“循環(huán)式捕鼠器”設(shè)計創(chuàng)業(yè)策劃書

1 1、執(zhí)行總結(jié) 場 “ 循環(huán)式捕鼠器 ” 的目標(biāo)群體主要定位于 草原，農(nóng)村，以及城 2 市的一些鼠害比較嚴(yán)重的地方。 在區(qū)域市場上，初期以 農(nóng)村 市場為主，先 農(nóng)村 后 草原再到城市 ，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。 盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備，帖（大小類似普通手機(jī)電池，厚度為 1機(jī)時間 12小時），售價 5 元 /貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。 由于“閃電貼（ R”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年 37萬片，第二年 45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。 與財務(wù) 公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風(fēng)險投資 520萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬，流動資金貸款 100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 155萬，流動資金 565萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本 800萬元人民幣。其中：外來風(fēng)險投資入股 520萬（ ；盛旦專利技術(shù)入股 180萬（ ；資金入股 100萬（ 。 公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收 3 益率為 風(fēng)險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。 公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期他業(yè)團(tuán)隊主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和動作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補(bǔ)。同時公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。 老鼠是和人類關(guān)系最密切的動物之一，是從人類開始定居務(wù)農(nóng)有了家，老鼠就依附人 類為生，時時處處危害人類。它的種類多，數(shù)量大，適應(yīng)性強(qiáng)，得以在人人喊打的情況下從古生存至今，成為人類不請自來，不受歡迎的客人。在我國現(xiàn)有的各種鼠類數(shù)量是人口數(shù)量的4倍，如此龐大的群體無論從傳播疾病、危害經(jīng)濟(jì)，還是無處不在的破壞程度上，都在警示著我們必須堅決置鼠于死地而后快。為了更好地消滅老鼠，現(xiàn)將鼠的習(xí)性和危害做如下介紹： 類繁殖及生活習(xí)性 鼠類繁殖速度很快，每只雌鼠每年平均繁育 對成年鼠一年后會有 謂十世同堂，俗語說“ 一公加一母，三年二百五 ” 。春秋季是老鼠繁殖生育的旺季，如果食物和藏身條件合適，四季都可繁殖種群。 鼠是貪吃的動物，由于活動量大，生長快、其食量也非常大， 4 老鼠每天吃掉的食物相當(dāng)于自身體重的十分之一到五分之一，被它糟蹋和弄臟的更多。粗略估算三者的比例是吃一份，糟蹋兩份，弄臟四份，加上連吃帶搬危害更大。 老鼠雖然是色盲，分不清五顏六色，但可在很暗的環(huán)境里察覺移動的物體，分辨大小不同形狀東西。最遠(yuǎn)距離可達(dá) 15 米，但視物為灰色，所以用亮黃或亮綠色做毒餌，來減少鳥類取食。 老鼠的聽覺很敏銳，不但對突然出現(xiàn)的小聲 音很敏感，還能聽到振動（每秒） 發(fā)出超聲波互相聯(lián)系，而人和貓卻一無所聞。 老鼠的嗅覺和味覺也都比較發(fā)達(dá)。用以確定食物的位置和識別氣味作用，它的觸覺相當(dāng)機(jī)敏，胡子和周身硬毛使它們能在黑暗中自由沿墻和洞邊活動。 老鼠善于攀登，可從 15米高處跳下而毫發(fā)無損。老鼠善于游泳，可潛水 30 80秒和在水中漂浮 70小時。老鼠善于掘洞，凡可作為隱蔽處的墻角、草叢、雜物堆均可作窩，一般有 2 4個洞口，在洞內(nèi)儲藏大量食物，老鼠可在攝氏零下 24 度的食品冷庫內(nèi)生存繁殖，也可在零上 40度條件下 生活。 老鼠一生中牙齒可長至 13公分，所以需要不停的啃咬硬物，尤其在不饑餓狀態(tài)更要啃咬比較硬的家具和門窗、墻壁，一是為了開辟通道，二是為了磨牙。其咬饑發(fā)達(dá)，咬嚼力可達(dá)每公分 260公斤，頻率每分鐘 90次，破壞力相當(dāng)大。 北京地區(qū)的優(yōu)勢種群為小家鼠和褐家鼠，小家鼠可以從 6毫 5 米孔隙鉆過去，褐家鼠可鉆過任何大于 過水平或垂直的電纜，在任何形式的管子上水平行走。 世界由于鼠害造成糧食損失最高可達(dá)到收獲量的 15 20，相當(dāng)于 25個貧窮國家國民收入總值，夠 我國每年近千萬畝森林和十億畝草場被破壞成為沙漠或荒洲，損失超過30億人民幣。對城市工業(yè)鼠害造成的損失很嚴(yán)重，鼠咬嚙電纜絕緣材料引起短路，鉆入變壓器引起燃爆，在高壓線路引起強(qiáng)磁場感應(yīng)擊穿燒毀設(shè)備。城市許多不明原因引發(fā)的火災(zāi)都是與鼠咬啃壞電路起火有關(guān)。至于咬壞居民家中各類物品更不勝其數(shù)。 可傳播各類疾病 鼠類可以直接把疾病傳播給人類或通過體外寄生蟲間傳播給人畜。鼠可傳播高達(dá) 35 種以上疾病，如鼠疫、流行性出血熱、班疹傷寒等。歷史上被鼠類傳播 疾病奪走的生命據(jù)專家估計超過歷史上所有戰(zhàn)爭死亡人數(shù)的總和。北京地區(qū)也處于流行性出血熱疫區(qū)內(nèi)， 1997年北京發(fā)生 22例流行性出血熱， 1998年 5月就發(fā)生 24起流行性出血熱，而 1999年 5月份流行性出血熱發(fā)病率超過 1998年全年總和，可見每 10年是鼠傳播疾病的高峰期的科學(xué)推論是十分正確的。 流行性出血熱主要損害腎臟功能，該病癥狀重，主要以高熱、出血、休克、腎衰竭為主，且病程長，病死率高達(dá) 5 10，病的初期、中期療效較好，到后期療效不 . 現(xiàn)有的預(yù)防措施有 ; 窗嚴(yán)絲合縫 各 種管道 6 或電纜進(jìn)出建筑的孔洞用水泥等材料堵塞； 下水道 上安 裝返水碗。 糧食、副食調(diào)料、藥品等倉庫木門包鐵皮 。 現(xiàn)有的滅鼠措施有 ;1投放鼠藥 2使用 粘鼠板 3甚至說利用超聲波。但上述方法都不盡完美，所以為提高滅鼠效率，應(yīng)在有基礎(chǔ)上，更近一步創(chuàng)新使效率提高 品概述 產(chǎn)品介紹 大致結(jié)構(gòu)由一個立方體通道和一個儲鼠箱組成。其中，立方體通道兩頭有兩扇門組成，儲鼠箱與立方體通道之間的門僅作上下運(yùn)動，前入口的門設(shè)計為翻板結(jié)構(gòu)，然后立方體通道中部偏后門方向方置一個光敏傳感器。 當(dāng)老鼠由入口進(jìn)入立方體通道后，由于老鼠自身的身體阻斷了光敏傳感器接受光線，從而使電機(jī)工作將前面的翻板門翻下?lián)踝∪肟冢缓髢κ笙渑c立方體通道之間的門上移打開，同時翻板門向儲鼠箱運(yùn)動，將老鼠擠入儲鼠箱中，最后將儲鼠箱與立方形通道之間的門放下捕鼠成功，等儲鼠箱與立方形通道之間的門完全放下后，翻板門向外運(yùn)動恢復(fù)到初始狀態(tài)，等待下一只老鼠進(jìn)入，重復(fù)上述工作 成本估計 “ 循環(huán)式捕鼠器 ”技術(shù)含量高，但主要集中 于傳感器和機(jī)械結(jié)構(gòu)的配 置 上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。 