08年新一代天籟上市期專營店整合營銷上市活動指引

1 新一代天籟上市期 專營店整合營銷工作指引 東風日產(chǎn) 市場部 2008年 5月 20日 08年第二波 NISSAN WEEKEND活動 2 作為 NISSAN品牌的旗艦，作為東風日產(chǎn)最重要的“銷量及利潤貢獻”戰(zhàn)略車型，新一 代天籟將于 08年 6月 16日隆重上市，總部為此進行了周全、細密的市場規(guī)劃，投入空前巨大 的營銷資源。 本手冊的編寫和下發(fā)，旨在幫助全國專營店在清晰了解總部的整體上市部署，以“統(tǒng) 一的聲音，統(tǒng)一的行動”面對市場和消費者的前提下，明確專營店層面在新一代天籟上市期 的方向性策略和具體工作內(nèi)容。 本手冊的編寫，是站在專營店的角度，制定 “ 276” 原則 及 “ 7個 1” 工程 ，清晰、 細致地說明新一代天籟上市的目的，原則及各項具體工作內(nèi)容，務求使全國專營店各階層人 員明確目標，清晰任務，通過共同努力，保障新一代天籟的成功上市。 前言 3 第一部分：指引概述及工作部署 第二部分： 2大核心課題及“ 7 6” 舉措 第三部分： NW方案上報說明 第四部分：工具箱與后續(xù)下發(fā)文件索引 目錄 4 促使新一代天籟上市成功的 4大要素： 1. 新一代天籟具有 超越同級的產(chǎn)品實力！ 2. 新一代天籟的定價將具備 絕對的市場競爭力 ！ 3. 總部將為新一代天籟投入 空前巨大的營銷資源 ！ 采取 前所未有的創(chuàng)新營銷手段 ！ “東風”就是。 4. 全國專營店的 準確到位的落實執(zhí)行 ！ 第一部分：指引概述 萬事具備，只欠“東風”！ 本指引手冊的主要目的，就是 高屋建瓴，腳踏實地，總部把握全局，全國專營店融會貫通，通過共同努力， 使新一代天籟成功上市，成為中國市場上的領(lǐng)跑車型！ 5 第一部分：總部工作部署 日期 6月 7月 8月 時期 預售期 產(chǎn)品上市 上市期 期間劃分 6月 16日 6月 17日 8月 31日 重要時程 媒介 傳播 公關(guān) 傳播 廣告 宣傳 BTL 總部上市 發(fā)布會 總部媒體試駕活動 城市巡展 NSDF安全科技體驗營 CRM 車展 上市發(fā)布會，價格公布 6月 18日： 1)總部廣宣開始 2)展車到店 5月 17日： 巡展開始 6月 30日：試駕車到店 5月 17日 9月 26日 ： (預售期：產(chǎn)品鑒賞）；（上市期：試乘試駕活動） 5月 21日 29日 總部媒體試駕 NSDF安全科技體驗營 注釋：相關(guān)活動詳情，請參閱總部陸續(xù)下發(fā)專營店的指引內(nèi)容。 6月 16日 網(wǎng)絡直播，價格公布 預售期 ：產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，形成 上市期待 第一階段 ： 1)宣布產(chǎn)品上市， 公布價格及配備； 2)上市受熱烈追捧 第二階段 ： 1)利用巡展等活動展現(xiàn)產(chǎn)品卓越 產(chǎn)品力 2) 以第一批車主為代表進行口碑傳播 6月 18日： 開始大規(guī)模，高密度，多種媒體對產(chǎn)品上市信息進行廣泛傳播 利用奧運媒體作精 準投放 5月 13 6月 30日： 開展“新一代天籟 CRM活動” 重點宣傳車型：新一代天籟（廈門 /沈陽 /哈爾濱 /大連 /昆明 /長春） 預售期 ：利用 網(wǎng)絡為主進行 預售廣告 6 “1” 個上市活動 第一部分：新一代天籟專營店上市成功密碼 “276” 原則 “ 7個 1” 工程 促進來店 276-1111111 提高成交率 7大舉措 6大舉措 2 2大核心課題 76 “7+6” 舉措 牢記 做好 決戰(zhàn) 60天 新一代天籟上市成功！ 密碼： “1” 個媒體 /大宗客戶試駕活動 至少每兩周 “1” 次戶外大規(guī)模 的試乘試駕活動 至少每月 “1” 個主題的店頭活動及 至少“ 1” 次戶外靜態(tài)展示活動 至少每周發(fā)布 “1” 篇軟文 “1” 波精準有效的廣告投放 至少執(zhí)行“ 1” 個一對一直復營銷項目 7 第一部分：專營店工作部署 日期 6月 7月 8月 時期 預售期 產(chǎn)品上市 上市期 期間劃分 6月 16日 6月 17日 8月 31日 重要時程 媒介 傳播 公關(guān) 傳播 廣告 宣傳 市場營銷活動 BTL 一對一直復營銷 6月 18 25日專營店上市發(fā)布會會 6月 18日：展車到店 6月 30日：試駕車到店 6月 16日 25日： 專營店上 市活動暨專營店試乘試駕活 動啟動 7月 1日： 當?shù)孛襟w試駕活動 /大客戶 8月 主題店頭活動 7月 主題店頭活動 7月 5日： 意向客戶外展試乘試駕活動 6月 30日開始： 戶外靜態(tài)展示活動 展開意向客戶捕獲活動： 1）車主臵換升級； 2）保有客戶推薦購車； 3）其它數(shù)據(jù)來源 保持與意向客戶溝通（邀約到店 /到場試乘試駕） 1）電話邀約； 2）短信邀約； 3） DM/EDM邀約 6月 18日開始 ：以專營店活動信息為主，同時清晰傳遞上市信息的專營店廣宣 敬請參閱 4月 30日總部下發(fā)的 “ 新一代天籟專營店上市活動 （上半部：預售期活動指引）” 敬請參閱本次指引資料 “ 新一代天籟專營店整合營銷工作指引” 第一階段 ：宣布產(chǎn)品在當?shù)厣鲜?