農(nóng)富佳有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1 農(nóng)富佳有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書 目錄 執(zhí)行總結(jié) . 1 產(chǎn)品技術(shù)篇 產(chǎn)品性能介紹 主要工作部件 有關(guān)參數(shù)的確定 目前市場上產(chǎn)品存在的問題及原因 產(chǎn)品優(yōu)勢及市場前景 自制設(shè)備所需材料明細(xì) 市場營銷篇 市場分析 市場環(huán)境分析 市場發(fā)展現(xiàn)狀 競爭分析 市場戰(zhàn)略 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 競爭性營銷戰(zhàn)略 營銷策略 產(chǎn)品策略 定價策略 分銷策略 促銷策略 組織管理篇 組織 公司簡介 公司組織結(jié)構(gòu)形式 2 職能部門及職位責(zé)任簡介 管理 生產(chǎn)管理 質(zhì)量管理 人力資源管理 員工管理 客戶管理 戰(zhàn)略管理 公共關(guān)系管理 網(wǎng)絡(luò)管理 財務(wù)分析篇 總投資估算 銷售收入預(yù)測表 預(yù)計利潤表 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計現(xiàn)金流量表 獲利能力分析 敏感性分析 現(xiàn)值分析 投資回收期分析 內(nèi)部收益率分析 . 審計 風(fēng)險投資篇 風(fēng)險分析 當(dāng)前企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的外在表現(xiàn) 提升企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理水平，提高抗御風(fēng)險的能力 風(fēng)險資本的退出 風(fēng)險投資退 出重要性 退出方式的分析比較 本企業(yè)將采用的退出方法 附件 附件一：調(diào)查問卷 . 4 2 附件二：農(nóng)富佳員工行為規(guī)范 . 4 3 附件三：合作代理協(xié)議 . . 4 4 附 件四：產(chǎn)品照片及所獲獎勵 . 4 5 行業(yè)背景 3 2007 年以來，如何提高農(nóng)業(yè)的效率，節(jié)省農(nóng)業(yè)成本，如何加快農(nóng)業(yè)機械化進(jìn)程成為“三農(nóng)”問題的重點。目前，在實際生產(chǎn)中主要用到的播種機主要有兩種： 1、機械式精密播種器 這種播種機造價比較低，但通常對種子的尺寸要求嚴(yán)格，通用性較差，無法適應(yīng)高速作業(yè)，同時具有較大的種子損傷率。 2、氣吸式排種器 該排種器依靠氣流的吸附或壓服力將種子從種子堆中分離出來，從而達(dá)到單?；螂p粒精密播種的目的，它具有省種，不傷種， 易于實現(xiàn)高作業(yè)速度等優(yōu)點，但它對種子的尺寸，形狀要求更為嚴(yán)格，一種吸種盤只能應(yīng)用于一種農(nóng)作物種子的播種，因此只能通過更換吸種盤的方式，實現(xiàn)不同種子的播種。目前市場上的吸氣盤的孔型多為直徑大小不同的圓孔，進(jìn)一步限制了該播種器的普及范圍。 隨著市場需求的發(fā)展出現(xiàn)了舵輪式播種器，該播種器能實現(xiàn)膜上或免耕農(nóng)作物的穴播，并能控制作物植株間的距離，但又不能實現(xiàn)精播。 鑒于農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求，農(nóng)富家有限責(zé)任公司組織科研人員深入探究，結(jié)合實際，綜合以上播種機的優(yōu)點，從根本上彌補上述播種機的不足，推出了舵輪氣吸式精量播種機。 產(chǎn) 品與服務(wù) 本公司采用了山東理工大學(xué)正在申請的國家專利技術(shù) 舵輪氣吸式精密播種機設(shè)計進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。舵輪氣吸式精密播種機是由蔡善儒教授及其他教授的積極開發(fā)，不斷創(chuàng)新而成。舵輪氣吸式精密播種機能實現(xiàn)膜上或免耕農(nóng)作物精量穴播。該技術(shù)曾獲山東省機電創(chuàng)新大賽一等獎。 中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)發(fā)展決定國家的富強，目前中國農(nóng)業(yè)的機械化程度較低，國家業(yè)出臺了一系列政策，所以隨著新農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展，該產(chǎn)品發(fā)展空間大，市場前景廣闊。公司成立后將本著服務(wù)農(nóng)民，便利農(nóng)民，提高我國農(nóng)業(yè)水平的宗旨，依托高校和眾多科研機構(gòu)，不斷開拓創(chuàng)新，開發(fā) 新產(chǎn)品，促使公司不斷發(fā)展壯大。 戰(zhàn)略與營銷 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 公司采取差異性營銷策略。為不同地區(qū)的顧客制造不同型號的與當(dāng)?shù)亓餍械膭恿C械相匹配的播種機，并根據(jù)各地農(nóng)民常用的動力機械的不同專門設(shè)計產(chǎn)品，增加本公司播種機的通用性。這樣最大限度的滿足了顧客的需求，可以提高本本產(chǎn)品的競爭力。 競爭性營銷戰(zhàn)略 在產(chǎn)品投放市場之初，公司協(xié)同其他有一些能力的播種機制造商采取市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，針對市場需求改進(jìn)產(chǎn)品逐漸從河北農(nóng)哈哈集團(tuán)那里爭奪市場份額，采取側(cè)翼進(jìn)攻挑戰(zhàn)戰(zhàn)略，避免與對手正面碰撞，造成兩敗俱傷的局面。 產(chǎn)品策略 堅持 以質(zhì)量為本，并為用戶提供完善的售后服務(wù)。 定價策略 產(chǎn)品投放市場之初采取需求導(dǎo)向定價法并作靈活調(diào)整。 分銷策略 公司在目標(biāo)市場所在地招募中間商，采取獨家代理的形式，吸引和選擇營銷能力強，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄇ赖纳痰昙尤肭老到y(tǒng)。 促銷策略 公司多種促銷方式并舉，放眼未來。在提供先進(jìn)產(chǎn)品的同時，同時為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意。 組織與管理 4 公司在不同的發(fā)展階段采取不同的組織結(jié)構(gòu)形式，在公司發(fā)展初期我公司采用直線職能制的組織結(jié)構(gòu)形式。