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文檔簡介
1、銷售經(jīng)理的一天,汽車4S店,單元一 銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理的概念,職責(zé) 領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊,銷售經(jīng)理的概念,傳承 專業(yè)基礎(chǔ)知識 銷售技巧 示范銷售標(biāo)準(zhǔn)、流程,學(xué)習(xí)新領(lǐng)域 經(jīng)營/管理 溝通/協(xié)調(diào) 激勵團隊 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御,認(rèn)知,銷售經(jīng)理的概念,示范銷售 銷售具有困難 解決顧客問題,被請求與顧客見面 支持集團客戶,親自從事銷售的時機,公司各項功能 生產(chǎn) 企劃 研發(fā) 總務(wù) 人事 文化 財務(wù) 精神,客戶需求,潛在客戶,銷售 主管 銷售 團隊,完成目標(biāo),銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo),市 場,銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo),動機與需求 成就感 期望值,資源 技能 變數(shù),激勵,銷售經(jīng)理的任務(wù)完成目標(biāo),團隊成員是誰? 團隊目前情況? 團隊
2、目標(biāo)? 如何達成?,公司期望? 需什么協(xié)助? 我們的效率? 獎罰?,團隊合作,銷售經(jīng)理任務(wù)完成目標(biāo),銷售經(jīng)理需要注意,不傾聽基層反映 成員不貢獻只分享 無團隊意識與價值 運作機制繁雜 公司過渡保護資源,監(jiān)督過渡無創(chuàng)意 無溝通、參與 無訓(xùn)練、支援 勇于責(zé)罵吝予稱贊 未扮好領(lǐng)導(dǎo)人角色,團隊失敗因素,銷售經(jīng)理的一天工作流程,單元二 會 議,如何準(zhǔn)備會議,(5W2H) Why 目的 協(xié)商目的是否明確? 主辦單位成員、是否有確實掌握協(xié)商背景? 是否已向出席者告知協(xié)商目的? What 內(nèi)容 是否已鎖定必須檢討的項目? 有無整理傳達內(nèi)容? 有無配發(fā)所需資料? Who 出席者 出席者的能力與資質(zhì)是否足夠? 出
3、席者人數(shù)是否恰當(dāng)? 是否從和主題有直接關(guān)系的組織,職位中挑選出席者?,(5W2H) When時間 有無選擇容易聚集出席者的時間? 時間是否符合主題? 是否選在容易讓出席者聚精會神的時間? 一小時內(nèi)可結(jié)束嗎? Where地點 公司內(nèi)或公司外? 容易聚精會神的環(huán)境嗎? 使用器材與文具用品是否齊全? 桌椅充分嗎?,如何準(zhǔn)備會議,(5W2H) How方法 有無決定司儀與會議進行人? 討論與提問可進行到何種程度? 是否已確保支援協(xié)商體制? 有制作協(xié)商進行預(yù)定表嗎? How much成本 有無算出協(xié)商經(jīng)費? 有無確保資金來源? 臨時費用的因應(yīng)對策?,如何準(zhǔn)備會議,溝通 日常銷售工作和任務(wù)檢討 告訴銷售團隊
4、本部門是如何運作的 特殊銷售任務(wù)的執(zhí)行與檢討 成功及失敗案例研討,召開會議的目的,會議中注意事項,要做的事情 激發(fā)銷售團隊的才智和能量 鼓勵大家提出建議 當(dāng)眾表揚突出的績效 建立積極支持公司/品牌,YES,不要做的事情 造成尷尬 文不對題 指責(zé)客戶 主觀,會議中注意事項,NO,會議的類型,月會(檢討上月結(jié)果/確定下月目標(biāo)) 月會是討論下述問題的機會: 回顧上個月績效增長或下降 討論并回顧關(guān)鍵的教訓(xùn) 成功的應(yīng)加強的方面 不成功的應(yīng)避免的方面 展望未來的挑戰(zhàn),制訂戰(zhàn)略目標(biāo) 要回顧的項目: 銷售目標(biāo)和實際銷售情況 個人的突出績效(表揚) 潛在客戶與買主的比例(成交率) 參觀展示廳的觀眾數(shù)量 客戶滿意
