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文檔簡介

一、貨架布置 首先要確定貨架本身的樣式,尤其是高度和寬度。 貨架的高度一般應(yīng)根據(jù)具體情況,以人的活動需要為依據(jù)具體地構(gòu)思設(shè)計, 貨架高度要與人體高度相適應(yīng),以方便顧客購物。 貨架的高度確定下來以后,可以根據(jù)空間的具體情況及所選擇的交通方式來確定貨架的長度。 還可運用黃金分割的定律,即寬與長按 1: 0.618 的比例構(gòu)成,造成一種合乎理性的美。 貨架 的平面排放也是至關(guān)重要的,可供選擇 方式有多種,包括隊列式、島嶼式及輻射式等等。 二、多種陳列設(shè)備、陳列用具的應(yīng)用 在應(yīng)用各種陳列設(shè)備時,必須遵守一些基本的原則,包括: 1、陳列用具必須同商品性質(zhì)、形狀、顏色相符合。 2、不要在商店的入門處陳列大柜臺或高柜臺。 3、陳列用具的擺放不能影響通道。 4、陳列用具應(yīng)該注意多樣化,要有高低、大小等各種式樣的。 5、陳列用具不應(yīng)過多。 櫥窗柜、櫥柜、陳列臺、展示臺、柜臺、掛具等陳列設(shè)備用具,是商店最主要的銷售設(shè)施。 正確使用貨架、陳列柜用具,不僅可以增加商品的吸弓 I力 ,而且有助于方便售貨,提高效率,便于管理。 貨架、端架及堆頭 陳列 1. 貨架 陳列 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 貨架 陳列 必須做到:商品 陳列 要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 貨物 陳列 要美觀,有商業(yè)感,體現(xiàn)“量多價平”的量販概念 貨架貨物 陳列 要類別清晰,相關(guān)性強(qiáng) 靈活運用 陳列 的原則,視具體情況具體分析 2. 端架 陳列 A、端架 陳列 物品選擇: 快訊的商品 新產(chǎn)品 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 降價促銷的商品 B、端架 陳列 標(biāo)準(zhǔn) 選擇適當(dāng)?shù)?陳列 道具與方式 端架 陳列 商品原則上不超過二種 端架 陳列 的尺寸長度:兩排貨架之間寬度 寬度 =棧板的寬度 高度 1.6M 有正確的明顯的價格牌 端架 陳列 可配合促銷活動,做廣告促銷標(biāo)識 C、端架計劃表: 每兩周隨快訊更替時制做 由部門主管提出計劃,樓面經(jīng)理審批 端架計劃表要全面綜合地考慮商品選擇,快訊商品為首選商品 端架的 陳列 計劃要翻新變化,有新鮮感 3. 堆頭 陳列 A、堆頭 陳列 的商品選擇 季節(jié)性銷售商品 快訊的品項 本店的主力銷售商品 降價促銷的商品 B、堆頭 陳列 標(biāo)準(zhǔn) 商品底下要有木棧板墊底 商品盡量做成方形 陳列 ,高度不超過 1.2M1.4M 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 要有明確的、顯眼的價格標(biāo)牌 C、其他:堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 一、 陳列 檢查 檢查事宜: 1. 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18以下 2. 有無標(biāo)上日期的舊商品 3. 是否采用前進(jìn)立體 陳列 4. 是否活用 POP、海報 5. 單位表示價格是否明白 6. 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜 陳列 7. 有無周轉(zhuǎn)不好的商品 8. 陳列 是否混亂 9. 商品是否覆蓋著灰塵 10. 商品是否附上說明 11. 有無破損、污染的商品 12. 有無缺貨、數(shù)量少的商品 13. 能否有季節(jié)感、體積感的展出 14. 陳列 中有無壓迫力 15. 能否做用途、關(guān)連的 陳列 16. 能否遵守 陳列 場所、位置 17. 指示牌是否完全 18. 標(biāo)價是否整齊 19. 陳列 架是否有灰塵 逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不過大超市的商品陳列擺放可都是有學(xué)問的,為的就是讓顧客按銷售者的意圖 “自選 ”。通過對比多家超市,聽超市員工講解超市貨架的陳列和布置的意圖,就能從中看出商家是如何引導(dǎo)消費的。 超市調(diào)研 超市的小技巧就在眼皮底下 方知,北京物資學(xué)院物流管理專業(yè)大三學(xué)生,利用休息日對世紀(jì)聯(lián)華通州店、易初蓮花朝陽店、家樂福白石橋店、家樂福通州店等大型超市進(jìn)行調(diào)研,得出一些規(guī) 律。 大型超市由于商品種類眾多,客流量大,商品的擺放、貨架的陳列都有規(guī)律。所有的商品陳列不外乎一個字 “易 ”,商家將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。 為什么紅酒在月餅旁邊? 為什么食品區(qū)會被分割? 每當(dāng)節(jié)日來臨,超市一般都會將和節(jié)日相關(guān)的商品集中陳列在一個貨架區(qū)域。 例如中秋節(jié),各種月餅就被集中到了一個貨架上,還會碼堆在客流量大的地方。在月餅的不遠(yuǎn)處,往往會有酒類的碼堆, 顧客買了月餅很容易看見包裝精美的紅酒,出于沖動消費順 手買瓶酒,這樣商家引導(dǎo)顧客消費的目的就達(dá)到了。 很大一部分消費者去超市不知道自己要買什么。商家為吸引這個消費群體,有意識地將相關(guān)的商品柜組,如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具貨架鄰近設(shè)置,向消費者發(fā)出暗示,引起消費者的注意,誘導(dǎo)其購買。 在空間分配上,商家的設(shè)計本著盡量增加客流量的原則,把能夠吸引顧客的兩個區(qū)域盡量分開,將其他區(qū)域安排在兩個區(qū)域之間,如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費食品如牛奶中間。 六西格瑪提升服務(wù)質(zhì)量 如前面所述,超市行業(yè)與服務(wù)對象有著最廣泛的接觸,其服務(wù)質(zhì)量的 好與壞直接關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)和聲望。超市要想謀求長遠(yuǎn)發(fā)展,必須保證顧客的滿意度,從根本上保證各服務(wù)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量。因此,在剛導(dǎo)入和推行六西格瑪管理時,比較可行的是遵循 DMAIC 模式對流程進(jìn)行過程改進(jìn)。從簡做起,當(dāng)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量水平能達(dá)到六西格瑪?shù)慕缦迺r,再對服務(wù)流程進(jìn)行再設(shè)計,以滿足顧客不斷變化的需求。六西格瑪管理就是用數(shù)據(jù)和事實說話,以百萬分之三點四的缺陷來最大程度地滿足顧客需求。六西格瑪管理可以有效地降低成本,實現(xiàn)質(zhì)量和效益的統(tǒng)一。六西格瑪管理是通過更好、更快、更有效的辦法,提高服務(wù)流程的管理質(zhì)量來減少浪 費,從而達(dá)到提高企業(yè)效益的目的。 從理論上分析,雖然六西格瑪管理主要用于制造領(lǐng)域,但超市的服務(wù)實質(zhì)上也是一種產(chǎn)品,同樣可以對超市的運作環(huán)節(jié)建立過程輸入和輸出變量之間的優(yōu)化模型,通過對關(guān)鍵輸入變量的調(diào)控,縮減服務(wù)過程中的變異,達(dá)到改善輸出服 務(wù)變量特性的目的。 六西格瑪管理可以按照以下七個步驟來實現(xiàn)對超市服務(wù)質(zhì)量的管理:尋找服務(wù)環(huán)節(jié)中的各種問題;研究顧客購物的運作方法模型 9 找出購物過程的變異因子;實施優(yōu)化方案;考核服務(wù)質(zhì)量效果;把有標(biāo)準(zhǔn)、有效的方法制度規(guī)范化;控制 過程中的各個環(huán)節(jié)并發(fā)展新目標(biāo)。通過六西格瑪 管理,可使顧客獲得舒適、方便、快捷的服務(wù),并使企業(yè)實現(xiàn)效益最大化。 3.零庫存降低運作成本 零庫存 ! 概念誕生于 20 世紀(jì)的六七 十年代,日本豐田汽車實行準(zhǔn)時制生產(chǎn),在管理手段上采用了看板管理,以單元化生產(chǎn)等技術(shù)實行拉式生產(chǎn),以實現(xiàn)在生產(chǎn)過程中基本沒有積壓的原材料和半成品。這種按需求的生產(chǎn)流程降低了生產(chǎn)過程中庫存和資金的積壓。零庫 是一個特殊的庫存概念,它并不是儲存商品的數(shù)量真正為零,而是通過實施特定庫存控制策略,實現(xiàn)庫存量的最小化。 超市實現(xiàn)零庫存可從供應(yīng)商方面下功夫,通過管理信息系統(tǒng)的及時反映,更好地調(diào) 配供應(yīng)商供貨機(jī)制。寶潔公司與沃爾瑪是信息共享的,可以實時跟蹤其產(chǎn)品在沃爾瑪?shù)膸齑媲闆r,從而及時制訂批量生產(chǎn)計劃,實現(xiàn)為沃爾瑪自動補(bǔ)貨。這樣,一方面可以減少占用沃爾瑪?shù)膸齑尜Y源,另一方面也可以節(jié)省自己的生 產(chǎn)資源,減低自己的庫存成本。只有實現(xiàn)了超市整條供應(yīng)鏈的信息化建設(shè),實現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息聯(lián)動,才能真正實現(xiàn)零庫存。 商場與戰(zhàn)場的主要區(qū)別在于勝利取決第三方顧客的選擇。企業(yè)與其關(guān)注那些撲朔迷離的競爭者情報,還不如傾聽顧客的心聲。治理大師德魯克說: “ 企業(yè)的目的在于創(chuàng)造顧客。 ” 沒有顧客何來利潤,利潤是為顧客 創(chuàng)造價值的附屬物。 超市作為一個分銷商的本質(zhì)沒有變,它必須完成其功能分銷的效率和成本。相對于零售商和生產(chǎn)商而言,它提供給顧客的是一個整體的購物方案。假如這些交給零售商或生產(chǎn)商來做,將會增加顧客的成本。誰能給顧客更多的讓渡價值顧客投票給誰。 當(dāng)倪潤鋒打價格戰(zhàn)的時候,張瑞敏說他打價值戰(zhàn)。企業(yè)競爭在高層面將是價值的比拼。顧客購買一件東西,除了價格外,影響其購買還有方便性、服務(wù)、過去的購買經(jīng)歷等。而后者是一種隱性的價值,假如商家在這方面做的好,競爭者不輕易發(fā)現(xiàn)和模擬。商家要想存在和發(fā)展,應(yīng)始終清楚的知道自己 公司的使命努力為顧客提供他們想要的價值。企業(yè)需不但的問自己,這個行業(yè)在整個商業(yè)體系中,我們相對于上游和下游的企業(yè)我們能為顧客提供什么價值?相對于我們的替代行業(yè)顧客何以選擇我們?相對于我們的競爭者,我們能為顧客提供更多的他們需要的價值嗎? 當(dāng)我們回過頭來看超市的時候,我們經(jīng)常聽到這樣的抱怨: “ 今天去超市有花了我不少時間, ”“ 不知不覺又花了不少錢, ” 正如廣告能增加人們的物欲一樣,貨架擺放也有一番別裁。假如營銷人員把顧客天天要用生活必需品放在超市最里面,然后把一些沖動性購買的商品放在醒目的位置,結(jié)果可能 讓你的老板感到興奮,短期利潤增加。當(dāng)把必需品放在最里面的時候,顧客將穿過更多的貨架,將花更多的時間逛超市,同時,沖動性購買的商品會增多,帶來短期利潤的增加。然而,帶來的負(fù)面影響將是長遠(yuǎn)的,顧客的不協(xié)調(diào)性會增加來自計劃外時間和金錢的壓力,將逐漸侵蝕顧客的忠誠,一旦有競爭者進(jìn)來,注重到這些細(xì)節(jié),顧客將轉(zhuǎn)到你的競爭者那里去,因此,你可能得到一時的利益,但卻喪失了顧客的終生價值。 顧客是上帝,上帝卻被營銷者愚弄了。顧客觀念應(yīng)該體現(xiàn)在執(zhí)行上,并且保證每一個實施細(xì)節(jié)都貫穿這一概念。新的貨架擺放應(yīng)體現(xiàn)在為顧客解決問 題上,第一,中國居民購物不喜歡列單,經(jīng)常遺忘部分要買的東西。第二,方便顧客購買,節(jié)約顧客時間。第三,減少生活壓力,增加購買樂趣。因此,我們從做顧客購物伙伴的想法上提出幾點建議: 1。從顧客計劃性購買的生活必需品,應(yīng)該擺放在最方便顧客取得的地方,像蔬菜。魚肉應(yīng)該滿足那些即時購物做飯顧客的要求,節(jié)省購買時間。 2。以顧客的購買習(xí)慣分類商品,這可以通過超市人員長期的觀察得到,用來提醒顧客被遺忘的商品,也可以在超市的中心位置寫上一條提示性標(biāo)語: “ 您還有什么要買的? ” 3。根據(jù)購買者。使用者。決策者的不同來擺放 商品。如男士的內(nèi)衣?;瘖y品主要由女士購買,可將男士的和女士的放在一起,方便和提醒顧客購買。鑒于孩子在家庭購買的影響越來越大,如玩具。食品應(yīng)放在與孩子視線平行或略高的地方,不宜放在傳統(tǒng)的以成年顧客為劃分標(biāo)準(zhǔn)的黃金位置上。 在格子式布局中,所有的柜臺設(shè)備相互成直角。格子式布局的優(yōu)點是:費用低,顧客熟悉,商品敞開陳列,顧客可自行選購,同時易于保持清潔,簡化了安全保衛(wèi)。它的缺點是:單調(diào)無趣,瀏覽場所有限,易受急促購買者的影響,而且在室內(nèi)裝飾方面創(chuàng)造能力的發(fā)揮空間有限。 值得注意的是,在零售超市中并不完全排除柜臺式 售貨方式,可適當(dāng)保留一些傳統(tǒng)的方法。如對于肉類、魚類和某些精制食品的如何分割、稱重和包裝,不同的顧客會有不同的要求,有些顧客不愿意從預(yù)先分裝好的商品中進(jìn)行挑選,這就要求超市內(nèi)設(shè)些柜臺在營業(yè)現(xiàn)場里,由店員將商品遞給顧客,打上應(yīng)收錢款數(shù),讓顧客到出口處統(tǒng)一交款。此外,還有一些柜臺是設(shè)置在超市的人口處的。如一些紐扣、針、線、瓶塞等為保證超市商品齊全性的小商品,它是屬于顧客頻繁經(jīng)過,順便購買的小商品,其收款是由柜臺內(nèi)的營業(yè)員直接收取的,這樣不僅滿足了顧客的小的方面要求,而且降低了超市內(nèi)小商品的失竊率,便于理貨員現(xiàn)場 的商品安全管理。 