安康佳硒綠色食品科技開發(fā)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1 安康佳硒綠色食品科技開發(fā)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 1 執(zhí)行總結(jié) 司簡介 安康擁有一個最吉祥的名字，她凝聚了世人共同的追求與希望 幸福安康，境內(nèi)濕潤溫和，山水相依，南北過度的地理位置和優(yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境，素有生物基因庫，天然氧吧的美譽，這里被有關(guān)專家一致評價為優(yōu)質(zhì)，天然，健康，安全的富硒區(qū)域，是大自然賦予人類的一筆獨特的健康財富。 安康富硒資源是不可替代的，最具特色的資源，是獨一無二的資源，得天獨厚的資源優(yōu)勢孕育了潛力巨大的富硒食品產(chǎn)業(yè)，佳硒特產(chǎn)食品有限公司是以富有的硒元素為前提，致力于將當(dāng)?shù)馗缓氐氖称罚?高端產(chǎn)品）推向市場的公司。 硒作為人類生命的火種，安康作為中國硒谷，公司將利用這個優(yōu)勢，并且利用當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)硒資源，采取企業(yè) +產(chǎn)業(yè)合作社（農(nóng)戶、小加工廠） +市場開拓的發(fā)展模式，在安康市境內(nèi)各大縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布種植基地和簽約農(nóng)戶。 前期主打產(chǎn)品是富硒香菇、富硒木耳、富硒絞股藍和富硒核桃這些營養(yǎng)豐富的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。公司將采用統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一銷售和面向高端消費群體，針對所面向的市場制定策略。為人們了解，購買，享受富硒產(chǎn)品提供渠道；同時本公司倡導(dǎo)經(jīng)濟價值、社會價值與生 2 態(tài)價值相統(tǒng)一，為人們生活提供綠色健康產(chǎn)品，也促進地 區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)民增收。 公司本著惠及大眾的科學(xué)補硒，安全補硒，把健康送到家的理念，倡導(dǎo)健康源于自然，喜（硒）傳你我、康便萬家為消費者提供安全，放心，綠色純天然無公害食品。依托富硒資源優(yōu)勢，以項目為載體，產(chǎn)品為核心，市場為導(dǎo)向，科技為支撐，加大開發(fā)力度，走產(chǎn)業(yè) 化、規(guī)模化、集約 化發(fā)展道路，努力做大扶強綠色食品產(chǎn)業(yè)，培育全國名牌產(chǎn)品。使安康富硒農(nóng)產(chǎn)品走出大巴山，走進千家萬戶，走進您的生活 。 場機會 1) 在富硒產(chǎn)品的市場方面，我國有 70%的地區(qū)處于缺硒地區(qū)，世界上有 40多個國家處于嚴重缺硒地帶，在這 些地區(qū)的人們時刻被缺硒問題 易患疾?。ò┌Y、克山?。┧_， 2) 安康作為中國的兩大硒谷之一，所含硒面積大，地層厚，而且遠離城市，土地環(huán)境未受污染，所有產(chǎn)品都在自然環(huán)境中生長。 3) 消費者越來越重視自己的飲食結(jié)構(gòu)，和生命健康。追求天然、健康、綠色食品已成為一種不可抵擋的趨勢。而市場上天然，安全，自然富含微量元素的食品有相對缺乏或偽劣居多。 4) 目前市場上同類富硒食品品種稀少、銷售渠道單一，品牌雜亂無序且認知度低，消費者對硒的概念不強。 景預(yù)測 長期以來，硒在我國并沒有得到人們的重視，人們更多地把注 3 意力集中在宣傳 較為普及的鈣、鐵等營養(yǎng)元素上，而國內(nèi)企業(yè)也隨之將產(chǎn)品中富含營養(yǎng)元素重點放在了鐵、鈣上面。國內(nèi)外大量資料表明，世界上 40多個國家土壤中缺硒，我國約有三分之二地區(qū)屬于國際公認的缺硒地區(qū)，其中近三分之一地區(qū)又為嚴重缺硒地區(qū)，全國有 70%人口處在缺硒地區(qū)。 因此 ，有關(guān)專家呼吁：要重視補碘一樣重視貧硒地區(qū)的補硒工作。人體中硒的攝取，主要依靠食物含的硒，專家和政府的知道，富硒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被提高到一個新的高度，我們有信心，快速的占領(lǐng)市場，預(yù)測在十年之類占領(lǐng)同類市場的 70%。 隊概述 我們信奉的就是這種不怕一切，敢于挑戰(zhàn)的 精神。我們將會把狼的野性和團隊合作能力發(fā)揮到極致；我們將會劍鋒所指，所向披靡；我們將會用我們的雙手創(chuàng)造出一份巔峰之作。我們團隊有四人，都是在校大學(xué)生 ,我們都本著一顆求知的心和敢于挑戰(zhàn)的精神走到了一起，我們一起分享，一起思考，一起商討，一起找出問題的解決方案。我們堅信我們地努力一定會有所回報，因為我們有亮劍精神。 4 2 產(chǎn)業(yè)背景 產(chǎn)業(yè)背景 硒是人體生命必須的微量元素，且在人體內(nèi)無法自然合成，被譽為生命的火種、抗癌之王、心臟的守護神、天然解毒劑。硒的營養(yǎng)研究，已成為世界各國，尤其是歐、美 、亞洲各國微量元素營養(yǎng)研究最受關(guān)注的熱點之一，硒的存在與否與人的健康有著密不可分的 聯(lián)系。研究 表明缺硒會導(dǎo)致心腦血管病、高血壓綜合征、肝病、糖尿病、胃腸道病、哮喘、癌癥等四十余種病高發(fā)。 科學(xué)證實： 硒有高抗氧化活性（是維生素的 50消除自由基、防止器官老化與病變、延緩衰老、增強免疫、抵御疾病、抵抗有毒害重金屬、減輕放化療副作用、防 癌抗癌。 5 在安康 目前已發(fā)現(xiàn)的富硒地區(qū)有：湖北恩施、陜西安康、四川萬源等。但是，這些富硒區(qū)域中有的面積小，有的地區(qū)又同時伴生鉛、汞等不良礦物質(zhì)，不適合人體直 接食用，目前真正具有開發(fā)價值的主要是陜西安康和湖北恩施。