Top sales的標準推銷流程.ppt

1、Top sales的標準銷售流程，Top sales的標準銷售流程，目標決定達成態(tài)度決定命運行為帶來收獲，開題：突然醒悟。 銷售就這么簡單！ 原來如此！ 指學習者的自我發(fā)現(xiàn)，自我發(fā)現(xiàn)是最值得記憶的經驗，請談談訪問客戶的經驗，專業(yè)銷售新模式：建立信賴、發(fā)現(xiàn)需求、說明、促進、40%、30%、20%、10%，第一步行業(yè)分布在哪里？ 2 .我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規(guī)模、利潤狀況、經營模式是什么3 .他們通常怎樣接受信息？ 你信任什么樣的信息來源？ 他們經常去哪里？ 你在意什么？ 你和誰一起參加什么活動？ 他們的價值觀是什么？2個性化客戶檔案制作，1、熟人2、商業(yè)交易、行業(yè)協(xié)會等3、產品周

2、期4、客戶名單和同質市場5、報紙、信息、潮流6、知道產品服務和技術支持7、與距離1米的人交流8、專家支持9個地區(qū)、行業(yè)、年齡(從老客戶分析目標市場)問題： 1、客戶的產品段市場是什么？ 2 .目標市場是什么？ 4、組織客戶關系網：聯(lián)合客戶關系網：集團人員，互相幫助，使每個人盡可能快速、容易、有效地實現(xiàn)信息共享、商業(yè)互補等互惠目的。 銷售漏斗，Top sales評分測試：適合成為優(yōu)秀的營銷人員，如何構建你的客戶關系網絡，做研究成功者的模仿者，做良師益友。 必須參加工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會等社會組織。 擔負著幫助他人的重要自信角色，5、發(fā)揮有關網絡的作用，(1)保持聯(lián)系，妥善傳達有價值的信息，記住重要的日

3、子，如生日、周年紀念日，屆時寄賀卡。 對報紙雜志的重要內容要密切注意，剪切、復印短信，并發(fā)送善意的意見。 遇見路過的人，吃午飯，打電話問候。 通過電子郵件和電話保持聯(lián)系。 “你好。 不太需要時間和責任的聯(lián)系使人愉快，(2)尋求幫助，樂于助人，(3)積極幫助人：以幫助人而聞名，并且你提供的是一流的優(yōu)質服務。 (4)跟進工作：感謝他人的幫助，采取行動，打電話與被推薦者會面，及時報告進展，遵守約定。 (5)網絡評價：評價你的投入和生產狀況篩選清單，確保最新的有效信息。 (6)把互聯(lián)網變成生活的一部分：隨時和身邊1米的人交談，看到你能幫助他，6、做好各種準備，消除訪問的恐懼：恐懼是對對方的無知和控制不

4、了的。 恐懼最后導致了銷售失敗。 訪問恐懼是市場初學者和老手永遠的問題。工作：1、我的主要客戶來源是什么？ 2、我的目標市場是什么？ 3、如何構建客戶關系網？ 4 .如何發(fā)揮客戶關系網的真正作用？ 5、我們的準備總是無視什么？ 第二步：達成目標，制定目標和修訂計劃，為什么要制定目標，1、提供明確的方向2 .修訂計劃容易，能研究事故的半公倍的達成方法3 .分析容易4 .成長的原動力，目標和修訂計劃能與現(xiàn)實緊密相連，是目標設定的標準， 1 .明確性2 .實在性3 .挑戰(zhàn)性4 .溝通性5 .平衡性、人生修訂：支付與回報：月財務支出年支出月收入目標年業(yè)績月收入目標年業(yè)績月顧客數(shù)量產量每天銷售活動量成交

5、率每天銷售活動的記錄、修訂、每周(月)銷售活動評價表的日期名稱、第三步：標準銷售話語約定訪問的“太極市場營銷”，電話訪問，(1)必要性：沒有客戶，結果浪費了時間與客戶的工作沖突，結果引起了不愉快的訪問(2)用電話約定訪問前的準備，放松，微笑，熱情的自信名單，號碼，筆，紙臺詞練習的熟練臺詞，話術的用電話約定訪問要領，目的：沒有時間面談探視理由(好奇心前置)的二選一法，暫時不需要提供舊的關系，不知道對你們的想法，研究后傳真資料，看是否需要給你打電話，練習：我們和客戶見面寫電話訪問臺詞。 如何處理拒絕電話訪問的問題？ 步驟4 :好的開始是成功的一半，以前9種方式，1、2、8規(guī)律和第一印象： 80%的

6、購買行為受感情影響，80%的購買是因為信任銷售人員而不是公司的產品和價格。 老客人不厭其煩地反復購買。 創(chuàng)造良好的第一印象：服裝舉止對話資料其他開頭的方式，1、贊美2、訴諸自己(得意) 3、好奇心4、演出/表演5、引用6、驚人的敘述7、問題8、服務提供9、建議創(chuàng)造性、練習購買需求是什么？ 天下第一難找需求，1、需求分析：內在需求外在刺激、自我實現(xiàn)、尊重與愛、社會交流、安全需求、生理需求、高級需求、低級需求、行為心理：刺激欲望購買平衡的發(fā)展觀-類別2 .尋找/認定需求的工具？ 3 .如何擴大/提高客戶的需求？ 需求概念、NEEDS WANTS需求表面需求、需求的意義、*需求是由理想狀況和當前狀況

