尊重麥肯錫趕超麥肯錫

尊重麥肯錫 趕超麥肯錫 -訪北大縱橫管理顧問公司執(zhí)行董事 總經理王璞 中國經營報 2001 年 5 月 22 日 星期二 總第 1328 期 主持人的話 北大縱橫有資格談論麥肯錫嗎？ 10 年前人們在談到聯想和 IBM 以及惠普的時候，也是這么說的。而美國人 10 年前談到微軟和 IBM 時，口氣恐怕也差不多。管理咨詢公司是給企業(yè)做診斷的，因此，了解國情、人情與否就非常關鍵。我倒不是說麥肯錫不了解中國的情況。不過，很多中國的企業(yè)， 盡管用國內的標準看是很大、很規(guī)范的公司，但其發(fā)展沿革的歷史和它領導者的所思所想卻很不 “ 市場 ” 。所以，不是麥肯錫這個 “ 大夫 ” 不好，而是咱的病得的怪。這時候，王璞之類的 “ 國產咨詢 ” 就有市場機會了。等到將來與國際完全接軌了，中國企業(yè)生的病也 “ 國際化 ” 的時候，咱們自己的郎中也差不多成長起來了。所以別擔心，將來還是有看病便宜的地方。 主持人：你們這些做管理咨詢公司的，是不是都對麥肯錫又羨慕又嫉妒？ 王璞：麥肯錫多少年了？我們才搞了幾年？我為什么要羨慕或者嫉妒它？ 主持人：你是不是覺得自己干得也不錯？ 王璞：是的。北大縱橫是一家起點高、起步早的咨詢公司，一開始就是非常規(guī)范的股份制企業(yè)，北京大學控股，個人參股，保證了我們整個公司的健康、持續(xù)的發(fā)展。經過幾年的發(fā)展，應該說我們已經是一家較具實力的咨詢公司。 主持人：何以見得你們有實力呢？ 王璞：這可以從六個指標來看：第一個指標就是企業(yè)的從業(yè)人員，我們現在有上百員工，這些人員，絕大部分都是名校 MBA 畢業(yè)的，他們是 MBA 中的佼佼者，管理咨詢行業(yè)作為他們的首選行業(yè)，北大縱橫作為他們的首選企業(yè)，在我們公司做專職人員；第二個指標就是我們的合同金額，我 們的合同已經達到 2000 萬；第三個指標就是客戶數量，我們 4 月份同時在給五六家大型的上市公司、國有企業(yè)、高新技術企業(yè)服務；我們過去給上百家企業(yè)做過這樣的管理咨詢；第四個指標就是客戶的質量，我們服務過的企業(yè)絕大多數是行業(yè)中的代表性企業(yè)或國內500 強企業(yè)；第五個指標就是辦公的面積，北大縱橫在北大太平洋大廈有一千多平方米的辦公場所，應該說這樣環(huán)境在國內的咨詢行業(yè)里是首屈一指的；最后就是客戶的評價，也是一個重要的指標，我們的客戶滿意度，都是在 90以上，甚至有的客戶滿意度 100，雖然我們自己內部的評價要求更嚴格，從 這幾項指標上應該說我們已經是行業(yè)中當之無愧的領導者。 主持人：你們這些 “ 國產 ” 的管理咨詢公司，是不是都夢想有一天成為麥肯錫第二？ 王璞：我要是一天到晚老想著麥肯錫如何如何，我不但休想超越它，甚至連接近它都是不可能的。我們有自己的理想，稱之為 “ 愿景 ” ：我們希望北大縱橫成為中國最受尊重的大型咨詢企業(yè)，第一要受到客戶的尊重，通過我們敬業(yè)精神，及我們個人的綜合素質，我們的報告成果等等，讓企業(yè)家認同，尊重我們；第二要受到同行業(yè)的尊重，我們不搞低價競爭，不惡意挖人，我們要起到規(guī)范行業(yè)的作用，不斷的將我們好的 做法想法通過種種形式報道出來，我認為，這對行業(yè)是有很多好處的；第三就是受到員工的尊重，也就是我們要樹立顧主品牌，走的人，在的人，都很尊重這個公司。 