，同時發(fā)布試乘試駕活動啟動 第二階段 ： 1)當?shù)叵M者對以試乘試駕活動參與熱情 高漲 2)意向客戶試乘試駕感言傳播 3)當?shù)孛襟w試駕報告?zhèn)鞑?8 第一部分：上市期重要時間節(jié)點一覽表 時間節(jié)點 總部工作 專營店工作 上市前 5月 20日 - “ 新一代天籟上市期專營店整合營銷工作 指引 ” 下發(fā)專營店 5月 30日 - 上報 NW方案 6月 6日 - 方案評選結(jié)果公布，專營店進入方案修改 6月 11日 上傳最終方案，方案最終確定 6月 13日起 首臺展車開始發(fā)送專營店 - 上市后 6月 16日 總部上市發(fā)布會（公布價格） 專營店完成第三版展廳規(guī)范布臵 6月 18日 首臺 2.5XL展車到達大部分城市專營店 - 6月 18日 總部廣告宣傳開始 - 6月 18日 25日 - 專營店上市發(fā)布會暨試乘試駕活動啟動 區(qū)域營銷專員監(jiān)控各地活動執(zhí)行情況 6月 30日 首臺 3.5XV展車到店，試乘試駕車到店 啟動店頭試駕活動 7月 1日 - 外展體試駕活動（新聞媒體及大客戶） 7月 5日 - 外展體試駕活動（意向客戶） 9月 5日 - 專營店向總部提交“活動總結(jié)報告” 9月 6日 19日 “活動總結(jié)報告”審核完畢，總部進行獎勵 - 9 第二部分： 2大核心課題 專營店上市的工作重點是如何大幅度提高來店量以實現(xiàn)新一代天籟的銷售目標，為了實現(xiàn)這一終極目的，必須解決以下兩方面的課題： 課題 1：如何促進來店？ 課題 2：如何提高成交率？ 促進來店的 7大舉措 提高成交率的 6大舉措 背景： 6月 18日開始總部針對新一代天籟開始大規(guī)模投放，創(chuàng)造一個前所未有的新車上市氣氛。 對策： 希望各專營店在總部所創(chuàng)造的新車上市氣氛的基礎(chǔ)上，充分利用廣告投放（尤其是精準營銷）、公關(guān)露出為主的 7大工具 ，更有效地提升來店量。 背景： 新一代天籟最大的品牌核心是“移動舒適 ” ，這一核心是因為新一代天籟是由日產(chǎn)頂級技術(shù)打造的。 對策： 只能讓消費者通過試乘試駕親身感受到新一代天籟的“移動舒適”，并且深刻理解帶來“移動舒適 ” 的1+10技術(shù)亮點，才能實現(xiàn)達到成交率的目的。 10 第二部分：“ 7 6” 舉措 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 總體原則 專營店自主投放廣告須結(jié)合專營店活動進行。 主視覺須與總部上市稿相一致。 可在總部上市稿的基礎(chǔ)上加入活動相關(guān)信息及“促進來店”的相關(guān)內(nèi)容，如咨詢電話、官網(wǎng)地址、價格等。 并清晰傳遞新一代天籟上市的信息。 在媒體選擇和時間上都應和總部錯開，以提高目標群體廣告接觸效率，優(yōu)化整體資源。 調(diào)性須符合“簡潔、大氣、優(yōu)雅”的調(diào)性，并突出高檔感及科技感。 配合總部的廣告投放，專營店的廣告投放主要著眼于一般大眾媒體、網(wǎng)絡、及精準媒體。 告知型廣告 闡釋型廣告 電視廣告 電臺廣告 戶外廣告 平面廣告 網(wǎng)絡廣告 精準型廣告 一般大眾媒體 11 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 1）告知型廣告 電視廣告 媒體特點： 多媒體（畫面聲音），但時間較短，價格相對昂貴 適用時期： 新一代天籟上市期及后續(xù)商品改款活動 主要作用： 傳遞商品上市信息及介紹產(chǎn)品最重要賣點，并提升品牌和車型形象 Do & Dont Do Dont 合適的時段：盡可能選擇晚間八點到十一點之間的電視欄目 合適的欄目：新聞、財經(jīng)、體育（高爾夫、足球等） 合適的投放量：有一定的規(guī)模效應，上市期60%，一般時期 40% 過于通俗化的娛樂節(jié)目、過于女性化的節(jié)目、過于前衛(wèi)新潮的、適合低年齡層次的節(jié)目 投放時間短于三周、低于 300GRP，達不到規(guī)模效應 第二部分：“ 7 6” 舉措 12 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 1）告知型廣告 電臺廣告 媒體特點： 價格便宜，是有車一族重要的媒介觸點（新一代天籟換購、增購比例高于 60%），但時間較短，信息量過少，且只有單一的聲音介質(zhì) 適用時期： 新車上市及配合市場活動使用 主要作用： 傳遞新車上市和活動信息，促進來店 Do & Dont Do Dont 合適的時段：選擇上、下班高峰期時段 合適的欄目：選擇收聽率較高的交通、音樂電臺 合適的投放量：保持每天高頻次露出（每天不少于 6次，不低于 1周） 過于通俗化的娛樂節(jié)目、過于女性化的節(jié)目、過于前衛(wèi)新潮的、適合低年齡層次的節(jié)目 公布的電話無專人值守，且無相關(guān)話術(shù) 第二部分：“ 7 6” 舉措 13 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 1）告知型廣告 戶外廣告 媒體特點： 持續(xù)時間長且受眾廣泛，價格相對昂貴且傳遞信息量小 適用時間： 適于品牌和車型的長期告知和形象維護 主要作用： 持續(xù)露出商品與經(jīng)銷商的信息，維持認知度 Do & Dont Do Dont 選擇視野開闊、車流、人流量較大的場所 畫面簡潔，信息單一，標題醒目 使用尺寸過小、有視線阻礙或廣告環(huán)境低檔的場所 畫面復雜且標題與圖片背景對比不強烈 第二部分：“ 7 6” 舉措 14 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 2）闡釋型廣告 平面廣告（報紙 /雜志） 媒體特點： 信息量較大且受眾主動閱讀，并有一定傳閱價值，但相對昂貴且廣告環(huán)境相對繁雜 適用時期： 適用于新車上市及市場活動信息的傳遞 主要作用： 豐富的傳遞新車上市及市場活動信息并提高經(jīng)銷商知名度和品牌形象 Do & Dont Do Dont 合適的媒體：報紙須當?shù)匕l(fā)行量前 3名 合適的版面：盡可能投放于周四、周五與汽車版，以及新聞、時政、評論等關(guān)注度高的版面，雜志投放于封面、封一、封二、封底等重要版面 合適的尺寸：報紙 1/4以上，雜志整版以上 