龍湖地產(chǎn)深度研究報(bào)告

龍湖研究匯報(bào) 一、龍湖總貌 增長階梯 從 2003年至今，龍湖的銷售業(yè)績經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的跨越階段。 2003年，龍湖聚焦于重慶，開發(fā)銷售收入為 6.2億元，2004年總銷售收入 10多億元，到 2005年已達(dá) 23.6億元， 2006年則達(dá) 38.3億元， 2007年銷售收入為 100億元 ，從該年度開始，躋身全國 10多家百億地產(chǎn)企業(yè)行列； 2008年龍湖銷售收入達(dá)到 115億元， 2009年上半年，銷售收入達(dá)到 95億元，預(yù)計(jì)全年銷售將超過 180億元。 從區(qū)域性公司向全國性公司的跨越 “ 區(qū)域聚集戰(zhàn)略” 在同一區(qū)域運(yùn)用系統(tǒng)的優(yōu)勢 提供多元化產(chǎn)品 “ 產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略”： 在同一區(qū)域掌握不同業(yè)態(tài)與產(chǎn)品習(xí)性，以高層 公寓、花園洋房、別墅、購物中心并舉為核心 “ 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略”： 提供與眾不同的中高檔與高品質(zhì)服務(wù)為 戰(zhàn)略中心 1997年 -1999年 1999年 -2001年 第一階段 單業(yè)態(tài)單項(xiàng)目串聯(lián) 1 第二階段 單業(yè)態(tài)多項(xiàng)目并聯(lián) 2 2002年 -2004年 第三階段 多業(yè)態(tài)多項(xiàng)目并聯(lián) 3 2005-2006年 第四階段 異地?cái)U(kuò)張積累期 4 開發(fā)結(jié)構(gòu) 標(biāo)志 值得關(guān)注 事件 糖葫蘆型 特點(diǎn) 做完一個(gè)項(xiàng)目再做下一個(gè) 魚骨型 一個(gè)主脈多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開展 井田型 龍湖花園 水晶酈城 北城天街 藍(lán)湖群 住宅、別墅、商業(yè)多種業(yè)態(tài)多個(gè)項(xiàng)目 跨區(qū)域、多項(xiàng)目 空降進(jìn)京 奇襲成都 2002年，網(wǎng)上辦公和管理信息化平臺搭建 2004年，“仕官生制度” 戰(zhàn)略意圖 探究房地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作 住宅業(yè)態(tài)掌握日益成熟，并在單一業(yè)態(tài)快速推進(jìn)與精耕細(xì)作并舉 歷練自己多種業(yè)態(tài)能力， 尤為商業(yè)地產(chǎn)表現(xiàn)出色 全國規(guī)?；瘮U(kuò)張 2007年 4月 ,管理團(tuán)隊(duì)亮相 早在 1995年龍湖成立之初，龍湖掌門吳亞軍就親赴深圳找萬科的王石取經(jīng)。然而，多年之后，龍湖終于化魚為龍。在業(yè)界盛傳一個(gè)故事，萬科一位高層曾經(jīng)來渝考察龍湖多日，感嘆龍湖的“可怕”。宋衛(wèi)平與吳亞軍是“狂妄”與“謙虛”的兩個(gè)極端，但在宋衛(wèi)平炮轟萬科的同時(shí)，卻大贊了龍湖。他說：“龍湖是綠城惟一的競爭對手，我看過龍湖在重慶的項(xiàng)目之后，便讓綠城的高管也坐飛機(jī)去重慶看項(xiàng)目，光是飛機(jī)票就花了 60多萬元?！?吳亞軍，女， 45歲，高級經(jīng)濟(jì)師， 1984年畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)航海工程專業(yè)； 1995年創(chuàng)辦龍湖地產(chǎn)，歷任重慶龍湖地產(chǎn)總經(jīng)理、董事長，北京龍湖置業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理、董事長； 2005年 9月內(nèi)部機(jī)構(gòu)改組成立龍湖集團(tuán)，辭去兼任的所有區(qū)域公司總經(jīng)理之職，任集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理。 2006年萬科集團(tuán)二季度例會上，介紹到，中質(zhì)協(xié)連續(xù) 2年做的客戶滿意度調(diào)查，龍湖為 94分，萬科為 64分，且龍湖工程質(zhì)量滿意度為 5星級，萬科為 1星級。萬科集團(tuán)總部要求有關(guān)部門到龍湖交流學(xué)習(xí)，調(diào)查萬科與龍湖的差距在什么方面。 2006年 6月 23日，萬科工程系統(tǒng)、物業(yè)系統(tǒng)組團(tuán)到龍湖進(jìn)行了考察，并向集團(tuán)提交了考察報(bào)告（內(nèi)容另行匯報(bào)）。 2009年，龍湖讓業(yè)界記得最深刻的一大事件便是龍湖如愿上市。是什么讓龍湖一路走來，并得到業(yè)界認(rèn)可的呢？可能看過龍湖的產(chǎn)品都會得出一致的結(jié)論，就是細(xì)節(jié)成就龍湖。 現(xiàn)在龍湖也成了繼萬科、中海之后，被業(yè)界和廣大研究機(jī)構(gòu)作為研究學(xué)習(xí)對象的標(biāo)桿企業(yè)。本文試圖對其成功背后的有關(guān)要素進(jìn)行一點(diǎn)解讀。 入口，眼前一亮 通往項(xiàng)目的路，已有改變，還未明顯 售樓處，趣意盎然 樣板間，親和溫馨 營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 有生命的園林，比建筑本身更能打動人！ 花盛香醍 花盛香醍 滟瀾山 香醍漫步 精細(xì)化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最達(dá)限度放松自我 兒童戲水場景 供來訪客戶小孩游戲 分不清稻草人還是園丁 通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗(yàn)營銷感染客戶 停車場標(biāo)識的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護(hù)中的大樹 露臺的燒烤場景 保潔對園林細(xì)節(jié)的維護(hù) 管理的基本邏輯： 選擇最合適自己的戰(zhàn)略方向 構(gòu)建自己的核心能力體系 通過運(yùn)營體系支撐核心能力的建設(shè)。 