直線職能制的組織結(jié)構(gòu) ，指揮命令系統(tǒng)單純，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹到 底；每個成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；這種組織結(jié)構(gòu)簡單、管理費用低，能夠很好的適應(yīng)我公司的初期發(fā)展，為我公司的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。 隨著公司規(guī)模的發(fā)展，我們會做出科學(xué)的調(diào)整。 另外，農(nóng)富佳有限責(zé)任公司堅持“ 以人為本 、規(guī)范務(wù)實 ”的企業(yè)管理理念；公司的企業(yè)精神 是 “ 以人為本、誠信為根 、奉獻(xiàn)社會、追求卓越 ”。 堅持尊重 與激勵并舉 的原則，充分調(diào)動廣大職工的積極性和創(chuàng)造性，不斷增強 公司 的凝聚力，為 公司 的發(fā)展提供有力的 保證。 財務(wù)與風(fēng)險 財務(wù)分析 公司的注冊資本為 2000 萬元人民幣，其中實收 資本 1200 萬元，負(fù)債 800 萬元。投資總額為 2000 萬元。投入的 2000 萬元中：土地使用權(quán)： 100 畝 *6 萬 /畝 =600 萬土地建設(shè)： 650萬元。其中 200 萬用于辦公建設(shè)， 300 萬用于建車間， 150 萬用于建倉庫。 設(shè)備： 300 萬元。專有技術(shù)： 200 萬元。 流動資金： 250 萬元。 風(fēng)險分析 我們的項目雖然在技術(shù)上已經(jīng)成熟，但任何一個項目都不可避免的存在一定風(fēng)險，如何面對并及時有效的處理和避免風(fēng)險發(fā)生以及在風(fēng)險發(fā)生時盡可能的把損失降到最低等一系列問題都將影響本企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營。 我們將本著對投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，冷靜認(rèn)真的對待。我們將把風(fēng)險研究作為日常工作至關(guān)重要的內(nèi)容。我們將認(rèn)真分析企業(yè)的市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和政策風(fēng)險，避免風(fēng)險發(fā)生或在風(fēng)險發(fā)生時盡可能的把損失降到最低。 產(chǎn)品技術(shù)篇 舵輪氣吸式精量播種器是通過對舵輪式播種器和氣吸式排種器的特點研究 理論分析 參數(shù)計算 結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，將二者有機結(jié)合起來而設(shè)計的一種新型的單粒精量農(nóng)作物穴播機。它吸收了目前市場上流通的同類產(chǎn)品的各家之長，同時摒棄了對種子尺寸要求嚴(yán)格 通用性較差 種子易損傷等種種缺點，能夠?qū)崿F(xiàn)膜上或免耕農(nóng)作物穴播，并可實 現(xiàn)單粒精播，是一種新型農(nóng)作物單粒精量穴播器，可用于對發(fā)芽率較高，較貴重種子進(jìn)行大面積的播種，播種效率有了很大提高，適于在平原 丘陵等各種地區(qū)推廣使用，實現(xiàn)了少播精播 增產(chǎn)增收的目的，填補了目前國內(nèi)市場的空白，具有廣闊的市場前景。 分類：按種子類型：形狀不規(guī)則：有墊圈； 形狀規(guī)則：無墊圈。 按種子大小：種子顆粒大：大吸氣孔； 種子顆粒?。盒∥鼩饪?。 名稱：農(nóng)富佳舵輪氣吸式精良穴播機 型號： 23 配套動力（馬力）： 12 30 拖拉機 播種行數(shù)： 36 行距（厘米）： 1080 具體可調(diào) 5 株距 ：換盤可調(diào) 吸種盤直徑（毫米）： 170 吸種孔中心距（毫米）： 148 播種深度（厘米）： 25 具體可調(diào) 產(chǎn)品特點： （ 1）可以實現(xiàn)先覆 膜再耕作或免耕播種，不用摳膜放苗。 （ 2）實現(xiàn)單粒精播一穴一粒，不用剔苗。 （ 3）播種精確，苗齊苗壯。 (4)行距可調(diào)，株距準(zhǔn)確。 （ 5）改變成穴器直徑和鴨嘴數(shù)目可改變株距。 （ 6）能夠播種不同形狀，不同大小的種子。 （） 配套性能好，可滿足大、中、小型拖拉機配套使用 一：產(chǎn)品性能介紹： 舵輪氣吸式播種機可實現(xiàn)膜上穴播，播量均勻 穩(wěn)定 省種 少間量，采用“零速” 等 勢低位投種，穴播精確，苗齊，苗壯，苗距均勻，主播玉米 兼播大豆 棉花 花生 油葵，一機多用。 該機能夠采用氣吸原理進(jìn)行播種，實現(xiàn)單粒精播，配有吸種盤，在播種機工作時，吸種盤隨舵輪盤轉(zhuǎn)動進(jìn)行吸種和排種，種子由種子箱流入儲種盤，吸室與風(fēng)機相連，當(dāng)風(fēng)機工作時，吸室內(nèi)產(chǎn)生一定的真空度，造成吸種盤兩側(cè)存在壓力差，在壓力差作用下，吸種盤上的吸種孔產(chǎn)生吸力，儲種盤內(nèi)種子被吸種孔的吸力吸住，并隨吸種盤一起轉(zhuǎn)動。當(dāng)轉(zhuǎn)到漏種弧處，在重力作用下種子落入鴨嘴，播種盤內(nèi)存種子量最多為四粒，故在機器停止時不用清種，在播種 其它類型的種子時可直接在盛種器內(nèi)換上該種即可，方便快捷；成穴器采用 45號鋼，硬度高強度大，入土性能好。 在排種器后面置有覆土器， 可以進(jìn)行覆土壓膜，保證種子有一個良好的發(fā)育環(huán)境。 該產(chǎn)品可實現(xiàn)先覆膜再播種， 提高了蓄水保墑能力，增高地溫，有利出苗，并且可以免耕播種，可直接在含有麥茬的地里直接播種。根據(jù)播種行數(shù)的多少， 該穴播器可與 12 30 的拖拉機配套使用，如果更換懸掛點的寬度還可與 50 拖拉機配套使用 ，適用于大小不同的地塊 ，可在平原地區(qū)或東北地區(qū)廣泛使用有很大的市場潛力。 二：主要工作部件： 1吸風(fēng)盤：在 每個盤內(nèi)都開有一個風(fēng)通道，以保證風(fēng)機與吸風(fēng)盤相通，本產(chǎn)品采用連通的圓環(huán)型氣室吸室的結(jié)構(gòu)，保證了吸室內(nèi)各處的真空度一致，即各處吸孔的吸力一致。而整個吸室是聯(lián)通的，可以避免產(chǎn)生渦流損失。 2吸種盤：吸種盤是在排種器中垂直放置的一個圓形盤 ，上面開有進(jìn)種孔，孔的數(shù)目要與排種器上鴨嘴的數(shù)目一至， 不同大小的種子，孔的直徑大小也不相同。 3儲種盤：種子由吸室進(jìn)入在儲種室中暫時存放，每個分種區(qū)只寸有一粒種子。 儲種盤有與鴨嘴數(shù)目對應(yīng)的扇形分種區(qū)。 4成穴器：由固定鴨嘴和活動鴨嘴組成，鴨嘴的后倒角為 45，材料為 45 號鋼，在播種時，只有當(dāng)入土成穴位于土壤最深處即位于穴孔最底端時，鴨嘴在凸輪作用下開始打開，將種子播于空穴中，當(dāng)鴨嘴轉(zhuǎn)過凸輪時，鴨嘴靠拉開的彈簧將其關(guān)閉。