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文檔簡介
采購基礎(chǔ)教程 一、 采購概念 : 所謂采購,就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括 商品售價的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日 常操作,對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。 二、 采購的基本任務(wù) 1、 篩選合作的供應(yīng)商; 2、 慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品; 3、 與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件(包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價 格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷浮動、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地 點(diǎn)等); 4、 設(shè)定最有競爭力,同時又有合理利潤之售價; 5、 與銷售部門作最有效的溝通,確保商品暢銷; 6、 收 集市場資訊,掌握市場之需要及未來的趨勢; 7、 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。 三、 采購人員的素質(zhì)要求 1、 操守廉潔:做事可以失敗,做人不可失?。?2、 掌握市場:努力通過各種渠道了解市場,知已知彼,百戰(zhàn)百勝; 3、 精打細(xì)算:會賣不如會買,顧客眼睛是雪亮的,讓供應(yīng)商犧牲少許利潤,但銷售量增加了,他們還是會樂意的; 4、 積極認(rèn)真; 5、 創(chuàng)新求進(jìn),不進(jìn)則退 6、 適應(yīng)性強(qiáng):采購的機(jī)動性很高,壓力很大,且必須經(jīng)常走進(jìn)市場,作實地考察,因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。 7、 團(tuán)結(jié)合作:身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識,凡事應(yīng)以大局為重。 四、 行銷的基本要 素 1、 商品:應(yīng)考慮到: 口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生。 功能。 質(zhì)量。 知名度、或吸引力。 設(shè)計、包裝。 流行性。 售后服務(wù)。 訂貨數(shù)及交貨期。 商品齊全度。 商品說明。 2、 價格:確實去研究競爭者的價格、爭取最佳的價格,做到價廉物美; 3、 流通管道及銷售地點(diǎn):在自選式商場,商品的品名及說明是采購必須 特別謹(jǐn)慎的談判項目,以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢; 4、 廣告促銷: 廣告促銷是采購人員的利器,采用快訊及各種方式混合促 銷是非常好的辦法,只有廣告沒有促銷,也會功虧一簣; 5、 人員:商品的銷售必須直接或間接地依賴人; 五、 供應(yīng)商政策 1、 供貨來源:一切合法來源。 2、 供貨家數(shù):同檔次的(通常與價位是同義詞)商品,應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時,此政策可酌量調(diào)整。 3、 選擇要件:由于不可能同時選擇所有的供應(yīng)商,因此,基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。 A、 報價合理與誠實; B、 質(zhì)量良好,能對商品質(zhì)量有保證; C、 其商品能滿足本公司客戶群所需要的; D、 商品的包裝適合本公司銷售; E、 能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合; F、 財務(wù)穩(wěn)健,管理良好,貨源可靠; G、 不貪圖近利與暴利,愿與本公司齊成長茁壯者。 六、 商品政策 1、 種類:力求寬廣,避免過于深入,應(yīng)該選 80客戶所需之商品,避免“冷門”,以回轉(zhuǎn)快的商品為主力; 2、 質(zhì)量:符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格; 3、 檔次:中高、中、中低; 4、 體積:適合自選、盡量請供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù); 5、 退貨:盡量避免,但保留權(quán)利; 七、 價格政策: 1、 暢銷及知名品牌:售價一定要低于所有市面零售價,但不一定低太多; 2、 不知名品牌,可保持與普通超市同等價格; 3、 突出批發(fā)特色,所有整箱的售價,毛利一定要低于零賣的毛利率; 4、 促銷價格一定要非常吸引人,盡量使 用零賣的貨號來賣,價格定在批 發(fā)市場價位或以下。 八、 促銷政策 1、 快訊 2、 端架 3、 特價區(qū) 4、 吊旗或 POP 5、 現(xiàn)場示范或試吃 6、 促銷包裝 7、 抽獎 8、 其它創(chuàng)新活動。 