dòng)作用。6.政府鼓勵(lì)機(jī)制和引導(dǎo)不足缺乏足夠的資金支持，對(duì)茶農(nóng)的生產(chǎn)活動(dòng)沒(méi)有足夠的重視和合理的整合，對(duì)茶企業(yè)缺乏政策支持與引導(dǎo)，沒(méi)有出臺(tái)完整規(guī)范的品牌保護(hù)條例。四、安徽六安瓜片茶葉電商B2C客戶特征及營(yíng)銷問(wèn)題分析（一）安徽六安瓜片茶葉電商B2C客戶特征1.安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)的營(yíng)銷特征安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)與其他快銷產(chǎn)品相比有著自己獨(dú)特的營(yíng)銷特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，整體上茶葉交易數(shù)量和成交額比較大，這主要與茶葉生活必需品的產(chǎn)品特性有關(guān)，但是就單筆交易而言一般數(shù)額較小，這主要與安徽六安瓜片茶葉電商B2C消費(fèi)者的購(gòu)買能力不高有關(guān)；其次，安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)的營(yíng)銷客體不僅在于茶葉本身，更為重要是作為茶葉文化載體的中華傳統(tǒng)文化和源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的茶文化；茶葉產(chǎn)品的劃分標(biāo)準(zhǔn)和分類方法不固定、不統(tǒng)一，使得茶葉電商B2C市場(chǎng)的營(yíng)銷缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷混亂；安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)的營(yíng)銷在形式上比較單一，在內(nèi)容上趨于同質(zhì)化，主要以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段。2.安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)線上消費(fèi)者的購(gòu)買特征調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)線上消費(fèi)者在男女性別比例上為7：3，這說(shuō)明男性消費(fèi)者較女性消費(fèi)者相比對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉具有更高的接受度；在年齡結(jié)構(gòu)上，線上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者中約有87%的消費(fèi)者年齡在18-35歲之間，這說(shuō)明網(wǎng)上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者主要以年輕人為主，而在安徽六安瓜片茶葉消費(fèi)總?cè)巳褐姓加邢喈?dāng)比例的中老年人客戶群所占的比重則較低；在受教育程度上，網(wǎng)上購(gòu)買茶葉的消費(fèi)者大多為大專以上學(xué)歷的人群，這樣的消費(fèi)者對(duì)于安徽六安瓜片茶葉的認(rèn)識(shí)和了解更加全面、深入，同時(shí)對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種方式也比較喜愛(ài)；在收入水平上，網(wǎng)上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者其收入水平在3500至6500這個(gè)區(qū)間的人群占到了75%左右，這說(shuō)明這個(gè)收入階段的人群對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的行為和方式是比較認(rèn)同的；從購(gòu)買單價(jià)上來(lái)看，網(wǎng)上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者約有65%的比例購(gòu)買的安徽六安瓜片茶葉單價(jià)在50-200元之間，這對(duì)于安徽六安瓜片茶葉電商B2C的定價(jià)策略具有重要影響；在購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)上，網(wǎng)上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者對(duì)于安徽六安瓜片茶葉的價(jià)格、品牌、品質(zhì)三個(gè)因素最為關(guān)注，對(duì)于性價(jià)比和品牌的追求為安徽六安瓜片茶葉電商B2C營(yíng)銷策略的制定提供了依據(jù)。3.