企業(yè)信用風險管理實務(ppt 95頁).ppt

1、1,企業(yè)信用風險管理,一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法,2,一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境,3,目前企業(yè)信用管理狀況,信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略,4,我國企業(yè)被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性

2、原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。,結論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分,5,客戶信息管理問題，檔案不完整； 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶勾結； 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； 沒有正確地選擇結算方式和結算條件； 對應收帳款監(jiān)控不嚴； 對拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對內(nèi)缺少科學的信用 管理制度和組織體系,對客戶缺少科學的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務管理流程,6,信用銷售風險對企業(yè)的影響,壞帳對銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍 貨款拖延對

3、利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？,7,信用風險的來源,信 用 風 險,貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,逾期應收帳款,內(nèi)部管理問題,8,二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷,銷售與回款兩難問題的癥結 企業(yè)在應收賬款管理上的誤區(qū),9,銷售與回款兩難問題的癥結,在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。,原因： 單純追求沒有現(xiàn)

4、金流保證的銷售收入 缺乏對市場信用風險的有效控制 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系,10,管理誤區(qū)之一,銷售部門,財務部門,訂單、發(fā)貨,記帳、結算,流動資金緊張,弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債,產(chǎn)生大量逾期應收帳款,11,管理誤區(qū)之二,銷售部門,財務部門,訂單、發(fā)貨,考慮客戶風險,記帳、結算,弊端：1、業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。,銷售額下降,流動資金緊張,拖欠仍會 大量發(fā)生,12,管理誤區(qū)之三,銷售部門,財務部門,

5、風險問題,要求大量 信用銷售,財務部限制,以資金管理為 主，要求現(xiàn)款,弊端：1、財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 2、財務部門不了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。,銷售額下降,流動資金不足,拖欠仍會 大量發(fā)生,13,三、信用管理模式的基本框架,關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術體系,14,關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制,15,信用管理的技術體系,16,統(tǒng)計分析結論,實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制,可以防止70%的拖欠風險 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠損失 可以減少80%的呆帳、壞帳損失,經(jīng) 驗,17,四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收,重要商

6、訓：企業(yè)逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍,18,應收帳款監(jiān)控與管理要點,企業(yè)應收帳款管理現(xiàn)狀分析 企業(yè)應收帳款合理持有規(guī)模 應收帳款帳齡管理法 DSO監(jiān)控法 RPM監(jiān)控法 客戶申請延期付款決策樹法 應收帳款監(jiān)控指標體系 應收帳款管理信息系統(tǒng),19,企業(yè)持有應收帳款的利弊,利,弊,增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用,現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高,應收帳款,應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少,20,影響應收帳款水平的因素,信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理,非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平,外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境,

7、平均收帳期,銷售量,應收帳款水平,利潤,21,應收帳款的合理持有規(guī)模,總成本,機會成本,管理成本,壞帳損失,短缺成本,應收帳款規(guī)模,成本,22,持有應收帳款的成本,持有成本的構成：短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。 短缺成本 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項 成反比關系。 管理成本 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統(tǒng)運行有關的費用。它具有相對固定性 和階躍性的特點。 機會成本 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。 收帳成本 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。 壞帳損失 它有可能成為最大的持有成

8、本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。,23,應收帳款的生命周期,銷售產(chǎn)品 提供服務,壞帳,現(xiàn)金,帳單 催收 收帳 注銷,逾期追收,日常監(jiān)控,24,帳齡記錄表,25,收帳成功率隨時間遞減,26,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% 2.應收帳款余額/流動資產(chǎn) =1000000/10000000=10% 3.應收帳款余額/資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=3.33% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較,27,帳齡分析表（客戶）,平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均,28,帳齡分析象限圖（客戶）,A,C,B,D,帳齡,

9、金額,10萬,60天,A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收 D：立即催收、 發(fā)催討函 C：上門催討,29,DSO銷售變現(xiàn)天數(shù),6月30日 總應收帳款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 DSO為 71天,倒 推 法,30,總的應收帳款由各月發(fā)生額組成 各月實際未付款除以當月日信用銷售額 各月DSO合計 逾期應收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO,帳 齡 分 類 法,31,平均收帳期ACP,平 均 法,32,DSO的應用,反映了收款的速度，用于檢驗收款工作 與企業(yè)標準信用期限比較

