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文檔簡介

1、銷售面談強(qiáng)化“三講”,新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班,銷售流程再回顧,與客戶面對面交流,通過觀念引導(dǎo),取得客戶認(rèn)同,并激發(fā)客戶的購買需求,銷售面談包含2個(gè)環(huán)節(jié): 接洽 三講,目錄,簽約班“三講”課程回顧,1,完善“講自己”,2,講公司,3,講保險(xiǎn),4,“三講”邏輯演練,5,“三講”的重要意義與認(rèn)識,打通觀念,建立信任,產(chǎn)生認(rèn)同,5,“三講”的目的激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求,為促成做鋪墊。 保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題,都可以用“三講”來化解!,“三講”的重要意義與認(rèn)識,重要提示 ,無論是緣故還是陌生客戶, 無論他多么急于了解產(chǎn)品, 都必須先講“三講”!,“三講”的重要意義與認(rèn)識,對于三講正確認(rèn)識,堅(jiān)持在不同的時(shí)間、

2、不同的地點(diǎn),與同一類客戶,用同一個(gè)版本講“三講”。 堅(jiān)持用同一個(gè)版本講“三講 ”的好處 ,簡單 高效 輕松,“三講”的重要意義與認(rèn)識,目錄,簽約班“三講”課程回顧,1,完善“講自己”,2,講公司,3,講保險(xiǎn),4,“三講”邏輯演練,5,講自己的邏輯,完善“講自己”,產(chǎn)生認(rèn)同,我對保險(xiǎn)觀念的改變 (認(rèn)同保險(xiǎn)),從事保險(xiǎn)行業(yè)對我的好處 (追求成長),目的,講自己認(rèn)同保險(xiǎn),我以前對保險(xiǎn)也不了解,但是我身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】 經(jīng)過這件事,我認(rèn)識到保險(xiǎn)真的非常重要,因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題都需要大家自己去解決,所以會有越來越多的人通過保險(xiǎn)更好地解決這些問題,每個(gè)人、每

3、個(gè)家庭都需要保險(xiǎn)。所以我就到中國人壽做保險(xiǎn)了。,客戶經(jīng)理:,客 戶:,完善“講自己”,完善“講自己”,“講自己”之認(rèn)同保險(xiǎn)完善案例,【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】,講自己追求成長,我以前對保險(xiǎn)也不了解,經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí),我認(rèn)識到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好,也非常鍛煉人。特別是在中國人壽,有最專業(yè)的培訓(xùn)支持,個(gè)人能力能夠快速提升。在這里,我獲得了【根據(jù)自己的實(shí)際情況描述進(jìn)公司以后自己的成長】 另外,這份工作還很有意義,在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到中國人壽做保險(xiǎn)了。,客戶經(jīng)理:,客 戶:,完善“講自己”,“講自己”之追求成長完善內(nèi)容,【根據(jù)自己的實(shí)際情況描述在公司以后自己的成長】,完善“講

4、自己”,展示和分享,完善“講自己”,目錄,簽約班“三講”課程回顧,1,完善“講自己”,2,講公司,3,講保險(xiǎn),4,“三講”邏輯演練,5,目的,“三講”之講公司,認(rèn)同公司 建立信任,經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn) (歷史久),客戶利益有保障 (經(jīng)營穩(wěn)),能為客戶提供最好的服務(wù) (規(guī)模大),獲得各行各業(yè)的認(rèn)可 (品牌響),講公司的邏輯,“三講”之講公司,講公司歷史久,讓我們來了解一下中國人壽,中國人壽成立于 1949 年10月,與共和國同齡,具有悠久的歷史。在長期為市場和客戶服務(wù)的過程中,形成了強(qiáng)大的影響力和廣泛的知名度,得到中國老百姓的喜愛與信賴。就像百年老店一樣,經(jīng)得起歷史的考驗(yàn)。,客戶經(jīng)理:,客 戶:,“

5、三講”之講公司,講公司規(guī)模大,中國人壽目前總資產(chǎn)達(dá)2.7萬億,相當(dāng)于一個(gè)大省GDP總量,位居國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)榜首。保險(xiǎn)保的就是錢,是急用的錢,或?qū)淼腻X,只有雄厚的資本和實(shí)力才能確??蛻舻谋U虾唾Y金安全。(資產(chǎn)規(guī)模大) 中國人壽擁有3132個(gè)分支機(jī)構(gòu),17756個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)和49000家銀行簽約網(wǎng)點(diǎn);龐大的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),遍布全國大小城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn),讓您隨時(shí)享受到中國人壽快捷、貼心的保險(xiǎn)服務(wù)。(網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模大) 公司擁有龐大的客戶群,累計(jì)為5億多客戶提供了商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù),相當(dāng)于每3個(gè)中國人中就有一個(gè)我們的客戶。80%在華500強(qiáng)企業(yè)選擇了在中國人壽投保;中國人壽是老百姓保險(xiǎn)消費(fèi)的首選品牌。(客戶規(guī)模大),客戶經(jīng)理