一萬只“ 循環(huán)式捕鼠器 ”的 生產(chǎn)成本列表 7 原料 100000 工資 1020 動力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他（如包裝） 2000 總計 12000 總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其他費(fèi)用估計，一片“ 循環(huán)式捕鼠器 ”的成本大約在 且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到 400萬片時， 目標(biāo)市場 本產(chǎn)品市場定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下： 出差、旅游人士 對他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。 平時臨時應(yīng)急的顧客 市場調(diào)查顯示， 被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。 潛在顧客 “閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。 顧客購買準(zhǔn)則 前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于： 應(yīng)急功能 8 85%以 上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場的這一空白，一切了一個巨大的潛在消費(fèi)市場。 使用便捷 在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時購買并“即貼即用”。誰不 想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排多種促銷活動，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等，詳見第 5部分。 市場滲透與銷售量 直接銷售五年預(yù)期計劃 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 出版物宣傳數(shù)量（次） 500 500 400 350 350 占手機(jī)擁有者份額（ %） 一次性手機(jī) 電池市場份額（ %） 100 90 70 50 40 潛在的購買者（人） 125,000 150,000 275,000 ,300,000 人均購買量（片） 3 4 5 7 10 總銷售量（片） 375,000 450,000 1,375,000 4,3,000,000 便利店銷售量（ %） 70 65 58 54 50 9 書報亭銷售量（ %） 25 20 14 13 12 大型超市銷售量（ %） 5 10 18 20 22 其他銷售量（ %） 0 5 10 13 16 平均購買價格（元） 5 5 競爭分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析： 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨處可得，性價比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存 在使用條件限制。 供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑。由于這些材料臨時充電器 潛在競爭者 現(xiàn)有競爭者 供應(yīng)商 原材料廠商 未來的新技術(shù) 替代品 顧客 傳統(tǒng)電池，充電器 10 的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大，并且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量在而討價還 價的能力較低，所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。 潛在競爭者 目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點(diǎn)少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能在潛在競爭者是一些新型的充電器（如太陽能充電器，手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熟，市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對“ 閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。 替代品 目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競 爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。 在分析了競爭力以后，列下圖總結(jié)： 我們認(rèn)為“閃電站”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利（因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低）。因此便 11 利性是我們市場營銷中特別要突出 的重點(diǎn)。 2004年 4月成立于上海市，注冊資金 800萬元。公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。 公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，通過制造和銷售電池達(dá)到贏利的目的。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。 向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會，發(fā)展自己。 旨 盛旦以 用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品，并在應(yīng)用的過程中將之來斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是盛旦努力的方向。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗和知識高質(zhì)效地為客戶提供滿足的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。 1 3年） 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī) 電池這個新市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。 12 第一年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象 進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波） 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場 累計銷量 37萬片，銷售收入約為 180萬元 進(jìn)行噴超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年： 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 市場逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張 累計銷量 45萬片，銷售收入約為 200萬元 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī) 模 年銷量達(dá)到 135萬片，銷售收入達(dá)到 600萬元 拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 4 6年） 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到 40%占據(jù)主導(dǎo)地位；同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)互到 4%7 10年） 13 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸： 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機(jī)電池市場的主導(dǎo)地位。 