商務(wù)談判策略PPT學(xué)習(xí)課件

1、第五章 商務(wù)談判策略,1,學(xué)習(xí)目的,了解商務(wù)談判策略的特征 理解商務(wù)談判策略的含義 掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略,2,主要內(nèi)容,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略,3,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述,1、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 是一個(gè)集合概念和混合概念,4,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述2、制定商務(wù)談判策略的步驟,了解影響談判的因素,尋找關(guān)鍵問題,確定具體目標(biāo),形成假設(shè)性方法,深度分析假設(shè)方法,形

2、成具體的談判策略,擬定行動(dòng)計(jì)劃草案,5,第二節(jié) 開局階段的策略,協(xié)商式開局,坦誠(chéng)式開局,適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。 做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇 中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度， 不卑不亢。,適用：雙方過去有過商務(wù)往來(lái)，而 且互相比較了解，關(guān)系很好；以及 實(shí)力不如對(duì)方的談判者。 做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn),6,第二節(jié) 開局階段的策略,慎重式開局,進(jìn)攻式開局,適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來(lái) 但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作

3、能夠改 變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。,適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì) 壓人、不尊重己方的傾向 做法：有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。,7,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,一、價(jià)格起點(diǎn)策略 1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 喊價(jià)要狠，讓步要慢 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù),8,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)） 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗

4、參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。,9,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,二、除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。,三、加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。,10,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,四、

5、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。,五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。,11,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,六、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。,12,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、優(yōu)勢(shì)條件下的

6、談判策略 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 三、均勢(shì)條件下的談判策略,13,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,1、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。,如何應(yīng)對(duì)？,14,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,2、先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。,該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅?15,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,3、價(jià)格陷阱 是指談判

7、中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。,如何應(yīng)對(duì)？,16,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,4、期限策略 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。,何時(shí)用？,怎么用？,17,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,5、聲東擊西 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求

8、實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,如何應(yīng)對(duì)？,18,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,6、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。,該策略如何用好？,19,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,1、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。,請(qǐng)舉例。,20,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,2、以柔克剛 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人,21

9、,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,3、難得糊涂 是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制,如何應(yīng)對(duì)？,22,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,4、疲憊策略 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。,23,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,5、權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在

10、這個(gè)問題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。,如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？,24,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,6、反客為主 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。,該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥?心理？,25,三、均勢(shì)條件下的談判策略,1、投石問路 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。,有哪些“石頭” 可用？,如何“接”？,26,三、均勢(shì)條件下的談判策略,2、先造

11、勢(shì)后還價(jià) 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步,27,三、均勢(shì)條件下的談判策略,3、欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。,該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？?樣用好？,28,三、均勢(shì)條件下的談判策略,4、大智若愚 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取

12、充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。,29,三、均勢(shì)條件下的談判策略,5、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。,30,三、均勢(shì)條件下的談判策略,6、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。,如何防御？,31,三、均勢(shì)條件下的談判策略,7、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的

13、心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。,32,三、均勢(shì)條件下的談判策略,8、休會(huì)策略 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 應(yīng)用情形： 談判出現(xiàn)低潮 會(huì)談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿 進(jìn)行到某一階段的尾聲,33,三、均勢(shì)條件下的談判策略,9、私下接觸 是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、

14、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。,該策略的注意事項(xiàng)？,34,三、均勢(shì)條件下的談判策略,10、潤(rùn)滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。 要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場(chǎng)合及禮儀,35,三、均勢(shì)條件下的談判策略,11、情感轉(zhuǎn)移 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。,36,第五節(jié) 成交階段的策略,1、場(chǎng)外交易 2、成交跡象判斷 3、行為策略 4、不遺余“利”,37,1、場(chǎng)外交易,是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣,38,2、成交跡象判斷,對(duì)手