xx飲料營(yíng)銷管理.ppt

1、,文港營(yíng)銷管理 果醋飲料市場(chǎng)營(yíng)銷方案,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄前言,在當(dāng)今的果醋飲料市場(chǎng)，文港人已走在 了前列，在秉承了文港一直以來(lái)注重的 團(tuán)結(jié)、拼搏、奉獻(xiàn)的精神同時(shí)，新文港 將會(huì)一如既往的在嚴(yán)格貫徹公司經(jīng)營(yíng)方 針政策的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，最終走向 成功！,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄員工管理,員工招聘 員工培訓(xùn) 員工上崗 員工督導(dǎo) 員工評(píng)估,目錄員工管理員工招聘,人力資源是一個(gè)公司生存的命脈,方式 人才市場(chǎng)、 報(bào)紙、網(wǎng)站,人數(shù)

2、待定,崗位 營(yíng)銷員 促銷員,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓(xùn) 員工上崗 員工督導(dǎo) 員工評(píng)估,目錄員工管理員工培訓(xùn),產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展進(jìn)度和份額取決于培訓(xùn),專業(yè)知識(shí) 我們就是專家, 我們?cè)诳蛻裘媲?要做到有問(wèn)必答 了如指掌,市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷人員要有 市場(chǎng)大局觀和 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力,激勵(lì)培訓(xùn) 激勵(lì)培訓(xùn)要長(zhǎng)久 而且重復(fù)的執(zhí)行,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓(xùn) 員工上崗 員工督導(dǎo) 員工評(píng)估,目錄員工管理員工上崗,抓住機(jī)遇，完善自身，重視人才，謀定后動(dòng)。員工發(fā)展分三步走,第一階段,第二階段,第三階段,1、根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果作出合理評(píng)估 2、根據(jù)個(gè)人意愿和公司統(tǒng)籌安排劃分區(qū)域,1、由老員工帶領(lǐng)熟悉市場(chǎng) 2、獨(dú)自負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)

3、拓與維護(hù),1、制定完成目標(biāo)任務(wù) 2、引進(jìn)下線，擴(kuò)大區(qū)域,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓(xùn) 員工上崗 員工督導(dǎo) 員工評(píng)估,目錄員工管理員工督導(dǎo),具體辦法詳見(jiàn)“制度管理”,目錄員工管理,員工招聘 員工培訓(xùn) 員工上崗 員工督導(dǎo) 員工評(píng)估,目錄員工管理員工評(píng)估,員工評(píng)估分為兩塊,階段評(píng)估 根據(jù)員工階段時(shí)間 的態(tài)度和能力，作 出合理評(píng)估，以便 再學(xué)習(xí)或獎(jiǎng)勵(lì)或其 它安排,崗位評(píng)估 根據(jù)工作進(jìn)度和公 司發(fā)展需要，對(duì)員 工的稱職與否作出 評(píng)估，以便晉升或 其它安排,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄制度管理,工作報(bào)表 工作巡查 會(huì)議召

4、開(kāi) 獎(jiǎng)懲制度,目錄制度管理工作報(bào)表,工作報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、客源表。相關(guān)表格另行設(shè)計(jì) 報(bào)表的及時(shí)遞交可以很好的掌握員工的工作情況、市場(chǎng)情況 報(bào)表的內(nèi)容要真實(shí)、完整、有效、豐富 對(duì)于報(bào)表的遞交公司可以給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)助,目錄制度管理,工作報(bào)表 工作巡查 會(huì)議召開(kāi) 獎(jiǎng)懲制度,目錄制度管理工作巡查,1、公司設(shè)立營(yíng)銷部助理一職，可根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模安排相應(yīng)人數(shù) 2、營(yíng)銷部助理負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷人員日常工作的實(shí)施，報(bào)表的收集、整理、歸類 3、營(yíng)銷部助理在不影響公司與客戶關(guān)系的前提下，對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行巡查并記錄,目錄制度管理,工作報(bào)表 工作巡查 會(huì)議召開(kāi) 獎(jiǎng)懲制度,目錄制度管理會(huì)議召開(kāi),1、公司應(yīng)根據(jù)工作

5、情況不定期召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議和定期召開(kāi)月會(huì)、年會(huì)和經(jīng)銷商會(huì)議 2、會(huì)議內(nèi)容主要是根據(jù)營(yíng)銷人員的工作情況加以分析，以便進(jìn)行工作上的配合、指導(dǎo)；對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)、激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)和懲處；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)扶持、情感加強(qiáng) 3、會(huì)議由營(yíng)銷總監(jiān)主持,目錄制度管理,工作報(bào)表 工作巡查 會(huì)議召開(kāi) 獎(jiǎng)懲制度,目錄制度管理獎(jiǎng)懲制度,1、原則：獎(jiǎng)懲分明、公平透明、嚴(yán)格合理 2、獎(jiǎng)勵(lì)可設(shè)立月度獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)和特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 3、懲處主要依據(jù)報(bào)表內(nèi)容、客戶反映、員工反映、違章違紀(jì)、職業(yè)操守來(lái)實(shí)行，工作業(yè)績(jī)已經(jīng)在工資里有所體現(xiàn)，不計(jì)入懲處范疇,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù)

