談判與推銷技巧第1章談判概述

1、商務(wù)談判與推銷技巧,這是一部消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)，也是一部心理學(xué)與行為學(xué)相結(jié)合的心理行為學(xué)，還可以說(shuō)是一本通俗的哲學(xué)。,本書(shū)的結(jié)構(gòu)如下：,商業(yè)談判,商品推銷,第一章 談判的概述 第二章 商業(yè)談判實(shí)務(wù) 第三章 商業(yè)談判技巧 第四章 商業(yè)談判策略,第五章 商品推銷概述 第六章 推銷人員培訓(xùn) 第七章 推銷的基本方法 第八章 商品推銷策略,第一章 商業(yè)談判,第一節(jié) 談判的概念,第二節(jié) 談判理論,第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)談判討論,第一節(jié) 談判的概念,一般性概念,從協(xié)調(diào)的角度 談判時(shí)之參與各方在一定時(shí)空條件下，為改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的協(xié)調(diào)行為過(guò)程。,從需求角度 談判是人類為滿足各自需要而進(jìn)行的

2、交易。,無(wú)論怎樣下定義，談判亦是當(dāng)今世界協(xié)調(diào)、處理社會(huì)各種關(guān)系的重要手段。,第一節(jié) 談判的概念（談判的特點(diǎn)）,其次，它是“合作”與“對(duì)抗”同時(shí)并存,最后，談判又是不平等的（針對(duì)談判結(jié)果而言）。,再次，它是“互惠”而“公平”的,首先，它是互動(dòng)過(guò)程；,第一節(jié) 談判的概念（談判的特點(diǎn)）,第一節(jié) 談判的概念（商業(yè)談判的概念）,商業(yè)談判，具體的講，就是主要以買(mǎi)賣(mài)為目的，雙方或多方對(duì)一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物（或簡(jiǎn)稱標(biāo)的，協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對(duì)象）在一起進(jìn)行磋商協(xié)調(diào)的行為過(guò)程。 馬什（英國(guó)談判專家）對(duì)商業(yè)談判的定義：所謂談判（或稱交易磋商）是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙

3、方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成意向雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。 核心：圍繞著商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)而展開(kāi)。,第一節(jié) 談判的概念（商業(yè)談判的意義）,保證參與各方經(jīng)濟(jì)利益平等互利的重要 形式,提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性,收集信息的重要渠道,橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的一種方式,滿足經(jīng)濟(jì)需求的常用手段,商業(yè)談判具有溝通協(xié)調(diào)各種商務(wù)關(guān)系的意義。,總的講,第一節(jié) 談判的概念（商業(yè)談判的原則）,五 大 原 則,第二節(jié) 談判理論,長(zhǎng)期實(shí)踐證明，任何談判都是合作與沖突并存的行為過(guò)程，如何在談判中使沖突向沖突合作轉(zhuǎn)化，是談判成功的基本前提。 本節(jié)將從傳統(tǒng)談判觀念與模式和現(xiàn)代傳統(tǒng)觀念與模式去講解,第

4、一節(jié) 談判的概念（商業(yè)談判的主要內(nèi)容）,第二節(jié) 談判理論（傳統(tǒng)談判模式及其剖析）,確定立場(chǎng),維護(hù)或維持立場(chǎng),破裂,失敗,讓步或妥協(xié),成功,傳統(tǒng)談判觀念（古典談判觀念）的實(shí)質(zhì)是立場(chǎng)觀念。,傳統(tǒng)談判模式，是根據(jù)現(xiàn)有的資料對(duì)古代談判實(shí)際狀態(tài)的一種模擬。談判進(jìn)程中，以堅(jiān)持和維護(hù)自身立場(chǎng)為基礎(chǔ)，一旦都不退讓，就會(huì)出現(xiàn)僵局或失敗，可概括為不成功就失敗，或說(shuō)不輸就贏的“輸贏式”。,第二節(jié) 談判理論（傳統(tǒng)談判的主要特點(diǎn)）,1、具 有 較 大 的 人 為 沖 突 性,2、談 判 策 略 的 主 體 性 和 隱 蔽 性,第二節(jié) 談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）,近幾十年來(lái)，人們開(kāi)始從理論角度去探討和分析談判，正在新

5、起一門(mén)新的學(xué)科談判學(xué)，主要理論有：,（一）談判需求理論,（二）原則談判法,（三）談判“三方針”理論,第二節(jié) 談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）,（一）談判需求理論 代表人物：杰勒德I尼爾倫伯格 代表作：談判的藝術(shù) 核心：人的需要、人的動(dòng)機(jī)、人的主觀作用 主要觀點(diǎn)：任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種需要。,第二節(jié) 談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）,（二）原則談判法 核心：根據(jù)價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議，尋求雙方各有所獲得方案。 基本要點(diǎn)（貫穿于談判過(guò)程的始終）：把人與問(wèn)題分開(kāi)；在構(gòu)思所有選擇之前先構(gòu)思各種可能有的選擇；重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上；堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)

6、某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。,第二節(jié) 談判理論（現(xiàn)代談判理論與模式）,（三）談判“三方針”理論 代表人物：比爾斯科特 代表作：貿(mào)易洽談技巧 主要觀點(diǎn)：三方針即是“謀求一致”、“皆大歡喜”、“以戰(zhàn)取勝” a.謀求一致是一種謀求雙方利益，爭(zhēng)取最大可能一致性的談判方針（把蛋糕做大）。 b.皆大歡喜是一種保持積極關(guān)系，各得其所得談判方針（把蛋糕分的合理） c.以戰(zhàn)取勝是一種把談判看成一場(chǎng)尖銳沖突的陳舊談判方針，應(yīng)當(dāng)避免,第二節(jié) 談判理論（總結(jié)）,探索、尋求對(duì)方需求,明確自身需求,失敗,共同尋找雙方需求結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)的途徑,成功,現(xiàn)代談判模式的最大特點(diǎn)：可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。,一、網(wǎng)絡(luò)談判的概念與特征 網(wǎng)絡(luò)談判是以現(xiàn)代電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為手段，參與方都是以自身的需求作為內(nèi)驅(qū)力，追求獲得某些滿足為目的的溝通協(xié)調(diào)行為過(guò)程。 二、網(wǎng)絡(luò)談判