香飄飄奶茶流動校園巴士策劃方案

香飄飄流動校園巴士 1 香飄飄奶茶流動校園巴士策劃方案 摘 要 近年來，奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年便以一種不可擋的氣勢風(fēng)靡中國市場。本企業(yè)主要通過招校園經(jīng)銷商的方法，開設(shè)“香飄飄校園流動巴士”的分銷途徑。 根據(jù)高校市場的特點，我們?yōu)椴煌A段制訂了不同目標(biāo)。在市場進入階段，我們以安慶大學(xué)作為試點，開始創(chuàng)建“香飄飄校園流動巴士”的銷售途徑；在市場擴張階段，我們戰(zhàn)線不斷拉大，將“香飄飄流動校園巴士”的銷售方式推廣到安徽省各大高校內(nèi)，并開始建設(shè)香飄飄該高校會員網(wǎng)絡(luò)機制；在市場成熟階段，我們將打“香飄飄校園流動 巴士”開到全國高校內(nèi)，并建立一套完善的香飄飄高校會員網(wǎng)絡(luò)機制，最終目標(biāo)是在未來的兩年半之內(nèi)占領(lǐng)全國高校市場市場份額的50，使更多的消費者信任本產(chǎn)品，讓更多的高校人群來購買本品牌的奶茶。 我們對部分高校的奶茶市場進行了不同程度的相關(guān)分析和社會環(huán)境分析， 以趨利避害，達到企業(yè)利益與社會效益的最大化。我們的銷售戰(zhàn)略策劃中包括 市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、企業(yè)形象競爭、 香飄飄流動校園巴士 2 顧客滿意度戰(zhàn)略，為企業(yè)的發(fā)展提供了必不可少的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。我們懷著為高校學(xué)生提供方便的生活、愉快休閑氛圍的理想，充分發(fā)揮企業(yè)的能動性，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，為消 費者提供安全健康的食品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，望提高廣大高校消費者對本品牌的滿意度，從而促使本品牌的長足發(fā)展。 第一章 市場環(huán)境分析 一、 市場現(xiàn)狀淺析 （一） 年齡調(diào)查分析 圖表分析： 市場環(huán)境分析 市場現(xiàn)狀淺析 宏觀 環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 香飄飄流動校園巴士 3 根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，香飄飄的消費者年齡多集中于 15這一年齡階段之間，而大學(xué)生、研究生的年齡多集中在 17之間。由此可充分表明，香飄飄奶茶的消費者多為大學(xué)生、研究生。 （二） 學(xué)歷調(diào)查分析 圖表分析： 根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯 示，香飄飄的消費者學(xué)歷以本科和大專為主，即香飄飄奶茶的利潤來源很大一部分為大學(xué)生、研究生這一消費群體。 二、 宏觀環(huán)境分析 （一） 社會經(jīng)濟分析 高校學(xué) 生（基本）是無收入群體，消費能力有限，而香飄飄屬于低價商品，且具有時尚特性，符合高校學(xué)生消費能力低又追求時尚潮流的生活特性。隨著生活水平的普遍提高，購買欲望增強，存在于高校學(xué)生中的消費潛力巨大，有較大的市場拓展空間。 （二） 社會文化環(huán)境 生普遍以學(xué)習(xí)為主要目標(biāo)，生活節(jié)奏較快，逐漸追求休 香飄飄流動校園巴士 4 閑愉悅的生活方式。香飄飄奶茶作為休閑食品中一種具有較強影響 力的產(chǎn)品，能迎合高校學(xué)生的生活需求，充實豐富大學(xué)生活，成為大學(xué)生活不可替代的一份子，香飄飄奶茶在高校的市場拓展?fàn)I造了輕松、休閑、愉快的文化氛圍。 被高校學(xué)生所接受，經(jīng)調(diào)查，全國各大高校幾乎不存在通過流動校園巴士經(jīng)營的奶茶銷售方式，奶茶通常在固定店鋪中出售，相對于其他銷售方式而言，流動校園巴士更易吸引大學(xué)生進行消費，能占有更大的高校奶茶市場。 (三 ) 社會法律環(huán)境 重食品安全問題，在合法權(quán)益受到侵犯時，會主動利用所悉法律知識 進行維權(quán)。 