橫向延伸： 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微行械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。 成本動因 由于“閃電站屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退銳政策，獲得銳收優(yōu)惠。 市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 技術(shù)動因 目前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和 國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級。 總之，通過開辟海外市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進(jìn) 14 入障礙。 可選擇的方式有出口（ ,直接投資國外建廠（ ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動務(wù)資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步階段，資金實(shí)力 還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。 由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。 海外市場的拓展步驟 盛旦根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：區(qū)南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。而東亞市場（以日本韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是主同科技產(chǎn)品），而且由于 該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險，且打入由于市場發(fā)達(dá)，競爭激烈，進(jìn)行成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。 5. 市場營銷 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng) 點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同 15 時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈送試用品。 銷售方式上，前期考慮多種促銷 活動，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。 “閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。 短期銷售目標(biāo) “通過營銷手段樹立 品牌” 通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品 各類主題活動 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝” 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度 長遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場” 通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競爭市場中去 撇脂定價法 首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。 其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 16 每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動所需成本 。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為 定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。 定價依據(jù) 兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用 多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。 基于市場的定價策略 因為是作為 入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出來。定價將主要考慮市場的需求與消費(fèi)可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電 池板背面即可使用，電量約為 12小時左右，您會選購嗎？”，有 87%的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是 在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價值各競爭對手進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。 “閃電貼”定價清單 規(guī)格 成本 零售定價 批發(fā)定價 17 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 單片裝 5元 4元 10片裝 10元 15元 40元 32元 銷策略 分銷 網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談 略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場，國產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國品牌手機(jī)如內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品名度。所 以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 大型手機(jī)廠商 普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士 盛旦科技 代理分銷商 自有銷售隊伍 快速消費(fèi)品銷售渠道 賓館、機(jī)場等商旅密集處 手機(jī)銷售渠道 旅游人士商務(wù)人士 目標(biāo)顧客 搭售或推介“閃電貼”擴(kuò)在普通消費(fèi)者認(rèn)知 18 預(yù)計第一年送出“閃電貼” 10萬片左右。 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。結(jié)合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投放市場，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關(guān)系良好的分銷售，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。 