本公司生產(chǎn)的成穴器，根據(jù)不同的農(nóng)作物所需株距不同，可以含有不同數(shù)量的鴨嘴，其中最常用的是 8， 12，對應(yīng)株距分別為 123三：有關(guān)參數(shù)的確定： 1、吸種孔直徑： 真空壓力的大小受種子類型及品種的制約，每一種作物品種都有一個最佳的真空 6 壓力范圍。真空度減小時，氣壓值過低吸附力不足以克服種子的重力使囊種率下降漏播增加，當(dāng)真空度超過最佳值時， 重吸率將會增加。實際工作中由于風(fēng)機與排種器之間存在管路壓力損失（一般為 40%左右）及機器震動的影響，在設(shè)計時一般取值稍大。 吸種孔徑越大，吸附種子的能力也越大，但過大的吸孔直徑對氣壓的損失也較大； 在保證排種性能的情況下，孔徑小需要的真空度較高，相應(yīng)要提高風(fēng)機的性能，但對于一個風(fēng)機，當(dāng)達(dá)到一定的轉(zhuǎn)速后真空度再提高的速度非常緩慢，再真空度相同的條件下，孔過小而使吸力不足，會使漏播增加； 但如果吸室真空度過大，一個吸種孔就可能吸附幾粒種子，重播現(xiàn)象嚴(yán)重，因此吸室所需真空度不是越大越好，有必要限制吸 室所需真空度的最大值 據(jù)種子受力及其運動過程的特點，按下式可計算出吸室所需真空度的最大值 按（ 2可計算出所需真空度最大值(80 2321m a x m g 式中： d吸種盤上的吸種孔直徑， d=5C 種子重心和排種盤之間的距離， C=0 3 m 一粒種子的質(zhì)量， m=千粒重 /1000=51 432/1000=5 1432 410 種盤吸孔中心線速度， 58m/s; r吸種盤吸孔處的轉(zhuǎn)動半徑， r=0 08m; g重力加速度， g=9 8(N/ 種子的摩擦阻力綜合系數(shù)， =（ 6 8） 為種子的自然休止角； =10tg =5 32; 1k 吸種可靠系數(shù)，即考慮種子架空或相互碰撞而影響吸種效果所必須增大真空度。1k =1 8 2（一般種子千粒重小，形狀近似球形，選擇較小值）， 1k =2； 2k 外界條件系數(shù)，即考慮外界震動或沖擊對種子吸附的影響； 2k =1 6 2（種子千粒重大時， 2k 選大值），取 2k =1 8。根據(jù)本試驗所給數(shù)據(jù)，求得 39 由試驗方法確 立的吸孔直徑公式： 吸種孔直徑應(yīng)根據(jù)播種作物種子的大小而確定，吸孔尺寸可按（ 2確定： d=(0 640 66)b (2式（ 3 d形孔直徑 b 種籽的平均寬度。 式中： b種子的平均寬度，根據(jù)玉米的尺寸特征為長 8 02 7 69 5 04算 。按公式（ 3對于玉米盤吸孔直徑 d 初定為 5 7 2、攪種片 吸孔從側(cè)面吸附種子，除了種子不斷的補充到充種區(qū) 外，還需有外力把種子不斷填補到吸種孔附近，以免吸種孔吸不著種子而增加漏播率。尤其對于流動性差的種子，更容易發(fā)生架空。攪拌片的作用就是為了防止種子出現(xiàn)架空，促使種子群內(nèi)部的擾動以提高種子的囊種率。它固定在排種盤上，吸種盤轉(zhuǎn)動時，攪種片與種子群發(fā)生撞擊，使種子流到吸種口，便于吸住種子，防止種子架空。 3、成穴器上鴨嘴個數(shù) 對與不同的作物所需株距不同，可以改變鴨嘴個數(shù)以確定株距大小。農(nóng)富佳精量穴播機常用的是 12 個鴨嘴，株距為厘米， 8 個鴨嘴株距為厘米。 4、吸種盤 對于發(fā)芽率達(dá)到 98%以上的種子 ，進(jìn)行單粒精播，可實現(xiàn)節(jié)約種子不用剔苗的目的；但是對于一些經(jīng)濟(jì)狀況欠發(fā)達(dá)地區(qū)，并非所有種子都達(dá)到這個要求，對那些發(fā)芽率低于 98%的種子可以用一穴兩粒進(jìn)行播種，這樣只須改變吸種孔的數(shù)目，即每個位置對應(yīng)有兩個吸種孔。在播種發(fā)芽率不同的種子時換一下吸種盤即可。 5、覆土滾筒：后面配有左右螺旋覆土滾筒，在膜上播種時可進(jìn)行自動覆土壓膜，避免了由于播種而使孔與種子的位置不對應(yīng)的現(xiàn)象。 四：目前市場上產(chǎn)品存在的問題及原因 1主要問題： a安全要求不合格， 有些 企業(yè)的產(chǎn)品未給播種機安裝可靠安全的防護(hù)罩。在相應(yīng)位置沒有必要 的警示標(biāo)志 。 B銘牌，應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名稱、型號及廠名、廠址，有的企業(yè)缺少廠名或廠址。 C隨機文件，出廠合格證、使用說明書不全。 d三包憑證不全。 2、原因分析： 第一 、有些 產(chǎn)品安全防護(hù)裝置結(jié)構(gòu)簡單，起不到應(yīng)有的安全防護(hù)作用。安全警示標(biāo)志不符合規(guī)定要求，有的基本無安全警示標(biāo)志。第二、無銘牌，無隨機文件，無三包規(guī)定。沒有出廠檢驗合格證。第三、少數(shù)生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平低，生產(chǎn)條件差，缺少必要的技術(shù)文件。不能嚴(yán)格按產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和國家有關(guān)法律、法規(guī)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品。使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到合格品要求。第四、控制較好的項目是外 觀質(zhì)量，性能指標(biāo)。由此可知，目前大部分企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量不重視，忽視安全性要求，法律意識不強，未從內(nèi)在因素上下功夫，產(chǎn)品工藝性差，許多零部件加工粗糙，裝配質(zhì)量差 。 導(dǎo)致播種機產(chǎn)品質(zhì)量始終不能進(jìn)一步提高。 3、提高產(chǎn)品質(zhì)量： （ 1） 、播種機產(chǎn)品是重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，其質(zhì)量好壞，直接影響農(nóng)民的增產(chǎn)增收。企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格管理，規(guī)范生產(chǎn)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。 （ 2） 、規(guī)范和完善產(chǎn)品圖樣及相關(guān)技術(shù)文件，使其能正確指導(dǎo)生產(chǎn)服務(wù)用戶。 （ 3） 、從正規(guī)廠家進(jìn)料 ， 以保證原材料及配件質(zhì)量。 （ 4） 、加強企業(yè)生產(chǎn)條 件建設(shè)，提高設(shè)備的精度，加強零配件及整機檢驗工序，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （ 5） 、加強人員培訓(xùn)工作，提高企業(yè)人員技術(shù)和管理水平。 