6、營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管理,目錄市場(chǎng)管理細(xì)分市場(chǎng),1、產(chǎn)品賣點(diǎn)：保健美容、口感良好、老少皆宜（在此提出一個(gè)建議：目前公司產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)了大馬邦文化，但沒(méi)有產(chǎn)品的功能介紹，致使產(chǎn)品定位模糊，對(duì)消費(fèi)者缺少了有效的引導(dǎo)） 2、目標(biāo)消費(fèi)群（平均年齡、性別、收入） a、目標(biāo)消費(fèi)群為家庭、餐飲業(yè)； b、本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群無(wú)性別、年齡差異，真正做到男女老少皆宜的大眾保健飲品 c、適用于一般的工薪階層 3、根據(jù)1、2兩點(diǎn)和不同區(qū)域的人口、喜好、觀念、經(jīng)濟(jì)等因素，把市場(chǎng)進(jìn)行分類，可分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng),目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)

7、 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管理,目錄市場(chǎng)管理目標(biāo)市場(chǎng),1、通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，就可以確定第一階段的目標(biāo)市場(chǎng)，最好是先易后難，從一級(jí)市場(chǎng)做起，這樣就能最大限度的擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，提升品牌知名度 2、分析：a、目前公司產(chǎn)品在云南省的知名度已經(jīng)很高，所以在云南省的工作重心應(yīng)該是在市場(chǎng)維護(hù)上，然后才是進(jìn)一步的拓展，做到穩(wěn)中有升；b、果醋相對(duì)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)年輕的飲品，市場(chǎng)知名度和認(rèn)可度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及碳酸飲料、乳飲料及其它飲料，所以果醋的第一階段市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)該首先放在相對(duì)開(kāi)放、時(shí)尚的城市，比如上海、江浙、閩、粵、魯、遼、川等,目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管理,目

8、錄市場(chǎng)管理區(qū)域劃分,1、區(qū)域的劃分分為云南省內(nèi)和省外，省內(nèi)市場(chǎng)可由一人負(fù)責(zé)多個(gè)地州，省外市場(chǎng)由一人負(fù)責(zé)一個(gè)省，以后根據(jù)自身能力與工作情況自行發(fā)展其它外省市場(chǎng) 2、區(qū)域劃分后，原則上營(yíng)銷人員只能開(kāi)發(fā)自己的區(qū)域，嚴(yán)禁串貨的發(fā)生，特殊情況必須先報(bào)告給公司再行決定,目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管理,目錄市場(chǎng)管理市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù),決策、執(zhí)行力、服務(wù),市場(chǎng)調(diào)查,公司策略,銷 售,履行合同,售后服務(wù),人力資源,信息,技術(shù),資本,市場(chǎng)環(huán)境,國(guó)家政策,社會(huì)文化,目標(biāo)市場(chǎng),1、國(guó)家政策、社會(huì)文化、市場(chǎng)環(huán)境是企業(yè)外部環(huán)境，也是不可控的，我們只能去了解、分析、迎合 2、一個(gè)

9、企業(yè)的資本、技術(shù)、人力資源、信息是內(nèi)部環(huán)境，決定了企業(yè)的決策、執(zhí)行力和服務(wù)的優(yōu)劣；同時(shí)這又需要一個(gè)好的售前、售中、售后來(lái)體現(xiàn),目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管理,目錄市場(chǎng)管理直銷管理,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的各賣場(chǎng)、店鋪、餐飲企業(yè)進(jìn)行地毯式的搜索拜訪，并對(duì)所有客戶進(jìn)行分類，列出重點(diǎn)客戶進(jìn)行攻堅(jiān)，以其打開(kāi)市場(chǎng)突破口 盡可能的滿足客戶的合理要求，處理問(wèn)題要及時(shí)，免除客戶的后顧之憂，但切忌亂承諾，特殊事情先報(bào)告給公司，得到同意后方可實(shí)行 和同行業(yè)要搞好關(guān)系，不可過(guò)早樹(shù)敵，免得市場(chǎng)拓展變得緩慢,目錄市場(chǎng)管理,細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 區(qū)域劃分 市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù) 直銷管理 渠道管

10、理,目錄市場(chǎng)管理渠道管理,通過(guò)第一時(shí)間的直銷后，可在目標(biāo)市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的基本要求是：品德良好、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有一定的社會(huì)關(guān)系 尋找渠道的途徑主要是：餐飲企業(yè)、店鋪、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)甚至是同行業(yè)營(yíng)銷人員 對(duì)渠道的策略是：1、進(jìn)入門檻低；2、以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，拉大批零差價(jià)，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性；3、激勵(lì)機(jī)制完善,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄費(fèi)用管理,費(fèi)用分析 費(fèi)用管控,目錄費(fèi)用管理費(fèi)用分析,營(yíng)銷費(fèi)用主要有：?jiǎn)T工工資、出差補(bǔ)助、交際費(fèi)用、促銷費(fèi)用、運(yùn)輸