品較小，但是完全符合我國相關(guān)食品安全法律條文，這為香飄飄立足于中國奶茶市場提供了必不可少的法律保障基礎(chǔ)，拉開與劣質(zhì)奶茶的距離，搶占高校市場。 三 微觀環(huán)境分析 （一） 消費者環(huán)境分析 322所。 2011年全國招生計劃總數(shù)約是 657萬名 。 量多，且由于近年來各高校的生源擴招政策，老生與每年的新生使大學(xué)生人口數(shù)量龐大，在高校存在著課 香飄飄流動校園巴士 5 大力挖掘的潛在市場。為奶茶在高校的銷售開辟了希望之路。 e. 0%5%10%15%20%25%30%35%40%500以下 700 由相關(guān)數(shù)據(jù)可粗略計算出，大學(xué)生的平均月生活費為 795元左右。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們經(jīng)濟上尚未獲得完全獨立。衣食住行中的 “ 食 ” 已成為大學(xué)生消費的主要方面。奶茶作為一款休閑食品，物美價廉且富有時尚氣息，在大學(xué)生消費能力范圍以內(nèi)，已成為大學(xué)生生活中的一種普遍消費。 (二） 競爭者分析 品牌 所在地 創(chuàng)企時間 奶茶經(jīng)營規(guī)模 奶茶市場占有率 整體實力 香飄飄 浙江湖州 2005年 大 高 較強 香飄飄流動校園巴士 6 優(yōu)樂美 廣東 1993年 大 高 較強 香約 浙江溫州 較小 較高 較弱 立頓 英國 較大 較高 強 表格分析： 結(jié)論：優(yōu)樂美是目前奶茶行業(yè)中對香飄飄最具威脅力的競爭對手。 表格分析： 展初期，香飄飄選擇杭州、鄭州、南京、北京等幾個輻射力大的大中城市，做深做 透后，利用“示范效應(yīng)”向周邊城市輻射。針對年輕消費群體，香飄飄將產(chǎn)品引入網(wǎng)吧。 優(yōu)樂美則通過策劃舉辦一系列偶像活動，運用“鹽模式”傳播廣泛撒網(wǎng)，并通過建立優(yōu)樂美學(xué)院，優(yōu)樂美學(xué)園等網(wǎng)絡(luò)營銷手段打開青年消費市場。 實現(xiàn)了一系列有效的營銷策略，但主要奶茶消費群體最集中高校市場卻未被大力開發(fā)，為完全深入高校市場，浪費了巨大的可挖掘市場空間。 品牌 主要營銷策略 香飄飄 利用大城市“示范效應(yīng)”、零庫存代理營銷、校園網(wǎng)吧營銷 優(yōu)樂美 偶像活動、“鹽模式”傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷 香飄飄流動校園巴士 7 第二章 目標(biāo)市場定位 一、 原因分析 售渠道、價格等較為初級的競爭狀態(tài)。競爭的集中導(dǎo)致產(chǎn)品差異有限，市場競爭基本上處于大品牌從渠道到終端分割市場，小品牌依靠價格優(yōu)勢填補流通市場，但在品種的縱向和橫向開拓上并沒有激烈競爭的局面。 飄飄奶茶的銷售渠道較為單一，多集中于固定店鋪銷售，深入高校內(nèi)部、與高校合作等擁有光明前景的銷售渠道還未被充分開發(fā)利用，越先采用具有獨特個性的銷售方式，越早打開應(yīng)被大力挖掘卻未被充分開發(fā)利用的高校市場，就能越早占領(lǐng)奶茶市場，鞏固提高香飄飄在奶茶行業(yè)中龍頭老大的地位，在為公司獲取高額利潤的同時積累一筆無價的社會 財富。 這種營銷方式并未能開拓高校市場，浪費了高校市場的巨大資源。 二、 結(jié)論 香飄飄流動校園巴士 8 第三章 析 一、優(yōu)勢 優(yōu)勢（ 成本低 流動性強 獨具吸引力 可操作性強 劣勢 (庫存量少 妨礙車輛流通 無固定安放場所 機會 ( 市場空 缺 銷售理念新穎 威脅 (規(guī)模有限 無土地使用權(quán)限 類別 最低成本 使用年限 安慶大學(xué)周邊店面租金 9000元 /年 X=1 香飄飄流動校園巴士 9000元 /輛 5 X 10 香飄飄流動校園巴士 9 表格分析： 高校周圍通常有許多店面出租，由于高校的消費者數(shù)量龐大，各店面都炙手可熱，因此校內(nèi)校外的店面租金都較高，若將香飄飄奶茶投擲到店面賣將會花費大量成本費用，而香飄飄奶茶流動校園巴士成本費用相對較低。相同費用下使用年限也較長。 香飄飄奶茶流動校園巴士可根據(jù)人群流量來調(diào)整消費數(shù)額，隨時將銷售點駐入人群流量大的地方，以獲取最大銷售額賺取最大利潤。 香飄飄奶茶流動校園巴士符合高校學(xué)生時尚個性的生活品味，相對于其他銷售方式更易吸引高校學(xué)生進行消費。 