銷售培訓(xùn)課件第二天.ppt

1、汽車銷售培訓(xùn)第二天,培訓(xùn)顧問：孫路弘,第二天的課程內(nèi)容,識(shí)別真實(shí)的購買動(dòng)機(jī) 掌握異議的處理技巧 對(duì)成交的控制和把握 售后服務(wù)的要求和內(nèi)容 高級(jí)顧問式銷售技巧 適應(yīng)地區(qū)市場特征的促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì) 實(shí)用的市場營銷知識(shí) 銷售人員的核心實(shí)力,回顧產(chǎn)品知識(shí),特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 汽車產(chǎn)品的五個(gè)要素 造型與美觀 流線型車身，車燈的設(shè)計(jì)，形狀設(shè)計(jì)等 動(dòng)力與操控 發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力，油耗，驅(qū)動(dòng)性，懸掛性能設(shè)計(jì)等 舒適實(shí)用性 儲(chǔ)物空間，人員空間，車門開啟，進(jìn)入的難易等 安全能力 主動(dòng)安全，被動(dòng)安全 超值能力 空調(diào)區(qū)域，品牌，品質(zhì)等,自我思考,第8頁：識(shí)別客戶問題應(yīng)該有哪三個(gè)內(nèi)容組成,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技

2、巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,引導(dǎo)話題,肯定客戶的問題的合理性，并贊同客戶的疑問。 直接回答問題，不要躲閃。 回答之后繼續(xù)發(fā)問，發(fā)問相關(guān)的問題。 把握客戶利益的要點(diǎn)，永遠(yuǎn)將客戶的利益進(jìn)行到底。 您為什么這么看重動(dòng)力性能？,真實(shí)動(dòng)機(jī),發(fā)現(xiàn)客戶思考問題中的邏輯關(guān)系。 從簡單的提問開始，逐漸向深化的問題發(fā)展。 引導(dǎo)客戶思考產(chǎn)品性能對(duì)他們的利益是什么。 引導(dǎo)客戶思考產(chǎn)品性能是如何使用，以及如何幫助他們的。 后面介紹高級(jí)的發(fā)問能力,解答技巧,重新組織客戶的問題是一個(gè)要求很高的技巧。要理解客戶關(guān)心的要點(diǎn)，同時(shí)，重組問題的時(shí)候，隱含了

3、引導(dǎo)的意圖。 重組，確認(rèn)，然后直接回答，立刻引申客戶得到的利益方面的問題是最好的解決方法。,一個(gè)問題,客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先： A：重新陳述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 重組客戶問題的意義非常大 襯托解決方案的價(jià)值,客戶的疑問,疑問：我知道大捷龍相當(dāng)寬敞、裝備也好。但我不敢肯定它的油耗如何，是不是GL8省油一些？ 回答：您的考慮真的非常到位。 繼續(xù)：我這里有一個(gè)對(duì)比，這個(gè)對(duì)比從比較發(fā)動(dòng)機(jī)排量開始，同時(shí)考慮了實(shí)際的駕駛情況。,客戶的疑問,疑問：我知道大切諾基

4、是非常好的越野車，但是，行李沒有堆放的空間了。 回答：看樣子，您真是成功人士，考慮問題這么周到，家庭觀念很強(qiáng)。 繼續(xù)：您猜，大切諾基的行李倉可以放幾個(gè)29寸彩電？（稍頓）我妻子兄弟姐妹比較多，有時(shí)，經(jīng)常給他們開車休閑，要知道女同志的東西可多了，在存放上從來沒有問題。,第五章總結(jié),銷售流程的第五個(gè)步驟 回答問題：第49頁,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,自我思考,第8頁：處理異議技巧應(yīng)該有哪三個(gè)內(nèi)容組成,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)

5、變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,防范異議,銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議。 多數(shù)的異議是銷售自己導(dǎo)致的，介紹性能過多會(huì)引起懷疑，也會(huì)引起價(jià)格方面的懷疑。尤其是介紹過多的是客戶不感興趣的東西。但是，銷售人員滔滔不絕，津津樂道。 我們?cè)谶m度推銷中已經(jīng)提到防范異議的重要性。,高手對(duì)策：防范異議,異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。,這些異議是誰引發(fā)的？,舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 做了夸大的陳述 使用過多

6、的專門術(shù)語 預(yù)算不足 客戶需求開發(fā)失敗 溝通不當(dāng) 展示失敗 沒有需求 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮,傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法,客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 客戶的異議給你更多的信息,真實(shí)的異議,客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 需要立刻處理的異議 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí),虛假異議,借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單,隱藏的異議,表面的許多異議，但都不是真實(shí)