研究龍湖，也從這幾個(gè)方面入手。 二、龍湖戰(zhàn)略 主要思路 策略 區(qū)域布局 運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不均衡帶來的風(fēng)險(xiǎn) 運(yùn)用帕爾迪模式進(jìn)行全國布局： 由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射到周邊城市群 10年左右完成全國基本布局 業(yè)態(tài)布局 在少于競爭對手業(yè)務(wù)城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先業(yè)務(wù)規(guī)模 在每一個(gè)城市成為新鴻基： 在每一個(gè)城市成為 NO.1或者 NO.2； 集中于中高端市場，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局； 可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)； 適時(shí)發(fā)展具有高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè)。 集分權(quán)控制 在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí)，城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入 用霍頓模式進(jìn)行集權(quán)分權(quán)管理： 集分權(quán)視行業(yè)競爭、組織發(fā)展和戰(zhàn)略需要進(jìn)行動態(tài)調(diào)整； 分權(quán)原則：在有利于激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán)； 在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團(tuán)的對應(yīng)職能； 隨時(shí)警惕地區(qū)公司諸侯化； 集權(quán)原則：在地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集團(tuán)管理； 地區(qū)公司組織發(fā)展能力弱時(shí)集權(quán)管理； 在規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域里集權(quán)管理； 龍湖的戰(zhàn)略 區(qū)域布局：帕爾迪擴(kuò)張模式立足重慶，布局全國 由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射周邊城市群 用 10年左右的時(shí)間完成全國基本布局 2008年進(jìn)入天津 ,完成環(huán)渤海區(qū)域中心城市布局 ,2009年進(jìn)入上海、南京基本完成長三角區(qū)域中心城市布局，2010年、 2011年從中心城市向板塊內(nèi)其他重要城市滲透 北京 天津 南京 上海 深圳 廣州 重慶 成都 2007年 2008年 2009年 2004年 業(yè)態(tài)布局：在每一個(gè)城市成為新鴻基（不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶） 在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為 NO.1或 NO.2 集中于中高端市場 ,在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局 可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn) (尤其是城市化的前期和中期 ) 適時(shí)發(fā)展具高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè) ，讓公司也受益于自己的物業(yè)增值 城市內(nèi)業(yè)態(tài)平衡 獨(dú)立別墅 聯(lián)排別墅 花園洋房 高層公寓 商業(yè)物業(yè) 擴(kuò)展 進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)態(tài) 在同一城市內(nèi)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品有不同的市場周期，多業(yè)態(tài)開發(fā)可使地區(qū)公司在不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品間平衡收入，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，使每一個(gè)進(jìn)入的城市都能成為穩(wěn)固的根據(jù)地。 獨(dú)立別墅 聯(lián)排別墅 花園洋房 高層公寓 商業(yè)物業(yè) 擴(kuò)展 1、購物公園： 后工項(xiàng)目相當(dāng)于兩倍北城天街的商業(yè)規(guī)模； 2、創(chuàng)業(yè)基地： 后工項(xiàng)目城市創(chuàng)業(yè)者的 LOFT公寓； 3、濱江住宅： 春森彼岸； 4、別墅： 悠山郡獨(dú)院別墅、東橋郡連排別墅、江與城連排別墅； 5、洋房： 悠山庭院、江與城、后工項(xiàng)目； 6、寫字樓： 龍湖國際，北部超高層寫字樓； 7、江景住宅： 酈江的板式住宅與樓王單位； 8、精裝房： 酈江好望嶺； 9、商業(yè)： 江與城、春森彼岸、 MOCO等城市大型配套商業(yè)區(qū)； 區(qū)域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模 運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不金衡帶來的風(fēng)險(xiǎn) 在少于競爭對手城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先規(guī)模 區(qū)域 與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險(xiǎn) 區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局 單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長 在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí) ,城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入 商業(yè)物業(yè)成為關(guān)注點(diǎn) 持有型商業(yè)整體發(fā)展原則： 選擇性保留租金價(jià)值高或者租金增長快的商業(yè)物業(yè)。 