商品陳列:提升業(yè)績的好方法 陳列 是無聲的促銷非常貼切,商品的藝術(shù)化 陳列 可以提升 30%-50%的業(yè)績,但是絕大多數(shù)的店鋪 陳列 還不盡人意,商品不衛(wèi)生 陳列 不整齊不整潔,很多商品散亂東倒西歪,顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績呢? 商品 陳列 是營業(yè)員的主要工作,營業(yè)員除接待顧客以外,就是做商品 陳列 了解商品熟記商品,很多營業(yè)員都不知道商品在什么位置,不可能快速銷售商品,藝術(shù)化 陳列 是化妝品大店必須要做的重要工作,也是有效提升業(yè)績的好方法。 法國有句很出名的經(jīng)商諺語:“即使是水果蔬菜,您也要像靜物寫生畫一樣進(jìn)行 陳列 ,因為商品的美感能夠撩起消費者的購買欲望?!笔袌鼋K端,簡單來說,只包含了三個元素:商品(禮品)、展臺( POP)、人。因此,終端 陳列 也將包含:商品 陳列 、 POP陳列 、禮品 陳列 、人員態(tài)勢等四個方面。 商品 陳列 不僅是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)。商品 陳列 通過視覺與顧客溝通,以商品本身為主匙,利用其形狀,色彩,性能,通過藝術(shù)造型 陳列 及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向 顧客展示商品的特征,增強(qiáng)商品對顧客的吸引力,加深顧客對商品的了解。譚老師表示,學(xué)習(xí)店面商品 陳列 課程的目的在于: 1、塑造店鋪、專柜風(fēng)格 2、突出主打產(chǎn)品 3、增加商品魅力 4、誘導(dǎo)顧客來訪 5、營造購物氣氛 終端 陳列 中的商品 陳列 需要根據(jù)不同的渠道賣場采用不同的 陳列 方式,在專賣店內(nèi)進(jìn)行商品陳列 主要涉及 8大原則即可,分別是:主打產(chǎn)品放在主展位原則、方便介紹原則、垂直原則、同類歸攏原則、間距原則、關(guān)聯(lián)性原則、重復(fù)出樣原則、滿 陳列 原則。 產(chǎn)品 陳列 的目的就是要抓住消費者的眼、手 、心, 陳列 生動化,增強(qiáng)賣場氣氛(吸引眼球);規(guī)范統(tǒng)一的 陳列 ,給人以專業(yè)的感覺(抓住心);分類 陳列 ,方便消費者尋找(抓住眼);對比 陳列 ,方便消費者體驗和感受(抓住手、抓住心)。 POP陳列 是終端推廣的過程中,銷售人員最容易忽視的細(xì)節(jié)。 POP是英文 Point Of Purchase的縮寫,意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌,展板,櫥窗海報,店內(nèi)臺牌,價目表,吊旗,甚至是立體卡通模型等等。 常用的 POP為短期的促銷使用,其表現(xiàn)形式夸張幽默,色彩強(qiáng)烈,能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲,她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。譚老師表示, POP在終端的 陳列 在各類渠道賣場中沒有差別,主要遵循 5大原則即可,分別為:重復(fù)統(tǒng)一原則、對稱原則、最大化原則、區(qū)別原則、簡明原則。 禮品的目的是增加產(chǎn)品的附加值提高消費者的滿意度,從而提高產(chǎn)品的成交率。禮品不是隨便的附加品,通過禮品傳達(dá)給消費者一個非買不可的理由。譚小芳老師表示,禮品的 陳列 在終端尤其重要,主要注意以下 4點: ( 1)、禮品需要放在主通道上,消費這最容易看到的地方; ( 2)、禮品需要與 POP進(jìn)行聯(lián)合 陳列 ,讓消費者看到禮品的價值和功能,讓禮品學(xué)會說話。 ( 3)、禮品要和商品配套地堆放在一起,這樣,既能讓顧客一眼就明了,免除銷售員需要解釋的麻煩,還能讓顧客有一個直觀的感受。 ( 4)、禮品盡可能的最大化 陳列 ,在不影響視線、保證安全的情況下,禮品應(yīng)盡量將堆頭壘的更高。 總之,做好終端店面的商品 陳列 ,將可以提高品牌形象,使消費者最終信任,并有效提升門店的銷售業(yè)績。 陳列 六大原則: 利潤優(yōu)先原則; 特 殊商品優(yōu)先原則(包括季節(jié)性商品,保質(zhì)期短的商品); 從下到上的原則; 從重到輕原則; 上下大中間小原則; 分門別類原則 商品 陳列 藝術(shù)的九大法則: 平穩(wěn),安全;易看易選;豐富飽滿;先進(jìn)先出;區(qū)位穩(wěn)定;分門別類;組合恰當(dāng);利于銷售;宜于管理 商品 陳列 的方法: 縱向式 陳列 (按貨架垂直 陳列 );橫向式 陳列 (按貨架平行 陳列 );自然式 陳列 ;層疊式 陳列 ;階梯式 陳列 (酸菜,泡菜);散裝式 陳列 (白糖,大米,綠豆,花生等);平面式 陳列 (煙,文具);懸掛式 陳列 (休閑食品。條形商品);造型式 陳列 商品的特殊 陳列 :突出 陳列 ;端架 陳列 ;堆頭 陳列 商品 陳列 口訣一: 正面朝上勿倒置,能豎莫躺正對齊, 上下左右一條線,由廉而貴依次序, 暢銷商品黃金段,易碎商品置下方, 推薦新品顯風(fēng)頭,特色商品搶端頭, 貨架隔板容一手,商品間距約 3mm, 通道堆頭增銷量,特色商品不能少, 割箱切口求平整,標(biāo)簽對準(zhǔn)商品槽, 清潔飽滿勤查驗,創(chuàng)新 陳列 停不了。 商品 陳列 口訣二: 瓶裝洗發(fā)水,側(cè)身面對顧客站; 休閑食品最怕亂,分類掛起它才干; 沖調(diào)食品就是賤,拽它兩下它才行; 拉罐類最怕灰,把它倒立它才行; 名酒類比排場 ,放在收銀臺后才正常; 方便面不認(rèn)親,大袋、小袋、桶裝要分開; 衛(wèi)生巾最怕羞,擺在里面又怕偷; 陳列 有條黃金線,誰能賺錢誰先站 很多店長看 陳列 只是簡單地看排面,看排面的量感,看排面的豐富度,看排面是否整齊 ,看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過渡性等。排面的合理性包括:排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。 我對排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或 DC 到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等,計算出安全庫存,并根據(jù)最小支貨量,調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫存量而非最大庫存量。 排面的位置,也是要講究的,在既定的 陳列 原則下,如縱向 陳列 、價格帶順序、同一品牌集中 陳列 等。我會通過在不同季節(jié)的一段時期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的 陳列 位置,計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等,從而為每個單品找到合理的 陳列 位置。記住,并不一定是銷售最好的商品就得 陳列 在黃金位置上。 同理, 我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。 商品的關(guān)聯(lián)性和過渡性也是非常重要的。通常一條通道顧客不會來回走兩遍,因此一條通道兩邊的商品 陳列 ,如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性,如果是不同品類須有過渡性。這樣做,一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求,比如,我們通常會將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個人護(hù)理產(chǎn)品 陳列 在同一通道內(nèi),用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性 陳列 來過渡食品與非食品,用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等;二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性;三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺,通常來說,顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留 的,如果在品類過渡的時候太突兀了,顧客會產(chǎn)生心理落差,產(chǎn)生不適感,從而導(dǎo)致購物興趣消減,比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的(我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾),還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián) 陳列 的。 每個品類的商品,都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過渡的品類或商品的。建議店長建立每個品類商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過渡關(guān)系表,從而更好地調(diào)整商品 陳列 。 超市商品陳列的“黃金分割線” 琳瑯滿目的商品 陳列 對銷售的促進(jìn)作用無須質(zhì)疑。有資料表明,放滿 陳列 可平均提高 24的銷售額。 商品放滿 陳列 要做到以下幾點:貨架每一格至少 陳列 3 個品種(暢銷商品的 陳列 可少于 3個品種),保證品種數(shù)量。就單位面積而言,平均每平方米要達(dá)到 11 至 12個品種的 陳列 量。 當(dāng)商品暫缺貨時,要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品位置,但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。 放滿 陳列 只是一個平面的設(shè)計,實際上,商品是立體排放的,更細(xì)致的研究在于,商品在整個貨架上如何立體分布。 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向 陳列 。如果它們橫向 陳列 ,顧客在挑選某個商品時,就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便,其視線是上下夾角 25。顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離間挑選商品,就能清楚地看到 1至 5層貨架上 陳列 的商品。實踐證明,兩種 陳列 所帶來的效果確是不一樣的。縱向 陳列 能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化,使顧客一目了然。系列商品縱向 陳列 會使 20 80的商品銷售量提高。另外縱向 陳列 還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機(jī)會。 提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項調(diào)查顯示,商品在 陳列中的位置進(jìn)行上、中、下 3個位置的調(diào)換,商品的銷售額會發(fā)生如下變化:從下往上挪的銷售一律上漲,從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商 品來進(jìn)行試驗的,所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用,但“上段” 陳列 位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 實際上目前普遍使用的 陳列 貨架一般高 165 180 厘米,長 90 120 厘米,在這種貨架上最佳的 陳列 段位不是上段,而是處于上段和中段之間段位,這種段位稱之為 陳列 的黃金線。以高度為 165 厘米的貨架為例,將商品的 陳列 段位進(jìn)行劃分:黃金 陳列 線的高度一般在 85120厘米之間,它是貨架的第二、三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的 陳列 位置,所以是最佳 陳列 位置。此位置一般用來 陳列 高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱 陳列 無毛利或低毛利 的商品,那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 其他兩段位的 陳列 中,最上層通常 陳列 需要推薦的商品;下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。 超市商品布局的 8 種陳列設(shè)計方案 無論是大型超級市場還是小型 超級市場,商品布局的合理性與一個超市的運營是否成功息息相關(guān)。然而對于超市商品的大體布局早已成為人民的常識或者說是潛意識,各個超市的布局在追求自己的特色的同時遵守這些基本的布局成列方案,下面我們來分析以下八大基本的超市布局 陳列 方案。 超市商品布局方案一: 整齊 陳列 方法 整齊 陳列 方法是按貨架的尺寸,確定單個商品的長、寬、高的排面數(shù),將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊 陳列 的貨架一般配置在中央 陳列 貨架的尾端, 陳列 的商品是超市欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品,或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品,如夏季的清涼飲料等。整齊 陳列 法有時會令顧客感到不易拿取,必要時可作適當(dāng)變動。 即是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象,而在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法。