6、:,客 戶:,“三講”之講公司,講公司品牌響,中國人壽一直致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌,通過長期持續(xù)的品牌建設(shè),中國人壽躋身世界知名強(qiáng)勢品牌行列,連續(xù)14年入選“財(cái)富世界500強(qiáng)”;連續(xù) 10 年入選 “世界品牌 500 強(qiáng)”,品牌價(jià)值達(dá)人民幣 2,536.28 億元,在“世界品牌實(shí)驗(yàn)室”中國500最具價(jià)值品牌榜中位列保險(xiǎn)行業(yè)第一。 買保險(xiǎn)就是和保險(xiǎn)公司簽合同,公司品牌很重要,中國人壽是中國最大的金融保險(xiǎn)集團(tuán)之一,在中國人壽客戶花同樣的錢,可以買到頂級品牌的保險(xiǎn),要投就投中國人壽!,客戶經(jīng)理:,客 戶:,“三講”之講公司,講公司經(jīng)營穩(wěn),中國人壽是國有控股壽險(xiǎn)公司,2012年3月16日,中組

7、部宣布中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)升格為副部級央企,中國人壽董事長由中組部直接任命。公司政治優(yōu)勢更顯突出,有更高的話語權(quán)。 公司一直堅(jiān)持誠信為本,穩(wěn)健經(jīng)營,并且償付能力充足,確保為客戶提供長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的保障與收益。,客戶經(jīng)理:,客 戶:,客戶經(jīng)理:,你看,中國人壽非常值得信賴,相知多年,值得托付,所以我就到中國人壽做保險(xiǎn)了。,目錄,簽約班“三講”課程回顧,1,完善“講自己”,2,講公司,3,講保險(xiǎn),4,“三講”邏輯演練,5,“三講”之講保險(xiǎn),建立信任 打通觀念 認(rèn)同保險(xiǎn),觀念導(dǎo)入,需求激發(fā),講保險(xiǎn)的邏輯,目的,25歲,60歲,收入線,支出線,生活費(fèi)用 買房買車 生育撫養(yǎng) 創(chuàng)業(yè)成家 養(yǎng)老準(zhǔn)備 應(yīng)急準(zhǔn)備

8、,撫育期,奮斗期,養(yǎng)老期,走的太早,意外傷殘,大病威脅,活得太久,“三講”之講保險(xiǎn),“三講”之講保險(xiǎn),講保險(xiǎn)草帽圖,客戶經(jīng)理:來到國壽以后,我也了解到很多有價(jià)值的理念,我和您一起分享下。 我給您看這個(gè)圖(指向彩頁圖表或者自己畫),比如這是我們的生命線(畫線),從出生到進(jìn)入社會工作25歲之前,這個(gè)階段稱為【撫育期】,在區(qū)間標(biāo)明撫育期,從開始工作到60歲退休這段期間,稱為【奮斗期】,在區(qū)間標(biāo)明奮斗期,最后這個(gè)階段,就是所謂的【養(yǎng)老期】,在區(qū)間標(biāo)明養(yǎng)老期,這就是我們?nèi)松娜齻€(gè)階段。 從我們出生那一刻開始,還會有另一條線始終伴隨著我們,就是支出線(畫線),因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)。您說是不? 客戶:,

9、“三講”之講保險(xiǎn),講保險(xiǎn)草帽圖,客戶經(jīng)理:但我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的,大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線(畫線),這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢,包括:生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用,應(yīng)急所需的費(fèi)用(寫處文字)。您說是不? 客戶:,“三講”之講保險(xiǎn),講保險(xiǎn)草帽圖,客戶經(jīng)理:可是,我們什么情況下會中斷收入呢?大概是生病或者意外的情況下,您說是不?這種情況下我們的收入就無法保障了,一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ó嬀€),支出不但不會減少,反而還會越來越多!因?yàn)橐馔饪赡軙?dǎo)致走的太早,責(zé)任未了。(寫下“走的太早”);意外傷殘,連累家

10、小。(寫下“意外傷殘”);若是受到大病威脅,還需要花費(fèi)不少的治療費(fèi)用。(寫下“大病威脅”)。如果我們的支出費(fèi)用大大的超過收入費(fèi)用,生活質(zhì)量就無法保證。您說是不? 客戶: 客戶經(jīng)理:我們?nèi)松€有一個(gè)問題就是活的太久,沒錢養(yǎng)老。(寫下“活的太久”)活得越久我們需要支付的養(yǎng)老費(fèi)用就會越多。人生會面對很多不確定的未來,所以說面對未來不確定的風(fēng)險(xiǎn)就需要花很少的成本通過保險(xiǎn)做出確定的安排,您說是不?,目錄,簽約班“三講”課程回顧,1,完善“講自己”,2,講公司,3,講保險(xiǎn),4,“三講”邏輯演練,5,“三講”邏輯演練,邏輯示范,“三講”邏輯演練,一對一演練 兩人一組,選擇適合自己的版本相互演練“三講”。 演練說明 一人扮演客戶經(jīng)理,一人扮演緣故客戶,演練一次再互換角色,時(shí)間10分鐘。 演練要求及

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