主持人：你們公司叫 “ 縱橫 ” ，是不是什么咨詢都干？包治百病的那種？ 王璞：我聽出來了，你懷疑我們的業(yè)務范圍太廣，能力是否可以達到。實際上，大型咨詢企業(yè)表達了我們的定位，我們是一家綜合性的大型企業(yè)診斷公司，有 “ 內科 ” ，有 “ 外科 ” ，也就是我們涉足的東西很多。比如說，從管理職能的角度來講，有企業(yè)改制重組，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)人力資源規(guī)劃，市場營銷等等；從行業(yè)領 域的角度呢，我們涉足了許多行業(yè)，比如家電，醫(yī)藥， IT，通訊等等的行業(yè)，所以我們是一家綜合性的大型管理咨詢企業(yè)，我們不是一個社區(qū)醫(yī)院，也不是?？漆t(yī)院，而是家綜合性的大醫(yī)院。我們是這樣定位的，目前也基本達到了這種狀況。 主持人：請別介意，我又要提到麥肯錫了。它有今天的名聲也不是浪得虛名，而是由許多經典的咨詢案例揚名立萬的。你們有什么經典案例嗎？ 王璞：那么，請你告訴我，除了在國際上的案例之外，麥肯錫在中國的經典案例又是什么呢？我們目前的服務對象就是咱們中國的企業(yè)，至于成功的案例，可以說舉不勝舉。作為 一個大咨詢公司，經過我們的手做過的項目中，大家愛聽的故事真的很多，但是很多我們不能講，這涉及到一個企業(yè)的機密。作為咨詢從業(yè)人員，最重要的品德就是替客戶保密，而且離開公司后還能三緘其口。 經客戶同意，我這里點幾個客戶的名字，也是四月份我們同時開展的項目。我們現在正做的秦皇島港務局的項目，我們給他們做整體的發(fā)展戰(zhàn)略，組織體制及結構調整；我們在給遼源商業(yè)銀行做整體內部管理制度，內部流程的規(guī)范；我們幫助江鉆石油管理局的江鉆股份公司制定發(fā)展戰(zhàn)略、做組織結構的調整，做一些實施上的幫助；我們給山東魯能集團的高科技公 司做整個的具體到崗位職責的人力資源體系。這些企業(yè)的項目運作都進行的非常好，取得了客戶的認同。 主持人：你們這些咨詢企業(yè)是如何開展工作的？ 王璞：在大的流程上，和國際上大部分咨詢企業(yè)一樣。咨詢工作提供的是個性化的服務，每個企業(yè)委托的項目不同，我們的工作也是不同的。就一般項目而言我們要做六個方面工作：一是深入企業(yè)，了解客戶的真實情況，對客戶進行SWOT 分析；二是了解與企業(yè)密切的宏觀形勢；三是調查行業(yè)狀況和競爭對手情況；四是尋找標桿企業(yè)，找出關鍵成功因素；五是制定企業(yè)的戰(zhàn)略；六是制定企業(yè)的策略。 主持人：管理咨詢企業(yè)干得怎么樣，是由什么標準來評價呢？ 王璞：根據我從事這個行業(yè)的經驗，我認為：因為咨詢行業(yè)與其他的行業(yè)不同，它是個性化服務，因此可以說是沒有標準的，不論合同或者是項目建議書定的多細，它還是有非常大的彈性，與買一個杯子不同，所以這時的控制是什么呢，實際上是過程的控制，結果當然要有一個初步滿意，但是滿意的好與最好之間有很大的差距，所以這就要求找一個可信賴的咨詢公司來完成它，而并不是僅僅依靠合同、項目建議書的內容，而且要看管理咨詢公司是用什么樣的過程來干事的。 