內(nèi)容過多、主題不突出、赤裸裸的降價信息 廣告環(huán)境較差的版面，如醫(yī)藥、整容、分類廣告 第二部分：“ 7 6” 舉措 15 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 2）闡釋型廣告 網(wǎng)絡廣告 媒體特點： 相對便宜且互動性強（如和經(jīng)銷商網(wǎng)站鏈接），但網(wǎng)站繁多須認真甑別 適用時期： 新車上市及市場活動告知，以及長期維持產(chǎn)品知名度 主要作用： 傳遞商品和經(jīng)銷商信息，提高經(jīng)銷商知名度，吸引來店 Do & Dont Do Dont 合適的網(wǎng)站：全國各大門戶和主要汽車網(wǎng)站的地方版、當?shù)刂髁骶W(wǎng)站 合適的頁面：盡量投放于網(wǎng)站首頁、汽車頻道及熱門論壇等高訪問率的頁面 投放頻次： 1周以上 投放低俗的、低品質(zhì)的、低人氣的網(wǎng)站及其欄目 第二部分：“ 7 6” 舉措 16 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 、廣告 2）闡釋型廣告 精準廣告 媒體特點： 價格相對便宜且達到率高，可按專營店半徑精準選擇投放地點，但種類繁多須認真甑別 適用時期： 新車上市及市場活動告知，以及長期維持產(chǎn)品知名度 主要作用： 傳遞商品和經(jīng)銷商信息，提高經(jīng)銷商知名度，吸引來店 Do & Dont Do Dont 根據(jù)目標群體的生活圈投放于專營店覆蓋范圍內(nèi)的相關(guān)媒體：加油站、停車場、高檔寫字樓、高檔社區(qū)、高檔會所、健身房等 畫面簡潔、信息單一、標題醒目 檔次低、質(zhì)感差的場所 畫面復雜且標題與圖片背景對比不強烈 與其他低檔品牌廣告同時出現(xiàn) 第二部分：“ 7 6” 舉措 17 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 2、公關(guān) 總體原則 公關(guān)是促進來店的另一個主要工具，專營店應盡最大努力爭取更多的公關(guān)露出，結(jié)合線上線下活動，充分利用網(wǎng)絡公關(guān)，制造影響力。 傳播內(nèi)容上須以下表內(nèi)容為參考，各時期側(cè)重炒作不同的信息。 就媒體特點，公關(guān)傳播可分為平媒公關(guān)、電臺公關(guān)、網(wǎng)絡公關(guān)及電視公關(guān)。 上市前 上市中 上市后 以“移動舒適”為核心，炒作產(chǎn)品技術(shù)亮點，營造期待感。 首先清晰傳遞新一代天籟上市的信息。 其次結(jié)合總部上市會及專營店上市活動，制造上市影響力，烘托品牌氣勢，并適當炒作經(jīng)銷商預售情況。 首先炒作價格競爭力及消費者反應。 其次以試乘試駕為核心來炒作商品賣點。 第二部分：“ 7 6” 舉措 18 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 2、公關(guān) ）平媒公關(guān)（報紙 /雜志） 傳播形式： 新聞報導、訪談（專營店人員、典型車主、專業(yè)人士等）、軟文發(fā)布、專欄合作、試駕報告 作用： 從媒體第三方的角度，深入的、多角度的傳遞產(chǎn)品信息（ 3大 USP、 6大優(yōu)勢、 1+10技術(shù)亮點）；告知活動信息及后續(xù)報導，提升專營店知名度 Do & Dont Do Dont 盡可能挖掘新聞點，制造話題性，令媒體主動、大篇幅發(fā)稿 盡可能與報紙、雜志深度合作，并形成系列報導 所有報導的出發(fā)點和落腳點均為 3大 USP、 6大優(yōu)勢、 1 10技術(shù)亮點和售后服務 簡單的就產(chǎn)品談產(chǎn)品，就活動談活動，沒有任何新聞話題性 枯燥乏味的、缺少可讀性的軟文 篇幅過小的“豆腐塊式”的軟文發(fā)布 發(fā)生負面報導時不予理睬或態(tài)度急躁，導致事態(tài)愈演愈烈 第二部分：“ 7 6” 舉措 19 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 2、公關(guān) 2）電臺公關(guān) 傳播形式： 新聞報導、訪談（專營店人員、典型車主、專業(yè)人士等）、軟文發(fā)布、專欄合作 作用： 針對有車一族，提升對新一代天籟和專營店的熟悉度和好感度 Do & Dont Do Dont 盡量以第三方（媒體、車主、專業(yè)人士）角度來談論產(chǎn)品與活動 與電臺汽車欄目深度合作，盡可能采用與消費者互動的形式 與檔次較低、制作粗劣的電臺欄目合作 訪談時簡單的、空洞的自吹自擂式的宣傳，引發(fā)公眾反感 第二部分：“ 7 6” 舉措 20 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 2、公關(guān) 3）網(wǎng)絡公關(guān) 傳播形式： 新聞報導、訪談（專營店人員、典型車主、專業(yè)人士等）、軟文發(fā)布、專欄合作、試駕報告、社區(qū)、 BBS評論、博客 作用： 深入溝通產(chǎn)品級別、配臵、參數(shù)、價格等信息、市場活動信息的告知 Do & Dont Do Dont 經(jīng)銷商在當?shù)刂W(wǎng)站發(fā)布購車信息和市場活動信息 經(jīng)銷商在社區(qū)、汽車論壇發(fā)布新一代天籟技術(shù)評論貼，并解答網(wǎng)友購車、用車咨詢 及時處理網(wǎng)絡上出現(xiàn)的負面信息 簡單、空洞的自吹自擂式的宣傳，未有效利用媒體、車主等第三方資源 對社區(qū)、汽車論壇出現(xiàn)的新一代天籟產(chǎn)品、用車經(jīng)歷的負面評價不予處理 第二部分：“ 7 6” 舉措 21 