8 五：產(chǎn)品優(yōu)勢及市場前景 1、可以實現(xiàn)先覆膜再播種，對于大豆，花生，棉花等雙子葉植物，避免了以往那種先覆膜再播種再摳膜的模式，可一次完成，節(jié)省了人力物力；另外可以免耕播種，在田間麥茬未被清除的情況下直接播種 ， 這樣節(jié)省一部分農(nóng)耕時間 。目前普遍存在的現(xiàn)象是，農(nóng)民工在農(nóng)閑時外出打工，在農(nóng)忙時返鄉(xiāng)，這不僅造成一定的客流高峰，還對一些工程建設(shè)造成影響。而本產(chǎn)品的推出，可以使在家庭勞 動力很少的情況下完成播種，使進(jìn)城務(wù)工的勞動力不必專門回家。這樣在一定程度上就減小了這種社會現(xiàn)象，有利于社會的治安。所以本產(chǎn)品適于在全國范圍內(nèi)廣泛普及。 2、本產(chǎn)品可以實現(xiàn)精量播種，即可以控制播種數(shù)量，對于一些種子，發(fā)芽率達(dá)到 98%以上，并且價格昂貴，可以進(jìn)行單粒精播，節(jié)省種子，節(jié)約成本投入；而對于發(fā)芽率達(dá)不到98%的種子，可以進(jìn)行雙粒播種，只需更換吸種盤即可。因為各個地區(qū)的發(fā)達(dá)程度和種子質(zhì)量不一樣，所以本公司設(shè)計不同的產(chǎn)品，以迎合廣大農(nóng)民朋友的需要。 3、目前實行的是包產(chǎn)到戶的責(zé)任田制，各戶的土地面 積都不是太大，并且分布零散，大型的機械不方便耕作，為此，本公司推出了一系列中小型機。對于一些丘陵山地等不便農(nóng)機耕作的地區(qū)，可以用人力畜力進(jìn)行播種，這種機器體積較小，操作方便靈活，價格較低?？梢悦繎粢慌_，有廣闊的市場前景，在不久的將來將會成為農(nóng)民家庭中不可缺少的農(nóng)用工具。 4、本公司除了產(chǎn)品優(yōu)勢外，還提供完善的售后服務(wù)，我們將在接到案例時， 24 小時之內(nèi)派維修人員趕到現(xiàn)場，排除故障。另外可在每年的固定時間安排公益農(nóng)技培訓(xùn)，使更多的人了解農(nóng)富佳，使用農(nóng)富佳，更多的農(nóng)民朋友受益。 六： 自制設(shè)備所需材料明細(xì) 序號 材料名稱 規(guī)格型號 單價 數(shù)量 金額 備注 1 吸風(fēng)盤 鑄鋁 300 200 600 鑄件 2 儲種盤 鑄鋁 300 200 600 鑄件 3 多環(huán)形密封圈 塑料 300 4 吸種盤 不銹鋼 300 沖壓件 5 舵輪盤 464 150 450 沖壓件 6 鴨嘴 號鋼 20 720 沖壓 9 件 7 軸承 202 10 8 種箱 冷 折邊焊接 9 機架 角鋼 30*30 500 1 500 焊接 10 傳動軸 45 鋼 60 180 離心風(fēng)機 1 鏈輪鏈條 一組 標(biāo)準(zhǔn)件、試驗材料 一組 140 140 支撐輪 覆膜機構(gòu) 覆土滾筒 合計 4230 （備注：上表以行數(shù)為 3，每個舵輪盤鴨嘴數(shù)目為 12 為例。） 市場營銷篇 一、市場分析 1、市場環(huán)境分析 （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)的發(fā)展決定國家的富 強，而目前中國農(nóng)村農(nóng)業(yè)的機械化程度很低，導(dǎo)致難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。加入世界貿(mào)易組織以來如何應(yīng)對國外的集約型，農(nóng)業(yè)的挑戰(zhàn)成為成為當(dāng)前中國農(nóng)業(yè)面臨的一個重要問題。 2007 年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體對農(nóng)業(yè)機械行業(yè)發(fā)展有利。隨著新農(nóng)村建設(shè)逐步入位，為農(nóng)業(yè)機械的發(fā)展提供了巨大市場，在“十一五”期間農(nóng)業(yè)機械特別是技術(shù)含量高，生產(chǎn)效率高，適應(yīng)于集約型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)用機械需求將穩(wěn)步增長。隨著市場需求的不斷增長。隨著市場需求的不斷增加，農(nóng)用機械制造獲得了較為寬裕的發(fā)展空間，但由于高技術(shù)產(chǎn)品短缺，低水平產(chǎn)品重復(fù)生產(chǎn)的狀況沒有徹底改變，“結(jié)構(gòu) 性過?！钡墓┣箨P(guān)系將在較長的時間存在下去。今后一段時間內(nèi)國內(nèi)市場總的需求態(tài)勢是一般性傳統(tǒng)產(chǎn)品雖有一定增長，但競爭十分激烈，技術(shù)含量高，附加值高的農(nóng)業(yè)機械的需求將增長。 （ 2）地理環(huán)境分析 我國農(nóng)業(yè)具有獨特的散戶生產(chǎn)的特征，而且人均擁有土地較少，例如山東省人均擁有土地僅為 0 07 公頃，又由于各農(nóng)業(yè)戶種植作物各不相同，對播種機的需求也各不相同，這樣不利于產(chǎn)品目標(biāo)市場的選定，但從大范圍來看，各地種植的農(nóng)作物呈現(xiàn)區(qū)域性特征。棉花是需求覆膜種植的經(jīng)濟(jì)作物，棉農(nóng)也是本公司產(chǎn)品的主要目標(biāo)顧客。棉花種植就呈現(xiàn)了區(qū)域性特征，例如：山東的德州市、聊城市，山西的運城市，湖南的常德市、岳陽市等，公司可根據(jù) 10 具體地理要素把這些地方作為主要目標(biāo)市場之一，根據(jù)各地需求有針對性的生產(chǎn)產(chǎn)品，并加大產(chǎn)品的促銷推廣。 （ 3）政治環(huán)境分析 溫家寶總理在十屆人大三次會議上作了政府工作報告，在 1 6 王子 的工作的報告中， 29次提到了“三農(nóng)”問題，篇幅之大比重之高是以前政府工作報告中所不多見的，充分體現(xiàn)了中央對“三農(nóng)”問題的重視。所謂“三農(nóng)”問題就是農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民。從現(xiàn)在來看，要解決農(nóng)業(yè)問題就應(yīng)該在解決的同時，通過加快農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率，以 拋棄落后的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在全國各地政府都在鼓勵農(nóng)村剩余勞動力進(jìn)城務(wù)工，進(jìn)行勞務(wù)輸出，這就是要解決一個“更少的人，種更多的地的問題” 。即會形成規(guī)?；霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模；在種情況下，必然增加農(nóng)民對農(nóng)業(yè)機械化的要求。