健康管理公司商業(yè)計(jì)劃書

1 健康管理公司商業(yè)計(jì)劃書 第一部分 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì) 第一章 健康產(chǎn)業(yè)概述 第二章 健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前瞻 第一節(jié) 中國(guó)已身處 財(cái)富第五波 第二節(jié) 我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)未來十年將達(dá)兆億產(chǎn)值 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)將成為健康產(chǎn)業(yè)的新焦點(diǎn) 第四節(jié) 國(guó)內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)四大現(xiàn)狀 第三章 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的出路分析 第一節(jié) 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)路在何方 第二節(jié) 健康產(chǎn)業(yè)的核心是健康管理 第三節(jié) 健康管理在中國(guó)發(fā)展之必然趨勢(shì) 2 第一章 健康 產(chǎn)業(yè)概述 不管是在中國(guó)，還是在全球，健康產(chǎn)業(yè)是個(gè)越來越熱門的產(chǎn)業(yè)了。隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加。以生物技術(shù)和生命科學(xué)為先導(dǎo)，涵蓋醫(yī)療衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)保健、健身休閑等健康服務(wù)功能的健康產(chǎn)業(yè)成為21世紀(jì)引導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的重要產(chǎn)業(yè)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球股票市值中，健康產(chǎn)業(yè)相關(guān)股票的市值約占總市值的 13%左右。特別是在發(fā)達(dá)國(guó)家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力，美國(guó)的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)藥生產(chǎn)、健康管理等健康行業(yè)增加值占 5%，加拿大、日本等國(guó)健康產(chǎn)業(yè)增加值占 0%。在我國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的 4% 5%，低于許多發(fā)展中國(guó)家。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，這一比例普遍超過 15%，健康產(chǎn)業(yè)成為帶動(dòng)整國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力。例如，美國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)約為 中國(guó)只有 400億美元。中國(guó)擁有的生物制藥企業(yè)達(dá) 6000 家，但規(guī)模小，研發(fā)力量薄弱，仿制類藥物。 那么，到底什么是健康產(chǎn)業(yè)，有沒有個(gè)范圍界定？我們?cè)趯?duì)時(shí)下國(guó)內(nèi)外對(duì)健康產(chǎn)業(yè)最流行的說法，總結(jié)出以下的理解。健康產(chǎn)業(yè)的定義有狹義與廣義之分。 狹義的健康產(chǎn)業(yè)僅指與人身體健康有關(guān)的，與醫(yī)藥產(chǎn)銷及醫(yī)療服務(wù)直接相關(guān)的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)。 3 廣義的健康產(chǎn)業(yè)有兩層含義：第一層含義是它不僅包括與人身體健康有關(guān)的醫(yī)藥、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，還包括除人之外的畜牧醫(yī)藥、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)活動(dòng)；另一層含義是它不僅包括醫(yī)藥、醫(yī)療直接相關(guān)的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，還包括圍繞醫(yī)藥、醫(yī)療活動(dòng)有關(guān)的邊緣性產(chǎn)業(yè)，如制藥設(shè)備、包裝資料、人才服務(wù)等產(chǎn)業(yè)活動(dòng)。 其實(shí)，不管是狹義還是廣義的健康產(chǎn)業(yè)定義，都包含了兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，一項(xiàng)是制造經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，一項(xiàng)是服務(wù)活動(dòng)。其中，對(duì)于廣義的健康 產(chǎn)業(yè)而言： 在制造經(jīng)營(yíng)方面，包括這些產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，如醫(yī)藥、保健品、食品飲料、醫(yī)療器械、中藥材、醫(yī)用材料、原料中間體、制造設(shè)備、包裝材料、化妝品等產(chǎn)品。 在產(chǎn)業(yè)服務(wù)方面包括：健康管理、休閑健身、營(yíng)養(yǎng)保健、咨詢服務(wù)、人才服務(wù)、培訓(xùn)考試等細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)。 健康產(chǎn)業(yè)是一個(gè)散發(fā)著青春氣息、充滿陽(yáng)光、飽含綠色、孕育生機(jī)的蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；以其巨大的商機(jī)和市場(chǎng)前景吸引著眾多的商家和投資者躋身其中，并獲得了豐厚的收益。 我國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)方面，包括醫(yī)規(guī)模和總?cè)萘?都在不斷擴(kuò)大。據(jù)專家預(yù)測(cè)，我國(guó)僅保健產(chǎn)品一項(xiàng)，到 2011年的年銷售額將由現(xiàn)在的 500多億元提升到 2000億元。健康產(chǎn)業(yè)早已被國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)界確定為： 無限廣闊的兆億產(chǎn)業(yè) 。 近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們對(duì)健康的向往，世界各國(guó)功能食品的市場(chǎng)年均以 10%的速度遞增，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般食品年增 2%的發(fā)展 4 速度。至今，已有美國(guó)、日本、加拿大、中國(guó)大陸及中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)相繼立法，以規(guī)范功能食品市場(chǎng)，推動(dòng)了這一產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。 第二章 健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前瞻 第一節(jié) 中國(guó)已身處 財(cái)富第五波 眾所周知，每 10 年就會(huì)有一些配合時(shí)代的偉大新產(chǎn)品出現(xiàn)。 20世紀(jì) 70年代是微波爐， 80年代是錄像機(jī)， 90年代是電腦和互聯(lián)網(wǎng)。世界頂尖經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅比爾茲預(yù)計(jì)，到 2011 年，與健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)就將為美國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來每年 1萬(wàn)億美元的收益，這些收益來自為大眾提供令人更健康、更美麗、延緩衰老或預(yù)防疾病的產(chǎn)品和服務(wù)等等。 在 20 年前健康產(chǎn)業(yè)并不存在，但今天，健康產(chǎn)業(yè)的收益達(dá) 2000億美元，相當(dāng)于美國(guó)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的收益的一半 。在過去的 20年中，50是今天 40至 60歲的人，他們正值事業(yè)高峰，收入非?？捎^，消費(fèi)力龐大。就是他們促使房地產(chǎn)增長(zhǎng)，也是他們刺激了運(yùn)動(dòng)用品、汽車、個(gè)人電腦和互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)。 