作為兩個天然高硒區(qū)之一的安康，目前市內(nèi)富硒資源主要分布在漢江以南巴山山脈。嵐皋、平利、鎮(zhèn)坪三縣和漢陰縣、漢濱區(qū)和旬陽縣以南地區(qū)硒含量較高，其中含量最高的 6 為嵐皋縣，硒含量平均值達到 g。由于獨特的地質(zhì)地理環(huán)境，使安康富硒區(qū)成為世界上面積最大、富硒地層最厚、最宜開發(fā)利用的富硒區(qū)，屬于我國難得的土壤富硒且易于被植物吸收的富硒區(qū)?？茖W(xué)研究證明，巴山地區(qū)土壤含硒量高于秦嶺，并由西向東逐漸增高。安康的紫陽、嵐皋、平利、鎮(zhèn)坪等縣及漢濱、石泉、漢陰等 縣區(qū)部分區(qū)域均位于大巴山東段，其地質(zhì)巖層、土壤及水質(zhì)檢測含硒量明顯較高，是一個面積較大的富硒區(qū)域。平利縣絞股藍，茶葉平均硒含量 (95 份 )為 皋縣平均硒含量 (62 份 )為 mg/情況附表 1。 表 1 平利、嵐皋縣絞股藍、茶葉硒、鋅、銅、錳四種元素含量 (mg/ 硒 鋅 銅 錳 均 值 標(biāo)準誤 均 值 標(biāo)準誤 均 值 標(biāo)準誤 均 值 標(biāo)準誤 平利縣 95 皋縣 62 11. 漢濱洪山鎮(zhèn)有一片以 王家陰坡為中心的富硒環(huán)境，我們檢測了15個土壤標(biāo)本，其平均含硒為 測菌類，谷類、蔬菜、雞蛋等樣品，含硒量亦較高，檢測當(dāng)?shù)厝祟^發(fā)，平均含硒量為 mg/ 安康市的富硒環(huán)境以往有不少研究，梅紫青等報告，紫陽縣石煤含硒量為 mg/壤含硒量 (2 份 )均值為 mg/高達 mg/鈴薯含硒量 mg/米含硒量為 mg/高達 37.5 mg/麥含硒量為 mg/ 些蕨類含硒量為 mg/附表 2、 3、 4： 7 表 2 安康絞股藍含硒量 (8) ( g/ 含 量 范 圍 平均含量 標(biāo)準差 ( ) 變異系數(shù) (%) 全區(qū) 46 康地區(qū) 23 中地區(qū) 20 洛地區(qū) 引自 肖永綏等陜南茶區(qū)的硒 1988 表 3 陜南區(qū)土壤水溶性硒含量 (8) ( g/ 含量范圍 平均含量 標(biāo)準差 ( ) 變異系數(shù) (%) 全 區(qū) 56 康地區(qū) 31 中地區(qū) 22 洛地區(qū) 引自 肖永綏等陜南區(qū)的硒 1988 表 4 紫陽茶氨基酸、多酚類、兒茶多酚類含量與名 茶比較表 紫 云大 江寧 四南 福大 貴潭 云大 淅九 安祁 陽 葉 州 江 白 州苔 臺葉 坑 門 種 南茶 西種 川種 鼎茶 湄茶 山種 江種 徽種 氨基酸 * 多酚類總量 *mg/g * 富硒食品 富硒食品就是富含微量元素硒的食品，一般分為地源硒富硒食品（又稱天然富硒食品），外源硒富硒食品（也稱人工有機硒食品）。硒是人體必需的微量元素，不能在人體內(nèi)合成，所以人體中硒主要從日常飲食中獲得，因此，食物中硒的含量直接影響了人們?nèi)粘Ｎ臄z入量。健康需要富硒食品比起其它保健食品，富硒食品還處于 8 起步階段。硒缺乏還沒有引起人們足夠的重視。并且市面上幾乎看不到較引人注目的富硒產(chǎn)品的宣傳廣告。事實上，我國已開發(fā)或正在開發(fā)的富硒產(chǎn)品很少，只是因為市場尚未打開，除少量硒保健品外，多數(shù)產(chǎn)品規(guī)模很小，市場上不常見到。而現(xiàn)實是，我國無論是在硒的基礎(chǔ)理論研究還是在應(yīng)用研究方面，都居世界領(lǐng)先地位，在人工加硒食品研究開發(fā)方面也做了大量工作，各地都有許多產(chǎn)品出現(xiàn)。對于人來說，沒有了健康，一切都無從談起。疾病往往與貧窮聯(lián)系在一起。從這個意義上講，富硒食品是在為人類造福。 硒元素對人體健康有許多保健功能，最好的吸收來源就是富硒食品。 安康富硒產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景 富硒食品生產(chǎn)企業(yè)如何讓產(chǎn)品吸引主消費者眼球，成為目前亟待解決的問題。面對如此嚴峻 的缺硒現(xiàn)狀，利用富硒資源開發(fā)生產(chǎn)天然富硒食品將擁有無限的潛力。安康市富硒資源的開發(fā)利用目前初具規(guī)模，已研制生產(chǎn)出茶葉、魔芋、礦泉水、山野菜、油料等 40余個富硒食品，并探索出了一些各具特色、適合當(dāng)?shù)厍闆r的生產(chǎn)、經(jīng)營、科研模式。 安康屬于全世界難得的土壤富硒且易于被植物吸收的富硒區(qū)域。普查數(shù)據(jù)表明，在安康富硒區(qū)生長的主要農(nóng)作物 95%以上富硒，茶葉 90%以上富硒（含硒量平均為 高于江浙皖閩等名茶含硒量 作物、經(jīng)濟作物、畜產(chǎn)品、干鮮果品等的硒含量均顯著高于一般地區(qū)。安康富硒地層 厚度達 4050米，富硒濃度適中，不含毒素元素。同時，還伴生鋅、鍶等人體必須的微量元素。安康以紫陽為中心的區(qū)域?qū)儆趦?yōu)質(zhì)、環(huán)保、安 9 全的富硒區(qū)域。所以安康市作為我們公司的創(chuàng)業(yè)地將 擁有很大的發(fā)展?jié)摿?，而且也于安康發(fā)展策略相符合。安康富硒產(chǎn)品數(shù)量巨大，種類也多，而質(zhì)量也經(jīng)過專門機構(gòu)檢測，若讓如此大的寶藏走出安康 、推向中國、走向世界 ，我們公司將有無限大的發(fā)展前景。 富硒產(chǎn)品市場 目前統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明各地富硒較大企業(yè)數(shù)量非常有限，在此可舉出幾例： 陜西紫陽發(fā)展中國硒谷，湖北恩施發(fā)展世界硒都，四川萬源發(fā)展中國硒都， 而其他生 產(chǎn)富硒產(chǎn)品的公司一般為非天然富硒產(chǎn)品，是依靠 生物轉(zhuǎn)化方法，在植物的自然生長過程中，有機的將硒元素肥料導(dǎo)入植物體內(nèi)，從而生產(chǎn)有機硒含量較高產(chǎn)品。