安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)線下消費(fèi)者的購(gòu)買特征作為安徽六安瓜片茶葉電商B2C網(wǎng)上銷售的一部分，線下的體驗(yàn)店實(shí)際上也是電商的一個(gè)重要有機(jī)部分，對(duì)安徽六安瓜片茶葉電商B2C線下體驗(yàn)店的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在男女性別比例上，在線下體驗(yàn)店購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的男女比例基本持平，男性消費(fèi)者稍微高于女性消費(fèi)者；在購(gòu)買者信息來(lái)源上，有超過(guò)55%的消費(fèi)者是通過(guò)線上電商的引導(dǎo)來(lái)到線下體驗(yàn)店進(jìn)行購(gòu)買的，另外約有20%的比例是通過(guò)親朋好友的介紹來(lái)線下體驗(yàn)店進(jìn)行購(gòu)買的；在購(gòu)買者類型上，在線下實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)茶的人群中，超過(guò)65%的人是高端老茶客和茶投資收藏人，另外約有20%的人是喜歡茶文化的小資人群；在購(gòu)買者關(guān)注點(diǎn)上，超過(guò)40%的線下購(gòu)買者最為關(guān)注的是安徽六安瓜片茶葉品質(zhì)，其次是對(duì)安徽六安瓜片茶葉品牌、價(jià)格、包裝等因素的關(guān)注。（二）安徽六安瓜片茶葉電商B2C存在的主要問(wèn)題安徽六安瓜片茶葉從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到電商營(yíng)銷模式，還存在一系列尚需解決的問(wèn)題。1.客戶群體錯(cuò)位在電商營(yíng)銷模式下，通過(guò)微信微博或網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物的主要是35歲以下的年輕人，而他們并不是安徽六安瓜片茶葉的主要消費(fèi)群體。安徽六安瓜片茶葉消費(fèi)群主要集中在30歲以上的成年人，但他們通過(guò)電子商務(wù)消費(fèi)的不多，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的依賴性不強(qiáng)，因此，客戶群體錯(cuò)位是當(dāng)前安徽六安瓜片茶葉電商B2C遇到的主要問(wèn)題之一。2.品牌效應(yīng)不夠當(dāng)前安徽六安瓜片茶葉營(yíng)銷的品牌意識(shí)不夠，不管是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和微時(shí)代電商營(yíng)銷模式，都存在這一問(wèn)題。從一般的消費(fèi)者來(lái)看，只要提到茶葉，就會(huì)想起西湖龍井、鐵觀音、碧螺春、毛尖、黃金茶、黑茶等茶葉類別，卻不知道安徽六安瓜片茶葉的品牌一些雖然具有品牌的茶葉，但是因?yàn)橹炔粔蚨鵁o(wú)法對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的吸引力。3.實(shí)際體驗(yàn)缺失在電商營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者只能通過(guò)微信等網(wǎng)絡(luò)媒介觀看安徽六安瓜片茶葉的圖片和視頻，卻無(wú)法得到品飲式體驗(yàn)，從而讓消費(fèi)者無(wú)法真正知曉安徽六安瓜片茶葉的品質(zhì)口感等最為重要的元素，這樣就難以刺激消費(fèi)者購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的沖動(dòng)一般消費(fèi)者都是通過(guò)線上了解，然后與實(shí)體店消費(fèi)，這就是影響當(dāng)前安徽六安瓜片茶葉電商B2C營(yíng)銷的主要原因所在。4.線上商品價(jià)格較低從當(dāng)前安徽六安瓜片茶葉的價(jià)格來(lái)看，實(shí)體店的消費(fèi)額在200-500元之間，而安徽六安瓜片茶葉電商B2C價(jià)格在75元或以下，產(chǎn)品價(jià)位較低安徽六安瓜片茶葉電商B2C之間都是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致安徽六安瓜片茶葉品質(zhì)也越來(lái)越差，這是影響安徽六安瓜片茶葉電商B2C發(fā)展的瓶頸所在。五、安徽六安瓜片茶葉電商B2C營(yíng)銷創(chuàng)新策略根據(jù)以上對(duì)茶葉電商B2C市場(chǎng)營(yíng)銷特征及消費(fèi)者購(gòu)買行為特征的分析，結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷理論以及茶葉的產(chǎn)品特性，本文認(rèn)為安徽六安瓜片茶葉電商B2C在營(yíng)銷創(chuàng)新策略上應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：（一）客戶定位策略1.