而在接下來的 20年中，將是 70這是否就是你值得把握的機(jī)會(huì)呢？ 在健康產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的過程中，誠(chéng)信危機(jī)和商業(yè)模式落后已經(jīng)成為瓶頸和桎梏。對(duì)于很多健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來講，甚至是致命的。如果不能尋求突破，不能推陳出新，前景實(shí)在堪憂。 3 年前，美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅皮爾 澤的大作財(cái)富第五波 5 中文版首次在中國(guó)大陸面世，在國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)界引起了很大反響，此書之后被評(píng)為 全國(guó)優(yōu)秀暢銷書 ，至今已重印 4次。在書中，保羅皮爾澤先生將健康產(chǎn)業(yè)稱為繼 業(yè)之后的全球 財(cái)富第五波 ，通過大量翔實(shí)生動(dòng)的案例分析、市場(chǎng)論證，向人們展示了即將到來的健康產(chǎn)業(yè)的財(cái)富浪潮，并大膽預(yù)測(cè)美國(guó)未來幾年健康產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值將達(dá) 1萬(wàn)億美元。值得思考的是，在經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)的中國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)會(huì)不會(huì)成為中國(guó)的 財(cái)富第五波 ？中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的新機(jī)遇在哪里呢？。從有關(guān)方面最新的資料顯示：中國(guó)的 1%的速度遞增，可見中國(guó)已身處 財(cái)富第五波 。健康這個(gè)產(chǎn)業(yè)的商機(jī)是無限的，據(jù)了解。就國(guó)際投資基金來講，他們現(xiàn)在對(duì)新媒體、新能源以及健康等三個(gè)領(lǐng)域是投資非常熱衷的產(chǎn)業(yè)。就健康產(chǎn)業(yè)來講，在這個(gè)過程當(dāng)中占的比例很高，就大家知道的例子來講也有很多例子，包括聯(lián)想弘毅投資投資的一家公司南京先聲藥業(yè)，已在香港聯(lián)交所上市，包括后來投了石藥集團(tuán)等等。 2007年的時(shí)候美國(guó)有 1/7的成年人口從事健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，但大多數(shù)是著重治療，而不是在預(yù)防這一塊，我們認(rèn)為預(yù)防這一塊愿景也很大。從我們的經(jīng)濟(jì)水平和人們的觀念來看，還是重醫(yī)、輕防，很多老百姓是有病了 才看，對(duì)于平時(shí)的預(yù)防比較忽視。這本書給我們的最大沖擊可能是一個(gè)保健概念的沖擊、觀念的沖擊?，F(xiàn)在 人的舌頭上輕輕一刮，就可以知道你遺傳哪些疾病，比如說缺鈣或者是骨質(zhì)疏松癥，年輕的時(shí)候就可以預(yù)防。包括現(xiàn)在一些白領(lǐng)大量服用維生素，這也是一個(gè)大的概念上的預(yù)防。我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)可能缺 6 乏對(duì)于預(yù)防產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，因此預(yù)防產(chǎn)業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)會(huì)有很大的商機(jī)。 健康產(chǎn)業(yè)其實(shí)涵蓋面很寬，既包括保健品、健康食品，也包括健康服務(wù)項(xiàng)目，比如大家疲勞以后做的 療等等。 作為健康產(chǎn)業(yè)重要構(gòu)成的保健品行業(yè)，更因蘊(yùn)涵 無限商機(jī)而被業(yè)界資本所看好。而最吸引人的保健品產(chǎn)業(yè)財(cái)富故事當(dāng)屬當(dāng)年的商界 巨人 史玉柱。在沉寂了多年之后，曾經(jīng)跌得很重的史玉柱正是在保健品行業(yè)找回了自己的英雄氣概，憑借保健品產(chǎn)業(yè)巨大的投資回報(bào)，不僅彌補(bǔ)了當(dāng)年地產(chǎn)投資的巨大虧空，更一舉成為健康產(chǎn)業(yè)的 財(cái)富榜樣 。業(yè)界人士人為，國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾年的低迷之后，目前已經(jīng)開始復(fù)蘇。新一輪的保健品熱，正伴隨著老百姓對(duì)健康消費(fèi)的強(qiáng)勁需求而升溫。 有人保守估計(jì)，僅目前，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)年銷售收入就在 3500億元以上。巨大的市場(chǎng)必然吸引著火熱的投資。細(xì)心的人們會(huì)發(fā) 現(xiàn)，當(dāng)前媒體中連篇累牘的保健品、藥品、美容化妝品廣告，正從一個(gè)側(cè)面印證了國(guó)內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)熱得燙手的程度。 第二節(jié) 我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)未來十年將達(dá)兆億產(chǎn)值 健康產(chǎn)業(yè)正成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重。有資料顯示：未來 10年，中國(guó)健康產(chǎn)品的消費(fèi)額將在目前的基礎(chǔ)上以幾何級(jí)增長(zhǎng)，將形成全球引人注目的一個(gè)兆億價(jià)值的市場(chǎng)。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)， 2010年，中國(guó)保健食品的銷售額為 800億元 7 (約合 100億美元 )，按照人均計(jì)算約為 61元 /年；而世界發(fā)達(dá)國(guó)家的人均數(shù)已達(dá) 1000 美元。據(jù)此，保健食品在我國(guó)無疑是一個(gè)潛力巨大的兆億市 場(chǎng)。然而，由于目前中國(guó)保健品市場(chǎng)還存在不少問題。如市場(chǎng)秩序混亂、假冒偽劣產(chǎn)品橫行、標(biāo)準(zhǔn)和信息滯后等，消費(fèi)者對(duì)保健品的 信譽(yù)危機(jī) 而導(dǎo)致保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了大幅滑坡。不僅如此，目前我國(guó)食品安全形勢(shì)依然嚴(yán)峻，在確保食品安全方面仍然面臨挑戰(zhàn)。 專家分析指出，目前影響中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有五大問題： 一是低水平重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重； 二是過分依賴廣告促銷； 三是產(chǎn)品開發(fā)力量薄弱，較少經(jīng)過嚴(yán)密的科學(xué)論證； 四是難以面對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)； 五是產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善。 目前，保健品產(chǎn)業(yè)還沒有統(tǒng)一的行政歸口管理部門，即沒有一個(gè)操作性強(qiáng)的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范統(tǒng)一的檢測(cè)手段，在審查程序和管理辦法方面，也是無所適從。 此外，國(guó)外健康產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)以 7%的品種占有 40%以上的市場(chǎng)份額。而眾多國(guó)外優(yōu)秀的健康產(chǎn)品由于各種各樣的原因，未能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)人們的健康和中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無疑是一種浪費(fèi)和損失。 今年，世界衛(wèi)生日的主題是“國(guó)際健康保障”，目的是敦促政府、組織和工商企業(yè)“投資于健康，建設(shè)更安全的未來”。為了保證保健食品的質(zhì)量，經(jīng)國(guó)務(wù)院、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批復(fù)，制定了新保 8 健食品注冊(cè)管理辦法；國(guó)務(wù)院還下發(fā)了國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安 全工作的決定，把食品安全工作提高到了前所未有的高度。