采用隨機(jī) 陳列 法所使用的 陳列 用具,一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐,另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機(jī) 陳列 的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊 陳列 一樣,但也可配置在中央 陳列 架的走道內(nèi),緊貼在其中一側(cè)的貨架旁,或者配置在賣場的某個冷落地帶,以帶動該處 陳列 商品的銷售。 超市商品布局方案二: 盤式 陳列 法 盤式 陳列 法是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來,然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品 陳列 的速度,而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式 陳列 ,只在上面一層作盤式 陳列 ,而下面的則不打開包裝箱整箱地 陳列 上去。盤式 陳列 架的位置,可與整齊 陳列 架一致,也可 陳列 在進(jìn)出口處。 超市商品布局方案三:兼用隨機(jī) 陳列 法 兼用隨機(jī) 陳列 法是一種同時兼有整齊 陳列 和隨機(jī) 陳列 的特點的 陳列 方法,其功能也可同時具備以上兩種方法的特點,但是兼用隨機(jī) 陳列 架所配置的位置 應(yīng)與整齊 陳列 一致,而不能像隨機(jī) 陳列 架有時也要配置在中央 陳列 架的 過道內(nèi)或其他地方。 超市商品布局方案四:端頭 陳列 法 所謂端頭是指雙面的中央 陳列 架的兩頭,是顧客通過流量最大,往返頻率最高的地方。端頭一般用來 陳列 要推薦給顧客的新商品,以及利潤高的商品。端頭 陳列 的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力,因此端頭 陳列 應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商 品為主。 超市商品布局方案五:島式 陳列 法 在超市的進(jìn)口處,中部或底部不設(shè)置中央 陳列 架,而配置特殊用的展臺,這樣的 陳列 方法叫做島式 陳列 。其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐,除此之外還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的、活動式的島式 陳列 所需的活動臺、配上輪子的散裝筐等 陳列 用具。 超市商品布局方案六:窄縫 陳列 法 為了打破中央 陳列 架定位 陳列 的單調(diào)感,在中央 陳列 架上撤去幾層隔板,只留下底部的擱板形成一個窄長的空間,進(jìn)行特殊 陳列 ,這種 陳列 方法叫做窄縫 陳列 。其 陳列 的商品最好是要介紹 給顧客的新商品或利潤高的商品,一般只能是 1個或 2個單品項商品,能起到較好的促銷效果。 超市商品布局方案七:懸掛式 陳列 法 將無立體感扁平或細(xì)長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式 陳列 法。 它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果,并能增添其他特殊 陳列 方法所帶來的變化。目前,工廠生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式 陳列 的有孔型商品包裝,如糖果、剃須刀、鉛筆、兒童玩具等。 超市商品布局方案八: 突 出 陳列 法 突出 陳列 法也是為了打破單調(diào)感,吸引顧客進(jìn)人中央 陳列 架里,而在中央 陳列 架的前面,將特殊 陳列 突出位置的方法。如在此面上作一個突出的臺,并在其上面堆積商品,或?qū)⒅醒?陳列 架下層的擱板做成一個突出的板,然后將商品堆積在此板上。 品牌零售店商品陳列的方法 集中 陳列 法 集中 陳列 法是零售店商品 陳列 中最常用和使用范圍最廣的方法。它是把同一種商品集中 陳列于一個地方。這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。下面以目前普遍使用的高度為 165cm的貨架為例,將商品的 陳列 段位作 4個區(qū)分,并對每一個段位上應(yīng) 陳列 何商品作一個設(shè)定。 ( 1)上段。即貨架的最上層,高度在 120cm至 160cm 之間,該段適合 陳列 一些推薦商品,或有意 培養(yǎng)的商品,該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。 ( 2)黃金 陳列 線。黃金 陳列 線的高度一般在 85cm至 120cm之間,它是貨架的第二層,是人眼最易看到,手最易拿取商品的 陳列 位置,所以是最佳 陳列 位置。此位置一般用來 陳列 高利潤商品,自有品牌商品,獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最 忌諱 陳列 無毛利或低毛利的商品,那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。 ( 3)中段。貨架的第三層是中段,其高度約為 50cm 至 85cm,此位置一般用來 陳列 一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性,及因顧客的需要而不 得不賣的商品。也可 陳列 原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 ( 4)下段。貨架的最下層為下段,商度一般在離地 10cm至 50cm 左右。這個位置通常 陳列一些體積較大,重量較重、易碎、毛利較低,但周轉(zhuǎn)相對較 快的商品,也可 陳列 一些消費者認(rèn)定品牌的商品或消費彈性低的商品。 在零售超市中,商品按類別的集中式 陳列 法是最基本的 陳列 方法,它構(gòu)成了超市 陳列 賣場的基礎(chǔ)。而特殊 陳列 法是以集中 陳列 為基礎(chǔ)的變化性的 陳列 方法,主要有以下幾種: 2、整齊 陳列 法 按貨架的尺寸,確定單個商品的長、寬、高的排面數(shù),將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊 陳列 的貨架一般配置在中央 陳列 貨架的尾端, 陳列 的商品是超市欲大量推 銷給顧客的商品及折扣率高的商品,或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品,如夏季的清涼飲料等。整齊 陳列 法有時會令顧客感到不易拿取,必要時可作適當(dāng)變動。 3、隨機(jī) 陳列 法 是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的 印象,而在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法。采用隨機(jī) 陳列 法所使用的 陳列 用具,一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐,另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機(jī) 陳列 的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊 陳列 一樣,但也可配置在中央 陳列 架的走道內(nèi),緊貼在其中一側(cè)的貨架旁,或者配置在賣場的某個冷落地帶,以 帶動該處 陳列 商品的銷售。 4、盤式 陳列 法 是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來,然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品 陳列 的速度,而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式 陳列 ,只在上面一層作盤式 陳列 ,而下面的則不打開包裝箱整箱地 陳列 上去。盤式 陳列 架的位置,可與整齊 陳列 架一致,也可 陳列 在進(jìn)出口處。 5、兼用隨機(jī) 陳列 法 這是一種同時兼有整齊 陳列 和隨機(jī) 陳列 的特點的 陳列 方法,其功能也可同時具備以上兩種方法的特點,但是兼用隨機(jī) 陳列 架所配置的位 置應(yīng)與整齊 陳列 一致,而不能像隨機(jī) 陳列 架有時也要配置在中央 陳列 架 的過道內(nèi)或其他地方。 6、端頭 陳列 法 所謂端頭是指雙面的中央 陳列 架的兩頭,是顧客通過流量最大,往返頻率最高的地方。端頭一般用來 陳列 要推薦給顧客的新商品,以及利潤高的商品。端頭 陳列 的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力,因此端頭 陳列 應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。 7、島式 陳列 法 在超市的進(jìn)口處,中部或底部不設(shè)置中央 陳列 架,而配置特殊用的展臺,這樣的 陳列 方法叫做島式 陳列 。其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐,除此之外還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的、活動式的島式 陳列 所需的活動臺、配上輪子的散裝筐等 陳列 用具。 8、窄縫 陳列 法 為了打破中央 陳列 架定位 陳列 的單調(diào)感,在中央 陳列 架上撤去幾層隔板,只留下底部的擱板形成一個窄長的空間,進(jìn)行特殊 陳列 ,這種 陳列 方法叫做窄縫 陳列 。其 陳列 的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的 商品,一般只能是 1 個或 2個單品項商品,能起到較好的促銷效果。 9、突出 陳列 法 突出 陳列 法也是為了打破單調(diào)感,吸引顧客進(jìn)入中央 陳列 架里,而在中央 陳列 架的前面,將特殊 陳列 突出位置的方法。如在此面上作一個突出的臺,并在其上面堆積商品,或?qū)⒅醒?陳列 架下層的擱板做成一個突出的板,然后將商品堆積在此板上。 10、懸掛式 陳列 法 將無立體感扁平或細(xì)長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式 陳列 法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果,并能增添其他特殊 陳列 方法所帶來的變化。目前,工廠生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式 陳列 的有孔型商品包裝,如糖果、剃須刀 、鉛筆、兒童玩具等。 商品陳列展示的注意事項 所謂店鋪構(gòu)成,也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其業(yè)別與商品的種類,而各有不同的運用方法。這些 陳列 設(shè)備和道具的種類如何運用好均與商品 陳列 展示效果有著很重要的關(guān)系。 1、商品 陳列 注意事項: ( 1)定型 陳列 =向上立體 陳列 的要點 所 陳列 的商品要與貨架前方的“面”保持一致。 商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。 避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 陳列 的高度,通常使所 陳列 的商品與上段貨架隔板保持可入進(jìn)一個手指的距離。 陳列 商品間的距離一般為 2 3MM。 在進(jìn)行 陳列 的時候,要核查所 陳列 的商品是否正確,并安放宣傳板、 POP。 ( 2)放置式 陳列 、展示的注意要點 是否歸納同種商品,并將有關(guān)連性商品連接地 陳列 ? 是否將顏色及設(shè)計款式,以容易區(qū)分的方式排列 ? 采取堆放 陳列 的場合,是否亂七八糟地 陳列 ? 是否擔(dān) 心堆積的商品太重而倒塌 ?是否使用了隔板 ? 手夠不到之處是否堆太多商品 ?或太少而顯得單薄 ? ( 3)粘貼式 陳列 、展示的注意要點 是否毫不經(jīng)心地平面貼上,而損商品的魅力 ? 貼上鑲板時,是否全體均勻 ? 貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài) ? 貼上的背景材料和顏色,是否與商品相差懸殊,抹殺商品的魅力 ? ( 4)懸掛式 陳列 、展示的注意要點 是否一觸摸商品就掉落,器材倒塌 ? 垂吊的商品,從顧客的角度看是否高度適當(dāng) ?是否手可取得的高度 ? 商品懸掛是否太多、太低,有礙店內(nèi)的透明度 ? 在通道上懸掛 陳列 ,是否妨礙通向店內(nèi) ? 是否常留意灰塵和褪色。 不同的商品進(jìn)行展示時,由于商品本身的特性不同,以至強(qiáng)調(diào)的重點不同,或是展示的方法相異,因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。因此在商品 陳列 展示時應(yīng)多加注意,盡可能地利用下列的方法,讓您的展示更生動,更能打動客戶的心弦。 2、商品展示注意事項: ( 1) 引用動人實例 讓顧客親身感受,盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用您的產(chǎn)品。在進(jìn)行商品展示時可利用一些動人的實 例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力。如報紙、電視曾報道過的實例,都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員,可引用報紙報道某地水源污染的情況;保險的業(yè)務(wù)可舉出很多的實例,讓客戶感同身受。 ( 2)讓顧客聽得懂 展示時要用顧客聽得懂的話語。切忌使用過多的“專有名詞”,否則客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思,因為過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜,使用起來一定不方便。 ( 3)讓顧客參與 在做商品展示時,不僅要將商品知識解釋給顧客聽,拿樣品給他看,更要鼓勵顧客參與觸摸商品, 試用商品,充分調(diào)動顧客的多種感官,以達(dá)到刺激其購買欲望的目的。 