創(chuàng)業(yè)大賽策劃書(shū)

1 創(chuàng)業(yè)大賽策劃書(shū) 1 公司概述和項(xiàng)目背景 司概述 司擁有先進(jìn)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、高素質(zhì)的管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和強(qiáng)大的售后服務(wù)人員，為市場(chǎng)提供集保健、藥用和觀賞于一體的小中型人工植株。 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于氣候溫和的湛江市麻章區(qū)新坡水庫(kù)。 目背景 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，我國(guó)花卉種植市場(chǎng)需求呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。中國(guó)政府 也 非常重視花卉種植市場(chǎng)的發(fā)展，出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策扶持花卉種植市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè) 。 花卉種植市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告指出，中國(guó)種植花卉的 優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在種質(zhì)資源、氣候資源、勞動(dòng)力資源、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、花文化優(yōu)勢(shì)等幾個(gè)方面。 全球花卉產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生的一系列變化，將重寫(xiě)利益格局。中國(guó)、肯尼亞等發(fā)展中國(guó)家，由于氣候、地理等方面的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)和相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力，逐漸成為全球花卉種植中心 。 而從小環(huán)境上分析，湛江正打造我國(guó)南方最大的花木市場(chǎng)，我們公司可充分利用湛江的氣候條件、交通優(yōu)勢(shì)、充足的高校人才資源等，開(kāi) 2 始我們花卉的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。 二、產(chǎn)品介紹 用： 科學(xué)測(cè)定，花卉的蛋白質(zhì)含量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于牛肉、雞肉。維生素 C 的含量也高于水果，許多花卉除可直接食用外，還 可以加工提取食用油。 用： 很多花卉具有一定的藥用價(jià)值，可明目養(yǎng)肝，清潤(rùn)心肺、行血益氣。藥用花卉，可供病人食用，促進(jìn)疾病痊愈，降低西藥的副作用。還可以期保健作用長(zhǎng)期使用，用于預(yù)防疾病美容養(yǎng)顏。 料： 化妝品、卷煙等行業(yè)所需的香料添加劑將越來(lái)越多地使用天然香料。只有擴(kuò)大香料花卉的種植規(guī)模，才能適應(yīng)生產(chǎn)更多的天然香料的需要。 景： 現(xiàn)代化企業(yè)越來(lái)越倡導(dǎo)綠色生產(chǎn)，很多生產(chǎn)車(chē)間、辦公室都放有健康、美觀的盆景。 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，許多花店認(rèn)識(shí)到在網(wǎng)上宣傳、訂貨可擴(kuò)大市場(chǎng) 。據(jù)調(diào)查，在我們周?chē)嬖谠S多競(jìng)爭(zhēng)性比較強(qiáng)的企業(yè)，譬如以下幾家： 維納斯花店 它是宣傳十分成功的企業(yè)。在它的網(wǎng)站上，人們可以一目了然該公司所提供的，包括定制花束、植株，以及訂貨方 式和送貨上門(mén)等服務(wù)。此外，維納斯會(huì)為其銷(xiāo)售的品種安上各種各樣吸引人的獨(dú)特的名字，例如會(huì)根據(jù)植株的形狀、顏色特征賦予它們“粉色戀人”、“幸福 3 時(shí)光”、“愛(ài)不釋手”、“相依相隨”、“愛(ài)感恩”等讓人耳目一新的名字，這樣可以潛意識(shí)地指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)他們所需要的植株。另外，維納斯還和許多企業(yè)合作，例如和蛋糕店及精品店合作，在新年或情 人節(jié)等大型節(jié)日里為顧客提供“蛋糕鮮花送友人”等活動(dòng)，這樣既擴(kuò)大了宣傳的途徑，又得到雙贏的局面。 好月圓 是另一間湛江市十分出名的花店。首先該企業(yè)的名字就十分易懂也表達(dá)了該公司的宗旨：望天下的家庭能花好月圓。該公司有一項(xiàng)很細(xì)心體貼的服務(wù)就是為顧客提供植株導(dǎo)購(gòu)，例如，消費(fèi)者可以按對(duì)象、用途、材料、類(lèi)別、價(jià)格等方面向該公司的員工咨詢，這樣能使顧客輕松而快捷地選購(gòu)合適的植株。 漫天使鮮花店 在我國(guó)遼寧及石家莊等地成功開(kāi)店，在湛江也有網(wǎng)上鮮花店。網(wǎng)上開(kāi)店對(duì)節(jié)省成本有立竿見(jiàn)影的效果，而且越來(lái)越多的消費(fèi)者 鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物，這樣可以節(jié)省消費(fèi)者的寶貴時(shí)間。該花店在市內(nèi)實(shí)行免費(fèi)送貨，在全國(guó)也接受訂貨，這樣的方式可以省下消費(fèi)者的時(shí)間和精力，容易得到消費(fèi)者的青睞。 