xx飲料營銷管理.ppt

1、,文港營銷管理 果醋飲料市場營銷方案,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄前言,在當今的果醋飲料市場，文港人已走在 了前列，在秉承了文港一直以來注重的 團結(jié)、拼搏、奉獻的精神同時，新文港 將會一如既往的在嚴格貫徹公司經(jīng)營方 針政策的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，最終走向 成功！,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓 員工上崗 員工督導 員工評估,目錄員工管理員工招聘,人力資源是一個公司生存的命脈,方式 人才市場、 報紙、網(wǎng)站,人數(shù)

2、待定,崗位 營銷員 促銷員,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓 員工上崗 員工督導 員工評估,目錄員工管理員工培訓,產(chǎn)品市場的拓展進度和份額取決于培訓,專業(yè)知識 我們就是專家, 我們在客戶面前 要做到有問必答 了如指掌,市場營銷 營銷人員要有 市場大局觀和 現(xiàn)場應變能力,激勵培訓 激勵培訓要長久 而且重復的執(zhí)行,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓 員工上崗 員工督導 員工評估,目錄員工管理員工上崗,抓住機遇，完善自身，重視人才，謀定后動。員工發(fā)展分三步走,第一階段,第二階段,第三階段,1、根據(jù)培訓結(jié)果作出合理評估 2、根據(jù)個人意愿和公司統(tǒng)籌安排劃分區(qū)域,1、由老員工帶領(lǐng)熟悉市場 2、獨自負責市場開

3、拓與維護,1、制定完成目標任務 2、引進下線，擴大區(qū)域,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓 員工上崗 員工督導 員工評估,目錄員工管理員工督導,具體辦法詳見“制度管理”,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓 員工上崗 員工督導 員工評估,目錄員工管理員工評估,員工評估分為兩塊,階段評估 根據(jù)員工階段時間 的態(tài)度和能力，作 出合理評估，以便 再學習或獎勵或其 它安排,崗位評估 根據(jù)工作進度和公 司發(fā)展需要，對員 工的稱職與否作出 評估，以便晉升或 其它安排,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄制度管理,工作報表 工作巡查 會議召

4、開 獎懲制度,目錄制度管理工作報表,工作報表包括日報表、周報表、月報表、客源表。相關(guān)表格另行設(shè)計 報表的及時遞交可以很好的掌握員工的工作情況、市場情況 報表的內(nèi)容要真實、完整、有效、豐富 對于報表的遞交公司可以給予適當?shù)难a助,目錄制度管理,工作報表 工作巡查 會議召開 獎懲制度,目錄制度管理工作巡查,1、公司設(shè)立營銷部助理一職，可根據(jù)市場規(guī)模安排相應人數(shù) 2、營銷部助理負責配合營銷人員日常工作的實施，報表的收集、整理、歸類 3、營銷部助理在不影響公司與客戶關(guān)系的前提下，對營銷人員的工作進行巡查并記錄,目錄制度管理,工作報表 工作巡查 會議召開 獎懲制度,目錄制度管理會議召開,1、公司應根據(jù)工作

5、情況不定期召開內(nèi)部會議和定期召開月會、年會和經(jīng)銷商會議 2、會議內(nèi)容主要是根據(jù)營銷人員的工作情況加以分析，以便進行工作上的配合、指導；對員工進行鼓勵、激勵、獎勵和懲處；對經(jīng)銷商進行市場扶持、情感加強 3、會議由營銷總監(jiān)主持,目錄制度管理,工作報表 工作巡查 會議召開 獎懲制度,目錄制度管理獎懲制度,1、原則：獎懲分明、公平透明、嚴格合理 2、獎勵可設(shè)立月度獎、季度獎、年終獎和特別貢獻獎 3、懲處主要依據(jù)報表內(nèi)容、客戶反映、員工反映、違章違紀、職業(yè)操守來實行，工作業(yè)績已經(jīng)在工資里有所體現(xiàn)，不計入懲處范疇,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護