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí) 將成為健康產(chǎn)業(yè)的新焦點(diǎn) 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)，中國(guó)的醫(yī)療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費(fèi)支出，但中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模僅占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值不到 2%的比例，與發(fā)達(dá)國(guó)家還有著很大的差距。這也使醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)最有投資價(jià)值的產(chǎn)業(yè)之一。 美商聯(lián)訊創(chuàng)投基金管理公司總經(jīng)理周德虔博士在談到 為什么選擇投資中國(guó)的醫(yī)療器械公司 時(shí)表示，中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)離飽和還很遠(yuǎn)，獨(dú)特的市場(chǎng)可以造就世界創(chuàng)新的 醫(yī)療器械。 據(jù)美國(guó) 2005年，國(guó)際資本向醫(yī)藥和生物技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資呈上升趨勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)投資達(dá)到 73 億美元，較 2004年增長(zhǎng) 5%。其中，生物制藥領(lǐng)域吸引的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)量最多，達(dá)到 21 億美元；醫(yī)療器械和化學(xué)藥物領(lǐng)域吸引的風(fēng)險(xiǎn)投資均為14 億美元，分列第二、第三位。分析師認(rèn)為，生物制藥和醫(yī)療器械領(lǐng)域在 2011年及未來二十年仍是風(fēng)險(xiǎn)投資的熱點(diǎn)。 除了風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)巨大市場(chǎng)的興奮外，中國(guó)醫(yī)療健康企業(yè)本身也有著較強(qiáng)的資本需求，他們期望通過開拓資本通道，實(shí)現(xiàn)海外上市、并購(gòu)等跨越 式發(fā)展。 朗生制藥有限公司副董事長(zhǎng)朱迅表示，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)變數(shù)巨大， 9 充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，快速增加核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑是并購(gòu)和研發(fā)投入，除大、中型醫(yī)藥公司對(duì)小型公司的兼并外，非醫(yī)藥公司對(duì)制藥公司的收購(gòu)與重組也占較大比例。未來若干年，中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的并購(gòu)將更加頻繁。在成熟的藥品市場(chǎng)中，藥業(yè)并購(gòu)的主流為兩類：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的小規(guī)模并購(gòu)，表現(xiàn)為大的醫(yī)藥公司對(duì)小型公司 (特別是研發(fā)公司 )的整體收購(gòu)；大、中型醫(yī)藥公司間的強(qiáng)強(qiáng)合并，共享品種及渠道資源。 陳竺先生在近期的一次會(huì)議上講到： 對(duì) 21世紀(jì)生命科學(xué)一日千里的發(fā) 展前景，中國(guó)應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，大力加強(qiáng)生命科學(xué)研發(fā)、發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)。對(duì)健康的投入不應(yīng)該視為社會(huì)的消費(fèi)性支出，而要作為國(guó)家最重要的戰(zhàn)略性投資。健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到 8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱。陳竺認(rèn)為，市場(chǎng)需求是產(chǎn)業(yè)發(fā)展最重要的動(dòng)力。在提供基本醫(yī)療保障外，國(guó)家應(yīng)該增加對(duì)健康產(chǎn)業(yè)、尤其是生命科學(xué)研發(fā)的投入，給予免稅等鼓勵(lì)性政策措施，改變不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，比如審核程序復(fù)雜導(dǎo)致藥物研發(fā)周期漫長(zhǎng)，在藥品招標(biāo)中唯 價(jià)低 是取等。 陳竺表示，中國(guó)在人類基因組、水稻基因測(cè)序等領(lǐng)域取得了矚目成就，同時(shí)，在新世紀(jì)的生命科學(xué)研究中也面臨著不進(jìn)則退的巨大挑戰(zhàn)，而這將對(duì)整個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生戰(zhàn)略性的影響。 中國(guó)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)模型也顯示，今年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)增長(zhǎng)景氣走勢(shì)將保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的格局。預(yù)計(jì)今年上半年醫(yī)藥工業(yè)銷售收入可達(dá) 1500億元，可望實(shí)現(xiàn) 20%的同比增長(zhǎng)；預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 85 億元。今年全 10 年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的銷售收入有望達(dá)到 3100億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 255億元。人們對(duì)健康保健產(chǎn)業(yè)需求的旺盛勢(shì)頭，將會(huì)持續(xù)推動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，醫(yī)藥工業(yè)的潛力無疑還會(huì)逐步 增大，有待挖掘的底蘊(yùn)自然也會(huì)更豐富。而專家則進(jìn)一步預(yù)言，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有望保持 15%的高速增長(zhǎng)。 第四節(jié) 國(guó)內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)四大現(xiàn)狀 隨著新醫(yī)療改革的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)將面臨更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也為我們投資行業(yè)帶來諸多機(jī)會(huì)。從具體執(zhí)行層面來看，在接下來的 3或更長(zhǎng)一段時(shí)間里，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有怎樣的看法，會(huì)選擇什么樣的投資策略，在此與大家分享。 第一，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)擁有龐大的基數(shù)。 以前是巨大的潛在市場(chǎng)，如今，正在向一個(gè)醫(yī)療服務(wù)完善的市場(chǎng)過渡?；谶@樣一種判斷，未來，我們會(huì)選擇態(tài)勢(shì)更多樣 性的項(xiàng)目進(jìn)行研究，進(jìn)而投資。 第二，觀念正在轉(zhuǎn)變，從治病為主，到預(yù)防為先，兩者并重。 而在此之前，大家談起中國(guó)醫(yī)療健康市場(chǎng)時(shí)，更多的還是針對(duì)治療，有病治病 ;但現(xiàn)在，無論是從群眾的意識(shí)，還是商業(yè)態(tài)勢(shì)方面，都在從有病治病，轉(zhuǎn)變到預(yù)防與治療并重。 這種公民意識(shí)的深刻轉(zhuǎn)變，也為健康醫(yī)療的發(fā)展提供了更廣闊的發(fā)展空間。除了目前的醫(yī)藥、醫(yī)療器械、醫(yī)療服務(wù)外，今后在健康管理上或健康保險(xiǎn)等方面，中國(guó)一樣可能會(huì)誕生巨無霸企業(yè)，而這恰恰 11 是我們特別關(guān)注的。 第三，產(chǎn)業(yè)分散，蘊(yùn)含大量整合機(jī)會(huì)。 在目前醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)中，還是呈現(xiàn)相對(duì)分散 的局面，集中度不高。這也同時(shí)蘊(yùn)含了大量整合的機(jī)會(huì)。與國(guó)外成熟產(chǎn)業(yè)整合機(jī)會(huì)相類似，多樣化的整合機(jī)會(huì)本身，就蘊(yùn)含著大量的投資機(jī)會(huì)。