如果是顧客想買的服裝,一定要讓其用手觸摸,感覺衣服的面料,細(xì)看服裝的做工,然后鼓勵顧客穿在身上,并到試衣鏡前觀看效果。只有顧客參與得越多,才越有可能達(dá)到交易。 ( 4)了解顧客的關(guān)注點 了解顧客的關(guān)注點,并證明您能滿足他。例如同樣一部車,每位買主購買的理由不一樣,但結(jié)果都是買了這部車。有的是因為車子安全性好而購買;有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買;有的是因為車的外形能代表他的風(fēng)格而購買。因此,掌握顧客關(guān)心的重點,仔細(xì)地訴求,證明您能完全 滿足他,是展示說明時的關(guān)鍵。 商品展示是銷售訴求中最重要的一環(huán),沒有其他的活動更能加深顧客對商品的印象,因此,店員要以虔敬的態(tài)度、熱誠的心情迎接顧客的光臨。 品牌店鋪商品的陳列技巧 文章關(guān)鍵字 :陳列 作者 :郭漢堯 發(fā)布時間 :2009-7-1 在商品 陳列 的過程中,影響展示的兩個要素是產(chǎn)品本身和銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示過程是顧客了解與體驗商品的價值的過程,也是銷售人員訴求產(chǎn)品價值的最好時機(jī),有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接的感受呢?把顧客帶至商品前,通過實物的觀看、操作,讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及給客戶帶 來的利益,以達(dá)成銷售的目的。變化性的 陳列 ,是店鋪行銷中相當(dāng)重要的一環(huán),不但店鋪經(jīng)營者對此很重視,具通路行銷概念的供貨廠商也相當(dāng)重視此點,往往會費盡全力以爭取在店鋪中演出變化性 陳列 的機(jī)會,可見變化性 陳列 威力之強(qiáng)大。 1、大 陳列 又稱為堆箱 陳列 或山積 陳列 ,在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?,將單一商品?2 3 品項的商品作量化 陳列 ,稱之為大 陳 列 。進(jìn)行大 陳列 的訴求有幾種:價格訴求;季節(jié)性訴求;行事或節(jié)慶的訴求;新上市的訴求;媒體大量宣傳。 2、端架 陳列 端架 陳列 的訴求也和大 陳列 一樣,使用端架 陳列 的品項可以多達(dá) 5個品項,但品項與品項間一定要有關(guān)連性,絕對不可將無關(guān)連的商品 陳列 在同一個端架。此外,最好能有一個 陳列 的主題,舉例而言,我們做一個“烤肉專集”,可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網(wǎng)等在同一座端架 陳列 ,但若把奶粉放在此“烤肉專集”里,那就太離譜了,同時在端架 陳列 時,若有五個品項,可以在其中選一品項作為價格訴求的犧牲品,其他四個品項,則不必犧牲,否則這種 陳列 ,對利益就毫無貢獻(xiàn)了。 3、關(guān)連 陳列 關(guān)連 陳列 ,把不同分類,但有互補(bǔ)作用的商品 陳列 在一起,使顧客在買 A品時也會順便購買B品,例如我們常見超市農(nóng)產(chǎn)部門的沙拉材料 (芹菜、萵苣、紅蘿卜 )旁常會 陳列 沙拉醬,在畜產(chǎn)部門的牛排旁,常會 陳列 牛排醬,這些皆是典型關(guān)連 陳列 的例子,關(guān)連 陳列 可以促進(jìn)賣場活性,也可以使顧客的平均購買點數(shù)增加,確實是一個好的 陳列 技巧。 4、槽溝 陳列 (SL0T) 在定方向 陳列 的連續(xù)貨架中,把幾塊棚板除去,挑選 1 2 品項,做圓形或半圓形 的量感 陳列 , 陳列 量是平常的 4 5 倍,來吸引顧客的眼光,這種 陳列 即為槽溝 陳列 。不過這 種 陳列 手法雖可使店鋪活性化,但卻不宜在整個店鋪出現(xiàn)太多,最多不得超過 3個,如此才能使新上市的商品或高利潤的商品產(chǎn)生最好的 陳列 效果。 5、突出 陳列 有時可以把槽溝 陳列 ,稍為修正 下,不拆除棚板,然后改變一下斜度,就 成為突出 陳列 ,或側(cè)邊 陳列 ,也可以用一些籃子,把商品放在籃子里, 陳 列 在相關(guān)商品的旁邊販賣,這也是突出 陳列 的一種,突出 陳列 可吸引顧客的眼光,但在同一店鋪不可同時采用太多突出 陳列 ,以免將顧客回游的路線弄得不通暢,如此就得不償失了。 6、比較性 陳列 比較性 陳列 是把相同商品,依不同規(guī)格,或不同數(shù)量予以分類,然后 陳列 在一起,供顧客選購,這種 陳列 方式叫做比較性 陳列 。舉例說明,如果一罐易開罐咖啡賣 20 元,而 6 罐包在一起只賣 100元,我們把單包裝及 6罐裝咖啡 陳列 在一起,就可以比較出 6罐裝咖啡比較便宜,而刺激顧客買 6罐裝商品,但要注意我們行銷的目的在賣 6罐裝,所以 陳列 量上 6罐裝的數(shù)量要比較多,而單罐裝數(shù)量應(yīng)比較少;再舉 一個例子,把同一品牌的奶精 220Z 及 160Z陳列 在一起, 220Z的售價訂得很接近 160Z,那么就可以襯托出 220Z價格的便宜,從而刺激顧客購買 220Z 奶精,達(dá)到販賣目的。一般而言,比較性 陳列 都必須經(jīng)過價格、包裝、 人數(shù)的良好規(guī)劃,才能達(dá)到最大效果。 陳列 ,不但可發(fā)揮集客力,也可提高營業(yè)額,獲得良好利潤,但須加以研究,妥善運用才能發(fā)揮功效。舉例而言,有時我們??吹侥骋簧痰觊T庭若市,但沒過多久竟易手了,任誰也不相信這家店會賠錢頂讓,但深入探討原因,就會發(fā)現(xiàn)原來是在 陳列 及管理上出了問題,這個店可能在重要的 陳列 點皆 陳列 了很多無利潤的商品,結(jié)果顧客雖多,卻沒有利益,生存當(dāng)然困難,因此要經(jīng)營有限的超市賣場或店鋪,勢必得妥善地應(yīng)用 陳列 技巧,才能創(chuàng)造利潤,成為一家經(jīng)營良好的商店。 賣場陳列實戰(zhàn)要點 文章關(guān)鍵字 :陳列 作者 :宋鍇 發(fā)布時間 :2010-10-27 市場競爭,針鋒相對,貼身肉搏在所難免。市場 陳列 在競爭中越來越突出其作用。以弱勝強(qiáng),關(guān)鍵在于把握 陳列 的標(biāo)準(zhǔn)及要點,并能創(chuàng)新主動運作。 筆者視其為“市場第二生命線”。 掌握 陳列 實戰(zhàn),需要注意以下幾點: ( 1) 同種品牌垂直 陳列 ?!吧陷p下重”,盡量保持 1個或較少個規(guī)格產(chǎn)品展示。避免多規(guī)格展示失去單位面積整體視覺沖擊力。賣場多操作豎式 陳列 ,對此項要求操作有利。 ( 2) 集中 陳列 。品類多的產(chǎn)品,往往被賣場弱化,分類展示,失去整體宣傳效果。應(yīng)盡量爭取獨立展示區(qū)集中展示,突出品牌綜合實力。 ( 3) 端架展示。多以單一規(guī)格產(chǎn)品展示為主。選取時要以顧客走向為原 則,避免陰面端架投入產(chǎn)出不成比例。 ( 4) 貨架中部水平 陳列 。目光向下約 45度為中部最佳 陳列 位置。爭取水平最佳位置 陳列 ,擺放主力品相。除特殊推新品等任務(wù)可運用此位置宣傳。 ( 5) 飽滿 陳列 。產(chǎn)品保持貨架擺放飽滿,可避免競品在本品貨缺的時候占領(lǐng) 陳列 位置。同時要注意“先進(jìn)先 出”銷售原則,避免出現(xiàn)不必要的貨期較長產(chǎn)品。 ( 6) 陳列 架產(chǎn)品要求無污損、無灰塵、易取出、商標(biāo)掛標(biāo)突出、有捆綁贈品要求并列產(chǎn)品擺放,并注意商標(biāo)也要突出朝外(此項要求促銷員多忽略)。有明顯價格標(biāo)識,爭取顯著爆炸貼。壞損及過期產(chǎn)品及時換貨。(有些賣場過生產(chǎn)期 3個月就要求退貨,及時安排調(diào)貨其他渠道促銷消化) ( 7) 展示架 陳列 。充分運用照明、背景、道具等造型手段和工具靈活突出產(chǎn)品形象,有力宣傳公司活動主題,提升產(chǎn)品的高端形象地位。 ( 8) 堆頭的 陳列 。要依據(jù)“天時、地利、人和”。天時 堆頭的 陳列 要與貨架 陳列 距離不遠(yuǎn),互為影響,并增設(shè)跨區(qū)多點 陳列 ,反復(fù)沖擊視覺形成整體形象“勢”的效果。地利 堆頭的 陳列 要充分利用空間,梯形島型 陳列 的上方增設(shè)寫真宣傳,突出王者形象或宣傳活動主題。周邊盡量增設(shè)包柱、產(chǎn)品 陳列 架上方廣告。 堆頭底部可以創(chuàng)新 陳列 。當(dāng)然 KT板、形象帷幔是必須的。人和 細(xì)致管理促銷員,與賣場人員密切溝通,爭取更有利的堆頭及宣傳 陳列 ,利用呼應(yīng)的各項 陳列 ,更及時生動介紹推薦產(chǎn)品。 市場有利地勢的爭奪是要職業(yè)操作的,需要規(guī)定其各項達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及奮斗目標(biāo)。筆者不認(rèn)為什么是最好的 陳列 標(biāo)準(zhǔn),只有更高更富于創(chuàng)新與產(chǎn)品宣傳銷售緊密結(jié)合的 陳列 目標(biāo)才是經(jīng)理人所要追求的! 百貨商場的季節(jié)性陳列藝術(shù) 文章關(guān)鍵字 :陳列 作者 :驀然回首 發(fā)布時間 :2010-5-21 在百貨零售業(yè)商品 陳列 是一項基本的技能,只是因為百貨產(chǎn)品各個品類的特點不同,品牌定位互有區(qū)分,在 陳列 原則上也各有千秋。但是我一直認(rèn)為無論什么品牌,哪種定位,在 陳列 的最終目的上應(yīng)該都是一致的,那就是為了體現(xiàn)品牌理念,提升銷售。而對于終端店鋪來說,提升銷售的目的還是最重要的,畢竟我們做品牌的所有的努力還是要在銷售額上有所體現(xiàn),否則叫好不叫座的產(chǎn)品最后一定是會被歷史的車輪傾軋的體無完膚的。 商品 陳列 的原則很多,但是大體 可以分為這樣一些原則: 代表性:主要是體現(xiàn)各個品牌不同的定位,品牌理念,從產(chǎn)品和 陳列 方式上傳達(dá)給目標(biāo)顧客群一種暗示和提醒,引起大家的重視,突出于其他品牌的不同之處; 主題性:每個品牌的所有商品都是有一定的聯(lián)系的,每個季度都會有一個或者幾個主題, 陳列 時要突出主題,相互呼應(yīng); 季節(jié)性:商品的銷售是隨著產(chǎn)品的季節(jié)而有變化的,在商品 陳列 上一定要突出本季的特點,一些時尚的元素往往就是在這些地方體現(xiàn)出來的; 藝術(shù)性:商品 陳列 不是菜市場買菜,擺好,擺放整齊就好啦,需要在很多方面汲取藝術(shù)的眼光和角度來看問題,把整個版面生動、美觀充滿藝術(shù)性。這樣才可以吸引顧客,突出品牌。 不過這些主要的原則在日常的運用中,要特別注重靈活掌握,千萬不可教條主義,照搬照抄。否則會事倍功半。這里我談一些我在日常經(jīng)營活動中,對 陳列 行為的一些看法。 1、 陳列 要有時間區(qū)分,同一個專柜,同一個品牌因為時間不同, 陳列 要做很大的變化。這里我說的變化不僅僅是指,要定期調(diào)換 陳列 商品的位置,給顧客以新的面貌。更是要根據(jù)貨品上市的時間不同采取不同的 陳列 辦法來刺激銷售。 季初:季初商品上市時,由于貨品上市不充分,往往新貨就是那幾個款式, 10 個 SKU,顧客往往存在再等等,等你們貨品再多上是一些,我可以更加多的選擇時再購買的心里。但是這個時候?qū)τ谏碳襾碚f是銷售利潤最大的時候,所以一定要想辦法讓顧客打消等待的心里,馬上做出購買的決定。其實大家 都知道,因為新款少,如果按照正常的 陳列 辦法,新產(chǎn)品無論怎么 陳列 都無法造成一種新產(chǎn)品大量上市的氣勢。這時就要求我們多次重復(fù) 陳列 ,在最顯眼的 陳列 位置,在櫥窗,在 陳列 臺等等,多個地方重復(fù) 陳列 ,造成顧客的視覺沖擊。眼睛是最會騙自己的!這樣的結(jié)果很容易造成顧客的錯覺,對下一步的推銷就會產(chǎn)生很好的幫助。 季中:在季中的銷售中要特別注意的是,對于暢銷的貨品要多點 陳列 ,在專柜的多個不同的位置進(jìn)行 陳列 ,因為暢銷貨品往往是大家關(guān)注度最高的貨品,也是試穿最多的貨品,很容易被客人拿進(jìn)試衣間試穿,這樣其他客人就失去了購買的機(jī)會。因此要注意多點 陳列 ,擴(kuò)大購買幾率。 季末:季末時間貨品出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象,這個時候要注意對于斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品,盡量不要在顯著位置 陳列 ,因為斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品往往是前期暢銷的貨品,由于到了季末無法補(bǔ)貨,才產(chǎn)生斷碼。但是因為前期暢銷,往往顧客的關(guān)注度也會很高,這個時候顧客選擇好款式,又沒有了碼數(shù),多次出現(xiàn)的話,對銷售的成功率影響極大。所以在季末要盡量把碼數(shù)齊全的貨品放在顯著位置 陳列 。 2、 陳列 要敢于大膽創(chuàng)新。 陳列 不是一成不變的,要敢于大膽創(chuàng)新。成功的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客的口碑和銷售的提升。我曾經(jīng)在 2008年在成都的太平洋百貨,我們的 MISS SIXTY女鞋專柜,根據(jù)公司的指示原則,打破了皮鞋一定要系列性 陳列 的要求,嘗試按照顏色進(jìn)行 陳列 的大膽創(chuàng)新。我們把當(dāng)季 MISS SIXTY 的女鞋產(chǎn)品,按照材質(zhì),色彩,結(jié)合單鞋 短靴 中靴 長靴,而有淺入深地進(jìn)行 陳列 ,立時專柜形象有了翻天覆地的變化,吸引了大批的顧客走進(jìn)柜臺,完成銷售。為此商場的管理層還召集所有的一樓專柜人員由我們的主管主講了一場關(guān)于陳列 技巧的培訓(xùn),當(dāng)時在業(yè)界引起很大的轟動。 所以說 陳列 不是死的擺設(shè),而是要結(jié)合各種不同的因素進(jìn)行的一場藝術(shù)和現(xiàn)實的協(xié)奏曲。做好 陳列 ,銷售就做好了第一步! 要做好超市的生意,關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點,并能找出相應(yīng)的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。 