sdps行銷(xiāo)金句.ppt

1、1,SDPS深化解析,2,SDPS是什么？,是以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán),是業(yè)務(wù)員的行銷(xiāo)工具,3,為什么說(shuō)SDPS是行銷(xiāo)工具？,4,客戶(hù)的類(lèi)型分兩種,SDPS幫助業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)地切入保險(xiǎn)的話(huà)題，并合理引出壽險(xiǎn)的意義和功用,1、熟人,2、陌生人,5,SDPS解決客戶(hù)的五個(gè)為什么,為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？ 為什么要買(mǎi)人保公司的保險(xiǎn)？ 為什么要從你這里買(mǎi)保險(xiǎn)？ 為什么要買(mǎi)這種保險(xiǎn)？ 為什么要買(mǎi)這么多保險(xiǎn)？,6,SDPS的專(zhuān)業(yè)流程,銷(xiāo)售面談是SDPS的核心 家庭收入分配圖和五把金鑰匙,7,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 尋找準(zhǔn)主顧,準(zhǔn)主顧是具有一定條件的人,營(yíng)銷(xiāo)所做的工作就是不斷的尋找、收集、篩選和更新這些準(zhǔn)主顧名單,8,以

2、需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 約訪,為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì),取得入場(chǎng)券！,9,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 之銷(xiāo)售面談,收集客戶(hù)資料 進(jìn)行專(zhuān)業(yè)需求分析,10,需求分析一：收入分配圖解析,1、發(fā)散性提問(wèn),2、引導(dǎo)性提問(wèn),目的：最大限度的收集客戶(hù)資料，了解資產(chǎn)狀況,引導(dǎo)客戶(hù)儲(chǔ)蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習(xí)慣,15-20% 稅費(fèi),40-50% 生活費(fèi),個(gè)人投資,10%-15%,活 期,定 期,讓客戶(hù)明白保障的費(fèi)用占比和他的合理安排會(huì)帶來(lái)諸多的好處,11,業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖， 大概4050%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出， 不知道陳先生每個(gè)月的 基本生活費(fèi)用是多少錢(qián)呢？ 客：大

3、概是2000元左右吧！ 業(yè)：另外一般人還會(huì)用1520%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資， 包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的？ 客：是買(mǎi)的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有5年。 業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？ 客：是的。 業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？ 客：大約是1000元吧！ 業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢(qián)？ 客：差不多10萬(wàn)吧。 業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。

4、一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。,收入分配圖,12,需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第一把金鑰匙：家庭保障）,目的：讓客戶(hù)明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問(wèn)題,您,配偶,子 女,持續(xù)收入,（1）疾病 （2）意外,A、傳統(tǒng)型（男主人經(jīng)濟(jì)為主） 非傳統(tǒng)型（女人經(jīng)濟(jì)為主）,13,業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。 陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都 生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟?就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有 本事也好，有兩種事情是不能控 制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們

5、對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個(gè)父親，最 重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人 會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外 的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元，維持 基本的生活，一直到小明22歲自立為止。,家 庭 保 障,14,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入,您,配偶,子女,持續(xù)收入,（1）傷殘 （2）意外,15,謝謝！,16,目的：通過(guò)現(xiàn)在和過(guò)去引發(fā)現(xiàn)在和未來(lái)的教育費(fèi)用，讓客戶(hù)了解強(qiáng)制儲(chǔ)蓄教育金的

6、重要性并知道壽險(xiǎn)可以幫助他,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用,研 究 生,博 士,需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第二把金鑰匙：子女教育）,17,業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn) 書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完 成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障 小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。 根據(jù)我們公司的資料，2002年深圳大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)， 一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要78萬(wàn)左右。這筆錢(qián) 說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的

7、問(wèn)題。為了小明著想， 陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。 如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小 明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。,教 育 基 金,18,教育金, 多讀點(diǎn)書(shū)是很重要的 將來(lái)小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 四年就要7-8萬(wàn)左右 斜線(xiàn)條紋-說(shuō)多不多,說(shuō)少不少,可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題.,4,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用,19,收入大幅減少,（1）個(gè)人儲(chǔ)蓄 （2）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,？,30歲,60歲

8、,需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）,20,業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。 陳先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在多大了？ 你有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？ 客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。 業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們

9、的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事。,退 休 金,21,退休金, 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時(shí)候退休?(60歲) 人生究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè) 我相信陳先生未來(lái)的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問(wèn)增長(zhǎng)而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來(lái)自三方面.,收入大幅減少,- 30歲 60歲 ？-,（1）退休金和儲(chǔ)蓄 （