主持人：憑什么你的咨 詢師就能夠給別人的企業(yè)診斷？你是不是派人到被咨詢企業(yè)中當副總或者其他職務呢？ 王璞：您問的這個問題非常職業(yè)。倒不是去人家那里當副總這么簡單，是這樣的：我們首先根據客戶項目的類型來選擇熟悉這個行業(yè)和熟悉這塊職能的項目經理和項目小組成員，這個小組是為這個合同而準備的，是專職為這個項目而工作的。這個小組的工作要根據這個項目情況采取幾個步驟，首先進入企業(yè)，深入了解企業(yè)，只有深入到企業(yè)內部了解之后才能很好的為客戶做一個方案。同時我們已經建立了很好的數據庫來支持這個小組，并且北大縱橫建立了很完善的質量控制體系來保 證這個項目的質量。 在這里我再舉個例子，在項目啟動前，我要給項目小組把框架考慮清楚，初步的思路捋清，當然運作過程中也會調整，但一定要有個初步的思路之后才能運作。這個初步思路的框架是由公司的技術副總、運作副總與項目組一起擬定的。進行深入調查中遇到問題，項目小組隨時會跟公司技術老總進行溝通，同時我們會把報告分成若干的階段，在各個階段給客戶交報告之前我們會有一個內部的評審會，這個評審會是由公司的高層管理人員、高層技術委員會參加的，對報告的內容提一些看法來供他們修改報告，我們建立了這樣的內部控制體系以后，報告的質量得到了很好的保證。 對于您剛才的問題，我們目前只有很少的客戶會要求我們在做完項目后去到他的企業(yè)任職，我本人也遇到過，董事長說，總經理我不做了，你來做，年薪我給最高的。我們很多人，包括我們的咨詢師都遇到過這種情況，我們公司目前只有很少的去幫助企業(yè)直接操作。但是我們公司還有一個對員工的理念：凡是在公司工作過一段時間后，因價值取向不同和員工提出要求，我們公司會正式出函，推薦他去他想去的企業(yè)工作。 主持人：派力營銷屈云波和羅蘭貝格的宋新宇去了科龍，你想不想步他們的后塵？ 王璞：我大學是學工科 的 熱能動力專業(yè)。大學的理想是從工廠技術員干起，最后成為電力部總工程師。工作后想充電，一不留神，成為北大首屆 MBA。中國市場經濟造就了兩個新事物，一個是 MBA，一個是管理咨詢；國外經驗表明最適合 MBA 干的就是管理咨詢，我既然都趕上了，會一直干下去。直到有一天身體透支太厲害了或帶不動這個企業(yè)了才會考慮其他選擇。 主持人：你覺北大這塊牌子對公司影響多大，是否在市場方面為公司帶來了很大的幫助呢？ 王璞：首先北大作為百年老店，大家對他的信任程度，是不言而喻的；所以我說我們的起點很高，是因為有北大很好的背 景。但北大畢竟是學校品牌，把北大縱橫管理咨詢公司培育成咨詢業(yè)的著名品牌非常之不容易，在過去點子、策劃滿天飛，呼風喚雨的十年中，我們都沒有任何的動搖、參與，而是在培育市場，艱難的開展管理咨詢業(yè)務。從目前的市場反應來看，也完全證明了我們走的這條路子是對的，是正確的，在這個過程中，我想一個是我們有責任去多作宣傳，指導企業(yè)、企業(yè)家如何選擇咨詢公司?，F在在選擇的過程中，他們越來越慎重了，非常多的項目都是我們在跟許多咨詢公司的競爭中獲勝的。 主持人：核心競爭能力是一個很時髦的詞，北大縱橫的核心競爭力是什么？ 