上海麥譜信息科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1 上海麥譜信息科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目 錄 第一部分 執(zhí)行總結(jié) . 2 業(yè)背景 . 2 司與產(chǎn)品服務(wù) . 2 位與發(fā)展戰(zhàn)略 . 3 場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 . 3 銷策略 . 4 第二部分 產(chǎn)品與服務(wù) . 4 品與服務(wù)定義 . 4 品與服務(wù)的客戶價(jià)值 . 5 展規(guī)劃 . 6 第三部分 市場(chǎng)分析 . 7 場(chǎng)機(jī)會(huì) . 7 標(biāo)市場(chǎng)定位 . 8 場(chǎng)容量估算與趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 8 業(yè)結(jié)構(gòu)分析 . 9 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 10 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 . 11 業(yè)目的 . 11 場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析 . 11 場(chǎng)進(jìn)入策略 . 12 場(chǎng)定位 . 13 展戰(zhàn)略 . 14 爭(zhēng)力分析 (. 14 第五部分 營(yíng)銷策略 . 15 銷目標(biāo) . 15 銷戰(zhàn)略和總體規(guī)劃 . 15 售渠道策略 . 16 書出版銷售渠道 . 16 他產(chǎn)品銷售渠道 . 16 品與服務(wù)策略 . 16 書出版 . 16 站咨詢 . 16 場(chǎng)培訓(xùn) . 16 級(jí)客戶服務(wù) . 16 場(chǎng)策略 . 17 生市場(chǎng) . 17 會(huì)求職者 . 17 格策略 . 17 2 通策略 . 17 第六部分 經(jīng)營(yíng)管理 . 17 業(yè)模式 . 17 值鏈 . 18 值鏈分析 . 18 第七部分 團(tuán)隊(duì)組成 . 18 隊(duì)成員 . 18 員技能分析 . 20 第八部分 財(cái)務(wù)分析與融資 . 20 析 . 20 年財(cái)務(wù)年報(bào) . 21 務(wù)比率分析 . 23 算 . 24 敏度分析 . 24 司資本 . 25 司融資 . 25 第 九 部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范策略 . 26 戶接受程度風(fēng)險(xiǎn) . 26 理風(fēng)險(xiǎn) . 26 爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) . 26 第一部分 執(zhí)行總結(jié) 業(yè)背景 高校擴(kuò)招的影響已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，就業(yè)人數(shù)激增，競(jìng)爭(zhēng)格外激烈： 2005 年我國(guó)畢業(yè)生達(dá)338 萬(wàn)，比 2004 年增長(zhǎng) 20， 2006 年則會(huì)預(yù)計(jì)突破 400 萬(wàn)人。畢業(yè)生的激增直接導(dǎo)致勞動(dòng)力供大于求的尖銳矛盾，構(gòu)成了巨大的就業(yè)壓力。調(diào)查資料表明，大學(xué)生初次就業(yè)率逐年下降： 2003 年為 70%， 2004 年為 65%。究其原因，很大程度上是 在校學(xué)生求職信息與技巧 的缺乏： 如何準(zhǔn)備各行業(yè)各公司的面試，如何掌握通向成功職場(chǎng)的訣竅，各行業(yè)各公司的相關(guān) 信息 已經(jīng)成了在校學(xué)生 最 廣泛 的需求 ，也自然成為 求職過(guò)程中最炙手可熱的商品。 司（ 以下簡(jiǎn)稱 一家致力于求職相關(guān)的信息與服務(wù)提供商。公司的口號(hào)是 “按圖索 機(jī) ”，取 “按圖索驥 ”之意 。 意為廣大求職提供最有價(jià)值，信息量最豐富的求職 助他們找到通往成功職場(chǎng)的最滿意一站。 3 依據(jù)信息時(shí) 代國(guó)際流行的 “位一體商業(yè)模式， 圖書出版作為軸心業(yè)務(wù)，單獨(dú)出版 針對(duì)各種行業(yè)與公司 的 求職信息 書籍；同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)為依托，積極拓展培訓(xùn) 與咨詢 等其他增值服務(wù)，所有業(yè)務(wù)相輔相成，為求職者提供全方位、個(gè)性化專業(yè)服務(wù)。 志成為面向中國(guó)大陸地區(qū)大規(guī)模的、擁有先進(jìn)管理技術(shù)的求職信息與服務(wù)提供商，幫助 客戶在求職過(guò)程中獲取最新最有效的信息，從而順利踏向職場(chǎng)之路。 位與發(fā)展戰(zhàn)略 公司定位 ：求職信息與服務(wù)提供商（包括出版與培訓(xùn)） 使命 ：利用在中國(guó)市場(chǎng)本土求職信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的先行優(yōu)勢(shì)，憑借龐大 的求職信息收集網(wǎng)絡(luò)與先進(jìn)的管理與分析技術(shù)，向廣大求職者提供高質(zhì)量的求職信息與服務(wù)。 遠(yuǎn)景 ：成為跨出版與網(wǎng)絡(luò)等多媒體的世界一流的求職信息與服務(wù)提供商。 