香飄飄奶茶流動校園巴士是種實際可行的銷售方式，無需過多的籌備工作。 二、 劣勢 香飄飄流動校園巴士所采用的面包車容量相對固定店鋪來說較小，在安放了其他經(jīng)營必需品以后， 車上沒有過大的面積來存放待售貨品。 購價 香飄飄流動校園巴士 10 高校學(xué)生普遍用自行車作為交通工具，校園內(nèi)還有接送教師上下班的大巴士，在道路并不太寬敞的高校內(nèi)，在將香飄飄奶茶流動校園巴士開去人群流量大的地方銷售的同時有阻礙車輛流通的可能。 香飄飄奶茶流動校園巴士庫存商品安全系數(shù)沒有固定奶茶店鋪高，在未經(jīng)營期間，無人看守的香飄飄奶茶流動校園巴士被損害的可能性較高。 三、機會 經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)全國各大高校內(nèi)暫無香飄飄奶 茶流動校園巴士的銷售方式存在。 由香飄飄奶茶流動校園巴士銷售方式而衍生出的自動售奶茶機銷售和勤工儉學(xué)外送隊銷售，其理念新穎。 四、威脅 香飄飄奶茶流動校園巴士只能在固定的高校內(nèi)經(jīng)營銷售，無法拓展其余的市場。 關(guān)于香飄飄奶茶流動校園巴士在高校內(nèi)的停留能否征得高校統(tǒng)一問題，需與高校協(xié)商。 香飄飄流動校園巴士 11 第四章 營銷目標(biāo)策劃 “香飄飄”公司將目標(biāo)鎖定在大學(xué)校園， 開通“香飄飄校園巴士”，預(yù)計三年將銷售網(wǎng)灑滿全國高校的重點高校。五年內(nèi)實現(xiàn)香飄飄高校聯(lián)網(wǎng)會員體系，創(chuàng)建一套完整的奶茶飲品的高校銷售模式。五年實現(xiàn) 3億杯純校園區(qū)銷量，占領(lǐng)高校 50%以上的飲品市場。 營銷策劃目標(biāo) 短期目標(biāo) 中期目標(biāo) 長期目標(biāo) 地點：安慶大學(xué) 活動：開通第一輛“香飄飄流動校園巴士” 目標(biāo)：香飄飄奶茶市場份額占安慶大學(xué)奶茶市場份額的80%. 地點：安徽省內(nèi)各大高校 活動：“香飄飄流動校園巴士”銷售模式覆蓋全省高校；開始建立“香飄飄高校會員網(wǎng)絡(luò)體系” 目標(biāo)：香飄飄奶茶市場份額占安地點：全國高校 活動：“香飄飄流動校園巴士”銷售模式覆蓋全國高校；建立一套成熟的“香飄飄高校會員網(wǎng)絡(luò)體系” 目標(biāo)：香飄飄奶茶市場份額占全 香飄飄流動校園巴士 12 第五章 目標(biāo)市場核心戰(zhàn)略 建立香飄飄流動校園巴士銷售模式 香飄飄流動校園巴士系列是香飄飄公司專門針對中國高校市場開創(chuàng)的一套銷售模式。它在高校內(nèi)充當(dāng)了 香飄飄校園活動推廣基地、香飄飄新產(chǎn)品試驗基地以及校園奶茶信息收集地，是香飄飄企業(yè)接近大學(xué)生消費群體的最佳渠道。 香飄飄校園流動巴士 物 流 發(fā) 貨 銷 售 出 貨 信息收集與反饋 倉 庫 管 理 網(wǎng)絡(luò)銷售信息收集系統(tǒng) 電 子 訂 單 香飄飄流動校園巴士倉儲空間，產(chǎn)品裝配員 香飄飄流動校園流動巴士，銷售人員 香飄飄流動校園巴士 13 一、裝備配置 （一） 硬件配備：香飄飄流動校園巴士 改造后的流動銷售車：兩臺自動投幣售貨機 +一個人工銷售窗口、兩臺開水供應(yīng)機 +商品倉儲區(qū) 可移動飲品區(qū)：遮陽傘 +桌椅 （二） 軟件配備：香飄飄校園網(wǎng)絡(luò)體系 高校六 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 高校五 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 高校四 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 高校三 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 高校二 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 高校一 校園巴士網(wǎng)絡(luò)區(qū) 香飄飄總公司網(wǎng)絡(luò)區(qū) 局域網(wǎng) 香飄飄流動校園巴士 14 電子商務(wù)是未來商務(wù)的發(fā)展趨勢。 