02機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)調(diào)研

1、第二章：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，營(yíng)銷環(huán)境分類1。公司的微觀環(huán)境和公司的宏觀環(huán)境：供應(yīng)商、營(yíng)銷中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾。宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治環(huán)境和文化環(huán)境。2.1營(yíng)銷環(huán)境分析，2。公司可控因素和公司不可控因素：包括最高管理部門可以控制的因素，如行業(yè)方向、總體目標(biāo)、公司營(yíng)銷部門的作用、其他職能部門的作用等；營(yíng)銷部門能夠控制的因素，如目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組織類型、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷控制等。公司無(wú)法控制的因素：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、政府、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和獨(dú)立媒體。3.自然環(huán)境和文化環(huán)境自然環(huán)境：自然資源，如礦物和動(dòng)物種群，以及氣候和生態(tài)系統(tǒng)的變化。文化環(huán)境：社會(huì)價(jià)值觀和信仰、人口變量、經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)

2、力量、科學(xué)和技術(shù)、政治和法律力量等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)類型1，密集市場(chǎng)機(jī)會(huì)紅海。滲透、開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)、產(chǎn)品)2。后向、前向和橫向綜合市場(chǎng)機(jī)會(huì)3。多樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和多樣的陷阱。消費(fèi)市場(chǎng)研究的意義消費(fèi)市場(chǎng)是向個(gè)人和家庭銷售消費(fèi)品和服務(wù)的市場(chǎng)，也稱為消費(fèi)品市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)和最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)需求是人類社會(huì)的原始需求，它來(lái)源于生產(chǎn)者市場(chǎng)需求、中介市場(chǎng)需求和政府需求。消費(fèi)市場(chǎng)從根本上決定了所有其他市場(chǎng)。2.2消費(fèi)者分析，不同學(xué)科中購(gòu)買行為的分析模型1。該經(jīng)濟(jì)模型認(rèn)為，買方的購(gòu)買決策是基于理性和清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算，買方追求“邊際效用最大化”。2.傳統(tǒng)的心理模型也被稱為需求驅(qū)動(dòng)力模型。也就是說(shuō)，需求促使人們購(gòu)買，而需求是由驅(qū)

3、動(dòng)力引起的。3.社會(huì)心理模型人們的需求和行為受社會(huì)群體的影響，因此同一社會(huì)階層的人在商品需求、興趣、愛(ài)好、購(gòu)買方式和購(gòu)買習(xí)慣上有許多相似之處。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1。文化因素。社會(huì)因素。個(gè)人因素。心理因素動(dòng)機(jī)理論：弗洛伊德，馬斯洛，赫茲伯格的知覺(jué)過(guò)程：選擇性注意，扭曲，保留學(xué)習(xí)信念和態(tài)度，購(gòu)買行為類型1，復(fù)雜類型2，和諧類型3，習(xí)慣類型4，多樣化思維：試圖分析人們的購(gòu)買食物，購(gòu)買汽車，購(gòu)買房子，看醫(yī)生，學(xué)習(xí)和交易股票。組織市場(chǎng)的分類1。生產(chǎn)者市場(chǎng)(生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)或工業(yè)市場(chǎng)):農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)和畜牧業(yè)；采礦業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；運(yùn)輸業(yè)；通信行業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融和保險(xiǎn)；服務(wù)。2

4、.中介市場(chǎng)：指購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)售或出租牟利的單位和個(gè)人，包括批發(fā)和零售，又稱轉(zhuǎn)售(賣方)市場(chǎng)。2.3組織市場(chǎng)分析。政府市場(chǎng)：指各級(jí)政府及下屬部門為履行政府職能而購(gòu)買或租賃產(chǎn)品的市場(chǎng)。4.非營(yíng)利組織市場(chǎng)：指各種非營(yíng)利組織為維持正常運(yùn)行和履行職能而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)形成的市場(chǎng)。非營(yíng)利組織：一般指不以營(yíng)利為目的，不從事?tīng)I(yíng)利活動(dòng)的所有組織。中國(guó)通常稱非營(yíng)利組織為：政府組織和機(jī)構(gòu)。組織市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的比較購(gòu)買者購(gòu)買量較少，供求關(guān)系密切。需求是派生出來(lái)的。需求缺乏彈性。需求波動(dòng)很大。專業(yè)采購(gòu)影響買家。他們大多數(shù)人直接購(gòu)買。生產(chǎn)者是購(gòu)買過(guò)程的參與者。發(fā)起者：他們可能是用戶或組織中的其他人。用戶：在很多情況下，用戶首先

5、提出購(gòu)買建議并幫助確定產(chǎn)品規(guī)格。有影響力的人：技術(shù)人員尤其重要。決策者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。審批人：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商和安排采購(gòu)條件的人。買方：主要任務(wù)是選擇供應(yīng)商和談判交易。在復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程中，買家還可能包括參與交易談判的高級(jí)管理人員?？刂茊T：他們有權(quán)阻止銷售人員或信息聯(lián)系采購(gòu)中心的成員。例如，采購(gòu)代理、接待員和電話接線員可以阻止銷售人員聯(lián)系用戶或決策者。政府市場(chǎng)的特點(diǎn)是，需求受到強(qiáng)有力政策的制約，需求是有計(jì)劃的，購(gòu)買方式多樣，必須受到公眾的監(jiān)督。購(gòu)買目標(biāo)是多方面的。課間思考：1 .我怎么賣一瓶手頭的飲料？2.在酒店喝一瓶啤酒能讓多少人受益？3.大賣場(chǎng)里一件衣服背后的管理工

6、作是什么？4.如果你是一家飼料廠的推銷員，你被命令打開(kāi)甘肅市場(chǎng)。下車后你如何開(kāi)展工作？5.當(dāng)你開(kāi)一家快餐店時(shí)，你如何建立自己的形象？6.一種新的保健產(chǎn)品即將上市。如何設(shè)計(jì)其價(jià)格體系？7.如果你是辦公室主任，管理5名業(yè)務(wù)人員，你應(yīng)該如何評(píng)估他們的日常工作？8.如何制定“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”并參與“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽”？第三章是市場(chǎng)調(diào)研，廠商，市場(chǎng)中一種商品的基本相關(guān)要素，第一批商家，銷售部門，辦事處，第二批商家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，管理部門，廣告，終端，銷售人員，用戶，替代產(chǎn)品，第四章是市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查內(nèi)容環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶，經(jīng)銷商和終端等調(diào)查方法觀察方法，實(shí)驗(yàn)方法，問(wèn)卷調(diào)查原則客觀性原則，科學(xué)原則問(wèn)卷設(shè)計(jì)通俗直觀，簡(jiǎn)明全面，市場(chǎng)調(diào)查常識(shí)，市場(chǎng)調(diào)查步驟1。準(zhǔn)備階段：?jiǎn)栴}定義。制定一個(gè)研究計(jì)劃。實(shí)施階段：收集數(shù)據(jù)。3.分類和分析階段：對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和分析