5、度 年銷售量,毛利和利潤目標(biāo)的完成情況,周會(督導(dǎo)與執(zhí)行目標(biāo)) 周會的議題可能包括: 銷售目標(biāo)的實際進度 成功個案的分享 正在積極商談的車輛 潛在客戶開拓 必要措施與任務(wù)分配,會議的類型,日會(早會、夕會) 召開日會是為了: 激勵 更新 新產(chǎn)品信息 價格 政策 在銷售中嘗試的步驟和培訓(xùn) 新聞/資訊 訓(xùn)練/機會教育,會議的類型,階段性 基礎(chǔ)知識 產(chǎn)品知識 銷售技巧 復(fù)習(xí),機會教育 市場/促銷 相關(guān)信息 品牌背景 競爭品牌,日會訓(xùn)練主題,會議的類型,有效開場 創(chuàng)造氛圍 成員反應(yīng) 客戶角度,引導(dǎo)主題 角色安排 會議記錄,日會訓(xùn)練的原則,會議的類型,會前會 實際問題/腦力激蕩 扮演顧客看問題 專題報告
6、 角色扮演,會議相關(guān)議題,單元三 展廳管理,展廳功能與目的 品牌形象呈現(xiàn) 突顯商品 信息交流/咨詢 服務(wù)/品牌價值 激發(fā)顧客購買意愿,展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),前招牌/立柱 照明設(shè)備 顧客專用停車區(qū),試乘試駕車停放區(qū) 展廳外花圃綠地 展廳外落地玻璃,展廳外部環(huán)境,展廳入口 前臺接待,洽談區(qū)/VIP室 銷售顧問辦公室 衛(wèi)生間清潔,展廳內(nèi)部環(huán)境,展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),背景音樂 茶水飲料 展廳內(nèi)盆栽,布置物 兒童娛樂區(qū) 展廳溫度,塑造良好氛圍的銷售環(huán)境,展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),展車外部 展車內(nèi)部 發(fā)動機室 后行李箱,展車顏色/隊形 電瓶/音響 安全措施,展車規(guī)范,展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),主題車/主展區(qū)規(guī)劃 位置 設(shè)
7、施 照明 設(shè)計,零配件及用品展示/促銷 項目 區(qū)域 設(shè)施 目的,展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn),單元四 工作指示,工作指示,單元五 有望客戶管理,客戶的來源,個人人際關(guān)系網(wǎng) 維修部門及外在維修廠 自己現(xiàn)有的車主 公司托咐管理的車主 促銷活動獲得的名單 各行業(yè)界助銷網(wǎng)的建立,客戶的來源,開拓客戶練習(xí),通過你妻子認(rèn)識的 通過你的孩子認(rèn)識的 你的中學(xué)和大學(xué) 你的新鄰居,你原來工作的同事 你的社區(qū)活動 你的娛樂活動 你的老鄰居,詳細列出你下列渠道認(rèn)識的人:,將可能的私人客戶詳細列表: 食品雜貨 肉類 面包 家用電器 家具 鮮花 木材 鞋 印刷 娛樂設(shè)施 珠寶 報紙 雜志 家庭日常用品 保險 汽油,將下列與你有關(guān)的人列
8、出清單: 醫(yī)生 律師 美容院 股票經(jīng)紀(jì)公司 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 獸醫(yī) 電視修理公司 干洗清潔公司 課外輔導(dǎo)班 音樂培訓(xùn)班 電器維修公司,的老板,的老板,開拓客戶練習(xí),醫(yī)療系統(tǒng) 公檢法系統(tǒng) 消防隊 電影 保齡球場 飯店 網(wǎng)球或鄉(xiāng)村俱樂部 旅館業(yè) 民間俱樂部 報社 當(dāng)?shù)卣?學(xué)校 裝飾業(yè) 電視、廣播臺 建筑業(yè),食品供應(yīng)業(yè) 照相 出租服務(wù) 會計 駕駛員培訓(xùn) 客運業(yè) 廣告業(yè) 觀光業(yè) 社會服務(wù) 摩托車 貨運公司 娛樂交通業(yè) 輪胎業(yè) 本地制造業(yè) 工程,將可能的集團客戶列出清單:,開拓客戶練習(xí),客戶的分類,潛在客戶結(jié)構(gòu)圖,有望客戶跟蹤,有望客戶級別確認(rèn)及訪問頻度 三表卡 經(jīng)理指示與協(xié)助 經(jīng)理對客戶的關(guān)懷與問候
9、要求有計劃持續(xù)性地追蹤,三表卡功能,經(jīng)理人可借三表卡了解客戶及銷售顧問的狀況 經(jīng)理如何檢核營業(yè)日報表 經(jīng)理如何檢核成交率及失敗率 運用“客戶信息卡”建立資料庫 保護開發(fā)者權(quán)益,建立銷售秩序 經(jīng)理對搶單狀況的處理,客戶信息卡,顧客信息登記卡(反面),營業(yè)日報表,- 年-月-日(星期-) 銷售顧問 :-,客戶來源:S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā) 手續(xù)管理:訂車、交車、售后服務(wù) 促進:有望客戶的促進 開拓:首次接觸的 客戶進度狀況:M-售后服務(wù) D-交車 O-訂車(已收訂金;未收訂金,但已簽合同;已收全款,但尚未交車) H級: 3日內(nèi)簽約 A級: 1周內(nèi)可能簽約 B級: 2周內(nèi)可能