發(fā)展戰(zhàn)略： 短期目標(biāo)（ 2007 開(kāi)展圖書出版業(yè)務(wù)，成功推出第一系列書籍，穩(wěn)定現(xiàn)金流 中期目標(biāo)（ 2008 繼續(xù)擴(kuò)展書籍涉及的行業(yè)與公司，同時(shí)積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò) 、 咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)充收入來(lái)源 長(zhǎng)期目標(biāo)（ 2012 以后）： 調(diào)整商業(yè)模式， 通過(guò) 拓展與企業(yè)的合作向企業(yè)提供 增值 收費(fèi)服務(wù)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 從實(shí)際情況出發(fā) ， 把 起始的 目標(biāo)客戶定位于高校畢業(yè)生。根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2006 年中國(guó)高校畢業(yè)生將突破 400 萬(wàn)。而通過(guò) 細(xì)致調(diào)查，在受訪者中有 40的人愿意承擔(dān)平均 20 元的求職書籍，因此 估國(guó)內(nèi)求職信息書籍的市場(chǎng)容量在 2006 年將達(dá) 3200 萬(wàn)。同時(shí)通過(guò)詳細(xì)的分析，我們有信心這個(gè)市場(chǎng)將以每年 40左右的速度增長(zhǎng)。 與這個(gè)巨大市場(chǎng)產(chǎn)生鮮明對(duì)比的是市場(chǎng)內(nèi)高度差異化的競(jìng)爭(zhēng)，而 身獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也將 確保 它的市場(chǎng)份額： 單獨(dú)針對(duì)特色化細(xì)分行業(yè)和公司的求職書籍： 選擇求職者最關(guān)心的行業(yè)與公司 進(jìn)行 特色化細(xì) 分， 并 單獨(dú)出版介紹，每本書籍只針對(duì)一類 行業(yè)或公司， 對(duì)癥下藥，提供與該行業(yè)或公司相關(guān)的求職信息。這是 大的獨(dú)特之處。 最完善的本土求職信息數(shù)據(jù)庫(kù)： 作為先行者的 利用 1 至 2 年的時(shí)間收集大量第一手、真實(shí)與實(shí)用的求職信息，并不斷完善，形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)與人際網(wǎng)絡(luò)。求職信息將全部來(lái)自于 對(duì) 每年各高校中進(jìn)入上海各行業(yè)工作的 員的 4 跟蹤采訪以及與 作的公司人力資源部門的訪談，以保證 供信息的實(shí)用性 與時(shí)效性 。 相比起 前國(guó)內(nèi)的求職培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還沒(méi)有提供和 似的求職信息書籍，而國(guó)外求 職信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者如 還未進(jìn)入中國(guó) 。 在此基礎(chǔ)上，我們根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)計(jì) 占有該市場(chǎng) 30 的份額 ， 僅依 靠圖書出版 業(yè)務(wù)公司年 收入就可達(dá) 約 600 萬(wàn) 元 。 銷策略 在確定 初期以 書籍 出版 業(yè)務(wù) 為重點(diǎn)的 基礎(chǔ)上， 營(yíng)銷策略將更加著重于公共關(guān)系的開(kāi)發(fā)以及與出版商、發(fā)行商的戰(zhàn)略合作。一方面 通過(guò)定期和不定期的校園宣傳、校園活動(dòng)贊助以及校園講座確立起在這一范圍的合作關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)積極拓展校園公共關(guān)系，以較低成本迅速提高 知名度與收入。而另一方面 極力發(fā)展與出版商、發(fā)行商的戰(zhàn)略合 作，共享出版商的銷售渠道 并 迅速打開(kāi)市場(chǎng)。 第二部分 產(chǎn)品與服務(wù) 品與服務(wù)定義 依據(jù)信息時(shí)代國(guó)際流行的 “業(yè)模式 （圖 2 1） ， 以圖書出版為軸心業(yè)務(wù)，出版 針對(duì) 各種求職者最關(guān)心的行業(yè)與公司的書籍；同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)為依托，積極拓展培訓(xùn) 以及咨詢 等其他增值服務(wù)，為求職者提供全方位個(gè)性化 的 專業(yè)服務(wù)。這也是 所有 求職者提供 價(jià)值的 的途徑： 圖 2 2 培訓(xùn) 出版 咨詢 站 5 出 版 出版是 核心業(yè)務(wù) 。 劃出版業(yè)內(nèi)眾多頂級(jí)暢銷書，涉及求職信息，求職技巧，求職面試等年輕人關(guān)注的人生規(guī)劃問(wèn)題。各類書籍將涉及求職者最關(guān)心的行業(yè)與公司并單獨(dú)出版，每本書籍只針對(duì)一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司，對(duì)癥下藥，提供與該行業(yè)或公司最全面最實(shí)用的 求職信息。 咨詢 會(huì)建立 目前中國(guó)最大的求職培訓(xùn)網(wǎng)站 站會(huì)提供我們出版的求職書籍的電子版下載和部分書籍的精華版下載。 培訓(xùn) 劃邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)擁有 經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)培訓(xùn)師為 務(wù)并努力 發(fā)展 己的專業(yè)培訓(xùn)師 資 源 ， 為求職者 提供行業(yè)知識(shí)，簡(jiǎn)歷制作以及面試技巧等 多 方面的培訓(xùn)。 