安康富硒食品行業(yè)在產(chǎn)業(yè)規(guī)模較為可觀的形勢下總的來講，綠色富硒食品在資源和產(chǎn)能等方面的優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮出來 , 安康市富硒食品企業(yè)集群一直存在、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、營銷、以及品牌整合等深層次的矛盾。這就要以資源的整合為抓手，通過整合，由原來的多家經(jīng)營、各自開發(fā)市場的推廣銷售格局 ,變?yōu)橛蓭讉€龍頭公司統(tǒng)一推廣品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售，扶持、培植主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和拳頭產(chǎn)品，發(fā)展一批龍頭富硒 綠色企業(yè)，從而把我市硒資源特色做大、富硒產(chǎn)業(yè)做強。 服務(wù)概述 本公司向廣大消費者提供天然、健康、綠色的富硒食品，為使消費者購買滿意、食用放心，我們樂意提供并承諾以下服務(wù)： 明確標(biāo)明每一種富硒食品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，使消費者購買放心。 10 在客戶購買過程中，可根據(jù)包裝袋上所提供專業(yè)的富硒食品介紹獲取到想了解的產(chǎn)品信息，其中包括富硒食品的營養(yǎng)成分和食用方法建議，幫助消費者解決烹飪難題，做到操作簡單而營養(yǎng)最大利用。 推廣宣傳富硒食品的健康作用，營造綠色富硒氛圍，促進消費者了解富硒食品，并豐富人們的飲食結(jié)構(gòu)。 提供網(wǎng)上 訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，誠意接受消費者的各種建議或意見。 出版有關(guān)富硒食品食療功能和烹飪方法的專題刊物，使消費者了解、接受并放心食用富硒食品。 概念產(chǎn)品 在公司發(fā)展初期，我將從菌類、果類、茶類推出四種富硒產(chǎn)品：富硒香菇、富硒黑木耳、富硒核桃、富硒絞股藍。下面我們將做作詳細的介紹： 硒香菇 11 香菇介紹 它含有一種特有的香味物質(zhì) 香菇精，形成獨特的菇香，所以稱為 香菇 。由于營養(yǎng)豐富，香氣沁脾，味道鮮美，素有 菇中之王 、 蘑菇皇后 、 蔬菜之冠 的美稱。 在 2003年 9月香港 首屆全球中醫(yī)藥大會 上 ,安康硒菇已通過日本冷凍食品檢查協(xié)會 30 研究所對輸入食品的檢驗 ,確認該產(chǎn)品質(zhì)量較優(yōu) ,其水分含量為 總蛋白含量為 屬高蛋白植物菌 ;含脂肪 灰分 多糖 屬高多糖菌類）。 香菇的營養(yǎng)價值 1. 香菇含豐富的維生素 D 原，但維生素 C 甚少，又缺乏維生素 原。 2. 菇蛋白質(zhì)里包含 18種氨基酸，人體必須的 8種氨基酸里，香菇就占了 7種，并且多屬 性高，易被人體吸收，消化率高達 80%。 3. 香菇里含有大量谷氨酸和通常食物里罕見的傘菌氨酸、口蘑氨酸和鵝氨酸等，所以風(fēng)味尤 其鮮美。 12 香菇的作用 富硒黑木耳 木耳真菌學(xué)分類屬擔(dān)子菌綱，木耳目，木耳科。生長于櫟、楊、榕、槐等 120多種闊葉樹的腐木上，單生或群生?，F(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家盛贊黑木耳為 素中之葷 ，其營養(yǎng)價值可與動物性食物相媲美。 木耳的營養(yǎng)價值 含糖類、蛋白質(zhì) 肪 量 306焦、 氨基酸 、 維補硒 抗氧化 抗病毒 保肝作用 預(yù)防缺鈣 嚴防衰老 13 生素 和礦物質(zhì)。有益氣、充饑、輕身強智、止血止痛、補血活血等功效。富含多糖膠體，有良好的清滑作用，是礦山工人、紡織工人的重要保健食品。還具有一定的抗癌和治療心血管疾病功能。 木耳的功能 硒核桃 中國醫(yī)學(xué)認為核桃性溫、味甘、無毒，有健胃、補血、潤肺、養(yǎng)神等功效。 核桃堪稱營養(yǎng)之王 美國飲食協(xié)會建議人們，每周最好吃兩三次核桃，尤其中老年人和絕經(jīng)期婦女，因為核桃中所含的精氨酸、油酸、抗氧化物質(zhì)等對保護心血管，預(yù)防冠心病、中風(fēng)、老年癡呆等是頗有裨益的。一次不要吃得太 多，否則會影響消化。有的人喜歡將核桃仁表面的褐色薄皮剝掉，這樣會損失一部分營養(yǎng)，所以，不要剝掉這層皮。 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究認為： 核桃中的磷脂，對腦神經(jīng)有良好保健作用。 14 營養(yǎng)成分 當(dāng)代自然療法大師莫里森 博士 推薦的強心食品中就有核桃。據(jù)測定，每 100克核桃中，含 脂肪 50 64克，核桃中的脂肪 71%為 亞油酸 ， 12%為亞麻酸， 蛋白 質(zhì)為 15 20克，蛋白質(zhì)亦為優(yōu)質(zhì)蛋白，核桃中脂肪和蛋白是大腦最好的營養(yǎng)物質(zhì)。 糖類 為 10 克，以及含有 鈣 、 磷 、 鐵 、 胡蘿卜素 、 核黃素 （維生素 維生素 維生素 E、胡桃葉醌、 磷脂 、 鞣質(zhì) 等營養(yǎng)物質(zhì)。 15 核桃作用 硒絞股藍 絞股藍介紹 絞股藍為葫蘆科 絞股藍屬 多年生草質(zhì)藤本植物，又名五葉參、福壽草，日本的因其味甜，故名為甘茶蔓， 云南 所產(chǎn)七葉者，其味苦，又名七葉膽。絞股藍可謂 食、藥、飲 一體三用。 16 絞股藍營養(yǎng) 近代日本學(xué)者發(fā)現(xiàn)絞股藍含有與人參皂甙化學(xué)結(jié)構(gòu)相同的皂甙，并分離出 80 多種皂甙類化學(xué)物質(zhì)， 引起各國重視。經(jīng)研究絞股藍還含有豐富的小分子多糖； 18 種以上的 游離氨基酸 ；豐富的維生素； 23 種以上的宏量和微量元素特別是硼、鎂 、錳、鋅、鉬、硒、銅等；以及豐富的黃酮類 生物活性物質(zhì) 。 綠茶硒含量平均值 于是國內(nèi)低硒地區(qū)茶葉中硒含 量（ 最高達到 17 膠股藍的功能 18 3 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 初期戰(zhàn)略 通過富硒這一優(yōu)勢，向市場推出統(tǒng)一品牌的富硒產(chǎn)品，初期主要產(chǎn)品是香菇、木耳、絞股藍以及核桃。