立買賣合用協(xié)議 在銷售手機(jī)的同時推廣本產(chǎn)品， 適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 市、連鎖店等建立長期合用伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個體消費(fèi)者在購買電池使用非常簡單方便，無需復(fù)雜的說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場的，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各人角落，大賣場如家樂福、易買昨、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等，他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價格這宗旨，是最有力的銷售渠道，且 24 小時的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。 推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認(rèn)知更加深入，比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。 另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負(fù)責(zé)： 19 立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包待應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電站”，與賓館建立起長期合作關(guān)系。主要針對商旅人士。 游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對占式銷售。 目標(biāo)客戶也是來往的商旅等流動人口。 找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。 策略： 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 派送活動 將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點(diǎn)搭如。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可能還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于“閃電貼”的問題請觀眾參加，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。預(yù)計第一年共派送“閃電貼” 60萬片。 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所 以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加 20 勢頭。 針對我們主要的客戶群體之一 商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 預(yù)計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100萬元。 大型露天推廣活動 以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點(diǎn)開展名為“拇 指行動”的活動。 由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電理足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒有什么感性認(rèn)識的。再加上現(xiàn)在短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。 具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個活動的信息然后開始接受報名。然后 聚集這些報告參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。 該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結(jié)束后，將得到一個很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個顧客以一個很感生的認(rèn)識。 推廣活動第一年預(yù)計投入 30萬元。 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣 21 傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。 電視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi) 者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41%。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。 內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬，和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。 時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 上海主要的電視臺是上海電視臺 ，東方電視臺，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細(xì)分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率的針對的觀眾，進(jìn)一步選擇上海電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經(jīng)頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進(jìn)進(jìn)投放。 在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地導(dǎo)民和商旅人士。 雜志 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時間長，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在 1640 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。針對目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計，比較適合中高檔的時尚雜志和商務(wù)雜志?？芍谱骶啦薯摚谏噬虾蛣?chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè) 22 計一種即可，安排為每期一次。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場的兩部分，主要針對本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告： 瑞麗、理財周刊、商界等。 現(xiàn)在 而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達(dá)。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結(jié)果比單純地找人做一個 分有利于打開產(chǎn)品知名度。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起效大的響應(yīng)。且花費(fèi)不多。 在形式上，可以先在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路上和報紙上做出宣傳，征集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的 動時間持續(xù)一個月，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會在網(wǎng)上和電視上播出。