王璞：我們認為排在第一位的核心能力并不是縱橫公司能夠同時運作幾百萬的業(yè)務，每年有數千萬的合同，也不說我們有近百人的隊伍，甚至也不是有北大縱橫這么多年來在業(yè)績建立的口碑、品牌等等；北大縱橫最關鍵核心競爭能力是我公司這么多年來逐步形成的一種良好的企業(yè)文化，講具體些，我們所有的員工都非常的敬業(yè)、熱愛這個行業(yè)。只有敬業(yè)、只有精益求精，才能為客戶做出來好的東西，因為沒有最好，只有更好。還有合作、創(chuàng)新也是企業(yè)文化最重要的組成部分。也就是說，什么都沒有了，只要有縱橫企業(yè)文化，就可以把其它的再建立起來。 舉一個最簡 單的例子吧，你從我們辦公環(huán)境能感覺到，不管是二三十人的會議桌還是我們現在坐的五六個人的會議桌都是圓形的，為什么是圓形的，因為它體現了平等，我們不強調職務職級，我們強調的是大家暢所欲言的平等氛圍，共同負責任的態(tài)度。再如我們提倡簡單做人，拼命做事。再如我們十分注意員工內部公平、外部公平、自我公平的平衡統(tǒng)一，不讓雷鋒吃虧。 主持人：面對麥肯錫，你有沒有自己的小小野心？ 王璞：不只是小野心，從品牌價值上，我們已經奠定了自己在國內的品牌，我們非常像當年的聯想與 IBM 競爭，后來聯想奪得了亞太區(qū) PC 市場第一名 ；也非常像海爾當年把東芝、日立、松下的整個市場占領下來，取得了在整個中國的家電市場第一；也非常像華為通訊當年在中國的市場上奪得了領先的位置。另外對比十家以上的外資管理咨詢公司，客戶滿意度、口碑也是我們的優(yōu)勢。根本不存在無法比的現象。 主持人：從經驗上來講呢？人家畢竟比你們的經驗豐富多了。 王璞：如果說我們照這種速度的發(fā)展，我們的未來就沒有擔憂，因為從中國企業(yè)目前的發(fā)展階段和管理水平來看，我們做起來是得心應手。如果今后全球競爭激烈了，中國的企業(yè)已經不滿足在國內發(fā)展了，他們要把大本營搬到國外去的話， 把主要力量放在國外，參與全球競爭。在這個時候如果我們還沒有提高，還沒有成長，沒有掌握全球化的資源，沒有建立全球化的信息網絡，這個時候我們的劣勢就會突現出來。但是我認為在一兩年之內隨著我們的發(fā)展，我們就會逐步的考慮，包括我們在新加坡的公司也是出于戰(zhàn)略上的考慮，以后我們會在歐洲建立一家這樣的辦事處，之后一步一步的建到全球，這樣的話等若干年以后，中國企業(yè)提出更高的要求，把主戰(zhàn)場建在國外的時候，我們對他們的幫助應該說也是全球化的，但現在由于還沒有到這個階段，所以我們的劣勢沒有體現出來，所以給我時間讓我們把劣勢補足。 主持人：現在，好些人在說麥肯錫不服水土，你怎么看？ 王璞：我個人的看法是，他們可能存在這樣幾個問題：第一，咨詢建議容易模板化 忽略了個性化服務；第二，思維方式不一樣，容易產生隔閡，不能很快的理解中國企業(yè)的需求 文化沖突造成了不容易建立起與客戶的默契溝通；第三，作為外資咨詢企業(yè)他們也不可回避個人感情色彩；第四，外國咨詢師沒有中國企業(yè)高層工作經驗。 主持人：你們在發(fā)展中走過什么彎路嗎？ 王璞：可能是因為時間尚短吧，大的彎路應該說沒有。但經營過程中的困惑倒是有一些，比如說，我們就曾天真 的認為替別人做咨詢，自己一定先非常非常規(guī)范才行，把主要精力閉門制定一整套的業(yè)務、技術、人力的管理制度，也就是說規(guī)范先行，這從理論上講不