從各個方面宣傳富硒這一概念，快速占領(lǐng)高端消費市場；盡最大努力的宣傳硒的作用，消費觀念上從弱到強的轉(zhuǎn)變。深度發(fā)掘安康富硒文化，來包裝、提升、推廣安康富硒產(chǎn)品，實施文化營銷，必將帶來佳硒富硒產(chǎn)品全新的銷售賣點和新的商機。 初期我公司將建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模。 （ 1）第一年： 初期公司將于安康當(dāng)?shù)剞r(nóng)民簽訂合約，建立關(guān) 系，以促進當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)的積極性，也為公司產(chǎn)品提供貨源得到 保障； 與當(dāng)?shù)刂行⌒透晃a(chǎn)品企業(yè)協(xié)商、交涉，為共 同發(fā)展大型安康富硒產(chǎn)業(yè)做準備； 將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，讓民眾得 知硒之重要性，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，在西安開 45家的佳硒富硒產(chǎn)品銷售點； 打開并初步占領(lǐng)西安富硒食品市場； 市場占有率為 4% 8%。 19 （ 2）第二年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；與地方安康學(xué) 院成立富硒安康研發(fā)機構(gòu)； 在中國硒谷網(wǎng)站中建立關(guān)于佳硒公司的鏈接， 為擴大知 名度和品牌的推廣、擴大； 開發(fā)新產(chǎn)品，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個 西安市場。 增加廣告投入量，吸引加盟商，進軍國內(nèi)市場 ，向沿海地帶國內(nèi)幾大城市先進行擴充市場，市場占有率提升到 15%左右； 中期（ 3 5 年）戰(zhàn)略 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；將國內(nèi)市場完善 化，重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營 戰(zhàn)略；走連鎖店銷售及加盟商路線，擴大市場，市場占有率達到 17% 20%，居于富硒產(chǎn)品市場主導(dǎo)地位。 后期戰(zhàn)略 不斷穩(wěn)固這一市場，在樹立品牌的基礎(chǔ)上，擁有自己的新產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，增加中低端產(chǎn)品的發(fā)展，類似于富硒茶 飲料、富硒礦泉水、富硒保健品等等一系列富硒產(chǎn)品，實現(xiàn)公司的大規(guī)模發(fā)展，逐漸占領(lǐng) 50%市場份額，成為國內(nèi)富硒產(chǎn)業(yè)的排頭兵，帶動全市富硒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，促進陜南的循環(huán)發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)民增收。 20 4 市場和競爭分析 市場描述 隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，人民生活水平不斷提高，消費者的飲食習(xí)慣和膳食結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生著由溫飽型向營養(yǎng)保健性的轉(zhuǎn)變。可是隨之而來的是人們生活壓力的加大，人的身體長期處于亞鍵康狀態(tài)?？茖W(xué)界研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種狀況的出現(xiàn)與血硒的含量息息相關(guān)，大量的調(diào)查資料說明，一個地區(qū)食物和土壤中硒含 量的高低與很多疾病的發(fā)病率有直接關(guān)系，最典型的是我國 黑龍江 克山縣地方病 克山病，大骨節(jié)病、癌癥、心血管疾病、白內(nèi)障、胞囊纖維變性、高血壓、甲狀腺腫大、免疫缺失、淋巴母細胞性貧血、視網(wǎng)膜斑點退化、肌營養(yǎng)不良、 潰瘍性結(jié)腸炎 、關(guān)節(jié)炎以及人體的衰老都與人體缺硒有著直接的聯(lián)系。 因為硒對人體的作用很大，而且不能自制，所以專家建議人體攝入硒標(biāo)準應(yīng)以每日 240是中國營養(yǎng)學(xué)會對我國 13個省市 做過一項調(diào)查表明，成人日平均硒攝入量為 26中國營養(yǎng)學(xué)會推薦的最低限度 50微克、合理攝入 240260微克相距甚遠。我國硒資源的分布示意圖為： 21 由上圖可知，富硒產(chǎn)品的潛力是巨大的，所以我們計劃進入富硒綠色食品行業(yè)。根據(jù)專家分析，在硒如此貧乏且對人體的作用如此明顯的壓力和驅(qū)動力下， 該行業(yè)在未來會迅速擴張，以達到人們的正常需求，估計市值將達到 1000億。 但是在目前，綠色富硒食品在資源和產(chǎn)能等方面的優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮出來 , 富硒產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模偏小 , 對企業(yè)集群發(fā)展拉動作用不強、品牌雜亂無序、知名品牌少、產(chǎn)業(yè)鏈支撐與延伸不夠、高端農(nóng)產(chǎn)品少、產(chǎn)品精深加工比重低、特色不強都阻礙著該行業(yè)的發(fā)展。而我公司將會順著本行業(yè)綠色健康型的發(fā)展趨勢，在此適當(dāng)?shù)臅r機快速出擊，以大規(guī)模的掠奪式快速進入市場，從而切下一份自己的蛋糕。 