7、的異議 醉翁之意不在酒,對(duì)異議的基本態(tài)度,異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) 異議可以縮短到簽單的路程 有異議表明客戶仍然有求于你 異議可能表示客戶需要更多的信息 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議,傳統(tǒng)銷售的異議處理方法,忽視法 如果我們大肆做廣告，產(chǎn)品成本上升，就不是這個(gè)價(jià)了。 補(bǔ)償法 這批貨都被訂購了，下一批我現(xiàn)在就給你訂上。而且下一批是新材料后的第一批，價(jià)格不變。 順應(yīng)法 是啊，您說的對(duì)。再高的合格率，也會(huì)有次品的可能，一旦發(fā)現(xiàn)，我們立刻掉換。 詢問法 你過去使用他們的產(chǎn)品難道沒有發(fā)現(xiàn)兩三個(gè)月后油耗就開始升高嗎？,要考慮的問題,價(jià)格與客戶服務(wù)的關(guān)系 廠家與經(jīng)銷

8、商的關(guān)系 利潤與價(jià)格的關(guān)系 音響如何？是否安靜？ 我不要贈(zèng)送的東西，能否給我兩萬的便宜？,強(qiáng)調(diào)利益,及時(shí)全面地總結(jié)客戶得到的與他們相關(guān)的利益。 使用行業(yè)雜志，行業(yè)評(píng)比來證實(shí)產(chǎn)品的實(shí)力。 通過提問來確認(rèn)客戶對(duì)其它的額外的還沒有提到的利益的關(guān)心，并確認(rèn)客戶可以得到。 與你的經(jīng)理配合銷售也是消除價(jià)格異議的手段之一。,競爭對(duì)手,不要貶低競爭對(duì)手的產(chǎn)品特性。 不要與客戶爭執(zhí)，沒有結(jié)果。 承認(rèn)客戶提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)客戶可能忽視了的產(chǎn)品的發(fā)展，設(shè)計(jì)的領(lǐng)先，歷史的悠久，以及品牌力量。 緩慢的回答比急切的回答要有力量,第六章總結(jié),銷售流程的第六個(gè)步驟 回答問題：第56頁,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解

9、答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,自我思考,第8頁：分析客戶需求應(yīng)該有哪三個(gè)內(nèi)容組成,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,總結(jié)利益,要坐在客戶的旁邊來總結(jié)利益要點(diǎn)。 要用紙筆通過書面的形式總結(jié)下來。 要事先練習(xí)總結(jié)客戶利益要點(diǎn)，否則表現(xiàn)的會(huì)不熟練。 價(jià)格，車型不能寫在紙上。,嘗試簽單,不要用沒有自信的問話 用肯定的，成熟的，緩慢的語言來表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心。 克服異議之后，試車之后通常都是簽單的好時(shí)機(jī)，記住購買熱情

10、曲線的發(fā)展。 熟練掌握嘗試簽單是提高銷售效率的一個(gè)有效方法。,簽單的時(shí)機(jī),客戶心理變化過程 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 當(dāng)準(zhǔn)客戶 有支付能力的時(shí)候 與你的看法一致的時(shí)候 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 信任你的時(shí)候,簽單的準(zhǔn)則,嘗試簽單 如何傳遞信息 中途簽單 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 最終簽單 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作,簽單技巧的六種方法,利益匯總法 T字法 前提條件法 價(jià)值成本法 詢問法 Yes sir法 簽單技巧的演練,利益匯總法,總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展簽單 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確,T字法,在

11、紙上畫一個(gè)大的“T”字型 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 對(duì)比兩邊 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料,前提條件法,提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 如果您今天就可以決定，我爭取給讓公司送你一套CD機(jī)。 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略,產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析,寫出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 至少寫五個(gè)方面，理性分析 寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 要求符合公司的要求，各種附加額外配置的單價(jià),詢問法,強(qiáng)調(diào)需求利益問題獲得進(jìn)展 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 即然您這么喜歡大切諾基，我還是現(xiàn)在下訂單吧，好留一個(gè)您喜歡的顏色？,Yes Sir法,永遠(yuǎn)說： 是的 之后，要給簡短的

12、補(bǔ)充 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo),簽單的準(zhǔn)備,面對(duì)的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 一定要有準(zhǔn)備 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 15分鐘 公開演練,古玩銷售過程,成熟穩(wěn)重,說話是快還是慢？ 音調(diào)是高還是低？ 涉及到重要的客戶疑問，最好的方法是重復(fù)并記錄下來。 引證客戶的決策是正確以及合理的。你看我們的車真是供不應(yīng)求。,第七章總結(jié),銷售流程的第七個(gè)步驟 回答問題：第63頁,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,自我思考,第8頁：售后服務(wù)須知應(yīng)該有哪三個(gè)內(nèi)容組成,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技

13、巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,知會(huì)變化,可以先將汽車用戶手冊(cè)親自送上門。 首先強(qiáng)調(diào)得到消息的第一時(shí)間就給客戶電話了。 知會(huì)任何可能的變化，讓客戶信任任何問題你都會(huì)非常及時(shí)地與客戶溝通。 耐心傾聽客戶的任何抱怨和憤怒。,關(guān)注滿意,在銷售的初期不要過多承諾，許諾會(huì)給予較高的期望值。 不合理的要求可以拒絕，但是要講求方法。學(xué)會(huì)使用軟釘子。 滿足客戶的額外要求時(shí)要確認(rèn)是否是客戶期望的。增加滿足客戶額外需求的過程。 要求更高一級(jí)的主管介入客戶滿意度過程，對(duì)客戶是一種負(fù)責(zé)人的處理方法。,維護(hù)關(guān)系,尊重購車者的朋友的建議，樹立他們權(quán)威

