寧夏移動新業(yè)務店員積分營銷案例匯報-渠道營銷

寧夏移動新業(yè)務營銷案例匯報材料 新業(yè)務店員積分體系建設匯報 新業(yè)務店員積分體系簡介 新 業(yè) 務 營 銷 瓶 頸 理解門檻 操作門檻 費用門檻 終端門檻 調動渠道積極性 新業(yè)務 店員積分體系 新業(yè)務種類豐富 點對點 短信 夢網(wǎng) 短信 GPRS 彩鈴 全球呼 3G 新業(yè)務店員積分體系建設背景 客戶為什么不用新業(yè)務 10%15%26%12%16%21%沒有需求有需求但終端不支持操作復雜不會用沒時間使用費用高不經(jīng)常用容易忘記45的客戶因操作 原因不用新業(yè)務 解決操作問題 新入網(wǎng)客戶短信 使用率僅 40， WAP使用率僅 6 ！ 新業(yè)務營銷渠道體系組成 自有營業(yè)廳 合作伙伴 電子渠道 社會代銷 1860外呼 大客戶經(jīng)理 新業(yè)務營銷渠道 宣傳資料 媒體廣告 促銷活動 口碑傳播 營銷方式 面對面推介 單向 雙向 建立新業(yè)務營銷激勵機制是關鍵！ 新業(yè)務店員積分定義及操作流程 營業(yè)員、客戶經(jīng)理等窗口服務人員在向客戶推廣新業(yè)務時，通過手機發(fā)送特定指令短信進行積分登記；若該客戶在次月使用的新業(yè)務費用達到積分標準，則該店員可獲得對應的積分獎勵。 定義 適 用 對 象 自有營業(yè)廳 大客戶經(jīng)理 1860電話經(jīng)理 代銷代辦營業(yè)點 多渠道 全方位 新業(yè)務店員積分定義及操作流程 整理錄入店員資料， 建立店員積分庫 店員教會客戶使用新業(yè)務 通過短信進行登記 次月若新業(yè)務費用達到標準 ， 則店員獲得對應積分獎勵 積分兌獎 新業(yè)務店員積分項目內容 序號 業(yè)務名稱 積分值 條件 1 短信 1分 /戶 該用戶次月產(chǎn)生 2元以上上行短信通信費（不包括夢網(wǎng)信息費）； 2 彩信 1分 /戶 用戶次月產(chǎn)生 2元以上的上行彩信（或夢網(wǎng)郵箱）通信費 3 （個人）彩鈴 1.5分 /戶； 3分 /包半年（新用戶）； 1.5分/包半年（老用戶）； 6分 /包全年（新用戶）； 4.5分 /包全年（老用戶） 新用戶開通彩鈴業(yè)務，次月產(chǎn)生月 /半年/全年功能費用；老用戶辦理半年卡和包年卡； 4 GPRS 2分 /戶 次月產(chǎn)生 3元以上通信費，包括套餐基本費或流量費 5 集團彩鈴 1分 /號碼 該集團客戶次月所包含的使用集團彩鈴的號碼數(shù) 6 手機郵箱 2.5分 /戶； 5分 /戶 客戶定制有月租的手機郵箱獲得積分；次月產(chǎn)生動感郵（郵箱容量 20M， 8元 /月）月功能費用獲得 2.5分；次月產(chǎn)生全球郵（郵箱容量 50M， 20元 /月）月功能費用獲得 5分； 7 語音雜志 2分 /戶 次月產(chǎn)生 3元以上通信費 8 移動氣象站 1分 /戶 次月產(chǎn)生 2元以上通信費 9 手機雜志 1分 /戶 次月產(chǎn)生 2元以上通信費 10 集團呼 3/20/100分 次月產(chǎn)生 20、 100、 500元以上費用； 怎樣進行新業(yè)務店員積分登記 短信：001 彩信：002 （個人）彩鈴 ：003 GPRS：004 集團彩鈴：集團編號 手機郵箱： 006 語音雜志：007 移動氣象站： 008 手機雜志： 009 集團呼：010 序號 業(yè)務 類別 操作方法 反饋信息 1 短信 店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼 001店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務已登記成功。” 如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 2 彩信 店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼 002店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務已登記成功?！?如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 3 （個人） 彩鈴 店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼 003店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務已登記成功。” 