網(wǎng)站 會(huì)以 網(wǎng)站 為平臺(tái)，在提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，及時(shí)公布 書籍與培訓(xùn)信息，并開(kāi)辟互動(dòng)社區(qū)，了解更多求職者的需求以及時(shí)提供個(gè)性化的定制服務(wù)。 品與服務(wù)的客戶價(jià)值 準(zhǔn)備找工作的大學(xué)生將始終是 主要客戶群體， 主打產(chǎn)品和服務(wù)都將為在校大學(xué)生度身定制，力求為學(xué)生客戶提供豐富、及時(shí)、有效的求職信息，為廣大的求職者創(chuàng)造特有的客戶價(jià)值： 針對(duì)需求的分類書籍 各類書籍涉及求職者最關(guān)心的行業(yè)與公司，每本書籍只針對(duì)一個(gè)或幾 個(gè)細(xì)分后的行業(yè)或公司。根據(jù) 調(diào)查（圖 2我們發(fā)現(xiàn)廣大求職者對(duì)于行業(yè)有明顯的偏好，對(duì) 四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所、投資銀行、咨詢、消費(fèi)品以及 業(yè)的關(guān)注度占據(jù)了前五位，相對(duì)于工業(yè)及其他行業(yè)有巨大的優(yōu)勢(shì)。因此 書籍出版初期將關(guān)注于這五個(gè)行業(yè)的求職信息，分別詳細(xì)介紹相應(yīng)的行業(yè)歷史、商業(yè)模式、職業(yè)發(fā)展、主要公司以及求職面試流程等重要信息。而這其中我們也會(huì)根據(jù)廣大求職者的需求來(lái)確定在書籍中介紹的公司，比如在消費(fèi)品行業(yè)的求職信息書籍中， 會(huì)著重介紹寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅以及瑪氏等著名企業(yè)，以充分滿足求職者 的 需求（圖 2 6 45322720 191001020304050四大投資銀行咨詢消費(fèi)品 2 ：求職者最關(guān)注的行業(yè)百分比(%)60464239010203040506070寶潔 聯(lián)合利華 歐萊雅 瑪氏圖2 - 3 ：求職者最關(guān)注的公司( 消費(fèi)品行業(yè))百分比(%) 最完善的本土求職信息數(shù)據(jù)庫(kù) 作為先來(lái)者的 利用 1 至 2 年的時(shí)間收集大量第一手、真實(shí)與實(shí)用的求職信息，并不斷完善，形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)與人際網(wǎng)絡(luò)。 求職信息將全部來(lái)自于 對(duì) 每年各高校中進(jìn)入上海各行業(yè)工作的 員的跟蹤采訪以及與 作的公司人力資源部門的訪談，以保證 供信息的實(shí)用性 與時(shí)效性 。讓求職者對(duì) 于 任何一個(gè)行業(yè)求職信息的搜索都有最實(shí)用的收獲。 人 才 核心團(tuán)隊(duì)中有在高校中從事多年就業(yè)方面工作的學(xué)生，積累了大量的畢業(yè)生資源與 訪經(jīng)驗(yàn)。 不斷發(fā)展進(jìn)入各行業(yè)中著名公司的畢業(yè)生成為我們的團(tuán)隊(duì)的成員或資源。通過(guò)這些畢業(yè)生和各著名公司的 談獲取第一手的行業(yè)及公司信息。 展規(guī)劃 最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，公司按其發(fā)展階段將逐步提供以下服務(wù)： 第一階段：開(kāi)展圖書出版業(yè)務(wù)，推出第一系列書籍，穩(wěn)定現(xiàn)金流，包括： （ 1） 推出會(huì)計(jì)師事務(wù)所、投資銀行、咨詢、消費(fèi)品、 個(gè)行業(yè)的求職信息書籍 （ 2） 與出版商、發(fā)行商達(dá)成戰(zhàn)略合作，共享銷售渠道進(jìn)行市場(chǎng)拓 展 （ 3） 繼續(xù)完善信息庫(kù)的建設(shè)，將行業(yè)擴(kuò)展到工業(yè)、房地產(chǎn)等其他潛在 的 熱門行業(yè) 第二階段： 繼續(xù)拓展書籍涉及的行業(yè)與公司范圍，同時(shí)積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)咨詢與職場(chǎng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)充收入來(lái)源，包括： （ 1） 完成網(wǎng)站的建設(shè)并推向市場(chǎng) （ 2） 網(wǎng)站開(kāi)放求職書籍的電子版下載（收費(fèi) 或 免費(fèi)） （ 3） 開(kāi)展職場(chǎng)培訓(xùn)， 主題 涉及簡(jiǎn)歷寫作、面試技巧與職場(chǎng)生涯發(fā)展等 7 （ 4） 通過(guò)與各高校合作 的 項(xiàng)目（講座等方式） 拓展 公關(guān)關(guān)系 （ 5） 繼續(xù)出版 下一 系列的求職書籍 第三階段： 調(diào)整商業(yè)模式， 通過(guò) 拓展與企業(yè)的合作向企業(yè)提供 增值 服務(wù)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) （ 1） 為企業(yè)提供網(wǎng)站廣告以及出版關(guān)于公司專輯的求職書籍 的服務(wù) （ 2） 向企業(yè)提供 高端 的 增值 服務(wù)，涉及校園調(diào)查以及企業(yè)校園行等 （ 3） 繼續(xù)出版 下一 系列的求職書籍 （ 4） 繼續(xù)深化求職咨詢與培訓(xùn)服務(wù) （ 5） 開(kāi)展網(wǎng)上真實(shí)模擬面試 （ 6） 推出 分 和 知名企業(yè) 以及 成功求職者的訪談錄 第三部分 市場(chǎng)分析 場(chǎng)機(jī)會(huì) 求職信息咨詢產(chǎn)業(yè)在國(guó)外由來(lái)已久， 網(wǎng)站是國(guó)際上著名的求職咨詢信息平臺(tái)，這些機(jī)構(gòu)從成立之初就以高速發(fā)展，涉及的書籍購(gòu)買、注冊(cè)人數(shù)每年都以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這樣的產(chǎn)業(yè)之所以能夠興起并快速發(fā)展，是因?yàn)樵谇舐氝^(guò)程中各個(gè)行業(yè)和公司的基本信 息以及求職過(guò)程中的指導(dǎo)信息（如簡(jiǎn)歷寫作，面試，筆試形式等）都是求職者迫切希望了解的，而他們也非常需要這樣一個(gè)能有效整合與收集求職信息的平臺(tái)來(lái)提高他們求職的效率與成功率。 