香飄飄校園網(wǎng)絡(luò)體系的建成，可以實現(xiàn)香飄飄校園市場的進貨、銷貨和信息統(tǒng)計電子一體化，使香飄飄流動校園巴士在運行過程中實現(xiàn)效率做大化。 同時，香飄飄校園網(wǎng)絡(luò)體系的建成，可以使總公司最直觀的看到各個地區(qū)的銷售情況，了解市場信息，從而制定出不同的營銷策略和生產(chǎn)政策，真正實現(xiàn)零庫存。 （三） 人員配備： 校園經(jīng)銷商 校園市場的主要負(fù)責(zé)人 校園主管 幫助校園經(jīng)銷商開發(fā)校園市場 香飄飄地區(qū)分公司 銷售人員 送貨員 產(chǎn)品裝配員 網(wǎng)絡(luò)信息維護員 校園經(jīng)銷商 公司駐校園主管 香飄飄流動校園巴士 15 銷售人員 負(fù)責(zé)人工服務(wù)點的前臺銷售 產(chǎn)品裝配員 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的裝配 送貨員 負(fù)責(zé)奶茶外送市場的開拓 網(wǎng)絡(luò)維護員 負(fù)責(zé)校園市場信息的收集和反饋 香飄飄校園系列奶茶銷售主力軍 維護校園巴士正常的運行秩序 經(jīng)銷商 校 園 主管 銷 售 人員 產(chǎn)品裝配員 網(wǎng)絡(luò)維護員 送貨員 隸 屬 機構(gòu) 無 隸 屬關(guān)系 香 飄 飄公司 經(jīng)銷商 香飄飄公司 香飄飄公司 經(jīng)銷商 工 作 類型 投 資 創(chuàng)業(yè) 長期工 長期工 學(xué)生兼職 學(xué)生兼職 學(xué)生兼職 收 入 來源 掙 取 銷售差額 企 業(yè) 付工資 經(jīng) 銷 商付工資 企業(yè)付工資 企業(yè)付工資 經(jīng)銷商付工資 二、 運行模式 （一） 物流發(fā)貨 香飄飄流動校園巴士 16 香飄飄公司在 產(chǎn)品成本支出上，除了生產(chǎn)原材料外，物流費用也是相當(dāng)高昂的。 國內(nèi)物流費用查詢目的地 里程公里 運輸天數(shù) 重貨噸價格 立方米價格 備注 上海 1320 2 380 120 廣州 2487 4 650 200 福州 2400 4 690 230 深圳 2651 4 700 230 珠海 2683 4 740 230 汕頭 2458 4 720 230 泉州 2600 4 700 230 廈門 2900 4 720 250 漳州 2950 4 750 230 南昌 1650 3 480 160 武漢 1252 2 400 150 長沙 1654 2 550 170 杭州 1502 2 450 150 寧波 1721 2 480 170 溫州 2043 2 500 180 合肥 1120 2 380 150 香飄飄流動校園巴士 17 常州 1110 2 380 130 徐州 1023 2 330 120 無錫 1324 2 400 130 蘇州 1370 2 430 150 哈樂濱 1392 2 400 140 呼和浩特 800 1 240 100 南寧 2658 5 780 230 貴陽 2563 5 800 250 桂林 2190 5 750 230 昆明 2789 5 800 270 重慶 2200 4 750 240 成都 2136 4 750 240 西安 1320 2 450 130 銀川 1458 2 480 160 蘭州 1880 2 580 180 濟南 500 1 280 90 青島 832 1 300 100 煙臺 886 1 350 120 沈陽 720 1 260 90 大連 903 1 290 100 長春 1000 2 380 130 太原 550 1 260 120 鄭州 800 1 320 110 南京 1280 2 450 150 天津 180 1 100 50 石家莊 280 1 150 80 齊齊哈樂 1739 4 650 200 烏魯木齊 4000 5 950 280 香飄飄杯裝奶茶包裝后，每三十杯一箱，一箱的體積約達到43*28*27間浪費巨大。一方 面，直接增加了物流成本；另一方面，減小了了倉儲的庫容量，間接的增加了物流成本。 在降低物流成本上，香飄飄企業(yè)確實做了很大的努力， 繼 2009年在成都開設(shè)西南工廠， 2011 年里香飄飄企業(yè)還謀劃揮師北上，在京津地區(qū)再開設(shè)生產(chǎn)基地。但這種方案對校園市場來說，成本很大， 香飄飄流動校園巴士 18 且效果不明顯。 