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 2、公關(guān) 4）電視公關(guān) 傳播形式： 電視新聞、汽車欄目合作、試駕報告、專題片播放 作用： 生動形象的深入介紹產(chǎn)品賣點、技術(shù)優(yōu)勢及市場活動 Do & Dont Do Dont 以新一代天籟的產(chǎn)品賣點緊密結(jié)合，特別側(cè)重于其技術(shù)優(yōu)勢 立足于與欄目深度結(jié)合，進行系列報導 過于通俗化的娛樂節(jié)目、過于女性化的節(jié)目、過于前衛(wèi)新潮的、適合低年齡層次的節(jié)目 拍攝前缺乏準備，未在車輛外觀內(nèi)飾的美容及性能表現(xiàn)上未作充分的準備 第二部分：“ 7 6” 舉措 22 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 3、一對一直復營銷 活動方式： 東風日產(chǎn)現(xiàn)有車主推薦、東風日產(chǎn)現(xiàn)有車主升級臵換（藍鳥、陽光等），購買或共享第三方數(shù)據(jù)（如車管所、信用卡、電信等高端客戶），通過廣告和市場活動搜集到的客戶線索 作用： 通過對以上 3種來源的客戶進行一對一的持續(xù)溝通，促進來店、引導成交 數(shù)據(jù)源的選擇： 車主臵換升級： 東風日產(chǎn)陽光 、 藍鳥 、 老天籟客戶將作為活動的活動的重點 ， 專營店可以通過 DMS系統(tǒng)導出相關(guān)數(shù)據(jù) ， 利用 DM、 電話以及短信方式和客戶進行溝通 。 保有客戶推薦購車： 針對已開展 “ 會員俱樂部 ” 專營店：針對天籟會員開展推薦購車 ， 獎積分的活動 針對未開展 “ 會員俱樂部 ” 專營店：針對返廠次數(shù)高于平均水平的天籟車主 ， 開展推薦購車送精品或保養(yǎng)或續(xù)保積分的活動 。 其他數(shù)據(jù)來源 專營店可以針對 PDA系統(tǒng)登記的天籟意向客戶 ， 通過活動手段促進其二次來店； 利用第三方數(shù)據(jù) ， 此類活動專營店量力而行 ， 轉(zhuǎn)化率較低 。 第二部分：“ 7 6” 舉措 23 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 3、一對一直復營銷 Do & Dont Do Dont 充分利用 Excel的功能對 DMS的客戶數(shù)據(jù)進行整理； 開展促進保有客戶來店的活動，例如：二手車評估活動、免費檢測活動； 充分利用總部的活動和相關(guān)物料設計； 做好來店客戶登記，更新前期整理的數(shù)據(jù)庫 不對客戶進行分析和選擇，所有客戶群發(fā)短信和 DM 沒有設立明確的 KPI，結(jié)果難以量化考核 第二部分：“ 7 6” 舉措 24 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 4、網(wǎng)絡集客 活動方式： 在當?shù)刂髁骶W(wǎng)站的購車頻道或頁面發(fā)布信息（如團購或試乘試駕邀約等）并搜集線索 作用： 精準找到接近購車的高意向客戶（在網(wǎng)上搜索當?shù)貙I店或價格信息），獲得大量銷售線索并引導來店 Do & Dont Do Dont 根據(jù)接近購車的高意向客戶的接觸習慣，在準確的網(wǎng)站及頁面發(fā)布活動信息 專人跟蹤從網(wǎng)絡產(chǎn)生的銷售線索，并且有完善的培訓和管理 關(guān)于新一代天籟的購車咨詢不予回應與跟蹤 第二部分：“ 7 6” 舉措 25 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 5、大客戶開拓 活動方式： 主動上門拜訪、專場賞車試駕活動、政府采購論壇或招標會、邀請大客戶參加新車上市等市場活動 作用： 通過對政府或集團采購，及大企業(yè)的員工團購的主動開拓，擴大銷售 Do & Dont Do Dont 在作大客戶推介時，須充分了解產(chǎn)品，并運用最完整和最高質(zhì)量的助銷工具 注重關(guān)系維護，持續(xù)跟進 大客戶活動與新一代天籟品牌形象和檔次不符 注：詳見銷售部關(guān)于大宗客戶業(yè)務的相關(guān)規(guī)定和指引 第二部分：“ 7 6” 舉措 26 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 6、大型市場活動 活動形式： 戶外靜態(tài)展示、大型試乘試駕、地方車展、 PR活動（如贊助活動、上市發(fā)布會、品牌聯(lián)合活動及公關(guān)事件等） 作用： 通過以上大型市場活動搜集更多的銷售線索，提高品牌及專營店的知名度和好感度 Do & Dont Do Dont 主題明確，具有新聞傳播價值 活動前通過廣告、 DM/EDM等方式進行活動告知及意向客戶的邀約 活動現(xiàn)場進行詳細產(chǎn)品介紹并 ,及時搜集客戶信息，盡量邀約媒體到場，提高活動的曝光率 活動結(jié)束后，對所搜集客戶及時銷售跟進，并跟進媒體發(fā)稿 沒有清晰的主題或?qū)γ襟w、潛在客戶毫無吸引力 活動前未進行廣泛的活動告知，未邀請媒體和潛在客戶參加，純屬自娛自樂，對銷售顧問缺少培訓 活動中缺乏管控，未及時搜集客戶信息，導致意向客戶流失 未對客戶進行及時的銷售跟進，浪費銷售線索 第二部分：“ 7 6” 舉措 27 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 6、大型市場活動 戶外靜態(tài)展示 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 目的 提高產(chǎn)品在當?shù)氐闹?，并盡可能多地收集潛在客戶資料。 場地選擇 人流量大高檔繁華商業(yè)區(qū)、高檔小區(qū)。 