同樣，這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)國(guó)內(nèi)也同樣存在。一方面，相比起國(guó)外同等城市，近年，上海每年的就業(yè)環(huán)境激烈程度有過(guò)之而無(wú)不及，就業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)完全成為買方市場(chǎng)。另一方面，目前很多剛剛走出大學(xué)的畢業(yè)生們?nèi)匀粚⑶舐氈攸c(diǎn)放在了知名外企中，而這些行業(yè)和公司的求職信息發(fā)布呈現(xiàn)分布散，密度小的特點(diǎn)，收集相對(duì)困難。因此綜合這兩方面的因素以及國(guó)外類似機(jī)構(gòu)成功的經(jīng)驗(yàn)，可以得出 結(jié)論：目前國(guó)內(nèi)求職信息咨詢產(chǎn)業(yè)擁有巨大的需求。 而與此巨大的需求市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比的是，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有出現(xiàn)類似國(guó)外 專門提供系統(tǒng)的、完整的、大量的求職信息的咨詢機(jī)構(gòu)， 51前 8 關(guān)注的領(lǐng)域只 在于 公司求職信息的發(fā)布和人力資源的外包服務(wù)，沒(méi)有提供系統(tǒng)、完整的行業(yè)與公司信息。而國(guó)外的領(lǐng)先者 機(jī)構(gòu)目前為止尚未專門考慮獨(dú)自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)這些國(guó)外的求職信息咨詢機(jī)構(gòu)所提供的信息都是基于美國(guó)和歐洲行業(yè)和公司，與中國(guó)國(guó)內(nèi)還有較大差異。因此求職信息咨詢產(chǎn)業(yè)在國(guó) 內(nèi)還處于未被開(kāi)發(fā)的狀態(tài)。 由此可知， 面對(duì)的市場(chǎng)有很大的商業(yè)機(jī)會(huì)。按照麥肯錫咨詢公司根據(jù)所提供產(chǎn)品 /服務(wù)以及商業(yè)模式對(duì)產(chǎn)業(yè)的分類（見(jiàn)圖 3 1）， 在右上角的新產(chǎn)業(yè)中，即擁有新的產(chǎn)品（求職信息咨詢服務(wù)）與新的商業(yè)模式（ 該產(chǎn)業(yè)為高增長(zhǎng)的投資領(lǐng)域。 標(biāo)市場(chǎng)定位 從目前這個(gè)產(chǎn)業(yè)剛剛從國(guó)內(nèi)起步的實(shí)際情況出發(fā)，目標(biāo)客戶群定位于有就職需要的在讀大學(xué)生。主要有以下兩條理由： 高需求 ：對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，求職過(guò)程是人生的第一份工作， 針對(duì)性不足，對(duì)行業(yè)和公司的求職信息有廣泛的需求；而且應(yīng)屆畢業(yè)生又缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，本身對(duì)于各行業(yè)、各公司的求職信息缺少必要的了解。 價(jià)格承受 ： 要通過(guò)出版物發(fā)布信息，因此消費(fèi)者需要面對(duì)的費(fèi)用主要是出版物價(jià)格。根據(jù)我們的調(diào)查，在校學(xué)生與社會(huì)求職者的承受能力不會(huì)有太大差異。 場(chǎng)容量估算與趨勢(shì)預(yù)測(cè) 根據(jù)相關(guān)的調(diào)查分析顯示， 高校畢業(yè)生逐年增長(zhǎng)： 2001 年： 104 萬(wàn)人； 2002 年： 145萬(wàn)人， 2003 年， 人； 2004 年， 280 萬(wàn)人； 2005 年畢業(yè)生達(dá) 338 萬(wàn)，而 2006 年全國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù) 預(yù)計(jì)會(huì)突破 400 萬(wàn)人（圖 3 2）。 而 盡職市場(chǎng) 調(diào)查表示，在存在的 新的 商業(yè)模式 存在的 新的 產(chǎn)品 / 服務(wù) 高增長(zhǎng)投資領(lǐng)域 新的商業(yè)模式 分眾傳媒 新產(chǎn)業(yè) 移動(dòng)通信 搜索引擎 已經(jīng)存在的商業(yè)模式與產(chǎn)品 新產(chǎn)品 掌上電腦 3 1 9 受訪者種有 40的人愿意承擔(dān)平均 20 元的求職書籍，假設(shè) 400 萬(wàn)人中間一半會(huì)前往大城市尋找就業(yè)機(jī)會(huì)，需要買書了解職場(chǎng)信息，因此 估國(guó)內(nèi)求職信息書籍的市場(chǎng)容量在2006 年將達(dá)到 2400 萬(wàn)（ 200 萬(wàn) 20 元 40 1600 萬(wàn)元）。同時(shí)通過(guò)詳細(xì)的分析，我們有信心這個(gè)市場(chǎng)將以每年 40左右的速度增長(zhǎng)。 