特點 1:價格是超市渠道的敏感話題,消費者來這里期望能低價購物,超市之間的競爭焦點也是 價格。 超市經(jīng)營管理對策: ( 1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價; ( 2)特價促銷; ( 3)加強(qiáng)陳列效果,規(guī)劃傳播策略,提升品牌形象,增加產(chǎn)品附加值,使消費者覺得物有所值; ( 4)合理降低經(jīng)營費用,強(qiáng)化成本優(yōu)勢。 特點 2:自選式購物,場地大、陳列面大。 對策: ( 1)許多消費者是沖動性消費,因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務(wù)要點; ( 2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列; ( 3)陳列模范店; ( 4)生動化比 賽(業(yè)務(wù)員之間、超市之間)。 特點 3:超市管理正規(guī),倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策,大賣場霸氣十足,隨時可找個理由(如節(jié)日、店慶等)要求供應(yīng)商贊助。 對策: ( 1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物,跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力,受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練,技能良好; ( 2)多與超市搞聯(lián)合 SP,增進(jìn)雙方合作關(guān)系(促銷應(yīng)注意考慮雙方利益); ( 3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量 超額率最高的冠軍店,給予該店經(jīng)理及員工獎勵; ( 4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié))為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物; ( 5)消費者在該超市購物滿 元送本公司禮品一份; ( 6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等; ( 7)盡供應(yīng)商本分,做好售后服務(wù); ( 8)合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn); ( 9)吸納超市運作的專業(yè)人才,進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn); ( 10)教育并要求超市業(yè)務(wù)人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩,如 : A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止; B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪 POP 整潔美觀; C、較大量的生動化任務(wù)(如打堆頭)避免在超市高峰期進(jìn)行,如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。 ( 11)在不影響本職工作的前提下,盡可能幫店方員工做力所能及的事。 特點 4:超市多有相對較大的庫存面積,存貨品種多、數(shù)量大,容易混亂,超市送貨接貨的時效性很強(qiáng),入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。 對策: ( 1)與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊最容易拿到的地方,請倉儲人員 多加關(guān)照; ( 2)高頻率回訪、做庫存管理,防止斷貨,促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注; ( 3)與柜組長保持良好關(guān)系,促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,保證貨架的安全庫存; ( 4)了解、掌握超市的收貨習(xí)慣,如有需要,提供夜間送貨服務(wù)。 特點 5:到超市購物時消費者 90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(或店外;未來消費),多為定期采購生活用品。 對策: ( 1)既然是家庭消費 我們就要力推大包裝,方便消費者全家共享; ( 2)既然是計劃性定期購買 我們就要力 推多支產(chǎn)品包裝(如:半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等),以方便他們攜帶,又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(家里放的產(chǎn)品越多,就消費得越多); ( 3)制訂多包裝的促銷價 鼓勵消費者一次性購買多一點。 特點 6:采購者多以女性、主婦、家屬為主。 對策: POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。 特點 7:超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量 是平時的 1.72.5 倍,周五 周日是超市的 “促銷期 ”。 對策: 與超市談判的利器 本廠在貴店的促銷活動排期表。 促銷主題與促銷費用控制 ( 1)、新品推廣 作為廣告、市場費用的一種投入方式, A&P 比在15%30%之間; ( 2)、成熟品牌推廣 依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用(以 5%15%為界)。 ( 3)、例:預(yù)估在 超市作促銷期間可銷售 1000 箱飲料(每箱 45 元)。 特點 8:每個超市都有他自己或多或少的特點。 對策: 對重點超市投入更多關(guān)注,設(shè)立具體 的營銷策略,包括內(nèi)容如下: ( 1)配送體制:根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式,如:一周三次、夜間送貨;讓經(jīng)銷商送貨(經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系,無帳款風(fēng)險) ( 2)設(shè)備計劃:根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如:某超市地處大學(xué)區(qū),且店內(nèi)快餐區(qū)較大,則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備。 ( 3)產(chǎn)品與包裝計劃:如:某超市地處鬧市, 60%以上的購買者是步行的,我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。 ( 4)其他:包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。 超市里貨架 隱藏的 “ 秘密 ” 2010/1/27/08:26 來源:全球品牌網(wǎng) 作者:王濟(jì)保 小小貨架隱藏著大秘密,近年來大家都在開展 渠道 戰(zhàn)爭,終端爭奪戰(zhàn),實際上是在爭奪終端有限的貨架資源。零售講究細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)決定成敗,下面我們來介紹一下超市貨架: 秘密一:產(chǎn)品位置 一般超市貨架一共 5層,從上往下數(shù)第 3,第 4,第 5是銷量最大的貨架,尤其第 3層是貨架貨架,因為此層貨架和消費者視線基本平行,伸手可得,最便于消費者挑選,也銷量最大。 如下圖賣場貨架的正視圖 (1): 點擊此處查看全部新聞圖片 產(chǎn)品從第五層貨架移到第四層銷量提高 34%,從第四層移到第三層銷量提高 63%,從第五層直接移到第三層銷量提高 78%.第三層為 銷售 的黃金貨架 . 依陳列的高度,可將貨架分為三段: 中段為手最容易拿到的高度,男性為 70 160,女性為 60 150 厘米,有人稱這個高度為黃金位置,一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品; 次上、下段為手可以拿到的高度,次上端男性為 160 180厘 米,女性為150 170厘米,次下端男性為 40 70厘米,女性為 30 60厘米,一般用于陳列次主力商品,其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品,所以此次上端較為不利; 上下端為手不易拿到的高度上,上端男性為 180厘米,女性為 170厘米以上,下端男性為 40 厘米以下,女性為 30厘米以下,一般用于陳列低毛利,補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品,上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列; 根據(jù)實踐經(jīng)驗證明: 在平視及身手可及的高度商品售出概率約為 50%; 在頭上及腰間高度,售出概率為 30%; 高或低于視線之外,售出可能性僅為 15%。 位置陳列好后 ,不要輕易變動 ,不便于消費者挑選 . 秘密二:產(chǎn)品陳列面 ,數(shù)量 一般情況下,由人的眼睛向下 20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由 110度到 120度,可視寬度范圍為 1.5m到 2m,在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度,可視范圍為 1m。 商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化 對于相同的商品來說,店鋪改變顧客能見到的商品陳列面,會使商品銷售額發(fā)生變化。 陳列的商品越少,顧客見到的商品的可能性就越 小,購買概率就低,即使見到了,如果沒有形成聚焦點,也不會形成購買沖動。貨架遵循公平原則即牌面與銷售成正比 . 實踐證明: 貨位由 4減少到 2貨位,銷售額減少 48%, 3貨位減少到 1貨位,銷售額減少 68%。 貨位由 2增加到 4貨位,銷售額增加 40%,并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。 秘密三:產(chǎn)品新鮮度 ,衛(wèi)生 現(xiàn)在的社會 競爭 越來越激烈 ,消費者對產(chǎn)品要求越來越高 ,總想買到最新鮮的產(chǎn)品 ,恨不得產(chǎn)品每天都是新生產(chǎn)出來的 ,對廠家提出了很高的要求 ,所以廠家和賣場投入大量的人力物力做好產(chǎn)品的新鮮度管理 ,做好生動化陳列 ,下圖(2)為生動化與銷售的關(guān)系 : 點擊此處查看全部新聞圖片 1.做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作,要隨時保持貨架的干凈整齊。 2.陳列的商品要清潔、干凈,沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮 食品 ,內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。 3.商品的陳列要有感染力,要引起顧客的興趣。要注意突出 本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種,用各種各樣的陳列方式,平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力,最大限度地運用錄像、 模型 、宣傳板等,使商品與顧客對話。 秘密四:產(chǎn)品價格 1.標(biāo)簽規(guī)格清楚 2.定價方法 “8“ 與 “ 發(fā) ” 雖毫不相干但寧可信其是, 不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。 據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數(shù)字 ,按其使用的頻率排序,先后依次是 5、 8、 0、 3、 6、 9、 2、 4、 7、 1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如 5、 8、 0、 3、 6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如 l、 7、 4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商嘗超級市場商品銷售價格中, 8、 5等數(shù)字最常出現(xiàn),而 1、 4、 7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 在價格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡 8這個數(shù)字,并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\; 4字因為與。死 ” 同音,被人忌諱; 7字,人們一船感覺不舒心; 6 字,因中國老百姓有六六大順的說法, 6字比較受歡迎。 秘密五:鄰居陳列 如果你的產(chǎn)品不是太知名 ,可以借光陳列 ,挨著知名 品牌 陳列 ,銷售能起到意想不到的效果 . 秘密六:優(yōu)選條碼 根據(jù)產(chǎn)品組合 ,分為高中低檔產(chǎn)品 (帶來銷量的 ,帶來毛利的 ,樹立品牌形象的 ),可以適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品不同規(guī)格的牌面 ,加大中高檔產(chǎn)品的牌面 ,降低抵擋產(chǎn)品的牌面 ,不動銷的條碼調(diào)換成動銷的產(chǎn)品 ,充分利用有限資源 . 