線上茶葉消費(fèi)者的定位策略根據(jù)線上購(gòu)買安徽六安瓜片茶葉的消費(fèi)者特征的分析，安徽六安瓜片茶葉電商B2C應(yīng)該將客戶定位在都市的公司自領(lǐng)、在校學(xué)生和一些對(duì)安徽六安瓜片茶葉、茶文化具有較多認(rèn)識(shí)的青年人，這部分人主要是70后、80后和90后，70后人群己經(jīng)養(yǎng)成了飲茶的生活習(xí)慣，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)對(duì)于安徽六安瓜片茶葉品質(zhì)也有一定的追求，但是他們主要通過(guò)傳統(tǒng)的方式進(jìn)行購(gòu)買，為此安徽六安瓜片茶葉電商B2C應(yīng)該對(duì)這部分人的購(gòu)買行為進(jìn)行引導(dǎo)，使之向網(wǎng)上購(gòu)買過(guò)渡或轉(zhuǎn)變；80后作為安徽六安瓜片茶葉消費(fèi)的主力，是安徽六安瓜片茶葉電商B2C應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取和開(kāi)發(fā)的客戶群；90后對(duì)安徽六安瓜片茶葉的認(rèn)識(shí)相對(duì)較少，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也大多是作為禮品贈(zèng)送，但其對(duì)新事物接受快，應(yīng)該成為安徽六安瓜片茶葉電商B2C的重要培養(yǎng)對(duì)象。2.線下安徽六安瓜片茶葉消費(fèi)者的定位策略線下安徽六安瓜片茶葉消費(fèi)者主要是安徽六安瓜片茶葉電商B2C引導(dǎo)下去實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)的人群，在這些人群中針對(duì)高端老茶客，由于其對(duì)茶葉品質(zhì)有較深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)安徽六安瓜片茶葉具有較高的依賴性，因此對(duì)高端老茶客要為其提供私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足其具有挑剔性的需求：對(duì)于投資收藏型客戶，這類客戶群具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，希望通過(guò)對(duì)安徽六安瓜片茶葉的投資或收藏實(shí)現(xiàn)價(jià)值的保值、增值，或者得到行業(yè)內(nèi)部人士的認(rèn)可或信賴，他們通常會(huì)根據(jù)安徽六安瓜片茶葉市場(chǎng)的行情來(lái)選擇特定的產(chǎn)品；對(duì)于都市中對(duì)安徽六安瓜片茶葉和茶文化具有一定認(rèn)識(shí)的小資群體來(lái)講，他們對(duì)生活、情趣、情操具有一定的追求，通過(guò)線下消費(fèi)是一個(gè)重要的體驗(yàn)過(guò)程。（二）產(chǎn)品品牌策略1.品牌名稱規(guī)劃品牌名稱是創(chuàng)造產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較出現(xiàn)差異化的重要手段，它也是茶葉電商B2C在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)重要標(biāo)識(shí)。安徽六安瓜片茶葉電商B2C在茶葉產(chǎn)品品牌規(guī)劃方面可以采取維持和創(chuàng)造兩種不同的策略，所謂品牌維持策略就是繼續(xù)推進(jìn)和保持品牌的營(yíng)銷和推廣，使之在消費(fèi)者心中形成更為深刻的印象，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌影響力和知名度，創(chuàng)新策略就是以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)，從新開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品牌名稱，為產(chǎn)品樹(shù)立新的形象，然后通過(guò)線上引導(dǎo)，讓消費(fèi)者通過(guò)線下體驗(yàn)店去體驗(yàn)消費(fèi)，從而在消費(fèi)者心中樹(shù)立新的印象或形象，也可以借此拉動(dòng)老品牌產(chǎn)品的銷售。2.