利用校園市場特有的優(yōu)勢，我們可將包裝的杯裝奶茶改為半包裝的奶茶，即將塑料杯、吸管、果凍包與原料包分開裝箱 ,在物流發(fā)貨到學(xué)校銷售點后，再由校園內(nèi)勤工儉學(xué)進行人工裝配，以降低物流費用。同時為保證紙杯杯體的衛(wèi)生，在紙杯出廠時，杯體內(nèi)部再多加 一層塑料薄膜，使用時將其撕下即可。 （二） 倉儲裝配 倉儲管理就是對倉庫及倉庫內(nèi)的 物資 所進行的管理，是倉儲機構(gòu)為了充分利用所具有的 倉儲資源 提供高效的倉儲服務(wù)所進行的計劃、組織、控制和協(xié)調(diào) 過程 。具體來說，倉儲管理包括倉儲資源的獲得、倉儲商務(wù)管理、倉儲 流程管理 、倉儲作業(yè)管理、保管管理、安全管理多種管理工作及相關(guān)的操作。 香飄飄校園流動巴士倉儲管理流程 香飄飄流動校園巴士 19 相關(guān)注意事項： （ 1）倉庫環(huán)境要干燥通風(fēng)、嚴(yán)禁吸煙，必須要有安全消防措施； （ 2）香飄飄校園流動巴士的存儲空間比較小，因此庫房 貨物擺放時要合理性和科學(xué)性； （ 3）嚴(yán)格執(zhí)行出入庫手續(xù)，出入貨物時必須要有相關(guān)人員簽字； （ 4）倉庫應(yīng)定期盤點貨物，記錄、核對。 香飄飄校園系列奶茶到達高校時，仍是半包裝狀態(tài)，因此要在原有貨物盤點 貨物入庫 貨物出庫 開局入庫單 分檢、碼放 開局出庫單 經(jīng)理審核簽字 登記、入庫 登記、銷帳 信息統(tǒng)計 檢查清理 香飄飄流動校園巴士 20 銷售前提前裝配。裝配時要遵循嚴(yán)格的裝配管理制度： （ 1） 裝配員在裝配時要要保持專業(yè)、嚴(yán)肅的心態(tài)，確保粉包、吸管、椰果包等全部歸置到位； （ 2） 裝配員在裝配過程中要保持紙杯外包裝和內(nèi)包裝的完好； （ 3） 裝配后的產(chǎn)品要依次有序的放進巴士人工服務(wù)點和自動投幣售貨機的指定位置，并做好登記工作。 （三） 銷售出貨 香飄飄校園 巴士在銷售環(huán)節(jié)上主要分為兩個銷售點： （ 1）對前臺銷售人員的要求： 巴士人工服務(wù)點的前臺銷售人員在服務(wù)過程中始終保持熱情大方的服務(wù)心態(tài)，做香飄飄流動校園巴士最好的形象代言。 同時，前臺銷售人員要熟悉整個服務(wù)環(huán)節(jié)，特別是在銷售高峰期的適合，不僅能提高銷售速度，更能樹立香飄飄做校園市場的專業(yè)性。 消費 者 巴 士 人 工 服 務(wù) 點 裝袋帶走 到?jīng)_泡區(qū)沖泡直接飲用 點單： 選擇口味、 選擇杯體、 選擇心情 付款、 刷卡 獲得 票據(jù) 香飄飄流動校園巴士 21 （ 2） 對銷售環(huán)節(jié)的要求 : 香飄飄校園巴士在銷售環(huán)節(jié)上有別于其他奶茶店面，消費者不僅可以選擇自己喜歡的口味和適合自己的分量的奶茶，還能根據(jù)自己的心情選擇杯身風(fēng)格。 因此前臺銷售人員在銷售時要一一詢問，再根據(jù)消費者的選擇在成品擺放區(qū)選中適合消費者的商品。 為了提高銷售的效率，前臺銷售人員對于消費者提出的硬性要求如口味和分量要認(rèn)真對待，對于一些軟性要求如杯身風(fēng)格則可以采取隨機抽取的方式操作。如果消費者強烈要求換，銷售人員也要耐心對待。 自動投幣售貨機最大的優(yōu)點在于消費者可不分時間的進行購買。購買時只要投入一定數(shù)量的硬幣，然后選擇自己喜歡的口味的奶茶和消費者 自 動 投 幣 售 貨 機 裝袋帶走 到?jīng)_泡區(qū)沖泡直接飲用 投幣 點單： 選擇口味、 選擇杯體、 選擇心情 香飄飄流動校園巴士 22 外包裝，選擇好后按下確認(rèn)，機器底部便會 出現(xiàn)香飄飄校園系列奶茶，可直接帶走或直接沖泡飲用。 （四） 信息收集與反饋 信息收集和反饋工作是由香飄飄企業(yè)在校園內(nèi)雇傭的擁有相關(guān)知識技能的學(xué)生在香飄飄公司提供的一套香飄飄校園網(wǎng)絡(luò)操作體系來完成的，主要采集香飄飄校園巴士在校園內(nèi)銷售奶茶的市場需求情況的信息以及各校區(qū)經(jīng)銷商的收貨、存貨狀況，并及時反饋經(jīng)銷商的發(fā)貨電子訂單，為下一輪的物流送貨做準(zhǔn)備。 信息收集與反饋的流程圖 收貨信息登記 存貨信息登記 銷售信息記錄 存貨盤點清單 消費者信息 奶茶品種銷售數(shù)量 消費者意見 發(fā)貨電子訂單 香 飄 飄 總 公 司 信 息 收 集 網(wǎng) 絡(luò) 體 系 信息收集 反饋 香飄飄流動校園巴士 23 第六章 營銷組合策略 香飄飄流動校園巴士的銷售模式的建立，是香 飄飄企業(yè)開拓高校奶茶市場的敲門磚，然而要將高校市場做大、做活，還需要一系列的營銷組合策略的配合。 