14、的地位。 讓購車者周圍的人都滿意，或者贏得他們的信任。 主動(dòng)征求成交了的客戶的意見，尤其是客戶得到車以后的一周之內(nèi)。 嘗試聯(lián)系購車者的朋友，征求他們對(duì)他們的朋友選購你的車的感受。,第八章總結(jié),銷售流程的第八個(gè)步驟 回答問題：第67頁,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,從中找出你認(rèn)為的主要三點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利益,解答技巧,競爭對(duì)手,引導(dǎo)話題,防范異議,知會(huì)變化,總結(jié)利益,維護(hù)關(guān)系,嘗試簽單,成熟穩(wěn)重,真實(shí)動(dòng)機(jī),關(guān)注滿意,購買熱情的變化,購買熱情,時(shí)間延續(xù),第68頁,成為專業(yè)汽車銷售人員的做法,

15、汽車產(chǎn)品利益的陳述方法 介紹汽車產(chǎn)品的五個(gè)方面 客戶溝通中“墊子”的使用 展示汽車的六個(gè)位置 客戶實(shí)在評(píng)價(jià)的使用 理性陳述以及感性陳述的方法 準(zhǔn)備好的特殊設(shè)計(jì)的紙張 道具的使用（如電視機(jī)盒子）,銷售熱情與購買熱情的雙曲線,銷售人員必須知道的四類問題,背景問題 難點(diǎn)問題 暗示問題 需求效益問題,背景問題,定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子：你們企業(yè)有多少人？ 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題,難點(diǎn)問題,定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ 影響：比背景問題更

16、加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 目的：開發(fā)客戶的需求,練習(xí)難點(diǎn)問題,就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常由于不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？） 您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？） 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ 音響不好對(duì)你的影響是什么？ 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？,暗示問題,定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？

17、會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 目的：客戶自己認(rèn)清需求。,考慮暗示的問題,選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。,練習(xí)暗示問題,金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案

18、的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？ 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？,練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題,更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？ 您在經(jīng)濟(jì)半小時(shí)發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？ 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？ 丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？,需求效益問題,定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你

19、有什么幫助？ 影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受,例子,練習(xí)需求效益問題,對(duì)話節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場？ 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問題，對(duì)于秘書的工作效率有什么影響？ 收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？,測試：,需求效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高

20、的排斥率？ 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場份額？,顧問式銷售的核心,產(chǎn)品的三種表述方式 四種問題的提問設(shè)計(jì) 價(jià)值與價(jià)格的問題（第73頁） 我們不是汽車銷售人員，我們是客戶的出行顧問,識(shí)別客戶,為什么要識(shí)別客戶？ 客戶來幾次決定采購？ 客戶的感覺如何？ 如何利用技術(shù)手段,第76頁,銷售定位,廣告有什么問題？,促銷設(shè)計(jì),Audi的經(jīng)銷商給當(dāng)?shù)貎和峁┟赓M(fèi)的英語教育。 GM的經(jīng)銷商給客戶提供免費(fèi)的商業(yè)溝通訓(xùn)練。 BMW的經(jīng)銷商給客戶提供娛樂方面的信息。 增加額外的價(jià)值是一切促銷活動(dòng)的本質(zhì)，是符合品牌發(fā)展的，也是體現(xiàn)經(jīng)銷商追求的表現(xiàn)。,4C視野,確認(rèn)目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶的特征以及他們的重要需求

21、。 價(jià)格在目標(biāo)客戶心中的影響在哪里。成本對(duì)于商業(yè)關(guān)系的長久影響。 汽車展廳給客戶提供的各種方便性對(duì)客戶的影響結(jié)果是什么。 客戶重視的溝通管道是什么,第80頁,CRM系統(tǒng),CRM需要非常及時(shí)的數(shù)據(jù)錄入。任何新的信息都要錄入。 CRM需要經(jīng)?？偨Y(jié)，向銷售人員通報(bào)客戶發(fā)展趨勢等結(jié)果。 通過CRM可以建立銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路。提升銷售的動(dòng)機(jī)和業(yè)績。 CRM并不復(fù)雜，使用者在三個(gè)月內(nèi)就可以看到回報(bào)。,第81頁,品牌建設(shè),統(tǒng)一的標(biāo)志與建筑不意味著一流的服務(wù)。 人才是活的品牌化標(biāo)準(zhǔn)，客戶看的是銷售人員。 管理和微笑都是品牌化的內(nèi)容。 硬件、軟件都是品牌化追求的內(nèi)容。,第82頁,傳統(tǒng)銷售的主要內(nèi)容,施加壓力 煽動(dòng)銷售 滔滔不絕 客戶心理 處理異議 嘗試締結(jié),傳統(tǒng)銷售需要對(duì)人性有所了解,所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 所有人最需要的是被接受 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事 任何行事之前都會(huì)問：此事與我有何相干 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情 人們只能聽到和聽從他們理解的話 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘 任何人都有社會(huì)面罩,第70頁,銷售實(shí)力的七大核心要素,