比如一些科研勢(shì)力較強(qiáng)的企業(yè)、一些渠道優(yōu)勢(shì)企業(yè)等，可以利用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行相關(guān)鏈條上的整合。這時(shí)，對(duì)于不同的投資機(jī)構(gòu)，都有非常多的投資機(jī)會(huì)。 當(dāng)然，關(guān)鍵是利用資本市場(chǎng)的平臺(tái)。比如，與相關(guān)上市公司進(jìn)行溝通，對(duì)于一些具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)體量相對(duì)較小的企業(yè)，就會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。 第四，如何判斷一家企業(yè) (或企業(yè)家 )的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造完整 業(yè)鏈 就目前的中國(guó)市場(chǎng)而言，在全球化進(jìn)程中 ，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)由產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)向資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。 并不是大魚吃小魚的簡(jiǎn)單問題，而是企業(yè)要具備強(qiáng)大的整合能力。如果一家上市公司具備在行業(yè)內(nèi)的整合能力，那么其極有可能在下一步脫穎而出。很多企業(yè)家也意識(shí)到這點(diǎn)，除了繼續(xù)培育自己的渠道、品牌、管理、技術(shù)等之外，也開始把資本運(yùn)營(yíng)作為其長(zhǎng)期發(fā)展中必不可少的優(yōu)勢(shì)之一。 通過分析中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的投資現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，首先，在醫(yī)療健康領(lǐng)域這樣一個(gè)非常專業(yè)化和獨(dú)特的領(lǐng)域中，零散的投資比較 12 多，但系統(tǒng)性的整合還較少。不少投資都是基于一個(gè)個(gè)的案子，而缺乏不同階段、不同投資業(yè)務(wù)資源 的整合，更缺乏多樣化金融工具的使用，只有同時(shí)利用多元化的金融工具，被投企業(yè)的價(jià)值才能最大化。 有很多的價(jià)值體現(xiàn)，是需要通過多重的投資方法去體現(xiàn)的。一流的投資，真正好的被投企業(yè)，其會(huì)期待更多的資源。 投資，其實(shí)涵蓋很多方面的內(nèi)容，特別是相互資源的整合，是最重要的。對(duì)企業(yè)家來講，優(yōu)秀的投資人、投資伙伴，除了提供資金方面的支持以外，還能幫助其提供發(fā)展的核心戰(zhàn)略，這些都是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有所促進(jìn)的。當(dāng)然，能提供這些服務(wù)的機(jī)構(gòu)，一定也要有獨(dú)特的資源和價(jià)值，以此體現(xiàn)品牌共贏。 所謂完整的 僅包括項(xiàng)目人才、資金等客觀 評(píng)價(jià)因素，還包括對(duì)于投資階段、投資策略、戰(zhàn)略以及所選擇的時(shí)機(jī)和退出機(jī)制形成的多方位的投資鏈條。 完整的 際上包括三個(gè)方面： 第一， 提供資本運(yùn)作支持 ; 第二， 提供全面完整的金融服務(wù)支持 ; 第三， 提供產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和資源整合方面的需求。 只有具備這三個(gè)支持能力的投資過程，才具備了完整 業(yè)的基礎(chǔ)。同時(shí)，完整的 業(yè)鏈，對(duì)股權(quán)投資基金、投資機(jī)構(gòu)來講，也是一個(gè)創(chuàng)新，也是其所能實(shí)現(xiàn)的投資價(jià)值最大化的體現(xiàn)。 在目前中國(guó)醫(yī)療健康投資領(lǐng)域，完整的 業(yè)，需要重視對(duì)必須長(zhǎng)期關(guān) 13 注一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè)，以及細(xì)分子行業(yè)的基礎(chǔ)上，通過聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。 完整的 業(yè)鏈，特別重視對(duì)從項(xiàng)目的篩選、投資、管理到退出各個(gè)運(yùn)作鏈條的多種資源整合和配置，每個(gè)環(huán)節(jié)都要注重多種資源的整合。即重視單個(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，著重產(chǎn)業(yè)整合價(jià)值，在價(jià)值投資的基礎(chǔ)上，注重一種在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上的引導(dǎo)投資。 換言之，這是一種主動(dòng)性的投資。我們希望能夠創(chuàng)造一些項(xiàng)目，或者說在一些本身資質(zhì)較好的項(xiàng)目基礎(chǔ)上，主動(dòng)挖掘出其業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，而不是被動(dòng)參與，在這種基礎(chǔ)上，才能真正發(fā)揮價(jià)值的最大化，才能真正提供完整的 價(jià)值。 第三章 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的出路分析 第一節(jié) 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)路在何方 總的來說 ;規(guī)范、洗牌、模式創(chuàng)新、打造品牌、創(chuàng)新技術(shù)、提升服務(wù)、吸引投資、做大做強(qiáng)、集團(tuán)化運(yùn)作抵御國(guó)外巨頭，這將是未來十年中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)之主題詞。 宏觀的健康產(chǎn)業(yè)，可以分為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和保健產(chǎn)業(yè) (俗稱健康產(chǎn)業(yè) )。 院 平臺(tái)與通路 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)是由產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品監(jiān)管、產(chǎn)品銷售和服務(wù)構(gòu)成的，形成了一個(gè)十分完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈，進(jìn)入穩(wěn)固的良性循環(huán)狀態(tài)。在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)中擁有相當(dāng)成熟的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)體系，主要由 14 藥品、儀器類研究所 (院 )和藥品生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成，國(guó)家也成立了相關(guān)的生產(chǎn)監(jiān)管、藥品質(zhì)量監(jiān)管體系，比如藥監(jiān)局、質(zhì)監(jiān)中心等。并由國(guó)家職能部門 (衛(wèi)生部 )制定醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，由各類醫(yī)學(xué)院、衛(wèi)校為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提供專業(yè)人才，由行業(yè)的各種協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)政府與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，最后由醫(yī)院完成技術(shù)轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品銷售的交易平臺(tái)。在整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中，醫(yī)院成為體現(xiàn)技術(shù)、體現(xiàn)服務(wù)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的載體。醫(yī)院是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的聚焦點(diǎn)、交易平臺(tái)。 2、保健品企業(yè)不少、行業(yè)混亂，還沒有標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)化流程。 保健品主要要解決的就是信任和信息不對(duì)稱的問題。