銀行業(yè)務(wù)類型及客戶類型分析(25頁)

1、,銀行業(yè)務(wù)類型及客戶識別,我國銀行體系及幾大商業(yè)行的特征,銀行內(nèi)業(yè)務(wù)體系及客戶特征,客戶投資方向需求的定義,小結(jié),我國的銀行體系,中央銀行(中國人民銀行) 商業(yè)銀行 專業(yè)性銀行(國家開發(fā)銀行.中國進出口銀行.中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行.) 非專業(yè)性金融機構(gòu),我國的商業(yè)銀行體系,商業(yè)銀行性質(zhì)的金融機構(gòu),國有控股商業(yè)銀行,股份制商業(yè)銀行,交通銀行 中國建設(shè)銀行中國銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國工商銀行,中國民生銀行上海浦東發(fā)展銀行廣東發(fā)展銀行招商銀行華夏銀行中國光大銀行中信實業(yè)銀行深圳發(fā)展銀行興業(yè)銀行,城市商業(yè)銀行農(nóng)村信用合作社,外資銀行,郵政儲蓄,各銀行的主要業(yè)務(wù)識別,各銀行的主要業(yè)務(wù)識別,各商業(yè)銀行主要客戶類型識

2、別,公務(wù)人員、軍人、企事業(yè)人員、城鎮(zhèn)工人,城市30周歲至50周歲的群體，具有投資意識,農(nóng)村人口、城鄉(xiāng)人口和民營企業(yè)主,海歸人士、城市高端群體,城鄉(xiāng)邊村人士,城市高端群體,我國銀行體系及幾大商業(yè)行的特征,銀行內(nèi)業(yè)務(wù)體系及客戶特征,客戶投資方向需求的定義,小結(jié),9,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)分類,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)分類,業(yè)務(wù)特征分析,業(yè)務(wù)特征分析,業(yè)務(wù)特征分析,業(yè)務(wù)特征分析,業(yè)務(wù)特征分析,我國銀行體系及幾大商業(yè)行的特征,銀行內(nèi)業(yè)務(wù)體系及客戶特征,客戶投資方向需求的定義,小結(jié),客戶投資方向需求,此類群體對于資金安全的要求一定是最高的，對于外界的金融產(chǎn)品，基本在意識上給予否定，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的

3、態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口，可以將兩者產(chǎn)品作對比，達成目標(biāo)。 話術(shù)：定存 國債 保險（首單以躉交為主）,客戶投資方向需求,此類群體對于資金的增值要求相對比較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風(fēng)險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。 話術(shù)：基金 人民幣理財 保險（以風(fēng)險為出發(fā)點）,客戶投資方向需求,此類客戶群體具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于我們一定要去爭取的高端客戶群體。對于此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 話術(shù)：了解需求 提交方案 中途服務(wù) 溝通促成（以期

4、交為切入點）,客戶投資方向需求,民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w,此類客戶群體趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。 話術(shù)：三效期交 鴻富期交 躉交 短險,客戶投資方向需求,由于公司客戶基本跟銀行之間是長期來往的大客戶，商業(yè)銀行在貸款方面可以給公司客戶給予利率上的優(yōu)惠，借助銀行信貸的平臺，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，讓企業(yè)主或財務(wù)把利率優(yōu)惠跟我們的期交進行結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護資源。,我國銀行體系及幾大商業(yè)行的特征,銀行內(nèi)業(yè)務(wù)體系及客戶特征,客戶投資方向需求的定義,小結(jié),權(quán)益投