如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 業(yè)務代碼 怎樣進行新業(yè)務店員積分登記 登記一項業(yè)務 舉例：工號C4001的店員教會客送彩信 使用客戶手機手機發(fā)短信“ 業(yè)務代碼店員編號 ” 到01686” 002 C4001 發(fā)送到 01686 發(fā)送號碼 01686 怎樣進行新業(yè)務店員積分登記 一次登記多項新業(yè)務 業(yè)務代碼 1業(yè)務代碼 2 業(yè)務代碼 n(分隔符“ #”或“ *” )店員工號 舉例： C4002店員教會客用短信、彩信并開通彩鈴 001002003#c4002 發(fā)送到 01686 發(fā)送號碼 01686 發(fā)送短信 “ 客戶手機號碼 ” 至 01686及營帳系統(tǒng)界面查詢該客戶已使用的新業(yè)務和未使用的新業(yè)務項目（范圍為 10項新業(yè)務） 店員可通過手機發(fā)送 “ cx 店員工號 ” 至 01686查詢該工號當前積分； 店員可通過營帳系統(tǒng)界面查詢某工號積分； 怎樣進行新業(yè)務使用和積分情況查詢 新業(yè)務店員積分兌獎流程 查詢積分數(shù)值（ 30分以上可以兌獎 憑工號密碼及相關證件前往指定營業(yè)廳 進行身份驗證 兌換獎金或獎品 生成積分兌獎歷史 記錄 新業(yè)務店員積分推廣措施 區(qū) 公 司 下發(fā)通知，部署工作要求； 進行培訓、調研，提高店員操作水平； 效果評估分析，全區(qū)開展情況通報 修訂改進業(yè)務規(guī)范 各 分 公 司 召開動員會，對各窗口人員進行培訓 制定操作細則，下達考核指標 指導、檢查，反饋意見 目標客戶 具有支持新業(yè)務的終端 新業(yè)務需求較高 途徑 網(wǎng)絡部門通過監(jiān)測手機 IMEI信號 提取客戶手機 IMEI號 計費部門根據(jù) IMEI號碼 匹配新業(yè)務功能和新業(yè)務消費 水平及客戶屬性確定 “ 新業(yè)務優(yōu)先級 ” 新業(yè)務營銷目標客戶定位 00.20.40.60.81地區(qū)新業(yè)務優(yōu)先級彩信功能W A P 業(yè)務客戶類型年齡組客戶品牌是否使用默認開通 / 義診、體驗 青年 /中青年 /中年推廣適齡業(yè)務 全球通 /動感地帶 /神州行 -品牌營銷 新業(yè)務費用加權和 消費需求較高 是否使用 體驗、推薦精品業(yè)務 三卡 /普通 消費能力 Excel文 ： 分類排序 簡單方便 區(qū)縣、代銷商、班組 -落實責任 新業(yè)務營銷目標客戶資料結構 收入 短信收入增長 58萬元，增幅 10； 彩鈴功能費增長 5萬元，增幅 8.3； 語音雜志收入增長 1.6萬元，增幅 14.5 彩信收入增長 0.7萬元，增幅 10 手機上網(wǎng)普及率增長 0.5； 點對點短信普及率增長 2； 彩鈴普及率增長 4 新入網(wǎng)客戶短信啟動率增長 4； 新業(yè)務店員積分效果分析 普及率 98189817521264065138 166246171 7 . 71 6 . 23 1 . 72 2 . 90 . 01 . 22 . 5 3 . 04 . 50 . 30200400600800100012001400160018002000短信 彩信（個人）彩鈴GPRS集團彩鈴 手機郵箱 語音雜志移動氣象站手機雜志集團呼0 . 05 . 01 0 . 01 5 . 02 0 . 02 5 . 03 0 . 03 5 . 0登記總數(shù) 占總積分比重 各項業(yè)務比例差距較大，短信、彩鈴、 GPRS等相對成熟、推廣門檻低的新業(yè)務比例較高； 集團彩鈴登記數(shù)為 0，說明營業(yè)前臺不是推廣集團類業(yè)務的有效渠道； 新業(yè)務店員積分效果分析 經(jīng)驗總結 經(jīng)驗： 積極貫徹有限公司新業(yè)務營銷思路，堅定不移地開展“培訓式”營銷，發(fā)揮渠道推廣新業(yè)務積極性和關鍵作用，以店員“面對面”地推廣解決操作門檻； IMEI數(shù)據(jù)和經(jīng)營分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，根據(jù)客戶的新業(yè)務消費水平及新業(yè)務消費種類確定客戶“新業(yè)務推廣優(yōu)先級” ，使店員有針對的開展“針對性”營銷，降低了營銷成本，提高了推廣工作效率； 問題： 店員積分計劃目前是用客戶自己的手機為店員進行積分，部分客戶不同意將手機交給店員進行操作，這是店員積分中的瓶頸之一。 由于店員積分是根據(jù)客戶次月新業(yè)務消費情況進行積分并在第三月店員才能真正享受積分，因此店員對獎勵的感知不明顯，激勵效果受到一定的影響； 部分代銷渠道店員沒有營帳系統(tǒng)工號，店員積分工作開展有一定困難，從而未能充