以前 的解決方式也即營(yíng)銷方式主要有以下幾種： a 人員 +產(chǎn)品 (直銷 ) b 專家 +產(chǎn)品 (會(huì)議營(yíng)銷 ) c 廣告 +產(chǎn)品 (端 ) d 儀器 +產(chǎn)品 (體驗(yàn)營(yíng)銷 ) e 人文親情 +產(chǎn)品 (服務(wù)營(yíng)銷 ) 以上幾種營(yíng)銷手段都曾風(fēng)靡一時(shí)但現(xiàn)已大勢(shì)已去，下一輪將是：技術(shù)+產(chǎn)品的健康管理時(shí)代。 3、健康產(chǎn)業(yè)的核心發(fā)動(dòng)機(jī) (電腦中的 健康管理 (技術(shù)、信息、服務(wù)、交易 )平臺(tái)。 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)與健康管理產(chǎn)業(yè)之間特性的差別 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的特性 健康管理產(chǎn)業(yè)特性 被動(dòng)性 (人們只有患病才去看 主動(dòng)性 (追求健康的人會(huì)主動(dòng)健 15 病 )。 康投資 ) 應(yīng)用 臨床醫(yī)學(xué)解決已患疾患 應(yīng)用預(yù)防醫(yī)學(xué)及營(yíng)養(yǎng)學(xué)、免疫學(xué)等多學(xué)科長(zhǎng)期維護(hù)健康。 以醫(yī)院為核心，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)技術(shù)體現(xiàn)、產(chǎn)品整合銷售、培植信任度、提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的目的。 以先進(jìn)的健康管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與交易平臺(tái)的建設(shè)，并以資訊為后盾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的崛起 兩個(gè)產(chǎn)業(yè)共同構(gòu)架成健康大產(chǎn)業(yè)，一個(gè)是關(guān)注臨時(shí)和短期效果，一個(gè)注重的是長(zhǎng)期健康與終身健康，意義相似卻不相近，但商業(yè)模式上有共同之處。 健康管理的模式很好地解決了健康產(chǎn)業(yè)以下問題： 1、信息和技術(shù)不對(duì)稱的問題 2、服務(wù)和信任度的問題 3、客戶群的問題 (不僅是中老年人，而且 能打開在職人員之市場(chǎng) ) 第二節(jié) 健康產(chǎn)業(yè)的核心是健康管理 健康產(chǎn)業(yè)涉及到很多領(lǐng)域，無論是產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)研發(fā)，健康體檢，最終都是為健康管理提供基礎(chǔ)服務(wù)。健康管理是核心。 我國(guó)的健康管理事業(yè)起步較晚，健康管理的概念傳入我國(guó)還是近幾年的事，以前雖然有一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的某些服務(wù)體現(xiàn)健康管理的內(nèi)容，但還很少有明確定位的專業(yè)性管理機(jī)構(gòu)。 什么是健康管理 ?健康管理是以現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、心理學(xué)、運(yùn)動(dòng)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)的理論知識(shí)為核心，研究人體健康 16 水平的轉(zhuǎn)化規(guī)律，通過專業(yè)人員進(jìn)行健康水平，身心特質(zhì)診斷評(píng)估，開 具健康管理方案，提供針對(duì)客戶的個(gè)性化，全方位的集預(yù)防、保健治療、康復(fù)和健康促進(jìn)為一體的身心健康維護(hù)保障體系。 中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)未來的根本出路 健康管理 (概念新穎權(quán)威、體系科學(xué)、商業(yè)模式成熟有效 ) 那么如何進(jìn)行健康管理？簡(jiǎn)單地說三件事： 一、了解客戶身體狀況 (過去、現(xiàn)狀、未來 ); 二、給出綜合性、個(gè)性化解決方案 ; 三、提供指導(dǎo)及配套服務(wù)。 具體來講目前國(guó)際上比較通行和公認(rèn)的健康管理流程一般分為五個(gè)步驟： 第一步、對(duì)客戶進(jìn)行全面檢測(cè)： (1)傳統(tǒng)的醫(yī)院病理檢測(cè)。 (2)亞健康檢測(cè)。 (3)疾病預(yù)測(cè) 第二步、根據(jù)檢 測(cè)的結(jié)果進(jìn)行健康評(píng)估： 除了根據(jù)檢測(cè)結(jié)果外，還可用計(jì)算機(jī)分析系統(tǒng)，根據(jù)多項(xiàng)生物指標(biāo)預(yù)測(cè)模型為基礎(chǔ)，對(duì)人的多項(xiàng)健康狀況進(jìn)行評(píng)估。 第三步、根據(jù)評(píng)估結(jié)果為客戶制定針對(duì)性的綜合解決方案： 這是健康管理中最關(guān)鍵的部分。它和臨床醫(yī)學(xué)的治療是截然不同的，不僅僅是吃藥、打針，更重要的是采用理療的方法、食療的方法、運(yùn)動(dòng)的方法、心理療法等綜合方案，不僅是治表，更注重治本。 17 第四步、采用專業(yè)的手段對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)施指導(dǎo)： 第五步、為客戶提供實(shí)施方案所需的配套服務(wù)： a、健康產(chǎn)品（含藥品、食品、飲品、健康器械等） b、體檢檢測(cè) c、 導(dǎo)醫(yī)會(huì)診 d、療養(yǎng)協(xié)助 第三節(jié) 健康管理在中國(guó)發(fā)展之必然趨勢(shì) A、從社會(huì)進(jìn)步方面分析：隨著改革開放的深入，社會(huì)保障體系的建立，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，一定會(huì)帶來健康管理的迅速崛起，這是國(guó)際上發(fā)展的規(guī)律， (結(jié)合美國(guó)健康管理法 )。 B、從經(jīng)濟(jì)方面分析：國(guó)際上公認(rèn)，當(dāng)一個(gè)國(guó)家人均 民生產(chǎn)總值超過 1000美元，在 1500美元之間時(shí)。那么，健康管理產(chǎn)業(yè)就會(huì)迎來發(fā)展的高峰。 C、從客戶群體分析：中產(chǎn)階級(jí)的形成，老齡化社會(huì)的逐步來臨，為健康管理在中國(guó)發(fā)展奠定了群眾基礎(chǔ)。 D、從人體健康方面：現(xiàn)代文明和發(fā)病率 的逐年攀生，亞健康人群的大幅增加，全社會(huì)醫(yī)療及衛(wèi)生支出越來越大，呼喚著健康管理產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展，因?yàn)?，?guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)资甑陌l(fā)展已充分證明，健康管理不僅能提高人民的健康水平和生活品質(zhì)，更能夠大大降低醫(yī)療費(fèi)用的支出，這無論個(gè)人、家庭、國(guó)家、社會(huì)都是最大的福音。 18 E、傳統(tǒng)保健品市場(chǎng)的混亂及激烈競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步催生了健康管理的發(fā)展及興起。 F、政府的政策導(dǎo)向，及媒體的引導(dǎo)，也為健康管理在中國(guó)的發(fā)展作了很好的鋪墊。 G、中國(guó)一些先知先覺的企業(yè)，用他們實(shí)際的市場(chǎng)行為，已進(jìn)行了多年的實(shí)踐，已逐步闖出一條中國(guó)特色的健康管理之路。 綜上所述，無論從哪一角度來說，健康管理一定會(huì)成為中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)之必然趨勢(shì)。 注：相關(guān)資料數(shù)據(jù)引自阿里行業(yè)報(bào)告、中國(guó)健康網(wǎng)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 19 “ 某某 健康管理有限公司”的運(yùn)營(yíng)管理 第一節(jié) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 第二節(jié) 營(yíng)銷模式 第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)模式 第四節(jié) 服務(wù)項(xiàng)目 第五節(jié) 治療管理中心 第六節(jié) 企業(yè)文化建設(shè) 第七節(jié) 職責(zé)管理流程 第八節(jié) 業(yè)務(wù)操作流程 第九節(jié) 管理團(tuán)隊(duì) 第十節(jié) 杭州海勤療養(yǎng)院基地 20 第一節(jié) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 “ 某某 健康管理有限公司”為股份制公司（以下簡(jiǎn)稱公司），由“某某投資管理有限公司” 與合作方共同出資成立。