現(xiàn)場布臵 內(nèi)容 車輛展示、產(chǎn)品介紹、 VIDEO展示及現(xiàn)場消費者互動游戲。 調(diào)性 須高檔、大氣、并具有科技感，以建立新一代天籟的嶄新形象。 活動宣傳 活動前 通過廣告 、 DM/EDM等方式進行活動告知 。 活動中 希望能邀請當?shù)刂饕襟w參加 ， 以增加當?shù)孛襟w報道 ， 制造影響力 。 除展車外 ， 增加互動體驗環(huán)節(jié) ， 增加消費者對技術(shù)的深度體驗 。 現(xiàn)場設臵試乘試駕招募環(huán)節(jié) ， 并通過調(diào)查等形式收集潛在客戶的數(shù)據(jù) 。 活動后 推進公關(guān)報道 ， 并針對收集的客戶數(shù)據(jù)深度挖掘潛在客戶 。 第二部分：“ 7 6” 舉措 28 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 6、大型市場活動 大型試乘試駕會 目的 通過產(chǎn)品性能的深入體驗，提升潛在客戶對產(chǎn)品的好感度，促進銷售。 場地選擇 理想的寬闊的戶外試車場地，適合執(zhí)行各項能夠展示車輛的核心賣點的表現(xiàn)內(nèi)容。 建議在高速公路、多彎路面開展。 目的地可選擇城市郊外、環(huán)境優(yōu)美、舒適休閑的度假俱樂部等，同時體現(xiàn)目標群體追求高品質(zhì)生活方式。 試駕項目 體現(xiàn)產(chǎn)品特征的試駕內(nèi)容，如過減震帶或搓板路、 0 60Km/h直線加速、長直道加速后緊急剎車等。 執(zhí)行特征 可以借助專業(yè)的相對復雜的輔助性的道具 ， 以震撼的表現(xiàn)形式體現(xiàn)新一代天籟以 “ 動態(tài)舒適 ” 為核心的產(chǎn)品賣點 。 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 第二部分：“ 7 6” 舉措 29 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 6、大型市場活動 地方車展 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 車展前 加大廣宣投入，吸引消費者參與車展。 專營店可以結(jié)合地方車展舉行促進來店的店頭活動，如門票贈送等。 車展中 現(xiàn)場物料及展品適當露出店頭活動信息 。 邀請地方主流媒體參觀展位 ， 提高媒體曝光率及記者主動發(fā)稿 ， 擴大影響力 。 增加現(xiàn)場互動活動 ， 促進消費者對產(chǎn)品賣點的認知度和好感度 ， 如新一代天籟的產(chǎn)品知識競猜 ， 以提高產(chǎn)品購買意向 。 現(xiàn)場設立問卷調(diào)查 ， 收集潛在客戶資料 。 展館附近設臵班車免費接送意向客戶到專營店 。 車展后 整理車展收集的客戶資料并進行電話回訪，適當邀約來店。 第二部分：“ 7 6” 舉措 30 課題 1：如何促進來店？ 促進來店的 7大舉措 7、店頭活動 活動形式： 店頭賞車活動、店頭促銷活動、店頭聯(lián)誼活動（如講座、品酒會等） 作用： 通過以上活動，促進意向客戶再次來店，并利用促銷措施和現(xiàn)場氛圍促進客戶現(xiàn)場下訂 Do & Dont Do Dont 店頭活動以新一代天籟產(chǎn)品深入講解和刺激現(xiàn)場購買為主 所有刺激意向客戶來店的誘因須精心設計，引發(fā)其來店欲望 營造良好的現(xiàn)場氛圍，活動環(huán)節(jié)設計有促進現(xiàn)場下訂的誘因 對于來店和現(xiàn)場成交誘因考慮不足，致使銷量不佳 不符合新一代天籟高檔和富有品位的形象 第二部分：“ 7 6” 舉措 31 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 1、銷售顧問培訓 內(nèi)容： 新一代天籟的產(chǎn)品知識培訓、銷售話術(shù)培訓、銷售技巧培訓等 作用： 提升銷售顧問銷售能力，直接提高成交率 目的 內(nèi)容 產(chǎn)品知識 培訓 讓銷售顧問充分而深入地理解產(chǎn)品以“移動舒適”為核心的技術(shù)賣點。 如定位、目標消費者、 3大 USP、 6大競爭優(yōu)勢、 1+10技術(shù)亮點。 銷售話術(shù)培訓 讓消費者在短時內(nèi)了解產(chǎn)品的核心賣點，并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感度。 規(guī)范銷售顧問對消費者進行產(chǎn)品講解及答疑時的用語。 銷售技巧培訓 讓目標客戶體驗到符合新一代天籟品牌形象的尊貴服務。 銷售高檔商品所必需的服務技巧及禮儀。 第二部分：“ 7 6” 舉措 32 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 1、銷售顧問培訓 Do & Dont Do Dont 持之以恒的針對銷售顧問進行培訓，確保落實到位 注重內(nèi)部對銷售顧問的定期交流、不斷提煉銷售話術(shù)，提升銷售技巧 培訓內(nèi)容晦澀難懂，沒有實戰(zhàn)價值，培訓方式呆板單調(diào)，缺乏互動和演練 注： 詳見經(jīng)銷商支持部相關(guān)要求和指引 第二部分：“ 7 6” 舉措 33 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 2、銷售顧問激勵 內(nèi)容： 新一代天籟合理的銷售目標設定、良好的獎金機制、銷售競賽等 作用： 提升新一代天籟銷售人員積極性，直接提高成交率 Do & Dont Do Dont 銷售目標設定要合理，并具一定挑戰(zhàn)性 激勵機制要透明、公正，獎罰分明 目標過高導致銷售顧問積極性下降 激勵機制不夠合理，難以調(diào)動銷售顧問積極性 