市場營銷專業(yè)技能抽查實施方案

市場營銷專業(yè)技能抽查實施方案 一、適用專業(yè)與培訓對象 本標準適用于湖南省 高等 職業(yè) 院校 目前開設的市場營銷（ 620401） 、 市場開發(fā)與營銷（ 620402） 專業(yè)。 二、 抽查對象 高等職業(yè)院校三年一期在校學生（全日制） 三、 抽查目的 測試學生根據(jù)給定的背景資料 進行 調(diào)查方案 設計與 撰寫調(diào)研報告的技能； 測試學生 依托 給定的情景 ，根據(jù) 商務談判的流程 ，運用商務談判的技巧與 策略 來實施商務談判 的技能；測試學生根據(jù)企業(yè)的背景資料按照營銷策劃流程 ，充分運用營銷策略知識 來 策劃并 制定 新產(chǎn)品上市推廣、公關(guān)活動、廣告、促銷活動等 方案的技能 ；測試學生按照營銷從業(yè)人員的基本要求與規(guī)范，利用推銷與溝通技巧熟練進行產(chǎn)品 現(xiàn)場 推銷的技能。在測試學生以上技能的同時對其在實際操作過程中所表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)進行綜合評價。 四、抽查方式 “ 2 選 1（筆試） +2 選 1（ 面試） ”方式， 第一、二模塊為筆試模塊， 被測試學生在 一、二 個模塊中任意抽取一個模塊作為測試模塊， 2 在該模塊下抽取一個項目 作為測試項目，再抽取該項目 試題庫中 的 一套 試題進行 筆試方式的 測試；第 三、四 模塊為 面試 模塊， 被測試學生在三、四個模塊中 任意抽取一個模塊作為測試模塊，再抽取該 模塊試題庫中 的一套試題進行面試方式 的測試； 被測學生在規(guī)定的時間內(nèi)完成兩部分測試任務。 （詳見表 1） 表 1 抽查方式 序號 測試模塊 時間（分鐘） 測試方式 測試項目 備注 1 市場調(diào)研 150 筆試 （個人完成） 制定調(diào)研方案 撰寫調(diào)研報告 以上兩項任意抽取一項測試 兩項任意抽取一項進行測試 2 營銷策劃 150 筆試 （個人完成） 制定 新產(chǎn)品上市 策劃方案 制定 公關(guān)活動 策劃方案 制定 廣告 策劃方案 制定促銷 活動 策劃方案 以上四項任意抽取一項測試 3 商務談判 60（ 30 分鐘準備， 30 分鐘模擬談判） 面試 （現(xiàn)場模擬談判 ，團隊 完成 ） 10 個模擬談判情景任意抽取一個談判 兩項任意抽取一項進行測試 4 產(chǎn)品推銷 15（ 10 分鐘準備， 5 分鐘現(xiàn)場推銷） 面試 （現(xiàn)場推銷 ，個人完成 ） 30 種商品任意抽取 1種對模擬顧客進行現(xiàn)場推銷。 3 五、 引用的技術(shù)標準或規(guī)范 勞動與社會保障部營銷師國家職業(yè)標準 六、抽查內(nèi)容與要求 技能抽查內(nèi)容包括 市場調(diào)研、 營銷策劃 、 商務談判 、產(chǎn)品推銷四個基本模塊，設計 調(diào)研 方案 、撰寫調(diào)研報告、制定 新產(chǎn)品上市 策劃方案、制定 公關(guān)活動 策劃方案、制定 廣告 策劃方案、制定促銷 活動 策劃方案、 商務談判、 產(chǎn)品推銷 等 8 個典型工作項目。 要求學生能按照企業(yè)的操作規(guī)范獨立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。 模塊一 市場調(diào)研 市場調(diào)研模塊包括設計調(diào)研方案與撰寫調(diào)研報告 2 個抽查項目，主要用于考核學生對調(diào)研方案基本構(gòu)成要素、調(diào)研報告的基本要素和注意事項等內(nèi)容的掌握程度，檢驗學生撰寫調(diào)研方案（包括設計調(diào)研問卷、設計抽樣方案）和撰寫調(diào)研報告的基本技能。 項目 1：設計調(diào) 研 方案 1、任務描述 某企業(yè)將根據(jù)市場狀況進行一次有針對性的市場調(diào)研 活動，請按照給定的企業(yè)及產(chǎn)品市場背景資料，根據(jù)調(diào)研目的和要求對調(diào)研活動進行策劃，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路 清晰、具有一定可行性的調(diào)研方案。其具體內(nèi)容包括調(diào)研目的、調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研項目、調(diào)研方法、調(diào)研經(jīng)費、調(diào)研組織及人員、時間安排等幾部分。調(diào)研方法采用問卷調(diào)研法進行調(diào)研，要求按照給定的企業(yè)及產(chǎn)品市場 4 調(diào)研方案背景資料，進行調(diào)研問卷的設計，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、具有一定可行性的調(diào)研問卷。問卷具體內(nèi)容包括問卷標題、問卷開頭、正文（封閉問句和開放式問句）、結(jié)尾等幾部分。 2、測試要求 （ 1）技能要求 被測試學生 能 對給定的背景資料進行認真、細致的分析，從背景材料的分析中獲取有益的信息，并在此基礎(chǔ)上 確定調(diào)研目的和調(diào)研項目，明確調(diào)研事項和調(diào)研所需搜集的資料； 能針對給定的資料，根據(jù)明確的調(diào)研項目來確定調(diào)研的總體范圍和具體單位以及調(diào)研對象；若是抽樣調(diào)查方式選擇調(diào)研對象則能設計合理可操作的抽樣方案； 能根據(jù)調(diào)研項目的難易程度和調(diào)研要求選擇合適的調(diào)研方法和調(diào)研工具； 能根據(jù)調(diào)研目的確定調(diào)研內(nèi)容，設計出實際可行的調(diào)研問卷； 能依據(jù)調(diào)研問卷與問題的類型，編寫提問的問題和答案，明確各項指標的含義和統(tǒng)計方法；能按照問題的內(nèi)容、類型、難易程度來安排調(diào)研問題的次序；提問方法符合調(diào)研目的和調(diào)研產(chǎn)品的特點，并注意提問 技巧的運用。 能對調(diào)研做出合理的人員、時間安排和經(jīng)費預算。 能站在調(diào)研組長的角色來設置調(diào)研小組并對小組人員進行合理的分工與安排。 能用簡練、準確、流暢的文字，撰寫一份內(nèi)容翔實完整、條理清晰、格式規(guī)范的市場 調(diào)研 方案及調(diào)研問卷文本。 （ 2）素養(yǎng)要求 對給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一 5 定的學習力； 對背景資料分析透徹、能從細節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 能在合理成本預算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； 能在測試時間 內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力。 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 （ 4）測試時間 ： 150 分鐘 3、測試 樣題 背景資料： 湖南金健植物油有限責任公司是中國糧食第一股 湖南金健米業(yè)股份有限公司的下屬骨干企業(yè)之一，位于八百里洞庭湖畔的糧油主產(chǎn)區(qū)、風景秀麗的國家優(yōu)秀旅游城市 常德市德山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，其前身為英國人 1936 年創(chuàng)辦、德國人管理的經(jīng)濟部中國植物油料股份有限公司。湖南金健植物油有限責任公司現(xiàn)有總資產(chǎn)17000 萬元，注冊資金 1 億元，下轄湖南金健米業(yè)合口油脂化工廠、湖南金健米業(yè) 常德植物油分公司、湖南金健米業(yè)股份有限公司株洲油脂開發(fā)部。 公司的主導產(chǎn)品有 “金健 ”牌米胚油、米胚調(diào)和油，菜籽油、食用調(diào)和油，野生茶籽油、茶籽調(diào)和油，花生調(diào)和油， “萬家炊 ”、 “合口味 ”牌系列食用油。全部采用純天然、非轉(zhuǎn)基因、無污染油料，經(jīng)物理壓榨、科學配制而成，不含膽固醇，富含多種不飽和脂肪酸及維生素 E，煙點高，煎、炒、炸、涼拌皆宜，是中國糧食行業(yè)協(xié)會推薦、證、綠色食品，曾獲 “全國用戶滿意產(chǎn)品 ”、 “全國放心糧油產(chǎn)品 ”、“國家監(jiān)督檢查合格全國質(zhì)量信得過食品 ”、 “湖南省名牌產(chǎn)品 ”稱號， 6 其中的油中珍品 “金健 ”牌米胚油除具有普通油脂的功能外，還具有預防和治療心血管疾病、降血脂、降血糖、減肥、抗疲勞、美容等多種功能，自 2004 年投放市場以來一直深受消費者的青睞。 金健植物油有自己的競爭優(yōu)勢，但還不是目前植物油市場的領(lǐng)導品牌， 2010 年， 2011 年植物油產(chǎn)品價格有所調(diào)整，金健植物油面對市場價格變化，對于自己產(chǎn)品是否做價格調(diào)整缺乏決策依據(jù)，計劃為此做一次市場調(diào)查。 測試任務： 為支持企業(yè)的價格決策，更好的適應市場的變化， 湖南金健植物油有限責任公司 將進行一次市場價格需求狀況的調(diào)研。現(xiàn)請你為 湖南金健植物油有限責任公司 以 湖南為目標市場，設計一份以植物油市場價格需求狀況為調(diào)研項目的調(diào)研方案。調(diào)研方案要求包括調(diào)研目的，調(diào)研對象，調(diào)研內(nèi)容，調(diào)研項目，調(diào)研方法（要求采用問卷調(diào)研法），調(diào)研經(jīng)費，調(diào)研組織與人員、調(diào)研時間安排等基本要素。并根據(jù)調(diào)研方案中的調(diào)研項目設計一份調(diào)研問卷（問卷設計要求問卷包括問卷標題，開頭，正文，結(jié)尾四個部分，問句數(shù)量不少于 15 個，其中開放式問卷 1）。 項目 2：撰寫調(diào)研報告 1、任務描述 某企業(yè)為了某一調(diào)研目的，組織了一次市場調(diào)研活動，現(xiàn)需對給定的調(diào)研情況和材料進行 深入細致地 分析研究，揭示出本質(zhì)，尋找出規(guī) 律，得出調(diào)研結(jié)論 ，提出看法和建議 ，并形成格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰 、 具有可行性和應用價值 的市場調(diào)研報告。其具體內(nèi)容包括：標題、 目錄、 摘要（ 簡要介紹調(diào)查目的、調(diào)查對象和調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查研究的方法、調(diào)查結(jié)論與建議）、正文（包含引言、情況介紹及分析預測） 、結(jié)論和建議、附件等幾部分。 7 2、測試要求 (1)技能要求 對所提供的背景資料及數(shù)據(jù)具有良好的敏感性，能客觀認識調(diào)研 中的實際數(shù)據(jù)資料及各方面背景材料， 能對 提供 的信息進行理解、歸納、分類、批判、分析綜合、抽象概括和表達 。 能夠?qū)μ峁┑恼{(diào)研數(shù)據(jù)進行細致分析、運用 ，能很好的 鑒別、遴選 數(shù)據(jù)，能靈活運用數(shù)據(jù)說明問題，即介紹情況要有數(shù)據(jù)作依據(jù)，反映問題要用數(shù)據(jù)做定量分析，提建議、措施同樣要用數(shù)據(jù)來論證其可行性與效益。 能 以調(diào) 研 資料為依據(jù) ，用簡練、準確、流暢的文字撰寫 客觀真實、實事求是 、內(nèi)容翔實完整、條理清晰、格式規(guī)范的 調(diào) 研 報告 ；報告 標題簡潔、明了、富有吸引力并且能揭示調(diào) 研 主題的內(nèi)容 ；調(diào)研 報告主體各部分內(nèi)容與主題 能相互 連貫 ； 資料取舍合理 ；能 對圖表資料作充分的解釋和分析 ； 結(jié)論科學，論據(jù)確鑿，所提建議可行 ；調(diào)研 報告重點突出，順序安排得當 ；所用 語言簡明、準確、易懂 。 （ 2） 素 養(yǎng)要求 能對給定企業(yè)的調(diào)研資料進行靈活的判斷分析，對市場動態(tài)、信息及數(shù)據(jù)具有良好的敏感度，能借助數(shù)據(jù)說明問題，方案中體現(xiàn)出一定的學習力和創(chuàng)新力； 能對背景資料及數(shù)據(jù)進行透徹分析、能從調(diào)研資料中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 對調(diào)研報告的格式安排合理，程式規(guī)范，體現(xiàn)了營銷從業(yè)者的文案策劃及撰寫能力； 能在測試時間內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力。 