6、營銷總監(jiān)職責,目錄市場管理,細分市場 目標市場 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管理,目錄市場管理細分市場,1、產(chǎn)品賣點：保健美容、口感良好、老少皆宜（在此提出一個建議：目前公司產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)了大馬邦文化，但沒有產(chǎn)品的功能介紹，致使產(chǎn)品定位模糊，對消費者缺少了有效的引導） 2、目標消費群（平均年齡、性別、收入） a、目標消費群為家庭、餐飲業(yè)； b、本產(chǎn)品的目標消費群無性別、年齡差異，真正做到男女老少皆宜的大眾保健飲品 c、適用于一般的工薪階層 3、根據(jù)1、2兩點和不同區(qū)域的人口、喜好、觀念、經(jīng)濟等因素，把市場進行分類，可分為一級市場、二級市場、三級市場,目錄市場管理,細分市場 目標市場

7、 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管理,目錄市場管理目標市場,1、通過細分市場，就可以確定第一階段的目標市場，最好是先易后難，從一級市場做起，這樣就能最大限度的擴大產(chǎn)品影響力，提升品牌知名度 2、分析：a、目前公司產(chǎn)品在云南省的知名度已經(jīng)很高，所以在云南省的工作重心應該是在市場維護上，然后才是進一步的拓展，做到穩(wěn)中有升；b、果醋相對來說還是一個年輕的飲品，市場知名度和認可度遠遠不及碳酸飲料、乳飲料及其它飲料，所以果醋的第一階段市場開拓應該首先放在相對開放、時尚的城市，比如上海、江浙、閩、粵、魯、遼、川等,目錄市場管理,細分市場 目標市場 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管理,目

8、錄市場管理區(qū)域劃分,1、區(qū)域的劃分分為云南省內(nèi)和省外，省內(nèi)市場可由一人負責多個地州，省外市場由一人負責一個省，以后根據(jù)自身能力與工作情況自行發(fā)展其它外省市場 2、區(qū)域劃分后，原則上營銷人員只能開發(fā)自己的區(qū)域，嚴禁串貨的發(fā)生，特殊情況必須先報告給公司再行決定,目錄市場管理,細分市場 目標市場 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管理,目錄市場管理市場開拓與維護,決策、執(zhí)行力、服務,市場調(diào)查,公司策略,銷 售,履行合同,售后服務,人力資源,信息,技術(shù),資本,市場環(huán)境,國家政策,社會文化,目標市場,1、國家政策、社會文化、市場環(huán)境是企業(yè)外部環(huán)境，也是不可控的，我們只能去了解、分析、迎合 2、一個

9、企業(yè)的資本、技術(shù)、人力資源、信息是內(nèi)部環(huán)境，決定了企業(yè)的決策、執(zhí)行力和服務的優(yōu)劣；同時這又需要一個好的售前、售中、售后來體現(xiàn),目錄市場管理,細分市場 目標市場 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管理,目錄市場管理直銷管理,對目標市場的各賣場、店鋪、餐飲企業(yè)進行地毯式的搜索拜訪，并對所有客戶進行分類，列出重點客戶進行攻堅，以其打開市場突破口 盡可能的滿足客戶的合理要求，處理問題要及時，免除客戶的后顧之憂，但切忌亂承諾，特殊事情先報告給公司，得到同意后方可實行 和同行業(yè)要搞好關(guān)系，不可過早樹敵，免得市場拓展變得緩慢,目錄市場管理,細分市場 目標市場 區(qū)域劃分 市場開拓與維護 直銷管理 渠道管

10、理,目錄市場管理渠道管理,通過第一時間的直銷后，可在目標市場尋找經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的基本要求是：品德良好、有一定的經(jīng)濟實力、有一定的社會關(guān)系 尋找渠道的途徑主要是：餐飲企業(yè)、店鋪、黃頁、網(wǎng)絡、展銷會、批發(fā)市場甚至是同行業(yè)營銷人員 對渠道的策略是：1、進入門檻低；2、以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價格更具競爭力，拉大批零差價，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；3、激勵機制完善,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄費用管理,費用分析 費用管控,目錄費用管理費用分析,營銷費用主要有：員工工資、出差補助、交際費用、促銷費用、運輸