而公司的舵輪氣吸式精密穴播機，就恰好適應(yīng)了這一潮流，能很大的提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率，解決了切實的問題。 （ 4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境 隨著我國社會主意建設(shè)的推進(jìn)，科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，以至各種工業(yè)機械設(shè)備的不斷改進(jìn)。但長期以來農(nóng)業(yè)機械化的程度相對緩慢，近年來，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的加強和農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 國內(nèi)農(nóng)用耕種機械工廠快速增長，產(chǎn)銷量漸趨火爆，發(fā)展前景廣闊。各種農(nóng)業(yè)機械新技術(shù)也不斷出現(xiàn)。 （ 5） 國際環(huán)境分析 國外農(nóng)業(yè)裝備的水平和特點主要以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美 日 德 法 英 荷等為代表。這些國家大都采用高水平 大規(guī)模的機械化生產(chǎn)，勞動生產(chǎn)率高，是世界上主要農(nóng)業(yè)產(chǎn)品出口國。美國約翰迪爾公司 福特公司等大型跨國農(nóng)機公司生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)機械科技含量高 性能好 標(biāo)準(zhǔn)化 系列化 通用化程度高 制造質(zhì)量高 使用方便 可靠 舒適性好，為世界先進(jìn)水平，在本國和世界各地使用廣泛，生手用戶歡迎。我國農(nóng)用機械水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這些國家， 隨時面臨著跨國公司進(jìn)入我國市場，搶占市場份額的危險。 2、市場發(fā)展現(xiàn)狀 近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快和種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國內(nèi)農(nóng)業(yè)機械市場快速發(fā)展，產(chǎn)銷量趨于火爆，發(fā)展前景廣闊，由于我國對農(nóng)機產(chǎn)品的需求量大，范圍廣，使得許多小企業(yè)大量的涌現(xiàn)。以致目前農(nóng)機產(chǎn)品的質(zhì)量狀況參差不齊。據(jù)初步調(diào)查，目前全國播種機生產(chǎn)企業(yè)有二 三百家之多，形成一定規(guī)模，批量化生產(chǎn)的有一百五十家左右，其余都是小作坊式的小公司。 當(dāng)前許多播種機制造商，無論技術(shù)水平，管理水平還是制造水平平均較弱，多數(shù)民營企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件差 ，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品種類少 質(zhì)量差 壽命短 難以適應(yīng)經(jīng)激烈的市場競爭。但由于農(nóng)機市場潛力大也吸引了一些實力雄厚的企業(yè)加入。 無論是民營小企業(yè)還是實力雄厚的大企業(yè)，制造播種機的方法手段都大同小異。為了降低成本，多采用簡易工裝，手工拼焊等，導(dǎo)致多種播種機外觀粗糙 質(zhì)量差 精度低。 近幾年播種機抽查情況 年份 取樣量 合格量 合格率 抽查單位 2001 4 季度 14 10 71 4% 國家質(zhì)量監(jiān)督 檢驗 檢疫總局 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督司 2002 4 季度 18 11 61 0% 國家質(zhì)量監(jiān)督 檢驗 檢 疫總局 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督司 2004 4 季度 21 15 71 4% 國家質(zhì)量監(jiān)督 檢驗 檢疫總局 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督司 11 2005 4 季度 14 9 64 5% 國家質(zhì)量監(jiān)督 檢驗 檢疫總局 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督司 2006 4 季度 29 26 89 7% 國家質(zhì)量監(jiān)督 檢驗 檢疫總局 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督司 產(chǎn)品高同質(zhì)，低價競爭。 播種機市場并非一個成熟的市場，產(chǎn)品相互仿照，高度同質(zhì)化，企業(yè)間競爭加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價格競爭尤為激烈，多數(shù)播種機制造商無論是技術(shù)，生產(chǎn)能力還是市場營銷能力均比較弱，價格競爭是這些企業(yè)最易 做到的也是最易見效的手段，除此，很難升展其它形式的競爭，另外農(nóng)村用戶習(xí)慣購買價格比較便宜的產(chǎn)品，作到能省則省，從而對產(chǎn)品的要求就降低了，能用就可以，加上產(chǎn)品技求含量低，維修人員，配件和維修技術(shù)比較容易，從社會上取得等客觀環(huán)境原因也促使企業(yè)參與價格競爭。 產(chǎn)品售后服務(wù)差，保修時間短。 多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)受本身資金實力和管理能力的限制，習(xí)慣于將售后服務(wù)外包經(jīng)銷商，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是提供三包配件，面對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少，企業(yè)在主觀上也認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得。正是這種不作為的錯誤認(rèn)識， 多數(shù)產(chǎn)品的保修期只為 3月，低于國家對機械品要求的三包時間，導(dǎo)致很多品牌的播種機售后服務(wù)方面問題很多。 3、競爭分析 潛在入侵者 新 的 進(jìn) 威 入 脅 者 供 方 討 價 還 價 買方討價還價 能力 能力 替 替 的 代 代 威 品 服 脅 或 務(wù) 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 供應(yīng)商 替代品 買方 12 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手分析： 河北農(nóng)哈哈集團(tuán)：現(xiàn)有資產(chǎn)總額 1 5 億元。