在目前發(fā)展初期階段，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)按照扁平化的管理層級(jí)進(jìn)行設(shè)置，這樣有利于減少管理環(huán)節(jié)提高企業(yè)的運(yùn)行效率。公司發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模后，可增設(shè)部門或?qū)蛹?jí)。 部門設(shè)置如下： 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理室 社區(qū)醫(yī)療中心 女性健康中心 成功人士中心 產(chǎn)婦康復(fù)中心 綜合行政部 治 療 康 復(fù) 中 心 市場(chǎng)營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 文秘 采購(gòu) 保安 膳食 衛(wèi)生 客房 項(xiàng)目管理部 會(huì) 計(jì)出 納 收 銀 營(yíng) 銷 總監(jiān) 營(yíng)銷內(nèi)勤 綜合性崗位 分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 部門設(shè)置 各部門下屬崗位設(shè)置 21 一、 總經(jīng)理室 設(shè)總經(jīng)理一名， 負(fù)責(zé)管理處理療養(yǎng)院的一切事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。 二、 項(xiàng)目管理部 設(shè)部門經(jīng)理一名，員工三名 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)療養(yǎng)院網(wǎng)點(diǎn)布局的具體工作。如接洽投資商、融資談判、新建療養(yǎng)院選址、申報(bào)審批、圖紙規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度監(jiān)督、與外部業(yè)務(wù)單位的接洽等 三、 治療 康復(fù)中心 設(shè)主任一名、副主任一名、主治醫(yī)師兩名、營(yíng)養(yǎng)師一名、理療師一名、心里咨詢師一名、護(hù)師十名、綜合內(nèi)勤一名。 針對(duì)客戶群體細(xì)分。下設(shè)四大服務(wù)中心： 女性健康中心 主要針對(duì)中產(chǎn)及富裕的女性； 社區(qū)醫(yī)療中心 主要面向廣大的中低收入群體； 成功人士中心 主要面向企業(yè)家、高收入階層、官員、知名人士等； 產(chǎn)婦康復(fù)中心 主要是針對(duì)產(chǎn)婦生產(chǎn)后坐月子期間的身體康復(fù)服務(wù)。 治療中心全面負(fù)責(zé)建立會(huì)員客戶的健康管理檔案以及開展全面治療康復(fù)工作，由主任領(lǐng)導(dǎo)。 四、 綜合行政部 設(shè)主任一名、行政文秘、客房主管、司機(jī)、廚師、保安等崗位主要承 擔(dān)來療養(yǎng)康復(fù)會(huì)員的接待安排和后勤支持兩方面的工作，主要負(fù)責(zé)療養(yǎng)院內(nèi)部事務(wù)管理工作，以及后勤服務(wù)等。臨聘人員若干名。 22 五、 財(cái)務(wù)部 設(shè)會(huì)計(jì)一名、出納一名，收銀員一名。負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)，年度預(yù)算計(jì)劃的制定，日常資金的收支，員工薪資發(fā)放，會(huì)員卡發(fā)放等 六、 營(yíng)銷部 設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)一名、營(yíng)銷內(nèi)勤 1名 主要銷售公司的 織會(huì)員赴杭體檢，負(fù)責(zé)移交會(huì)員體檢后的健康評(píng)估報(bào)告至治療中心等。 如遇療養(yǎng)淡季，療養(yǎng)院還可經(jīng)營(yíng)住宿，休閑，會(huì)議等業(yè)務(wù)，此時(shí)，營(yíng)銷部同樣承擔(dān)此部分業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。 以上六個(gè)部門之間均制定職責(zé)管理流程規(guī)范，總經(jīng) 理室直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，具體到公司逐步在各地建立的分支機(jī)構(gòu)，則設(shè)立相同的部門，各分公司之間建立信息平臺(tái)，資源共享，合理配置閑置資源，如客房、人員、設(shè)備等。 營(yíng)銷部在每個(gè)地級(jí)市設(shè)立“分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，負(fù)責(zé)各地區(qū)的市場(chǎng)高端客戶的開發(fā)。 第二節(jié) 營(yíng)銷模式 公司將建立一支年輕化、素質(zhì)高、專業(yè)精、敬業(yè)精神強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，針對(duì)高端客戶采取一對(duì)一的營(yíng)銷模式，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。 一 公司的目標(biāo)客戶主要為社會(huì)中的成就事業(yè)的高端人群，這類人群工作壓力大、生活無規(guī)律、身體健康狀況堪憂，但往往肩負(fù)重任，他 23 們急需對(duì)自己 的身體健康負(fù)責(zé)，他們有資本有實(shí)力來接受公司所提供的高端健康管理服務(wù)。 1、 企業(yè)家：這類人群長(zhǎng)期處于緊張的工作狀態(tài)中，尤其是中老年企業(yè)家，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)奮斗，雖功成名就但身體狀況卻每況愈下，他們需要一個(gè)健康的身體來執(zhí)掌自己的企業(yè)或安然退休享受晚年生活。 2、 政府官員：這類人群更多的是來自心理壓力方面的問題，長(zhǎng)期的壓抑和紀(jì)律約束，使得這類人群長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)，他們也急需由專業(yè)的健康管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行治療和康復(fù)。 3、 較高社會(huì)地位人群：如為國(guó)家做出較大貢獻(xiàn)的科學(xué)家、各學(xué)科的專家，社會(huì)知名人士等 4、 掌握社會(huì)財(cái)富較多的人群：這類人群隱 于大市，并不顯山露水，但卻掌握著大量的財(cái)富，他們?cè)谟酶鞣N手段積累個(gè)人財(cái)富的過程中也承受著極大的壓力，身體健康不容樂觀。 以上目標(biāo)客戶群體，他們急需在“某某健康管理有限公司”獲得全面的健康管理治療康復(fù)服務(wù)。 二 營(yíng)銷人員通過各種途徑和渠道掌握和了解目標(biāo)客戶的潛在需求和聯(lián)系方法。 取目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、相關(guān)信息等 24 通過客戶外圍渠道了解客戶的性情、健康狀況等信息。 經(jīng)過公司系統(tǒng)培訓(xùn)的營(yíng)銷人員，必須做到專業(yè)和敬業(yè)，在拜訪客戶前，必須做好準(zhǔn)備工作，保證拜訪的成功率。 握病人病情。 三 每個(gè)客戶的具體情況都不同，但也都有共同點(diǎn)：身體健康狀況不容樂觀，急需專業(yè)化、規(guī)范化的全程健康管理服務(wù)。 很多客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)楣ぷ髅Χ泼摶蚪杩诔椴怀鰰r(shí)間進(jìn)行治療康復(fù)等，這種情況必須預(yù)見到的。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)時(shí)便應(yīng)制定相應(yīng)的話術(shù)來化解客戶的拒絕。 利用公司設(shè)計(jì)的宣傳資料如紙質(zhì)資料或音像資料，以及經(jīng)過事先調(diào)查了解后得出的初步針對(duì)該客戶的相關(guān)銷售 話術(shù)拜訪客戶。 針對(duì)每個(gè)客戶不同的情況信息制定相對(duì)應(yīng)的銷售策略。 四 “ 某某 健康管理有限公司”采用會(huì)員制對(duì)客戶進(jìn)行管理，為每一位客戶建立單獨(dú)的“健康管理檔案”，采用年費(fèi)制收費(fèi)方式。 復(fù)、修養(yǎng)。會(huì)所將根據(jù)每位客戶的意愿安排客戶去某一城市的療養(yǎng)中心進(jìn)行治療。 如，某客戶出差到某城市，其持有公司的 其可免費(fèi)入住當(dāng)?shù)氐臅?huì)所療養(yǎng) 25 中心，并享受相應(yīng)的服務(wù)。 公司專業(yè)人員將根據(jù)客戶的健康狀況逐步告知客戶的康復(fù)治療進(jìn)度，直至完全告知。 理安排客戶治療康復(fù)的時(shí)間。按健康狀況不同對(duì)客戶進(jìn)行分類，并保持全年跟蹤回訪服務(wù)。 五 “ 某某 健康管理有限公司”在廣告投放方面將遵循：直接面對(duì)有效受眾（目標(biāo)客戶）的投放策略。 采用：精美印刷品、宣傳冊(cè)、高端報(bào)刊雜志等讀物，以及視頻短片介紹，定向投放，避免大面積的浪費(fèi)。主要依靠營(yíng)銷員的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，同時(shí)結(jié)合客戶的點(diǎn)到線的宣傳。 