目標(biāo)市場的定位與分析 場的細分 1、地理因素 地區(qū) 富硒地區(qū)； 缺硒地區(qū)；嚴重缺硒地區(qū) 城市規(guī)模 小于 50 萬人； 50 萬 200萬人； 200萬 500萬人 ； 500 萬人以上 人口密度 城市 ；郊區(qū)；鄉(xiāng)村 氣候 北方的；南方的 2、人文因素 年齡階段 嬰兒；少年； 青年；中青年 ； 中年 ； 中老年 ； 老 年 家庭生命周期 單身 ； 已婚，無子女 ； 已婚，有子女 ； 離婚，無子女 ； 離婚，有子女 ； 年長獨居者 收入 少于 500 元； 500 元 1000 元； 1000 元 2500 元 ； 25005000 元 ；5000元以上 職業(yè) 家庭主婦 ； 管理人員 ； 官員和業(yè)主 ； 推銷員 ；農(nóng)民； 退休人員 ； 專業(yè)和技術(shù)人員 ；學(xué)生；失業(yè) 教育 小學(xué)或以下；中學(xué)畢業(yè)；高中或中專畢業(yè)； 大專畢業(yè) ； 大學(xué)畢業(yè)或以上 社會階層 下； 中 ； 上 22 3、心理因素 飲食習(xí)慣 隨意型； 追求綠色健康型 認可程度 反對；隨意； 認可；強力認可 4、行為因素 追求的利益 質(zhì)量 ； 服務(wù) ；經(jīng)濟 使用率 不常用； 一般使用 ； 常用 準備程度 未知道； 知道 ； 有興趣 ； 企圖購買 對產(chǎn)品的態(tài)度 否定；敵視； 積極 ； 不太關(guān)心 擇目標(biāo)市場 通過市場細分與仔細研究，我們選取的目標(biāo)市場如下： 1、區(qū)域市場定位 銷售區(qū)域 ： 我們選擇西安為第一年的切入市場，繼而從廣州、深圳到整個珠三角、長三角、華北、東北三省各一、二線城市率先建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 23 2、銷售拓展計劃 標(biāo)市場定位 年齡 25一 60歲之中中等收入以上者 25 35已婚青年 35 40已婚中青年 40 50歲之間中年 50歲以上老年 職業(yè) 此階層多為管理人士、公司職員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，對硒（ 認識和認可程度比較高 個性 注重家庭和樂，領(lǐng)導(dǎo)、同事關(guān)系，以及在社交中的自我形象 生活方式 懂得以側(cè)面的飲食營 養(yǎng)健康等來減輕生活壓力 第一年 以西安市為市場突破口 打開產(chǎn)品 知名度，建立企業(yè)基地 第二年 繼續(xù)擴展到珠三角各城市 （廣州、東莞、深圳） 輔以廣西、福建地區(qū)一二線城市，打造中國南部銷售據(jù)點 第三年 分別進攻上海、天津、北京市場 建立中國的華東部據(jù)點 第四年 以廣東、上海、天津、北京 為南、東的輻射點 同時向東北三省進發(fā) 。 第五年及以后 鞏固已發(fā)展銷售區(qū)域的優(yōu)勢，快速占領(lǐng)整個中國缺硒地區(qū)的一二線城市， 進一步占領(lǐng)市場分額，提高銷售量， 并將一定份額的產(chǎn)品向歐盟等國際市場開拓。 24 2消費群特點 我們的機會 選定目標(biāo)市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。 消費群相互影響輻射圖： 購買者 使用者 ： 購買者的家庭成員、朋友及上司等 影響者 ： 使用者之親戚、朋友、同事 愿意為自己能夠在領(lǐng)導(dǎo)同事的關(guān)系維護上消費 對新事物的接受程度高，樂意嘗試新的產(chǎn)品 有健康新型的生活方式，追求高生活質(zhì)量 愿意為自己及家人的健康付額外的錢 我們的機 會 消費群 行為特點 消費能力強，并且有比較正確的健康消費意識 25 領(lǐng)導(dǎo)消費群體 25 60 歲之中中等以上收入者 ，有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟基礎(chǔ)，文化程度 較高 ，追求 綠色健康和高品質(zhì)的飲食理念。 他們是 我們 產(chǎn)品 的領(lǐng)導(dǎo)消費群 ，是我們初期宣傳的重點目標(biāo)。 需傳播引導(dǎo)的消費群體 相對于領(lǐng)導(dǎo)消費群體，這一類 潛在的消費群體是我們未來 更廣闊的目標(biāo)顧客 。他們可能： 1、 尚未了解我們的產(chǎn)品 2、 有傳統(tǒng)的購買習(xí)慣，對新品牌的接受能力相對較弱。 3、 對價格 的敏感程度較高，少購買高檔品。 我們要通過宣傳 產(chǎn)品概念 ，引起跟隨、追崇、效仿，進而推動大批量購買力的實現(xiàn)。 合分析 優(yōu)勢 1) 富硒資源賦予我們產(chǎn)品的附加值很大，這一優(yōu)勢將在強大技術(shù)研發(fā)力量的支持下長期保持。 2) 產(chǎn)品具有的完全是最優(yōu)質(zhì)的硒資源，而且產(chǎn)品本身具有很高營養(yǎng)，而且原料是經(jīng)過我們采購部門的精心挑選，所以在質(zhì)量方面具有很大優(yōu)勢。 3) 與農(nóng)戶形成緊密 的合作關(guān)系，所以原料優(yōu)勢導(dǎo)致生產(chǎn)成本低。 4) 對硒資源的開發(fā)符合政府的政策，且代表了企業(yè)對社會的責(zé)任感，容易獲得公眾的支持和理解。 優(yōu)勢（ （ 1） 產(chǎn)品附加值大 （ 2） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本優(yōu)勢 （ 3） 產(chǎn)品擴展?jié)摿薮?（ 4） 社會效益明顯 （ 5） 產(chǎn)品的高質(zhì)量保證 劣勢（ （ 1） 管理經(jīng)驗缺乏 （ 2） 創(chuàng)業(yè)資金有限 （ 3） 初期公共關(guān)系薄弱 （ 4） 前期投入宣傳成本所占比率高 機會（ （ 1） 政府政策的 大力支持 （ 2） 消費者健康意識的提高 （ 3） 尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭 （ 4） 高檔富硒產(chǎn)品的供不應(yīng)求 威脅（ （ 1） 細分市場上同行業(yè)競爭 （ 2） 消費者的傳統(tǒng)購買習(xí)慣 （ 3） 現(xiàn)有富硒食品廠家的技術(shù)模仿 （ 4） 國外高檔富硒產(chǎn)品的的進入 26 5) 市場前景巨大，具有很大的社會效益；富硒產(chǎn)品在市面上的短缺，都像驅(qū)動力一樣推動公司快速發(fā)展。 