10、簽約 C級: 1個月內(nèi)可能簽約 新客戶來電/店但還未察覺有欲望、需求、購買力、決策者等不列入級別確度,有望顧客進度管制表,基盤客戶,維護基盤客戶是建立在舊客戶的滿意度上 經(jīng)常提供本品牌信息 要求參加本品牌活動(信息卡) 要求銷售顧問及公司干部發(fā)展客戶為朋友關(guān)系 三年以上客戶每月需至少一次訪問,單元六 銷售現(xiàn)場管理與銷售顧問管理,銷售現(xiàn)場管理,管理和監(jiān)督銷售顧問在展廳接待中的: 儀容儀表 職業(yè)禮儀 問候 是否把顧客引入到舒適區(qū) 概述 表達,展廳接待,銷售現(xiàn)場管理,銷售流程與標(biāo)準(zhǔn) 銷售過程中銷售經(jīng)理對銷售顧問的協(xié)助和銷售現(xiàn)場 的控制和管理,銷售流程與標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)場指導(dǎo)實施計劃練習(xí):,現(xiàn)場指導(dǎo)的方式:,
11、透過銷售過程中探詢銷售問題的題庫 銷售過程中,可用來詢問銷售顧問的典型問題 每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)建立他自己的問題庫,以便適用于各類型,以下所列的問題可供參考。 這位顧客你接冾了多久? 你了解這位顧客對我們品牌及公司的感覺如何? 你了解顧客喜歡我們哪一種車型? 你了解顧客購車的標(biāo)準(zhǔn)嗎? 顧客以前和現(xiàn)在開什么車? 顧客是什么原因進入我們展廳或再度光臨? 顧客的需求及動機是什么,有看其他競爭車型嗎? 你是否有針對性的展示了這輛車? 顧客滿意及潛在問題你都探查清楚了嗎? 顧客試乘試駕了嗎? 顧客的家人欣賞我們的車嗎? 顧客什么時候能簽約成交? 顧客的付款方式? 顧客家在哪,在哪工作? 顧客購車決定權(quán)在誰
12、手中? 顧客現(xiàn)在的級別確度為何?,銷售流程與標(biāo)準(zhǔn),銷售顧問管理,銷售顧問管理和監(jiān)督 通過培訓(xùn)以提高銷售顧問的能力 對銷售顧問要加以管理和激勵 正確的評估是體現(xiàn)銷售顧問價值的有效手段,組織 目標(biāo) 評估原則 領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),人員管理,銷售顧問管理,自主型 表現(xiàn)型,分析型 社交型,銷售人員類型,人員管理,銷售顧問管理,探求潛在需求,Abraham Maslow 馬斯洛 生理安全社交尊嚴(yán)自我實現(xiàn),Frederick Herzberg 赫茲柏 收入禮遇人性尊嚴(yán)被重視,Douglas Mcgrgor 麥葛瑞哥 X 理論 Y 理論,Elton Mayo 梅堯 奇異電器的實驗,銷售顧問管理,屢次遲到、請假、曠工 不
13、參訓(xùn) 業(yè)績大幅下滑 滿腹牢騷 避見主管 表情沮喪,報告簡單應(yīng)付 兼職 常翻求職廣告 無關(guān)業(yè)務(wù)的個人行動增加 對工作或政策有抵制現(xiàn)象,銷售顧問士氣低落的征兆,銷售顧問管理,目標(biāo)分配 目標(biāo)管理 目標(biāo)考核,目標(biāo)管理,銷售顧問管理,銷售經(jīng)理的角色 督導(dǎo)原則 分析與建議,人員督導(dǎo),銷售顧問管理,銷售顧問工作表現(xiàn)評估表(1),銷售顧問工作表現(xiàn)評估表(2),等級區(qū)分: 1-表現(xiàn)差勁;需要立刻改進。 2-表現(xiàn)尚可;需要改進。 3-表現(xiàn)尚稱滿意。4-有時超越要求水準(zhǔn)。5-持續(xù)地超越要求水準(zhǔn)。,銷售顧問的培訓(xùn)計劃 1.第一欄:把代表順序的字母填入適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi) 2.第二欄:依順序?qū)懴绿囟ǖ匿N售目標(biāo) 3.第三欄:決定