8 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 （ 4） 測試時間 ： 150 分鐘 3、測試 樣題 背景資料 ： 方便面自問世以來，就以其食用方便、價格便宜而成為眾多消費者日常食品的重要組成部分。隨著收入的增加，人們的生活水平也在不斷提高，逐步實現(xiàn)了由溫飽向小康型的過渡。每頓飯的標準也從以前的 2 元 3 元達到了現(xiàn)在的 5 元 6 元的標準。消費者對方便面的需求，同樣從以前吃飽就行發(fā)展到更關(guān)注方便面的營養(yǎng)成分，希望方便面不但有方便、快捷的特點，而且同時能夠滿足吃一頓飯對身體營養(yǎng)的需要。正是因為這種不斷變化的消費需求，可能使營養(yǎng)型方便面會成為方便面市場又一個新的亮點。 某 公司于 2010 年 5 月 4 日 12 日對北京方便面市場進行了一次系統(tǒng)的、有針對性的調(diào)研。本次調(diào)研采用了國際通行的 查方法，成功訪問方便面直接消費者 636 人，調(diào)查結(jié)果的置信度在 95%以上。具體數(shù)據(jù)資料如下： （ 1） 消費者常吃的方便面品牌：其中主要品牌康師傅 統(tǒng)一 華龍 福滿多 （ 2） 品牌選擇的因素：其中口味居第一占 其次品牌知名度 （ 3） 消費者最喜歡吃的方便面口味是辣味，占 其次是紅燒牛肉味，占 海鮮味 占 （ 4） 問及消費者主要在什么情況下吃方便 面時， 消費者回答是 “時間緊 ”，居第一位； （ 5） 吃方便面的好處：方便 為 省時 為 省錢和實惠的合計為 9 （ 6） 吃方便面的壞處：沒有營養(yǎng)占到 防腐劑過多和對胃不好，分別占到 （ 7） 消費量及購買量： 每月吃 6 12 其次是 19 24 袋占 而每次購買 5 8 袋方便面的消費比率高達 （ 8） 價格 ： 2 元 3 元 3 ， 以下 （ 9） 吃方便面的時間 ： 晚上占 中午占 隨時想吃就吃的只有 （ 10） 現(xiàn)有方便面產(chǎn)品的缺點 ： 沒有營養(yǎng) (、有防腐劑(、口味單調(diào) (、蔬菜包少 (和面不筋 (； （ 11） 消費者吃方便面的同時還添加哪些食品 ： 雞蛋 火腿腸 蔬菜和咸菜 分別 占到 不添加任何食品 的占 （ 12） 銷售渠道 ： 超市占 食品零售店占 其他銷售渠道占 （ 13） 對營養(yǎng)型方便面 的需求進行了有針對性的測試。在被問及如果方便面廠家推出一種新的 “營養(yǎng)型方便面 ”，不僅口味好，食用方便，吃一盒能吃飽，而且能滿足您一頓飯對身體所需的全部營養(yǎng)需要，價格每盒在 4 元左右，您是否會購買這種 “營養(yǎng)型方便面 ”時，肯定會購買和會購買的合計占到 表示可能會購買的占到了 不會購買和肯定不會購買的分別為 （ 14） 消費者會購買這種營養(yǎng)型方便面的主要原因 ： 有營養(yǎng)、方便，比率占到 抱著試一試態(tài)度占 口味好 占 測試任務： 根據(jù)以上數(shù)據(jù)， 先作對比研究， 然后自擬題目編寫一篇調(diào)查報告。 其具體要求是： 10 （ 1） 標題簡潔、明了，能說明主題； （ 2） 格式規(guī)范，要素齊全； （ 3） 條理清楚，分析合理，具有邏輯性和可行性； （ 4） 要求在 1500 字以上 模塊二 營銷策劃 營銷策劃模塊包括制定新產(chǎn)品上市策劃方案、制定公關(guān)活動策劃方案、制定廣告策劃方案以及促銷活動策劃方案 4 個抽查項目，此模塊主要是考核學生是否掌握了 市場分析、競爭對手分析、 新產(chǎn)品 功能點描述、新產(chǎn)品賣點尋找 、 目標市場分析、推廣策劃、公關(guān)活動策劃 、廣告策劃 、促銷 活動 的策劃等基本技能。 項目 1： 制定 新產(chǎn)品上市策劃 方案 1、任務描述 某企業(yè)根據(jù)市場經(jīng)營和競爭需要，開發(fā)出了一種新產(chǎn)品，需要面向市場進行推廣，請根據(jù)給定的企業(yè)現(xiàn)狀及市場背景資料，按照新產(chǎn)品上市推廣策劃的方法和流程進行分析策劃，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、操作性強的新產(chǎn)品上市策劃方案。具體內(nèi)容包括前言（簡要說明策劃目的、原因、策劃書概要）、市場分析（宏觀、行業(yè)環(huán)境、消費者分析、競爭產(chǎn)品分析）、產(chǎn)品核心利益點分析、新產(chǎn)品 析、產(chǎn)品定位、推廣目標、推廣策略（廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、媒介選擇 ，建議按照活動進度安排順序 ）、經(jīng)費預算、效果評估等幾個 方面。 2、測試要求 （ 1）技能要求 11 能根據(jù)題目提供的背景資料對企業(yè)的 宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、消費者、競爭產(chǎn)品等 進行比較深入的分析，明確企業(yè)面臨的 環(huán)境現(xiàn)狀 ； 能根據(jù) 題目給予的產(chǎn)品的信息資料，對產(chǎn)品核心利益點進行透徹的分析，能提煉出精確的產(chǎn)品定位點； 能運用 析 法對企業(yè)新產(chǎn)品進行 析，并能得出結(jié)論 ； 能根據(jù) 企業(yè)市場現(xiàn)狀、競爭品情況以及新產(chǎn)品特點來確定推廣的目標 ； 能依據(jù) 新產(chǎn)品推廣 目標、 目標消費者 等內(nèi)容，運用多種方法對推廣策略 進行構(gòu)思與創(chuàng)意； 能對 廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、媒介選擇 等 具體推廣 活動進行設計與安排； 能對 推廣 活動所需的活動經(jīng)費進行預算并能合理配置，對效果進行評估； 能將 新產(chǎn)品上市 策劃的構(gòu)思和創(chuàng)意形成格式正確、內(nèi)容翔實、條理清楚、可以具體操作執(zhí)行的公關(guān)活動策劃方案。 （ 2）素養(yǎng)要求 對給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學習力； 對背景資料分析透徹、能從細節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 能在合理成本預算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； 能在測試時間內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力 。 