7、的差異所產生的。*差異越大，需求就越高、現(xiàn)狀、理想、差異、 我們的產品能為客戶提供什么樣的樂趣？ 3、客人腦子里24小時思考的問題有什么最想達成的目標？ 我們能幫助客人嗎？ 查詢、開放式查詢了解當前狀況和問題了解客戶希望的目標了解客戶對其他競爭對手的看法了解客戶的需求，封閉式查詢了解客戶的確認點發(fā)揮自己的優(yōu)勢，確定客戶需求的優(yōu)先順序，傾聽，站在對方的立場，積極傾聽你必須要確認自己理解的是不是對方說的話。具有客觀寬廣的心胸。 掌握客戶的真正想法。 連續(xù)提問：醫(yī)生是怎樣工作的：檢查診斷的處方醫(yī)和銷售員的行動方式有什么不同？ 服裝、舉止、語言、重點、信任、銷售醫(yī)師說：銷售員其實是上門醫(yī)生，通過寒暄、

8、詢問了解對方的背景資料，通過贊美確立對方的信賴度，通過連續(xù)提問檢查病因，然后診斷病情，找出危機問題的需要點。 接觸2階段： 1、篩選：他買嗎？ 有必要的購買力嗎？ 寒暄贊美，資料收集，信賴的確立2，勘探：他為什么買？ 他要買什么？ 連續(xù)提問、檢查探查、需求尋找、連續(xù)提問：像記者一樣準備提問，像律師一樣引導提問，像偵探一樣發(fā)現(xiàn)提問蘇格拉底談話法：首先講相同的一致，慢慢轉移到不一致的問題。 連續(xù)提問技巧： 1、目標目標(要求點) 2、用開放問句滔滔不絕。 3、用封閉式問句回答“是”4、用誘導式問句巧妙地切入有關產品營銷的話題，連續(xù)問題練習：以某準客戶為例，假設他的需求點，設定一系列連續(xù)問題，要求環(huán)

9、，合理，最后相當于需求點。 第六步：產品展示說明，F(xiàn)ABE法則，產品說明：針對客戶的需求和問題，提出正確的解決方案.及時展示老客戶的證詞和證據(jù)資料，用說明式說明，讓掌握重點說明式：的特色效益證明的客戶一起參加，試著引進交易促進. 掌握說明時機，理解客戶的采購模式引進促進技術，更好地理解產品，更好地說明你是專家，更好地說明產品，更好地說明你是傻瓜，筆算圖話項目修訂圖書現(xiàn)場示范實物展示，多媒體展示老客戶證言相冊，照片報紙，電影以說明式為模型，制作某主導產品的說明臺詞，與合作伙伴進行反饋評價。 第七步：批判的是買主，拒絕處理的技巧，拒絕：對天生銷售的抵抗，正常自我保護心理防衛(wèi)是對陌生人和陌生習慣的反

10、應銷售從拒絕開始，拒絕是太陽東升西落的自然。 拒絕不可怕，可怕的是你對拒絕的態(tài)度。 反對意見是什么？ 對立、不同意或不喜歡的感覺或表現(xiàn)。 這是在銷售中通常的步驟。 沒有反對意見，就沒有接受或承諾。 所以應該把反對意見看作是肯定的信息。 喝彩的是看客人，批評的是買主！ D1，反對意見，1 .可以解決的3360-習慣性的反對-逃避決策反對-需求不明確，期待更多的資料-抵抗變化-利益不明確2 .存在實際困難3360-金錢信用不足-不需要產品(不需要產品) 拒絕理由：不需要20%不合格10%不著急10%其他5%不信任55%表示大部分拒絕理由是由于不信任，并且找不到需求點。異議處理技術，無視法(笑過頭法

11、)優(yōu)點補償法太極法(回轉法)反問法如果是(間接否定法)直接否定法，排除障礙的總策略，避免爭論避免枝葉問題必須排除障礙。 另外，如果不把握感情把握排除障礙的時機，先發(fā)制人必須排除障礙給買主的心理障礙寫大文章，如何處理反對意見？ 第八步：結局干凈，時機八大促進，定義：幫助客戶決定購買，鼓勵客戶，完成手續(xù)。 促進交易是市場營銷的終極目的：臨門應該動手的時候動手，1、被促進的恐怖壓力巨大，巧妙地借助壓力和沉默的力量能夠迅速且順利地減少購買。 心理戰(zhàn)，東風和西風。 2、催促信號：客戶表情變化客戶動向變化客戶提出的問題：還有哪些客戶的成交信號，成交時機， 當客戶認為你的客戶有能力支付他、客戶與你的意見一致、客戶感興趣的問題得到成功解決、客戶詢問售后服務、客戶詢問付款方式、客戶提出的重要異議得到解決、客戶同意提案書時3、促進方法：成約法副成約法二選一法激將法威脅法利誘法，利益說明法子犬成約法水落石法最后異議法門法，4，促進注意點： 1、時刻準備，一躍，動作熟練2，可多次嘗試促進，最后成約。 輔助工具5，不再自主創(chuàng)造問題，5，促進式：強烈的感覺，熟練的技術，良好的心情，成交，6，客戶鏈，介紹：心情：不怕麻煩，隨時給予客戶贊美的機會，謝謝根據(jù)產品問題，客戶