另外還給予一定獎金。 贊助演唱大會等大型活動 另外，針對年輕消費(fèi)群體，可以參與贊助明演唱會等，由于上海娛樂業(yè)比較發(fā)達(dá)，每年 會有很多場大型演唱會，借助對娛樂的磁注，通過媒體的報道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時，再配以相應(yīng)的促銷活動，可以獲得較好的效果，預(yù)計在活動期間可以取得了三倍于平時的促銷。 抓住暑期明顯演唱會較多的特點(diǎn)，同時也適時做調(diào)整和計劃進(jìn)行贊助。 贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影手機(jī)的運(yùn)用模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計等，計劃投資拍攝一部短片或記錄片，并參加相關(guān)評比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費(fèi)者的作用。并且可 23 以利用 該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費(fèi)并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。 6、生產(chǎn)管理 6 1廠址選擇與布局 生產(chǎn)基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)，這樣選址主要出于以下 3點(diǎn)理由： 投資成本適中 張江高科的基建成本適中，房屋租憑為 8平方米月；工業(yè)用水 /立方米；基本電價 /；通訊費(fèi)用及工商注冊費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。 地理位置優(yōu)越，交通便利 臨近地鐵二號線終科站，有多條公交線路直達(dá)，距浦 東新機(jī)場和市中心均為 10公里。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi) 25公里，距上集裝箱碼頭 30 公里。航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國最大的港口。園內(nèi)距上?；疖囌?17 公里。上海有一百多條客貨線路，從上海火車可直達(dá)全國各主要城市及香港特區(qū)。 工業(yè)化基礎(chǔ)佳 區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來水公司循環(huán)網(wǎng)供水，水質(zhì)符合 區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃配置 220電站三座，配置 35信方面已開通 且已有大量高科 技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應(yīng)。 24 廠房及辦公占地面積約為 20畝，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進(jìn)行平面布置，大體上分為五部分： 平面布置，大體上分為五部分： 將所需制備電池的正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面流行性劑、深劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑以一定的配比混合均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機(jī)的墨盒內(nèi)，用于制作電池的正極或負(fù)極。 將高分子聚合物、深劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑以一定配比 混合均勻，制得電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機(jī)的墨盒廢水處理系統(tǒng) 加工包裝 車間 原 料 溶 液 分 類 注入 基底 制造 電池 主體 綠地 倉庫 綜合辦公樓 食 堂 設(shè)計印刷 車間 門 25 內(nèi)，用于制作電池隔膜。 隨后使用打印機(jī)打印出全電池，最后加工包裝即可。具體流程如下： 產(chǎn)設(shè)備與人員安排 主要設(shè)備表 設(shè)備名稱 數(shù)量 單價（元） 總價（元） 打印機(jī) 10 20000 200000 拌粉機(jī) 2 50000 100000 原料攪拌 2 50000 100000 原料注入機(jī) 1 50000 50000 基底調(diào)配機(jī) 1 50000 50000 印刷設(shè)備 1 100000 100000 包裝 設(shè)備 1 150000 150000 辦公設(shè)備 若干 100000 100000 污水處理 1 500000 500000 其他設(shè)備 若干 200000 200000 總計 1550000 生產(chǎn)人員安排 原料注入 分類溶解 溶液調(diào)配 注入墨盒 基底制造 主體打印 加工包裝 成品輸出 包裝設(shè)計 包裝 26 設(shè)備 人員 設(shè)備 人員 打印機(jī) 5 包裝設(shè)備 5 拌粉機(jī) 2 運(yùn)輸人員 3 原料攪拌機(jī) 2 污水處理 3 原料注入機(jī) 1 辦公設(shè)備（管理人員） 6 基底調(diào)配機(jī) 1 輔助人員（餐廳，門衛(wèi)等） 5 印刷設(shè)備 5 包裝設(shè)備 5 總結(jié) 43 本產(chǎn)品出廠包裝原則是安全、輕便。每個單片包裝的“閃電貼”正面為電池主體和絕緣保護(hù)層，保護(hù)層上可印有各種圖案，將根據(jù)消費(fèi)者偏好進(jìn)行設(shè)計；電池背面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層，上面附有紙片保持其絕緣性與粘性。 單片產(chǎn)品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產(chǎn)品定位。 對如今的生產(chǎn)企業(yè)而言，從原料的采購，到正式生產(chǎn)，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營成本和利潤空間。決定采用外包形式，即聘請專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計實(shí)施，提供后勤保證。 原料采購 “閃電貼”的生產(chǎn) 原料主要是納米鋅、二氧化錳、分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑，此外還需要一些包裝用的黏合劑、不干膠紙和塑料薄膜。這些原料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產(chǎn)供給。原料的運(yùn)送則由第三方物流提供。 27 廠內(nèi)生產(chǎn) 采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費(fèi)。及時根據(jù)訂單的現(xiàn)有和預(yù)測情況編制物料計劃，盡量降低無交庫存；生產(chǎn)采取訂單拉動模式，而非原料拉動模式；讓每個員工都參與質(zhì)量管理，對于計劃執(zhí)行過程中的信息或者出現(xiàn)問題進(jìn)行高效的處理，決策要迅速，執(zhí)行要有力。 產(chǎn)品投放 （本環(huán) 節(jié)在“市場營銷”的分銷部分已有說細(xì)闡述，不再贅述） 7. 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 800萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 風(fēng)險投資 盛旦公司 技術(shù)入股 資金入