根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)情況有計(jì)劃的進(jìn) 行廣告投放，每次進(jìn)行廣告計(jì)劃之前都應(yīng)制定詳細(xì)的廣告方案和設(shè)計(jì)，通過廣告投放，在市場(chǎng)上形成高端、尊貴、私密、專業(yè)的形象，有效利用高端媒介，杜絕廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。 第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)模式 會(huì)所采用“ +“普通客戶”經(jīng)營(yíng)模式。“ 指向公司繳納年費(fèi)的客戶；普通客戶：指未向公司繳納年費(fèi)，而臨時(shí)向公司要求提供服務(wù)的客戶，此類客戶采用按項(xiàng)目收費(fèi)制?！捌胀蛻簟彼硎艿姆?wù)僅限于會(huì)所住宿及飲食、會(huì)議，而不提供其他治療康復(fù) 26 項(xiàng)目的服務(wù)。 一、客戶類型 1、 年費(fèi)：十萬(wàn) 享有權(quán)益及服務(wù)： 體檢報(bào)告），治療前 1 次，治療后 1 次，并獲得體檢報(bào)告 康管理檔案，享受會(huì)員期內(nèi)健康評(píng)估及服務(wù) 公司七大項(xiàng)康復(fù)內(nèi)容） 在本公司的全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)免費(fèi)住宿、療養(yǎng) 品免費(fèi)送貨上門的服務(wù) 戶不方便來公司治療的情況下，可享受醫(yī)療人員上門服務(wù)。 2、普通客戶 該類型客戶主要由營(yíng)銷人員或 介紹而來，他們可享受公司提供的有償?shù)亩唐诙燃?、休閑服務(wù)，但不享 受公司提供的其他服務(wù)如治療，康復(fù)療養(yǎng)，健康食品等。所有服務(wù)項(xiàng)目按價(jià)收費(fèi)。 3、企業(yè)客戶 企業(yè)客戶，主要為選擇會(huì)所良好的環(huán)境而在會(huì)所進(jìn)行小型會(huì)議及員工集體休閑的客戶，該類客戶宜安排在其他客戶較少時(shí)接待，按單價(jià)收費(fèi)，可享受團(tuán)體價(jià)優(yōu)惠。 27 二、盈利渠道 1、資產(chǎn)增值盈利 公司投資大部分為療養(yǎng)院等地產(chǎn)、房產(chǎn)，地理位置選擇綠化、環(huán)境、風(fēng)景優(yōu)美之處，未來這一類的房產(chǎn)均存在巨大升值空間。這部分不動(dòng)產(chǎn)的增值收益也是將來公司盈利的重要來源，同時(shí)也是公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 2、品牌價(jià)值增值 通過連續(xù)的滾動(dòng)投資，公司將在全國(guó)各地開設(shè)這樣 的分公司，同時(shí)在高端客戶營(yíng)銷過程中逐步建立高端品牌形象，有利于將來公司整體上市，因此品牌價(jià)值的溢價(jià)亦是公司的盈利來源之一。 3、會(huì)費(fèi)收入、其他經(jīng)營(yíng)收入 100 位 戶即可帶來 1000 萬(wàn)年費(fèi)收入，除去第一年基礎(chǔ)建設(shè)投資約 800余萬(wàn)元，扣除設(shè)備投入、人力薪資等成本，兩年即可收回投資，并實(shí)現(xiàn)盈利。兩年后則可實(shí)現(xiàn)年年盈利。 除了會(huì)員繳納的年費(fèi)收入以外，公司還可通過為其他類型客戶提供有限的服務(wù)來盈利，如休閑、度假、小型會(huì)議等 三、資產(chǎn)運(yùn)作 公司成立后，通過不動(dòng)產(chǎn)的投入取得房產(chǎn)地產(chǎn)等固定資產(chǎn)，靈活有效的利 用這些固定資產(chǎn)向銀行抵押貸款，并結(jié)合民間股東融資，持續(xù)滾動(dòng)投入資金，在各地籌建分公司，同時(shí)保證建好一家經(jīng)營(yíng)好一家盈利一家的良性循環(huán)態(tài)勢(shì)，力爭(zhēng)在 30公司整體上市積累優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)和良好的經(jīng)營(yíng)收益。 28 第四節(jié) 服務(wù)項(xiàng)目 公司為會(huì)員提供的健康管理服務(wù)包含了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、心理學(xué)、運(yùn)動(dòng)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)等各方面的內(nèi)容 1、 專業(yè)機(jī)構(gòu)出具的身體全面體檢報(bào)告 由解放軍海軍療養(yǎng)院提供的體檢報(bào)告包括 65項(xiàng)必檢項(xiàng)目、 15項(xiàng)可選項(xiàng)目，全面涵蓋了： 內(nèi)科（心、肺、肝、 脾）外科（甲狀腺、淋巴結(jié)、脊柱四肢）眼科常規(guī)（含裂隙燈、眼底）全自動(dòng)眼壓測(cè)定、眼底快速成像、航空暗適應(yīng)檢查、干眼癥淚膜檢查、角膜地形圖檢查、全自動(dòng)電腦驗(yàn)光、數(shù)碼裂隙燈眼前段成像檢查、耳鼻咽喉科常規(guī)、聽力測(cè)定（電測(cè)聽）、耳功能檢查（聲阻抗）、骨密度檢測(cè)、肺功能檢查、電子膠囊內(nèi)鏡、電子胃鏡、身高、體重、脈搏、血壓、靜脈采血、口腔科常規(guī)（含內(nèi)窺鏡）、血常規(guī)、尿常規(guī)、生化 35項(xiàng)、免疫功能5項(xiàng)、乙肝定量 6項(xiàng)、幽門螺旋桿菌 氣法）、血流變檢測(cè)、腫瘤生長(zhǎng)因子 (腫瘤 12項(xiàng)、鼻咽癌病毒（ 甲狀腺5項(xiàng)、胰島素檢測(cè)、 肝病毒檢測(cè)、丙肝病毒檢測(cè)、腦功能測(cè)定、電子肛腸鏡檢查、數(shù)字口腔全景攝片、心電圖（十二導(dǎo)聯(lián)）、腹部彩超（肝膽胰脾雙腎）、經(jīng)顱彩超（多普勒）、心臟彩超、甲狀腺彩超、頸動(dòng)脈彩超、下肢動(dòng)脈彩超、數(shù)字心功能檢查、人體成分分析、動(dòng)脈硬化檢測(cè)、 瘤易感基因檢測(cè)、健康管理手冊(cè)類、心理常規(guī)測(cè)評(píng)、婦科、液基細(xì)胞檢測(cè)（ 女）、白帶常規(guī)（女）、人乳頭 29 狀瘤病毒檢測(cè)（女）、激素 6項(xiàng)（女）、乳腺鉬靶（女）、婦科彩超（女）、睪酮檢測(cè)（男） 、前列腺彩超 (男）、細(xì)胞角蛋白、鱗狀細(xì)胞癌抗原、肺癌抗原、 炎抗體全套、全口超聲波潔牙、廣譜腫瘤、乳腺彩超、蛋白芯片檢測(cè)、性激素檢測(cè)、全自動(dòng)陰道炎檢測(cè)、乙醛脫氫酶基因檢測(cè)、團(tuán)體心理健康評(píng)估、食物組合 14項(xiàng)、婦科、宮頸病理涂片（女）、電子喉鏡、電子鼻咽鏡、幽門螺旋桿菌氣法）。 并根據(jù)客戶所有這些體檢數(shù)據(jù)提供一份完整詳盡的 健康咨詢與評(píng)估報(bào)告。相信我們的客戶從未如此全面的了解過自己的身體。 2、 為客戶建立涵蓋過去、現(xiàn)狀、未來的健康管理檔案 檔案中收錄了客戶的體檢報(bào)告，并 詳細(xì)記錄客戶在接受治療過程中身體各項(xiàng)指標(biāo)的每一個(gè)細(xì)微變化，以及所接受治療的方式、用藥、直至治療結(jié)束，身體完全康復(fù)，并對(duì)客戶未來的健康管理提出建議和忠告。 檔案由會(huì)所統(tǒng)一管理，可為客戶提供復(fù)本，完全為客戶保密。 3、 太空養(yǎng)生艙細(xì)胞平衡免疫透皮熏蒸理療 這是一項(xiàng)采用現(xiàn)代環(huán)境理念、高科技材質(zhì)、數(shù)碼、電子于一體并配合中藥提純萃取技術(shù)與改型及量化的先進(jìn)理療技術(shù)平臺(tái)。會(huì)所的醫(yī)學(xué)專業(yè)人員按照每位客戶的各項(xiàng)身體標(biāo)志進(jìn)行個(gè)性化配治藥方，進(jìn)行一對(duì)一的微調(diào)及側(cè)重，通過蒸藥倉(cāng)強(qiáng)大的熱力和持續(xù)的藥力，施于雙足，熏蒸于皮膚、孔竅，深 入腠理、筋骨，直接吸收，打通經(jīng)絡(luò)，發(fā)揮其排毒滅菌、活血化瘀、疏通經(jīng)絡(luò)、調(diào)和氣血、扶正祛邪的藥理作 30 用。該項(xiàng)技術(shù)采用的是傳統(tǒng)中醫(yī)治療理論：藥食同源、內(nèi)病外治、近病遠(yuǎn)治、上病下治、左病右治、子午流注、經(jīng)絡(luò)穴位開闔法。 目前，該技術(shù)平臺(tái)及已開發(fā)的中藥配方已可以治療以下病癥： 風(fēng)濕、骨刺、骨質(zhì)增生、腰間盤、頸椎病、肩周炎、非先天性脊柱病、股骨頭壞死與股骨徑疾病、大腳骨、骨外傷后遺癥； 后遺癥疾病、少兒腦積水； 白、美容、 袪 皺、 袪 各種斑、紫外線過敏、白癜風(fēng)、蕁麻疹、腳氣、 痔瘡、紅斑狼瘡。 括尿毒癥）、腸胃疾病 (多年跑肚拉稀最快 )、各種肝病； e. 胃癌、皮癌、淋巴癌、乳腺癌等； 卵管、盆腔、子宮形成的慢性疾病、惡性病變、乳腺增生 g. 重癥肌無力（運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元、漸凍人）、帕金森?。?h. 