11、費用、廣告費用 員工工資、出差補助、交際費用、運輸費用為確定定支出費用；促銷費用和廣告費用為不確定支出費用 確定支出費用決定了員工熱情和辦事效率；不確定支出費用決定了市場拓展進度 確定支出費用相對金額較小，費用的浮動對結(jié)果影響較小，公司所承擔的風險也較??；不確定支出費用相對金額較大，費用的浮動對結(jié)果影響較大，公司所承擔的風險也較大,目錄費用管理,費用分析 費用管控,目錄費用管理費用管控,確定支出費用依照公司目前的相關(guān)制度已經(jīng)做到了有效的風險規(guī)避，但我個人認為，這已經(jīng)影響到了營銷人員的熱情和辦事效率，致使比較難以招到人才和留住人才，其實以長遠的眼光來看，人員的頻繁流動才是費用的最大支出 不確定支

12、出費用的管控主要是具體情況具體對待，首先必須是慎重，根據(jù)市場情況的需要，由營銷人員提出申請，然后營銷總監(jiān)實地考察覺得可行后，營銷人員擬出具體方案交由公司領(lǐng)導會議表決 費用管控最好的辦法就是正規(guī)化，必須依照既定的制度嚴格執(zhí)行,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄服務管理,售前,售中,售后,1、定期拜訪客戶，及時了解庫存，提醒客戶補充 貨源 2、及時了解客戶想法，關(guān)心客戶，幫客戶一起解 決問題，增加其歸屬感 3、及時了解市場動態(tài)并上報公司，做到未雨綢繆 4、收集所有競爭對手信息及動態(tài)，深入分析,1、讓客戶詳細了解公司所有產(chǎn)品

13、的價格和特點， 讓客戶自己作出選擇 2、尊重客戶的想法，選擇一種雙方都滿意的合作 方式 3、簽訂經(jīng)銷商合同，讓雙方的利益都得到保障 4、及時、準確的發(fā)貨,1、語言要有感染力，行為得體，專業(yè)知識豐富并 能很好的傳達 2、突出產(chǎn)品賣點，進行行業(yè)分析，渲染市場潛力 3、要學會幫對方算賬，讓客戶感覺到可觀的利潤 4、強調(diào)公司實力，產(chǎn)品質(zhì)量和服務能得到保障， 讓客戶放心,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄促銷管理,公司根據(jù)總體發(fā)展考慮進行促銷 根據(jù)營銷人員申請、區(qū)域考察和可行性報告進行促銷 促銷要有針對性、時段性 促銷前期要目的

14、明確；促銷完成要進行評測 促銷制度要合理，促銷行為要到位，促銷服務要跟上,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄目標規(guī)劃,公司要制定合理的、切實可行的銷售目標規(guī)劃，其中包括月銷售目標、季度銷售目標、半年銷售目標、年度銷售目標。從長遠的目光來看，也可以設(shè)立五年、十年規(guī)劃 公司要根據(jù)市場情況，為銷售員設(shè)立月度和年度銷售目標 銷售員如超額完成銷售目標，則進行獎勵；如沒有達到銷售目標，因工資已不能正常提取，不另行懲處，但要計入年終考評,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄網(wǎng)站維護,網(wǎng)站是公司一個很重要的對外宣傳的窗口，所以一個完善、特點鮮明、及時更新的網(wǎng)站會為公司帶來很多商機 公司必須有專人對網(wǎng)站進行維護，對訪客和信息要及時處理和跟蹤 目前公司網(wǎng)站更新還算及時，但整體給人的感覺就是亂，有些地方甚至排版都不整齊，特點不鮮明，難以吸引人,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場管理 費用管理 服務管理 促銷管理 目標規(guī)劃 網(wǎng)站維護 營銷總監(jiān)職責,目錄