商業(yè)項(xiàng)目選擇原則：組織能力、現(xiàn)金流量、開發(fā)節(jié)奏和團(tuán)隊(duì)迅速取得成功 新公司一年內(nèi)謹(jǐn)慎選擇持有型商業(yè)物業(yè)面積比例超過 30%的單個(gè)開發(fā)項(xiàng)目； 新公司一年后兩年內(nèi)，可適當(dāng)選擇在商業(yè)物業(yè)面積在 60%以內(nèi)的單個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，最好立足于選擇能在本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡的項(xiàng)目； 新公司三年后可以拿純商業(yè)項(xiàng)目。 三、龍湖核心能力規(guī)劃 幾個(gè)品牌企業(yè)的特點(diǎn) 項(xiàng)目策劃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 市場營銷 交房招商 入住經(jīng)營 施工建造 企業(yè)戰(zhàn)略 /基礎(chǔ)管理 /人力資源 / 品牌戰(zhàn)略 /客戶關(guān)系管理 注重對客戶的研究； 注重前期定位 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化 合作伙伴管理 客戶服務(wù) 萬科 注重對客戶的研究； 注重前期項(xiàng)目策劃 精細(xì)化運(yùn)營體系 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化 營銷突出 客戶服務(wù) 龍湖 注重規(guī)劃設(shè)計(jì) 注重施工建造 過程成本管理 物業(yè)服務(wù) 中海 注重對客戶的研究 產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研究 物業(yè)服務(wù) 綠城 從戰(zhàn)略到核心競爭力 核心競爭力 最佳體驗(yàn)：圍繞客戶的最佳體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)成溢價(jià)。 效率提升：圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度。 商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值 使命 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為。在此過程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機(jī)會。 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌管理戰(zhàn)略 最佳體驗(yàn) 最佳體驗(yàn)舉措實(shí)例 效率提升 效率提升舉措實(shí)例 商業(yè)增值 商業(yè)增值舉措實(shí)例 四、兩個(gè)核心能力示例 產(chǎn)品定位能力 客戶服務(wù)能力 -因?yàn)辇埡漠a(chǎn)品定位體系曾向萬科學(xué)習(xí)，兩者比較類似，因此該部分內(nèi)容介紹有資料在手的萬科“客戶定位、產(chǎn)品定位的七對眼睛”。 為客戶在哪里拿地 ? 土地屬性評估 客戶需求清單化 案例 : 社會新銳土地屬性需求清單 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)掘潛力的新興區(qū)域 靠近 XXX等歷史文化區(qū)域 區(qū)域意義 靠近寫字樓 ,金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 方便的交通路線 周邊道路好 ,交通順暢 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 區(qū)域內(nèi)涵 交通設(shè)施 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 靠近大超市、購物中心、餐飲等生活設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)或中學(xué)學(xué)校 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動場館等比較好的健身、休閑設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 教育設(shè)施 休閑設(shè)施 自然環(huán)境 帕爾迪七步法 1、售前客戶接待 2、框架落成參觀 3、成品參觀 4、交付 3個(gè)月后質(zhì)量檢查 5、交付 11個(gè)月后質(zhì)量檢查 6、交付 23個(gè)月后質(zhì)量檢查 7、交付 35個(gè)月后質(zhì)量檢查 售前 需求 溝通 售后 -入伙前， 品質(zhì)、使用方式 溝通 入伙后，客戶 體驗(yàn) 溝通 全過程溝通 主動服務(wù) 第一步：溫馨牽手 客戶觸點(diǎn) :看樓 客戶典型心態(tài) 投資價(jià)值最大化：錢要花的值 降低投資風(fēng)險(xiǎn)：廣納信息，謹(jǐn)慎決策，防止受騙 和發(fā)展商相比，心理上占主動 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 