秘密七:陳列原則 貨架商品陳列原則: 一、分類陳列原則 指門店實際陳列中如何按照商品的大、中、小分類原則對商品進(jìn)行陳列擺放。 二、橫平豎直 原則 橫平指同一層板上的商品應(yīng)盡量選擇高矮差不多的商品;豎直指同一貨架上如果同一單品陳列在不同的層板上,則上下兩層應(yīng)當(dāng)對齊,如果不是同一單品,也應(yīng)根據(jù)不同單品所占的面積,盡量使上下兩層對齊。 三、價格帶原則 指每種小分類的商品,貨架陳列從上到下應(yīng)按照價格由高到低進(jìn)行陳列,此處所指的價格由高到低是指商品單位個數(shù)或重量的價格由高到低。 四、滿排面原則 包括貨架的滿陳列,層板的滿陳列和商品的滿陳列。 五、先進(jìn)先出原則 指食品因為保質(zhì)期的問題,必 須貫徹先進(jìn)先出的原則,確保商品陳列中遠(yuǎn)期商品擺放在里層,近期商品擺放在外層。 六、上輕下重 七、同一品牌橫向陳列 ,不同品牌縱向陳列 堆頭商品陳列原則: 一、時間原則 指堆頭的更換必須在營業(yè)時間結(jié)束以后,不能影響顧客的正常購物。 二、 “ 量感 ” 原則 共分四個方面來體現(xiàn):高度、面積、商品的多少(里外)、商品的緊湊程度(上下)。 三、對齊原則 指每一條通道中的堆頭都應(yīng)當(dāng)依照 地磚 縫隙對齊,如果堆頭大小不一,也應(yīng)當(dāng)盡量將面向顧客進(jìn)來方向的堆頭一側(cè)對齊。 四、陳列商品原則 指不論哪種堆頭陳列方式,陳列的都是商品,而不是商品以外的其他東西(例如商品包裝箱)。 五、品種原則 指一個堆頭陳列商品品種不應(yīng)超過一種,如超過一種,也應(yīng)保證商品之間的相關(guān)性。 超市貨架擺放技巧大揭密 超市戰(zhàn)術(shù)大揭密 為什么超市貨架喜歡調(diào)整? 系列商品為什 么總要豎排列? 為什么紅酒在月餅旁邊?且聽我一一道來 心理戰(zhàn):紅酒傍月餅圖順手多賣貨 麻雀戰(zhàn):調(diào)整貨物架要顧客多走動 季節(jié)戰(zhàn):商品多碼堆需事先好商量 靜默戰(zhàn):開設(shè)主題區(qū)是無聲大推銷 逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不過大超市的商品陳列擺放可都是有學(xué)問的,為的就是讓顧客按銷售者的意圖 “自選 ”。通過對比多家超市,聽超市員工講解超市的陳列和布置的意圖,就能從中看出商家是如何引導(dǎo)消費的。 - 超市調(diào)研 超市的小技巧就在眼皮底下 方知,北京物資學(xué)院物流管理專業(yè)大三學(xué)生,利用休息日 對世紀(jì)聯(lián)華通州店、易初蓮花朝陽店、家樂福白石橋店、家樂福通州店等大型超市進(jìn)行調(diào)研,得出一些規(guī)律。 大型超市由于商品種類眾多,客流量大,商品的擺放、貨架的陳列都有規(guī)律。所有的商品陳列不外乎一個字 “易 ”,商家將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。 為什么紅酒在月餅旁邊? 為什么食品區(qū)會被分割? 每當(dāng)節(jié)日來臨,超市一般都會將和節(jié)日相關(guān)的商品集中陳列在一個區(qū)域。例如中秋節(jié),各種月餅就被集中到了一個貨架上,還會碼堆在客流量大的地方。在月餅的不遠(yuǎn)處,往往會有酒類 的碼堆,顧客買了月餅很容易看見包裝精美的紅酒,出于沖動消費順手買瓶酒,這樣商家引導(dǎo)顧客消費的目的就達(dá)到了。 很大一部分消費者去超市不知道自己要買什么。商家為吸引這個消費群體,有意識地將相關(guān)的商品柜組,如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置,向消費者發(fā)出暗示,引起消費者的注意,誘導(dǎo)其購買。 在空間分配上,商家的設(shè)計本著盡量增加客流量的原則,把能夠吸引顧客的兩個區(qū)域盡量分開,將其他區(qū)域安排在兩個區(qū)域之間,如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費食品如牛奶中間。 為什么超市喜歡調(diào)整貨架? 如果一段時間沒去超市,再去時,會發(fā)現(xiàn)賣場貨架的位置變了。從顧客的角度來說,商品擺放相對固定,再次光顧超市時,可減少找尋商品的時間。但從商場角度來說,長期固定貨架,容易失去顧客對其他物品的注意力,并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而在商品擺放一段時間后,調(diào)整貨架,使顧客在重新尋找所需物品時,受到其他物品的吸引,同時對商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。不過這種改變過于頻繁,會引起顧客反感,認(rèn)為商場缺乏科學(xué)化管理,混亂不堪,產(chǎn)生煩躁的心理。所以有的超市三五個月變一次,有的則一年一變。 系列商品為什么總要豎排列? 超市的商品一般都是零售。貨架每一格至少陳列 3 個品種(暢銷商品的陳列可少于 3 個品種),每平方米要達(dá)到 11 至 12 個品種的陳列量。 目前普遍使用的陳列貨架高 165 250 厘米、長 90 200 厘米,這種貨架最佳的陳列段是處于上段和中段之間的段位,這種段位被稱為陳列的黃金線。以高度為 165 厘米的貨架為例,黃金陳列線的高度一般在 85 120 厘米之間,它是貨架的第二層、第三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。這個位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。 其他兩段位的陳列中,最 上層通常陳列需要推薦的商品,下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。 系列產(chǎn)品往往呈縱向陳列。由于人的視線上下移動時夾角為 25。顧客在離貨架 30 厘米至 50 厘米的距離,就能清楚地看到 1 至 5 層貨架上陳列的商品。而人視線橫向移動時,夾角是 50,當(dāng)顧客在距貨架 30 厘米至 50 厘米距離挑選商品時,只能看到橫向 1 米距離內(nèi)陳列的商品。兩種陳列所帶來的銷售效果不一樣,縱向陳列更能使顧客一目了然。 超市自述 我們怎樣體貼顧客 高靜是沃爾瑪北京分公司的公關(guān)主任,他介紹說,沃爾瑪?shù)拿總€店都有 500 名左右的員工。每天營 業(yè)結(jié)束后,晚班的員工要整理貨架,添補(bǔ)商品,布置賣場等等。其實在超市買大件家電的顧客并不多,但是超市的理念是一站式購齊,所以商品的種類要齊全。 - 圖書和音像類商品在超市里有單獨的收銀臺。超市沒有圖書和音像類商品的經(jīng)營權(quán),都是承包出去的,所以需要單獨結(jié)算。 碼堆要商量 超市里常見碼堆的商品,一般都是新產(chǎn)品、促銷商品或者應(yīng)季商品。例如冬天到了,保暖內(nèi)衣、棉襪這樣的應(yīng)季商品就碼了出來,而到夏天就是拖鞋、絲襪、涼席等夏季的商品。促銷商品和新商品很多都是由商場提出來,在商量的基礎(chǔ)上決定是否推出促銷 活動。有時,超市根據(jù)自己的需要,例如舉辦店慶,會聯(lián)系一批生產(chǎn)廠商生產(chǎn)優(yōu)惠商品,打上店慶優(yōu)惠出售的標(biāo)志。 超市的工作人員只有極少數(shù)例如家電、化妝品、珠寶這樣比較專業(yè)的東西由廠商派出銷售人員,其余絕大多數(shù)是超市自己的員工。 垃圾桶和長凳是競爭法寶 現(xiàn)在大型超市越來越多,各家超市的競爭在商品價格上已經(jīng)不再明顯,人性化服務(wù)成為競爭法寶。沃爾瑪知春路店就有垃圾桶和供顧客休息的長凳,另外還根據(jù)顧客的反饋添設(shè)了一小時沖印服務(wù),到了中午還會提供快餐,不過所有食品都不能在超市內(nèi)食用,收銀通道也比一般的超市要寬許多 。 超市現(xiàn)場 陳列擺放是無聲的提醒 上午 9 點多,記者趕到某大型超市,這里的營業(yè)時間是從早上 7 點到晚上 10 點,比一般的超市營業(yè)時間都長。楊建是紡織品區(qū)域的負(fù)責(zé)人,他介紹說,每天上午都是超市最整齊的時間,這個時候顧客不多,商品都還沒有被翻亂,只有生鮮區(qū)顧客比較多。 主題區(qū)域能提醒顧客 超市每隔一段時間都會開辟一些主題商品區(qū)域。例如現(xiàn)在臨近圣誕節(jié),他們特意在上下電梯處開辟一塊區(qū)域,用于陳列所有圣誕節(jié)的用品。另外一個電梯入口就陳列著紅色內(nèi)衣,快到新年了,很多顧客會買一些喜慶的本命年的衣物。超市這 么做,能提醒顧客到什么時候就該買什么。 服裝大小標(biāo)記由超市自己制作 超市的服裝都是敞開式陳列,每件都用衣架掛好,為了方便顧客,超市員工在每個衣架上都貼上了一個塑料標(biāo)記,上面標(biāo)出這件衣服適合身高多少的人穿。這些標(biāo)記都是超市員工自己制作并且一件一件貼上去的,衣服都按號從大到小排列。每天營業(yè)結(jié)束的時候,衣服大多被翻亂,又需要重新整理。 自制食品為什么只有一天保質(zhì)期 食品區(qū)是超市客流量最大的地方,由超市自己制作的面包之類的食品保質(zhì)期一般就 1 天,目的是嚴(yán)格保證質(zhì)量,其實按現(xiàn)在這個天氣一般兩三天都不會壞 。大型超市供貨商都差不多,所以商品種類不會相差太大,只是陳列上各有特點。例如這個店就開辟了專門的進(jìn)口商品區(qū)域,因為周圍聚集著許多高校,很多留學(xué)生及外教都愿意購買進(jìn)口商。 超市賣場常用名詞 路售:在主通道中間,以卡板排列或臨時安裝貨架的方式進(jìn)行商品銷售。 盤點:定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點,以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。 上架:把商品擺放在貨架上。 拾零:撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 堆頭:即 “促銷區(qū) ”,通常用 棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 沃爾瑪與人人樂超市服務(wù)設(shè)施布局比較分析 調(diào)查對象及地點: 人人樂西麗購物廣場 地點:深圳市南山區(qū)西麗鎮(zhèn)東留仙大道 沃爾瑪購物 廣場華僑城店 地點:深圳市南山區(qū)華僑城 本次調(diào)查主要從以下幾個方面對兩個超市進(jìn)行了比較分析: 商品擺放 服務(wù)人員 寄存服務(wù)設(shè)施 免費購物巴士 網(wǎng)站服務(wù)建設(shè) 收銀服務(wù) 電腦小票 購物袋 商品擺放 人人樂西麗購物廣場 一樓 日用、飲料、煙酒、手飾、工藝品、麥當(dāng)勞、贈品臺、服務(wù)中心、少量服裝和鞋 二樓 食品區(qū)、水果區(qū)、蔬菜區(qū)、鮮魚區(qū)、熟食區(qū)、鮮肉區(qū)、面包區(qū)、冷凍食品、大米、保鮮食品、藥店 三樓 男裝區(qū)、女裝區(qū)、婦用區(qū)、內(nèi)衣區(qū)、休閑裝區(qū)、運動裝區(qū)、鞋區(qū) 四樓 家電區(qū)、 箱包區(qū)、皮具區(qū)、床用區(qū)、童裝區(qū)、玩具區(qū)、書城 沃爾瑪購物廣場華僑城店 一樓 日用、飲料、煙酒、贈品臺、服務(wù)中心、食品區(qū)、水果區(qū)、蔬菜區(qū)、鮮魚區(qū)、熟食區(qū)、鮮肉區(qū)、面包區(qū)、冷凍食品、大米、保鮮食品、藥店 二樓 男裝區(qū)、女裝區(qū)、婦用區(qū)、內(nèi)衣區(qū)、休閑裝區(qū)、運動裝區(qū)、鞋區(qū)、家電區(qū)、箱包區(qū)、皮具區(qū)、床用區(qū)、童裝區(qū)、玩具區(qū)、書城 評論 從服務(wù)面積來看:二層樓的沃爾瑪和四層樓的人人樂賣場面積相差不多,從實際商品擺放情況來看,沃爾瑪?shù)囊粚映鍪畚锲贩N類與人人樂一、二層相似,二層與人人樂三、四層相似。 從商品擺設(shè) 來看:從一層來看,沃爾瑪每一個貨價擺放五層貨品,最高層一般高度的顧客均可拿到,貨架上面用于存儲銷量較大的貨物,便于即時上架。人人樂一層采用六層貨架,最高一層由于太高,貨品很難夠到,實際上,調(diào)查發(fā)現(xiàn)六層貨品很少有人問津,這在影響貨品出售的同時,也同時影響了架上存貨的空間。而正是由于存貨空間的減少,必然導(dǎo)致頻繁上架,浪費一定服務(wù)人力增加服務(wù)成本不說,貨車來回穿越極大影響顧客購物心情。仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn),人人樂一層貨架排列方向不同,有一半是橫著的,一半是豎著的。沒有規(guī)律的擺放往往會另顧客無所適從并且導(dǎo)致顧客流向的混亂 。相比人人樂,沃爾瑪體現(xiàn)出非常的體貼和精明:在每個貨價旁都會提供其他輔助物品的銷售,比如在速食面貨價提供撈面匙和咸菜出售,在增加銷售量和促銷位置的前提下更可以讓顧客深深體會到賣場的關(guān)懷。沃爾瑪商品可以說并不全,拿牙膏貨架為例,基本上沒有雜牌,而且沒有小包裝,擺放很緊密,總共才用了一列。而人人樂則 “氣勢 ”宏大的多,僅僅牙膏擺放了一個半貨價,品種規(guī)格齊全,一種牙膏通常四五個并排擺放在一起,這樣的擺放面積要比沃爾瑪大六七倍左右。對比分析,可以看出沃爾瑪采取的是社區(qū)店策略,絕不浪費更多空間,絕不擺放顧客不會買的商品 ,可以從中看到大店計劃的縝密。而人人樂讓我讀不懂,在一層黃金位置占那么大的位置做什么?人人樂還存在一個巨大的問題是貨品擺放不合理,例如,飲料與殺蟲劑的貨價是相鄰的,首飾與清潔用品是相鄰的,這些擺放都是不合理的,很可能令一些細(xì)心觀察和喜好清潔的顧客感到不適。 當(dāng)然人人樂并不是什么都不好。根據(jù)實際觀察和網(wǎng)上資料對比發(fā)現(xiàn)人人樂銷售區(qū)域發(fā)生過變化,童裝從最初的三層移至四層。雖然看起來沒什么太大的變化,但是,四層還有家電銷售、玩具銷售、兒童休閑中心。他們構(gòu)成了一個合理消費圈,首先大人買家電需要很長時間,這時可以 讓孩子在休閑區(qū)玩耍,同時,休閑區(qū)帶動了周圍玩具、文具、書本、童裝的銷售。這里的布局仔細(xì)想想我認(rèn)為還是非常不錯的。 從顧客流量來看:簡單統(tǒng)計了沃爾瑪和人人樂各個樓層的人流量。在沃爾瑪, 3 分鐘內(nèi),進(jìn)門的顧客有 71 人直接進(jìn)入一層賣場, 40 人進(jìn)入二層賣場。 