四、 市場(chǎng)調(diào)查 征： 們?cè)絹?lái)越喜歡在節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)鮮花或植物 年輕人在情人節(jié)及伴侶生日的時(shí)候，為了制造浪漫氣氛而送對(duì)方鮮花、盆栽、蛋糕或精品 4 在新年，人們會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)鮮花和盆栽來(lái)裝扮自己的溫馨小家，特別是一些顏色鮮艷的應(yīng)景的植物如桃花、繡球花、寶蓮燈、馬蹄蓮等，另外一些較高端的植株也是人們消費(fèi)的對(duì)象，如君子蘭、蝴蝶蘭等價(jià)錢(qián)雖較高但十分有氣質(zhì)的植 物。 費(fèi)者為了自身的健康和美麗而購(gòu)買(mǎi)植物 上班一族有大量時(shí)間對(duì)著電腦等輻射大的機(jī)器，因此這樣的工作群體會(huì)鐘情于買(mǎi)能吸收輻射毒素的植物。 人們開(kāi)始注重食療，希望在植物里找到對(duì)人體健康有益的天然成分。 人們認(rèn)識(shí)到有些植物可以美容，因此會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)植物。 司企業(yè)為了裝扮公司而購(gòu)置植物 越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)為自己公司的會(huì)客大廳購(gòu)置大型的有氣勢(shì)又不失高貴的植物。 越來(lái)越多的住宅區(qū)會(huì)購(gòu)置大型樹(shù)木和美麗的小花小草來(lái)為住戶提供優(yōu)美的生活環(huán)境。 標(biāo)人群： 輕人： 玫瑰、百合、馬 蹄蓮等有觀賞價(jià)值的植物。 蘆薈、芝麻等有美容作用的植物。 仙人掌、仙人球、仙人指等能吸收輻射毒素的植物。 老年人： 5 康乃馨、蘭花、桂花等清新淡雅的花卉。 豬籠草、 天竺葵、七里香、薰衣草、夜來(lái)香、驅(qū)蚊草等可驅(qū)蚊驅(qū)蟲(chóng)的植物。 可制藥酒的植物。 府工作人員： 大型的有氣勢(shì)的植物如松樹(shù)、柏樹(shù)、蘭花、百合等。 宅區(qū)管理人員： 1、 樹(shù)木如樟樹(shù)、松樹(shù)、柏樹(shù)；花卉如桂花、茶花、睡蓮、荷花等生命力頑強(qiáng)，易于打理，觀賞性又十分強(qiáng)的植物。 五、公司戰(zhàn)略 期 (1 3 年 ) 主要產(chǎn)品是新品種鮮花盆栽和盆景，市場(chǎng)策略為形成新品種花卉盆栽培養(yǎng)種植和銷(xiāo)售的一體化，擠占各類(lèi)花卉盆栽盆景市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新品種。 第一、二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形 象； 6 逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 打開(kāi)并初步占領(lǐng)花卉盆栽市場(chǎng)； 累計(jì)鮮花約達(dá) 到 400 萬(wàn)枝，盆栽盆景約達(dá)到 200 萬(wàn)盆，銷(xiāo)售收入約 1000 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 600 萬(wàn)元； 市場(chǎng)占有率為可花卉盆景市場(chǎng)的 4% 8%。 第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 增 加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 鮮花年產(chǎn)量達(dá)到 1000 萬(wàn)枝，盆栽盆景達(dá)到 500 萬(wàn)盆，銷(xiāo)售額約達(dá)到 2500 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 1500 萬(wàn)； 市場(chǎng)占有率提升到 15%左右； 研制藥用盆栽，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整 個(gè)花卉盆栽市場(chǎng)； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘盆栽的各種藥用性能 ，開(kāi)發(fā)新品種，拓展市場(chǎng)。 中期（ 4 6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 17% 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展新品種鮮花和藥用盆栽市場(chǎng)。 期（ 5 10 年） 利 用公司新品種鮮花和藥用盆栽改造培養(yǎng)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā) 7 研制相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸： 立足花卉應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步改造鮮花的外形和保鮮期、加強(qiáng)盆栽盆景的藥用性和觀賞性；利用細(xì)胞雜交技術(shù)培養(yǎng)全新品種花卉；生產(chǎn)制造具有相應(yīng)藥用價(jià)值的花茶等副產(chǎn)品等。 橫向延伸： 開(kāi)發(fā)無(wú)泥種植、無(wú)污染有機(jī)肥料、無(wú)害農(nóng)藥；開(kāi)發(fā)花茶保健品；研制芳香精油、各種花效化妝品；全自動(dòng)灌溉技術(shù)等。 公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖 1： 六 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)市場(chǎng) (全國(guó)縣級(jí)或以上的花卉市場(chǎng)、藥用觀賞盆栽盆景市場(chǎng)等。 