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 12 （ 4）測試時間 ： 150 分鐘 3、測試 樣題 背景資料 ： 美的 100（ 建于 1998 年 ,誕生于“東方之珠”有國際金融中心之稱的香港， 2006 年在廣州成立中國運營中心為廣州市歐克壹佰服裝有限公司 ! 廣州歐克壹佰服裝有限公司是一家集設計、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合型大型企業(yè)，旗下 裝產(chǎn)品遠銷日本、韓國、埃及、英國等歐美國家，多年來以獨特的經(jīng)營理念和高街時尚 (設計風格在童裝時尚潮流中獨領(lǐng)風騷，成 為童裝界的奇跡。 裝以國內(nèi)外強大設計力量為先導，先進完善的生產(chǎn)體系為后盾，順暢科學的運營管理體系為支撐，致力于對兒童穿著時尚健康的獨特詮釋，緊跟時尚潮流及市場最新動態(tài)，自然融入流行與典雅、配以簡約流暢的線條、活潑明快的設計，獨具創(chuàng)意的細部處理，柔和的色彩搭配，盡善盡美的板型裁剪，演繹出兒童健康成長的舒適情懷。 裝品牌定位 ： 品牌風格：時尚、優(yōu)雅、經(jīng)典、大氣、個性。 消費對象：年齡 3（身高 100160求時尚、健康生活的時尚兒童。 品牌使命：把尊重，關(guān)愛兒童的理念和健 康時尚的服飾帶給天下所有的父母和孩子。 品牌目標：讓每個孩子都變得活潑自信大氣，有自己的理想、有富足的內(nèi)在，有豐富的感情，有浩然的正氣，留下難忘自豪的童年回憶！ 品牌文化：兒童時尚衣櫥專家 ； 品牌廣告語：童真 同享歡樂 ； 經(jīng)營理念 ：品質(zhì)至上，精工細作，卓越創(chuàng)新，力爭完美； 13 產(chǎn)品定位：高品質(zhì)、多層次高中低價位，以中等消費價位為主，以 低價位吸引人氣，高價位奠定品牌優(yōu)勢，滿足各種不同收入層次的家庭； 設計理念：將個性、時尚、自信融入設計，把快樂幸福健康帶給孩子，強調(diào)高品位原創(chuàng)設 計，將時尚設計及現(xiàn)代休閑理念和健康生 活方式相結(jié)合，倡導時尚環(huán)保； 設計風格：順應國際童裝標準潮流，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)時尚、個性的黑白風格產(chǎn)品 ； 設計原則：舒適，健 康，環(huán)保，美觀，精致中彰顯典雅，含蓄中顯示個性，時尚中蘊含自信； 生產(chǎn)理念：嚴格按照 際質(zhì)量管理體系注重產(chǎn)品質(zhì)量和程序管理，一流的生產(chǎn)設備，精湛的專業(yè)技術(shù)隊伍，確保每 一款童裝剪裁得體、精心打造符合國際標準及流行趨勢的綠色環(huán)保童裝； 產(chǎn)品分類： T 恤、茄克、褲裝、裙衫、棉服、牛仔裝、運動服、休閑鞋、休閑包、飾品等等 ； 發(fā)展方向：創(chuàng)建兒童時尚生活館，打造兒童迷你王國！ 發(fā)展目標：創(chuàng)一流 企業(yè)，造百年品牌，打造中國童裝帝國店鋪品牌 ； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 主導風格： 時尚與優(yōu)雅 40% 輔助風格： 浪漫與經(jīng)典 30% 休閑與運動 30% 產(chǎn)品特點：時尚、優(yōu)雅、大氣、經(jīng)典、既滲透著國際最新的時尚元素，又適應亞洲兒童體型特征與審美觀，以藝術(shù)、優(yōu)雅美感與都市時尚相結(jié)合的設計理念詮釋最新潮流方向，引領(lǐng)兒童潮流，融入迷人，時尚的美學氣質(zhì)，以浪漫、活潑及活潑明快的風格，適應更多兒童的 14 需求，以巧奪天工的線條塑造兒童的高級時尚，以鮮明個性的色彩打造時尚美麗的視覺享受，以千 錘百煉的材質(zhì)給人新的驚喜，瞬間讓兒童煥發(fā)出童年的活力和優(yōu)雅時尚的儀態(tài)。 面料的選擇注重環(huán)保與質(zhì)感，熱衷于運用棉、真絲、羊絨等天然環(huán)保材料，擅長對萊卡、烏干紗、晴綸等富有質(zhì)感的新型科技面料的巧妙運用、 服裝美感精雕細琢，服裝生產(chǎn)程序盡善盡美， 裝為每一位自信、活潑的兒童提供夢寐以求的時尚服裝！ 測試任務： 現(xiàn)公司產(chǎn)品欲進軍湖南市場，請你為該企業(yè)制定一份針對湖南市場的產(chǎn)品推廣策劃書。 項目 2： 制定 公關(guān)活動策劃 方案 1、任務描述 某公司為了提高本企業(yè)的知名度和美譽度，樹立良好的企業(yè)形象，或者避免社會負面輿論對 企業(yè)發(fā)展的不利影響，決定進行一次公關(guān)活動策劃。請根據(jù)給定的該企業(yè)公關(guān)形象的現(xiàn)狀及市場背景資料，按照公關(guān)活動策劃方法和要求，進行公關(guān)活動策劃分析，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、創(chuàng)意獨特、操作性強的公關(guān)活動策劃方案。其具體內(nèi)容包括前言（簡要說明公關(guān)策劃目的、原因、策劃書的主要內(nèi)容等）、活動背景、活動目標、活動主題、活動地點、活動時間、活動對象、活動項目、活動宣傳方式、經(jīng)費預算（活動經(jīng)費的預算與分配表）、活動安排進度表、活動所需的物品及場地、效果評估等幾個方面。 2、測試要求 （ 1）技能要求 能根據(jù)題目 提供的背景資料對企業(yè)的公關(guān)現(xiàn)狀進行比較深入 15 的分析，明確企業(yè)面臨的主要問題； 能根據(jù)分析結(jié)論，提煉出明確的公關(guān)活動目標； 能根據(jù)公關(guān)的目標與企業(yè)所面臨的公關(guān)問題確立公關(guān)活動的公眾對象以及公關(guān)模式； 能依據(jù)公關(guān)模式來確定公關(guān)活動恰當?shù)臅r機與地點； 能依據(jù)公關(guān)活動目標、模式、對象等內(nèi)容，運用多種方法對公關(guān)活動項目及其流程進行構(gòu)思與創(chuàng)意； 能對公關(guān)活動的配套的媒介宣傳活動進行設計與安排； 能對公關(guān)活動所需的活動經(jīng)費進行預算并能合理配置，對效果進行評估； 能將公關(guān)活動策劃的構(gòu)思和創(chuàng)意形成格式正確、內(nèi)容翔 實、條理清楚、可以具體操作執(zhí)行的公關(guān)活動策劃方案。 （ 2）素養(yǎng)要求 對給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學習力； 對背景資料分析透徹、能從細節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 能在合理成本預算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； 能在測試時間內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力。 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 （ 4）測試時間 ： 150 分鐘 3、測試 樣題 背景資料 ： 步步高集團始創(chuàng)于 1995 年，公司總 部位于湖南省湘 16 潭市。集團致力于成長為中國領(lǐng)先的多業(yè)態(tài)零售商，其控股子公司 步步高商業(yè)連鎖股份有限責任公司于 2008年 6月 19日在深圳證券交易所上市，被譽為“中國民營超市第一股”。公司位列全國連鎖經(jīng)營百強企業(yè) 30 強，屬于中國建設銀行授予的“ 用客戶單位”。2010 年初，“步步高”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。 步步高公司立足于中小城市，以密集式開店、多業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式向消費者提供零售服務門店遍布湖南、江西。目前擁有超市、百貨、電器、餐飲、大型商業(yè)地產(chǎn)等業(yè)態(tài)，并擁有湘中南零售業(yè)最大的現(xiàn) 代化物流中心。連鎖門店已遍及湖南、江西各地州市，截至 2010年底，多業(yè)態(tài)門店共計 162 家，為社會提供就業(yè)崗位 50000 多個。 2010年預計實現(xiàn)銷售近 100 億元， 2015 年銷售目標為 300 億元。 2001 年 步步高集團榮獲“全國連鎖經(jīng)營百強企業(yè)” 2004 年 步步高集團榮獲“全國就業(yè)和社會保障先進民營企業(yè)”及“湖南再就業(yè)先進企業(yè)” 2005 年 步步高集團榮獲“全國優(yōu)秀民營企業(yè)”、“中國服務業(yè)企業(yè) 500 強” 2006 年 步步高集團榮獲 中國零售業(yè)區(qū)域明星企業(yè)“、湖南省私營企業(yè) 100 強” 2007 年 “區(qū)域為王， 步步制勝”經(jīng)營策略獲評“全國零售業(yè)最具影響力十大經(jīng)營案例” 2008 年 步步高集團榮獲“成長之星最具成長性的新興企業(yè)”及“中國民營企業(yè)500 強” 2009 年 步步高集團榮獲“全國就業(yè)和社會保障先進民營企業(yè)”、董事長獲評“第三屆全國非公有制經(jīng)濟人士優(yōu)秀特色社會主義建設者”、 2010 年“步步高”商標喜獲中國馳名商標、步步高入選“中國最佳中小板 10 強上市公司”。 步步高公司積極參與社會公益活動， 15 年來，累計為社會捐款7000 余萬元。 測試任務： 作為湖南本土企業(yè)，步步高集團必須進一步鞏固和深化湖南本土市場。請為 步步高集團今后一年內(nèi)在湖南市場的公關(guān)活動 17 制定一份策劃方案，活動經(jīng)費 100 萬以內(nèi)。 項目 3：制定廣告策劃方案 1、任務描述 某生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)為了配合新產(chǎn)品上市，在開拓某一區(qū)域市場的過程中造成強大的氣勢或者在產(chǎn)品進入成熟期后為了穩(wěn)固市場地位等目的需要策劃一套產(chǎn)品或企業(yè)、品牌的廣告方案。請按照給定的企業(yè)及市場背景資料根據(jù)廣告方案策劃的流程對廣告進行策劃，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、具有一定可行性的廣告策劃方案。其具體內(nèi)容必須包括前言（簡要說明廣告策劃的背景、目的、策劃書的主要內(nèi)容等）、市場分析（企業(yè)的宏 觀環(huán)境以及行業(yè)分析、消費者分析、競爭對手定位以及以往廣告分析、產(chǎn)品的特點分析）、市場策略分析（營銷目標、產(chǎn)品定位、廣告目標）、廣告表現(xiàn)策略（廣告訴求對象、廣告主題、廣告創(chuàng)意）、廣告媒介策略（媒介組合與策略）、廣告預算（廣告活動經(jīng)費的預算與分配表）、廣告效果的評估（閱讀率或視聽率、廣告記憶度、廣告好感度、廣告的購買動機與行動率、廣告費用指標、市場占有率指標、廣告效果指標）等方面。 2、測試要求 （ 1）技能要求 能根據(jù)給定的背景資料對目標企業(yè)、競爭對手企業(yè)產(chǎn)品及廣告現(xiàn)狀、消費者情況等營銷信息進行進行細致、深入 分析并能據(jù)此來確定明確、具體廣告目標以及廣告策劃思路； 能針對市場分析結(jié)論，判斷企業(yè)市場方向，明確廣告產(chǎn)品與競爭對手相比所具備的優(yōu)點與缺點，指出消費者的愛好與偏向，進而確定廣告目標、廣告訴求對象、廣告主題、廣告創(chuàng)意、廣告媒介安排、 18 廣告預算分配等方面，能綜合以上內(nèi)容形成一套具有一定可行性的廣告策劃方案。 能綜合運用市場分析、消費者行為分析、產(chǎn)品定位、廣告創(chuàng)意、廣告表現(xiàn)設計、媒體方式選擇、成本預算、應用文寫作、計算機應用等多方面的知識，并能將知識在策劃方案中深度融入。 能在方案中針對具體的問題提出與眾不同 的新穎而有效的解決問題的思維方式，并能將思維轉(zhuǎn)化為具體的方案。 能根據(jù)提供的企業(yè)背景資料以及廣告目標對策劃任務能花費的成本進行估算，在方案中能對成本預算進行合理的配置。 能用簡練、準確、流暢的文字，撰寫一份內(nèi)容翔實完整、邏輯清晰、資料充分、突出觀點、格式規(guī)范、易于閱讀的廣告策劃方案文本。 （ 2）素養(yǎng)要求 對給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學習力； 對背景資料分析透徹、能從細節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 能在合理成本預算的 范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； 能在測試時間內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力。 