員工 1500 余人，佔地 200 余畝。產(chǎn)品有播種機械，收獲機械，耕整機械，保暖鍋爐等 4 大系列 60 多個品種。主導(dǎo)產(chǎn)品播種機械連續(xù) 10年全國銷量第一，產(chǎn)品市場占有率達(dá) 70%，其生產(chǎn)的播種機，就有 22 中，與本公司產(chǎn)品類似的有氣吸式精密播種機，倉轉(zhuǎn)式精位穴播機，棉花鋪膜播種機， 節(jié)水施肥鋪膜穴播機，氣吸式玉米施肥播種機。該公司資金雄厚，生產(chǎn)播種機的時間長，技術(shù)成熟，生產(chǎn)的產(chǎn)品被廣大農(nóng)民所了解，并有一定的口碑?，F(xiàn)在“農(nóng)哈哈”播種機系列市場占有率達(dá) 70%。河北農(nóng)哈哈集團(tuán)是我公司的主要競爭對手，也是國內(nèi)同行業(yè)中的提他公司共同的競爭對手。但它制造的產(chǎn)品也不能完全滿足消費者的需求，而且很多方面也有缺陷。例如： 1、產(chǎn)品細(xì)化程度不夠，有很多種播種機他沒有生產(chǎn) 2、產(chǎn)品更新?lián)Q代太慢，不是很重視研發(fā) 3、生產(chǎn)的幾乎全是大型播種機，價格昂貴，一般用戶難以承受。山東省寧津縣豐華農(nóng)機具廠：現(xiàn)生產(chǎn)田間管理機，脫 粒機，棉花，玉米，大豆，花生播種機，收獲機，六大系列， 20 多個品種，年產(chǎn)量一萬多臺套，該廠家以生產(chǎn)小型播種機為主，產(chǎn)品種類不多，但由于其他地理位置的因素，會在我公司形成初期對我公司形成一定的競爭，此公司研發(fā)銷售能力不是很強，相信我公司經(jīng)過一段時間的發(fā)展會很快超越該公司。 其他有許多播種機生產(chǎn)廠家，可有選擇的列為“友情廠家”相互攜手，與大公司競爭。 潛在競爭者：由于播種機市場前景廣闊，且利潤豐厚，有許多實力雄厚的大的機械制造商也在漫漫對這塊市場產(chǎn)生興趣。如：時風(fēng)集團(tuán)，一拖，福田重工，這些公司一旦進(jìn)入市場競爭，行業(yè)將重新劃分格局，防御這種潛在為學(xué)的方法就是迅速發(fā)展自己的市場，擴(kuò)大市場份額，對市場形成一定份額的控制力。 替代品生產(chǎn)商：播種機的替代品就是新一代的具有更多功能的使用更方便生產(chǎn)更高效的播種機。要想不被別人代替，就先代替別人，就是要不斷創(chuàng)新，開發(fā)新的更能滿足農(nóng)民要求的產(chǎn)品，但由于研發(fā)能力的限制，替代品的威脅無法避免。 供應(yīng)商主要就是配件加工商，由于配件加工商很多，公司可以選擇幾個供應(yīng)商為合作伙伴， 列出備選供應(yīng)商的侯用名單，以備供應(yīng)商提出過分要求或作出其他不利于公司的行為時，公司能夠迅速做出反應(yīng)，與供應(yīng)商進(jìn) 行談判或另選供應(yīng)商，做到有備無患。同時配件加工屬于簡單加工行業(yè)，進(jìn)入壁壘和進(jìn)入成本都不高。公司可采用后向一體化的措施擺脫供應(yīng)商的威脅。 買方主要是各地品牌代理商或單個顧客，對于代理商來說他們對于所在地的產(chǎn)品推廣有一定的把控作用，從而討價還價的能力較強，公司可采取建立各地加盟專營店的辦法，但成本較高。公司最好的方法就是使自己變得更強大，這樣代理商會主動找上公司，會減少公司很多的麻煩。告訴也可以通過加大對代理商其它方面的支持來鞏固代理商，降低其討價還價的能力。 二： 市場戰(zhàn)略 1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 （ 1）市場細(xì) 分及選擇 由于公司產(chǎn)品的適應(yīng)性與各地的自然環(huán)境有直接關(guān)系。所以首先根據(jù)地理環(huán)境進(jìn)行市場細(xì)分。根據(jù)各地自然環(huán)境的不同，種植作物的不同，像有些種子不需要穴播的如小麥，我們首先把市場分為需要穴播作物種植區(qū)市場，不需要穴播作物種植區(qū)市場。我們選擇需要穴播作物種植區(qū)市場。 2 品 13 目標(biāo)顧客的選擇是十分重要的。顧客群體可分為：少數(shù)有眼光、有新產(chǎn)品消費習(xí)慣并有一定經(jīng)濟(jì)實力的顧客。大多數(shù)有一定耕地，經(jīng)濟(jì)實力一般的農(nóng)民。由于產(chǎn)品投放市場之初采 取高定價的策略 ，所以目標(biāo)顧客選擇前一種。這些人大多數(shù)是已經(jīng)在過去通過用新設(shè)備為農(nóng)民進(jìn)行付費耕種，嘗到甜頭的人，他們對功能好的新產(chǎn)品有特殊的感情，認(rèn)為是他們掙錢的機會。這些人會很樂意購買公司的價格稍高的新產(chǎn)品。這對于新產(chǎn)品的推廣是非常有利的。 公司根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化模式選擇目標(biāo)市場，這樣公司可以專注于生產(chǎn)播種機，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在播種機生產(chǎn)領(lǐng)域樹立形象， 公司采取差異性營銷策略。為不同地區(qū)的顧客制造不同型號的與當(dāng)?shù)亓餍械膭恿C械相匹配的播種機，并根據(jù)各地農(nóng)民常用的動力機械的不同專門設(shè)計產(chǎn)品，增加本公司播種機 的通用性。這樣最大限度的滿足了顧客的需求，可以提高本本產(chǎn)品的競爭力。 （ 2）市場定位 目前播種機市場格局非常特殊，其中河北農(nóng)哈哈集團(tuán)的播種機占市場份額達(dá) 70%，而其余幾百家播種機生產(chǎn)商的產(chǎn)品市場份額僅為 30%。對于剛進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)商，市場空間非常小。為了企業(yè)的生存和將來的發(fā)展以及將來能在行業(yè)中占主導(dǎo)地位，公司采取對抗性定位的定位方式。把主要競爭對手定位定為河北農(nóng)哈哈集團(tuán)。公司將會以市場挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)在行業(yè)中。對于剛剛建立的新公司單憑我公司自己和河北農(nóng)哈哈集團(tuán)競爭無異于雞蛋碰石頭。所以公司采取協(xié)同競爭的競爭 性戰(zhàn)略。舵輪吸氣式精密穴播機，采用了氣吸式播種機與精密相結(jié)合的技術(shù)，是播種機行業(yè)的一項技術(shù)進(jìn)步，目前市場上尚沒有此種產(chǎn)品。產(chǎn)品的特殊功能正式本產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢所在。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略將貫穿在企業(yè)的整個研發(fā)與生產(chǎn)過程中。 