品種 無(wú)泥 種植 全自動(dòng)灌溉 技術(shù) 花效 化妝品 芳香 精油 花茶 保健品 無(wú)害 農(nóng)藥 無(wú)污染有機(jī) 肥料 新品種花卉 藥用盆栽 8 保證品種新穎，培養(yǎng)多樣式和具藥用價(jià)值的新品種，在核心品種的基礎(chǔ)上，延伸品種的功能和觀賞價(jià)值。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 服務(wù) 建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專業(yè)推銷(xiāo)人員的努力， 使專業(yè)顧客了解各種新品種花卉和各種藥用價(jià)值盆栽盆景； 售中服務(wù)： 建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、郵寄訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “ ，有利于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建 9 立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌 忠誠(chéng)度 是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為高科技的新品種花卉和藥用價(jià)值的盆栽盆景要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。 要在與本土以及進(jìn)口的花卉盆栽中取得優(yōu)勢(shì)，就要以新穎的品種和實(shí)在的藥用觀賞價(jià)值吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)， 提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價(jià)格 （ 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在 10 進(jìn)口品牌的 50 75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌 有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)上新品種花卉以及藥用性盆栽價(jià)格總體過(guò)高，花店從價(jià)格考慮顧客的負(fù)擔(dān)，盡量減少奇珍異草的取貨。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 銷(xiāo)售渠道 （ 擬采取的 銷(xiāo)售渠道 有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以湛江為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)： 將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商 共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則 是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商： 公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范 11 贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量比較4013023029035016080 80 809 0050100150200250300350400第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份數(shù)量 ( 萬(wàn)根 )預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 量 ( 萬(wàn) 根 ) 贈(zèng) 送 量 ( 萬(wàn) 根 )圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反 饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 推廣策略 （ 量贈(zèng)送產(chǎn)品 本公司花卉盆栽屬于觀賞實(shí)用性產(chǎn)品，應(yīng)采用 產(chǎn)品試用 方式讓市民了解到產(chǎn)品的新性能；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 大量贈(zèng)送 產(chǎn)品給大企業(yè)、市政府等去擺設(shè)，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以在市民心中樹(shù)立起我們的品牌的高端形象。 考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 贈(zèng)送量 暫定為第一年贈(zèng)送 20萬(wàn)，第二年贈(zèng)送 50 萬(wàn)，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)。 贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查 預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量 圖6. 人員推銷(xiāo) 12 產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員推銷(xiāo)為主。據(jù)調(diào)查，通過(guò)推銷(xiāo)人員了解市民的期望獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與顧客交流進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有花卉盆景知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。 