2 ：近年來(lái)全國(guó)畢業(yè)生人數(shù)萬(wàn)人53463128200102030405060四大 咨詢投資銀行消費(fèi)品 3 ：求職者愿意購(gòu)買 M A P 書籍的百分比百分比(%)同時(shí)根據(jù) 進(jìn) 一步調(diào)查顯示（圖 3 3），被訪者（全部為在校大學(xué)生） 70%以上愿意嘗試 分類求職書籍。針對(duì)最熱門的五個(gè)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)比例均超過(guò) 20，響應(yīng)人數(shù)最多的四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所行業(yè)達(dá)到了 53。因此 在此基礎(chǔ)上，我們根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)計(jì) 占有該市場(chǎng)的 30， 僅 靠出版 業(yè)務(wù)公司 每年就可達(dá)到 600 萬(wàn)以上的收入規(guī)模 ，并且每年保持 30的增長(zhǎng)率。 信這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)一定會(huì)盈利。 業(yè)結(jié)構(gòu)分析 圖 3 4 巨額資本的密集型產(chǎn)業(yè) 范圍經(jīng)濟(jì)的效果低 步增強(qiáng) 用性與實(shí)效性比 價(jià)格 更重要 價(jià)格更重要 購(gòu)買者 的商 談 能力 :一般 購(gòu)買者的商談能力 :一般 有明顯威脅的代替品 替品的威 脅 : 低 代替品的威脅 : 低 供 應(yīng) 商 商談 能力 :一般 供應(yīng)商的商談能力 : 弱 - 因構(gòu)成因素和各部門間的差異存在多種供應(yīng)商 - 國(guó)內(nèi)的主導(dǎo)企業(yè)暫無(wú) - 產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)漫而且周期性的細(xì)分市場(chǎng) - 有它自己的特性 - 且這種現(xiàn)象以擴(kuò)散到全球市場(chǎng) . 重要的競(jìng)爭(zhēng)因素 . 現(xiàn) 存 產(chǎn) 業(yè)間 的 競(jìng)爭(zhēng) :一般 現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) :一般 因競(jìng)爭(zhēng)者提供的服 務(wù)部分重疊，所以 市場(chǎng)定位很重要 . 產(chǎn)品的質(zhì)量 ,服務(wù) , 品牌等產(chǎn)品差距化 的要素是競(jìng)爭(zhēng)力的 重要因素 結(jié)論 求職信息咨詢產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)分析 潛在進(jìn)入者，進(jìn)入障礙：低 40 10 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 完全針對(duì)行業(yè) 的信息發(fā)布： 選擇求職者最關(guān)心的行業(yè)與公司，進(jìn)行特色化的細(xì)分，單獨(dú)出版各類書籍，對(duì)癥下藥。這是 大的獨(dú)特之處。 先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)： 作為先來(lái)者的 利用 1 至 2 年的時(shí)間收集大量第一手、真實(shí)與實(shí)用的求職信息，并不斷完善、形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)與人際網(wǎng)絡(luò)。而 求職信息將全部來(lái)自于每年各高校中進(jìn)入上海各大行業(yè)、公司工作的 員的跟蹤采訪以及與 作的公司人力資源部門的訪談，以保證了 供的信息的實(shí)用性。 與私人投資者的戰(zhàn)略合作： 和私人投資者達(dá)成協(xié)議，基本業(yè)務(wù)能夠得到保障。 根據(jù)麥肯錫咨詢公 司的（圖 3 5）的研究，擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)往往可以高速增長(zhǎng)，而 全可以利用上述提到的 3 中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供優(yōu)異的服務(wù)，利用先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的規(guī)模效應(yīng)降低成本從而降低價(jià)格，并在長(zhǎng)期發(fā)展后凸現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到自身獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 圖 3 5 27193表現(xiàn)方面的提高 價(jià)格上的巨大優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 擁有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而高速增長(zhǎng)的企業(yè)數(shù)量 獨(dú)特的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 11 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 業(yè)目的 場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析 國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模和知名度，進(jìn)行相同、相似業(yè)務(wù)的公司 /網(wǎng)站： 北京紐哈斯國(guó)際教育咨詢公司： “前程無(wú)憂 ”51程無(wú)憂 國(guó)最大的求職招聘網(wǎng)站 北京網(wǎng)聘咨詢有限公司：智聯(lián)招聘 誠(chéng)迅金融培訓(xùn)公司：誠(chéng)迅聯(lián)豐 各大搜索引擎連帶業(yè)務(wù) 外國(guó)具有一定規(guī)模，進(jìn)行相同、相似業(yè)務(wù)的公司 /網(wǎng)站： 5 年 4 月 19 日收購(gòu)中華英才網(wǎng) 40%股份 國(guó)內(nèi)公司現(xiàn)狀與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 12 圖 4 求職、招聘類網(wǎng)站 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ：知名度高、規(guī)模較大的網(wǎng)站只有 前程無(wú)憂、中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘、中國(guó)人才熱線四大門戶招聘網(wǎng)站，以及政府相關(guān)網(wǎng)站。 內(nèi)容繁雜 ：針對(duì)群體為所有求職者和需要招聘的企業(yè)。 據(jù)中華英才網(wǎng)總 裁張建國(guó)介紹， 2005 年估計(jì)有 130 萬(wàn)家企業(yè)在該網(wǎng)上發(fā)布過(guò)招聘廣告， 2006 年將達(dá) 200 萬(wàn)家。 提供職場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 地域性差異 ：全國(guó) 各地的就業(yè)情況、人才類型、公司分布差異明顯，導(dǎo)致同一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以靠相同模式拓展各地業(yè)務(wù)。 前在北京的培訓(xùn)初具影響力，而上海本地目前還沒(méi)有具有一定影響力的機(jī)構(gòu)。 學(xué)生針對(duì)性弱： 針對(duì)在職者或?qū)嵙?xí)生的培訓(xùn)計(jì)劃為主，針對(duì)學(xué)生干部或優(yōu)異學(xué)生為主，培訓(xùn)資源分配不均，普通在校學(xué)生很難能得到機(jī)會(huì)。 提供出版物機(jī)構(gòu) 信息資料分散： 企業(yè)信息資料以電子版為主，一般位于各大高校 華區(qū)，內(nèi)容更新緩慢，時(shí)效性低。 版權(quán)問(wèn)題： 網(wǎng)站發(fā)布的信息版權(quán)、著作權(quán)難以保障，非法轉(zhuǎn)貼現(xiàn)象嚴(yán)重。 場(chǎng)進(jìn)入策略 13 圖 4 以 上海為起點(diǎn)： 對(duì)上海的情況更加了解，市場(chǎng)需求大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，人際關(guān)系廣泛 以長(zhǎng)三角地區(qū)為拓展： 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，企業(yè)數(shù)量多，工作崗位多。 2003 年，規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)數(shù)就達(dá)到了 29489 個(gè)，而根據(jù) 商務(wù)部研究院在 20052007 年跨國(guó)公司對(duì)華產(chǎn)業(yè)投資趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告中指出，未來(lái)三年，從選擇投資區(qū)域企業(yè)數(shù)分布看，長(zhǎng)三角占全國(guó) 47%， “獨(dú)占鰲頭 ”。使得長(zhǎng)三角成為了全國(guó)人才聚集區(qū)。 以高校聚集大城市為目標(biāo) ： 2004 年，中國(guó)普通高等學(xué)校畢業(yè)生為 ，研究生畢業(yè)生為 ，而且之后數(shù)年將維持現(xiàn)狀或者還有增加，他 們無(wú)疑是麥譜的潛在客戶群體。 場(chǎng)定位 目標(biāo)客戶群從地域角度 “從點(diǎn)到面 ”，主要定位于各高校面臨畢業(yè)的學(xué)生，也包括其他對(duì)行業(yè)或公司信息有需求的社會(huì)人士。 待公司第二階段后期，市場(chǎng)表現(xiàn)鞏固，與企業(yè)的合作也將納入公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，企業(yè)將成為該階段及其以后公司發(fā)展的主要客戶群，麥譜將向其提供高層次、個(gè)性化的服務(wù)。 以上海為中心，逐步輻射到上海周邊省市 全國(guó)高校聚集的各大城市 校園營(yíng)銷 - 在校大學(xué)生 社會(huì)營(yíng)銷 - 社會(huì)在職者以上海為中心，逐步輻射到上海周邊省市全國(guó)高校聚集的各大城市校園營(yíng)銷 在校大學(xué)生社會(huì)營(yíng)銷 社會(huì)在職者 14 展戰(zhàn)略 圖 4爭(zhēng)力分析 ( 優(yōu)勢(shì) 域優(yōu)勢(shì) ：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最前沿，長(zhǎng)江三角洲的中心，隨之即硬件配套優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、需求量?jī)?yōu)勢(shì)、 信息資源優(yōu)勢(shì)、 “產(chǎn)業(yè)鏈 ”優(yōu)勢(shì)等。 信息優(yōu)勢(shì) ：處于面臨畢業(yè)的關(guān)鍵時(shí)期，身邊的信息與資料豐富，最貼切、最準(zhǔn)確。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有本科生，也有研究生，客戶的所求所需恰是團(tuán)隊(duì)所有成員的所求所需。 