九、 商品的價格結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)生價格競爭的原因: 1、 供需不平衡、供過于求; 2、 商品的質(zhì)量功能、設(shè)計差異愈來愈小使非價格競爭的條件不受重視; 3、 部分零售商利用誘餌價格,吸引客戶; 4、 商品生命周期縮短,新產(chǎn)品層出不窮; 5、 廠商進(jìn)貨獎勵等市場策略失誤、導(dǎo)致市價漲亂; 6、 經(jīng)營不善者,甩售庫存; 7、 地下經(jīng)營者逃稅,產(chǎn)生不公平競爭。 但價格總是圍繞價值上 下波動的。 競爭 價格競 爭 爭 非價格競 爭 產(chǎn)品競爭 促銷競爭 價格 (利用邊際效益法進(jìn)行壓價) 制定售價的方法: 1、以部門別的采購成本加成方式定價; 2、以市場價為標(biāo)準(zhǔn)定價; 3、以心理效果為目標(biāo)定價; 4、以誘餌價格方式定價; 加成率(售價進(jìn)價) /進(jìn)價 毛利率 = (售價進(jìn)價 ) /售價 十、 談判技巧: 略 十一、 采購的業(yè)務(wù)程序 1、 供應(yīng)商接洽:目的是初步了解。 本公 司確定供應(yīng)商接待日為:周一至周五; 2、 訪價:貨比三家; 3、 議定價格; 4、 商品導(dǎo)入賣場建立電腦檔案; 5、 商品追蹤管理,促使新品成為暢銷品。 價格 生產(chǎn)成本 流通成本 人工 間接費(fèi)用 倉儲 運(yùn)輸 包裝 生產(chǎn)商毛利 零售商毛利 批發(fā)商毛利 廣告促銷費(fèi) 材料 十二、 滯銷商品的淘汰 1、 以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn),最后多少名之內(nèi)。 2、 以一定時期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn): A.、以數(shù)量衡量:例如 3 個月內(nèi)達(dá)到 250 個。 B、以金額衡量:例如 3 個月內(nèi)達(dá)到 3000 元。 3、 以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。 4、 淘汰商品的處理 A 、退貨。 B 、削價。 C 、作為員工福利或贈品。 十三、 采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定 1、操守規(guī)定: 我們每一位采購工作人員明 確知曉:我們有責(zé)任維護(hù)公司利益,有義務(wù)在采購工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益,任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為,將被全體員工所不齒,將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此,我們鄭重約定: 1) 絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂,如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用,否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律,觸犯法律。 2) 不接受任何形式的饋贈和禮品,否則將被視為不具備采購人員資格。 3) 不在公司以外的地方,私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。 4) 無條件接受不定期崗位調(diào)動,任何不配合、不主動交接,不主動銜接前期業(yè)務(wù)的行為,是違反公司制度的行為。 5) 有義務(wù)完整保存,認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約,保守公司商業(yè)機(jī)密,我們深知,采購工作重要性,我們保證,努力提高工作業(yè)績,出色完成采購工作,同時我們爭取更多獎金和企業(yè)獎勵。 2、 采購日常例行工作: A、每周一報本周工作計劃和上周工作總結(jié)。 B、每周一下午開營采聯(lián)席會議,回答營運(yùn)部門的問題,并對樓面提出 采購的建議,并追蹤上周建議的采納情況,討論快訊商品計劃。 C、每周二至周五為廠商接待日,其余時間不得接待廠商,特別情況例 外。 D、每周六下午進(jìn)行市調(diào),周一上午交市調(diào)報告。 報告內(nèi)容: ( 1)銷售前 20 名商品在競爭對手及批發(fā)市場的價格分析; ( 2)競爭對手目前的促銷活動及我方將采取的對策。 E、每 2 周星期一交一份快訊及會員商品促銷計劃,每采購別提供 4 5 個品種。 F、 每天 8: 30 9: 00 必須巡場,并與樓面主管溝通一次,了解賣場的現(xiàn)狀及需要解決的問題。 十四、 采購常用術(shù)語及解釋: 進(jìn)價:單位商品的進(jìn)貨價格。 凈進(jìn)價:單位商品扣除稅率后的價格也叫不含稅進(jìn)價。 凈凈進(jìn)價:單位商品扣除稅率及所有讓點(diǎn)和返利后的價格。 售價:單位商品的售賣價格。 毛利:商品的凈售價與商品的凈凈進(jìn)價之差。 OPL訂單:即自動建議電腦訂單,是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周 期、送貨周期、最小訂貨量。商品
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