產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 告 公司新研發(fā)的花卉盆栽是新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹新品種盆栽花卉本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。 廣告要經(jīng)過(guò)農(nóng)作物廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，使市民更進(jìn)一步了解各產(chǎn)品的新性能，同時(shí)通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做本公司的品牌廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳花卉盆景的產(chǎn)生、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 13 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳公司理念 “ we to “您的美麗，我們來(lái)點(diǎn)綴 ” 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告 可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì) 公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如向孤兒院、養(yǎng)老院等提供免費(fèi)花卉盆栽，向政府提供花卉去美化城市容貌等。 關(guān)（ 在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則 是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良 好形象。 公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 14 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； 在農(nóng)業(yè)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是農(nóng)業(yè)學(xué)院的骨干力量）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān) 活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 與媒介聯(lián)合舉辦高技術(shù)含量花展節(jié)目、開(kāi)辟花卉知識(shí)專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，西北等中西部地區(qū)的地理位置偏遠(yuǎn)、交通相對(duì)不發(fā)達(dá)，造成價(jià)格地域差異，因此會(huì)導(dǎo)致成本上升，不易占領(lǐng)統(tǒng)一市場(chǎng)；廣東、上海、北京等發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)花卉盆景的需求量較大，新品種花卉和具藥用性盆栽等新鮮事物符合他們的生活理念，容易市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入，需求量遠(yuǎn)大于中西部 地區(qū)。 本公司市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)策略 為占領(lǐng)藥用盆栽市場(chǎng)并擠占花卉市場(chǎng)，開(kāi)拓人們對(duì)花卉盆景的需求市場(chǎng)。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮上海、廣東等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)中西部等欠發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。 15 已被開(kāi)發(fā)的花卉盆栽市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 占領(lǐng)傳統(tǒng)盆栽盆景市場(chǎng) 據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)傳統(tǒng)盆栽盆景都為沒(méi)有藥用價(jià)值的普通植物。傳統(tǒng)盆栽盆景沒(méi)有應(yīng)用的突破，新型盆栽盆景優(yōu)勢(shì)日益明顯，使得藥性盆栽盆景進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，實(shí)用價(jià)值大，服務(wù)完善， 價(jià)格適中。 進(jìn)入鮮花花卉市場(chǎng)，與進(jìn)口花卉競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額 與進(jìn)口的鮮花花卉競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出鮮花花卉健康新理念，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。 工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變?nèi)藗儗?duì)花卉的觀念，建立品牌忠誠(chéng)度。 在專業(yè)花卉雜志上舉辦關(guān)于花卉盆栽應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品的生物特性；專業(yè)銷(xiāo)售人員向市民介紹產(chǎn)品，使市民充分了解產(chǎn)品性能，建立起對(duì)同一品牌花卉的信心；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系 ，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 尚未開(kāi)發(fā)的花卉盆栽市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變花卉的外形特征、研發(fā)新藥效盆 16 栽，領(lǐng)先科技領(lǐng)域。 