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 （ 4）測試時間 ： 150 分鐘 3、測試 樣題 背景資料 ： 青島童彩益智科技有限公司坐落于處在科技前沿一線 19 風光秀麗的海濱城市 青島，是一家專業(yè)從事兒童益智文具、玩具等系列用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性企業(yè) 。 公司最新推出的童彩系列益智產(chǎn)品，利用世界領(lǐng)先的 “最新光敏水解技術(shù) ”，經(jīng)過多年的不懈努力，成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配 套的系列產(chǎn)品，為兒童的涂鴉繪畫、書寫練字開創(chuàng)了一個新的時代。產(chǎn)品核心技術(shù)采取了商業(yè)秘密保護方式，科技獨享，有效的提高了公司產(chǎn)品競爭力。 公司生產(chǎn)的 “童彩 ”牌神筆可在墻壁、床單、衣服、家具甚至皮膚等表面書寫。只要用清水或者濕布輕輕一擦，墨跡立刻消失，不留痕跡，魔幻神奇。解除孩子隨時胡寫亂畫、信手涂鴉帶來的煩惱，媽媽省心。墨水不含任何有害化學成分，與配套的涂鴉寫字筆、兒童板、描紅本、繪圖冊結(jié)合，隨寫隨擦，可長期反復使用，神筆可反復灌墨，經(jīng)濟實惠。 公司最新推出國內(nèi)首創(chuàng)水繪卡，采用高科技制作，正面用清 水即可繪畫，把畫筆或毛刷蘸清水涂鴉，色彩艷麗，無毒無害，提高孩子認知、感知、手眼協(xié)調(diào)能力，啟發(fā)繪畫興趣，開發(fā)全腦智力。背面用童彩神奇涂鴉筆繪畫，清水消失。 公司將本著 “健康環(huán)保、科技創(chuàng)新 ”的理念，不斷開發(fā)出有利于兒童智力挖掘，健康學習，快樂學習，趣味學習的系列高科技產(chǎn)品，為提高素質(zhì)教育水平，建立綠色節(jié)約、低碳環(huán)保、文明和諧的社會而努力！ 測試任務： 現(xiàn)公司欲在 2012 年秋季開拓湖南市場，為了提高在湖南消費者心目中的知名度與美譽度，順利進軍新的市場，請為該企業(yè)制定一個 2012 年湖南長沙市場的完整的“新學 期”廣告方案，費用控制在 50 萬之內(nèi)。 20 項目 4：制定促銷活動策劃方案 1、任務描述 某商業(yè)企業(yè)在某一段時間將開展大型的宣傳促銷活動，請按照給定的企業(yè)及市場背景資料根據(jù)促銷方案策劃的流程對促銷活動進行策劃，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、具有一定可行性的促銷方案。其具體內(nèi)容必須包括活動背景及活動目標、活動對象、活動主題、活動方式、活動時間地點、廣告配合方式、前期準備、中期操作、后期延續(xù)、費用預算、意外防范、效果評估等方面。 2、測試要求 （ 1）技能要求 能根據(jù)給定的背景資料對目標企業(yè)、競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品 組合、消費者特點、促銷習慣等營銷信息進行細致、深入分析并據(jù)此來確定明確、具體、有針對性的促銷活動目標以及有吸引力的活動主題； 能針對市場分析結(jié)論準確描述促銷對象的具體特征，確定合適的參與促銷商品、合作伙伴、時間、地點等要素； 能 結(jié)合企業(yè)促銷目標選擇刺激程度適當、與費用相匹配的促銷方式與工具； 能選擇符合促銷目標以及促銷對象的媒體習慣的廣告配合方式與媒體； 能根據(jù)提供的企業(yè)背景資料以及促銷目標對策劃任務能花費的成本進行估算，在方案中能對成本預算進行合理的配置。 能對活動過程中可能發(fā)生的意外問題提出處 理的預案；能預測促銷活動將會出現(xiàn)的效果； 能用簡練、準確、流暢的文字，撰寫一份內(nèi)容翔實完整、條理 21 清晰、格式規(guī)范的促銷方案文本。 （ 2）素養(yǎng)要求 對給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學習力； 對背景資料分析透徹、能從細節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； 能在合理成本預算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； 能在測試時間內(nèi)完成任務，體現(xiàn)良好的時間管理能力。 （ 3）測試方式 ： 被測試學生從本項目題庫中抽取一題進行筆試。 （ 4） 測試時間： 150分鐘 3、測試 樣題 背景資料 ： 深圳市蝶歐飾品經(jīng)營有限公司是原丹麥知名女飾品牌美亞）在中國大陸的總運營商，從 90 年代至今超過 15 年歷史，并在大陸引進了歐洲的設計師和設計工廠。 美亞 )創(chuàng)建于 1928 年，曾為丹麥皇劇院及歐洲皇室提供御用設計，上個世紀八十年代末開始， 美亞 )逐漸把目光轉(zhuǎn)向時尚白領(lǐng)女性?！芭f時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，短短幾年里， 美亞 )已在世界各地設有近百家特許經(jīng)營店，深受全球女性的青睞。 經(jīng)過不斷的開發(fā)與努力， 芳美亞 )的產(chǎn)品逐漸豐滿，目前主要有發(fā)帶、發(fā)夾、發(fā)簪、馬尾圈、鶴嘴夾、抓夾、發(fā)棒、項鏈、手鏈、太陽眼鏡、淑女陽傘、圍巾、帽子等，產(chǎn)品款式目前超過上萬種。 22 品牌的核心理念：時尚中的高貴、典雅中的絢麗 品牌潤源： 1928 年創(chuàng)立于丹麥哥本哈根。靈感來自于丹麥的童話海的女兒。 得在當時歐洲經(jīng)濟蕭條的背景下，童話般的愛情故事會成為人們戰(zhàn)勝現(xiàn)實的精神支撐，她由此萌發(fā)了創(chuàng)立一個以童話般高貴愛情為主題的品牌飾品，就以自己的名字命名今天， 牌歷經(jīng)幾代設計師的精心打造 ，凝結(jié)了為 得了時尚界的廣泛認可。 測試任務： 假設企業(yè)目前有意開拓湖南市場，并采取加盟的方式，請為其湖南長沙加盟店策劃一個完整的“七夕”促銷方案。 模塊三 商務談判 本模塊是根據(jù)給定的企業(yè)商務談判背景資料，進行模擬商務談判。主要包括談判準備、開局階段、中期談判、休會和最后沖刺五個階段。此模塊主要測試學生對談判基本流程的掌握程度，將談判知識、策略和技巧在模擬談判中實際應用以及團隊協(xié)作的能力。 