注：詳見銷售部相關(guān)要求和指引 第二部分：“ 7 6” 舉措 34 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 2、銷售顧問激勵 營銷知識 PK賽 區(qū)域營銷專員 專營店總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，專營店業(yè)代 前期準備 （ 5月） 考核準備：擬定考核問題集 活用營銷培訓 5大工具，學習新一代天籟預售期相關(guān)營銷知識產(chǎn)品知識 實施階段 （ 6月） 以周為單位對各家專營店總經(jīng)理，銷售經(jīng)理及全體業(yè)代進行考核，以考核成績作為考核專營店新天籟準備工作進展情況的參考基準 專營店總經(jīng)理，銷售經(jīng)理和全體業(yè)代的考核成績成為該店整體成績，以地區(qū)為單位進行當?shù)貙I店間成績 PK。 總部對整體考核成績優(yōu)異專營店給與一定程度的獎勵 持續(xù)開展營銷知識考核，跟隨產(chǎn)品知識的逐步豐富化，進一步充實考核內(nèi)容，持續(xù)促進銷售前線整體對新一代天籟產(chǎn)品知識和營銷知識的牢固把握和靈活運用。 持續(xù)階段 （上市后） 操作方式 第二部分：“ 7 6” 舉措 35 課題 2：如何提高較率？ 提高成交率的 6大舉措 3、助銷工具 內(nèi)容： 型錄、解碼天籟（電子銷售工具）、技術(shù)優(yōu)勢燈箱等 作用： 通過更形象生動的助銷工具，配合銷售顧問推介，增進客戶對新一代天籟優(yōu)勢的了解，促進下訂 Do & Dont Do Dont 及時向意向客戶派發(fā)型錄 按市場部要求正確使用解碼天籟和技術(shù)優(yōu)勢燈箱等助銷工具 簡單、枯燥的口頭推介，不能有效的將助銷工具與銷售產(chǎn)品介紹結(jié)合 第二部分：“ 7 6” 舉措 36 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 3、助銷工具 詳細列表 名稱 用途 使用要求 形式 型錄 A型錄 客戶派發(fā) 針對媒體、大客戶、高意向客戶派發(fā)。 印刷品 B型錄 針對潛在客戶派發(fā)。 印刷品 電子銷售手冊 客戶一對一產(chǎn)品說明 嚴格禁止在展廳播放。 僅用于業(yè)代一對一向客戶介紹產(chǎn)品使用，也可用于針對大客戶的商品說明。 光盤 燈箱 店頭布臵 統(tǒng)一安裝規(guī)范、定期清潔維護。 安排銷售顧問對消費者進行引導、講解和答疑。 燈箱實物 銷售話術(shù) 業(yè)代培訓 嚴格執(zhí)行銷售話術(shù)，并不斷更新使之完善。 下發(fā)文件 禮品 促進試駕及下訂 客戶登記并試駕后即送試駕禮。 客戶下訂后即送下訂禮。 實物 第二部分：“ 7 6” 舉措 37 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 4、店頭試駕 內(nèi)容： 包含消費者在試駕各環(huán)節(jié)中針對每個具體的技術(shù)優(yōu)勢及利益點的深度體驗 作用： 通過深度駕乘體驗，使其切身領(lǐng)會會新一代天籟優(yōu)勢 (3大 USP、 6大優(yōu)勢），促進購買 Do & Dont Do Dont 必須對來店的意向客戶最大限度的提供試乘試駕，提高試乘試駕率 按照要求嚴格實施試乘試駕流程，并在其間進行適當?shù)漠a(chǎn)品講解 試乘試駕后，跟進客戶填寫產(chǎn)品評價表，及時跟進，促進購買 在店頭試乘試駕過程中，不主動向客戶介紹試乘試駕的要點 試乘試駕過程中只是簡單的陪襯，不作產(chǎn)品的介紹和購買引導 注：具體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 第二部分：“ 7 6” 舉措 38 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 5、店頭布臵 內(nèi)容： 展車、燈箱、大掛畫、吊旗、精美展架等 作用： 通過良好的店頭布臵，塑造新一代天籟品牌形象，營造大氣、高檔、簡潔的氛圍 Do & Dont Do Dont 嚴格按照總部下發(fā)的店頭布臵規(guī)范進行布臵，并在符合新一代天籟簡潔、大氣、高檔形象的基礎(chǔ)上進行適當創(chuàng)新 未按規(guī)定擺放合適的展車 低劣、繁雜的店頭布臵 注：詳細請參考總部下發(fā) 2008年第三版專營店店面展示規(guī)范手冊 第二部分：“ 7 6” 舉措 39 課題 2：如何提高成交率？ 提高成交率的 6大舉措 6、 促銷活動 內(nèi)容： 優(yōu)惠促銷、服務促銷、二手車臵換等 作用： 通過提供直接的優(yōu)惠項目，刺激客戶下訂 Do & Dont Do Dont 必須具有符合新一代天籟品牌高檔、尊貴形象的主題包裝 嚴格執(zhí)行總部關(guān)于新一代天籟的銷售政策 簡單、直接的降價活動，損害品牌形象 未制定統(tǒng)一有效的促銷活動話術(shù) 第二部分：“ 7 6” 舉措 40 本次 NW方案創(chuàng)新之處： 規(guī)劃內(nèi)容創(chuàng)新 ：專營店需要參考總部提供的各種指引文件，進行新一代天籟 上時期專營店層面的 整合營銷 方案的規(guī)劃和執(zhí)行。 規(guī)劃思路創(chuàng)新 ： 牢記 “ 276” 原則，做好 “ 7個 1” 工程。 執(zhí)行方式創(chuàng)新 ： 以 試乘試駕 活動形式為本次 NW的核心執(zhí)行方式。 活動手段創(chuàng)新 ： 總部提供各種 創(chuàng)新的營銷工具 ，供專營店靈活運用。 活動資源投入規(guī)模創(chuàng)新 ： 專營店可充分利用總部提供的 空前規(guī)模的營銷資源投入 ，最大限度獲取客戶資源。 