資本優(yōu)勢(shì) ：公司發(fā)展階段不采用風(fēng)險(xiǎn)投資，無(wú)撤資壓力與資本風(fēng)險(xiǎn)。已與私人投資者進(jìn)行接觸，得到積極響應(yīng)，愿意投資我們的項(xiàng)目。 劣勢(shì) 金劣勢(shì)： 公司成立初的 30 萬(wàn)資金主要用于圖書的出版，剩余資金較少?，F(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司資金產(chǎn)生壓力 經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì) ：學(xué)生創(chuàng)業(yè)對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)與危機(jī)應(yīng)對(duì)的經(jīng)驗(yàn)需要逐漸積累。 機(jī)遇 場(chǎng)機(jī)遇 ：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未充分開(kāi)發(fā)； 80 年代出生高峰帶來(lái)如今畢業(yè)生數(shù)激增，公司潛在客戶群體即迅速增加； 威脅 遇威脅 ：畢業(yè)人口高峰將在 10后喪失，國(guó)外投資對(duì)中國(guó)的熱衷也會(huì)降溫，公司的未來(lái)也許倒是需要進(jìn)行重新構(gòu)架。 環(huán)境威脅 ：中國(guó)法律仍不完善，不公平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司將有致命影響，如盜版問(wèn)題等。 15 第五部分 營(yíng)銷策略 以公司網(wǎng)站為依托，圖書出版為軸心業(yè)務(wù)，建立強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，與出版商、發(fā)行商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共享銷售渠道；憑借網(wǎng)絡(luò) 推廣公司品牌。并打出品牌化的求職培訓(xùn)服務(wù)和相關(guān)的電子書籍，以此作為公司的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。 銷售渠道 ：與出版商、發(fā)行商結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，共享發(fā)行銷售渠道；進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān) 價(jià)格 ：對(duì)求職者采取合理定價(jià)（中低）；對(duì)企業(yè)客戶，免費(fèi)低層次服務(wù)升級(jí)到收費(fèi)高層次、個(gè)性化專業(yè)服務(wù)。 產(chǎn)品與服務(wù) ：圖書出版；網(wǎng)站咨詢；職場(chǎng)培訓(xùn)；高級(jí)客戶服務(wù) 16 推廣方案 ：書籍促銷，校園推介，網(wǎng)站廣告，書籍內(nèi)頁(yè)、封面廣告等 書出版銷售渠道 市場(chǎng)公關(guān)，與客戶群體積聚場(chǎng)所建立合作關(guān)系 與出版商、發(fā)行商結(jié)為 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共享銷售渠道，也可緩解現(xiàn)金流壓力 校園推廣與校園促銷 他產(chǎn)品銷售渠道 產(chǎn)品的組合優(yōu)化帶來(lái)渠道銷售的整合，以及產(chǎn)品推廣的影響力共享。 書出版 充分體現(xiàn)公司信息數(shù)據(jù)庫(kù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 進(jìn)行特色化的行業(yè)與公司細(xì)分，體現(xiàn) 籍的價(jià)值：即不同客戶能夠搜索到共同需要的分類行業(yè)或公司信息。 免費(fèi)電子圖書與收費(fèi)電子書籍相結(jié)合；收費(fèi)電子書籍與收費(fèi)印刷圖書相并存。實(shí)現(xiàn)內(nèi)容差異化，渠道多樣化。 逐步從 籍上升為 書，實(shí)行品牌化戰(zhàn)略。 站咨詢 牌的宣傳載體與信息媒介，提供了解 牌的渠道。 提供即時(shí)的電子書籍閱覽、下載，與印刷圖書進(jìn)行產(chǎn)品組合的優(yōu)化。 場(chǎng)培訓(xùn) 特色化的行業(yè)與公司細(xì)分的現(xiàn)場(chǎng)闡述，結(jié)合 牌叢書的核心價(jià)值，營(yíng)銷方式共進(jìn)。 級(jí)客戶服務(wù) 與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴，打通與企業(yè)的信息渠道，使特色化的行業(yè)與公司細(xì)分更合理。 為企業(yè)推薦，并且打造適合細(xì)分職能的合適人選，樹(shù)立 “榜樣式 ”營(yíng)銷模式。 17 生市場(chǎng) 囊括所有準(zhǔn)備找工作的在讀大學(xué)生。 在信息混亂、眾說(shuō)紛紜的環(huán)境下，為他們提供真實(shí)、 個(gè)性化的信息分享與職業(yè)向?qū)А?會(huì)求職者 指有工作經(jīng)驗(yàn)的求職者。 按照求職需要，提供特色化行業(yè)與公司細(xì)分信息，提高就業(yè)準(zhǔn)度和擇業(yè)效率。 實(shí)行差別定價(jià)法。 對(duì)個(gè)人求職者合理定價(jià)（中低）；對(duì)企業(yè)客戶提供高層次專業(yè)服務(wù)，相對(duì)價(jià)格略高。 兼顧圖書出版資金的回籠，即公司現(xiàn)金流的通暢，合理定價(jià)。 企業(yè)客戶由免費(fèi)低層次服務(wù)轉(zhuǎn)型為收費(fèi)高層次服務(wù)的過(guò)渡需可靠，需市場(chǎng)公關(guān)。 