6) 與高校的富硒產(chǎn)品研究機構(gòu)的合作能降低研發(fā)成本，與同類產(chǎn)品相比具有更大的優(yōu)勢。 劣勢 1) 我們創(chuàng)業(yè)初期資金來源窄，籌募到的資金有限，資金投入量不多。 2) 企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，各方面的社會關(guān)系網(wǎng)還沒有建立起來，尤其是外部重要客戶和媒體關(guān)系的操作。 3) 新品牌要深入人心，一定有一個長期的，大量投入的過程。這需要我們 花費大量的時間和資金投入。 4) 企業(yè)成立之初，采購、生產(chǎn)、物流和銷售方面還不能達到熟練的協(xié)調(diào)程度。 機會 1) 由于真正從公眾健康角度考慮，滿足安康資源合理開發(fā)利用的趨勢，政府一定會鼓勵、支持擁有技術(shù)含量的企業(yè)，給予政策上的優(yōu)惠和支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。 2) 行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀是標(biāo)準普遍不高，規(guī)模不夠強大，尚未出現(xiàn)龍頭企業(yè)，所以規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢完全沒有開發(fā)出來。 3) 食品的營養(yǎng)健康問題已經(jīng)越來越引起人們重視，在普遍倡導(dǎo)健康飲食的今天，綠色健康的食品將深入人心。 4) 目前富硒食品行業(yè)的生產(chǎn)商數(shù)量較少，同行競爭的壓力會相對較小，而市場的需求量很大， 所以市場發(fā)掘潛力巨大。 27 威脅 1) 市場的爭奪將引發(fā)各個企業(yè)之間的各種矛盾沖突，我們必須根據(jù)自身優(yōu)勢，加強自身的競爭力。 2) 消費者對已用品牌都有一定忠誠度，一般不愿更換購買習(xí)慣。 3) 我們的產(chǎn)品上市后，隨著大量的利潤回報，必將受到某些生產(chǎn)廠家的技術(shù)模仿，將對我們造成核心競爭力的沖擊。 4) 外資品牌已經(jīng)逐漸進入中國市場，無論是品牌宣傳還是運營經(jīng)驗、渠道管理、外資品牌都有強大的不容忽視的競爭力。 行業(yè)競爭分析 （波特五力模型） 潛在進入者的威脅 1、潛在進入者威脅的大小，取決于進入障礙的高低。 目前一些中小型企業(yè)具有一定的基礎(chǔ)，比如原材料的來源、生產(chǎn)技術(shù)的熟練和重要客戶的支持等，這都可能是我們未來的競爭者。 供應(yīng)商討價還價權(quán)力 1、一個行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實際上是一種討價還價的關(guān)系， 強大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。 進入障礙因素 富硒食品 規(guī)模 經(jīng)濟 規(guī)模經(jīng)濟效益明顯 產(chǎn)品差異 個性化特征不明顯 品牌 知名度 高關(guān)注 初始資本投入 不高 進入渠道 渠道分散，較難 政府政策和專利 要求逐漸提高 轉(zhuǎn)移成本 低 進入障礙小結(jié) 不高 28 2、富硒食品行業(yè)供應(yīng)商討價還價的能力較低： （ 1）原料供應(yīng)商：我們產(chǎn)品的原材料為木耳、核桃、香菇和絞股藍，由于安康的這些產(chǎn)品具有富硒優(yōu)勢，但卻沒被充分發(fā)揮出來，我們將會以微高的價格購買，所以供應(yīng)商將非常樂意向我們提供該原料，以獲取額外利潤。 （ 2）外包供應(yīng)商：目前富硒食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平基本較低。很多中小企業(yè)都迫切需要 新的技術(shù)來提高競爭力。我們選擇一些生產(chǎn)能力較強、管理完善的企業(yè)進行工藝改造，來作為我們的外包生產(chǎn)廠家。 顧客的討價還價權(quán)力 1、富硒食品行業(yè)對于顧客來說就是供應(yīng)商，因而也存在著討價還價的關(guān)系。 主要因素 富硒食品 顧客集中度高 較高 單一顧客的購買量大 否 產(chǎn)品差異性 較大 產(chǎn)品對顧客不重要 逐漸重要 顧客對行業(yè)非常了解 比較弱 顧客對價格的敏感度 中 顧客對品牌的忠誠度 高 小結(jié) 中 主要因素 原料供應(yīng)商 外包供應(yīng)商 供應(yīng)商集中程度 高 不高 供應(yīng)的產(chǎn)品沒有替代品 基本沒有 有 是不是供應(yīng)商重要顧客 是 是 供應(yīng)品對顧客非常重要 是 中 供應(yīng)產(chǎn)品是否標(biāo)準化 是 是 供應(yīng)品的轉(zhuǎn)換成本是否高 較高 低 小結(jié) 低 低 29 富硒食品行業(yè)顧客討價還價的能力處于中等水平。 替代產(chǎn)品的威脅 1、如果一個行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它 將不可能過分提高自身價格，并且有被完全取代的危險。 富硒食品 可能的替代品 富硒口服液等營養(yǎng)液 補硒藥物的逐漸出現(xiàn) 其它特種補硒產(chǎn)品品種 2、富硒口服液等營養(yǎng)液和補硒藥物屬于我們產(chǎn)品的替代者。 其中富硒口服液等營養(yǎng)液的品質(zhì)較高，但生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)成本高，價格較高，而且不具備富硒食品中食品本身所含的營養(yǎng)成分。 補硒藥物，在對用量不能嚴格把關(guān)的情況下，會對身體健康造成傷害，且人們更愿意食用補硒食品來達到補充硒元素的目的。 