品牌建設(shè)規(guī)劃對(duì)于安徽六安瓜片茶葉電商B2C來(lái)說(shuō)，要想在眾多的安徽六安瓜片茶葉銷售商中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)一個(gè)新品牌的創(chuàng)立、塑造和維護(hù)，并不是一件容易的事情，需要從茶葉消費(fèi)者認(rèn)知、相知、建立忠誠(chéng)等一系列過(guò)程，因此安徽六安瓜片茶葉電商B2C需要科學(xué)的品牌建設(shè)規(guī)劃才能有效的確保一個(gè)品牌得到持續(xù)的塑造，品牌的塑造與產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求變化的感知和把握是分不開(kāi)的，安徽六安瓜片茶葉電商B2C在茶葉品牌建設(shè)的規(guī)劃中，要深刻挖掘茶文化的內(nèi)涵，將傳統(tǒng)茶文化的精髓與企業(yè)的文化理念和價(jià)值認(rèn)同有機(jī)結(jié)合起來(lái)，給消費(fèi)者的感知造成強(qiáng)烈的沖擊，使之從關(guān)注、認(rèn)識(shí)、認(rèn)知到最終走向接受、認(rèn)同。（三）產(chǎn)品價(jià)格策略根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和安徽六安瓜片茶葉電商B2C自身發(fā)展的階段，制定靈活的產(chǎn)品價(jià)格策略。1.發(fā)展初期的產(chǎn)品價(jià)格策略發(fā)展初期安徽六安瓜片茶葉目標(biāo)客戶群的消費(fèi)水平、認(rèn)識(shí)、購(gòu)買習(xí)慣等都還不高、不成熟，再加上茶葉電商B2C初期的主要目的是宣傳茶商品牌和塑造產(chǎn)品形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注，因此這個(gè)階段的安徽六安瓜片茶葉電商B2C其產(chǎn)品價(jià)格策略應(yīng)該是采取基于產(chǎn)品成本的定價(jià)方法，將價(jià)格定在較低的水平上，然后再輔之以其他優(yōu)惠政策，從而盡快地將安徽六安瓜片茶葉推向市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。2.發(fā)展中期的產(chǎn)品價(jià)格策略發(fā)展中期的安徽六安瓜片茶葉電商B2C已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)份額和固定的消費(fèi)者群體，同時(shí)這一時(shí)期的消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的對(duì)比心理，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此這一時(shí)期的產(chǎn)品價(jià)格策略應(yīng)該綜合運(yùn)用成本定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，繼續(xù)吸引和保持消費(fèi)者的關(guān)注和信賴，爭(zhēng)取擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模和市場(chǎng)占有率，同時(shí)有效的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。3.成熟階段的產(chǎn)品價(jià)格策略成熟階段的安徽六安瓜片茶葉電商B2C市場(chǎng)份額穩(wěn)定、客戶群體相對(duì)固定，這時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格策略應(yīng)該在對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，將一部分具有中高端消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的消費(fèi)者引導(dǎo)到實(shí)體體驗(yàn)店中進(jìn)行消費(fèi)，在保證高品質(zhì)的基礎(chǔ)上制定相對(duì)合理的價(jià)格、較高的服務(wù)，從而為其提供高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立產(chǎn)品高端的形象，既可以增加盈利水平，又可以滿足消費(fèi)者心理上的需求。（四）堅(jiān)持個(gè)性體驗(yàn)，堅(jiān)持多渠道相結(jié)合針對(duì)安徽六安瓜片茶葉電商B2C消費(fèi)比較靈活便捷的特點(diǎn)，可以采取個(gè)體微商與品牌微商相結(jié)合的方式，這樣才能更加符合客戶多樣化、個(gè)性化的需求。一是注重線上線下結(jié)合由于茶葉銷售需要品飲體驗(yàn)，如果僅僅局限于電商的線上消費(fèi)，存在諸多限制。作為安徽六安瓜片茶葉電商B2C企業(yè)，必須結(jié)合實(shí)際情況與線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合線下模式可以分為直營(yíng)、加盟分銷等方式，但都必須注重銷售的服務(wù)質(zhì)量。安徽六安瓜片茶葉電商B2C企業(yè)可以采取先品飲體驗(yàn)后消費(fèi)的模式。