據(jù)調(diào)查，市民在節(jié)日時(shí)選擇購(gòu)買(mǎi)鮮花。購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要根據(jù)花卉的寓意和功效，如，鮮花的顏色、形狀，盆景形狀的象征，盆栽的藥用價(jià)值等。 工作重點(diǎn)在于迎合消費(fèi)者觀念，強(qiáng)調(diào)花卉在生活中的健康生活的重要性；宣傳綠色生活新理念，使市民形成與花卉、自然和諧共處的健康理念，并引導(dǎo)一些環(huán)保主義者、家庭業(yè)主成為“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)用我們各式各樣新型產(chǎn)品。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷(xiāo)售人員與顧客溝 通，介紹各式花卉盆栽的新型優(yōu)點(diǎn)，提高市民對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度；向其介紹新品種花卉、藥用價(jià)值盆栽盆景，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)實(shí)用性能、觀賞特性等；通過(guò)大量贈(zèng)送，增加市民對(duì)本品牌的熟悉和認(rèn)可，但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）去建立。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。 七 公司設(shè)在湛江市開(kāi)發(fā)區(qū)，享受當(dāng)?shù)卣亩愂諆?yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 400 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 300 萬(wàn)，廣東醫(yī)學(xué)院投入資金 50 萬(wàn)，短期借款 50 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資250 萬(wàn)，流動(dòng)資金 150 萬(wàn)。另外，廣州匯博 進(jìn)出口服務(wù)有限公司入股 50 萬(wàn)。 17 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 450 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 300 萬(wàn)（ ；廣東醫(yī)學(xué)院專利技術(shù)入股 50 萬(wàn)（ ，資金入股 50 萬(wàn)（ ；廣州匯博進(jìn)出口服務(wù)有限公司入股50 萬(wàn)（ 。 本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 450 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 廣東醫(yī)學(xué)院 匯博入股 技術(shù)入股 資金入股 金 額 300 萬(wàn) 50 萬(wàn) 50 萬(wàn) 50 萬(wàn) 比 例 股本結(jié)構(gòu)中，廣東醫(yī)學(xué)院及資金入股占總股本的 風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 12 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 公司注冊(cè)的資金在一定程度上，能夠解決在運(yùn)作渠道上的流暢。 金來(lái)源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 50 萬(wàn)，無(wú)論是在鮮花種植技術(shù)上的引進(jìn)，抑或是人工方面的流程性，都不會(huì)讓公司面臨資金周轉(zhuǎn)的困擾。 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (250 萬(wàn) )，以及鮮花培養(yǎng)中所需的生長(zhǎng)繁殖液（運(yùn)用醫(yī)學(xué)上的高科技制作出的高營(yíng)養(yǎng)液）、直接人工操作、種植費(fèi)用及其它各類(lèi) 期間 花卉 手藝 費(fèi)用等（ 150 萬(wàn)）。 1）主要財(cái)務(wù)假設(shè)： 18 公司設(shè)在湛江市開(kāi)發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受當(dāng)?shù)卣亩愂諆?yōu)惠政策。即在公司成立后無(wú)論是市場(chǎng)渠道，還是資金方面的運(yùn)作，都會(huì)得到綠色通道的一路高歌； 當(dāng)然，公司在發(fā)展起始中機(jī)關(guān)部門(mén)會(huì)給予莫大的方便，只要是公司能夠給予湛江地區(qū)綠色環(huán)境的促進(jìn)，以及增強(qiáng)湛江地區(qū)的知名度，將湛江發(fā)展聯(lián)通廣東省，打通全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)，乃至是走向國(guó)際，一飛沖天！ 2）主要財(cái)務(wù)實(shí)施： 資金的充裕，不會(huì)令公司面臨運(yùn)行的困窘。 一；先期資金的投入，見(jiàn)效不會(huì)明顯，但是鮮花的銷(xiāo)售門(mén)路相 當(dāng)?shù)膹V闊，至少在近幾年內(nèi)，這種熱潮是不會(huì)降低的。運(yùn)作在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上需要大量的資金。（ 20 萬(wàn)