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1,第六講 市場(chǎng)拓展的決策與策劃,2,一、市場(chǎng)拓展的主要任務(wù),市場(chǎng)拓展即為在擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量和擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額方面所進(jìn)行的決策與策劃。 1、確定目標(biāo)受眾; 2、策劃促銷(xiāo)活動(dòng); 3、培養(yǎng)忠實(shí)顧客。,3,二、確定目標(biāo)受眾 目標(biāo)市場(chǎng)不等于目標(biāo)受眾 購(gòu)買(mǎi)行為的群體決策, 間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)。 目標(biāo)受眾的接受心理與環(huán)境分析 受眾心理分析, 受眾環(huán)境分析。,4,三、策劃促銷(xiāo)活動(dòng) 1、促銷(xiāo)效應(yīng)目標(biāo) 增加接觸機(jī)會(huì); 提高認(rèn)知程度; 改變顧客觀念。 。,5,2、促銷(xiāo)策劃 展示策劃, 推廣策劃, 廣告策劃, 公關(guān)策劃。,6,3、促銷(xiāo)活動(dòng)的成功要素 抓住輿論中心; 產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意; 提供附加利益。,7,四、培養(yǎng)忠實(shí)顧客 1、品牌忠實(shí)度是市場(chǎng)拓展的基本前提; 2、影響品牌忠實(shí)度的主要因素; 知名度,質(zhì)量,服務(wù),購(gòu)買(mǎi)便利性,溝通度。 3、留住最優(yōu)顧客。,8,留住最優(yōu)顧客,20%的顧客也許能創(chuàng)造70%的利潤(rùn); 有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來(lái)收入,并高于企業(yè)的爭(zhēng)取成本的顧客; 應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。,

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