3 分鐘內(nèi),由二層通向一層共有 69 人。由于沃爾瑪與銅鑼灣百貨相鄰,二層多出來的顧客應(yīng)該是由銅鑼灣百貨進(jìn)入沃爾瑪?shù)?,從某種意義上說,銅鑼灣百貨與沃爾瑪競爭,從另一種意義來說,多出來的 29 人( 69 40)大部分應(yīng)該屬于銅鑼灣為沃爾瑪貢獻(xiàn)的顧客。在人人樂, 3 分鐘,從 一層到二層為 105 人,二層到三層為 36 人,三層到四層為 7 人。由于二層為食物賣場,所以絕大多數(shù)顧客都會從一層去二層。而從二層到三層人數(shù)驟減至 3 成,三層到四層減少到 7 人。從這點看,遠(yuǎn)離市中心的人人樂沒有利用土地便宜的優(yōu)點,反而開辟了四層的賣場,必然會導(dǎo)致這樣的結(jié)果。 從促銷角度來看:從貨架與貨架之間的空間來看,人人樂空間要比沃爾瑪大很多,這也決定了沃爾瑪不可能在正常的情況下利用這個空間來促銷,人人樂可以,但是這個空間通常用來促銷是沒什么效果的,例如在殺蟲劑和香皂架間的空間促銷食品等,通常人們只會在結(jié)帳的時 候看一眼,而不會特意來這里選購,而且偌大空間只能在走道兩旁設(shè)置促銷,中間是空的,這部分空間實際上是浪費了,這樣看來不如沃爾瑪壓縮空間多擺放一個貨架來得實惠。 沃爾瑪可以做到商品分類促銷,不同種類的商品分屬不同的促銷區(qū)??雌饋砗芎唵蔚牡览?,但是人人樂卻并不能做到。在人人樂一層,生活用品和飲料食品在一同促銷,對于沒有上樓的顧客,很少會沒有比較其他商品而先選購食品的,同時一旦到了二樓又會忘記一樓商品的價格,從而使得一樓的促銷效果大打折扣!仔細(xì)想原因,只有可能是二樓空間不夠而想促銷的商家太多,但是人人樂竟然把 藥店放到了二樓,通常藥店不會和食品在同一層的,如果把藥店放在一層的話,既方便了急需夠藥的人,又開辟了促銷區(qū)空間。 服務(wù)人員 進(jìn)口處安排保安看守,主要是為了防止背包進(jìn)入及不從收銀出賣場的顧客。商場中服務(wù)人員很多,包括很多賣場中叫賣促銷的服務(wù)人員以及整架的人員。賣場中沒有發(fā)現(xiàn)保安人員。 進(jìn)門服務(wù)人員親切的問候讓人感覺溫暖,對于提包的顧客,會善意的提醒購物過程中要留意個人財物或者提請儲存到電子柜中。賣場中除了必須安排服務(wù)人員的柜臺外,很少見到流動的服務(wù)人員,對比明顯的是,在賣場一樓,至少見到三名保 安。 評論 在服務(wù)人員方面,兩個賣場表現(xiàn)的截然不同。人人樂采取多服務(wù)人員、多促銷人員、低保安的策略。沃爾瑪采取少服務(wù)人員、少促銷人員、多保安的策略。表面看來,人人樂的策略不是上策,但是仔細(xì)想來,也是務(wù)實的表現(xiàn)。首先,兩家賣場地理位置的巨大差異注定二者服務(wù)戰(zhàn)略必然不同。沃爾瑪?shù)靥幹行膮^(qū),那里居住的大多是白領(lǐng)知識分子家庭和中上層人群,這些顧客群體判斷能力強(qiáng),家庭比較富裕,因此,相比較沃爾瑪服務(wù)人員較高的薪水來說,顯然應(yīng)該更加重視服務(wù)質(zhì)量,而不是人員數(shù)量,另一方面,如果在賣場中出現(xiàn)失竊或暴力事件會極大損害 沃爾瑪形象。所以,對于沃爾瑪來說,這個是相當(dāng)適合自己的服務(wù)人員策略。而從人人樂角度來考慮,地處非城市中心,面對的消費人群很大程度是低收入階層和周邊工廠的打工人員。這部分人員的特點是品牌追求較弱,因此,降價和促銷商品可以打動他們的購買欲,加之服務(wù)人員薪水較低,為了追求利潤最大,也是可以理解的。但是這種策略無疑會排斥地區(qū)周圍講求消費環(huán)境的消費人群。另一方面,從保安情況來看,只在入口處安設(shè)保安表明賣場對自身貨物安全較關(guān)心,而一旦顧客進(jìn)入賣場便無需憂慮,這種策略可能在沒有事故發(fā)生的情況下沒有問題,一旦發(fā)生問題,后果 輕而永遠(yuǎn)失去部分顧客,重而產(chǎn)生重大安全隱患。促銷人員大聲的叫賣使得一層二層根本聽不到廣播在說什么,從而使一些應(yīng)急措施會失靈。同時,所有促銷人員都在叫賣那等于沒人在叫賣,因為顧客根本無法聽清楚他們每個人在說什么,商場應(yīng)該在這上面起一些協(xié)調(diào)的作用。 寄存服務(wù)設(shè)施 沃爾瑪采用電子儲存柜,總共數(shù)量為 360 個,可以保證高峰時寄存需要,方便保險。人人樂采用普通寄存處方式,服務(wù)人員有三人,從這點上,相比沃爾瑪要多至少兩個服務(wù)人員的開銷,儲存柜在高峰時不夠用時會把包放到地上。暫且不論地上是否干凈,僅僅視覺感受就會給 顧客留下很壞的印象。 免費購物巴士 發(fā)車地點很近,就在正門旁,在車站旁樹立了通往各個地點的發(fā)車時間,發(fā)車間隔時間為半個小時到兩個小時不等。開設(shè)四條線路。巴士時刻表需在服務(wù)臺索取。 大巴在賣場旁,出出口需要行走大約 200 米,發(fā)車間隔時間為一個小時和兩個小時。開設(shè)三條線路。巴士時刻表置于服務(wù)臺,自由領(lǐng)取。 評論 從巴士服務(wù)來看,兩家都注意按照高峰和低峰調(diào)整班車頻率,并且可以根據(jù)各自地理位置,照顧到不同居住地區(qū)的購物人群。從發(fā)放時刻表來看,人人樂表現(xiàn)很小家氣,愿意領(lǐng)取時刻表的人都是家住附近的長期顧客, 雖然顧客可以根據(jù)店門通知乘車,但是相對來說不能算上策之選。而從車站來說,沃爾瑪發(fā)車站距出口較遠(yuǎn),對大批購物的上年紀(jì)人群會稍感不便,當(dāng)然如果允許將購物車推至車站另當(dāng)別論,可惜沒有觀察到有人推出購物車。 網(wǎng)站服務(wù)建設(shè) 人人樂 網(wǎng)址: 。對于客戶來說,網(wǎng)站上面可以查詢到人人樂集團(tuán)在全國各地開設(shè)的每一家超市基本情況。其中包括:商場簡介(包括圖片)、商品分布、乘車路線、班車路線、營業(yè)時間、 大宗購物電話。 沃爾瑪 網(wǎng)址: 。對于客戶來說,可以得到的內(nèi)容為相應(yīng)查詢超市的地點、營業(yè)時間。 評論 相對來說,沃爾瑪?shù)木W(wǎng)站功能和美觀程度都要好于人人樂。但是,對于客戶,從沃爾瑪網(wǎng)站上面來說能夠得到的信息非常少,僅僅是超市地址和營業(yè)時間,甚至連乘車路線來說都沒有介紹,可以說足以令上網(wǎng)查詢商場信息者失望而歸。而人人樂這方面要好的多,給出了足夠的信息,雖然網(wǎng)頁美觀程度尚需 改觀,但基本功能還是具備的。從相應(yīng)投訴功能來說,兩家網(wǎng)站都具備。從網(wǎng)站宣傳上面來說,應(yīng)該說網(wǎng)址印到每個購物袋上的沃爾瑪表現(xiàn)要優(yōu)于印到購物小票的人人樂,但是考慮到最后上網(wǎng)查詢客戶的最終反映,沃爾瑪?shù)男麄鞣炊赡軐?dǎo)致客戶滿意度降低。 收銀服務(wù) 人人樂 共有 44 個收銀臺,其中 23 個開放結(jié)帳。收銀臺相對較小,只有大約 30 厘米平臺可供擺放待結(jié)帳的物品。只有一個促銷臺,擺放一種促銷產(chǎn)品,多為電池、肥皂、飲料等。可以刷卡、商品分類放置于購物袋。調(diào)查時間(下午 5 點)平均 5 人 /收銀臺等候(不包括正在結(jié)帳客戶)。 沃 爾瑪 共有 44 個收銀臺,其中 16 個開放結(jié)帳。收銀臺較大,大約 1 米平臺可供擺放待結(jié)帳物品。每個收銀臺有三個促銷臺,其中一個大臺面擺放一種促銷商品,兩側(cè)兩個小貨價擺放日用商品??梢运⒖?、商品分類放置于購物袋。調(diào)查時間(下午 3 點 40 分)平均 2 人 /收銀臺等候(不包括正在結(jié)帳客戶)。 評論 相比較來說,可以說在收銀臺服務(wù)設(shè)施及服務(wù)質(zhì)量來說沃爾瑪表現(xiàn)非常好。首先從服務(wù)態(tài)度和服務(wù)人員精神面貌來看,沃爾瑪顯示出很大的優(yōu)勢。在工作效率上,沃爾瑪也要領(lǐng)先一些。從收銀臺開放情況來看,雖然人人樂開放比例要明顯高于沃爾瑪 ,但是,從等待人數(shù)來看,沃爾瑪 2 人等待,這是較為理想的情況,既不會令顧客因等待時間過長而焦慮,又令收銀臺貨架有充分利用,相比較,人人樂不重視收銀臺商品擺放,這如果采用無阻礙結(jié)帳策略可以獲得客戶的好感,提高忠誠度,但是人人樂沒有做到這點。同時調(diào)查顯示,在客戶買少量商品的情況下,兩家賣場都沒有遵守分袋放置的原則,從這一點看來,即便是沃爾瑪,還有提高員工素質(zhì)的必要。 電腦小票 人人樂 普通大小超市常見的小票,普通紙張,各項排列清楚,除正常出售商品信息外,標(biāo)明服務(wù)日期、服務(wù)電話、商場網(wǎng)址 沃爾瑪 沃爾 瑪專用小票,背面印有商場宣傳畫,字體較大,有些不清楚,商品信息沒有抬頭,沒有數(shù)量等注明,標(biāo)明沃爾瑪宣傳口號 “WE SELL FOR LESS ALWAYS”,服務(wù)電話,服務(wù)日期。 評論 相比較來說,沃爾瑪顯示出了國際企業(yè)的大氣,首先小票很大,印有宣傳口號、沃爾瑪標(biāo)志、廣告,字體較大可能考慮到中老年人查看的需要,不足之處為小票兩端空白較多,從環(huán)保角度考慮應(yīng)節(jié)省紙張,沒有詳細(xì)商品數(shù)量等信息,沒有抬頭,可能對于不常購物的人核對會稍顯麻煩。而人人樂表現(xiàn)中規(guī)中矩,可以說相對企業(yè)規(guī)模和發(fā)展情況比較滿意,另外人人 樂還在小票上面宣傳了自己的網(wǎng)站,這給初次人人樂購物的人帶來企業(yè)形象的深入和改善。 購物袋 人人樂 普通塑料袋,上面印有人人樂標(biāo)志,采用紅藍(lán)二色。 沃爾瑪 可降解塑料袋,上面印有沃爾瑪標(biāo)志,宣傳口號、網(wǎng)址、環(huán)保宣傳及相應(yīng)的 NOTICE,采用紅黃黑三色。 評論 從購物袋服務(wù)來說,沃爾瑪要優(yōu)于人人樂。無論從提倡環(huán)保使用可降解材料、環(huán)保意識宣傳、防止意外的 NOTICE,還是購物袋設(shè)計,都顯示出大場風(fēng)范。從宣傳效果來說,沃爾瑪標(biāo)志性且極為引人注目的笑臉標(biāo)志無疑非常有效,而相對使用不是很明顯顏色的 人人樂,宣傳效果要降低很多。綜合來說,沃爾瑪購物袋成本應(yīng)該較大。 由于賣場類屬于服務(wù)密集型產(chǎn)業(yè),因此,員工的知識、經(jīng)驗、素質(zhì)、修養(yǎng)、心情等極大地影響服務(wù)結(jié)果,相對于兩家賣場,雖然沃爾瑪表現(xiàn)已經(jīng)已經(jīng)很好,但是還都有提升的可能。同時,對于服務(wù)產(chǎn)業(yè)來說,決定利潤大小、競爭力強(qiáng)弱的主要因素往往并不是商家資金實力、營銷手段等,而是消費者。漢斯凱特(Heskett)曾經(jīng)提出:持續(xù)的服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)不是成本支出 ,而是對顧客的投資 ,可以帶來更大的收益和利潤。所以,在未來,我們期待兩家企業(yè)能夠努力在服務(wù)管理上更進(jìn)一步。 沃 爾瑪超市貨物擺放觀察實錄 根據(jù)這次題目要求,我于這個周末前往沃爾瑪黃興路店作了一番觀察。以下就是我的觀察記錄及所提的幾點建議。 在超市入口處,沃爾瑪擺放了堆得高高的促銷貨物,這些特價貨物會對顧客產(chǎn)生看一看的興趣而進(jìn)入超市。這些貨物通常是平時銷售情況不好積壓時間長、利潤率不高的商品。 貨架上,通常是利潤率高的,銷售情況好的商品擺放在貨架與顧客視線齊平的地方,接著是齊腰、齊膝蓋的地方,利潤低的商品放在底層或最上面。而且這些利潤好銷售好的商品會放在人們的右手邊。 一般放在最外層的商品,生產(chǎn)日期都不是最近的,特別是 奶制品。通常做組裝賣或標(biāo)明買一送一的奶制品,都是將于近幾天過期的。 超市在靠近入口處擺放生活類物品,接著是食品類,緊鄰著收銀臺的是蔬果類,因為蔬果類質(zhì)量重而且易壞。 在樓梯拐角處會有做促銷的商品,在自動樓梯扶手兩邊和中間會放置打折促銷的小商品供顧客在乘坐電梯的嫌隙拿看。 在收銀臺處放置一些易拿取價格不高的小商品供顧客的排隊的看。 建議: 1、 沃爾瑪?shù)膬r格標(biāo)簽有些混亂,有時候不知道商品的價格,又找不到超市人員詢問,可以增加些可自動掃描價格的機(jī)器。 2、 沃爾瑪黃興店將電器類利潤高商品擺放在西北角處,這塊地方隔著 樓梯間很少有顧客經(jīng)過,可以考慮適當(dāng)挪下位置。 3、 店里指示不明,不熟的顧客要找一大圈才找得到要賣的商品,可以將商品分內(nèi)指示掛于顯眼處。 以上就是我的觀察報告。 完成了零售店人的管理、事的管理,接下來就是物的管理。零售店物的管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況,以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物;良好的物品管理,能減少不必要的次貨發(fā)生,保持產(chǎn)品最高價值。主要包括:次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。 1、次貨處理。何謂次貨?我們規(guī)定,任何一件產(chǎn)品,因質(zhì)量上出現(xiàn)問題或因人為原因?qū)?致污損,不能銷售給顧客,稱為次貨。次貨處理要求,若發(fā)現(xiàn)次貨,應(yīng)立即移離貨架,以免影響零售店形象。對于移離賣場后的次貨,嘗試給與修補(bǔ),并用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在問題處,交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。 2、退換貨處理。處理顧客退換貨,這里有一個特別要求,不管是何種情況,店員都要保持微笑,有禮貌、有耐性;要認(rèn)真查詢及聆聽對方退換貨原因;禮貌地請顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況。如符合要求,按照退(換)貨原則辦理手續(xù)。我們寧愿犧牲自己的利益也要保證客戶滿意。因為顧客的不滿,可能會導(dǎo)致我們更大的損失。 3、 存貨與物流。貨品儲備是店鋪營運基礎(chǔ),其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求,也有助于控制費用,提升利潤空間。為增加產(chǎn)品銷售機(jī)會,零售店可以根據(jù)實際的銷售情況,保持合理的庫存量。 