11、費(fèi)用、廣告費(fèi)用 員工工資、出差補(bǔ)助、交際費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用為確定定支出費(fèi)用；促銷費(fèi)用和廣告費(fèi)用為不確定支出費(fèi)用 確定支出費(fèi)用決定了員工熱情和辦事效率；不確定支出費(fèi)用決定了市場(chǎng)拓展進(jìn)度 確定支出費(fèi)用相對(duì)金額較小，費(fèi)用的浮動(dòng)對(duì)結(jié)果影響較小，公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較小；不確定支出費(fèi)用相對(duì)金額較大，費(fèi)用的浮動(dòng)對(duì)結(jié)果影響較大，公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大,目錄費(fèi)用管理,費(fèi)用分析 費(fèi)用管控,目錄費(fèi)用管理費(fèi)用管控,確定支出費(fèi)用依照公司目前的相關(guān)制度已經(jīng)做到了有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，但我個(gè)人認(rèn)為，這已經(jīng)影響到了營(yíng)銷人員的熱情和辦事效率，致使比較難以招到人才和留住人才，其實(shí)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，人員的頻繁流動(dòng)才是費(fèi)用的最大支出 不確定支

12、出費(fèi)用的管控主要是具體情況具體對(duì)待，首先必須是慎重，根據(jù)市場(chǎng)情況的需要，由營(yíng)銷人員提出申請(qǐng)，然后營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)地考察覺(jué)得可行后，營(yíng)銷人員擬出具體方案交由公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議表決 費(fèi)用管控最好的辦法就是正規(guī)化，必須依照既定的制度嚴(yán)格執(zhí)行,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄服務(wù)管理,售前,售中,售后,1、定期拜訪客戶，及時(shí)了解庫(kù)存，提醒客戶補(bǔ)充 貨源 2、及時(shí)了解客戶想法，關(guān)心客戶，幫客戶一起解 決問(wèn)題，增加其歸屬感 3、及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并上報(bào)公司，做到未雨綢繆 4、收集所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及動(dòng)態(tài)，深入分析,1、讓客戶詳細(xì)了解公司所有產(chǎn)品

13、的價(jià)格和特點(diǎn)， 讓客戶自己作出選擇 2、尊重客戶的想法，選擇一種雙方都滿意的合作 方式 3、簽訂經(jīng)銷商合同，讓雙方的利益都得到保障 4、及時(shí)、準(zhǔn)確的發(fā)貨,1、語(yǔ)言要有感染力，行為得體，專業(yè)知識(shí)豐富并 能很好的傳達(dá) 2、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)分析，渲染市場(chǎng)潛力 3、要學(xué)會(huì)幫對(duì)方算賬，讓客戶感覺(jué)到可觀的利潤(rùn) 4、強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能得到保障， 讓客戶放心,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄促銷管理,公司根據(jù)總體發(fā)展考慮進(jìn)行促銷 根據(jù)營(yíng)銷人員申請(qǐng)、區(qū)域考察和可行性報(bào)告進(jìn)行促銷 促銷要有針對(duì)性、時(shí)段性 促銷前期要目的

14、明確；促銷完成要進(jìn)行評(píng)測(cè) 促銷制度要合理，促銷行為要到位，促銷服務(wù)要跟上,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄目標(biāo)規(guī)劃,公司要制定合理的、切實(shí)可行的銷售目標(biāo)規(guī)劃，其中包括月銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、半年銷售目標(biāo)、年度銷售目標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)看，也可以設(shè)立五年、十年規(guī)劃 公司要根據(jù)市場(chǎng)情況，為銷售員設(shè)立月度和年度銷售目標(biāo) 銷售員如超額完成銷售目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，因工資已不能正常提取，不另行懲處，但要計(jì)入年終考評(píng),目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄網(wǎng)站維護(hù),網(wǎng)站是公司一個(gè)很重要的對(duì)外宣傳的窗口，所以一個(gè)完善、特點(diǎn)鮮明、及時(shí)更新的網(wǎng)站會(huì)為公司帶來(lái)很多商機(jī) 公司必須有專人對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，對(duì)訪客和信息要及時(shí)處理和跟蹤 目前公司網(wǎng)站更新還算及時(shí)，但整體給人的感覺(jué)就是亂，有些地方甚至排版都不整齊，特點(diǎn)不鮮明，難以吸引人,目錄,前言 員工管理 制度管理 市場(chǎng)管理 費(fèi)用管理 服務(wù)管理 促銷管理 目標(biāo)規(guī)劃 網(wǎng)站維護(hù) 營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé),目錄