一 產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品風(fēng)格定位 香飄飄在開發(fā)校園市場上，改變傳統(tǒng)的品牌風(fēng)格，在宣傳造勢上就營造一種清新浪漫的校園風(fēng)，讓消費者能切身到：哪里有大學(xué)，哪里就有香飄飄；香飄飄會溫暖伴您走過您四年的大學(xué)生活。 （二）產(chǎn)品包裝策略 們可以設(shè)計女性專用杯，將杯身圖案設(shè)計成多種不同風(fēng)格組，如：可愛、溫馨、卡通、性感等。搭配不同顏色，以不同顏色表示不同心情，如： 紅色表示快樂、熱情，愿意與人接觸；天藍色和粉 紅色表示愉快開朗，充滿希望；白色表示素雅、純潔、輕快之感；灰色表達感到郁悶、空虛；黑色表示、沮喪和悲哀。以不同杯體顏色傳達女性的不同心情，可以使外人更好的了解女性的內(nèi)心想法，充當(dāng)了 性簽名的作用，即迎合了女性委婉的性格特點和百變的需求，又具備了時尚元素。 們可以設(shè)計男性專業(yè)運動杯，以暗色系為主打色調(diào)，包裝改為具有運動風(fēng)格的圖案。同時將杯身拉長，使用最簡單的吸管，多加一個攪拌棒。在奶茶成分方面，加重奶茶的口味 香飄飄流動校園巴士 24 以迎合男生重口味的喜好，可適當(dāng)提高奶茶價格。 們可以設(shè) 計情侶專用杯，多加一個活動固定器，將一大一小的兩杯奶茶綁定在一起，也可分開來，其中大杯奶茶設(shè)計為兩個插吸管口。在包裝圖案可設(shè)計為相互呼應(yīng)的圖案，可適當(dāng)添加一些網(wǎng)絡(luò)流行語，如：女：我只吃飯，不洗碗；男：我只洗碗，不吃飯等。即增加了情侶之間的樂趣，又符合潮流時尚。 二、 價格策略 （一）改變傳統(tǒng)的一刀定價的風(fēng)格，采用大中小杯型，制定三種檔位的價格，以滿足不同人群的消費需求 （二）采取淡旺季浮動價格政策，在秋冬季適當(dāng)提高價格，春夏季適當(dāng)降低價格，價格差額控制在 （三）多種口味捆綁銷售，給與適當(dāng)優(yōu)惠以提高消費 積極性來減少存貨。如：原味 +巧克力味 +草莓味，市場價 /杯，三杯聯(lián)售僅售7 元。 香飄飄價格一覽表（安慶大學(xué)統(tǒng)一價） 小杯 中杯 大杯 5月 1日 日 2 元 /杯 /杯 3 元 /杯 10 月 2 日 2 日 /杯 3 元 /杯 /杯 香飄飄流動校園巴士 25 三、 分銷策略 （一） 校內(nèi)市場 外送車隊 在校內(nèi)，除了香飄飄流動校園巴士上的人工服務(wù)點和自動投幣售貨機兩個銷售途徑外，再新增一條分銷途徑 奶茶外送 送奶茶車隊由本校勤工儉學(xué)的同學(xué)組成。 要外送者只要 撥打外送熱線，三杯起送，加一元運費，足不出戶即可享用熱氣騰騰的奶茶。 人流高峰期時，特別是 開業(yè)初期，消費者的消費熱情高，一輛香飄飄流動校園巴士很難滿足需求。人工服務(wù)臺和自動售貨機的接待能力有限，且新增的成本很大，所以應(yīng)充分利用送奶茶車隊的軟性擴張空間，送奶茶上門采取優(yōu)惠政策或免運費來鼓勵大家采取第三種方式消費。以分散人流。 (二） 校外市場 香飄飄高校會員網(wǎng)絡(luò)機制 高校的消費人群在飲品行業(yè)中具有巨大的消費潛力，除了深挖校 香飄飄流動校園巴士 26 園內(nèi)的市場外，我們還可以利用高校之間巨大的關(guān)系網(wǎng)挖掘高校外的市場。建立一套完整 的香飄飄高校會員體制就能幫我們挖掘高校外的市場。我們可以利用香飄飄高校會員信息香飄飄校園巴士的一套完備的外送功能，來為會員傳遞對他校朋友的關(guān)懷。 1) 會員申請：普通消費者可憑借 10個香飄飄校園風(fēng)奶茶杯，到香飄飄校園巴士人工服務(wù)臺處申請成為會員。會員必須填寫一份個人信息，包括姓名、班級、學(xué)號、手機號、宿舍號等。 2) 會員特權(quán) :會員可憑借會員身份向其他高校會員送奶茶；會員可在香飄飄校園活動舉辦時獲得優(yōu)惠；會員累計一定積分會可免費品嘗香飄飄新產(chǎn)品。 