糖尿病、高血壓、減肥、豐胸等 4、經(jīng)絡(luò)灸導(dǎo)儀治療 通過人體經(jīng)絡(luò)體表穴位，循經(jīng)由淺入深、由近及遠(yuǎn)共振，并以較強(qiáng)大的推動(dòng)力、滲透力、擴(kuò)散力、牽引力，四力同聚的共振效應(yīng)，將酸、麻、沉、脹感、電流蟻?zhàn)吒谢蛄魉醒亟?jīng)絡(luò)（氣道血脈）不斷地向前推進(jìn)傳導(dǎo)至神經(jīng)、血管等組織末梢。 學(xué)及生理變化，促使組織有節(jié)律地收縮，借以提高神經(jīng)末梢的興奮性，促進(jìn)氣血循環(huán)，加強(qiáng)代謝、增強(qiáng)機(jī)體各組織器官的生理功能。 31 絡(luò)灸導(dǎo)儀，四力同聚頻率與頻率變化的共振作用下，將中藥成份的膏滋灸導(dǎo)布（其內(nèi)蘊(yùn)含的液體，）沿經(jīng)絡(luò)（氣道血脈）迅速循經(jīng)靶向透入，直達(dá) 病灶，從而高效地調(diào)整細(xì)胞的生理功能，平衡紊亂，改善了細(xì)胞的內(nèi)外環(huán)境，促進(jìn)細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)代謝，增強(qiáng)經(jīng)絡(luò)與細(xì)胞及組織間的功能，扶正固本，達(dá)到事半功倍的效果。 鍵在于消除經(jīng)絡(luò)障礙，暢通氣血，同時(shí)平衡細(xì)胞膜的電壓，快速啟動(dòng)細(xì)胞活力，供其營(yíng)養(yǎng)代謝。經(jīng)絡(luò)灸導(dǎo)儀“中醫(yī)三位一體無創(chuàng)灸導(dǎo)通絡(luò)法，”正是根據(jù)生物場(chǎng)共振原理，利用人體能夠自然接受的生物頻譜產(chǎn)生的能量，平衡細(xì)胞電位，增強(qiáng)人體自愈功能，維護(hù)機(jī)體生物磁場(chǎng)與細(xì)胞電位的平衡，并力求根治疾病 . 級(jí)抗原）治療 人體的生長(zhǎng)發(fā)育依靠的是生長(zhǎng)素 ，但科學(xué)家研究結(jié)果證明：人的腦垂體分泌的生長(zhǎng)激素在體內(nèi)只能存在 2 分鐘左右，經(jīng)過血液，到達(dá) 肝臟 后迅速轉(zhuǎn)化為生長(zhǎng)因子。因此，在研究過程中，只能檢測(cè)到血液中的生長(zhǎng)因子，而檢測(cè)不到生長(zhǎng)素。同時(shí)證明：生長(zhǎng)因子隨著年齡的增長(zhǎng)逐漸減少，人體表現(xiàn)出各種衰老癥狀。 目前已開發(fā)出注射液和口服液兩類型的藥物，該藥物可治療以下幾種人體系統(tǒng)疾?。?a、對(duì) 骨骼系統(tǒng) 的作用：促進(jìn)生成大量的成骨細(xì)胞、抑制破骨細(xì)胞。治療骨質(zhì)酥松、股骨頭壞死、關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕病和因鈣缺乏導(dǎo)致的疾病。 b、對(duì)消化系統(tǒng)的作用：加強(qiáng)胃腸功能，促進(jìn) 消化酶 的分解，增進(jìn)食欲，治療慢性胃炎。 32 c、對(duì) 血液系統(tǒng) 的作用：加強(qiáng)骨髓造血功能，促進(jìn) 干細(xì)胞 生成，進(jìn)而生成大量紅細(xì)胞和白細(xì)胞。加強(qiáng)左心室厚度，增強(qiáng)心肌 彈性力 ，高效治療 心臟病 。有效清除血液中低密度 蛋白 ，防止在 血管壁 沉積，治療血栓。 d、對(duì)呼吸系統(tǒng)的作用：加強(qiáng)肺部細(xì)胞功能，修正氣血屏障，消除肺部毒素，治療肺氣腫、肺供養(yǎng)不足和 呼吸系統(tǒng)疾病 。 e、對(duì) 內(nèi)分泌系統(tǒng) 的作用：促進(jìn)人體荷爾蒙生長(zhǎng)，加強(qiáng)各種酶、荷爾蒙的分泌，增強(qiáng)腎功能，加強(qiáng)水的代謝，幫助體內(nèi)排毒。 f、對(duì)生殖系統(tǒng)的作用：刺激性激素分泌，強(qiáng)壯性器官 肌肉組織 ，加強(qiáng)性器官 神經(jīng) 耐力，打開微循環(huán)，加快性器官充血。 g、對(duì) 免疫系統(tǒng) 的作用：刺激 胸腺 再生，加快 淋巴 吞噬細(xì)胞的生成，提高免疫功能，吞噬病毒病菌和 癌細(xì)胞 ，治療癌癥和 腫瘤 。 h、對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)的作用：加快恢復(fù)神經(jīng)系統(tǒng)功能，促進(jìn)腦神經(jīng)細(xì)胞、樹突生成，逆轉(zhuǎn)腦萎縮，加快深度睡眠，治療老年性癡呆、 神經(jīng)衰弱 、記憶力減退、神經(jīng)性頭痛等。 “某某投資管理有限公司”投資了多個(gè)保健類食品生產(chǎn)企業(yè)，這些產(chǎn)品也將主要供應(yīng) “ 某某 健康管理有限公司”的會(huì)員客戶們享用。營(yíng)養(yǎng)師和治療師們會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況制定合理的保健類食品食用方案，以更好的促進(jìn)客戶的康復(fù)治療。如公司引進(jìn)開發(fā)的一款產(chǎn)品“膠原蛋白粉”氨基酸含量高達(dá) 96%。 33 除了保健食品類等輔助健康措施，公司還聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師根據(jù)每位客戶的治療方案調(diào)配每日營(yíng)養(yǎng)三餐，并提供健康的飲品，如弱堿水，維生素水等等。以上 7大項(xiàng)治療及輔助康復(fù)措施已可治療和預(yù)防大部分疾病，通過治療中心專業(yè)人員的精心調(diào)養(yǎng)和治療，客戶的健康指標(biāo)將得到大幅提高。在客戶結(jié)束整個(gè)療程后，公司將再為客戶 提供一次全面體檢。 此外，“ 某某 投資管理有限公司”下屬的“康晟醫(yī)學(xué)細(xì)胞學(xué)研究院”和“生命研究所”的專家教授們?nèi)圆粩嗟难邪l(fā)出新產(chǎn)品新技術(shù)來提升公司的專業(yè)技術(shù)治療水平，努力使客戶經(jīng)過會(huì)所治療康復(fù)中心專家的全面診療和康復(fù)療程能夠重新獲得健康的體魄。 第五節(jié) 治療康復(fù)中心 “治療康復(fù)中心”作為“ 某某 健康管理有限公司”最核心的部分已建立近一年時(shí)間， 某某 投資管理有限公司在技術(shù)整合方面作出了有益探索。通過外聘及公司培養(yǎng)，并成立了“康晟醫(yī)學(xué)細(xì)胞學(xué)研究院”與“生命科學(xué)研究所”等機(jī)構(gòu)，進(jìn)行醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)人才的儲(chǔ)備，培養(yǎng)了一批適合健康 管理產(chǎn)業(yè)需求的醫(yī)學(xué)人才。而這些人才將成為“ 某某健康管理有限公司”骨干技術(shù)人員，將承擔(dān)起治療康復(fù)中心下設(shè)各功能模塊的主要運(yùn)營(yíng)責(zé)任。 34 目前，某某投資管理有限公司已在某某投資建立了社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站和女性健康會(huì)所，同時(shí)正在籌建成功人士會(huì)所和產(chǎn)婦健康會(huì)所，一俟投資到位，便可順利整合成立全新的“ 某某 健康管理有限公司”或輸出管理理念與管理隊(duì)伍到異地與投資方成立新公司。 社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心計(jì)劃設(shè)置在市區(qū)，治療康復(fù)中心辦公地點(diǎn)既可以設(shè)置在社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心內(nèi)也可以設(shè)置在療養(yǎng)院內(nèi)。規(guī)劃中的療養(yǎng)院內(nèi)部治療康復(fù)功能區(qū)計(jì)劃設(shè)置為 三大模塊：女性健康、成功人士健康、產(chǎn)婦健康。也就是說，客戶在位于市區(qū)的治療康復(fù)中心診療完畢后即可按需求前往療養(yǎng)院進(jìn)行治療休養(yǎng)。中心的醫(yī)師、專家安排定期輪流到療養(yǎng)院上班。 涉及治療理療的醫(yī)療設(shè)備都將歸納于療養(yǎng)院的治療區(qū)內(nèi)，員工統(tǒng)一工作服。 第六節(jié) 企業(yè)文化 品牌： “ 某某 健康管理有限公司” 品牌形象：高端、尊貴、私密、專業(yè) 經(jīng)營(yíng)理念：面向高端、系統(tǒng)全面、科學(xué)專業(yè)、生態(tài)療養(yǎng) 品牌文化涵義： “ 某某 健康管理有限公司” 為“某某投資管理有限公司”旗下控股子公司， 源于“ 某某 ”品牌涵義的延伸，致力于人類健康事業(yè)，以應(yīng)用高新醫(yī)學(xué)技術(shù)、健康產(chǎn)品為人類的健康服務(wù)的“一站式全程健康 35 服務(wù)”管理機(jī)構(gòu)。 “ 璟 ”的辭海釋義為“玉的光彩”。玉在國(guó)人眼中代表著吉祥美好 玉的雕刻需要雕刻者的專業(yè)、技術(shù)、耐心、細(xì)致、一絲不茍，要想玉 擁有光彩就更是如此，而且玉也可以體現(xiàn)一種寬大、博愛的胸懷，代 表著一種追求（代表公司希望每一位顧客身體健康的一種追求） ， 因此“ 璟 ”體現(xiàn)貴公司的專業(yè)、技術(shù)、耐心、細(xì)致，以及博愛（慈善）、 科技、夢(mèng)想的公司文化； “潤(rùn)”字的靈感來源于杜甫的詩(shī)春夜喜雨 “好 雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物