汽車營銷銷售技巧與話術

1、銷售技術和演說術(FFB，ACE和CPR )，教育內容：一、熟悉客戶常見的類型二、熟悉客戶常見的話術、鷹型(控制)、鴿子型(隨和)、孔雀型(表現)、貓頭鷹型(分析)、客戶常見的類型、孔雀型、客戶抑揚頓挫的肢體語言：表情豐富，容易交際的客戶心理分析性格：爽快、果斷、熱情、友好、感覺判斷，偶爾聽到爽朗的笑。 需求：尋求認可，尋求新鮮刺激，孔雀型，應對技術迎來了與顧客的關系，很多聊天產品的介紹適當地夸大夸耀，很多顧客夸獎，促進了很多建議，鷹型，顧客常見的表現(控制型)聲說話速度快，喜歡提問身體語言：表情嚴肅的顧客心理分析性格：堅決，爽快，讓你為難，顯示權威，可能喜歡說不想聽的話：第一，領導別人，鷹型

2、，應對技術讓客人微笑，熱情強調產品班，身份疑問的回答簡潔，尋求專業(yè)的意見，讓自己支配，貓頭鷹型，客人常見的聲音語調：語言速度差，音量小，音調不變的肢體語言：沒有表情，討厭表現，不太配合客人的心理分析：孤獨貓頭鷹型，應對技術有禮貌，溫和，有節(jié)制。 適度贊揚尋找需求不施加壓力，直接聽客人的提問，認真聽客人的話，記住，從他的話中推測他的心情，貓頭鷹型、應對技術(分析)產品對介紹產品要慎重，不要輕率地夸獎。 為了建立彼此的友好關系，讓客人了解利益所在，得到對方理性的支持疑問，他耐心地回答，通過說出事實，承認商品，產生興趣后，積極地用事實說話。 以產品的優(yōu)點感動客戶，得到客戶的認可直接出擊，鴿子型，客戶

3、常見的表現(隨和型)的聲音語調：語言平穩(wěn)，音量適中的肢體語言：穩(wěn)定，安靜，客戶的心理分析性格：善于聽友好、鎮(zhèn)靜的決策慢的需求：每個部門，都很懷疑應對技術迎來了客人的親切、真誠的應對，贏得好第一印象的聲音溫和，不著急地尋求需求讓客人都是為了他，是銷售人員的四種類型，鷹型：工作活潑，動作敏捷，隨機應變。 但是，心情變化劇烈，服務態(tài)度時差，經常急于和消費者爭吵。 孔雀型：容易接近消費者的動作很清爽，但注意力容易轉移，缺乏韌性和耐力。 鴿子型：營業(yè)員熱情不沖動，情緒穩(wěn)定，能聽從消費者的意見，但動作不太快，處理問題不大膽。 貓頭鷹：冷靜，注意力穩(wěn)定，服務細致，精力充沛，表情冷淡，與消費者保持著一定的距離

4、。 客戶服務技巧- FFB/CPR/ACE、課程、july1、2020、FFB概念說明FFB應用實例(銷售/服務) CPR概念說明CPR應用實例(銷售/服務) ACE概念說明ACE應用實例(銷售/服務)、july1、2020 銷售顧問是產品演示和試乘等階段，服務顧問是服務預約、接送車、交通車等階段，PS的方法有助于更加強調客戶的興趣。July 1，2020，FFB的應用實例(服務) -更換無骨的刮雨，讓客戶看到他現在的刮雨情況并接觸，更換后也拿著刮雨片讓客戶看到接觸，有很好的密度，刮得非常干凈，更換后，使用時車內的噪音很小刮雨片老化或破損時要更換，必須確保車的安全的大部分高級車，例如寶馬、音頻

5、都使用這種雨刀片。 因為雨葉老化和破損，不能保證去除水、灰塵、雪的功能，所以必須定期檢查和更換，保證其正常工作。 順便問一下，你平時的車環(huán)境怎么樣？ 總是高速駕駛嗎？保證在任何使用情況下都有安靜良好的搔爬效果。 如果有一天出差，去了高速公路，遇到了雨和雪的天氣，變成了雨和雨的搔爬時，發(fā)現雨和搔爬片破損，老化延遲，搔爬效果不好，不是就影響了車的安全嗎？ 所以，定期檢查和更換雨葉對你的車的安全有什么好處嗎？ July 1，2020，CPR-說明、復述、解決(異議處理方法)，客戶的異議是介紹更多信息的絕佳機會，首先傾聽客戶的意見，用CPR方法把異議變成賣點，向客戶表示關懷，提高成交的機會消除客戶的擔

6、憂。 說明(Clarify)-引用(Resolve )、july1、2020、CPR應用實例(銷售)、july1、2020、顧客疑問：披頭士的技術太慢了！ 老師，你覺得披頭士的哪種技術落后？老師，我理解你的想法。 你一定很擔心這樣的發(fā)動機技術會影響你開車時的動力，對吧？ “老師，我想你很了解發(fā)動機技術，其實決定汽車動力性的主要因素是發(fā)動機和變速器。 兩者都是不可或缺的，但在這一點上，新型披頭士使用的是頂級品牌采用的6速手的自動變速器，與其他很多品牌使用的是4速和5速的自動變速器相比，更能保障駕駛的樂趣。 July 1，2020，CPR應用實例(服務)，July 1，2020，顧客疑問：你們的維

7、護等待時間太長，老師，你說的維護等待時間太長，你不知道是什么意思嗎？ 有預約嗎老師，我理解你的心情。 你直接進店修理時，在接待的一環(huán)中等待的時間有點長啊，老師，其實我們店為了減少客人的等待時間而實施了預約服務，我建議下次需要修理和保養(yǎng)等服務時能提前打電話預約(我們的這樣的話，專門的服務顧問就會事先做好準備，按時等待客人的光臨，接待的等待時間不會變長。 july1、2020、ACE-因為大多數客戶都關注多個品牌，所以在授權、比較和提高(競爭對手的比較方法)方面，必須了解競爭對手，了解競爭對手的車輛配置，并在隨時以ace的方式來比較競爭對手，與競爭對手相同批準(Acknowledge)-比較(Elevate提高(Elevate )、july1、2020、ACE應用實例(服務)、july1、2020、顧客對“如果不更換重要零件，為什么要把這些錢用在4S店？”抱有疑問。 4S店太貴了，老師，我明白你的意思了。 同樣的工作在路邊商店的價格很便宜。 在經濟上，你的想法非常合理，在快餐店保持汽車確實可以節(jié)省一定的費用，維護時間短，減少等待時間。“實際上，在接受維護服務的時候，不僅要更換油和材料，還要對車輛進行全面的專業(yè)檢查，預防，讓車輛總是保持在最佳狀態(tài)”是不是有著這樣的期待呢？“我有標準的過程管理作業(yè)規(guī)范。 根據標準流程進行客戶全面檢查和相關養(yǎng)護工作。 我非常理