3) 高校聯(lián)網(wǎng)外送奶茶操作流程： 會員 1 通過人工服務(wù)臺下送貨訂單 付款： 奶茶錢 +1元 網(wǎng)上填寫收奶茶人信息 香 飄 飄 高 校 會 員 網(wǎng) 絡(luò) 服 務(wù) 體 系 網(wǎng) 上 查看 訂 單信息 通過支付寶收款 派 遣 送奶 茶 員將 奶 茶送 到 指定地點 會員 2 感情交流 高校 1 高校 2 香飄飄流動校園巴士 27 香飄飄高校會員網(wǎng)絡(luò)體系的建成，將極大的拉近舊友、同窗以及異地戀人之間的距離。無論自己身在那所大學(xué)，只要有香飄飄流動校園巴士的地方，就有你傳遞情感的途徑。只要你有心，就能通過香飄飄高校聯(lián)網(wǎng)外送奶茶在一個小時內(nèi)將一杯熱氣騰騰的奶茶送到你的好友手中，真正做到“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”。 四、 宣傳策略 （ 1）在電視投放香飄飄校園風(fēng)格廣告，廣告制作主要起到勾起人們對大學(xué)生的向往，使人們從內(nèi)心接受香飄飄 （ 2）在網(wǎng)絡(luò)上誠招代理商 （ 3）利用香飄飄校園流動巴士在學(xué)校內(nèi)不定期推出促銷活動。 （ 4）與高校的 各學(xué)生會等學(xué)生管理中心的成員合作，適時開展公關(guān)工作。 （ 5）和各大高校聯(lián)手舉辦“香飄飄全國大學(xué)生青春歌手大賽”，將比賽的整個過程傳送到網(wǎng)絡(luò)上，利用微博等網(wǎng)絡(luò)造勢。與比賽優(yōu)勝者簽訂合約，作為香飄飄高校市場的形象代言人，將其頭像印在高校市場風(fēng)格的奶茶杯上。 香飄飄流動校園巴士 28 第七章 損益預(yù)測 香飄飄安慶大區(qū)高校市場進入階段 財務(wù)預(yù)算報表 （一）營業(yè)費用 項目 明細(xì) 金額 固定資產(chǎn) 香飄飄流動巴士 2000 自動投幣售貨機 2000 自動投幣售貨機 2000 開水供應(yīng)機 1000 通訊費 電話網(wǎng)絡(luò) 800 業(yè)務(wù)費用 宣傳海報、傳單 1500 經(jīng)營場地費用 水電 1000 物流費用 運輸費 1500 其他費用 巴士改造、裝潢、維修費用 7000 總計費用 18800 （二）員工工資 單位：元 部門 工資 香飄飄安慶大學(xué)負(fù)責(zé)部門 24000 在校兼職生 10000 總計支出 34000 香飄飄流動校園巴士 29 （三）香飄飄成本費用 單位：元 項目 明細(xì) 費用金額 合計金額 包裝 塑料杯、蓋、吸管 0908 原料 沖劑粉包、椰果包 8178 合計 496086 （四）項目收入 單位：元 項目 明細(xì) 收入金額 合收入 香飄飄奶茶 大杯奶茶 4600=36500 中杯奶茶 8200=41860 小杯奶茶 6400=29520 合計 107880 （五）待攤費用 單位：元 項目 待攤年限 待攤金額 香飄飄流動巴士 5 1600 自動投幣售貨機 4 3000 開水供應(yīng)機 4 750 合計 5350 （六）總合計 單位：元 年支出 101886 年收入 113230 香飄飄流動校園巴士 30 年利潤 11344 第八章 營銷控制 香飄飄流動校園巴士策劃案在理論上的可執(zhí)行性是很高的，但實際不一定永遠(yuǎn)會和理論設(shè)想相一致，香飄飄流動校園巴士在全國推廣時勢必會面臨一定的阻擾，企業(yè)除了堅定信念外，更多要做的還是提前預(yù)防準(zhǔn)備。營銷控制則是針對香飄飄流動校園巴士策劃案在推廣過程中可能會遇到的一些問題的設(shè)想并提出解決方案。 香飄飄流動校園巴士在 推廣中一定會接觸到的利益群體為：校外普通市場經(jīng)銷商、校園經(jīng)銷商、各大高校的校方以及高校大學(xué)生。如何協(xié)調(diào)好這三方利益群體是此次營銷控制的重點。 （一） 校園市場與普通市場的協(xié)調(diào) 在本次營銷策劃中，我們單獨抽出了高校市場作為策劃的目標(biāo)市場，而排除了普通市場的干擾。高校是一個半封閉但同時又是一個半開放的市場，大學(xué)生會隨時流出校園進入普通市場，因此高校在價格制定上要格外謹(jǐn)慎。一般大學(xué)生在看待校園內(nèi)的物價都會有低于市場價的心態(tài)，同一件商品幾毛錢的價格差異都會對對大學(xué)生的消費心理產(chǎn)生影響，因此，香飄飄高校系列奶茶在定價上應(yīng)低于 普通市場價格。 （二） 校園經(jīng)銷商與普通經(jīng)銷商的協(xié)調(diào) 普通市場的經(jīng)銷商和校園市場的經(jīng)銷商同樣是香飄飄奶茶銷售的主力軍，肩上承擔(dān)了很重的任務(wù)。