現(xiàn)有企業(yè)的競爭特點 隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭強度的增加，企業(yè)與顧客和供應(yīng)商的討價還討價能 力下降。 主要因素 富硒食品 行業(yè)內(nèi)存在大量或?qū)嵙ο喈?dāng)?shù)钠髽I(yè) 是 現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)合并傾向 中 行業(yè)增長速度 較快 固定成本 退出成本 庫存成本 較高 不高 中 產(chǎn)品和策略的差異性 中 合計（現(xiàn)有企業(yè)競爭強度） 較激烈 富硒食品行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競爭強度比較激烈，但大部分屬于中低檔競爭者，對我們并不構(gòu)成威脅。有競爭實力的是少數(shù)品牌 。 富硒食品行業(yè)競爭結(jié)論 30 5 營銷策略 供應(yīng)商討價還價能力低 現(xiàn)有競爭不高 購買者討價還價能力屬中等水平 替代品的威脅不大 潛在的進入者 較多 策略概述 為適應(yīng)不斷變化的市場，企業(yè)將根據(jù)不同時期的具體情況制定相應(yīng)的營銷策略，以求在激勵的競爭中求得生存、取勝。在此部分，我們將著重對第一年度（導(dǎo)入期及成長期前期）的營銷組合策略進行 細述。 31 品策略 品組合 第一年度采取產(chǎn)品系列集中型策略 產(chǎn)品線 企業(yè)的資源，人力有限，而且對市場也處在摸索階段，暫時只對每類產(chǎn)品進行同容量包裝，以更有效地滿足富硒市場的消費需求。 種類組合 為滿足不同消費者的差異性選擇，產(chǎn)品分為 黑木耳、香菇、核桃和絞股藍四類補硒食品 。 容量組合 為滿足不同家庭的消費量及購買習(xí)慣，同時考慮到消費者對新產(chǎn)品的試探心理，一般只購買 小容量的瓶裝，在產(chǎn)品導(dǎo)入期間，公司將以 500g 為主打，暫不對各類產(chǎn)品進行不同容量的包裝。 裝 通過包裝體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，塑造產(chǎn)品差異化形象，提高產(chǎn)品附加值。 包裝設(shè)計說明： 產(chǎn)品 定價 渠道 促銷 導(dǎo)入期 黑木耳 120元 /500g 自己開小型連鎖店，直接賣給消費者 以密集性的廣告促銷和人員推銷，快速略取市場 香菇 100元 /500g 核桃 60元 /500g 絞股藍 200元 /500g 成長期 增長產(chǎn)品線，仍以每種產(chǎn)品的單一包裝為主 價格維持 在擴建自己連鎖店的基礎(chǔ)上，建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，另外引進部分加盟商 加大廣告份額，使自己在同行業(yè)間明顯的標(biāo)新立異出來，打造出一個自己的形象品牌 成熟期 產(chǎn)品線多樣化，每種產(chǎn)品以不同容量的包裝形式進入市場 規(guī)模生產(chǎn)，成本下降，價格下降，增強價格競爭力 渠道維持 適量減少促銷，但還是以適當(dāng)?shù)膹V告維持自己的品牌形象 衰退期 縮減產(chǎn)品線，投 入新研發(fā)產(chǎn)品 進一步價格下 降 縮小區(qū)域目標(biāo)市場 清倉促銷，減少產(chǎn)品 廣告 32 1、 材料采用紙質(zhì)盒，設(shè)計與眾不同，彰顯高貴； 2、盒子形狀設(shè)計簡潔大方，干凈，容易識別，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，意味悠久； 3、主要用色為淡黃色和綠色，與商標(biāo)（ 計相呼應(yīng)； 價策略 公司通過心理定價法，得出各自的定價區(qū)間。進而采用各定價區(qū)間的合理價位為產(chǎn)品價格。 西安的居民可支配收入居全省之首，需求的價格彈性較小，本產(chǎn)品又為高檔產(chǎn) 品，成本較之中低端產(chǎn)品也相應(yīng)較高，因此為體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，我們將以相對高的價格掠取市場。 木耳 根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。大多數(shù)消費者認為理想的價位是 110500g，其次是 90500g。 33 、 菇 根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。大多數(shù)消費者認為理想的價位在 95500g，其次是 85500g,因此價格不宜太高。 桃 根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。大多數(shù)消費者認為理想的價位在 60500g，其次是 50500g。 5 元 /380 綜上所述 我們將采取中高檔定價，交集區(qū)間在 110 500為了方便消費者付款和商業(yè)核算，我們將價格定在： 120元 /500g. 綜上所述 我們將采取中高檔定價，交集區(qū)間在 95 500為了方便消費者付款和商業(yè)核算，我們將價格定在： 100元 /500g. 34 股藍 根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。大多數(shù)消費者認為理想的價位在 170500g，其次是 200500g。 綜上所述 我們將采取中高檔定價，交集區(qū)間在 50之間（以 500為了方便消費者付款和商業(yè)核算，我們將價格定在： 60元/500g. 35 道策略 市場覆蓋面：第一年在西安建立一個整體的營銷網(wǎng)絡(luò) 渠道目標(biāo)：確保在西安繁華的人口聚集處能便利地購買到企業(yè)產(chǎn)品 渠道模式：直接渠道模式，由本公司直接開連鎖店銷售，即： 佳硒物流中心 銷售點（連鎖店） 消費者 佳硒銷售渠道 銷售點 消費者二級 批發(fā) 商 佳硒物流中心 加盟商 銷售點 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 消費者二級 批發(fā) 商 綜上所述 我們將采取中 高檔定價，交集區(qū)間在 170之間（以 500為了方便消費者付款和商業(yè)核算，我們將價格定在： 200 元/500g. 36 渠道選擇分析 1、市場覆蓋面選擇分析 資源限制：公司成立初期，由于資金、人力的限制及各地市場的差異性，公司不可能一開始便進行大面積的鋪市，只能集中資金人員攻打目標(biāo)市場。