服裝行業(yè)-服裝營銷培訓(xùn)技巧-十全十美銷售流程(PPT 28頁).ppt

1、十全十美銷售流程,課程大綱：,一,十全十美銷售流程,二,情景模擬演練,課程目標(biāo)： 1、能夠在每天的銷售中，熟練運用基本銷售流程和 服務(wù)來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時超 越其他品牌的服務(wù)； 2、維護老會員，通過口碑營銷來發(fā)展新會員。,服務(wù)準(zhǔn)備,1,一、十全十美銷售流程,打招呼,2,留意顧客需要,3,主動接觸,4,產(chǎn)品介紹,5,邀請試穿,6,贊美,7,連帶銷售,8,收銀/ 售后服務(wù),9,送客,10,儀容儀表,賣場整理,1,服務(wù)準(zhǔn)備,貨品檢查,衛(wèi)生打掃,準(zhǔn)備早會,3,3,3,4,3,5,查看交接本,3,6,一、十全十美銷售流程,站位標(biāo)準(zhǔn),其余人員可走動或立于貨架旁,人手不足時，店員應(yīng)主動補位及

2、 走位,在容易造成顧客流失的位置安排站位,1人站立在店鋪門口約50厘米處 面朝店鋪門口,1人站在收銀臺,（此圖為模擬店鋪平面圖）,一、十全十美銷售流程,賣場整理,一、十全十美銷售流程,（品牌問候） 歡迎光臨天意!,（時間問候） 1、上午/下午/晚上好！ 2、新年好！ 3、情人節(jié)快樂！,（商品信息） 莨綢新款上市，請您慢慢挑選 部分商品8折優(yōu)惠，盡情挑選,（特殊問候） 當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看時： 小姐你好！里面有很多款式莨綢產(chǎn)品，您可以進來看看 當(dāng)老會員進店時： 大姐/阿姨，好久不見哦,（新開店問候） 天意新店開張，部分商品5折優(yōu)惠,一、十全十美銷售流程,（外表） 年齡、高矮、胖瘦、體形、膚

3、色、化妝、發(fā)型,（著裝） 品牌、顏色、款式 鞋、手機、錢包,（行為） 注視、觸摸、停足、詢問 走姿,（性格判斷） 權(quán)威型、隨意型 理智型、沖動型,（風(fēng)格判斷） 簡單型、夸張型、長/短型、顏色花紋、干練,3,留意顧客需要,忌：親密接觸,一、十全十美銷售流程,4,主動接觸,一、十全十美銷售流程,開放式提問 1、有什么能幫到您呢？ 您需要幫忙嗎？ 2、喜歡什么款式/風(fēng)格？ 賣夸張一些的款式嗎？ 3、準(zhǔn)備什么場合穿呢？ 是上班穿嗎？,二選一法則 1、自己穿還是送人呢？ 是不是送人？ 2、是賣上衣還是褲子？ 賣上衣是嗎？,詢問接近法,誘惑接近法,1、這部分商品現(xiàn)在特價8折優(yōu)惠哦 2、全場買100送100

4、 3、積分送禮品/參加活動,利益接近法,1、褲子感覺很輕盈、飄逸 2、這些花紋凸顯古典時尚美 3、看起來很有內(nèi)涵/身份 4、莨綢穿起來很涼爽,贊美接近法,1、上衣穿起來顯得腰很細(xì) 2、感覺很有氣質(zhì) 3、顯得很干練/大方 4、這套衣服看起來很高貴,名人效應(yīng)法,1、這是我們送給瑞典皇后的魚尾裙 2、這是梁子設(shè)計的經(jīng)典款 3、這是送給瑞典國王的款式,5,產(chǎn)品介紹,一、十全十美銷售流程,1、反復(fù)觀看 2、觸摸 3、詢問價格/面料/顏色 4、售后服務(wù),介紹時機,介紹內(nèi)容,1、設(shè)計理念 2、最新款式/經(jīng)典款式 3、莨綢面料 4、搭配/色彩 5、優(yōu)惠活動 6、媒體宣傳,話術(shù),1、這是剛上市的夏裝， 清爽、大

5、方 2、這是經(jīng)典款，曾贈送 給瑞典國王 3、這件上衣很收腰，顯 得身材很勻稱/苗條 4、莨綢花紋點綴出古典 美 5、我們每匹面料都是不 一樣的，純手工制 作，全世界只有天意 品牌有這種款式的服 裝 6、莨綢面料顯得與眾不 同,FAB法則,1、Feature(特點) 2、Advantage(優(yōu)點) 3、Benefit(利益),模擬演練,6,邀請試穿,一、十全十美銷售流程,尺碼要準(zhǔn),全身鏡要亮,一、十全十美銷售流程,真實具體優(yōu)點自己的語言適當(dāng)時機,7,贊美,男性顧客 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心,女性顧客 發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、

6、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作,魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、 性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、 與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、 朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典,贊美訓(xùn)練,8,連帶銷售,一、十全十美銷售流程,當(dāng)顧客在決定購買第一件產(chǎn)品后： 1、“這個包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典” 2、“你選的這款莨綢，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質(zhì)！,顧客在試戴某件商品時： 1、“小姐，這套莨綢搭配起來，非常

7、有品味” 2、“小姐，莨綢搭配這個小包很有東方女人韻味”,VIP銷售： 1、“小姐，買滿XXXX元就可成為我們的VIP會員，并可享受9折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時候可以 享受X折優(yōu)惠，平時還可以參加我們的VIP活動呢” 2、“您現(xiàn)在只差100多元就可以成為VIP了，VIP有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦 ” 3、“小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！”,二拍一的合作,什么時候店鋪需要二拍一呢？,9,收銀服務(wù),一、十全十美銷售流程,1、數(shù)量 2、金額 3、質(zhì)量,確認(rèn)商品,裝袋,1、疊好 2、封袋,保養(yǎng)與洗滌,1、莨綢產(chǎn)品清水洗滌 2、輕輕揉搓 3、不可曝曬 4、不可用洗衣機洗,聯(lián)系方式,

8、如果是新顧客，又沒有辦理會員卡，則盡量留下顧客的聯(lián)系方式，保持與顧客的關(guān)系維護。,10,送客,一、十全十美銷售流程,雙手將購物袋平整遞給顧客,雙手遞物,出口指引,盡量在旁邊帶路 邊走邊聊,活動介紹,介紹下次活動時間或新品上貨時間,送賓語,請慢走，歡迎下次光臨！ 阿姨，下次有空再過來看看哦,服務(wù)準(zhǔn)備,1,課程回顧,打招呼,2,留意顧客需要,3,主動接觸,4,產(chǎn)品介紹,5,邀請試穿,6,贊美,7,連帶銷售,8,收銀/ 售后服務(wù),9,送客,10,演練一 今天有兩位同事當(dāng)班，先有一位時髦的女顧客進入店鋪，小紅接待了她，小芳在做二拍一，正在此筆銷售的關(guān)鍵時刻，又進來了三位顧客，你們?nèi)羰切〖t及小芳，會如何接待好這總共五位顧客，并同時做好十全十美服務(wù)要領(lǐng)呢？,演練二 今天是你