如果雙方關(guān)系未協(xié)調(diào)好，相互干 香飄飄流動校園巴士 31 擾市場，那香飄飄將會在普通市場和高校市場都面臨困境。因此，香飄飄企業(yè)要做好協(xié)調(diào)兩個市場的工作。首先，香飄飄企業(yè)要在兩個市場的產(chǎn)品區(qū)分度上做文章，然后通過產(chǎn)品的區(qū)分度來區(qū)分開市場。在給經(jīng)銷商發(fā)貨時，對應(yīng)市場發(fā)對應(yīng)的商品。另外，香飄飄企業(yè)還應(yīng)在與經(jīng)銷商的合同內(nèi)突出強調(diào)經(jīng)銷商對兩個市場的有協(xié)調(diào)和維持的義務(wù)，故意擾亂市場的經(jīng)銷商將會面臨法律追究。 （三） 香飄飄流動校園巴士與高校校方的協(xié)調(diào) 香飄飄流動校園巴士要駛進校園來開拓校園市場，第一步就是要爭得校方同意，同時校園巴士的安全問題也全倚靠校方的支持。協(xié)調(diào)好與校方的關(guān)系，必要的公關(guān)工作是必不可少的，同時要保持與校方高層領(lǐng)導(dǎo)人的聯(lián)系，可以在高校內(nèi)開設(shè)香飄飄奶茶助學(xué)金，讓貧困生也能感受到香飄飄奶茶的溫暖。世界上沒有密不透風(fēng)的墻，只要找準(zhǔn)突破口，相信香飄飄流動校園巴士駛進大學(xué)校園將會受到全校師生的支持！ （四） 香飄飄流動校園巴士與消費者的協(xié)調(diào) 香飄飄流動校園巴士的目標(biāo)消費人群就是在校大學(xué)生，大學(xué)生是一個追求新 穎與時尚的群體，極具熱情又極具感情，香飄飄奶茶要想取得大學(xué)生的感情信任，就必須時刻保持創(chuàng)新。香飄飄流動校園巴士在剛開始運行時，一定時間內(nèi)會受到大學(xué)生的追捧，但新鮮勁過去后，香飄飄流動校園巴士就會面臨困境。香飄飄流動校園巴士要想?yún)f(xié)調(diào)好與消費者之間的關(guān)系，在保持口感獨特的同時，還得要在其他方面保持新意，這樣才能讓消費者對香飄飄的新鮮感長存。 香飄飄流動校園巴士 32 第九章 結(jié)束語 針對此次香飄飄奶茶的營銷策劃，我們主要通過產(chǎn)品包裝創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新來提高香飄飄企業(yè)在安慶大學(xué)的營銷力和市場份額。隨著高校市場的不斷擴大，高校信息不斷完善，可利 用資源不斷增多，香飄飄企業(yè)可分得的蛋糕也會也來越大。本次策劃立足很遠(yuǎn)，中途需要不斷完善方案，但我們堅信，只要香飄飄企業(yè)能堅持不懈的做自己的品牌，香飄飄營銷模式也能成為其他奶茶飲品學(xué)習(xí)的榜樣。 由于團隊人員能力和水平有限，經(jīng)驗不足，策劃方案中的不足之處在所難免，希望各位評委老師和觀眾提出寶貴意見，我們將不斷完善，精益求精。 香飄飄流動校園巴士 33 第十章 附錄 附錄一： 團隊介紹 這是一個超越年級的國貿(mào)會面，這是一個跨越省份的團隊組合。因為一個共同的信念，我們凝聚到了一起，各出己力，各盡所長；因為一個共同的目標(biāo)，我們開 拓思維，共同進退；因為這一個共同的稱號，我們將告別孤單，遠(yuǎn)離單調(diào)。最終擰成一股繩，創(chuàng)造美好的明天。 在調(diào)查分析市場狀況，創(chuàng)新營銷策略的環(huán)節(jié)中，我們從一開始對營銷策劃的了解甚微，逐步成長為敢于把握市場行情，分析潛在機遇，創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)，控制營銷損益，相信我團隊在今后的日子里會如香飄飄奶茶一樣給消費者帶來溫馨與快樂，期待香飄飄奶茶在我隊不斷的努力下再創(chuàng)業(yè)績新高。 單單團隊，抱單成雙；勇往直前，所相匹敵！ 隊長：黃穎異 11 級國貿(mào)一班 隊員：雷淇淇 10級國貿(mào)二班 涂睿 10級國貿(mào)二班 章滬翔 11級國貿(mào)一班 儲真真 11 級國貿(mào)一班 香飄飄流動校園巴士 34 附錄二： 香飄飄火熱來襲，你還 嗎？ 親們： 您好！您可是一位奶茶迷？您的生活可曾與奶茶密不可分？香飄飄作為國內(nèi)奶茶市場領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)與經(jīng)管院“營銷策劃大賽”