1、任務描述 根據(jù)給定的企業(yè)商務談判背景資料，組建模擬談判小組，在規(guī)定的時間內(nèi)按 談判流程完成模擬談判的任務。 2、測試要求 （ 1）技能要求 能對給定的背景資料進行認真、細致的分析，確定談判目標、制定各階段談判策略，擬定模擬談判計劃。 能利用互聯(lián)網(wǎng)進行相關(guān)信息的收集和整理，為談判 做好 充分的 23 資料準備。 能根據(jù)談判要求，建立談判小組，并對小組人員進行合理分工，談判中充分體現(xiàn)團隊的協(xié)作 與配合 能力。 能將設計的談判策略運用到實際談判過程，并根據(jù)現(xiàn)場談判情勢變化調(diào)整策略，有效地運用各種技巧處理談判出現(xiàn)的僵局。主談能夠協(xié)調(diào)團隊人員關(guān)系，并駕馭好談判局面，將談判引向自行設定的目標。 （ 2）素養(yǎng) 要求 遵守商務談判的規(guī)程、尊重談判對手，無惡意磋商行為。 具備良好的談判思維與溝通能力，具有良好的心理素質(zhì)和現(xiàn)場應變能力。 著裝整潔、儀容儀態(tài)得體、見面握手、介紹、座次和談吐都要符合商務禮儀規(guī)范，體現(xiàn)商務人士風范。 （ 3）測試方式 ： 測試以學校為單位，每個參加測試學校組成一個 3談判小組，若一個學校參加技能抽查的學生總數(shù)沒有超過 5人，則該校學生以抽簽方式?jīng)Q定 全部參與本模塊測試或者 產(chǎn)品 推銷測試，若一個學校被測試人數(shù)超過 5 人，則在被測試總?cè)藬?shù)中任意抽取五人組成 一個 談判小組，再以抽簽的方式?jīng)Q定談判對手。被測試團隊代表從模擬商務談判測試題庫中任意抽取一道題， 準備 30 分鐘后，開始 模擬談判。 每小組 提前 30 分鐘抽簽， 準備時間均為 30 分鐘 ，模擬談判時間為 30 分鐘 。 模擬談判準備中各組可以打印相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和談判用的證據(jù)材料可以帶到模擬談判現(xiàn)場。 （ 4）測試時間 ： 60 分鐘（準備 30 分鐘、模擬談判 30 分鐘） 24 附：模擬商務談判流程（全程 30 分鐘） 第一部分：背對背演講（共 5 分鐘） 1、背對背演講（各方 2 分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論 ，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。 要求： （ 1）必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。 （ 2） A 方先上場， B 方后上場演講。 （ 3）每一方演講時間不得超過 2 分鐘，還剩 30 秒時有人提示。 （ 4）演講由上場隊員中的 1 位來完成，但演講者不能是己方主談。 （ 5）在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展 示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的 目標；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù) 。 2、主 評委 引導性陳述 （共 1 分鐘） 主 評委 做賽前的引導性陳述，強調(diào)并擴大雙方的差距和分歧。最后引出參賽隊員，進入下一階段。 第二部分：進入正式模擬談判階段（ 25 分鐘） 1、開局階段（ 3 分鐘） 此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩 1 分鐘時有人提示。發(fā)言時，可以展示 25 支持本方觀 點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和 。 開局階段，雙方應完成以下方面的闡述： （ 1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。 （ 2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。 （ 3）試探對方的談判條件和目標。 （ 4）對談判內(nèi)容進行初步交鋒。 （ 5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。 （ 6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的 根本利益和優(yōu)先考慮事項等 關(guān)鍵性信息。 （ 7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。 （ 8）適當運用談判前期的策略和技巧。 2、談判中期階段（ 15 分鐘） 此階段為 談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。 此階段雙方累計時間共 10 分鐘，不分開計，剩 1 分鐘時有人提示。 此階段雙方應完成： （ 1）對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。 （ 2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。 （ 3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。 （ 4）為達成交易，尋找共識。 26 （ 5）獲得己方的利益最大化。 （ 6）解決談判議題中的主要問題，就 主要方面達成意向性共識。 （ 7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過 1 分鐘。 （ 8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。 （ 9）注意運用談判中期的各種策略和技巧。 3、休局、局中 合議 （ 2 分鐘） 此階段為談判過程中暫停，共 2 分鐘，剩 30 秒時有工作人員提示。 在休局中，雙方應當：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。 隊員要集思廣益，找出有利于本方的談判條件。 4、最后談判（沖刺） 階段（ 5 分鐘） 此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。 本階段雙方應完成： （ 1）對談判條件進行最后交鋒，盡量達成交易。 （ 2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件，最好達成本方最初談判的目標。 （ 3）談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期 合作 關(guān)系。 （ 4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。 （ 5）如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié)議，也要留下再合作的空間。 3、測試 樣題 27 背景資料：建筑設計技術(shù)合作項目 重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需方） 澳博榭聯(lián)合建筑設計有限公司（供方） 中外合資重慶 某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（以下簡稱重慶公司）總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克博榭先生將在上海作短暫的停留，尼克博榭先生是當代著名的有許多杰作的建筑設計師！為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表帶領(lǐng)總工程師、工程造價及其他人員一行飛赴上海，與尼克博榭先生設計團隊進行洽談。 丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說： “金盾大廈建設方案是在七，八年前設計的，其外形、外觀、等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持。 尼克博榭先生在我國注冊了 “博榭聯(lián)合建筑設計有限公司 ”。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，尼克博榭很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以尼克博榭一行對該公司的這一項目很感興趣，他們同意接受委托，設計金盾大廈 8 樓以上的方 案。 根據(jù)重慶公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司報價 40萬元人民幣，這一報價重慶公司難以接受，要求博榭公司作進一步價格解釋。 重慶公司談判代表了解到，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司在國際上 28 的設計價格為每平方米 元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25000 平方米的設計費應為 美元，根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣 元。的確， 40 萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！40 萬元人民幣是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設計 15 元人民幣計算的。丁靜以副總經(jīng)理，總經(jīng)理對其授權(quán)有限為由，考慮到公司的利益， 將價格壓得很低。這讓對方感到吃驚。雙方僵持不下，談判出現(xiàn)僵持。 第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構(gòu)思，接著又談到價格。這次博榭聯(lián)合建筑設計有限公司主動降價。并一再聲稱： “這是最優(yōu)惠的價了。 ” 重慶公司的代表堅持原來提出的價格，并以經(jīng)過請示，公司同意支付數(shù)額為由，不能再高了！對方談判代表希望能夠進入內(nèi)地市場，進行了商量后，再次進行了適當降價。并表示低于這個價格，合作無法繼續(xù)的態(tài)度。重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，重慶方面仍然堅持原出價。過 了一會兒，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，準備退場，眼看談判陷入僵局。 這時，重慶公司的蔣工程師急忙說： “請我公司的張小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理作出決定并給我們指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ”由于這個提議，緊張的氣氛才緩和下來。 張小姐等人打了很多次電話，與重慶公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： “不卑不亢！心理平衡！ ”所以當張小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。 最終在雙方報價與還價 的基礎(chǔ)上，二一添作五，博榭公司基本同 29 意，但提出交圖紙的時間比原計劃延期兩周左右，經(jīng)過協(xié)商，雙方達成了協(xié)議。 測試任務： （ 1） 抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時間內(nèi)做好談判準備，擬定談判計劃； （ 2） 雙方在規(guī)定時間內(nèi)進行現(xiàn)場的模擬談判，談判盡量走向合作。 模塊四 產(chǎn)品 推銷 本模塊采取現(xiàn)場抽取一種消費品或服務 產(chǎn)品 在規(guī)定時間內(nèi) 以現(xiàn)場 模擬推銷的方式進行測試，包括推銷的開場白、推銷過程及推銷結(jié)束三個環(huán)節(jié)。此模塊主要是考核學生是否掌握了推銷的基本禮儀、推銷方法的選擇；觀察判斷能力、溝通協(xié)調(diào)能力；推銷的基本技巧及推銷策略的運用等基本技能。 1、任務描述 某 消費品 或 服務產(chǎn)品 經(jīng)營企業(yè) 需要面對最終消費者進行 產(chǎn)品 推銷，請運用推銷技巧在規(guī)定的時間內(nèi)將該產(chǎn)品或服務進行現(xiàn)場推銷。 產(chǎn)品 推銷任務要求：推銷 開場白做到與眾不同，用新穎出其不意語言吸引顧客 ， 開場白的內(nèi)容包括 口頭 語言和體態(tài)語。針對推銷品的不同特點選擇恰當?shù)耐其N方法；針對不同顧客的反映及消費心理，運用恰當?shù)耐其N策略進行推銷，喚起顧客興趣。推銷過程能恰當?shù)慕榻B商品， 能與顧客進行溝通產(chǎn)生互動，使顧客對產(chǎn)品和服務產(chǎn)生興趣；能解答顧