房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.ppt

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品壽命周期及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響,一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念 二、房地產(chǎn)產(chǎn)品壽命周期 產(chǎn)品的壽命周期主要是指一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)投入到退出的整個(gè)發(fā)生、發(fā)展直到死亡的過(guò)程。它分為四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。,4PS 4CS的營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變,4PS 4PS理論主要從產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion)4個(gè)因素來(lái)闡釋市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過(guò) 程，通過(guò)這4種因素的不同組合來(lái)提高營(yíng)銷工作實(shí)績(jī)。但這一理論的出發(fā)點(diǎn)是賣方，即銷售者，它是以產(chǎn)品作為營(yíng)銷工作的起點(diǎn)，通過(guò)價(jià)格、地點(diǎn)和促銷手段的變化 展開競(jìng)爭(zhēng)，其本質(zhì)上仍然是一種

2、傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品推銷模式，而不是現(xiàn)代營(yíng)銷理論所追求的社會(huì)營(yíng)銷模式。,4CS 營(yíng)銷組合理論則主要包括顧客需要和欲望(Customer needs and wants)、對(duì)顧客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和溝通(Communication)4個(gè)因素，它是建立在買方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的，以顧客的需求為出發(fā) 點(diǎn)，通過(guò)與顧客的充分聯(lián)系和交流，了解顧客的有效需求商品和所需的便利服務(wù)，并以此作為房地產(chǎn)開發(fā)工作的指導(dǎo)方針，最終有效的推出適銷的產(chǎn)品以贏得市場(chǎng)。,三、在壽命周期的不同階段的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響,第二節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略,一、房地產(chǎn)產(chǎn)品決策的基本思想 物業(yè)

3、第一，營(yíng)銷第二。,房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略,概念: 產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 例：中山花園城 小高層5棟，多層6棟，面積88175平方米。,產(chǎn)品組合包括： （1）產(chǎn)品組合廣度 是指一個(gè)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品系列數(shù) （2）產(chǎn)品組合深度 是指是指一個(gè)企業(yè)開發(fā)一個(gè)系列產(chǎn)品的系列數(shù)目 （3）產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性,房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)策略,1、創(chuàng)新型 如大空間住宅等 2、補(bǔ)缺策略 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)供應(yīng)的空白，開發(fā)供應(yīng)不足的產(chǎn)品。 3、配角策略 4、組合策略。將現(xiàn)有的產(chǎn)品從新包裝組合，開發(fā)出別具一格的新產(chǎn)品。,房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略,傳統(tǒng)的定價(jià)方法： 價(jià)格=成本+稅金+利潤(rùn) 4CS定價(jià)方法 顧客的心理價(jià)位和接受程度,1、平價(jià)策略 按照正常利對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 2、高價(jià)策略 有意抬高房地產(chǎn)的價(jià)格。 （1）資源稀缺 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 （3）刺激消費(fèi)者，利用買漲不買落的心理。 3、薄利多銷多銷策略 4、差別價(jià)格策略,房地產(chǎn)銷售渠道策略,1、房地產(chǎn)開發(fā)商自行銷售 好處：肥水不外流。 不利之處：不專業(yè) 2、委托代理商來(lái)銷售 代理商專業(yè)的銷售公司，對(duì)市場(chǎng)的了解和銷售網(wǎng)絡(luò)比較完全。 開發(fā)公司必須支付一定的代理費(fèi)用。,房地產(chǎn)促銷策略,一、廣告宣傳 印刷廣告 廣播電視廣告 郵寄廣告 樣品接待中心 二