第三部分： NW方案上報說明 41 萬 籟 俱靜 自如的操控性 UHSS超高剛性車身 越人 悅己 天 籟 周密的安全性 卓越的減震性 超群的靜謐性 遠超同級的豪華裝備 (適用于天籟 .公爵系列） High-超高摩擦力剎車裝臵 全球十佳 V6引擎 新一代智能CVT無級變速系統(tǒng) TOPS隨速感應智能轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 三維超靜音工程 Multi-Layer仿生學座椅 脈沖式高性能懸掛系統(tǒng) Bose5.1ch頂級環(huán)繞音響系統(tǒng) 超大型全景天窗 D平臺 “馳騁天地 萬籟俱靜 ”為上市期專營店 一切活動和傳播統(tǒng)一主題， 以“天”和“籟”兩字為核心，同時簡潔體現(xiàn)產(chǎn)品的最大賣點 從容駕控 第三部分： NW方案上報說明 絕對領(lǐng)先的 V6+CVT 鉑金動力組合 三維超靜音工程 營造的超群靜謐性 怡然舒適 馳騁 天 地 42 第三部分： NW方案上報說明 牢記“ 276” 原則 2大核心課題：促進來店及提高成交率 本次 NW規(guī)劃整體思路 ：針對新一代天籟，以 促進來店 和 提高成交率 為核心目的，開展一系列的整合營銷活動。 促進來店 策略： 1)充分利用總部上市期龐大的廣宣及活動支持而制造的意向客戶來店； 2)充分發(fā)揮專營店地域優(yōu)勢，進行精準傳播，促進更多的意向客戶來店。 提高成交率 策略：促進意向客戶對新一代天籟的集技術(shù)大成的理解； 促進意向客戶對新一代天籟移動舒適的體驗 充分合理運用“ 7+6” 舉措： 促進來店 7大舉措： 廣告、 PR、外展、 CRM、網(wǎng)絡集客、上市活動、地方車展 提升成交率 6大舉措： CA培訓、 CA激勵、店頭布臵、銷售工具、店頭試駕活動、促進下訂 43 第三部分： NW方案上報說明 做好“ 7個 1” 工程 “ 1” 個上市活動 “ 1” 個媒體 /大宗客戶試駕活動 至少每兩周“ 1” 次戶外大規(guī)模試乘試駕活動 至少每月“ 1” 個主題的店頭活動及至少“ 1” 次戶外靜態(tài)展示活動（如商業(yè)中心） 至少每周發(fā)布“ 1” 篇軟文 “ 1” 波精準有效的廣告投放 至少執(zhí)行“ 1” 次一對一直復營銷項目 以上是新一代天籟上市期，專營店必須做的 7件事，必須在本次專營店上報的 NW方 案中明確體現(xiàn)。 44 第三部分： NW方案上報說明 “1” 個上市活動 目的 ： 公布新一代天籟上市信息及價格，營造上市聲勢，提升關(guān)注度 時間要求 ： 6月 16 25日 活動執(zhí)行要點 ： 1. 專營店上市活動重點工作主要包括 邀約意向客戶到場，促進現(xiàn)場下訂 及 渲染現(xiàn)場氣氛 2. 總部將統(tǒng)一下發(fā)部分專營店上市活動素材包括 活動流程、領(lǐng)導講稿、產(chǎn)品VIDEO、產(chǎn)品講解素材 (PPT格式 ) ，專營店只需參照總部下發(fā)素材執(zhí)行。 3. 考慮到最近汶川地震災害，上市活動的 現(xiàn)場氣氛 建議 隆重而樸素 ； 場地 的選擇、節(jié)目環(huán)節(jié)的設臵與產(chǎn)品 定位和通調(diào)相 符合；可考慮 結(jié)合當?shù)毓?/慈善活動 執(zhí)行。 4. 新一代天籟上市活動同時作為 外展試乘試駕活動的啟動儀式 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 45 第三部分： NW方案上報說明 “1” 個媒體 /大宗客戶試駕活動 目的 ： 1)定制當?shù)孛襟w專場試駕：提升產(chǎn)品信息傳播的深度和廣度 2)定制大客戶專場試駕：精準傳播，促進下訂 時間要求 ： 7月 1日啟動（媒體組織場次： 1場；大客戶組織場次：至少 1場，可考慮安排同一天分兩場進行） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 媒體 /大客戶試乘試駕內(nèi)容及環(huán)節(jié)設臵要點 場地要求： 不少于 1000平米 室外空曠場 項目設臵：基于新一代天籟的 靜謐性，減震性，操控性，安全性 等賣點設臵試駕環(huán)節(jié)，詳細請閱讀本指引 第28頁 “戶外大型試駕會”指引 2. 媒體 /大客戶邀約要點： 媒體邀約：盡量 廣泛邀約 各類媒體參與，單一城市每場活動邀約媒體 數(shù)量不少于 10家 ，邀請最佳對象為各媒體汽車欄目的 主編或?qū)I(yè)試車車手 大客戶邀約： a)專營店 現(xiàn)有適合新一代天籟的大客戶 ； b)外部拓展客戶 如金融業(yè)中高層管理人員，當?shù)仄髽I(yè)貴賓接待用車，政府機關(guān)領(lǐng)導用車等 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 46 第三部分： NW方案上報說明 至少每兩周“ 1” 次戶外大規(guī)模試乘試駕活動 目的 ： 1)體驗產(chǎn)品功能，強化購買信心 2)挖掘更多的意向客戶 時間要求 ： 7月 5日 8月 31日（試乘試駕場次：每兩周至少 1場；靜態(tài)展示：至少 1場） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 試乘試駕內(nèi)容及環(huán)節(jié)設臵要點 場地要求： 不少于 1000平米 室外空曠場 項目設臵：基于新一代天籟的 靜謐性，減震性，操控性，安全性 等賣點設臵試駕環(huán)節(jié)，詳細請閱讀本指引 第 28頁 “戶外大型試駕會”指引 2. 設立活動噱頭，吸引客戶參與， 活動的核心形式仍是試乘試駕，體驗新一代天籟的移動舒適 3. 