14、你將以何種方式訓(xùn)練,選擇下列其中一項:團隊、一對一、或自我研習(xí)并選擇下列一種以上的訓(xùn)練方式; 演講、討論、示范、現(xiàn)場演練,有系統(tǒng)的經(jīng)驗傳授或自我研習(xí) 4.第四欄: 記下你將運用的訓(xùn)練輔助,例如:與你共事的人員名單,以及錄放影機等設(shè)備。 5.第五欄:記下你將以何種方式判定你的訓(xùn)練是否成功 6.第六欄:記下你將以何種方式追蹤訓(xùn)練的持續(xù)性,銷售顧問培訓(xùn)計劃,銷售顧問管理,對于需要改進工作的銷售顧問,銷售經(jīng)理應(yīng)給予書面的警示通知,其中應(yīng)寫明不合理之 行為,并依經(jīng)銷商的政策,提出改善的計劃和時限建議書面警示通知的用意是在保護銷售 顧問和你的經(jīng)銷商。 書面警示通知具有傳達問題嚴(yán)重性的效用,如果銷售顧問拒絕
15、接受建議或不愿討論問題, 那么寄給他一份書面警示通知吧! 寫書面警示通知的要領(lǐng)是將所有的事實和訊息直言說出,否則可能使收到的人誤解你的意 思。總之,使用這個方法的好處是能使你更深入了解問題所在,并放開胸襟力圖解決之道。 在書面中應(yīng)建議收到的人如何以某種特定的方法去解決他所面臨的困難。 銷售經(jīng)理持續(xù)使用一套記錄系統(tǒng),以便追蹤銷售目標(biāo)、成果、薪資發(fā)展、定期評估之成效, 出席力以及管理者對銷售顧問在工作上的評估。 維持這個系統(tǒng)進行的唯一方式就是實實在在的數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料,不要相信你的記憶力,把 每一件有意義的事實和發(fā)展都存檔下來。 良好的檔案記錄能使你注重結(jié)果而非曾發(fā)生過的問題,因為檔案能讓你確切地知
16、道事情的 結(jié)果是什么。好的經(jīng)銷商必須要客觀,不可依印象或記憶來下判斷,一套記錄用的系統(tǒng)是 不可或缺的。,銷售顧問改進與督導(dǎo),銷售顧問管理,銷售經(jīng)理督導(dǎo)練習(xí):,銷售顧問管理,單元七 經(jīng)營商圈,經(jīng)營商圈,地區(qū)人脈建立 地區(qū)助銷網(wǎng)建立 參與地區(qū)公益/義活動 地區(qū)性廣告及促銷活動 開拓新車戶外展示,開拓新車戶外展示,先期獲得有望客戶,目的,創(chuàng)造自己/公司利潤,經(jīng)營銷售環(huán)境,完成銷售目標(biāo),宣傳廣告,提高知名度,開拓新車戶外展示,新房開盤,開拓展示場所,百貨公司、汽車用品、名牌促銷會,高級住宅區(qū),新高科園區(qū),休閑、運動、高爾夫俱樂部,各類大型活動,歌劇院、高雅音樂會演出,開拓新車戶外展示,開拓展示場所,轄
17、區(qū)內(nèi)可開拓的展點,展點開發(fā)接洽,新展點發(fā)展/季/半年/年 展示率/季/半年/年 商圈經(jīng)營地圖,找誰 地點 費用 說明說服,開拓新車戶外展示,展區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶群 展點位置選擇 展示車輛類型顏色 展示時段 宣傳單物/旗幟,展示場地偵察與評估,開拓新車戶外展示,展前偵察與評估,前期展區(qū)人脈發(fā)展 區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、干部 有影響力者 熱情者 專業(yè)人士 知名人士,拜訪 贈品 訪談內(nèi)容 請求支持 獲取資訊 積極聆聽,開拓新車戶外展示,展示所需贈品 展示人力安排 宣傳單/旗幟制作 展前開拓,展前偵察與評估,開拓新車戶外展示,展示所需工具與資料 關(guān)懷銷售準(zhǔn)備 展區(qū)環(huán)境維護,展前偵察與評估,開拓新車戶外展示,促銷條件 試乘/試駕 其他活動,展前偵察與評估,開拓新車戶外展示,展前偵察與評估,現(xiàn)場售后服務(wù) 組員溝通/單位協(xié)調(diào) 預(yù)估成本/成績,開拓新車戶外展示,展會評估報告,建議 理由 目標(biāo),辦法 支援/協(xié)調(diào) 成本,開拓新車戶外展示,實施展示,前一天展點再偵察 當(dāng)日車輛清潔 當(dāng)日展點清理 展車隊形 展區(qū)布置物擺放,開拓新車戶外展示,實施展示,休息/商洽與簽約區(qū) 當(dāng)日宣傳 人脈邀請與拜訪,任務(wù)分配 獎賞與激勵 客戶登記薄 主管/經(jīng)理現(xiàn)場督導(dǎo),開拓新車戶外展示,展示后,當(dāng)日展點復(fù)原 感謝協(xié)辦人/單位/贈品 成敗案例檢討 改進方案,關(guān)懷銷售 超值服務(wù) 跟進,開拓新車戶外展示,單元八 上午工作回顧
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