第一章---商務(wù)談判概論.ppt

1、商 務(wù) 談 判,基礎(chǔ)：互利互惠 目的：雙贏 理念：正確地看待市場 背景：政治、經(jīng)濟(jì)、文化 問題：風(fēng)險(xiǎn),第一章 概 論,第一節(jié) 商務(wù)談判的涵義 一、談判的涵義 1、定義 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。,2、特點(diǎn) （1）談判是雙方通過不斷地調(diào)整各自的需要 而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。 （2）談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一。 （3）談判有一定的利益界限。 （4）談判各方所得利益的確定，取決于談判 各方的實(shí)力和談判的藝術(shù)與技巧。,3、構(gòu)成要素 （1）談判主體 （2）談判議題 （3）談判方式 （4）談判約束條件,二、商務(wù)談判的涵義,1、定

2、義 商務(wù)談判是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì) 利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的 談判。,2、特點(diǎn)： （1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。 （2）以價(jià)值談判為核心。 （3）談判對象選擇的余地比較大。 （4）談判環(huán)境復(fù)雜多變。 （5）商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn) 確性。,第二節(jié) 商務(wù)談判的模式,一、現(xiàn)代與傳統(tǒng)模式的比較 1、傳統(tǒng)自利型談判模式,確 定 立 場,維 護(hù) 立 場,讓 步,妥 協(xié),破 裂,認(rèn)定 自身 需要,探尋 雙方 需要,設(shè)想 解決 途徑,成 功,失 敗,2、現(xiàn)代互惠型談判模式,二、PRAM模式 1、構(gòu)成： P：制定談判的計(jì)劃 R：建立關(guān)系 A：達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)

3、議 M：協(xié)議的履行與關(guān)系的維持,2、前提：樹立正確的談判意識 * 談判是協(xié)商，而不是競技比賽。 * 談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系。 * 雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系。 * 談判者不僅要著眼于本次的交易談判，還 要考慮今后的交易往來。,第三節(jié) 商務(wù)談判的種類,一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分： 一對一談判和集體談判 二、按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分： 雙方談判和多方談判 三、按談判雙方接觸的方式劃分： 口頭談判和書面談判,四、按進(jìn)行談判地點(diǎn)劃分： 主場談判、客場談判和中立地談判 五、按談判雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分： 讓步型談判、立場型談判和原則型談判 六、按談判的內(nèi)容來劃分： 貨物買

4、賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù) 貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判,第四節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 1、談判的目標(biāo)必須和整個(gè)事業(yè)的目標(biāo)相一致。 2、談判目標(biāo)必須是具體和量化的。 3、談判的目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的。,二、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) 1、基本成本 2、直接成本 3、機(jī)會成本,三、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 1、組織之間的關(guān)系 2、談判人員之間的個(gè)人關(guān)系,第五節(jié) 商務(wù)談判的理論,一、談判結(jié)構(gòu)理論馬什（英） 二、談判技巧理論比爾斯科特（英） 三、談判實(shí)力理論約翰溫克勒（美） 四、談判需要理論尼爾倫伯格（美）,1、理論基礎(chǔ)： 馬斯洛的需要理論 2、意義： （1）為摸清談判對象的動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ)。 （2）為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)。 （3）為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則。 （4）為彌補(bǔ)未滿足的需要提供了可能。,3、運(yùn)用： （1）要為談判準(zhǔn)備好必要的物質(zhì)條件。 （2）要滿足談判者的安全需要。 （3）談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系。 （4）要注意尊重談判對手。 （5）適時(shí)地對對方所做的努力和工作成果表示 贊賞。,4、注意的問題： （1）