請清晰記錄所有 意向客戶詳細資料并及時錄入到 E-3S系統(tǒng) 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 47 第三部分： NW方案上報說明 目的 ： 1)吸引客戶來店對產(chǎn)品的直觀體驗，包括產(chǎn)品靜態(tài)體驗和試乘試駕體驗 2)為產(chǎn)品深度體驗積聚客戶來源 時間要求 ： 7月 1日 8月 31日（每月執(zhí)行 1個主題活動） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 店頭活動： 設立吸引 來店噱頭， 吸引意向客戶參與 明確到店體驗環(huán)節(jié)（包含靜態(tài)體驗和試乘試駕體驗） 鑒于新一代天籟意向客戶重要性，請清晰記錄所有 意向客戶詳細資料并及時錄入到 E-3S系統(tǒng)， 總部將對新一代天籟來店量進行考核 2. 戶外靜態(tài)展示要點： 1. 場地要求： a)能滿足兩臺或以上展車展示所需面積的地方； b)選擇戶外商業(yè)中心（ 產(chǎn)品廣度傳播 ）或當?shù)馗呒墪?、高尚住宅小區(qū)等（ 產(chǎn)品精準傳播 ） 2. 項目設臵：新一代天籟的產(chǎn)品外觀、內(nèi)飾直觀體驗及產(chǎn)品技術(shù)亮點講解 3. 請清晰記錄所有 意向客戶詳細資料并及時錄入到 E-3S系統(tǒng) 至少每月“ 1” 個主題的店頭活動及至少“ 1” 次戶外靜態(tài)展示活動（如商業(yè)中心） 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 48 第三部分： NW方案上報說明 目的 ： 1) 迅速提升產(chǎn)品在當?shù)氐闹?2)引起當?shù)叵M者對產(chǎn)品的關(guān)注 時間要求 ： 6月 16日 8月 31日（每周發(fā)布 1篇軟文） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 靈活運用 總部下發(fā)軟文素材 2. 結(jié)合當?shù)?銷售情況 及 市場反應 進行傳播 （包括預售期反應，上市期熱銷等信息） 3. 上市 活動系列報道 （如上市活動，外展試駕活動，媒體試駕花絮等） 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 至少每周發(fā)布“ 1” 篇軟文 49 第三部分： NW方案上報說明 “1” 波精準有效的廣告投放 目的 ： 1)活動告知，引起意向客戶參與興趣 2)產(chǎn)品信息宣傳，提升產(chǎn)品知名度 時間要求 ： 6月 16日 8月 31日（ 1份清晰、精準有效的廣告投放計劃） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 以當?shù)叵盗?活動為核心 宣傳內(nèi)容，利用大眾傳播和精準傳播相結(jié)合的渠道及方式執(zhí)行，以吸引更多意向客戶參與活動。 2. 根據(jù)總部在當?shù)爻鞘械膶嶋H廣宣投放，專營店進一步 判斷增加產(chǎn)品信息宣傳 的必要性。 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 50 第三部分： NW方案上報說明 至少執(zhí)行“ 1” 次一對一直復營銷項目 目的 ： 1)通過活動，更精準地挖掘新一代天籟意向客戶 時間要求 ： 6月 16日 8月 31日（至少組織 1次一對一直復營銷活動） 活動執(zhí)行要點 ： 1. 捕獲意向客戶：充分利用 3大數(shù)據(jù)來源 ，最大化挖掘新一代天籟的意向客戶。 車主臵換升級 保有客戶推薦購車 其它數(shù)據(jù)來源 2. 請參考本指引 第 22頁 內(nèi)容 注：具 體執(zhí)行規(guī)范詳見 新一代天籟營銷指南 下冊 51 新一代天籟專營店 NW方案的 8項注意 注意 1： 新一代天籟上市活動不僅是上市當天的一個活動，是以產(chǎn)品上市為開端，試乘試駕為持續(xù)執(zhí)行核心的系列性和綜合性的市場活動！ 注意 2： 新一代天籟上市活動必須扎扎實實圍繞新一代天籟產(chǎn)品，以產(chǎn)品本身為唯一核心內(nèi)容進行傳播和活動執(zhí)行 注意 3： 新一代天籟上市活動不僅是為了上市造勢，所有營銷活動的規(guī)劃發(fā)想都必須以促 進來店和提高成交率為核心目的！ 注意 4： 新一代天籟上市活動不能停留在做表面文章，而是必須注重實效！ 注意 5： 不要只是著眼于單個活動項目，而是必須在整合營銷的規(guī)劃思路前提下，對整個上時期的各個活動項目進行全局性和長期性地規(guī)劃和執(zhí)行！ 注意 6： 專營店必須在自己充分了解產(chǎn)品的前提下，才能綜合利用各種工具進行產(chǎn)品信息的準確傳播！ 注意 7： 必須在充分理解總部提供的所有營銷工具的目的和用途的前提下，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，通過合理地組合運用，發(fā)揮最大效能！ 注意 8： 在總部大方向的指引下，各專營店必須充分發(fā)揮自身的智慧和能力，大膽創(chuàng)新，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，制訂并實施真正有效的市場活動規(guī)劃！ 第三部分： NW方案說明 52 專營店上市活動方案要點： 活用新一代天籟各項營銷指南，制定 專營店上市傳播及活動整合營銷計劃 理解 “ 276” 原則，做好 “ 7個 1” 工程 上報內(nèi)容必須 明確各項指標 、 活動效果評估 及 費用預算 必須遵循 同城多店的 上報原則 注： 上報方案必須嚴格按照“ 7個 1” 內(nèi)容上報，總部將以此作為本次方案評選的重要標準。上 報模版具體內(nèi)容請參考附件“ 08年第二波 NW方案上報模 版 .ppt” ) 第三部分： NW方案上報說明 53 上報時間表及流程 第三部