預(yù)算支出（單價(jià)，面積和總價(jià)） 房屋特性（戶型、朝向、樓層、得房率等） 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） 小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） 地理位置 保值和增值潛力 客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） 開發(fā)商誠信、實(shí)力和品牌（三證齊全） 銷售服務(wù)（熱情、專業(yè)、用心） 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :陽光購樓，提醒風(fēng)險(xiǎn) 工作要點(diǎn)說明 詳細(xì)告知樓盤信息和特點(diǎn) 提醒項(xiàng)目周邊風(fēng)險(xiǎn) 做好參謀 第二步：喜結(jié)連理 客戶觸點(diǎn) :比較、落實(shí)、簽約 客戶典型心態(tài) 心態(tài)轉(zhuǎn)為被動：有無助感，易焦慮、急噪 防止合同風(fēng)險(xiǎn) 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 房子和裝修是否可能貨不對板 合同條款是否體現(xiàn)了業(yè)主的合法利益 貸款的申請和審批邊界 房產(chǎn)證的辦理 簽約手續(xù)便捷 認(rèn)籌方式的公平合理性 定金數(shù)量和退定條件 貸款銀行服務(wù)（含銀行的選擇） 貸款保險(xiǎn)服務(wù) 律師的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)能力 銷售人員服務(wù)態(tài)度 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :明確條款，信息透明 工作要點(diǎn)說明 告知合同條款 降低業(yè)主無助感 方便業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù) 告知業(yè)主與萬科的溝通渠道 第三步 :親密接觸 客戶觸點(diǎn) :等待 客戶典型心態(tài) 憧憬未來的美好生活 忐忑不安 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 是否按期交樓 工程質(zhì)量（毛坯和精裝） 此前業(yè)主遇到什么問題 樓房建設(shè)進(jìn)展 區(qū)域內(nèi)的樓市變化 樓盤以及開發(fā)商口碑 考慮裝修設(shè)計(jì) 家具、電器的購買計(jì)劃 收樓程序 了解驗(yàn)房的專業(yè)方法 入住的費(fèi)用 搬家計(jì)劃 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :工地開放，進(jìn)展通報(bào) 工作要點(diǎn)說明 樓盤建設(shè)進(jìn)展的溝通 規(guī)劃設(shè)計(jì)變更通報(bào) 工地開放日 第四步 :恭迎喬遷 客戶觸點(diǎn) :交付、裝修、搬遷 客戶典型心態(tài) 夢想實(shí)現(xiàn) 與交樓標(biāo)準(zhǔn)一致，排除隱患 裝扮個(gè)性化家庭 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 告知驗(yàn)房的專業(yè)方法和注意事項(xiàng) 發(fā)展商告知水電、門窗的使用 工程質(zhì)量（毛坯和精裝） 需要裝修方面的信息和幫助 裝飾材料的購買 收樓過程應(yīng)該喜悅 入住后的收費(fèi)情況說明 有問題通過何種渠道和方式解決 我的鄰居是誰？ 質(zhì)量問題多長時(shí)間解決 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :裝扮家庭、恭賀喬遷 工作要點(diǎn)說明 指引業(yè)主驗(yàn)樓 收費(fèi)情況說明 便捷的入伙手續(xù) 裝修指引 第 五 步 :噓寒問暖 客戶觸點(diǎn) :居住 客戶典型心態(tài) 我被持續(xù)關(guān)注 鄰里關(guān)系、與發(fā)展商和物業(yè)公司的關(guān)系 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 我的鄰居是誰 以后有問題我向誰反映 發(fā)展商會象以前那樣關(guān)注我嗎 物業(yè)的收費(fèi)與繳費(fèi) 我的活動場所 社區(qū)有哪些活動 核心內(nèi)容 :居住 3個(gè)月后的居住訪問 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭喜喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 工作要點(diǎn)說明 詢問業(yè)主需要解決的問題 主動檢查房屋質(zhì)量 征詢對產(chǎn)品和服務(wù)的建議和意見 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 客戶觸點(diǎn) :居住 客戶典型心態(tài) 如果被關(guān)注 ,感到驚心 社區(qū)活動 居住氛圍 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 居住的舒適性 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 市政配套和小區(qū)配套 發(fā)展商會象以前那樣關(guān)注我嗎 ? 我的活動場所 社區(qū)有哪些活動 核心內(nèi)容 :居住一年后的質(zhì)量檢查 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭喜喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 工作要點(diǎn)說明 檢查五金配件的完好性 檢查排水設(shè)施通暢 檢查門窗的五金配件 檢查電氣和燃?xì)庠O(shè)備的安全性 +1 一路同行 客戶觸點(diǎn) :全過程 客戶典型心態(tài) 及時(shí)有效解決我的問題 安全感 客戶關(guān)注焦