一來以求降低市場風(fēng)險，提高成功率。二來可以利用西安樣板市場的成功業(yè)績吸引加盟商，為企業(yè)的擴張打好基礎(chǔ)。 市場容量大：根據(jù) 西安 市 人口文化素質(zhì) 報告 中的 預(yù) 測，西安 的人口文化素質(zhì)在全國排名第四 ，大專以上學(xué)歷人口所占比例是全國前列，達到 190萬，中高層人士也占總 人口的 50%左右。 2011年西安市區(qū)總?cè)藬?shù)達到 450萬 ，若再根據(jù)中國健康協(xié)會所說的人均每天應(yīng)該補硒 240足 以滿足企業(yè)初期的發(fā)展需要。所以我們第一年度的市場覆蓋面為西安市區(qū)。 2、渠道模式選擇分析 影響變量 分析 產(chǎn)品變量 富硒產(chǎn)品有著產(chǎn)品價值高、消費時間較短、產(chǎn)品規(guī)格化要求嚴格、品牌效應(yīng)強等特點，公司成立之初就是為了打造一個強有力的品牌。這些都要求我們必須采取直接渠道到達銷售目的 市場變量 西安市場規(guī)模適中、市場聚集度較強、顧客購買量小、購買頻率較高，宜采用寬、廣渠道。所以在 有了品牌影響力后，我們會誠意邀請加盟商的加入。 成本變量 初期為了打響公司品牌，所采用的直接銷售渠道會加大初期的成本投資。而根據(jù)市場現(xiàn)狀，當(dāng)公司有了一定規(guī)模后，采用直供方式反而會降低成本 渠道管理 公司在互信互利的基礎(chǔ)上，與分公司和加盟商建立伙伴關(guān)系， 37 給予分公司和加盟商充分的利潤空間，保持與分公司和加盟商之間的溝通。此過程包括渠道成員選擇即招商部分、渠道成員培訓(xùn)激勵和評價調(diào)整渠道成員三個部分。 1、渠道成員選擇 廣告宣傳： 公司將利用西安知名雜志家庭醫(yī)生、意林、美食電子雜志 上作半年的廣告 宣傳，并定期輔以發(fā)傳單、做活動、樹立廣告牌等宣傳富硒產(chǎn)品；當(dāng)公司在成長階段，可以做電視廣告或做一個講座專欄節(jié)目，吸引更多的消費人群和加盟商。 招商形式： 為了確保我們的品牌形象，公司將經(jīng)過嚴格的審核決定加盟商，達到選擇標(biāo)準的加盟商方能與公司簽署合同，建立起合作互利的關(guān)系。 2、加盟商管理辦法 加盟商管理辦法一：充分利用獎罰工具，提升加盟商執(zhí)行力 其實對于任何人來說，獎罰都是具有一定的威力和影響力的，加盟商管理其實也是一樣，獎罰同樣對他們具有一定的影響力。通常行業(yè)的獎勵有：達成一定的后補獎勵一定價值的贈 品，裝修升級獎勵多少價值的常備易耗品，限定時間內(nèi)新開店數(shù)達到目標(biāo)獎勵督導(dǎo)免費經(jīng)營帶動多少天之類。且每年年度都有為公司創(chuàng)造后補充價值前幾名給與相應(yīng)的豐厚物質(zhì)獎勵和精神獎勵。懲罰有：裝修不合格不予退還裝修保證金，如有外購則罰款 5000以上，情節(jié)嚴重者取消經(jīng)營資格等。這樣的獎罰一般對于加盟商來說都有一定層度的刺激作用。當(dāng)然，獎罰制度的制定一定要切合市場實際情況，要明白 38 制定制度想達成的具體目標(biāo)，還要宣導(dǎo)到位并嚴格兌現(xiàn)，否則就可能不但起不到作用反而失去加盟商的信任。 加盟商管理辦法二：做好客情關(guān)系維護，提升加盟商執(zhí) 行力 維護好客情關(guān)系當(dāng)然也是理所要做的事了，只有與加盟商達成了良好的客情關(guān)系，對加盟商才具備影響力，才能更進一步影響加盟商執(zhí)行力。簡單來說，我們將從這幾點入手：一方面對加盟商進行周期性的電話溝通和實地輔導(dǎo)，另一方面，要利用節(jié)假日、加盟商 生活中發(fā)生的大事件做好相應(yīng)的客情維護工作（我們會針對不同加盟商的個性和喜好，讓我們的客情維護工作起到更好的效果）。 加盟商管理辦法三：利用專業(yè)能力輔導(dǎo)加盟商，提升加盟商執(zhí)行力 讓具有很強專業(yè)能力（如終端銷售與店鋪經(jīng)營管理的能力、終端銷售與店鋪經(jīng)營管理的能力）的督導(dǎo)去和加 盟商溝通，在充分得到加盟商的認可后，公司的話加盟商才更愿意會去聽，才會去落實，所宣導(dǎo)的公司政策和制度加盟商才會去落實和執(zhí)行。 加盟商管理辦法四：利用個人魅力影響加盟商，提升加盟商執(zhí)行力 一個人的行動，會被另外一個人的心態(tài)和狀態(tài)所影響，其實加盟商也是這樣，當(dāng)督導(dǎo)始終如一的表現(xiàn)出敬業(yè)、積極向上、對加盟商負責(zé)的態(tài)度的時候，加盟商也會被感染。他們會在想：既然你們都能以這樣積極樂觀的態(tài)度去面對市場的問題，來幫助我解決問題，提升業(yè)績，還有什么理由不用心經(jīng)營好店呢 ?所以我么們將選擇一個 39 有遇事樂觀積極的心態(tài)，還要耐得煩、 要不怕苦、能堅持的督導(dǎo)，讓加盟商因為認可我們的為人而認可我們的做事，并改變自己的做法，提升執(zhí)行力。這時候，我們銷售的就是個人的人格魅力了，這是相當(dāng)高的銷售境界。 3、物流管理 委托專業(yè)物流公司配送貨物，由廠方負責(zé)運輸成本。嚴格選擇物流公司，確保能及時將貨物送至分公司和加盟店。 4、資金流程管理 考慮到現(xiàn)實情況及鼓勵經(jīng)銷商，公司將采用賒銷付款，帳期將視談判結(jié)果而定。確保帳期在一個月之內(nèi)。同時，為鼓勵現(xiàn)款支付，對現(xiàn)款支付者給予 2%的價格折扣，對 1天內(nèi)支付者給予 1%的價格折扣。 銷策略 圍繞兩大主題（營養(yǎng) 、健康）的訴求核心，以三大賣點（富硒、綠色、高檔）作為突破口，以高空廣告轟炸、低空前線操作為主攻策略，輔以中空軟文配合，全面攻占目標(biāo)市場。 框架圖為： 40 高空廣告轟炸，在適當(dāng)?shù)臅r期選擇電視媒介，利用其強大的權(quán)威性、說服力，從深層次中挖掘消費者的購買心理，完成初步銷售和再