求職者 ：以網(wǎng)站為實(shí)時(shí)溝通平臺(tái)；并以新客戶的新要求作為特色細(xì)分的新方向。 企業(yè) ：以走訪、面談為主要溝通方式，交換互 有信息。 第六部分 經(jīng)營(yíng)管理 業(yè)模式 公司本身模式 “式（采用圖書出版，網(wǎng)站咨詢，職場(chǎng)培訓(xùn)三大方式） 三大方式在時(shí)間上，按出版、咨詢、培訓(xùn)分別向市場(chǎng)推出；在投入上，把出版物作為自己的軸心業(yè)務(wù)以穩(wěn)定現(xiàn)金流，咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)作為公司發(fā)展到一定程度以后的收入拓展渠道。 與企業(yè)合作模式 非固定模式（低層次合作和高層次合作） 公司的業(yè)務(wù)初期向企業(yè)免費(fèi)提供服務(wù)，吸引新進(jìn)客戶，快速開(kāi)拓市場(chǎng)。等市場(chǎng)占有率達(dá)到一定程度，公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定時(shí)，再推出一系列 的高端 收費(fèi)服務(wù)，增加新的贏利點(diǎn)。 18 鏈 圖 6 1 值鏈分析 信息收集與加工 提供的服務(wù)的基礎(chǔ)是各行業(yè)與各公司的詳細(xì)信息。 過(guò)訪談等形式來(lái)獲得第一手的資料 ， 訪談工作由公司的正式員工完成。 網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站是 商業(yè)模式三大業(yè)務(wù)的平臺(tái)，提供信息查詢與下載功能。網(wǎng)站建設(shè)工作由公司 首席信息官 負(fù)責(zé)。 營(yíng)銷方式 通過(guò)在各高校 宣傳以及與高校就業(yè)中心的合作來(lái)拓展 公共關(guān)系。同時(shí) 不定期開(kāi)展公開(kāi)課來(lái)提高 知名度。 渠道 要通過(guò)與出版商的戰(zhàn)略 合作， 并利用出版商的渠道來(lái)拓展市場(chǎng)。 服務(wù) 供高質(zhì)量的關(guān)于各行業(yè) 、 公司以及求職技能等方面的信息，同時(shí)提供關(guān)于求職的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。另一方面 向企業(yè)提供廣告以及校園調(diào)查等不同層次的服務(wù)。 第七部分 團(tuán)隊(duì)組成 執(zhí)行總裁（ : 蔣逸明 上海交通大學(xué)電子信息與電氣工程學(xué)院研究生二年級(jí)。前任上海交通大學(xué)寶潔學(xué)生職業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。本科畢業(yè)于北京大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位，曾獲北京大學(xué)十佳社團(tuán)負(fù)責(zé)人稱號(hào)。有廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，善于分析、處理問(wèn)題。曾在多 家知名大企業(yè)實(shí)習(xí)，如博思艾倫咨詢公司、麥肯錫（上海）公司、英特爾（上海）科技有限公司等，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)有著深刻的見(jiàn)解。 蔣逸明主要負(fù)責(zé)日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，使整個(gè)企業(yè)保持良好的業(yè)績(jī)，確保資產(chǎn)保研發(fā) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 渠道 服務(wù) 價(jià)值鏈模型 網(wǎng)站 建設(shè) 公開(kāi)課 網(wǎng)絡(luò) 宣傳 和高校、公司進(jìn)行合作 信息收集 與加工 , 分類 出版商銷售 公關(guān)圖書銷售 咨詢 培訓(xùn) 求職信息下載、定制 圖書出版 19 值增值以及每個(gè)財(cái)政年度末向董事會(huì)報(bào)告公司的財(cái)務(wù)狀況和贏利能力。 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼首席信息官（ 周辰 上海交通大學(xué)電子信息與電氣工程學(xué)院本科四年級(jí)。國(guó)際青年成就組織（ 深培訓(xùn)師。曾在多家知名企業(yè)實(shí)習(xí)，如貝恩顧問(wèn)管理公司，麥肯錫（上海）公司，通用電氣（中國(guó)）有限公司等，同時(shí)，社會(huì)活動(dòng)豐富，曾擔(dān)任上海 人民廣播電臺(tái)記者，現(xiàn)代信息雜志社 T雜志學(xué)生主編。 周辰主要負(fù)責(zé)主持公司日常的運(yùn)營(yíng)工作，協(xié)調(diào)、平衡各部門之間的關(guān)系，確保整個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作。并維護(hù)公司網(wǎng)站的正常運(yùn)行。 市場(chǎng)總監(jiān)（ 陳斯佳 上海交通大學(xué)管理學(xué)院金融學(xué)本科三年級(jí)，專業(yè)成績(jī)優(yōu)秀。擔(dān)任學(xué)院團(tuán)委外聯(lián)部部長(zhǎng)，上海交通大學(xué)合唱團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)， 2005 校園 “十大歌手 ”之一。組織過(guò)諸多有影響力的校園活動(dòng)。曾赴香港作為交換生交流一年，具有極佳的人際交往能力。 陳斯佳主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)，保證圖書出版銷售渠道暢通。