2、競爭性營銷戰(zhàn)略 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，目前已經(jīng)對行業(yè)的主要競爭對手河北農(nóng)哈哈集團(tuán)進(jìn)行了分析，現(xiàn)在農(nóng)哈哈集團(tuán)進(jìn)行了分析，現(xiàn)在農(nóng)哈哈集團(tuán)在各地都有經(jīng)銷店已形成了自己穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)，并有一部分忠實用戶。我公司產(chǎn)品與其相比雖然有一定的技術(shù)優(yōu)勢，但科技壁壘并不高。我們的產(chǎn)品一旦面市，農(nóng)哈哈看到這個市場 前景不錯，那么用不了多少時間也有可能設(shè)計出與我公司產(chǎn)品相同的產(chǎn)品甚至超越我們的產(chǎn)品，如果這樣，我們的產(chǎn)品將會在萌芽發(fā)展期被扼殺。所以公司面臨的一個最重要的問題就是：我們能開發(fā)一個新產(chǎn)品，但沒有能力控制市場。這就要求公司要尋找合作伙伴，采取協(xié)同競爭的方式。所謂協(xié)同競爭就是找到目標(biāo)市場所在地，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥蚩刂屏Φ牟シN機生產(chǎn)商，為了共同的市場目標(biāo)而進(jìn)行合作，與強勢公司進(jìn)行競爭。這些生產(chǎn)商多數(shù)研發(fā)能力不強，主要做一些舊式播種機的改造式生產(chǎn)，因為開發(fā)費用高，耗時長，它們開發(fā)新產(chǎn)品的能力不強，只要我們把我們公司 產(chǎn)品的概念和該產(chǎn)品的市場前景展示給他們，他們就會分析具體形式和優(yōu)劣，決定與公司合作。因為他們只需花一定資金購買我們的技術(shù)，取得生產(chǎn)許可證，就可以生產(chǎn)本公司產(chǎn)品，盈利是完全屬2 14 于他們的，但要求是他們生產(chǎn)的產(chǎn)品要統(tǒng)一采用我們的商標(biāo)。這樣能夠在最短的時間內(nèi)把品牌推向全國，讓各地農(nóng)民都知道我們的品牌，確立公司在本類產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)地位，采取這種措施有眾多好處。（一）迅速推廣品牌，確立品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位，破滅農(nóng)哈哈集團(tuán)想獨占播種機市場的幻想。（二）由各地廠商自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，減少產(chǎn)品推廣費用（三）打消了一些公司獨自開發(fā)此類產(chǎn)品 的念頭，無形中間少了競爭對手，加強了同行業(yè)間的合作（四）公司就可以把主要精力放在產(chǎn)品開發(fā)上，這樣公司會走得更遠(yuǎn)。以后公司每開發(fā)一種新產(chǎn)品就這樣推廣一次，逐步確立公司在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。這是一個盈利的過程。在這一過程中，公司會把各地銷售渠道的開發(fā)作為銷售的重點來抓，逐步開發(fā)自己的品牌渠道，并有足夠的生產(chǎn)能力及品牌，占領(lǐng)了領(lǐng)導(dǎo)地位時，可以逐漸擺脫一些制造商的束縛。 當(dāng)然，為了塑造并維護(hù)品牌形象，公司在選擇合作商時要對合作商進(jìn)行嚴(yán)格考核。考核內(nèi)容主要包括其生產(chǎn)能力，看其是否能在一定時間內(nèi)生產(chǎn)出一定數(shù)量的合格產(chǎn)品 ;渠 道能力，看其渠道的能及度，它能否在很短的時間內(nèi)把產(chǎn)品所在地區(qū)的大部分地區(qū)掌控起來；合作商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ζ放频耐茝V影響也是巨大的，所以，這項也是我們考核的標(biāo)準(zhǔn)。 公司會組織一些合作商考核小組，在確定合作商之前對他們進(jìn)行全面系統(tǒng)的考核。公司也將選擇一些人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)完后分配到各合作商內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和提供技術(shù)指導(dǎo)。 在產(chǎn)品投放市場之初，公司協(xié)同其他有一些能力的播種機制造商采取市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，針對市場需求改進(jìn)產(chǎn)品逐漸從河北農(nóng)哈哈集團(tuán)那里爭奪市場份額，采取側(cè)翼進(jìn)攻挑戰(zhàn)戰(zhàn)略，避免與對手正面碰撞，造成兩 敗俱傷的局面。主要生產(chǎn)一些現(xiàn)在農(nóng)哈哈集團(tuán)未能滿足農(nóng)民需求的產(chǎn)品及開發(fā)有潛在需求的新產(chǎn)品。 三、營銷策略 1、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品一般分為核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。 本產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是農(nóng)民，農(nóng)民有其獨特性的消費特點，注重產(chǎn)品的實際使用價值，即耐用、好用，而不是很注重產(chǎn)品的樣式，包裝、安裝、售后服務(wù)等一些形式和附加的東西，我們公司把研發(fā)的精力主要放在核心產(chǎn)品的開發(fā)上，即提高產(chǎn)品的使用價值。目前播種機制造商為了降低成本多采用簡易工裝，導(dǎo)致播種機外觀粗糙、質(zhì)量差、精度低。我們針對這一現(xiàn)象，更要做好產(chǎn)品質(zhì)量的把 關(guān)工作，用產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)樹立質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品的形象。主動邀請檢查部門檢查產(chǎn)品，對于出現(xiàn)的問題及時解決，逐步提升產(chǎn)品質(zhì)量。市場上現(xiàn)在銷售的播種機都大同小異，存在高度同質(zhì)性，這也導(dǎo)致了播種機市場長期以來的低價競爭。創(chuàng)新是企業(yè)不變的主題。我們公司在嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的同時，注重產(chǎn)品創(chuàng)新并針對不同的細(xì)分市場，開發(fā)高度適應(yīng)性的產(chǎn)品，現(xiàn)在農(nóng)哈哈集團(tuán)生產(chǎn)的主要是大型的機械動力播種機，對動力要求較高，而大馬力的動力機械成本太高，很多農(nóng)民因為這一限制不能如愿購買播種機。