收貨、驗貨是零售店管理的一個重要工作,所以零售店必須認(rèn)真對待收貨、驗貨工作。若貨箱包裝有損壞或貨箱數(shù)量不符零售店可以拒收,并追究承運方責(zé)任(當(dāng)即不能解決的須寫相應(yīng)證明并由承運方簽字)。 零售店的物的管理除了對銷售商品的管理之外,對店鋪環(huán)境的管理也是另一個重要的管理工作。提供一個舒適、明快的購物環(huán)境 ,不僅能吸引顧客樂意光臨本店,同時也能使工作人員保持良好的心情,更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。 因此,我們做出了如下的店鋪環(huán)境管理制度:櫥窗、門框明亮、整潔,地板、墻壁保持干凈;做好辦公桌、收銀臺的衛(wèi)生清潔;經(jīng)常抹去貨架、貨柜、掛鉤上的灰塵,保持燈具效果,發(fā)現(xiàn)破損及時維修;保持形象、標(biāo)牌、宣傳品的整潔,防止其松落;如有新品上市或促銷活動,須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報、條幅等宣傳品;賣場內(nèi)不可放置其它雜物,確保顧客的購物空間。 環(huán)境管理除了一上述的內(nèi)容之外,我們認(rèn)為產(chǎn)品陳列也是店鋪環(huán) 境管理的內(nèi)容。良好的陳列效果有助提高店鋪的形象,增加零售店生意及給顧客留下良好的印象。我們要求產(chǎn)品陳列要體現(xiàn)銷售產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象;讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配;直接刺激銷售,提升業(yè)績。為了達(dá)到這些陳列要求,我們制定了這樣的陳列原則:店頭區(qū)陳列特價品、促銷品;中央?yún)^(qū)陳列大眾品;內(nèi)部區(qū)陳列高級品。櫥窗是店鋪的第一張臉!裝扮好它,你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客!因此保持產(chǎn)品的潔凈與整齊成了店面管理的第一技巧。 產(chǎn)品按類別分區(qū)(系列性)陳列,保持排列有序;重點產(chǎn)品的陳列以 1 1.5 米高為宜;盡量將大眾 消費者喜歡的商品、希望加快走貨速度的產(chǎn)品(包含正在促銷的)產(chǎn)品陳列到最佳位置。采取“先賣后補(bǔ)”的方法,令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷,減少壞貨;產(chǎn)品盡可能做大量陳列,可以給人一種商品豐富,品種全,給顧客很強(qiáng)的視覺感受,產(chǎn)生購買欲望。 將促銷產(chǎn)品集中陳列,可以劃出促銷區(qū),促陳列量一定要大,可以比平時的陳列高一些,密一些,制造賣點,如百元區(qū)、“特價區(qū)”等;確保所有款式產(chǎn)品均以展示;面朝外的立體陳列,可使顧客容易看到產(chǎn)品;標(biāo)價牌方向應(yīng)一致,標(biāo)簽向正面,使顧客一目了然;充分利用好賣場內(nèi)的柱子,可張貼海報、 POP。 遵循重點產(chǎn)品展示于重要位置的原則:重點產(chǎn)品:促銷品,暢銷品,新產(chǎn)品,高利潤產(chǎn)品;重要位置:店頭區(qū),主要通道兩側(cè),進(jìn)門右側(cè)區(qū),收銀臺附近;陳列產(chǎn)品要定期更換。 沃爾瑪 24小時 2006-08-17 13:31:39 來源 : 環(huán)球企業(yè)家 作者 : 汪 若菡 跟貼 0 條 分享到: QQ 空間 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) 這是 2006 年 7 月 13 日上午 10 點,朱小奇普通的一個工作日剛剛開始,這位沃爾瑪南昌八一分店的店長正在跟幾個同事一起進(jìn)行例行的店面巡視。因為周末和節(jié)假日才是客流最多的時候,因此在周四這天,大家的工作還算輕松。即便如此,朱的注意力也總是被手上劈啪作響的步話機(jī)吸引開來。這是朱在這一天中的第二次巡視,早上 7 點上班時,他已經(jīng)在這個兩層的購物廣場中轉(zhuǎn)過一圈了 只有確認(rèn)開門前的各項內(nèi)部檢查沒有問題,沃爾瑪才能在上午 9 點過后正式營業(yè)。 在二樓的生鮮食品區(qū),朱小奇特意繞道去查看一個貨架,這是他在早上巡視時發(fā)現(xiàn)的一個小紕漏:因為所在地點比較偏僻,夜班員工忘記補(bǔ)充這個貨架上昨天賣完的雞精。朱復(fù)查后臉上露出一絲不為人察覺的微笑,結(jié)果讓他滿意。 沿著朱小奇走過的地方一路看來,這一刻的沃爾瑪南昌八一分店和全球任何一個沃爾瑪完全一樣:燈光明亮、空氣清新,音樂陣陣,貨品豐富,掛滿 “天天平價 ”的標(biāo)語,員工在三米外對顧客露 出訓(xùn)練有素的微笑 沃爾瑪南昌分店坐落于這座英雄城市的市中心,四年前,當(dāng)?shù)卣賳T為了說服沃爾瑪落戶曾費盡周折。從八一大道往南行,穿過眾多革命紀(jì)念舊址和時尚賣場,在新近拔地而起的樓群中你會赫然發(fā)現(xiàn)一座有著玻璃外墻的獨棟建筑,沃爾瑪租用了它的第二和第三層,墻體外有藍(lán)色的 “沃爾瑪 ”標(biāo)志,有員工在超市入口處向你微笑問候,不過和在美國不同的是,這些員工偶爾會拿著手提式擴(kuò)音器用以疏導(dǎo)擁擠的人流。 從 2003 年 9 月開業(yè)到現(xiàn)在,它已經(jīng)接待了 1900 萬顧客。去年國慶期間,曾在一天內(nèi)發(fā)生 40621 筆交易,在沃爾 瑪全球 5300 多家連鎖店中,這仍是一個令人瞠目的最高紀(jì)錄。 八一分店同時也是江西省內(nèi)的第一個沃爾瑪購物廣場,在 2005 年成為沃爾瑪中國的最佳門店,它一口氣拿到包括員工士氣最高獎在內(nèi)的 9 個沃爾瑪內(nèi)部獎項,連沃爾瑪中國公司內(nèi)部的人都認(rèn)為這個得獎紀(jì)錄幾乎可以稱作是 “前無古人后無來者 ”。 現(xiàn)在看起來,八一分店就像是個幸運兒。從兩年前開業(yè)起,它就是南昌發(fā)展的受益者:這個南方城市,悶熱、喧鬧,充滿類似當(dāng)年美國西部開發(fā)時期的好奇和躁動;這里的人熱情、固執(zhí)、急躁,熱衷于嘗試新的事物,酷愛排隊,對價格敏感,也喜歡 美食和享受 八一分店迅速融入了這個城市,成為了 2005 年沃爾瑪全球客流最大的店。更加幸運的是,在這里,沃爾瑪這個 “幻象制造者 ”并沒有遇到真正的對手,它與散布在城區(qū)里的一些陰暗潮濕的本土商店有著天壤之別。德國的麥德隆盡管也進(jìn)入了南昌,卻是會員制并且針對批量采購的顧客。 這幾乎是沃爾瑪在中國中部城市里所能遇到的最佳戰(zhàn)機(jī) 就在他們準(zhǔn)備 9 月在解放西路開第二家分店時,它的頭號重量級對手家樂福還未踏入南昌一步。 【店長 10: 05AM 】 和朱小奇一道在樓面巡視的,還有 9 月將要開張的二店店長范紅兵 ,他正帶著二店的一部分員工在八一分店做培訓(xùn)。范從去年 6 月起就被沃爾瑪從長春調(diào)來負(fù)責(zé)進(jìn)行二店籌建。 朱小奇和范紅兵一前一后不緊不慢地從二層每個貨架前走過,兩人都身著沃爾瑪高級管理人員的標(biāo)準(zhǔn)裝束 淺色襯衫和深色西褲,打領(lǐng)帶 (普通員工則是清一色的紅色 T 恤 )。惟一的區(qū)別是,朱胸卡上的編號是 5782(這是八一店的編碼 ),而范未來要工作的二店編號是1101。他們兩個人的領(lǐng)帶上都掛著一枚徽章,上面用醒目的大字寫著: “如果我忘了向您問好或者沒有提供沃爾瑪優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),這些錢就是您的了。 ”徽章后面別著 5 元紙幣。 “收銀臺同事、超市為顧客過磅秤的同事和副總以上級別的人都要戴這種徽章。 ”朱對環(huán)球企業(yè)家解釋說,公司規(guī)定,凡是為用戶提供一對一服務(wù)的人都需如此佩飾:管理人員別5 元,普通員工別 2 元。 “從開店到現(xiàn)在,我的員工還沒一個人被顧客拿走過錢呢。 ” 朱說。 出于習(xí)慣,他們在巡視中不斷順手整理貨架。走了不到 20 米,范紅兵的手上已經(jīng)有了一桶食用油、一袋紙巾和其他一些零碎物品。這是一些顧客在買東西時改變主意后隨手扔在貨架上的,他只花了幾分鐘就熟稔地把它們放回了原位。 和人們想象的不同,沃爾瑪?shù)牡觊L所扮 演的角色并不是集采購銷售于一身的實權(quán)人物。不像家樂福,后者采用單店管理的模式,每家店都有其獨立的采購和銷售體系,店長的權(quán)力很大。沃爾瑪正好相反,它是集中管理的另外一個極端:所有店面在全球遵循同一標(biāo)準(zhǔn),實施 “中央控制門店執(zhí)行 ”體系。在沃爾瑪,采購、業(yè)務(wù)發(fā)展、行政、公司事務(wù)和門店營運是相對獨立的五個部門。在八一分店里,財務(wù)直接受深圳總部管理;一個直屬深圳行政部門管理的 30 人左右的資產(chǎn)保護(hù)部 (內(nèi)部簡稱 AP 部門 )在負(fù)責(zé)幫助分店減少商品的損耗,他們中一些人會身著便衣在店內(nèi)巡視,防止商品丟失;還有一個十二三人的采購隊伍 駐扎在南昌另外一端的采購辦公室里,直接受深圳采購部門的領(lǐng)導(dǎo)。這些直屬部門跟店長之間,要通過各種大小會議來一起協(xié)調(diào)行動。 沃爾瑪?shù)牡觊L通常扮演著經(jīng)驗豐富、精明而又溫和的教練角色。他們是店里最清楚規(guī)范的人,這里的規(guī)范成千上萬,從貨架布置到辦公室墻上宣傳畫的張貼方法,全球基本都有統(tǒng)一規(guī)定,就連在洗手池邊都貼有規(guī)范洗手、節(jié)約用水的四格漫畫。除去看報表和檢查庫存,他們每天最重要的任務(wù)就是這樣不斷地巡視,現(xiàn)場糾正員工不規(guī)范的行為,幫助他們解決問題。這些巡視包括保持賣場清潔、關(guān)注空氣溫度、通道是否通暢等,也會在最小 的細(xì)節(jié)比如冷凍柜溫度是否合格、貨物的擺放是否合理上進(jìn)行管理。 但是,僅僅根據(jù)表面的印象,就下結(jié)論說店長的工作等同于貨架整理,那無異于大錯特錯。沃爾瑪有自己的市場調(diào)研小組,每天在周邊 2 公里以內(nèi)的超市進(jìn)行調(diào)研。得到對手的信息以后,只要店長簽字,不低于總部對毛利的要求,他們可以根據(jù)商品位置的擺放情況、成本情況等來調(diào)低價格跟對手競爭。凡是消費者熟知而且經(jīng)常要大量購買的東西,比如日化用品、米、肉、油,都是沃爾瑪需要保持敏感度和競爭力的產(chǎn)品。 “比如洗發(fā)水, ”朱小奇說:“對方賣 10 元,我們就要做 5 個點的競爭,賣 9.5 元。 ” “南昌人對價格十分敏感,調(diào)價后一天就能看出銷售情況的改變。 ”朱說。而沃爾瑪?shù)墓芾硐到y(tǒng)十分強(qiáng)大,八一分店調(diào)整價格后,商品在收銀機(jī)上掃描一次,兩小時后,沃爾瑪?shù)拿绹绢D維爾總部就能得知這個信息。 “只要不是低于成本銷售,上面插手干涉的情況很少。 ”朱小奇說。一個產(chǎn)品調(diào)價如果沒有產(chǎn)生相應(yīng)的效果,一般立刻會被糾正。通常,店長上午要花兩個小時來看各種銷售和庫存報表,每周還要開促銷會來集體討論和尋找可用來競爭的調(diào)價商品。不過,更多類似的發(fā)現(xiàn)和探討是在巡視中進(jìn)行的 沃爾瑪?shù)墓芾砣藛T每天有大半工作時 間消耗在賣場內(nèi),而不是三樓的辦公室里。 “我的訣竅是,沃爾瑪?shù)墓芾碚咭欢ㄒ岬没ㄥX,買一雙最好最舒服的鞋。 ”朱小奇既嚴(yán)肅又像是開玩笑地說。對此,范紅兵和他的幾個同事都大表贊同 他們都穿著適合走路的輕便軟底皮鞋。 “就是巡視,巡視,再巡視 我們兩年來走過的路大概已經(jīng)可以繞地球好幾圈了。 ” 【員工 11: 00AM】 11 點,兩位店長結(jié)束巡視回到 3 樓的辦公室。樓道內(nèi)、電梯中、員工格子間的外面擋板上到處張貼著沃爾瑪各種各樣的標(biāo)語。在管理人員辦公室隔壁的食堂里,有 20 幾個年輕職員在那里聚會 ,他們胸卡上的編號都是 1101。 范紅兵側(cè)耳傾聽了幾秒鐘,然后解釋說這是在搞安全知識競賽 這是二店一部分職員在做安全培訓(xùn),但是氣氛輕松友好,哄笑、唱歌和歡呼聲不絕于耳,聽上去更像大學(xué)里的新年聯(lián)歡會。 通常,在一個地方開第一家店的時候,為了維護(hù)規(guī)范化管理,沃爾瑪總部會從中國各個成熟的店里抽調(diào)人手來組建新的管理團(tuán)隊。八一分店一開始幾乎所有的管理者都是 “空降兵 ”。朱小奇此前是青島店店長,范紅兵則剛剛舉家從長春搬到南昌?,F(xiàn)在,即將開業(yè)的南昌二店基本上不用發(fā)愁管理層招聘的問題。在二店的 65 個管理人員里, 從八一分店升轉(zhuǎn)職過來的員工就有 33 人,他們大多是由普通員工到二店升職成為部門經(jīng)理的。在食堂里熱火朝天地組織安全知識競賽的幾個年輕管理者,都是這樣晉升的。 “相比對外招聘,我們更愿意給內(nèi)部年輕職員以機(jī)會。 ”范紅兵本人已經(jīng)在沃爾瑪工作了十多年,這也是他自己的發(fā)展路徑。現(xiàn)在,沃爾瑪南昌兩個店的江西籍經(jīng)理已經(jīng)超過 50%,不少江西人從外省分店要求調(diào)回來,希望在家鄉(xiāng)發(fā)展。處于快速擴(kuò)張期的沃爾瑪中國,會像高壓鍋一樣大批制造有經(jīng)驗的管理者。 “有天賦肯努力的員工如果能抓住機(jī)會,很容易脫穎而出。 ”范紅兵說。 正在隔 壁的安全知識競賽的熱鬧現(xiàn)場的熊世鋒,就是這樣的例子。 2003 年 7 月之前,他還是沃爾瑪深圳山姆會員店的一位普通員工。因為是江西人,他申請來八一分店工作,從床上用品部、玩具部一路晉升到服裝部經(jīng)理,最后成為了二店副總經(jīng)理。 他的前主管朱小奇評價說,熊世峰有很好的做生意天賦。他最引人注目的業(yè)績是發(fā)現(xiàn)了一款 “瘋狂商品 ”這是沃爾瑪內(nèi)部對一些銷量特別高的產(chǎn)品的稱呼。那是一款產(chǎn)自廣東的游戲機(jī),賣 9.9 元。當(dāng)時在玩具部工作的熊世鋒覺得這個商品有銷售潛力,就主動向店長要求多進(jìn)一些貨,并且搞些特別的推介活動。一開始他們 很謹(jǐn)慎,只下了 500 臺的訂單,在自

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