10、 通過現(xiàn)金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款,33,客戶付款的四種類型,應該付款時才付 被提醒時才付款 被威逼時才付款 在付款前宣布破產(chǎn),方法：作帳齡分析時，將不同客戶 放到四類中，一般總是第二類最多。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時候付款。 處理：采用RPM技術合理而有效地 安排時間來提醒。提醒的越及時、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。,34,如何對待客戶的延期付款請求,延期付款申請,送入追帳程序,不同意延長,即期資信調(diào) 查結果不好,即期資信調(diào) 查結果好,同意延長,不還款,部分還款,還

11、款 50%：違約金和 余額利息,還款50% ：余額利息,全額違約金和利息,35,應收帳款監(jiān)控指標體系,應收帳款總規(guī)模和三個比率 DSO和ACP 帳齡分析百分比結構 逾期應收帳款占總應收帳款比率 所有拖欠帳款的帳齡分析 爭議貨款的DSO，及占應收帳款的比率 已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率 壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率 所有上述項目按客戶類別分類計算,36,應收帳款管理系統(tǒng),客戶信息,應收帳款分類帳,客戶協(xié)調(diào),應收帳款 監(jiān)控,訂單處理系統(tǒng),輔助收帳,指標控制,實時,集成,37,銷售分類帳管理示意圖,38,五、客戶資信管理,39,客戶信息分類體系,從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方

12、面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結合中國企業(yè)的實際情況總結出了這套分類體系。該體系包括如下方面：,客戶概況 歷史背景 組織管理,經(jīng)營狀況 財務狀況 信用記錄,內(nèi)部評價 實地考察 行業(yè)分析,40,通過設計各種表格完成各種信息歸集,組織管理狀況調(diào)查表 經(jīng)營狀況調(diào)查表 財務報表 信用記錄調(diào)查表 內(nèi)部評價表 實地考察調(diào)查表 行業(yè)分析報告,41,以下幾種情況應密切注意,自有資金缺乏 應收帳款過高 固定資產(chǎn)過大 利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5% 成立不到兩年的公司 盤存資產(chǎn)過大,42,信用分析模型的選擇,考 慮 的 因 素,信息不全 某些信息失真 財務數(shù)據(jù)虛假 易理解性 易應用

13、性 準確性,管理 模型,特征分析模型,營運資產(chǎn)分析模型,43,客戶信用分析系統(tǒng)示意圖,44,1. 特征分析模型-客戶的三組特征,客戶自身特征,客戶優(yōu)先性特征,信用及財務特征,表面現(xiàn)象 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 產(chǎn)品與市場 發(fā)展前景,交易利潤率 對產(chǎn)品的要求 對市場吸引力影響 對市場競爭力影響 擔保條件 可替代性,付款記錄 銀行信用 獲利能力 營運能力 償債能力 資本總額,45,特征分析的過程（步驟）,1. 特征評分,2. 權數(shù)選擇,3. 加權平均計算,4. 評估值,46,評分說明,特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分

14、。 對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。,47,專家評分法,組織管理,48,回答問題法,組織管理,49,回答問題法,選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項； 選d不能超過四項； 將所得分數(shù)加權平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分； 例如： 選項為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項數(shù)乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：10 0.733等于7,50,指標和比率分析法,

15、經(jīng)營狀況,銷售收入 利潤總額 資產(chǎn)總額 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額100% 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨 100% 應收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應收帳款平均余額 100% 銷售增長率=（當期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產(chǎn)增長率=（當期股東權益-上期股東權益）/上期股東權益 100% 利潤增長率=（當期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤 100%,51,指標和比率分析法,前六項為與行業(yè)有關的指標，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業(yè)平均值 當大于1.5時, 得10分； 當小于0.2時，得1分； 當在（0.2, 1）時，得分=（比

16、值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4 后三項為與行業(yè)無關的比率，其一般變動范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當大于上限值時，得10分； 當 小于0時，得1分； 當在變動區(qū)間時，得分=實際值/上限值 9+1 各項得分平均后即得特征分值。,計算過程,52,特征分析的權數(shù),權 數(shù) 類 型,好處：根據(jù)政策、客 戶類型、行業(yè)特點等 靈活選擇權數(shù)，使評 級結果更為準確,53,計算公式,評估值=,某特征權數(shù) 最大評分值,某特征權數(shù) 該特征評分值,54,客戶特征的綜合分析,加 權 平 均 計 算 過 程