10、2）兒女 ? （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,22,沒(méi)有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢(qián)送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花,需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金）,23,業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。 陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線(xiàn)， 人生到什么時(shí)候我們都不知道。 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒(méi)有積蓄的話(huà)可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。 在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候， 能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃， 基本上提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)

11、或者應(yīng)對(duì)困境。,應(yīng) 急 現(xiàn) 金,24,應(yīng)急現(xiàn)金, 現(xiàn)在30歲,這是您的生命線(xiàn) 人生到什么時(shí)候我們都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投資機(jī)會(huì) 可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè),收入 投資,？,30歲,25,目的：讓客戶(hù)明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,買(mǎi)房,始終無(wú)法 達(dá)成目標(biāo),買(mǎi)車(chē),需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄）,26,目標(biāo),計(jì)劃,時(shí)間,百分之 百成功,目的：讓客戶(hù)明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用 (第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之百分百儲(chǔ)蓄成功）,身故,27,業(yè)：第五方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。 一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，

12、就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話(huà)，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。 換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。,儲(chǔ) 蓄 計(jì) 劃,28,有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄, 一開(kāi)始很有決心，但存到一定程度. 就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開(kāi)始存錢(qián). 始終沒(méi)有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個(gè)目標(biāo). 用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的. 中途發(fā)生意外

13、,一步一步達(dá)成(畫(huà)線(xiàn)上箭頭) 如果我們身故. 百分百成功.,買(mǎi)車(chē) 裝修房,目標(biāo),計(jì)劃,時(shí)間,始終無(wú)法 達(dá)成目標(biāo),百分之 百成功,意外,身故,29,拒絕產(chǎn)生的原因 來(lái)自業(yè)務(wù)員 來(lái)自客戶(hù)自身,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 之拒絕處理,30,換位思考,處理拒絕的方法,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 之拒絕處理,LSCPA,Listen 用心聆聽(tīng) Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng),31,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售循環(huán) 之成交面談,資料確認(rèn) 講解計(jì)劃書(shū) 促成,32,33,成交面談中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié),建議書(shū)說(shuō)明嘗試成交,34,建議書(shū)說(shuō)明技巧,虎頭,豬肚,豹尾,35,回顧銷(xiāo)

14、售面談中的客戶(hù)需求 概述保單利益 強(qiáng)調(diào)該保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶(hù)帶來(lái)的好處，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望,虎頭,簡(jiǎn)潔明了 賣(mài)點(diǎn)突出 直擊要害,36,豬肚,歸納同類(lèi)保險(xiǎn)責(zé)任 根據(jù)客戶(hù)需求逐項(xiàng)說(shuō)明各項(xiàng)保單利益 可用畫(huà)圖、比喻等方式形象說(shuō)明 善于利用金領(lǐng)建議書(shū) 隨時(shí)確認(rèn)客戶(hù)是否理解并解答客戶(hù)疑問(wèn),37,歸納、合并各類(lèi)保險(xiǎn)責(zé)任,38,客戶(hù)最感興趣的或者最急需解決的,可能對(duì)客戶(hù)有所幫助的利益,客戶(hù)不太關(guān)心但也必須了解的內(nèi)容,各類(lèi)保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)明順序,相關(guān)費(fèi)用,39,各項(xiàng)保單利益說(shuō)明思路,養(yǎng)老金、祝壽金 重疾保險(xiǎn)金 身故金 其他利益（分紅、保費(fèi)豁免、保單貸款等）,40,用畫(huà)圖、比喻等方式形象說(shuō)明,范例：萬(wàn)能險(xiǎn)的保費(fèi)流程圖 范例：以手機(jī)的成本來(lái)說(shuō)明萬(wàn)能的初始費(fèi)用和保障成本 “初始費(fèi)用和保障成本就相當(dāng)于買(mǎi)手機(jī)和用手機(jī)。買(mǎi)手機(jī)，我們花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的是手機(jī)的所有權(quán)，要想使手機(jī)發(fā)揮功用，我們還要有買(mǎi)卡的費(fèi)用或者通話(huà)費(fèi)，只有這樣我們才能既有所有權(quán)又有使用權(quán)。買(mǎi)手機(jī)的費(fèi)用相當(dāng)于初始費(fèi)用，買(mǎi)卡的費(fèi)用或者通話(huà)費(fèi)就相當(dāng)于保障成本，我們要想使萬(wàn)能險(xiǎn)起作用，就要根據(jù)實(shí)際情況支付保障成本?！?41,豹尾,確認(rèn)客戶(hù)需求 再次概述保單