針對之一市場需求，我們開發(fā)了用小馬力拖拉機可以帶動的小型播種機及為機械不發(fā)達(dá) 地區(qū)設(shè)計的畜力播種機。 在附加品方面，我們注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品保質(zhì)期定為 1 年。設(shè)立全國及各地區(qū)免費售后服務(wù)電話，質(zhì)量問題免費上門維修。另外我們還提供播種機低價升級改進(jìn)服務(wù)。這樣在我們研發(fā)出具有新功能的部件時，我們可以對老用戶低價升級改進(jìn)。這樣用戶就可以低成本享受最新產(chǎn)品帶來的便利。 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，從投放市場到退出市場都要經(jīng)歷從引入期到成長期到成熟期再到衰退期的過程。在不同的生命周期 階段我們采取不同的營銷策略。 15 引入期的市場營 銷特點：消費者對該產(chǎn)品不了解，部分顧客不愿放棄以往的消費行為，因此產(chǎn)品銷售量小，單位產(chǎn)品成本相對較高。尚未建立理想的營銷渠道。廣告費用等營銷費用開支較大，針對這些特征我們采取快速掠取策略。即以高價格搞促銷推出新產(chǎn)品。這樣可以使那些急于購買新產(chǎn)品用來針對個體農(nóng)民進(jìn)行付費式播種的用戶了解并購買產(chǎn)品，也能使公司在短時間內(nèi)收回成本。 成長期的市場特點：農(nóng)民對新產(chǎn)品已熟知主要競爭對手的針對性產(chǎn)品投放市場，市場競爭激烈產(chǎn)品定型渠道形成，出于競爭的需要，我們會在適當(dāng)?shù)臅r機，調(diào)整價格以取得更多的顧客。因為農(nóng)民對 產(chǎn)品已熟知，促銷成本降低，加之產(chǎn)品銷量增加，所以企業(yè)成本仍會大幅增加。 成熟期的市場特點：銷售量先是很緩慢的增長，接著趨于穩(wěn)定，最后呈下降趨勢。我們采取產(chǎn)品改良策略，把原有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)提高。再次投放市場，并盡可能把研發(fā)的新產(chǎn)品在穩(wěn)定期結(jié)束之前投放市場，以維持公司利潤。 衰退期的市場特點：（ 1）產(chǎn)品銷售量極速下降，價格降到最低水平。（ 2）多數(shù)競爭都引入期 銷售額 衰退期 利潤額 + 0 - + 0| - 利潤 銷售額 16 退出市場。 主要策略是把主要精力和資源投入最有利的細(xì)分市場，把促銷費用降到最低，以增加眼前利潤。 公司在一代 代產(chǎn)品生命的延續(xù)中注重品牌的維護(hù)，對那些生產(chǎn)不合格產(chǎn)品的生產(chǎn)商，不怕暫時付出成本取消其生產(chǎn)資格。由公司負(fù)責(zé)這一生產(chǎn)商所在地的市場，樹立良好的俄品牌形象，以降低未來產(chǎn)品投放的市場開發(fā)成本和縮短新產(chǎn)品的導(dǎo)入期。 2、定價策略 價格是營銷策略中最活潑的因素，它直接關(guān)系到市場對產(chǎn)品的接受程度。影響市場需求和企業(yè)利潤的多少。涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。 產(chǎn)品投放市場之初采取需求導(dǎo)向定價法。首先，購入產(chǎn)品的客戶肯定是過去從新產(chǎn)品的利用中受益的，擁有一定資金實力的農(nóng)民。他們曾經(jīng)利用新的農(nóng)機產(chǎn)品為農(nóng)戶進(jìn)行付費 勞動，并取得一些收益。這些人出于商業(yè)利益的考慮，新式播種機就被賦予了一種商業(yè)價值，從而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)知價值較高，所以這些客戶能夠承受在一定范圍內(nèi)的較高價格。參考了同類產(chǎn)品價格，結(jié)合產(chǎn)品實際成本，最后決定把價格定為 5000 元 /臺，在這一價格基礎(chǔ)上根據(jù)各目標(biāo)市場消費水平不同，對價格作出適當(dāng)調(diào)整。 當(dāng)競爭對手也開發(fā)出同類產(chǎn)品并投放市場后，公司會根據(jù)對手產(chǎn)品的價格，對于本產(chǎn)品市場價格做適當(dāng)調(diào)整，由于我們的產(chǎn)品已經(jīng)投放一段時間，公司已經(jīng)收回部分成本，所以公司會根據(jù)產(chǎn)品特征把產(chǎn)品的價格調(diào)到一種更有競爭力的程度，以便維 持并進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，由于價格降低，一些農(nóng)戶也開始自己主動購買公司的播種機，這是一個新市場，也是公司把市場蛋糕做的更大了。 公司為了鼓勵經(jīng)銷商及早付清貨款，大量購買及淡季購買會對這些經(jīng)銷商實行價格折扣，現(xiàn)金購貨的經(jīng)銷商每臺播種機讓利 50 元。一次性購買 50 臺以上的每臺讓利 80 元，每次性購機 100 臺以上的讓利 100 元。 3、分銷策略 隨著市場的逐漸成熟及競爭的加劇，分銷渠道顯得越來越重要。分銷渠道的暢通與否及渠道的銷售能力直接影響產(chǎn)品在該地區(qū)的占有率。渠道具有收集所涉范圍內(nèi)的消費信息，輔 助公司開發(fā)新產(chǎn)品采取新的銷售方式的職能，也具有配合公司在當(dāng)?shù)亻_展促銷活動的職能，我們采取的分銷渠道有以下幾種，如下圖： 公司沒有直接針對消費者和零售商的銷售部門，這主要針對當(dāng)?shù)氐念櫩停瑸榱肆闶凵痰睦?，公司直接面向顧客產(chǎn)品價格要與零售商給顧客價格一致。為了防止由于中間利益導(dǎo)致產(chǎn)品最終成本增加。及易于控制市場，企業(yè)不設(shè)更多層次的分銷渠道。 公司在目標(biāo)市場所在地招募中間商，采取獨家代理的形式，吸引和選擇營銷能力強，公司 消費者 零售商 代理商 零售商 17 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄇ赖纳痰昙尤肭老到y(tǒng)。在選擇代理商之前企業(yè)會派人對有意加入 的商店進(jìn)行調(diào)查和評估，評估該商店的位置，未來發(fā)展?jié)摿Γ约吧痰暝诋?dāng)?shù)氐穆曂?，以便?yōu)中選優(yōu)。 為了使經(jīng)銷商盡職，公司不斷對代理商進(jìn)行適當(dāng)?shù)募睢Ｃ磕觊_展經(jīng)銷商年會，對于銷售成績優(yōu)秀的代理商，授予“銷售優(yōu)秀單位和銷售模范單位稱號”。對于這些單位在來年訂貨是給予一定的價格折扣。根據(jù)地理因素把目標(biāo)市場分成幾大銷售大區(qū)，給每個區(qū)的代理商中選擇銷售冠軍及業(yè)績增長冠軍，在訂貨時給予一定的價格折扣政策，通過