17、,55,客戶資信等級,56,營運資產(chǎn)計算 資產(chǎn)負債表比率計算 評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率 信用限額的計算及修正 營運資產(chǎn)分析 決策線圖 信用期限的確定 授信制度與程序,2. 營運資產(chǎn)分析模型-計算信用限額,內(nèi)容要點,57,(1) 營運資產(chǎn)的計算,營運資產(chǎn)=,營運資本+凈資本,2,其中：營運資本 = 流動資產(chǎn) - 流動負債,58,(2) 對資產(chǎn)負債表的評估,計算值=流動比率+速動比率短期債務凈資產(chǎn)比率 債務凈資產(chǎn)比率 其中： 流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債 速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負債 短期債務凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn) 債務凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn),59,(3) 評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率

18、,60,(4) 營運資產(chǎn)分析決策線,信用限額 （營運資產(chǎn)的%）,風險程度（財務評估值）,61,營運資產(chǎn)評估表,62,信用限額的計算與修正,信用限額 = 營運資產(chǎn)經(jīng)驗性百分比 用特征分析結果對其進行修正 針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應商的地位,63,審批程序,業(yè)務員審核,客戶申請,業(yè)務員申請,信用分析員審核,信用經(jīng)理批準,主管副總批準,否,否,業(yè)務人員在審核客戶的信 用狀況時，要全面收集客 戶信息。業(yè)務人員有權根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。,核準的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準，信用分 析人員有權拒絕申請，當 業(yè)務人員有異議時，可要 求信用經(jīng)理或總裁進行復 議

19、。,64,五、賬款回收的基本方法,65,客戶拖欠的理由和信號舉例,周轉(zhuǎn)困難 我們的客戶沒有付款 總經(jīng)理出差了 還沒有收到發(fā)票 明天一定讓財務去辦 貨物質(zhì)量有問題,交易額突然增大 付款方式變更 客戶排位下降 推翻已有的付款承諾 提出破產(chǎn)申請 經(jīng)營者變更,66,債務分析技術,債權特征,債權文件 債務確認 債務關聯(lián) 債務認同,拖欠特征,債務人特征,催討特征,拖欠時間 拖欠地點 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì),債務人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿,自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況,67,影響債務 追回可能 性的因素,債務分析技術,加權,評分,債務追回 的可能性,68,債務分析計算過程,69,企業(yè)自行追帳

20、方法,不良小企業(yè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),國有企業(yè),尋找資產(chǎn),破壞信用,律師協(xié)助,人情回扣,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級施壓,通過調(diào)查尋找出對方弱點,曝光,傳真,70,電話催收的技巧建議,要有所準備、作好文字計劃 不要偏離目標、始終回到要求付款這一條 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 讓債務人感覺他今天就必須付款 有禮貌、樹立企業(yè)形象,要機敏、應付對方的不禮貌 認真而友好、不輕浮 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方 重復、一再提到要求付款的金額 作好記錄、起碼得到對方的確認,71,企業(yè)自行追帳的輔助方法,給予現(xiàn)金折扣,收取懲罰性利息,停止繼續(xù)供貨,取消信用額度,處理空頭支票,72,企業(yè)自

21、行追帳的一般程序,1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度； 3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度； 4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪； 5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜； 對債務人進行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務分析； 訴前準備。 6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討； 7、超過半年，考慮法律訴訟； 8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。,73,六、企業(yè)全程信

22、用管理體系,信用政策的確立 信用管理組織結構的建立 信用管理操作流程的規(guī)范 客戶信用等級和信用額度的確定,74,全程信用管理措施輪盤,75,1. 信用政策的確立,信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標準和風險控制方法。 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標準 2. 信用條件 信用限額 信用期限 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策,76,公司信用政策主要內(nèi)容,77,信用條件,單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45 與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同,78,現(xiàn)金折扣方案的選擇,信用期限：

23、45天 銷售額：100萬元 管理成本：2萬元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10% 采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8% A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = -

24、 0.93 C方案凈收益： = - 0.34,79,現(xiàn)金折扣的選擇,現(xiàn)金折扣來刺激付款不應經(jīng)常采用 現(xiàn)金折扣通常應足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36% 現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行,80,拖欠罰金,產(chǎn)生威懾力 應比借款成本高 提前與客戶協(xié)商 在發(fā)票提示欄中注明 最好要求定期支付一次,81,結算回扣,對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣,82,典型信用政策類型,更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。,鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。,愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。,銷售型,財務型,均衡型,83,信用政策類型的影響因素,84,信用政策類型選擇,政策類型 寬松 均衡